Առօրյա կյանքում մենք անգիտակցաբար կիրառում ենք NLP մեթոդները։ Սրանք մարդկանց մանիպուլյացիայի բնական եղանակներ են, որոնք մեզ բնորոշ են բնության կողմից: Հոգեբանության գիտության շրջանակներում այս մեթոդներն առաջին անգամ նկարագրվել են Ռ.Բանդլերի և Դ.Գրինդերի կողմից: Վաճառքում NLP-ն պարզապես գործնական տեխնիկա չէ, դա վաճառքի իրավիճակին նայելու հատուկ միջոց է:

Շուկայում կինը երրորդ ժամն է ընտրում մալուխը։
Նրան անպայման պետք է սպիտակ մալուխ:
Վաճառողը, աչքերի առաջ մոխրանալով, շշնջում է. «Կի՛ն, լավ, սպիտակ չկա։ Կա մոխրագույն, սև, կապույտ, չկա սպիտակ»:
Կանացի տրամաբանությունը հառաչում է և ասում. «Լավ, արի գորշենք: Ինչևէ, թաղիր հողի մեջ»։
Սերգեյ Դրոբոտենկո

Ինչպե՞ս վստահություն սերմանել գնորդի մեջ:

Վստահությունը ցանկացած հարաբերությունների հիմքն է: Վաճառքի մեջ վստահությունն այն հիմքն է, որի վրա կառուցվում է գործարքը: Այս առումով հիմնական հայեցակարգը հարաբերություններն են:

Հարաբերակցությունը մարդկանց միջև հարաբերությունների և փոխըմբռնման հաստատումն է:. Մարդը անգիտակցաբար վստահում է իրեն նմաններին։ Հարաբերակցություն ստեղծելու համար օգտագործվում է հայելային արտացոլման տեխնիկան.

• Ուշադիր հետևեք գնորդին և փորձեք պատճենել նրա շարժումները, կեցվածքը, դեմքի արտահայտությունները, ձայնի ծավալը: Դա արեք զուսպ: Օգտագործեք խաչաձև արտացոլումը. մարդը բարձրացրեց իր աջ ձեռքը, բարձրացրեք ձախը, հաճախորդը ձեռքը դիպչում է սեղանին. ժամանակին սկսեք հարվածել ձեր ոտքին:
  Փորձեք հարմարվել գնորդի հուզական վիճակին։ Եթե ​​նա վրդովված է, հուզված, ուրախ, հանգիստ, ուրախ, կիսվեք նրա հետ իր զգացմունքներով: Երբ մենք հարմարվում ենք հաճախորդի վարքագծին, մենք ինքնաբերաբար բացում ենք մեր ճանապարհը դեպի նրա ներաշխարհը: Մենք կարծես մարդուն ասում ենք. «Ես նույնն եմ, ինչ դու։ Ես վտանգավոր չեմ: Ես կիսում եմ ձեր տեսակետներն ու համոզմունքները: Դու կարող ես վստահել ինձ".
  

  Ուշադրություն դարձրեք բաց և փակ կեցվածքներին.

  • Վ բացելկեցվածքը անձը հանգիստ է, հանգիստ:
    Վ փակվածԱյս դիրքում հաճախորդը ձեռքերը խաչում է կրծքավանդակի վրա, կամ մեջքի հետևում, նստում է ոտքերը խաչած, ցանկապատվում է ձեզանից պայուսակով, գրքով, գրքույկով:
    

    Գտնվելով անսովոր միջավայրում, անծանոթի կողքին՝ մարդիկ հակված են փակ կեցվածքներ օգտագործել։ Եթե ​​ճիշտ եք կիրառել հայելապատման և ճշգրտման տեխնիկան, ապա հաճախորդը փակ դիրքից կտեղափոխվի բաց դիրք: Սա նշանակում է, որ նա ներքուստ հանգիստ է և պատրաստ է ընդունել ձեր առաջարկները։

    Ինչպե՞ս կենտրոնացնել գնորդի ուշադրությունը:

    Վաճառքի գործընթացում դուք պետք է հաճախորդի ուշադրությունը հրավիրեք ձեր արտադրանքի բնութագրերի և առանձնահատկությունների վրա: Պետք է մարդուն շեղել անձնական խնդիրներից, մրցակիցների առաջարկներից և այլ բաներից, որոնք գրավում են պոտենցիալ գնորդի միտքը.

    1. Պարբերաբար թափահարեք հաճախորդին. Եթե ​​տեսնեք, որ զրույցի ընթացքում մարդը սկսում է կորցնել հետաքրքրությունը, փոխեք ձեր վարքագիծը՝ փոխեք կեցվածքը, ինտոնացիան, խոսքի ծավալը, փոխեք թեման։
    
    
    2. Ներգրավել գնորդին համատեղ գործունեության մեջ, նրան դաշնակից դարձրեք։ Օրինակ՝ «Այժմ մենք կգնանք ստենդ և կտեսնենք ապրանքի օգուտները»։ «Մենք» բառն ամենաարդյունավետն է վաճառքի ժամանակ, այն միավորում է, հրավիրում համագործակցության։
    
    
    3. Ստեղծեք դրական ակնկալիքներ. Օրինակ՝ «Այս հատկանիշներն առավել ձեռնտու են ձեզ»: Խոսեք ապրանքի առավելությունների, գնման առավելությունների և առավելությունների մասին:
    
    
    4. Գործողությունն ընթացքի մեջ է. Անավարտ գործողությունը կամ արտահայտությունը ուշադրություն է գրավում և մեծ հետաքրքրություն է առաջացնում: Այս էֆեկտն օգտագործվում է NLP-ի վաճառքի տեխնիկայի ժամանակ: Օրինակ՝ «Փոշեկուլի այս մոդելն ունի երեք գործառույթ, սկսենք առաջինից»։
    
    
    5. Օգտագործեք էմոցիոնալ իմաստալից բառեր . «Օգուտ», «զեղչ», «օգուտ», «վաճառք» բառերը հետաքրքրություն են առաջացնում և ուշադրություն գրավում։ Նույն ազդեցությունն առաջացնում են «սա կօգնի ձեզ», «սա ձեզ կտա», «սա ձեզ կփրկի ...» արտահայտությունները:
    
    

    Ուսումնասիրելով վաճառքի ոլորտում NLP-ի տեխնիկան՝ դուք կկարողանաք հաճախորդի ուշադրությունը ապրանքի մի պարամետրից մյուսը փոխել՝ որակից օգուտ, գնից՝ առանձնահատկություններ: Հաճախորդի հետ շփվելիս օգտագործեք գաղտնի ինտոնացիաներ, խոսեք դանդաղ, բառերը լավ արտասանելով, արտահայտեք դրական վերաբերմունքը, ապա զրուցակիցը ձեզ թույլ կտա համոզել ինքներդ ձեզ։

    Տեսանյութ. NLP տեխնիկան վաճառքում

    Մենք գնորդին կոչ ենք անում գործի:

    Գործարքի վերջնական փուլը գործողության կոչ է. գնել ապրանք, պատվիրել ծառայություն: Վաճառքում NLP տեխնիկան կօգնի ձեզ մղել մարդուն որոշում կայացնելու: Հաճախորդին կարող եք դուրս բերել անվճռականությունից հետևյալ եղանակներով.

    1. Ստեղծեք հրատապ որոշում. Օրինակ՝ «գնեք հիմա, քանի դեռ զեղչը գործում է», կամ «շատ քիչ ապրանքներ են մնացել, ժամանակ ունեք գնելու»:
    
    
    2. Ընտրության պատրանքի մոդելավորում. Տվեք գնորդին երկու տարբերակ, որոնք երկուսն էլ ձեռնտու են ձեզ: Օրինակ՝ «դուք գնում եք այս մոդելը, կամ այն»:
    
    
    3. Հետագա իրադարձությունների մասին ենթադրություններ արեք«Հենց ապրանքին ծանոթանաք, մենք կարող ենք գնալ դրամարկղ»։
    
    

    Տեսանյութ՝ NLP հեռախոսային վաճառքում

    Եզրակացություն

    Մենք դիտարկեցինք NLP մեթոդները վաճառքում և դրանց ազդեցության օրինակները մարդու վրա:

    
    

    Վաճառքի ոլորտում NLP-ն տեսական գիտելիքներ չէ, այլ կիրառական գործիք, որը կարելի է տիրապետել միայն մշտական ​​պրակտիկայի և կատարելագործման միջոցով: Եթե ​​հաջողվի տիրապետել այս տեխնիկաներին, դուք իսկապես հաջողակ վաճառող կդառնաք:

Ամբողջ գրքերը նվիրված են հենց NLP տեխնիկային, և հնարավոր չէ այն ամբողջությամբ ներկայացնել կարճ հոդվածում։ Իսկ դրան տիրապետելու և ձեր աշխատանքում առևտրի մենեջերին հաջողությամբ օգտագործելու համար նույնիսկ մի ամբողջ գիրք կարդալը բավարար չէ։ NLP կարելի է սովորել միայն պրակտիկայի միջոցով: Տեսությունը նման է այն հողին, որի վրա կարող են բողբոջել հմտության ծիլերը, կամ դրանք կարող են չորանալ բողբոջում, ամեն ինչ կախված է ձեզանից և ձեր մարզիչից: Այո այո! Շատ դժվար է յուրացնել NLP-ն առանց մենթորի, և այս հոդվածի նպատակը ձեզ սովորեցնելը չէ, այլ բացատրելը, թե ինչ է NLP-ն, որոնք են տեխնիկայի դրական և բացասական կողմերը:

Ի՞նչ է NLP-ն:

NLP (Neuro Linguistic Programming) սարսափելի տերմին է, այնպես չէ՞: Ո՞վ ում պետք է ծրագրավորի։ Մի վախեցիր. Դուք կծրագրավորեք. Սկզբում ինքներդ, հետո հաճախորդը:

Գոյություն ունեն NLP-ի հետևյալ փուլերը.

• Կարգավորում և միացում;
• Calibration;
• խարսխում;
• Հարաբերակցություն.

1. Հարմարեցումը ձեր բանավոր և ոչ վերբալ ազդանշանների համաժամեցումն է հաճախորդի ազդանշանների հետ, որպեսզի նրա ենթագիտակցության մեջ ստեղծվի իր հետ շփվելու պատրանք: Հարմարեցման ընթացքում դուք պետք է ծրագրավորեք ձեզ հաճախորդի հուզական ալիքի համար:

Հաջող միանալու համար անհրաժեշտ է ճշգրտում: Իր հերթին, հաջող միացումից հետո հաճախորդը վստահություն է ձեռք բերում ձեր նկատմամբ, առանց որի վաճառքն ապրիորի անհնար է։

Հավասարեցման մեջ ամեն ինչ կարևոր է: Եթե ​​դուք հեռախոսով խոսում եք հաճախորդի հետ, ապա պետք է ոչ միայն արագ հասկանալ, թե որն է նրա տրամադրությունը և ճիշտ նույնը ստեղծեք ինքներդ ձեզ համար, այլ նույնիսկ փորձեք շնչել նրա հետ նույն ռիթմով։
Դեմ առ դեմ հանդիպման ժամանակ կարևոր է կեցվածքը, ժեստերը, դեմքի արտահայտությունները: Այս ամենը անհրաժեշտ է հաճախորդի հետ «նույն լեզվով» խոսելու համար՝ նրա լեզվով, այն լեզվով, որին նա սովոր է, և որն առավել հասկանալի է իրեն։

2. Չափորոշումը փորձ է հասկանալու, թե ինչպես է հաճախորդը արձագանքում որոշակի ազդեցություններին, որպեսզի բացառի բոլոր բացասականները, այնուհետև նրան տանի դեպի վաճառվող ապրանքը:

Կալիբրացիայի համար դուք պետք է հաճախորդին ուղղեք հարցեր, որոնց պատասխանը նախապես գիտեք և ուսումնասիրեք հաճախորդի արձագանքը պատասխանելիս:
Օրինակ՝ «Ինչպե՞ս անցան Ամանորյա արձակուրդները»:
Հաճախորդի պատասխանը. «Հիանալի»:

Մենք հիշում ենք նրա պատասխանի մոդելը, և եթե մեր ապրանքի շնորհանդեսի ժամանակ հաճախորդը կասի «սուպեր», և ոչ թե պարզապես «ահա», մենք բոլոր հիմքերն ունենք կարծելու, որ ներկայացումը ճիշտ ենք անում։

3. Անկորինգը ձգան հաստատելու տեխնիկա է, որով ինչ-որ գործողություն հաճախորդի մոտ առաջացնում է որոշակի ռեակցիա կամ միացնում որոշակի վիճակ:

Ամենից հաճախ վաճառքի մենեջերն ինքն է դառնում այն ​​խարիսխը, ում նկատմամբ հաճախորդը ձեռք է բերել ոչ միայն վստահություն, այլև որոշակի համակրանք: Հաճախորդի մոտ նման դժվար զգացմունքներ առաջացնելու համար հարկավոր է նրան բերել այնպիսի զրույցի, որը հաճույք կպատճառի հաճախորդին: Ոչինչ այնքան հաճույք չի պատճառում մարդուն, որքան պատմությունն իր մասին, պատմությունը նրա հաջողությունների և ձեռքբերումների մասին:

Օրինակ:

Մենք անհամբեր սպասում ենք երկար և մանրամասն նկարագրությանը, թե ինչպես է հաճախորդ-սեփականատերը հաջողությամբ հաղթահարում իր բիզնեսի բազմաթիվ դժվարությունները և հասնում գերազանց արդյունքների իր խելացիության և քրտնաջան աշխատանքի շնորհիվ:
«Ինչպե՞ս կարողացաք այդքան կարճ ժամանակում բառացիորեն զրոյից ստեղծել այդքան ամուր ընկերություն», «Դուք հիանալի անձնակազմ ունեք: Դուք ինքներդ եք ընտրությունը կատարում», «Ձեր ընկերությունը այն քչերից է, որն առանց ջանքերի է կրում ֆինանսական ճգնաժամի հարվածը: Ինչպե՞ս եք դա հաջողվում: Հաջող խարիսխը ոչ միայն երաշխավորում է վաճառքը, այլև լավ հնարավորություն երկարաժամկետ գործընկերության համար:

4. Զրույցը վստահության ենթագիտակցական վիճակ է, որն առաջանում է մեկ մարդու մեջ նախկինում անծանոթ մարդու նկատմամբ՝ առանց դրա համար որևէ տրամաբանական հիմքերի։

Այն բանից հետո, երբ հաճախորդը երկար ու մանրամասն խոսեց իր մասին, ակամա ներծծվեց մեր հանդեպ ավելի ու ավելի վստահությամբ։ Առաջին հայացքից սա պարադոքս է թվում, բայց գործնականում այդպես է։ Հարաբերությունների հասնելու համար հարկավոր է ոչ թե ինքներդ խոսել, այլ լսել հաճախորդին: Եթե ​​հասկանում ես, որ հաճախորդը սկսել է «իր հոգին թափել քեզ վրա», փոխհարաբերությունները ձեռք են բերվել: Լսե՛ք այն մինչև վերջ և գործե՛ք։

Հաճախորդը, իր աշխատանքային սխրանքների և ձեռնարկատիրոջ ծանր ճակատագրի մասին երկար պատմությունից հետո, ավարտեց պատմությունը հետևյալ խոսքերով.
«Երբեմն ուզում ես թողնել ամեն ինչ, բայց եթե ոչ իմ ընկերությունը, ապա կյանքի իմաստը չէր լինի»:
Առևտրի մենեջեր. «Դուք հեշտությամբ կարող եք լցնել ձեր կյանքը նոր իմաստով և ձեր բիզնեսը հասցնել որակի նոր մակարդակի: Դա այն է, ինչ ես ուզում եմ ձեզ առաջարկել ... »:

Այժմ մի փոքր NLP տեխնոլոգիայի թերությունների մասին

Իսկ գլխավոր թերությունը անկեղծությունն է։ Շատերը NLP տեխնոլոգիան ընկալում են որպես մանիպուլյացիա, և եթե դուք իսկապես չեք հետաքրքրվում հաճախորդով, չեք զգում այն ​​էմոցիաները, որոնք նա ապրում է, այլ պարզապես խաղում եք դրանք՝ առանց հաճախորդի հանդեպ անկեղծ զգացմունքներով տոգորվելու, շատերը կհասկանան կեղծիքը, և հարաբերությունները բարելավելու փոխարեն դրանք կարող են զգալիորեն վատթարանալ։ Մենք հաճախորդի հետ անկեղծ հարաբերությունների կողմնակից ենք, մենք մանրամասն նկարագրում ենք, թե ինչպես դա անել վաճառքում Ստանիսլավսկու մեթոդի մասին հոդվածում:

Իսկ վաճառքի թրեյնինգում մենք մենեջերներին տալիս ենք փոփոխված NLP տեխնոլոգիա, որի հիմքը հաճախորդի հանդեպ անկեղծ կարեկցանքն է, և սա բոլորովին այլ պատմություն է։

NLP-ն կախարդական փայտիկ չէ, այն պարզապես գործիք է: Ինչպես ցանկացած այլ գործիք, NLP-ն գտնվում է վաճառքի վարպետի զինանոցում և օգտագործվում է նրա կողմից իր նպատակային նպատակի համար, և ոչ բոլոր դեպքերում՝ առանց բացառության: Եթե ​​NLP-ն կիրառվում է սխալ տեղում և սխալ ժամանակում, ապա էֆեկտը կարող է նույնը լինել, եթե դուք, պտուտակահանով պտուտակներ պտտելու փոխարեն, հանկարծ որոշեք այն ձեր ականջում վերցնել:

Շատ հաջողակ մենեջերներ օգտագործում են NLP տեխնիկան վաճառքում: Իմանալով գնորդի հոգեբանությունը և տիրապետելով վաճառքի տեխնիկային, կարող եք հասնել նշանակալի արդյունքների։

Այսպիսով, ինչ է NLP- ն:

NLP (նեյրո-լեզվաբանական ծրագրավորում (NLP)) կիրառական հոգեբանության ուղղություն է։

Իր հիմքում NLP-ն տեխնոլոգիաների, գաղտնիքների և հնարքների ամբողջություն է, որը միավորված է ընդհանուր մեթոդաբանությամբ, որը թույլ է տալիս մարդուն ավելի սահուն և արդյունավետ գործել տարբեր խնդրահարույց իրավիճակներում:

Արժեքների նկատմամբ անտարբերությունը և արդյունքների վրա կենտրոնացումը շատերին ստիպել են NLP-ն կապել մանիպուլյացիայի հետ: Փաստորեն, բոլորը մանիպուլյացիա են անում, և միշտ: NLP-ն միայն ընդունում է այն դիրքորոշումը, որ կարևոր է դա անել ավելի գիտակցաբար:

Ինչպե՞ս կարող եք օգտագործել այս տեխնիկան ձեր օգտին, երբ խոսքը գնում է ապրանքի կամ ծառայության վաճառքի մասին:

Ես չեմ կարող զսպել ժպտալը, երբ մտածում եմ ուղիղ վաճառքի և պոտենցիալ հաճախորդների հետ հանդիպելու իմ առաջին փորձի մասին:

Մարդու ներքին վիճակը գրեթե միշտ բացահայտվում է ձեռքերով։ Մենք պարզապես չգիտենք, թե որտեղ տեղադրենք դրանք:

Ոմանք լարված իրավիճակում սկսում են խելագարորեն սեղմել շատրվանի գրիչը, ինչ-որ մեկը ձեռքերը ծալում է նրա առջև ամրոցում և այլն:

Ձեռքերը մատնում են անորոշությունը:

Ուրեմն բավական է շաղակրատել։

Եկեք նայենք վաճառքի որոշ NLP տեխնիկայի:

Հոգեաշխարհագրություն.

Երբ իմ առաջին մարզիչն ինձ սովորեցրեց վաճառքի արվեստը, նա սիրում էր կրկնել. «Պավել, ամենակարևորը հաճախորդի վստահությունն է։ Վստահություն կա՝ վաճառք կլինի.

Հաճախորդի հետ հանդիպելիս պետք չէ ցույց տալ ձեր գերազանցությունը նրա նկատմամբ, ընդհակառակը` հաճախորդին դարձրեք իրավիճակի տերը:

Քչերը գիտեն, թե սա ինչ գիտություն է՝ հոգեաշխարհագրություն։

Սա հոգեբանության մի ճյուղ է, որն ուսումնասիրում է մարդկանց փոխազդեցության կախվածությունը տարածության մեջ միմյանց նկատմամբ ունեցած դիրքից: Էկո, փաթաթված, չէ՞: =))

Իսկ հիմա ուշադրություն.

Մարդն ավելի շատ է վստահում քեզ, եթե դու հակառակ ես նրա ուժերին։

Եթե ​​նա աջլիկ է, ապա կանգնեք կամ նստեք նրա աջ կողմում։

Եթե ​​ձախ ձեռքով, ապա թողեց:

Ձեր դիրքը զրույցի համար բարենպաստ մթնոլորտ է ստեղծում։ Զրուցակիցն իրեն պաշտպանված և տրամադրված է զգում զրույցի նկատմամբ։ Այս տեխնիկան կապված է հոգեբանության, անգիտակցականի հետ, և այն հիանալի է աշխատում վաճառքի ոլորտում։

ՍՏՈՒԳԻ՛ Աշխատում է!

Ձեռքի դիրքը.

Եկեք վերադառնանք մեր ձեռքերին:

Լարված իրավիճակում մարդիկ անուղղակի վտանգ են զգում։

Արդյունքում - ձեռքերը ծալված են կրծքավանդակի կողպեքի մեջ, իջեցված գոտկատեղից ( ինչպես ֆուտբոլիստները պատի մեջ), կամ խելագարորեն սեղմելով թղթապանակը, գիրքը և այլն: Օ,, այո, ևս ոմանք ձեռքերը ծալում են մեջքի հետևում:

Դուք բանտում չեք, հանգստացեք։

Գիտե՞ք ինչ եմ ուզում ձեզ ասել։

Դա ճիշտ չէ։

Հատկապես հաճախորդի հետ խոսելիս:

Դուք պետք է ճառագեք վստահություն, ոչ թե վախ և ամոթ: Սա է վաճառքի հոգեբանության գլխավոր գաղտնիքը՝ եղե՛ք վստահ:

Այսպիսով, Ձեռքերը պետք է ազատ լինեն:

Թեթև, աննկատ ժեստեր.

Ժեստիկուլյացիա անելիս ավելի հաճախ ցույց տվեք ձեր ափի ներսը։ Դա ձեր մեջ խաղաղություն և վստահություն է ներշնչում։

Դժվար է բացատրել։

Ամենայն հավանականությամբ, սա ձևավորվել է անգիտակցականի մակարդակում դեռ այն ժամանակներում, երբ մարդիկ քայլում էին կենդանիների կաշվով։

Բաց ափը ցույց տալով՝ մենք դրանով ցույց ենք տալիս, որ բաց մտադրություններ ունենք, ցույց ենք տալիս, որ ագրեսիա չենք կրում։

Ձեր միմիկան:

Ժպտացեք։ Դուք ունեք բոլոր պատճառները դա անելու համար:

Միայն թե սա չպետք է շռայլություն լինի։ Ոչ թե հոլիվուդյան ժպիտ, այլ մի փոքր կիսատ ժպիտ։

Անմիջապես նայեք ձեր հակառակորդին:

Մի թաքցրեք ձեր աչքերը.

Ընտրեք մեկ կետ հաճախորդի դեմքին ( ավելի լավ քթի կամուրջ) անմիջապես աչքերի տակ:

Նայեք այս կետին ամբողջ խոսակցության մոտ 60-70%-ին: Պարզապես զգույշ եղեք:

Մի՛ նայիր հաճախորդի աչքերի մեջ անընդհատ: Դուք պետք է կարողանաք գեղեցիկ տեսք ունենալ (օրինակ, ապրանքի վրա):

Ձեր կեցվածքը.

Դուք և հաճախորդը նստե՞լ եք:

Եթե ​​պարզապես աթոռի վրա, ապա ավելի լավ է ձեռքերը դնել ձեր ծնկներին: Սա դասական կեցվածք է։ Եթե նստած եք սեղանի մոտ, ձեռքերը ծալեք սեղանի վրա՝ տան հետ, բայց անավարտ ( ձեռքերը չպետք է դիպչեն միմյանց).

Դուք կանգնած եք, մինչ հաճախորդը նստած է:

Դուք կանգնած եք, հաճախորդը նստած է՝ անհարմար իրավիճակ։ Նստելու թույլտվություն խնդրեք։

Ձեր ձեռքերն ու արմունկները մի դրեք հաճախորդի սեղանին։

Սա անհարմարություն է առաջացնում:

Իբր դու ոտնձգություն ես անում նրա ունեցվածքի վրա։

Երբեք մի դրեք ձեր պայուսակը (պայուսակը) ձեր գրկին: Դա հեռացնում է ձեր վախը: Դրեք այն սեղանի մոտ:

Նա ոչ մի տեղ չի գնում:

Դա հիմնականում այն ​​ամենն է, ինչ ես ուզում էի ասել այս հոդվածում:

NLP - Նեյրո լեզվաբանական ծրագրավորումվաղուց արդեն եղել է մարքեթինգային գործիք, ավելի ճիշտ՝ ուղղակի վաճառք: Հարյուրավոր դասագրքեր և առցանց ռեսուրսներ առաջարկում են 10 (20,30) կախարդական հնարքներ՝ գրավելու հաճախորդի ուշադրությունը, խթանելու վաճառքը, հավատարմությունը զարգացնելու և այլն: մոռացեք այսպես, չկա այդքան կարևոր և անհրաժեշտ տեղեկատվություն NLP-ի կիրառման համար՝ հենց հիմնադրամը: , հիմքը, ծրագրավորման մեկնարկը։

Բիզնեսի խորհրդատվության և հոգեբանության ոլորտի փորձագետները նշում են մի քանի հիմնարար կետեր, որոնց վրա պետք է ուշադրություն դարձնել նույնիսկ NLP կիրառելուց առաջ. գնահատեք իրավիճակը, որպեսզի ընտրեք առավելագույնը: արդյունավետ մեթոդ NLP.

Բոլորը նախընտրում են պարզ լեզուն

Լսեք ձեր սպառողին: Նրա գործածած բառերը և նախադասությունների կառուցման ձևը կարող են շատ բան պատմել նրա նախընտրած լեզվի մասին: Մեզանից ոմանք օգտագործում են «տեսողական բառեր»՝ տես, նայիր, նկատիր, նայիր և այլ ցուցադրական ու գունավոր բառեր: Տեսողական կարող է ասել. «Ես տեսնում եմ, դա ինձ հարմար է»

Մարդկանց մեկ այլ տեսակ՝ աուդիտները, օգտագործում են «լսող» բառեր, ինչպիսիք են՝ լսիր և լսիր, և նրանք գերադասում են ասել՝ «լսեցի քեզ, դու ճիշտ ես, դա ինձ համար ճիշտ է»:

Եվ վերջապես մարդկանց երրորդ տեսակը՝ կինեստետիկա, մարդիկ, ովքեր զգում են, շոշափում են։Նման մարդն օգտագործում է արտահայտությունը՝ «Ես զգում եմ, որ սա ինձ սազում է»։

Լսեք և ուշադրություն դարձրեք այն բառերին, որոնք մարդիկ օգտագործում են զրույցի ընթացքում

Ձեր հաճախորդը ավելի շատ տեսողական բառեր է օգտագործում՝ լսողական կամ կինեստետիկ:

Երբ դուք բացահայտեք ձեր հաճախորդի տեսակը և ներկայացուցչական համակարգը, դուք կկարողանաք պատշաճ կերպով արձագանքել և սկսել օգտագործել այն լեզուն, որին նրանք սովոր են: Սա ենթագիտակցորեն շոյող է սպառողի համար և կհեշտացնի նրա ընկալումը։

Ցանկացած վաճառքի գործընթացի նպատակը ոչ թե ինքնին վաճառելն է, այլ հետագա վաճառքի համար ավելի ամուր հիմք ստեղծելը:

Գտեք կոնվերգենցիայի կետ ձեր վաճառքի ռազմավարության և ձեր հաճախորդի գնման ռազմավարության միջև

Վաճառքի գործընթացում պատրաստ եղեք ցույց տալ լուսանկարներ, նկարներ վիզուալներին, կինեստետիկներին, եկեք շոշափենք նմուշները, նմուշները և խոսենք, խոսենք, խոսենք աուդիտների հետ: Երբ անհատական ​​աշխատանքմեկ հաճախորդի հետ դուք կարող եք նույնիսկ հրաժարվել ընկալման խթանման բոլոր մեթոդներից՝ թողնելով ամենաարդյունավետը:

Իրական հաղթողը NLP-ի «մետա մոդելն» է, որը բացարձակ պարտադիր է յուրաքանչյուրի համար, ով ցանկանում է վաճառք իրականացնել՝ չնայած հաճախորդի կողմից որևէ բան գնելու բացահայտ դժկամությանը: Մետա մոդելը ներառում է «ինչը կոնկրետ նկատի ունես» կամ «ինչպես ճիշտ» արտահայտության օգտագործումը։

Մետա մոդելի գործիքներն օգտագործելիս դուք կկարողանաք բացահայտել բացակայող տեղեկատվությունը, որը ձեր գնորդը միտումնավոր թաքցրել է կամ չի ցանկացել ձեզ ասել, և պարզաբանել տեղեկատվությունը, որը խեղաթյուրվել է կամ կարող է սխալ մեկնաբանվել: Մետա մոդելը թույլ կտա ձեզ արագ հասնել տեղեկատվության, որը կօգնի ձեզ արագ, հստակ օգտագործել հարցերի, առարկությունների պատասխանները և արձագանքել հետաքրքրության մակարդակին: Հարցման այս մեթոդը կօգնի ձեզ գտնել ձեզ անհրաժեշտ բացակայող բովանդակությունը:

Քայլ առաջ - հետ քայլ

Ձեր սպառողը ձեզ կտեղեկացնի, թե ինչ է ուզում՝ մեկ քայլ առաջ, կամ այն, ինչ նա հաստատ չի ուզում՝ մի քայլ հետ: Սա հիանալի հուշում է, թե ինչպես է նա մշակում տեղեկատվությունը: Եթե ​​նա կենտրոնացած է իր ուզածի վրա, բացատրեք, թե ինչ օգուտներ է նա ստանալու: Եթե ​​նա մի քայլ հետ գնա, խոսեք այն մասին, ինչ նա հաստատ չի պատահի իր հետ: Ասեք նրան, թե ինչ նա ստիպված չի լինի անել, ինչից կխնայվի, կամ օգտագործեք երկու մոտեցումների խառնուրդ՝ «Գնելով այս ապրանքը, դուք կարիք չունեք անհանգստանալու…»:

Շատերը լավ վաճառողներօգտագործել այս գործիքները անգիտակցաբար: Բայց ուշադրություն դարձնելով ձեր հաճախորդների փոքր ազդանշաններին, դուք կարող եք ավելի լավ արդյունքներ ստանալ:

Հոդվածը գրված է Յոխեն Զոմերի գրքի նկարագրության հիման վրա«NLP-ն վաճառքում...» https://babosik.ru/...nlp.html. Թեման ավելի ամբողջական բացահայտված է բնօրինակում։

Հաճախ NLP գուրուները խոսում են խարսխման մասին որպես NLP-ի կենտրոնական հոգետեխնիկա ընդհանրապես: Խարիսխը թույլ է տալիս շտկել մարդկանց զգացմունքները, որպեսզի այնուհետև նորից զանգահարեք նրանց ճիշտ ժամանակին: Եկեք ավելի սերտ նայենք այս տեխնիկան և պարզենք, թե ինչպես է այն աշխատում:

խարսխում -խարիսխ (ձգան) հաստատելու տեխնիկա, որի միջոցով որոշ ներքին (արտաքին) գործողություն (ազդեցություն) (ձայն, բառ, հպում և այլն) առաջացնում է որոշակի ռեակցիա կամ միացնում որոշակի վիճակ:

Խարիսխները հաճախ տեղի են ունենում բնական ճանապարհով: Կարևոր է, որ կարողանանք դրանք միտումնավոր դնել:

Գոյություն ունեն երկու տեսակի խարիսխներ՝ կախված նրանից, թե ինչ ազդեցություն ունեն դրանք ռեսուրսի վիճակի վրա:

- Դրական խարիսխ - խարիսխ, որն առաջացնում է դրական ռեսուրսային վիճակ (հաճելի փորձ):

- Բացասական խարիսխ - խարիսխ, որն առաջացնում է բացասական ռեսուրսային վիճակ (տհաճ փորձ):

Պարզ ասած, հաճախորդում անհրաժեշտ է առաջացնել ռեսուրսային վիճակ (ինչպես, հավանաբար, արդեն կռահեցիք, դա արվում է տրամաչափման և տարբեր ճշգրտումների միջոցով), այնուհետև, կատարելով ինչ-որ գործողություն, ստեղծել «գործողություն - վիճակ» պատճառահետևանքային կապ: հաճախորդի ենթագիտակցությունը», որպեսզի այն օգտագործեք ձեր սեփական նպատակների համար:

Խարիսխ ստեղծելիս պետք է պահպանվեն որոշակի կանոններ.

Խարիսխը պետք է դրվի պետության կամ ռեակցիայի փորձի գագաթնակետին, որը մենք ուզում ենք համախմբել։

Խարիսխը հաստատելիս հարվածը, որն այնուհետև կդառնա ձգան, պետք է իրականացվի հստակ շեշտադրմամբ, որպեսզի ենթագիտակցական միտքը ընդգծի և հիշի այն:

Խարիսխը ամրացնելիս անհրաժեշտ է ճշգրիտ վերարտադրել ձգանը, որպեսզի խարիսխը չլղոզվի:

Ինչ կարող է լինել խարիսխ

Գրեթե ցանկացած ազդեցություն կարող է օգտագործվել որպես խարիսխ:

Ահա մի քանի օրինակներ.

1) հպում;

2) շարժում;

3) ձայն;

4) ցանկացած գործողությունների հաջորդականությունը.

5) տեղը.

6) պատկեր կամ առարկա. 7) հոտ;

Ինչու է դա և ինչպես օգտագործել այն:

Չափորոշելով հաճախորդին, դուք մշտապես վերահսկում եք նրա ռեսուրսը: Հենց պարզ դառնա, որ ռեսուրսը «այո» է, ժամանակն է խարսխելու (օրինակ՝ հաճախորդի ուսին թփթփացնել կամ հատուկ ձևով սեղմել ձեռքերը): Հետագայում դուք կարող եք այն անվանել նույն ռեսուրսային վիճակը՝ կրկնելով գործողությունը (օգտագործելով ձգան):

Այժմ դուք կարող եք տարբեր ռեսուրսային վիճակներ առաջացնել մարդկանց մեջ՝ շտկելով և այնուհետև ամրացնելով դրանք:

Պրակտիկա

Տեղադրեք 3 դրական խարիսխներ ձեր գործընկերների վրա և այնուհետև տեղադրեք ձեր մեկնաբանությունները այստեղ:

Փորձեք օգտագործել խարիսխը հաճախորդների վրա, ապա գրեք ձեր մեկնաբանությունները:

1. _________________________________

Հարաբերությունների հաստատում

Օգտագործելով կարգաբերման, կցման, առաջնորդման և չափաբերման տարբեր տեխնիկա, nlpist-ը հաճախորդի մոտ ստեղծում է «հարաբերական վիճակ»: Դիտարկենք այս հայեցակարգը ավելի մանրամասն:

հարաբերություններ – այն:

1) պատվերներ, հրահանգներ, առաջարկություններ կատարելու հատուկ պատրաստակամություն, որը տեղի է ունենում հաճախորդի մոտ (նա, ում նկատմամբ մենք կիրառում ենք NLP տեխնիկան) վաճառողի հետ կապված (նա, ով օգտագործում է NLP տեխնիկան).

2) ենթագիտակցական վստահության կոնկրետ վիճակ, որն առաջանում է որոշակի անձի մոտ մեկ այլ, նախկինում անծանոթ անձի նկատմամբ՝ առանց դրա տրամաբանական և ռացիոնալ հիմքերի.

3) ամենաընդհանուր ձևով` լիակատար համաձայնության, վստահության և փոխըմբռնման հարաբերություն փոքր խմբի ներսում (որը կարող է բաղկացած լինել միայն մի քանի հոգուց) կամ նույնիսկ պարզապես` ներդաշնակ հարաբերություններ:

Ինչու՞ մեզ պետք է փոխհարաբերություն

Վաճառողի հետ հարաբերությունների մեջ գտնվող մարդը պատրաստակամորեն կհամաձայնի վերջինիս բոլոր առաջարկներին ու ցանկություններին։ Եվ սա նշանակում է, որ հաճախորդին հարաբերությունների մեջ մտնելուց հետո կարող եք անվերջ վաճառել նրան:

Պրակտիկա

Ձեր գործընկերներից 3-ի հետ հարաբերություններ հաստատեք, այնուհետև գրեք ձեր մեկնաբանությունները:

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

Փորձեք այնուհետև մտնել մի քանի հաճախորդների հետ հարաբերությունների մեջ, այնուհետև տեղադրել ձեր մեկնաբանությունները այստեղ:

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

Իդեալում, վաճառքն ավարտվում է այն պահին, երբ հաճախորդին փոխհարաբերությունների մեջ եք բերում: Փորձառու վաճառողներն օգտագործում են այն հարաբերությունները, որոնք առաջանում են գնումների ժամանակ (կամ հետո)՝ լրացուցիչ վաճառք իրականացնելու համար:

Այնուամենայնիվ, գործնականում ամեն ինչ այնքան էլ պարզ չէ: Հաճախ սպառողը առարկություններ է ունենում, հատկապես երբ խոսքը գնում է որոշ խոշոր գնումների մասին: Հաճախորդը կարող է կասկածել, չվստահել վաճառողին կամ տեսնել գործարքի որոշ խոչընդոտներ: Առարկությունների հետ աշխատելու համար NLP գուրուները խորհուրդ են տալիս օգտագործել reframing տեխնիկան:

Reframing

Reframing-ը միջոց է փոխելու իրադարձության կամ երեւույթի գնահատականը:

Reframing-ը սահմաններից դուրս գալու, իրադարձությանը մյուս կողմից նայելու հնարավորություն է։

Գոյություն ունեն վերակառուցման բազմաթիվ տարբեր մոդելներ՝ վեց քայլով վերակառուցում, համոզմունքների վերակառուցում և այլն:

Եկեք մանրամասն նայենք դրանցից ամենաարդյունավետներից մեկին՝ բովանդակության վերակառուցմանը:

Բովանդակության վերակառուցումը շատ պարզ է և միևնույն ժամանակ շատ դժվար: Ի վերջո, կարևոր է այն անցկացնել այնպես, որ այն հնարավորինս համապատասխանի հաճախորդի քարտեզին: Սա վերակառուցման միակ տեսակն է, որը ներառում է խնդրի բովանդակության և հաճախորդի քարտեզի իմացություն:

Իմաստային վերակառուցման նպատակն է փոխել իրադարձության իմաստը: Արժեքի փոփոխությամբ կփոխվի վերաբերմունքը դրա նկատմամբ։

Օրինակ` հաճախորդն ասում է. «Այս հեռախոսը շատ թանկ է», իսկ վաճառողը պատասխանում է նրան. Համեմատեք դրա գինը մեր խանութի այլ սարքերի գնի հետ։

- Համատեքստի վերակառուցումը ներառում է իմաստի փոփոխությունը ոչ թե ուղղակիորեն, այլ գտնելով մի իրավիճակ, որտեղ ինչ-որ բան, որը դրված է որպես խնդիր, դրական նշանակություն կունենա:

Օրինակ՝ հաճախորդն ասում է՝ «Այս հեռախոսը շատ թանկ է», իսկ մենք պատասխանում ենք՝ «բայց շատ որակյալ է», կամ՝ «Որակի համար պետք է վճարել»։

Առարկությունների դեպքում առավել արդյունավետ է համատեքստի վերակառուցումը:

Պրակտիկա

Գրեք ձեր պրակտիկայում ամենատարածված հինգ առարկությունները: Վերափոխեք դրանց համատեքստը և դրեք ձեր մեկնաբանությունները այստեղ:

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

4. _________________________________.

Այն պահին, երբ դուք հեռացնեք վերջին առարկությունը, հաճախորդը սիրով կտա ձեզ իր գումարը ձեր ապրանքի դիմաց: Մի մոռացեք խարսխվել:

Շնորհավորում եմ: Այժմ դուք գիտեք, թե ինչպես վաճառել NLP-ի միջոցով:

Էթիկա, կամ հետբառ

Այս գրքի էջերում դուք սովորել եք տարբեր հասկացություններ, որոնք թույլ կտան բարձրացնել վաճառքի արդյունավետությունն ու արդյունավետությունը, շատ բան սովորել եք մարդու էության մասին, ինչպես նաև սովորել եք պարզ մանիպուլյացիաներ կատարել հաճախորդի ենթագիտակցության հետ:

Այնուամենայնիվ, հաճախ մարդիկ, ովքեր ակտիվորեն օգտագործում են NLP, և նրանք, ովքեր նոր են պատրաստվում ծանոթանալ պրակտիկ հոգեբանության այս հետաքրքիր ոլորտին, իրենց հարց են տալիս հոգետեխնիկայի օգտագործման էթիկայի և ենթագիտակցության վրա սկզբունքորեն ազդեցության մասին. այս տոնավաճառը իմ հաճախորդների համար: Ես ոտնահարու՞մ եմ նրանց իրավունքները։ Նրանք ինձնից հրաժարվելու հնարավորություն ունե՞ն։ Կցանկանա՞մ, որ ինձ մանիպուլացնեն: »

Սովորաբար այս հարցերը դառնում են կասկածի և վստահության կորստի աղբյուր։ Առաջարկում եմ վերադառնալ այս գրքի սկզբին և ևս մեկ անգամ ուշադրություն դարձնել NLP-ի հիմնական սկզբունքներին, իսկ ավելի կոնկրետ՝ հետևյալ երկու կետերին.

Ցանկացած պահվածք տեղին է որոշակի համատեքստում։

Յուրաքանչյուր գործողության հետևում պետք է լինի դրական մտադրություն:

Համոզված եղեք, որ դուք իրավունք ունեք օգտագործելու NLP: Ես ձեզ չեմ հորդորում ուժեղ մանիպուլյացիա օգտագործել եսասիրական նպատակներով։ Ավելին, ես ձեզ կոչ եմ անում առաջնորդվել բացառապես դրական մտադրություններով, երբ ինչ-որ բան եք ուզում անել! Միայն այս դեպքում ձեր գործողություններն իսկապես արդյունավետ կլինեն։

Եվ ևս մի քանի փաստարկ վաճառքում և առօրյա կյանքում NLP-ի օգտագործման օգտին։ Ես կրկին ձեր ուշադրությունը հրավիրելու եմ հիմնական սկզբունքների վրա։

«Անելով այն, ինչ անում էիք նախկինում, դուք կստանաք այն, ինչ ստանում էիք:

- Եթե ցանկանում եք նոր արդյունք ստանալ, սկսեք ինչ-որ նոր բան անել: Ցանկանու՞մ եք վաճառքի որակապես նոր մակարդակի հասնել: Այնուհետև օգտագործեք NLP:

-Յուրաքանչյուր մարդ ունի բոլոր այն ռեսուրսները, որոնք իրեն անհրաժեշտ են լուծելու այն բոլոր խնդիրները, որոնք ունի։

Ձեր ռեսուրսը այն հմտություններն ու ունակություններն են, որոնք դուք ձեռք եք բերել այս գրքի հետ աշխատելիս: Համոզված եմ, որ եթե հստակ կատարեք «Պրակտիկա» բաժիններում առաջարկված բոլոր առաջադրանքները և ուշադիր ուսումնասիրեք հոգետեխնիկայի նկարագրությունները, որպեսզի այնուհետև դրանք գործնականում հղկեք իրական կյանքում, ապա ձեզ կհաջողվի:

Եվ հիշեք.

1) ձախողումներ չկան. Կան բացասական կամ դրական արձագանքներ;

2) հմտությունն ու հասկացողությունը գալիս են փորձից:

Հաջողություն ձեր գործարքներում:

Բառարան

Նեյրո-լեզվաբանական ծրագրավորում (NLP) – հոգետեխնիկայի, բանավոր և ոչ բանավոր տեխնիկայի մի շարք, որոնք թույլ են տալիս արդյունավետորեն շփվել մարդկանց հետ, ինչպես նաև շահարկել նրանց վարքագիծը և ծրագրային գործողությունները՝ սեփական նպատակներին հասնելու համար:

Թյունինգ – սա մարդու մի օրգանիզմի բանավոր և ոչ խոսքային պարամետրերի համաժամեցումն է մյուսի պարամետրերի հետ՝ վերջինիս ենթագիտակցության մեջ շփման պատրանք ստեղծելու նպատակով։ -Ինքս ինձ հետ։

Ապամոնտաժում – վարքագծի մոդել, որն իմաստով հակադիր է հարմարեցմանը, այսինքն՝ մարդկանց վարքային մոդելների միջև արհեստական ​​անհամապատասխանության ստեղծում՝ զրուցակցի մեջ բացասական վիճակ ստեղծելու համար։

Լրացուցիչ վաճառք – ցանկացած հարակից ապրանքի վաճառք՝ հիմքում ընկած գործարքից հետո:

Միացում – հաճախորդի հետ կապ հաստատելը.

Անում է – մանիպուլյացիա մարդուն որոշակի նպատակների հասնելու համար.

Կալիբրացիա – հոգեբանական ազդեցությունների նկատմամբ մարդու արձագանքի մոնիտորինգ՝ հնարավորինս լավ կարգավորելու համար:

հարաբերություններ – առավելագույն գրավչության վիճակը, որում հաճախորդը պետք է ներկայացվի:

Ընկալման ուղիներ (ենթամոդալություններ) -ֆիլտրեր, որոնք կրկնօրինակում են մարդու զգայարանները; մենք աշխարհն ընկալում ենք ընկալման վեց հիմնական ուղիներով (տեսողական, լսողական, կինեստետիկ, համային, հոտառական, թվային):

Կյանքի վերաբերմունք – զտիչներ, որոնք կազմում են մարդու աշխարհայացքը և ցույց են տալիս առարկայական ոլորտները, որոնք մեզ համար ամենակարևորն ու առանցքայինն են։

Reframing – ինչ-որ իրադարձության կամ երևույթի գնահատականը փոխելու միջոց. սահմաններից դուրս գալու, իրադարձությանը մյուս կողմից նայելու հնարավորություն։

Համապատասխանություն – սեփական անձի հետ փոխըմբռնման ձեռքբերում; հաղորդակցության բանավոր և ոչ բանավոր բաղադրիչների համապատասխանությունը.

Հաղորդակցություն – մարդու հետ շփում, նպատակ հետապնդում.

Խարիսխ – մարդկային ենթագիտակցության կողմից հաստատված պատճառահետևանքային կապ, «ենթագիտակցական վիճակի ձգան-համապատասխան փոփոխություն»:

Քարտեզ - ցանկացած տարածքի մոդել։ «Քարտեզների տեսության» համատեքստում քարտեզը կարող է լինել մեր աշխարհի ցանկացած երևույթի, երևույթի, փորձի կամ առարկայի մոդել:

Սիներգիա - տարբեր պարամետրերի ներդաշնակ համադրություն; գրքի համատեքստում – հաղորդակցության բանավոր և ոչ բանավոր բաղադրիչների սիներգիա, ինչը հանգեցնում է համահունչ վիճակի ձևավորմանը:

Նախադրյալներ - հաճախորդների կողմից օգտագործվող բառերի և արտահայտությունների ցուցակները: Պրեդիկատները հնարավորություն են տալիս որոշել վերջինիս գերակշռող ենթամոդալությունը։

ձգան - գործողություն, որը պետք է օգտագործվի խարսխման ժամանակ: Գործարկիչները ծառայում են նաև խարիսխ օգտագործելու համար:

NLP վաճառք - վաճառք, որի ժամանակ վաճառողն օգտագործում է նեյրոլեզվաբանական ծրագրավորման տեխնիկա՝ ապրանքը հաճախորդին վաճառելու հավանականությունը մեծացնելու համար:

հեղինակի մասին

Դմիտրի Պոտապով- «Center for R-management» ուսումնական ընկերության առաջատար բիզնես մարզիչ, խոշոր հոլդինգում կադրերի զարգացման գծով փոխտնօրեն։ Դասական համալսարանական կրթության մաթեմատիկայի և կառավարման ոլորտում Միացյալ Թագավորության Բաց համալսարանի մասնագիտական ​​վկայականի համադրությունը թույլ է տալիս նրան կառուցել ուսուցման հրաշալի սխեմաներ:

Նրա մոտեցումներն արդեն օգնել են տասնյակ ընկերությունների անձնակազմին սովորել վաճառք, մարքեթինգ, կրեատիվություն, կառավարում, հաղորդակցություն, NLP: Բարձր էքստրավերտ ներկայացումը և թրեյնինգների անցկացման եռանդուն ոճը մոտիվացնում են ունկնդիրներին՝ առանց որևէ մեկին անտարբեր թողնելու:

Այս գրքում Դմիտրին քայլ առ քայլ բացահայտում է պրոֆեսիոնալ վաճառքում NLP-ի օգտագործման գաղտնիքները՝ հաշվի առնելով ամենահետաքրքիր հոգետեխնիկան։ Հաճախորդների հետ կապ հաստատելու, առաջնորդելու և չափորոշելու և հաճախորդի հետ հարաբերությունների վիճակի հասնելու ճիշտ ուղիները ձևավորում են յուրահատուկ մոտեցում, որն անկասկած օգտակար կլինի ինչպես փորձառու, այնպես էլ սկսնակ վաճառքի մենեջերների համար: