Մերչենդայզինգը հիմնված է սահմանափակ տարածքում գնորդի վարքագծի հոգեբանության վրա: Վ առևտրի հարկՄերչենդայզինգն օգտագործվում է, առաջին հերթին, ապրանքների ներկայացման համար, և երկրորդ՝ բացահայտման միջոցով ազդում է հաճախորդի ընտրության վրա։ Երրորդ, մերչենդայզինգը խթանում է գնելու ցանկությունը ավելի շատ ապրանք(այս կոնկրետ ապրանքանիշի, ձեր խանութում):

«Ապրանքն իր տեղում» (հոդված առևտրի մասին)

Խոսք Մերչենդայզինգդժվար է ռուսերեն թարգմանել կոմպակտ ձևով: Որոշ դասագրքերում կա «խանութաշինություն» թարգմանությունը։ Այո, ոչ շատ ծանրաբեռնված: Բայց դա նույնպես մոտ չէ մերչենդայզինգի ֆունկցիոնալ էությանը. այս բառի ճարտարապետական ​​ենթատեքստը շատ ուժեղ է։ Չնայած մերչենդայզինգը շինարարության հետ կապ չունի։ Ֆրանսախոս երկրների բնակիչների համար ավելի հեշտ է. այնտեղ «merchandising»-ը երբեմն թարգմանվում է «etalage» բառով, որը նշանակում է «ապրանքների ցուցադրում ցուցափեղկի և վաճառասեղանի վրա»: Այնուամենայնիվ, հաշվարկները տարբեր են. Կան այնպիսիք, որոնք պատրաստվում են ընդհանուր գեղագիտության նկատառումներից ելնելով, նատյուրմորտի օրենքի համաձայն («որ գեղեցիկ էր»)։ Եվ կան նաև ակտիվ էքսպոզիցիաներ՝ հիմնված ոչ միայն գեղարվեստական ​​կոմպոզիցիայի օրենքների, այլ նաև հոգեբանության մեթոդների վրա՝ կրելով որոշակի ուղերձ, ազդակ՝ ուղղված մարդուն։ Սա մերչենդայզինգի տիրույթն է:

Merchandising-ը առաջին անգամ կիրառվել է խոշոր կոնցեռնների ներկայացուցիչների կողմից, ինչպիսիք են Coca-Cola-ն, Pepsi-ն, Wrigley-ն, որոնց ապրանքները պատկանում էին իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների կատեգորիային: Հետևաբար, այս ընկերությունները որոշեցին օգտագործել գնորդների վրա առավելագույն ազդելու հնարավորությունը. ապրանքների տեղաշարժի բոլոր փուլերը աշխատել են և եկել են պարադոքսալ եզրակացության՝ գնորդների երկու երրորդը, մտնելով մանրածախ խանութ, դեռ չգիտի, թե կոնկրետ ինչ է ուզում գնել: Իսկ եթե գիտեն, ապա չգիտեն, թե որ ապրանքանիշը: Մանրածախ խանութներ- վերջին սահմանը գնորդի և վաճառողի միջև, երբ հնարավոր է ազդել ոչ միայն վաճառողի աշխատանքի օգնությամբ, այլև ապրանքի բացահայտման նրբություններին: Արևմտյան փորձագետները եկել են այն եզրակացության, որ ճիշտ բացահայտումը բերում է ապրանքաշրջանառության աճ 12-ից մինչև 18%: Հետևաբար, շուտով մերչենդայզինգը սկսեց կիրառվել ոչ միայն իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների հետ աշխատելու, այլև այլ խմբերի ապրանքների առևտրի համար:

ՈՐՏԵ՞Ղ ՍԿՍԵԼ:

Բոլորս՝ քաղաքաբնակներս, ապրում ենք լարված ռիթմով և շարժվում ենք փողոցներով բավականին մեծ արագությամբ։ Ու նույն արագությամբ մտնում ենք խանութ։ Պետք է «դանդաղեցնել», ստիպել հաճախորդին ավելի դանդաղ, «մտածված» շարժվել ձեր խանութով։ Ի՞նչ է պետք անել:

Եթե ​​խանութը բաղկացած է մի քանի հարկից, ապա նախասրահի աստիճանները հաճախորդին ստիպում են դանդաղեցնել արագությունը։ Նույն նպատակին է ծառայում նաև մուտքի մոտ գովազդային և տեղեկատվական կառույցների տեղադրումը։ Վերջապես, շարժման հետագծի նուրբ փոփոխություն՝ հաճախորդը ուղիղ գծով մտնում է խանութի նախասրահ, սակայն նախասրահից վաճառքի տարածք տեղափոխվելիս ստիպված շրջվում է։ Այսպիսով, արագության նվազեցումը ձեռք է բերվել:

Երկրորդ կետը շարժման հետագիծն է: Մարդկանց մեծամասնությունը ավելի հարմար է ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ շարժվել դահլիճի շուրջը: Գնորդին պետք է նման հնարավորություն տալ։ Այս առումով մտածված էր այսպես կոչված «ընթացիկ ուղին»՝ զբոսանք շրջագծով։

Դիտարկումները ցույց են տալիս, որ գնորդների 80-90%-ը քայլում է խանութի պարագծով և միայն 40-50%-ն է մտնում ինքնասպասարկման խանութի միջին գոտի։ Գնորդի համար ավելի հարմար է աջ կողմում գտնվող ապրանքը տանել իր շարժման ուղղությամբ։

Երրորդ կետը տեսողական ուղղահայացն է: Դարակների ապրանքները գտնվում են աչքերի մակարդակից, աչքերի մակարդակից բարձր, ձեռքի մակարդակից և հատակից բարձր: Գնորդն առաջին հերթին ուշադրություն է դարձնում այն ​​ապրանքներին, որոնք գտնվում են աչքի մակարդակում։ Արդյունքում ապրանքների 40%-ը պետք է տեղադրվի աչքերի մակարդակի վրա, 20%-ը՝ աչքերի մակարդակից, 30%-ը՝ ձեռքի մակարդակում և 10%-ը՝ հատակի մակարդակից: Սա օպտիմալ տեղադրումն է: Ամենատարածված ապրանքները խորհուրդ է տրվում տեղադրել աչքերի մակարդակով։ Մեզ համար ավելի հարմար է ապրանքը դիտել ձախից աջ և վերևից ներքև՝ մեր հայացքը շարժվում է այնպես, ինչպես կարդալիս։ Գնորդը պետք է կարողանա կատարել այս ծանոթ ստուգումը:

Խորհուրդ չի տրվում ապրանքները շատ բարձր տեղադրել: Ձեռքով մուտքից ուղղահայաց հեռավորության դեպքում ապրանքի «գնման արժեքը» նվազում է: Դեմո նմուշները առանձին դեպք են: Արգելված չէ դրանք տեղադրել նույնիսկ առաստաղի տակ, այնտեղ դրանք առավել նկատելի են: Այս ցուցադրական տեխնիկան հաճախ կիրառվում է մեծ չափերի համար փափուկ խաղալիքներ, Սպորտային իրեր.

Ինտերիերի ներդաշնակ գունային սխեման և խանութի սարքավորումներ.

Ինքնասպասարկման խանութներին բնորոշ ևս մեկ նրբերանգ՝ հաճախորդները գնում են ապրանքներ, իսկ դարակները հետզհետե դատարկվում են՝ արի ու տես՝ առաջանում են «գլադներ» ու դատարկություններ։ Պետք է կանխել նման բացերի ի հայտ գալը և անհապաղ տեղեկացնել ապրանքների մասին դատարկ տարածքներին։ Հակառակ դեպքում գնորդը սկսում է անհանգստություն զգալ: Պետք է զգա, որ ապրանքը շատ է, նոր է։ Գնորդի համար «անվերջ գանձարանի» զգացումն ավելի լավ է, քան դատարկության մասին մտածելը։

Չորրորդ կետ. Մտնելով խանութ՝ հաճախորդը գնում է բաժին՝ իրեն անհրաժեշտ ապրանքներով, ապա շրջվում դեպի դրամարկղ։ Այսինքն՝ այն շարժվում է եռանկյուն հետագծով։ Այս վեկտորների կողմից ձևավորված գոտին վաճառականները անվանել են ոսկե եռանկյունի։ Պետք է ապահովել, որ գնորդն ամենաերկար ժամանակ անցկացնի այս ոսկե եռանկյունու մեջ։ Վերջապես, ոսկե եռանկյունու տարածքը կարող է մեծանալ:

Հինգերորդ նրբերանգ. Ցանկացած հաճախորդ խանութ է գալիս «Մի ստիպիր ինձ մտածել և փնտրել» ենթագիտակցական մտածելակերպով: Այսինքն՝ ապրանքները պետք է տեղադրվեն այնպես, որ դրանք հեշտ գտնվեն։ Գնորդը մեկ-երկու անգամ չգտնելով իրեն անհրաժեշտ ապրանքը, պարզապես կգնա այլ խանութ։ Ապրանքները պետք է հեշտությամբ գտնվեն՝ օգտագործելով տեղեկատվական կառուցվածքները, արտադրանքի գտնվելու վայրը:

Չկան միանման սուպերմարկետներ. յուրաքանչյուր խանութ ունի տաք ապրանքների իր ցանկը, յուրաքանչյուր խանութի հաճախորդները տարբեր են, ուստի բացարձակ բաղադրատոմսեր չկան: Առևտրային սարքավորումների օպտիմալ մասնաբաժինը խանութի տարածքում կազմում է 40%: Նրա մնացած տարածքը հատկացված է գնորդների տեղաշարժին։ Չպետք է լինի մարդաշատ ու մարդաշատ։ Ունենալով ձեր տրամադրության տակ գտնվող սարքավորումները, դուք պետք է մանրամասնորեն պարզեք շրջանառության առանձնահատկությունները, ճշգրիտ որոշեք սեզոնային և ոչ սեզոնային ապրանքների գոտիավորումը:

ԱՌԵՎՏՐԻ ԵՐԿՐԱՉԱՓՈՒԹՅՈՒՆ

Սարքավորումների դասավորության մի քանի տեսակներ կան. Առաջինը պարագծային է, երբ մարդիկ շարժվում են պատի դարակների երկայնքով, իսկ կենտրոնում կա կղզու դարակաշար կամ դարակաշարերի խումբ: Մեկ այլ տեսակ երկու հոսք է `մեկը պարագծի շուրջ, մյուսը` դարակների միջև: Երրորդ տեսակը, ի դեպ, իդեալականորեն համապատասխանում է սարքավորումների 40% բաժնեմասին և տալիս է տարածքի 60% -ը հաճախորդների տեղաշարժի համար, դարակաշարեր են, որոնք գտնվում են պարագծի ներսում անկյունագծով, անկյան տակ, մանրահատակի սալիկների ձևով: Արևմտյան սուպերմարկետներում այս սխեման շատ տարածված է: Բայց, ցավոք, մանրածախ տարածքի բարձր արժեքը թույլ չի տալիս օգտագործել այս տեսակի պայմանավորվածությունը: Այս դասավորության մյուս թերությունն այն է, որ մեր ժողովուրդը, երբ տրիբունաների միջև անցումներ են լինում, սկսում են քաոսային տեղաշարժվել։ Բայց բուտիկներում տարածության նման կազմակերպումն ավելի հաճախ է օգտագործվում և, ընդ որում, բնորոշ է այս կատեգորիայի խանութներին։

Այսպիսով, մեր հիմնական «փորձադաշտը» կլինի առաջին տիպի դասավորությամբ սուպերմարկետը, որպես ամենատիպիկ:

Կան նաև դարակների դասավորության մի քանի տեսակներ՝ հորիզոնական դասավորություն, ուղղահայաց դասավորություն: Եվ այսպես կոչված ցուցադրման տեսակը, երբ առանձին ստենդը (սովորաբար անհատականացված դիզայնով) առանձնանում է կոնկրետ ապրանքանիշի կամ ապրանքների թեմատիկ խմբի համար (կարի պարագաներ, խոհանոցային պարագաներ):

ԱՉՔ ԱՅՈ ԱՉՔ!

Հիմնական գործոնը խանութում պահեստի առկայությունն է։ Եթե ​​դուք բացակայում եք աշխատանքային կապիտալդրա արագ համալրման դեպքում, ապա ամենախելամիտ ելքը կլինի կրճատումը մանրածախ տարածք... Եթե ​​դուք պետք է խնայեք մանրածախ տարածքը գույքագրման մեջ ներդրումներ կատարելու համար, խնայեք: Պարզապես թույլ մի տվեք, որ ձեր հետույքը դատարկ լինի: Դարակների դատարկությունը բացասական հոգեբանական նրբերանգ է։ Գնորդը մի անգամ տեսավ դատարկ դարակ, մեկ ուրիշ անգամ, իսկ հիմա զգաց, որ իրեն ինչ-որ բան ցույց չեն տվել։ Գունդը տարել են, ցույց չեն տվել։

Բացի պաշարների վերահսկումից, անհրաժեշտ է նաև վերլուծել շրջանառությունը՝ ըստ գնորդների նախասիրությունների։ Ամենաբարձր պահանջարկ ունեցող ապրանքները պետք է տեղադրվեն լավագույն վայրերում և միշտ ավելի մատչելի լինեն պահեստում։

Առաջին հերթին, ամենաթեժ արտադրանքը անհետանում է հատակից, ուստի անհրաժեշտ է կանոնավոր վերալիցքավորում: Այս ընթացակարգը պետք է արվի, որպեսզի չխանգարեն հաճախորդներին: Անհրաժեշտ է որոշել podovarivaniye-ի օպտիմալ ժամանակը:

Մուտքի տարածքը, դրամարկղի տարածքը ապրանքների ներկայացման ամենաակտիվ տարածքներն են: Եթե ​​դուք օգտագործում եք ոչ թե ապրանքի ամբողջական հասանելիությամբ զամբյուղային համակարգ, այլ համակցված (հաշվիչներով), այն ապրանքների տեսողական ներկայացումը, որոնք հնարավոր չէ վերցնել, պետք է հնարավորինս հարմարավետ լինեն գնորդի համար. հնարավորինս ամբողջական, և գնային պիտակները պետք է լինեն հնարավորինս տեղեկատվական ...

Դարակաշարերի վերջնամասերը ոչ պակաս ակտիվ դիտման տարածք են։ Շարժման ուղղությամբ բավականին լավ երևում են կղզու դարակների ծայրամասային հատվածները։ Այնտեղ է, որ խորհուրդ է տրվում տեղադրել լրացուցիչ վաճառքի կետեր, գովազդային ապրանքներ կամ ապրանքի մասին տեղեկատվություն: Պետք է հիշել, որ հիմնական վաճառքի կետերը և տեսականու լրացուցիչ կետերը պետք է համընկնեն։ Այսինքն՝ մարդը կարող է ապրանքը տեսնել և՛ հիմնական, և՛ լրացուցիչ աշխատավայրում։ Վերցնելով ապրանքը վաճառքի հիմնական կետից և տեղափոխելով այն լրացուցիչ կետ, դուք դրանով նվազեցնում եք այն վայրկյանների քանակը, որոնք գնորդը կարող է ծախսել ապրանքը վերանայելու վրա, մինչդեռ մերչենդայզինգի հիմնական նպատակը գնորդի հատկացրած ժամանակի ավելացումն է։ խորհել ապրանքի մասին՝ գրավելով իր հաճախորդի ուշադրությունը:

Պաշարները և շրջանառությունը վերլուծելիս անհրաժեշտ է ճշգրիտ բացահայտել առավելագույն պահանջարկի, պարբերական պահանջարկի և իմպուլսային պահանջարկի արտադրանքը: Երբ այս ամենը տեղադրում եք առևտրի հարթակում, անհրաժեշտ է խառնել այս խմբերը՝ առանց դրանք կոշտ կապելու՝ բարձր պահանջարկ ունեցող ապրանքներ, հետո միջին, ապա կրկին բարձր պահանջարկ: Այսպիսով, կա, այսպես ասած, աճող պահանջարկ ունեցող ապրանքներից հետաքրքրությունը դեպի միջին պահանջարկ ունեցող ապրանքներ: Տեսողական ընկալման իներցիայի պատճառով գնորդը ուշադրություն է դարձնում նաեւ այս ապրանքներին։

*ՕՐԻՆԱԿ 1.

Սուպերմարկետներից մեկում՝ դարակի ամենավերջում՝ կրպակի ստորին հատվածում, հանքային ջուր կա։ Սա բավականին տարածված արտադրանք է ամռանը, այն միշտ կա: Վերևի դարակում ապրանքները փոխված են։ Ձմռանը մեղր կար։ Այժմ այնտեղ են գտնվում հյութերը։ Հանքային ջուրն ավելի տարածված արտադրանք է, բայց այն ամենասիրված վայրում չէ։ Բայց դրա հետ մեկտեղ գնորդների շատ մեծ տոկոս է գնում հանքային ջուր։ Եվ այսպես, վերին դարակների շրջանառությունը խթանվում է:

*ՕՐԻՆԱԿ 2.

«Ռեգուլյար փոշին» և «ՕՄՕ»-ն պատկանում են տարբեր գնային խմբերի։ Թոշակառուները գնում են «Սովորական փոշի», բարձր եկամուտ ունեցողները՝ «ՕՄՕ». Այս ապրանքները պետք չէ խառնել, այլ տեղադրել տարբեր գոտիներ«Կանոնավոր փոշի»՝ մուտքին ավելի մոտ (որպեսզի տատիկներին խանութ չքշեն), «ՕՄՕ»՝ միջին խավի ապրանքների շարքում, քանի որ գնորդն ավելի հարմարավետ է իր սոցիալական միջավայրին համապատասխանող ապրանքային միջավայրում։ մակարդակը, նրա ինքնագնահատականը:

Ապրանքները դարակում դնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել փոխարինող ապրանքների գործոնը։ Օրինակ՝ միսն ու ձուկը փոխարինող ապրանք են, շաքարավազն ու մեղրը՝ նույնպես։ Խառնիչն ու սննդի կոմբայնը խառնիչի ֆունկցիայով փոխարինող ապրանքներ են արդյունաբերական խմբից: Այսպիսով, փոխարինող ապրանքները անհամապատասխան են միմյանց անմիջական հարևանությամբ տեղադրելու համար, քանի որ այս դեպքում գնորդը կընտրի այս զույգի ցանկացած բաղադրիչ: Եվ մեզ պետք է, որ նա երկուսն էլ ընտրի: Կամ, բառիս բուն իմաստով, կառնեի և՛ շաքարավազ, և՛ մեղր։

Ժամկետանց ապրանքների տեղաբաշխումն անթույլատրելի է։ Ավելի կարճ պահպանման ժամկետ ունեցող ապրանքները պետք է ավելի մատչելի լինեն գնորդի համար՝ տեղակայված ավելի մոտ դրամարկղին, ավելի մոտ մուտքին, որպեսզի մարդը կարողանա տեսնել այն և հնարավորինս արագ գնել: Օրինակը պարզ է, բայց աղաղակող. ֆիրմաներից մեկում, որտեղ տեղի է ունեցել մերչենդայզինգի թրեյնինգը (ֆիրման վաճառում է գրենական պիտույքներ), պատուհանի վրա դրված էր 2000 թվականի օրացույցը (!!!): Դրանով դուք անմիջապես ասում եք գնորդին, որ լուրջ խնդիրներ ունեք ապրանքների արագ գնման հետ կապված: Դուք չեք կարող այդքան «գեղարվեստորեն» ստորագրել ձեր թուլությունը:

Եթե ​​մի քանի ապրանքային նշաններ գտնվում են առևտրային հարթակում, ապա արտադրական ֆիրմաների ներկայացուցիչները սովորաբար պահանջում են բոլոր ապրանքների կոմպակտ տեղադրում իրենց ապրանքանիշի ներքո: Բայց դա միշտ չէ, որ հարմար է գնորդի համար։ Օրինակ՝ սպառողն ավելի հակված է փնտրելու «X» ապրանքանիշի շամպուն ընդհանուր կատեգորիայի հիման վրա (որտեղ կան մնացած բոլոր շամպունները»), քան ֆիրմային («որտեղ կան «X» ապրանքանիշի տակ գտնվող այլ ապրանքներ): . Արտադրողն, իհարկե, ավելի շատ տպավորված է երկրորդ տարբերակով։ Լավագույն փոխզիջումը կլինի լրացուցիչ մանրածախ տարածքի կազմակերպումը, որտեղ «X» ապրանքանիշի արտադրանքի ողջ տեսականին կներկայացվի միաձույլ՝ բրենդային էկրանով։ բրենդների ժողովրդականության ռոտացիայի միտում է։Այս հանգամանքը անհրաժեշտ է հաշվի առնել և առաջ մղել ոչ միայն ապրանքային նշանները, այլև ապրանքային խմբերը։

ԹՎԵՐ, ՏԱՌԵՐ ԵՎ ՆԿԱՐՆԵՐ

Խանութում ապրանքների տեղադրմամբ զբաղվող անձի վրա շատ պահանջներ են թափվում, և դրանք երբեմն տրամագծորեն հակառակ են լինում։ Մի կողմից արտադրողն արտահայտում է իր կոմպոզիցիոն առաջնահերթությունները, մինչդեռ գնորդն ասում է. «Ոչ, ես այնքան անհարմար եմ, ես դա այլ կերպ եմ ուզում»: Առավել պարզ և օբյեկտիվ չափանիշ՝ հօգուտ որոշակի դասավորության, կարելի է համարել միայն տվյալ մանրածախ տարածքում վաճառքի աճ/նվազում:

Գնապիտակները պետք է հստակ նշեն իրենց «հայրենի» ապրանքը: Փոքր մանրածախ տարածք ունեցող խանութներում էկրանի բարձր խտությունը հանգեցնում է դարակների և գոնդոլների գների պիտակների խառնուրդի:

*ՕՐԻՆԱԿ 3.

Սակայն ամենազավեշտալի պիտակների տեղադրումը տեղի ունեցավ կենտրոնական փողոցներից մեկի մեծ սուպերմարկետում։ Այսպիսով, մեծ կրծքավանդակի սառցարանում դրված է ծովամթերք՝ նույն տեսակի (ծովախեցգետին, խեցգետնի ձողիկներ, միդիա), բայց տարբեր ապրանքանիշեր: Եվ դրանց գնային պիտակները հապճեպ կպչուն ժապավենով փակցվեցին կրծքավանդակի վերին եզրերին։ Ավելին, պլանշետների մի մասն ընկել է, ընկել կրծքավանդակի մեջ և թարթել ապրանքների մեջ, որոնք գրգռում էին մտածված գնորդներին։ Այս կրծքավանդակի օգտագործումը շատ նման էր մանկական լոտո խաղալուն: Բայց քիչ հավանական է, որ մի զույգ «ապրանքի / գնի պիտակ» մտածված կազմելու հեռանկարը ուրախացնի անընդհատ շտապող մեծահասակին:

Գովազդային նյութերը, որոնք տեղադրված են կրպակների վրա կամ կրպակների կողքին, չպետք է արգելափակեն ապրանքի տեսանելիությունը: Նրանք պետք է գովազդեն այն ապրանքը, որը գտնվում է ձեր խանութում, պետք է լինի համապատասխան և լավ ֆիզիկական վիճակում: Հաճախ է պատահում, որ գովազդային նյութերը մատակարարվում են արտադրող ընկերությունների կողմից առևտրային կազմակերպություններ, և խանութներում մնում են հանգիստ ծերանում: Ընկերությունն արդեն մի քանիսն ունի գովազդային արշավներփոխվեց, ևս մեկ ապրանքային գիծ սկսեց լուծարվել, և «ժամանակի բեկորները» քայքայվում են հոտի մեջ:

Մշտական ​​այցելուներն անմիջապես ուշադրություն չեն դարձնի այս վայրում տեղադրված նոր գովազդին՝ աչքը «զամիպեն է», տեղը «անտեսվել է», այն դադարել է նկատել։ Այսպիսով, ավելի լավ է թույլ չտալ, որ գովազդային ապրանքները շատ երկար մնան. այս դեպքում դրանք ավելի շատ վնաս են տալիս, քան օգուտ:

Վաճառքի վայրը պետք է մաքուր լինի, և ապրանքը չպետք է լինի թերի կամ փչացած. սա տարրական ճշմարտություն է։ Ապրանքների խմբաքանակները բացելիս շփոթությունը հազվադեպ չէ. ինչ-որ բան արթնացել է, ինչ-որ բան արտահոսել է: «Այս փոքրիկ ողբերգությունների» հետքերը պետք է անհապաղ վերացվեն։ Մաքուր Եվ հնարավորության դեպքում, որպեսզի հնարավորինս քիչ այցելուները ժամանակ ունենան տեսնելու միջադեպը։ «Դեռ հավաքարար չունենք, իրիկունն է գալիս» փաստարկն այս դեպքում մանկական բամբասանք է։

ԼՐԱՑՈՒՑԻՉ ՎԱՃԱՌՔԻ ԿԵՏԵՐ

Եթե ​​լրացուցիչ կետ տեղադրեք ավելի ակտիվ գոտում (մուտքի մոտ, դրամարկղի մոտ), այս վայրը կարող է պարունակել կա՛մ մեծ պահանջարկ ունեցող ապրանք (վաճառքի հետագա աճի համար), կա՛մ նվազ պահանջարկ ունեցող ապրանք (նաև, իհարկե, , վաճառքը ակտիվացնելու համար): Բայց, միեւնույն ժամանակ, նա չպետք է անհետանա հիմնական տրիբունայից։

Եթե ​​ապրանքը տեղադրեք լրացուցիչ կետում, որը վատ է վաճառվում հիմնական կրպակներից, ապա այս կետը ոչ մի դեպքում չպետք է նմանվի պահեստի կամ, ավելի վատ, աղբի տարայի: Ի դեպ, ահա թե ինչ տարօրինակ է. արևմտյան սուպերմարկետներում 10 ցենտի բոլոր անիրավելի մանրուքներով մեծ զամբյուղները ներկայանալի տեսք ունեն և գրավում են հանրությանը։ Եվ այս մոդելը կրկնելու մեր փորձը հաճախ առաջացնում է «գինով աղբարկղ»։ Համարյա ինչպես հին սովետական ​​կատակում. «Քանի՞ անգամ ենք մսաղաց ենք հավաքել, միևնույն է, մենք դեռ տանկ ենք ստանում»: Եթե ​​ոչ իրացվելի ակտիվների վաճառքի կետը կարծես աղբանոց է, ապա ավելի լավ է ընդհանրապես հրաժարվել դրանից։

Իսկ առևտրային հարթակում գնորդների շարժման վերջին կետը ՀԴՄ-ն է։ Դրամարկղի միջոցով դուք կարող եք խթանել այն տեսականին, որը չէիք կարող տեղադրել առևտրի հարթակում:

*ՕՐԻՆԱԿ 4.

Գրենական պիտույքների ոլորտում մասնագիտացած մեկ խանութում խանութում վաճառվում են գրասենյակային ճաշի բոլոր տեսակի մանրուքներ՝ շաքարավազ, թեյ, սուրճի տոպրակներ, լուծվող արիշտա: Այս խանութի հիմնական գնորդները մոտակա գրասենյակների գործավարներն են։ Դահլիճում անհնար է (ավելի ճիշտ՝ չի կարելի) համատեղել գրենական պիտույքներն ու մթերային ապրանքները, բայց դրա համար շատ հարմար է լավ տեսարանով փակ դրամարկղը։

ԱԿՑԻԱՆԵՐ

Դրանց պահանջները նույնն են, ինչ ստատիկ գովազդային նյութերի համար. արտադրանք, որը ցուցադրվում է գործողության մեջ (օրինակ՝ Tefal նրբաբլիթ պատրաստող) կամ համտեսման առարկա է (կաթնամթերք, հրուշակեղեն, խմիչքներ), պետք է ազատ վաճառվեն հիմնական առևտրի վայրերում։ Խթանման ստենդը չպետք է խանգարի գնորդների տեղաշարժին, և այս ակցիայի ժամանակ տրամադրված տեղեկատվությունը պետք է համընկնի այն տեղեկատվության հետ, որը դուք սովորաբար փոխանցում եք ձեր գնորդներին:

Վերոհիշյալ բոլորը միայն մերչենդայզինգի հիմունքներն են: Այս ոլորտում կան բազմաթիվ նրբերանգներ: Եվ թեև նույնիսկ տերմինի թարգմանությամբ այն դեռ լիովին պարզ չէ, որոշ օգտակար գրականություն արդեն հայտնվել է։ Բայց սրանք միայն դասագրքեր են, տեսություն կա. Եվ խնդրահարույց գրքեր՝ ահա դրանք, շուրջը: Դե, ոչ բմբուլ, ոչ փետուր:

Իգոր Սմոլնիկով,
Սիբիրյան առևտրային թերթ # 16/2002
Խմբագիրները ցանկանում են շնորհակալություն հայտնել խորհրդատուներին
Ռուս-գերմանական բիզնես կենտրոն
Ելենա Վորոնկովա և Իննա Դորտման
նյութի պատրաստման հարցում օգնության համար։

ընթերցողների վարկանիշը. 1166 հոգուց 578-ն այս կարծիքն օգտակար է համարել

Վ մանրածախՎաճառքներն ավելացնելու համար հսկայական գումար է ծախսվում՝ առևտրի նոր սարքավորումների, խանութների ճակատների և սրահների վերակառուցման, տարբեր լրատվամիջոցներում գովազդի, զեղչերի, նվերների և խաղարկությունների միջոցով վաճառքի խթանման, աշխատակիցներին հավելյալ բոնուսների համար: Եվ այս ամենը հանուն 2-5 տոկոս աճի։ Ավելի լավ չի՞ լինի սկսել մերչենդայզինգի հիմունքներից և շատ ավելի լավ արդյունքներ ստանալ:

Խանութում պատշաճ տեղադրում ապրանքների կատեգորիաներեւ հաշվի առնելով գնորդների պահվածքը՝ կարելի է միջինը 10%-ով ավելացնել վաճառքը։ Ճիշտ դասավորությունը եկամուտը կբարձրացնի ևս 15%-ով, իսկ շեշտադրումները (գույնը, գտնվելու վայրը)՝ ևս 25%-ով։ Ընդհանուր առմամբ, եթե բոլորը հավասար լինեն, խանութի վաճառքը, որտեղ մշակվում և պահպանվում են մերչենդայզինգի սկզբունքները, կարող են 200-300%-ով ավելի բարձր լինել, քան նմանատիպ խանութում։ վաճառքի կետորտեղ ապրանքը պատահականորեն դասավորված է:

Դիտարկենք առևտրի հիմնական սկզբունքները.

«Կիզակետային կետ». Հաշվի առնելով, որ առաջարկը տեսանելի է հեռվից, հիմնական արտադրանքը պետք է տեղակայված լինի կենտրոնում՝ աջ կողմում գտնվող շեղմամբ:

«Աչքի շարժում». Դարակի վրա գնորդի աչքերի շարժումը նման է էպիգրաֆով էջ կարդալուն։ Այսպիսով, ըստ երևույթին, մեզ սովորեցրել են դպրոցից: Նախ նայեք վերին աջ անկյունում, ապա ալիքի նման շարժում ձախից աջ և վերևից ներքև:

«Հակադարձ ժամացույց». Գնորդների մեծ մասը առևտրի հատակի երկայնքով շարժվում է ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ՝ շրջանցելով այն արտաքին պարագծի երկայնքով։ Սա նշանակում է, որ հիմնական ապրանքները պետք է տեղակայվեն շարժման գոտում, իսկ ներքին դարակները պետք է դասավորվեն այնպես, որ դրանք լավ տեսանելի լինեն հաճախորդի շարժման ուղղությամբ։ Նկատի ունեցեք, որ մուտքին շատ մոտ գտնվող ապրանքները (նույնիսկ եթե աջ կողմում) մնում են աննկատ: Թող ձեր հաճախորդը «խելքի գա» այն բանից հետո, երբ նա մտավ առևտրի հարթակ:

Ոսկե եռանկյունի կամ 3/90: Գնորդների գրեթե 90%-ը անցնում է խանութի հատակի մեկ երրորդով և պատրաստվում է հեռանալ: Ուստի անհրաժեշտ է հիմնական ապրանքները մուտքից տեղավորել տեսադաշտում, ապահովել նրանց լավ ներկայացում և ազատ մոտեցում։ Ինքը՝ մուտքը, հիմնական ապրանքը (օրինակ՝ միս, կաթ կամ հաց մթերային խանութ) և դրամարկղը կազմում են «ոսկե եռանկյունի», որի տարածքում կարող եք դնել արագ վաճառքի համար անհրաժեշտ ապրանքները (թանկ, փչացող, նոր, ուղեկցող): «Ոսկե եռանկյունու» կանոնը՝ որքան մեծ է մուտքի, դրամարկղի և ամենաշատ վաճառվող ապրանքի միջև ընկած տարածքը, այնքան վաճառքի ծավալը մեծ է։ Համապատասխանաբար, ամենից շատ «ցանկալի» ապրանքը, որի համար մարդը պատրաստ է ճանապարհորդել ամբողջ խանութով, օպտիմալ կերպով տեղադրված է խանութի ետնամասում, դա գնորդին կստիպի անցնել սրահը և ծանոթանալ ողջ տեսականու հետ։ Մի մոռացեք հաճախորդների համար լավ մտածված նավիգացիայի մասին՝ պտտվել մեկ կետի շուրջ կամ նույն ճանապարհով երկու անգամ անցնել գնորդին ընկճող ապրանք փնտրելու համար:

«Համատեղելիության սկզբունքը». Տեղադրման ժամանակ ամենավտանգավոր սխալներից մեկը ապրանքների մոտակայքում տեղադրելն է, որոնք անհամատեղելի են պատկերի և սպառման առումով: Մոսկվայի սուպերմարկետներից մեկում քաղցր գազավորված ըմպելիքի շուկայի առաջատարի արտադրանքը դրել են զուգարանի թղթի կողքին։ Ինչպես հետագայում պարզվեց, երկու շաբաթվա ընթացքում վաճառվել է ընդամենը երեք շիշ խմիչք, թեև դրսում շոգ էր։

Արմ գոտի. Հայտնի է, որ երեխաների համար նախատեսված արտադրանքը խորհուրդ չի տրվում տեղադրել շատ բարձր՝ երեխայի տեսադաշտից դուրս։ Նա պետք է տեսնի դրանք և ցանկանա: Նույնիսկ ավելի լավ է, եթե երեխան դիպչի խաղալիքին։

Բայց այս թեզն աշխատում է ոչ միայն երեխաների հետ։ Հպումը սեփականության իրավունքի պահանջի ամենահին և ամենավաղ ձևերից մեկն է: Այն ուժեղացնում է ինչ-որ բան ունենալու ցանկությունը: Ավելորդ անհարմարությունները հանգեցնում են վաճառքի նվազմանը։ Եթե ​​հաճախորդը չի հասկանում, թե ինչպես կարելի է ապրանքը դուրս բերել բարդ դիզայնից, նա հավանաբար չի էլ փորձի դա անել:

«Վերին խավերը չեն կարող, ցածր խավերը չեն ուզում». Եթե ​​միջին դարակների համար վաճառքի (շրջանառության) ցուցանիշը վերցնենք 100%, ապա վերին դարակներում վաճառքը կազմում է 62%, իսկ ներքևի դարակներից վաճառքի ծավալը 48% է։ Ֆրանսիական Carrefour ցանցի հետազոտությունների համաձայն, երբ ապրանքը վերադասավորվում է հատակի մակարդակից մինչև աչքերի մակարդակ, վաճառքը աճում է 78%-ով։ Իսկ ձեռքերի մակարդակից մինչև աչքերի մակարդակ՝ 63%-ով։ Ընդհանուր առմամբ, ստորին դարակները համարվում են ամենավատ տեղը։ Այնուամենայնիվ, գնորդները բնազդաբար սովոր են, որ որքան ծանր է ապրանքը և որքան մեծ է դրանց փաթեթավորումը, այնքան դրանք ավելի լավ են վաճառվում ստորին դարակներից, և, միևնույն ժամանակ, վաճառքի գոտում ապրանքների նման դասավորությունը հեշտացնում է դրանց պահպանման խնդիրը: .

Վերևի դարակները սովորաբար լավ են համարվում բարձր մարժա և ցածր շրջանառություն ունեցող ապրանքների համար: Սովորաբար դրանք բարձրորակ ապրանքներ են գեղեցիկով տեսքը... Առաջին հերթին, իհարկե, այս կանոնները գործում են ինքնասպասարկման խանութներում: Այնուամենայնիվ, հուզական և հոգեբանական մակարդակով դրանք արդիական են նաև մանրածախ առևտրի կետերում, որտեղ կա վաճառող և վաճառող: Նրանց շնորհիվ դուք կարող եք որոշակի պատկեր ստեղծել բաժնում:

«Վինեգրետի էֆեկտ». Չափազանց շատ ապրանքանիշեր կամ փաթեթավորման տեսակներ հաճախ հանգեցնում են արտադրանքի վրա տեսողական ուշադրության կորստի: Ուստի կարևոր է կրկնել նույն ապրանքանիշի փաթեթավորումը, և նույնիսկ երկար դարակի վրա պետք է տեղադրել ոչ ավելի, քան 2-3 առաջատար ապրանքանիշեր։ Այս առումով տեղին է «արհեստական ​​բաց» տեխնիկան՝ գործնական դիտարկումներից բխող կանոն։ Ցանկացած դասավորություն վերականգնելիս դուք դեռ պետք է հեռացնեք արտադրանքի մի քանի միավոր, քանի որ գնորդները փորձում են չքանդել դասավորության ամբողջականությունը:

«Լոկոմոտիվի սկզբունքը». Հետևելով այս կանոնին՝ առաջատար ապրանքանիշի կողքին տեղադրվում է նոր կամ պակաս հայտնի ապրանքանիշ: Օգտագործելով առաջատար ապրանքանիշերի հանրաճանաչությունը և այն փաստը, որ դրանք շատ տեղ են զբաղեցնում և գրավում գնորդի ուշադրությունը, դուք կարող եք զգալիորեն մեծացնել օտարների վաճառքը, ովքեր կգրավեն ցածր գին: Սա կոչվում է արտոնյալ ազդեցության կանոն, երբ կանոնը ենթադրում է, որ եթե բազմաբրենդային խանութում, ճանաչելի ապրանքանիշի ապրանքների կողքին, կան քիչ հայտնի ընկերության ապրանքներ, որոնք չեն զիջում որակով և գնով, ապա. հաջողության աուրան վերաբերում է երկու խմբերին էլ:

Գույնի ուղղում - օգտագործելով «ընդգծված գույն» տեխնիկան, վաճառքի աճը կարող է աճել մինչև 90%: Օրինակ՝ գունային ընդգծման օգնությամբ (շեշտադրման գույներ՝ կարմիր, նարնջագույն, դեղին, ուշադրություն պահող՝ կանաչ, կապույտ, սպիտակ) աճը կազմում է 20-30%։

Ձայնային ուղեկցում. Ձայնային էֆեկտները լայնորեն կիրառվում են։ Բայց չի կարելի սահմանափակվել միայն բանավոր հայտարարություններով։ Ձայնային էֆեկտները կարող են համապատասխան մթնոլորտ ստեղծել խանութի տարբեր հատվածներում (օրինակ՝ դինամիկ երաժշտություն սպորտային բաժնում) կամ որոշակի տրամադրություն (օրինակ՝ հաճախորդին ստիպել ավելի արագ շարժվել կամ, ընդհակառակը, հանգստանալ):

Արոմաթերապիա. Գնորդի տրամադրությունը խթանելու և գնումներ հրահրելու համար խանութի ներսում հաճախ օգտագործվում են տարբեր հոտեր։ Ֆիլադելֆիայի Monell գիտական ​​կենտրոնը պիլոտային նախագծեր է սկսել՝ ուսումնասիրելու որոշակի հոտերի ազդեցությունը հաճախորդների վրա: Օրինակ՝ հայտնի, այս դեպքում ծաղկային-մրգային հոտը ստիպում էր ոսկերչական խանութի պատահական այցելուներին ավելի երկար մնալ այնտեղ։ Եվ որոշ հոտերի շատ ցածր մակարդակը կարող է փոխել անհատի մտքի ձևն ու տրամադրությունը (օրինակ՝ հանգիստ և գաղտնի): Մեծ Բրիտանիայում տնային պարագաների որոշ վաճառողներ օգտագործում են հացաբուլկեղենի/սրճարանի բույրը՝ հաճախորդներին գայթակղելու, որ գնեն սննդի հետ կապ չունեցող ապրանքներ՝ հագուստ, լուսավորող սարքեր և այլն: Արդարության համար նշենք, որ սուպերմարկետներում ձկան բաժնի հոտը պետք է թուլանա: հացի բաժնի նոր թխված գլանափաթեթների տարածման դիմաց: Այս ամենն արդեն առնչվում է առևտրային հարթակում յուրահատուկ մթնոլորտ ստեղծելու հետ։

Ռացիոնալ ներկայացում. Մարդը հակված է մթնեցված գոտուց դուրս գալ ավելի լուսավոր գոտի, ուստի թույլ լույսը, որը տեղին է հնաոճ խանութում, չի կարող օգտագործվել սուպերմարկետում: Զգացմունքային գնումներում (երբ հաճախորդը կանգնած է ռացիոնալ ընտրության առաջ), լույսի հետ խաղալը կարող է նյարդայնացնել:

Ընդհանուր առմամբ սպառողների նյարդայնությունը հաճախ առաջանում է հենց առևտրականների և պրոմոութերների ավելորդ, ավելի ճիշտ՝ ոչ համարժեք ջանքերի հետևանքով։ Դասական օրինակ. սուպերմարկետում տեղի է ունենում արգանակների և ապուրների գովազդ՝ նոր ապրանքանիշի ներքո: Դրա համար գնորդների տեղաշարժի տեսանկյունից ընտրվել է առևտրի հարկի հիմնական միջանցքներից մեկը։ Շնորհանդեսը վարում են երկարոտ բյութի մոդելները՝ կարճ կիսաշրջազգեստներով և կիպ տոպերով։

Արտադրողը գոհ է, պարզվեց ներկայանալի: Բացի այդ, ընտրվել է լավագույն ժամանակը և լավագույն վայրը առևտրի հարթակում։ Խանութի տերերը գոհ են՝ ամեն ինչ շատ պայծառ ու գրավիչ է։ Ահա միայն այցելուները... Սուպերմարկետներում արգանակների և ապուրների հիմնական գնորդները 35-45 տարեկան կին տնային տնտեսուհիներն են։ Նրանք պարզապես տանել չեն կարողանում պայծառ ու չափազանց մերկ անլուրջ տասնութից քսան տարեկան աղջիկներին։ Արդյունքում մեր հաճախորդները ամեն կերպ փորձում են շրջանցել շնորհանդեսի կայքը՝ չբռնելով գովազդող աղջիկների աչքը։ Մոտեցումների հիման վրա մշակվում են մերչենդայզինգի անհատական ​​մեթոդներ։

Մերչենդայզինգի մեթոդ - գործնական և տեսական բնույթի գործիքների, տեխնիկայի և գործողությունների մի շարք, որոնք կապված են առևտրային գործունեության իրականացման հետ: Առավելագույնը արդյունավետ մեթոդներՄերչենդայզինգը ներառում է մշակված «իմպուլսային վաճառքի մեթոդը» և «ABC մեթոդը», ինչպես նաև հայտնի «փոխկապակցված գնման և փոխադարձ առևտրի մեթոդը» և «տեսողական առևտրի մեթոդը»:

«Իմպուլսային վաճառքի մեթոդը» հիմնված է վերադարձի գոտու ներուժի և այցելու-գնորդների իմպուլսիվ պահվածքի ներդաշնակ համակցության վրա. առևտրային ձեռնարկությունգնումներ կատարելիս. Իմպուլսային գնման մեթոդի իրականացումը ենթադրում է վաճառքի տարածքի բաշխում առևտրի տարածքներում՝ այցելուների ճանաչողական ռեսուրսների վիճակին համապատասխան՝ որոշելով առևտրային տարրերի համատեղելիությունը՝ «ապրանքներ - առևտրի տարածքներ - հաճախորդի վարքագիծ»: Մերչենդայզինգի այս մեթոդի ներդրման հիմնական նպատակն է մեծացնել իմպուլսիվ գնված ապրանքների վաճառքը վերադարձի գոտում՝ օգտագործելով մերչենդայզինգի մոտեցման ներուժը տեսականու ձևավորման, բաժանմունքների և այցելուների հոսքերի կառավարման գործում:

«ABC մեթոդը» օգտագործում է «վաճառող ապրանքների» և «թեժ գոտիների» ներուժը, որը հիմնված է խանութի առևտրի և տեխնոլոգիական գործընթացում յուրաքանչյուր ապրանքախմբի դերերի և տեղաբաշխման վրա՝ հաշվի առնելով դրանց բնութագրերը և սպառողների համար կարևորության աստիճանը. Մեթոդի էությունը կայանում է նրանում, որ բոլոր ապրանքները բաժանվում են երեք խմբի՝ կախված դրանց նկատմամբ սպառողների վերաբերմունքից, շուկայավարման բնութագրերից, շահույթի ձևավորման մեջ տեղից և ձեռնարկության առևտրի և տեխնոլոգիական գործընթացի կազմակերպումից. A խումբ, B խմբի ապրանքներ, C խմբի ապրանքներ: Դրանք տեղադրվում են այնպես, որ «ապրանքները», այցելուների վարքագծի և այլ գործոնների հետ միասին, կավելացնեն աջակցության կարիք ունեցող և բիզնեսի գործունեության համար կարևոր ապրանքների վաճառքը:

A խմբի արտադրանքը բաղկացած է հիմնականում «առաջնային ապրանքներից», որոնք առանձնանում են գնման հաճախականությամբ, հաճախորդների նվազագույն ներգրավվածությամբ և նախապատվության քարտի առկայությամբ՝ ըստ ապրանքանիշի, վաճառքի վայրի և ժամանակի, մինչև անհրաժեշտություն առաջանալը, ինչպես նաև ցածր գներով:

B խմբի ապրանքներն առանձնանում են գնման մեջ ներգրավվածության բարձր աստիճանով և ընդգծված ֆիրմային քարտի առկայությամբ, դրանք շատ հազվադեպ են գնում:

C խմբի ապրանքները ներառում են սպառողական ապրանքներ, որոնց մասին սպառողը չգիտի կամ չի մտածում գնելու մասին: Գնորդը հստակ պատկերացում չունի դրանց մասին կամ արտահայտված կարիքի մասին, վաճառողը պետք է ջանքեր գործադրի դրանց վաճառքն ավելացնելու համար:

«Կապված գնումների և խաչաձև առևտրի մեթոդը» ենթադրում է լրացուցիչ ապրանքների, օժանդակ կամ հարակից ապրանքների և ծառայությունների շուկա առաջխաղացում: Մեթոդի էությունը կայանում է նրանում, որ հիմնական և լրացուցիչ ապրանքներն առևտրային հարթակում տեղադրվեն այնպես, որ դրանք գտնվեն միմյանց հակառակ կամ կողք կողքի, և գնորդները կարողանան հեշտությամբ տեղափոխվել ապրանքային խմբից մյուսը, որը կապված է դրա հետ:

Այս մոտեցումը հիմնավորված է երկրորդական, հարակից և փոխկապակցված ապրանքների հիմնական գնման և վաճառքի ժամանակ ձևավորված գնորդի ակտիվ վիճակի օգտագործման անհրաժեշտությամբ: Գնումների փոխհարաբերությունները որոշելու համար կարող եք օգտագործել որոշակի զույգ ապրանքների համատեղ գնումների հաճախականության հաշվարկման մատրիցային մեթոդը:

«Վիզուալ մերչենդայզինգի մեթոդը» ապրանքների վաճառքի կետում վաճառքի ինտենսիվացման մեթոդ է՝ հիմնված դիզայնի, գույնի, ապրանքների և սարքավորումների ֆոնի, թատերական պատկերների, ճարտարապետության և վաճառքի կետերում առկա այլ տեսողական էֆեկտների ընկալման վրա։ համադրություն ապրանքների ցուցադրման համակարգի հետ։ Վիզուալ մերչենդայզինգի տարրերի համակցությունները նպաստում են նրան, որ խանութի տարածքի առանձին կետերը տարբերվում են վաճառքի խթանման հարցում: Հետևաբար, ապրանքները և դրանց ապրանքանիշերը կարող են մրցակցային առավելություն ստանալ՝ կախված նրանից, թե ինչ տեսողական տարրեր են ուղեկցվում դրանց։

Մատակարարը կարող է հասնել տպավորիչ արդյունքների միայն մերչենդայզինգի մեթոդների ինտեգրված կիրառմամբ և ընկերության ջանքերի համակարգմամբ:

Եզրակացություն. Խանութում ապրանքների վաճառքի տոկոսը մեծացնելու միջոցով շահույթը մեծացնելու համար հարկավոր է իմանալ և գործնականում կիրառել մերչենդայզինգի մեթոդներն ու տեխնիկան: Դրանք ստեղծված են օգնելու մանրածախ վաճառողին հնարավորինս արագ վաճառել իրենց ապրանքները:

Խանութի վաճառքի տարածքում մերչենդայզինգ կազմակերպելու վերաբերյալ որոշումներ կայացնելը սկսվում է տեսականու դիրքերի և մանրածախ պահանջվող պաշարների որոշմամբ, որոնք պետք է համապատասխանեն վաճառքի տարածքին, խանութի իմիջին և թիրախային լսարանին: Այնուհետեւ լուծվում է խանութի վաճառքի տարածքի դասավորության հարցը։

Խանութի դասավորությունը առևտրային տեխնոլոգիաներին համապատասխան ներառում է մանրածախ տարածքի բաշխումը բաժիններին, բաժիններին, դրանց վրա դարակների և ապրանքների գտնվելու վայրը, վաճառքի տարածքով հաճախորդների շարժման երթուղու որոշումը, ինչը թույլ է տալիս բաշխել ճանաչողական ռեսուրսը: և այցելուների ֆիզիկական ներուժը մանրածախ վաճառքի կետի և «Արտադրող-սպառող» ցանցի այլ մասնակիցների նպատակներին համապատասխան:

Վաճառքի տարածքի ռացիոնալ բաշխումը և սարքավորումների, ապրանքների և հաշվարկային միավորների ճիշտ տեղադրումը, ինչպես նաև խանութում հաճախորդների հոսքերի տեղաշարժի նպատակային կազմակերպումը մերչենդայզինգի մասնագետների կարևորագույն և առաջնային խնդիրներից են:

Դրանք սկսվում են ապրանքների վաճառքի և հաճախորդների սպասարկման աշխատանքների կազմակերպման համար հարմար տարածքների ընտրությամբ: Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ վաճառքի տարածքի ամենահարմար և օպտիմալ ձևը 2: 3 կամ 1: 2 կողմի հարաբերակցությամբ ուղղանկյուն է և առնվազն 3,3 մ բարձրություն:

Խանութում միշտ կարելի է գտնել հաճախորդների կողմից ամենաքիչ այցելվող անկյունները, դրանք կոչվում են «սառը գոտիներ», իսկ այն վայրերը, որոնք ավելի հաճախ են այցելում, քան մյուսները՝ «թեժ գոտիներ»։ Մերչենդայզերի մարտահրավերը «սառը գոտիները» «տաք» վերածելու միջոց գտնելն է։ Օրինակ, Նկ. 2.1-ը ցույց է տալիս վաճառքի տարածքի դիագրամ, որի կոնֆիգուրացիան նպաստում է «սառը գոտու» ձևավորմանը, եթե դուք որոշակի միջոցներ չեք ձեռնարկում դրա տեսքը կանխելու համար:

«Սառը գոտու» ձևավորման պատճառն այս դեպքում կապված է այն բանի հետ, որ մարդիկ իրենց բնույթով, որպես կանոն, չեն ցանկանում փոխել շարժման ուղղությունը։ Մեր օրինակում, եթե սպառողների հոսքն ուղղված է ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ, պոտենցիալ գնորդների մի փոքր մասը կայցելի հեռավոր անկյուն, և նրանց մեծ մասը կշարունակի շարժվել՝ շրջանցելով այս հատվածը։

Սառը գոտին տաք գոտու վերածելու համար վաճառողը կարող է օգտագործել հետևյալ տարբերակները.

1) փոխել հաճախորդների հոսքի շարժումը` ստեղծելով արգելք առևտրային սարքավորումներից կամ դրա ճանապարհին տեղադրելով կարգավորման հանգույց` ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ: Միևնույն ժամանակ, գնորդների մեծ մասը չի գտնի անկյունը և կգնա մինչև վերջ;

2) ազդել շարժման ուղղության վրա՝ նվազեցնելով լուսավորությունը աջ անկյունում և լայնացնելով դահլիճի ձախ կողմի անցումները.

3) աջ անկյունում տեղավորել գնորդների համար առավել գրավիչ ապրանքներ.

Միևնույն ժամանակ, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ գնորդները նախընտրում են գնալ ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ և եզրերի երկայնքով: Սա հանգեցնում է «ցուրտ գոտու» ձևավորմանը առևտրային հարկի կենտրոնական մասում։ Հետևաբար, մերչենդայզինգի մասնագետները պետք է հաճախորդներին գրավեն վաճառքի տարածքի այս հատված՝ օգտագործելով տարբեր միջոցներ, որոնք վերաբաշխում են երթևեկության ուղիները և այցելուների ուշադրությունը:

Մուտքագրեք ելքը

Բրինձ. 2.2. Սպառողների հոսքերի շարժման ուղղության փոփոխություն՝ «սառը գոտու» ձևավորման կանխարգելում.

· Գնորդները շարժվում են ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ - հիմնական հոսք;

· Գնորդները շարժվում են ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ՝ այցելուներ «սառը գոտի»;

Հաճախորդների հոսքերը ուղղված են ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ՝ հիմնական հոսք

Հաճախորդի վարքագծի հավանական բնութագրերը վաճառքի տարածքում նրա շարժման որոշակի փուլերում.

1. Գնման տարածք - այցելուն լիովին հարմարվել է միջավայրին; կրքոտ է պլանավորված գնումներ կատարելու համար; խթանները չեն ընկալվում.

2. Վերադարձի գոտի - գնորդը հասել է նպատակին և ազատ է; թեթևության զգացում և ուշադրության թուլացում; հեշտությամբ գործում է և կախված է արտաքին խթաններից:

3. Հարմարվողականության գոտի - գնորդը հեշտությամբ արձագանքում է գրգռիչներին և կարող է գնահատել դրանք; անգիտակցաբար փնտրում է այն հարցի պատասխանը, թե ինչպես ծախսել խնայված գումարը՝ հասնելով գլխավոր նպատակին:

4. Ելքի գոտի - գնորդը արագացնում է անցումը դեպի դրամարկղ; չի հապաղում.

Հարմարվողական գոտում խորհուրդ է տրվում տեղադրել ապրանքներ, որոնք ունեն.

1. Սպառողի բնութագրերը այցելուին քաջ հայտնի են:

2. Ընկալման օբյեկտիվությունը ուշադրության մեծ կենտրոնացում չի պահանջում։

3. Ընկալման հնարավոր աղավաղումները կապված չեն ապրանքների սպառողական հատկությունների հետ։

Այցելուին հայտնի և անհրաժեշտ ապրանքները պետք է տեղադրվեն առևտրի տարածքում։

Ընտրելով անհրաժեշտ ապրանքներ, գնորդը հասել է իր նպատակին. Նրան ոչինչ չի պահում, և նա արագացնում է անցումը դեպի դրամարկղ: Հաճախորդի շարժման այս փուլում կարող են շահարկվել ուշադրություն գրավող գործոնները, ինչպիսիք են ձևը, չափը, գույնը, հոտը, դիրքը և այլն: Այցելուների երթուղու այս հատվածը և առևտրի հատակի մի մասը պայմանականորեն կոչվում է «վերադարձի գոտի»:

Հաճախորդների հոսք: Դասավորության օրինակներ. Ուժեղ և թույլ տարածքներ

«Առաջին հերթին հաճախորդների տեղաշարժը բոլոր ուղղություններով մի փոքր կցրի նրանց ամենուր, կբազմապատկի նրանց թիվը և անշուշտ կշրջի նրանց գլուխը։ Երկրորդ, բոլոր ուղղություններով ճանապարհորդելը նրանց աչքերում եռապատկելու է սենյակի չափը: Երրորդ՝ նրանք ստիպված կլինեն անցնել այն բաժիններով, որտեղ ոտք չէին դնի, և այնտեղ կգրավեն բոլոր տեսակի գայթակղություններով։ Եվ հիմա դրանք մեր ձեռքերում են»։ (Է. Զոլա, «Տիկնանց երջանկություն» վեպ):

Այսքանը առաջին ձեռքի առևտրի համար: Հաճախորդների հոսքի կազմակերպումը մերչենդայզինգի ամենակարևոր բաղադրիչն է: Սա հասկացվում էր արդեն 19-րդ դարում։ 21-րդ դարում հաճախորդների հոսքերի կառավարումը մերչենդայզինգի հիմնարար թեմաներից մեկն է: Այս արվեստին տիրապետելով՝ դուք միշտ կարող եք ճիշտ ուղու վրա ուղղորդել ձեր խանութի այցելուներին, գրավել նրանց դեպի ամենաեկամտաբեր ապրանքները, պահել դրանք խանութում և արդյունքում ավելացնել վաճառքը։

Հաճախորդների հոսք- Սա այն ուղղությունն է, որով հաճախորդների մեծ մասը գնում է խանութ։ Մարդկանց հիմնական ֆիզիոլոգիական բնութագրերը հաշվի առնելը կօգնի արդյունավետ կազմակերպել այս հոսքը։

? Գնորդների մեծ մասը աջլիկ է:Ապրանքներ վերցնում են հիմնականում աջից ու քայլից՝ աջ ոտքով քայլ անելով։ Այսպիսով, հիմնական հոսքը գնում է ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ `ձախ: Ուստի օպտիմալ է խանութի մուտքը տեղադրել աջ կողմում, իսկ ելքը՝ ձախ։

? Գնորդի արգելակման հեռավորությունը.Մանրածախ խանութ մուտք գործող գնորդների 95%-ն արագ «բաց է թողնում» խանութի մի մասը և միայն դրանից հետո է սկսում ապրանք ընտրել։ Լայն միջանցքներով խանութը, հատկապես մուտքի տարածքում, կունենա մեծ կանգառ, փոքր խանութկարող է ընդհանրապես չունենալ: Հիմնական բանը այս ճանապարհը հնարավորինս կրճատելն է, քանի որ մուտքի գոտում ապրանքների վաճառքը կարող է շատ ցածր լինել։

Նվազեցրե՛ք արգելակման հեռավորությունը վաճառքի տարածքի մուտքի մոտ գտնվող դարպասներով և պտտվող պտույտներով, ծղոտե ներքնակներով, պահեստային իրերով, սայլերով և զամբյուղներով, գովազդային նյութերով, կղզու սարքավորումներով, բանկոմատով և այլն: Այնուամենայնիվ, զգույշ եղեք, որպեսզի ճանապարհը չփակեք:

Հենվելով ձեր անձնական փորձՆշում եմ, որ գնորդները խուսափում են սպասարկման տարածքի մուտքի անմիջական հարևանությամբ գտնվող վայրերից, աստիճանների, տեխնիկական և սանիտարական սենյակների և աղմկոտ սարքավորումների կողքին։

Հիշեք, որ իրենց ճանապարհորդության սկզբում գնորդը շեղված վիճակում է և ամենից շատ հակված է իմպուլսիվ գնումների: Եվ ամենակարևորը, փողը դեռ անձեռնմխելի է: Այսպիսով, հոսքի սկզբում հնարավոր է ավելի ուժեղ ազդել գնորդի վրա (չշփոթել «հոսքի սկիզբը» և «կանգառի հեռավորությունը»):

Ինչ տեղադրել դահլիճի առաջին քառորդում.

DVD ֆիլմեր, երաժշտական ​​ձայնասկավառակներ և այլն;

Մթերային խանութներ - հրուշակեղեն, թեյ և սուրճ, մրգեր և բանջարեղեն, խմիչքներ;

Նվերների հավաքածուներ, սեզոնային իրեր;

Թանկ ապրանքներ;

Դիտարկվող կետեր;

Ալկոհոլային խմիչքներ.

Խորհուրդ Գուզելևիչից. Մեծածախ մանրածախ

Ստեղծեք «էքսպրես երթուղիներ»: Մարդկանց մի կատեգորիա կա, ովքեր այցելության ճանապարհին վազում են նվեր ստանալու համար: Նրանց համար կազմակերպեք էքսպրես երթուղի սրահի առաջին քառորդում՝ հրուշակեղենի և հուշանվերների համապարփակ ցուցադրությամբ: Այս գնորդները ժամանակի սահմանափակ են և ավելի գոհ կլինեն՝ արագ գտնելով ապրանքներ և վերցնելով ամեն ինչ մեկ տեղում:

Եվ մի մոռացեք, որ մուտքի ապրանքներն օգտագործվում են ամբողջ խանութը դատելու համար: Ցուցադրեք ապրանքներ, որոնք հարմարեցված են ձեր թիրախային լսարանի կարիքներին:

Եթե ​​ունեք կանացի ապրանքների խանութ, բայց կան տղամարդկանց ապրանքների փոքր տեսականի (օրինակ՝ ներքնազգեստ), ապա այս ապրանքը պետք է տեսանելի լինի հենց մուտքից, լինի պատուհանից։ Տղամարդիկ չեն փնտրի ապրանքներ, եթե դրանք անմիջապես չտեսնեն:

Հիշեք այն չնչին բաները, որոնք մենք բոլորս երբեմն մոռանում ենք. գնորդները խուսափում են աղմկոտ, կեղտոտ և վատ լուսավորված վայրերից:

Հիմա երաժշտության մասին... Թեթև, աննկատ երաժշտությունը կարող է հանգստացնել հաճախորդին կամ տրամադրություն ստեղծել խանութում: Մի օգտագործեք ռադիո: Ռադիոյի գովազդային դադարը մարդուն դուրս է բերում սպառողական էյֆորիայի վիճակից։ Խանութների մեկ ցանցի երաժշտությունը պետք է լինի նույն ոճով, թույլ մի տվեք խառնաշփոթ: Եթե ​​Ձեզ անհրաժեշտ է արագացնել հոսքը պիկ ժամին, երաժշտությունը պետք է լինի ավելի ռիթմիկ:

Խորհուրդ Գուզելևիչից. Մեծածախ մանրածախ

Համակարգչային գիտնականները նման հայեցակարգ ունեն՝ ինտուիտիվ ինտերֆեյս: Սա այն դեպքում, երբ դուք գնում եք կայք, և անմիջապես հասկանում եք ամեն ինչ՝ որտեղ է ապրանքների կատալոգը, գնումների զամբյուղը, վճարման ձևը: Օգտագործեք նույն հայեցակարգը ձեր խանութում, ներմուծեք «ինտուիտիվ ինտերֆեյս» դրա մեջ: Ի վերջո, գնորդների 90%-ը ցանկանում է գտնել այն բոլոր ապրանքները, որոնք նախատեսում են գնել՝ առանց երկար ճանապարհ անցնելու և առանց հետ գնալու:

Ապրանքների խմբերը դասավորեք հստակ և կանխատեսելի հաջորդականությամբ, հակառակ դեպքում հաճախորդները պարզապես մոռանում են, որ եկել են հաց, կաթ և այլն գնելու և դա հիշում են բավականին ուշ։

Կազմակերպեք հաճախորդների հոսքն այնպես, որ նրանք անցնեն ամբողջ խանութով: Օրինակ, ինչպես IKEA-ում, անհնար է խանութից դուրս գալ այնտեղ՝ առանց անցնելու բոլոր բաժինները։ Դասավորությունը նախագծված է այնպես, որ ավելի հեշտ է հետևել գորգին ու սլաքին և անցնել բոլոր բաժանմունքներով, քան թափառել դրանց միջև՝ առաջնորդվելով դրամարկղով։

Առևտրի հարկում ուժեղ տարածքներ.

Առևտրի կենտրոնի մուտքի մոտ;

դրամարկղի կամ խոշոր խարիսխի վարձակալների մոտ;

Շարժասանդուղքների և ճանապարհորդների մոտ;

Հոսքերի խաչմերուկում;

Առաջին հարկեր (վերևում գտնվող յուրաքանչյուր հարկը նվազեցնում է հոսքը մոտ կեսով):

Նկուղային հարկերը պետք է զգուշությամբ վերաբերվեն հզոր «խարիսխի» վարձակալի (սննդի սուպերմարկետ) կամ ուղղորդված հոսքի (օրինակ՝ մետրոյից դուրս գալու) բացակայության դեպքում: Մարդկանց հոսքն այնտեղ ուղղելու համար պետք է շատ ջանք գործադրել։ Մարդիկ հակված են գնումներ կատարել առաջին հարկում, քան վազել վեր կամ վար: Սա ավելի շատ վերաբերում է տղամարդկանց (բացառությամբ նպատակային գնումների):

Լավ դիրքի օրինակ է նախկինում վերանայված Metromarket խանութների ցանցը Մոսկվայում, մասնավորապես, խանութը Լենինգրադսկի պողոտայում (մետրոյի «Սոկոլ» կայարան):

Լուծումը պարզ է և արդյունավետ։ Դրանում մոլ«թույլ» գոտիներ չկան։ Եվ նույնիսկ երրորդ հարկն է բավականին այցելու՝ օրական մոտ 3000 մարդ։

Թեժ կետերը ներառում են.

Դարակներ աջ կողմում գնորդների շարժման ուղղությամբ;

Հաճախորդների հոսքերի սկիզբը կանգառի հեռավորությունից հետո տարածությունն է.

Առևտրի հատակի պարագիծը;

Դարակաշարերի կողային դարակներ (գոնդոլների ծայրեր) և «գնորդների ուղիների» խաչմերուկներ;

Դարակաշարեր;

Վայրեր, որտեղ գնորդը «հանգստացնում է իր հայացքը»;

Ստուգման տարածք:

Ամենաուժեղ գոտին առևտրի հատակի պարագիծն է։ Կան ամենաշատը հայտնի ապրանքներ(երթևեկություն կատարողներ): Գնորդների 80%-ը քայլում է առևտրի հատակի պարագծով:

Ավելի քիչ ուժեղ վաճառքի տարածքներ (սառը կետեր).

Դարակները ձախ կողմում գնորդների շարժման ուղղությամբ;

Միջին շարքեր;

Շարքերի փակուղիներ, առևտրային հարկի ճյուղեր;

Վաճառքի տարածքի անկյուններ;

Մուտքի հարակից տարածքը (գնորդի կանգառի հեռավորությունը).

«Սառը» գոտիներում մի տեղադրեք ապրանքների վաճառքի լրացուցիչ կետեր և իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների վաճառքի կետեր.

Անկյունները կոչվում են խանութի «սառը գոտիներ»։ Գնորդները պարզապես խուսափում են դրանցից: Խորհուրդ եմ տալիս անկյուններում լավ լուսավորությամբ դարակներ տեղադրել: Տարբեր անկյունները, նեղ միջանցքները, դարակների սկիզբն ու վերջը նույնպես մեծ հարգանք չեն վայելում: Այս վայրերը չպետք է տեղադրվեն տաք ապրանք, ապրանքների վաճառքի լրացուցիչ կետեր և իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների վաճառքի կետեր.

Սնունդ դնելիս և ոչ պարենային ապրանքներառաջինները տեղափոխվում են դահլիճի հետնամաս: Սննդամթերքն այն «պանրի կտորն» է, որը հաճախորդին կստիպի անցնել ոչ պարենային գոտիով։ Նույնը արեք այլ դեպքերում: Հորդորեք գնորդին անցնել բոլոր բաժիններով:

Առևտրային հարթակում առաջնահերթ տեղերը որոշվում են՝ կախված հիմնական ապրանքախմբի՝ այցելության նպատակ հանդիսացող ապրանքների գտնվելու վայրից: Մթերային խանութի համար սա կաթ է, հաց, երշիկեղեն, կենցաղային ապրանքների խանութի համար սա կարող է լինել կենցաղային քիմիկատներ, լամպեր, տեխնիկա, հագուստի խանութի համար՝ սեզոնային հավաքածու կամ վաճառքի հավաքածու («ոսկե եռանկյունու» կանոն)։

Հիմնական ապրանքները տեղադրվում են առևտրի հատակի պարագծի երկայնքով, կղզու սարքավորումների վրա՝ լրացուցիչ տեսականի (պայծառ ապրանքներ, չափերի ավելի լայն տեսականիով ապրանքներ, անցյալ հավաքածուներից և այլն): Կղզու սարքավորումների տեղադրումը ծառայում է որպես սպառողական հոսքի ուղղորդում ողջ պարագծի երկայնքով:

Հոսքի բաշխման խտությունը առևտրային հարթակում

Հիշեք՝ դուք ունեք ընդամենը 5 վայրկյան՝ ապրանքների մասին տպավորություն ստեղծելու համար: Հետեւաբար, մի հարվածեք ձեր դեմքին կեղտի մեջ: Հնարավոր է, որ երկրորդ հնարավորություն չլինի: Բաժնի մուտքի ծայրերում տեղադրեք ապրանքների պատրաստի հավաքածուներ, օգտագործեք «խաչ» մերչենդայզինգի սկզբունքը, ապրանքների ներկայացմամբ մոնիտորներ, գովազդային նյութեր: Ուշադիր մտածեք ապրանքային խմբերի կարգի մասին: Թող այն աստիճանաբար հոսի մի բաժանմունքից մյուսը, և ապրանքները կնպաստեն միմյանց վաճառքին. օրինակ՝ հաց, կեքս, հրուշակեղեն, պատրաստի արտադրանք, աղցանների պատրաստում, երշիկեղեն, կիսաֆաբրիկատներ, մսամթերք, թռչնամիս, ձուկ։

Բաժանմունքի հարևանությունը պանրի դասավորությամբ ավելի նախընտրելի է գինու դարակներով և ծովային դելիկատեսներով, քան պարզապես կաթնամթերքի հետ. պարզ կաթնամթերքից ստացված պանիրը ձեռք է բերում ապրանքի կարգավիճակ գիտակների համար:

Ապրանքի ներկայացման այս սկզբունքը կոչվում է «խաչփոշոտման» սկզբունք, որը մենք արդեն նշել ենք «Մերչենդայզինգի օրենքներ» բաժնում։ Ցույց տվեք գնորդին պատրաստի լուծում, և նա շնորհակալություն կհայտնի գնման դեպքում:

Ապրանքային խմբերի գտնվելու վայրի օրինակ՝ հաշվի առնելով «խաչ» մերչենդայզինգի սկզբունքը

Երբեմն խանութում ապրանքներն ու հոսքերը պետք է առանձնացնել։ Այդ նպատակների համար կարող են օգտագործվել ինտերիերի տարբեր լուծումներ՝ խմբերի կողմից ապրանքների ընկալումը հստակորեն տարբերելու համար: Հագուստի շատ խանութներ, որոնք վաճառում են ինչպես տղամարդկանց, այնպես էլ կանացի հագուստ, ստեղծում են երկու խանութ մեկում՝ տարածքը բաժանելով հատակի սալիկների գույնի և պատի դեկորների գույնի:

Տիպիկ սխալներ.

Դահլիճի սարքավորումները չպետք է խոչընդոտեն տեսադաշտը: Բարձր կառույցները տեղադրված են պատերի մոտ, իսկ ստորինները՝ դահլիճի կենտրոնում։ Կղզու կառույցների բարձրությունը պետք է ցածր լինի այցելուների աչքերի մակարդակից.

Չափազանց նեղ միջանցքները այցելուների համար դժվարացնում են շրջել վաճառքի տարածքում և ստուգել խանութի տեսականին: Առաջարկություն. միջանցքների նվազագույն չափը պետք է լինի 1000–1200 մմ, զամբյուղով մեկ անձի համար նվազագույն տարածությունը 87 սմ է, որպեսզի երկու սայլակներով մարդիկ ցրվեն միջանցքում, պահանջվում է 1,7 մ;

Հագուստի խանութներում անհարմար կցամասեր, փոքր և վատ լուսավորված;

Նյութը տեղադրված է շատ բարձր կամ շատ ցածր: Ապրանքի նշանի վերին մակարդակը պետք է լինի 190 սմ-ից ոչ բարձր.

Գնորդների քաոսային շարժում.

Կազմակերպեք ձեր շարժումը՝ հաշվի առնելով վերը նշված բոլորը: Մի մոռացեք մարդկանց՝ ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ քայլելու յուրահատկության մասին։ Ընդգծեք գնորդի ճանապարհորդությունը շքեղ POS նյութերով: Պահպանեք մաքրությունը, հաշվի առեք խանութի տաք և սառը վայրերը։

Խանութի հետ «սիրավեպի» մեջ ամեն ինչ նման է կյանքում. եթե տղամարդը կոկիկ է, լավ հագնված, լավ հոտ է գալիս և տալիս է բոլոր տեսակի օգտակար իրեր, ինչպիսիք են զարդերը և ծաղիկները («խաչ փոշոտում»), ապա դուք արդեն հավանում եք նրան:

Հարց 3. Որո՞նք են ձեր ուժեղ կողմերը և թույլ կողմերըԴե, ուժեղների հետ դեռ ինչ-որ կերպ հասկանալի է։ Մենք այլևս չենք ցուցադրի ցածր ինքնագնահատական ​​և հղումներ չենք անելու նրանց, ովքեր «լավ գիտեն»: Մենք կառուցվածքային և ճշգրիտ ձևով կորոշենք, թե ձեր հատկանիշներից որն է չափազանց կարևոր

Ուժեղ և թույլ կողմերը ձեռնարկության համար շատ կարևոր է պարզել իր դիրքի և արտադրանքի բոլոր առավելություններն ու թերությունները ընտրված թիրախային շուկայի կամ շուկայի հատվածի տեսանկյունից: Ուժեղ և թույլ կողմերը բացահայտվում են, երբ համեմատում ենք ընկերության դիրքերը շուկայում