Վաճառքի մենեջերի աշխատանքային գործառույթները. Ո՞րն է վաճառքի մենեջերի պատասխանատվությունը: Աշխատակիցների աշխատանքային գործունեության նրբությունները ապրանքներ վաճառելիս

Վաճառքի մենեջե՞ր, թե՞ վաճառքի մենեջեր:

Ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառող ընկերությունում կարող է ստեղծվել վաճառքի բաժին: Այն աշխատողները, ովքեր աշխատում են դրանում, սովորաբար զբաղեցնում են վաճառքի մենեջերի պաշտոնը. սա այն անվանումն է, որն առավել լայնորեն կիրառվում է առևտրի ոլորտում։ Այնուամենայնիվ, գործատուն կարող է պաշտոնը անվանել այլ կերպ (օրինակ, վաճառքի մենեջեր): Միևնույն ժամանակ, գործատուի համար կարևոր չէ, թե կոնկրետ ինչպես է անվանվելու պաշտոնը. գլխավորն այն է, որ աշխատողը կատարի իր աշխատանքային պարտականություններ.

Ազատ աշխատանքի կոչման գործատուի իրավունքի միակ սահմանափակումը կապված է նպաստների և դրամական փոխհատուցման տրամադրման հետ, որոնք աշխատավայրում աշխատում են վտանգավոր կամ վտանգավոր պայմաններում: վնասակար պայմաններաշխատուժ. այս դեպքում, դուք պետք է անվանեք պաշտոնը խստորեն համապատասխան որակավորման տեղեկատուին: Այնուամենայնիվ, այս կանոնը հազիվ թե վերաբերում է վաճառքի մենեջերին, քանի որ դժվար է պատկերացնել մի իրավիճակ, երբ վաճառքի մենեջերի աշխատավայրը հատուկ գնահատումից հետո ճանաչվի որպես առողջության համար վտանգավոր: Այսպիսով, պաշտոնի անվանումն իրականում կախված է միայն գործատուից։

Կա՞ վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրության ստանդարտ ձևանմուշ:

Աշխատանքային օրենսդրության մեջ Կառավարիչների, մասնագետների և այլ աշխատողների պաշտոնների որակավորման ձեռնարկը, որը հաստատվել է Աշխատանքի նախարարության 1998 թվականի օգոստոսի 21-ի որոշմամբ, միայն առաջարկված է: Ցուցումներ գրելու համար նաև ընտրովի է օգտագործել այս ձեռնարկի աշխատանքային որակավորումները: Որից հետևում է, որ աշխատանքի նկարագրության միասնական նմուշներ չկան, յուրաքանչյուր կադրային սպա դրանք մշակում է ինքնուրույն:

Կարևոր է նաև նշել, որ ներս Որակավորման ձեռնարկվաճառքի մենեջերի նման պաշտոն չկա: Ամենամոտ պաշտոնը, որը նշված է այնտեղ, վաճառքի գործակալն է՝ նա որակավորման բնութագրերըկարելի է հիմք ընդունել վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրությունը, թեև դրանք, ամենայն հավանականությամբ, դեռ պետք է շտկվեն:

Չգիտե՞ք ձեր իրավունքները:

Վաճառքի մենեջերի մեկ այլ առանձնահատկությունն այն պարտականությունների բազմազան ցանկն է, որոնք հանձնարարված են տարբեր ձեռնարկություններում այս պաշտոնում գտնվող աշխատակիցներին: Վաճառված ապրանքներն ու ծառայությունները կարող են տարբեր լինել, դրանց համար օգտագործվում են նաև վաճառքի տարբեր մեթոդներ, ինչը նշանակում է, որ ղեկավարներն օգտագործում են տարբեր չափերի իրավունքներ և պարտականություններ: Օրինակ, մեքենաների վաճառքի մենեջերը աշխատում է ավտոսրահում, սակայն սննդամթերք վաճառելու համար հաճախ պետք է ճանապարհորդել մանրածախ ցանցեր, ինչը խլում է աշխատանքային ժամանակի մեծ մասը:

Այս առումով ավելորդ է խոսել վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրի միատեսակության մասին։ Աշխատանքի նկարագրությունը կազմող անձը պետք է դրանում արտացոլի հենց այն իրավունքներն ու պարտականությունները, որոնք անհրաժեշտ են որոշակի աշխատավայրում:

Ի՞նչ կետեր պետք է հաշվի առնել 2018 թվականի մոդելի հիման վրա աշխատանքի նկարագրությունը կազմելիս:

Եթե ​​վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրության համար հիմք ընդունենք պատրաստի նմուշներից մեկը, որն այժմ շատ է համացանցում, ապա ամենից շատ ուշադրություն պետք է դարձնել աշխատանքային պարտականությունների բաժնին: Կարիք չկա աշխատանքի նկարագրությունը հենց այնպես ծանրաբեռնել պարտականություններով, ամեն դեպքում։ Վաճառքի մենեջերն ունի որոշակի առաջադրանքներ, և դուք պետք է հիմնվեք դրանց վրա:

Մեկ այլ կարևոր կետ է նյութական պատասխանատվությունվաճառքի մենեջեր. Կան ընկերություններ, որտեղ մենեջերին տալիս են ապրանք, որը նա կարող է օգտագործել շնորհանդեսների համար կամ նույնիսկ տեղափոխել վաճառքի վաճառքի կետ... Փոխարենը կառավարիչը կարող է ստանալ գումար, որը նա պարտավոր կլինի հանձնել իր ընկերության գանձապահին։ Օգտակար է նաև իմանալ, որ ամենևին էլ անհրաժեշտ չէ մանրամասն նկարագրել այս պահերը աշխատանքի նկարագրության մեջ, քանի որ դա կարող է լուծվել աշխատողի հետ ամբողջական ֆինանսական պատասխանատվության վերաբերյալ լրացուցիչ համաձայնագրի օգնությամբ:

Ինչ վերաբերում է նմուշների «թարմությանը», ապա 2015 թվականին աշխատողի աշխատանքային գործառույթի հետ կապված օրենսդրության մեջ մեծ փոփոխություններ չեն եղել, ուստի աշխատանքի նկարագրության համար հիմք կարող են ծառայել ավելի վաղ նմուշները։

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրության մոտավոր կառուցվածքը

Վաճառքի մենեջերի համար աշխատանքի նկարագրություն կազմելու խնդիր ունեցող անձը կարող է օգտագործել այն կառուցվածքը, որը բնորոշ է այս փաստաթղթերի մեծ մասի համար և ներառում է հետևյալ բաժինները.

1. Ընդհանուր դրույթներ
   Այս բաժինը սովորաբար նկարագրում է վաճառքի մենեջերի պաշտոնի հետևյալ հատկանիշները.
   • աշխատանքի անվանումը (վաճառքի մենեջեր);
   • ուղղակի հաշվետվություն, ով պատասխանատու է աշխատանքի ընդունելու և աշխատանքից ազատելու համար.
   • պաշտոնի կատեգորիա (այստեղ հարկ է նշել, որ վաճառքի գործակալի պաշտոնը պատկանում է տեխնիկական կատարողներին);
   • որակավորման պահանջներ, որոնք ներառում են կրթության մակարդակի և աշխատանքային փորձի պահանջներ, ինչպես նաև այն հմտությունների և գիտելիքների նկարագրությունը, որոնք ցանկանում է տեսնել պաշտոնի թեկնածուն.
   • ենթակաների առկայությունը (եթե այդպիսիք կան);
   • փոխարինման կարգը.
2. Իրավունքներ
   Վաճառքի մենեջերը որոշակի ազատություն ունի որոշումներ կայացնելու հարցում, որոնք պատկանում են իր իրավասությանը: Որոշ ընկերություններում նա նույնիսկ կարող է ինքնուրույն բանակցել վաճառքի պայմանների շուրջ և պայմանագրեր կնքել հաճախորդների հետ: Աշխատանքի նկարագրությունը կազմելիս այդ պահերը պետք է արտացոլվեն, որպեսզի հետագայում աշխատողը որևէ խոչընդոտ չունենա իր աշխատանքային գործառույթներն իրականացնելիս: Ամենից հաճախ այս պաշտոնում գտնվող անձը օժտված է հետևյալ իրավունքներով.
   • պահանջել տեղեկատվություն այլ աշխատակիցներից.
   • ծանոթանալ ղեկավարի որոշումներին.
   • ուղարկեք ձեր առաջարկները մենեջերին՝ աշխատանքի ընթացքը բարելավելու համար.
   • ղեկավարից պահանջել աջակցել իրենց ծառայողական պարտականությունների կատարմանը.
   • ստորագրել (հաստատել) պայմանագրեր իրենց իրավասության շրջանակներում:
3. Աշխատանքային պարտականություններ
   Ղեկավարությունը վաճառքի մենեջերի աշխատանքի ընդունելիս նրա առջեւ որոշակի խնդիրներ է դնում։ Վ աշխատանքային պայմանագիրԱշխատանքի նկարագրության մեջ այս առաջադրանքների մանրամասն նկարագրությունը չկա կոնկրետ պարտականություններկարելի է լավ նկարագրել. Ահա աշխատանքային պարտականությունների օրինակելի ցանկը, որոնցում կարող է ներգրավված լինել վաճառքի մենեջերը.
   • ապրանքների վաճառքի և խթանման տեխնոլոգիաների մշակում և ներդրում.
   • արտադրանքի շնորհանդեսների և նախավաճառքի այլ միջոցառումների կազմակերպում.
   • կապալառուների հետ պայմանագրերի պայմանների շուրջ բանակցություններ;
   • վերահսկողություն գործընկերների հետ պայմանագրերի պայմանների կատարման նկատմամբ.
   • ապրանքների շուկայական հետազոտություն;
   • ապրանքների պահանջարկի մասին տեղեկատվության վերլուծություն;
   • ապրանքների վաճառքի ուղիների կառուցում;
   • պոտենցիալ գնորդների որոնում;
   • մասնակցություն գնագոյացմանը;
   • ապրանքների առաքման աշխատանքների կազմակերպում.
   • ապրանքների վճարման վերահսկում;
   • վաճառքի հաշվետվությունների պատրաստում;
   • մասնակցություն արտադրանքի տեսականու ձևավորմանը և փոփոխմանը.
4. Պատասխանատվություն
   Վաճառքի մենեջերը, ինչպես ցանկացած այլ աշխատակից և քաղաքացի, պետք է հետևի օրենքով սահմանված կանոններին և կանոնակարգերին: Դրանց խախտման համար նա կարող է ենթարկվել հետևյալ տեսակի պատասխանատվության.
   • կարգապահական տույժ՝ իրենց աշխատանքային պարտականությունները չկատարելու կամ ոչ պատշաճ կատարելու համար.
   • վարչական կամ քրեական՝ համապատասխան զանցանք կատարելու համար.
   • նյութական - նրանց պատճառված վնասի համար (քաղաքացիական և աշխատանքային օրենսդրությունը).

Եթե ​​ընկերությունը մշակել և հաստատել է վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրությունը, ապա ցանկացած նոր աշխատակից, ով գալիս է այս վայր, պետք է ծանոթ լինի դրան: Այսպիսով, աշխատողը տեղեկացվում է իր իրավունքների և պարտականությունների, ինչպես նաև օրենքի խախտումներ ընդունելու հնարավոր պատասխանատվության մասին։

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները հաստատվում են տեղական մակարդակով և կախված են առանձնահատկություններից կոնկրետ կազմակերպություն, որը նրան աշխատանքի է ընդունում, չնայած այս պաշտոնը պարունակվում է համառուսաստանյան դասակարգիչում։ Գործնականում կան տարբեր պաշտոններ, որոնց պարտականությունները ներառում են ընկերության արտադրանքի իրականացումը: Նրանք մոտավորապես նույն պահանջներն ունեն բիզնեսի և մասնագիտական ​​որակներ... Հաշվի առեք վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրության առանձնահատկությունները, որոնք կարգավորում են նրանց ֆունկցիոնալ պարտականությունները:

Աշխատողների մասնագիտությունների համառուսական դասակարգիչ, աշխատողների պաշտոններ և սակագների կատեգորիաներ, հաստատված Պետական ​​ստանդարտի 26.12.1994 թիվ 367 որոշմամբ պարունակում է մի քանի պաշտոններ, որոնց կարելի է վերագրել տվյալ պաշտոնը.

• 24051 առևտրի մենեջեր;
• 24057 կառավարիչ (առևտրային գործունեության մեջ);
• 24068 մենեջեր [ապրանքների շուկայավարման և վաճառքի բաժիններում (ծառայությունների)

Կախված վաճառքի մասնագետի պարտականությունների առանձնահատկություններից, նրա պաշտոնը կարող է պատկանել կատեգորիաներից մեկին, բայց ամենամոտը. ֆունկցիոնալ պարտականություններվաճառքի մենեջերը ժամանակակից իմաստով վերջինս է:

Մասնագետներ վաճառող ընկերությունների այլ տիպաբանություն օրենսդրական մակարդակում հաստատված չէ, սակայն այն տեսականորեն առկա է և գործնականում կիրառվում է տնտեսվարող սուբյեկտների կողմից։ Կան տարբեր չափանիշներ, որոնցով կարելի է դասակարգել խնդրո առարկա պաշտոնը.

1. Կախված գործունեության տարածքային շրջանակից.

• գոտիական;
• տարածաշրջանային;
• տարածքային և այլն:

Նշված աստիճանավորումը անհատական ​​է և յուրաքանչյուր ընկերությունում սահմանվում է անհատապես։ Մի ընկերությունում տարածքային կառավարիչը կարող է իր գործունեությամբ ընդգրկել մի քաղաք կամ մարզ, մյուսում` ֆեդերացիայի սուբյեկտ, երրորդում` միանգամից մի քանի մարզ:

1. Ըստ պաշտոնի (և պատասխանատվության) մակարդակի.

• ընկերության վաճառքի բաժնի ղեկավար;
• ավագ մենեջեր;
• վաճառքի պատասխանատու;
• նրա օգնականը։

Վաճառքի ավագ մենեջերի աշխատանքի նկարագրությունները հիմնական տիրույթի պարտականությունների համար սկզբունքորեն չեն տարբերվում մյուսներից: Տարբերությունները կարող են կապված լինել պատասխանատվության և առաջնորդության մակարդակների հետ:

1. Ըստ վաճառքի տեսակի.

• ակտիվ վաճառքի մենեջեր;
• պասիվ վաճառքի մասնագետ.

«Վաճառողների» գործառույթների տարբերություններն ըստ ակտիվ և պասիվ տեսակի հաճախորդների ներգրավման մասնակցության մակարդակի մեջ են: Առաջին դեպքում աշխատողն ինքը միջոցներ է ձեռնարկում հաճախորդներ գտնելու համար, զանգեր է անում պոտենցիալ հաճախորդներին, հաճախում սեմինարների և ցուցահանդեսների և այլն: Պասիվները ներառում են հաճախորդի հետ շփում, ով արդեն պատրաստ է գնել ֆիրմայի արտադրանքը:

1. Հաճախորդների հետ շփվելու եղանակով.

• ուղղակի վաճառք (անձնական շփումներ հաճախորդների հետ);
• հեռախոս;
• էլեկտրոնային.

1. Վաճառքի քանակով.

• մեծածախ;
• մանրածախ.

Այս չափանիշը չի ազդում մեծածախ մենեջերի և մանրածախ առևտրի մենեջերի աշխատանքի նկարագրության բովանդակության տարբերությունների վրա՝ իրենց հիմնական գործառական պարտականությունների առումով:

Անհրաժեշտ որակներ

Վաճառքի մենեջերի մասնագիտական ​​և անձնական որակներին ներկայացվող պահանջները ներառված են այս աշխատողի աշխատանքի նկարագրության մեջ: Ընկերության վաճառվող արտադրանքի որակն ու քանակը մեծապես կախված է դրանց պահպանումից։ Անհրաժեշտ որակները ներառում են հետևյալը.

• իրենց գործունեության խնդիրները կարգավորող օրենսդրության իմացություն (աշխատանքային, քաղաքացիական առքուվաճառքի գործարքների հանձնաժողովի և բովանդակության առումով, կորպորատիվ և բիզնես իրավունք և այլն).
• վաճառքի տարբեր մեթոդների տիրապետում, որոնք կարող են կիրառվել որոշակի ընկերությունում զբաղեցրած պաշտոնում.
• աշխատանքային փորձ ապրանքների վաճառքի ոլորտում՝ ենթադրելով համապատասխան շուկայի, մրցակիցների (նման ապրանքի մատակարարների), պոտենցիալ հաճախորդների շրջանակի իմացություն.
• արտադրանքի իմացություն, դրա առավելություններն ու թերությունները.
• բիզնես հաղորդակցման հմտություններ;
• պոտենցիալ հաճախորդների հետ շփվելու հոգեբանության կիրառման հմտություններ;
• օտար լեզվի իմացություն (եթե օտարերկրացիների մեջ կան պոտենցիալ գնորդներ);
• ակտիվ և լավ հաղորդակցման հմտություններ;
• մոտիվացիա;
• համոզելու ունակություն;
• սովորելու ունակություն և ստեղծագործական ունակություններ:

Աշխատողի անձնական հմտությունների կոնկրետ ցանկը տարբեր է՝ կախված ֆիրմայի գործունեության ուղղություններից և ապրանքի վաճառքի առանձնահատկություններից (մեծածախ, «սառը», ուղղակի և այլն)։

Այս կատեգորիայի աշխատողների համար մեր երկրում չկար միասնական մասնագիտական ​​չափորոշիչ, քանի որ կրթական հաստատությունները մինչև վերջերս հատուկ կրթություն չէին տրամադրում: Ուստի յուրաքանչյուր ընկերություն մշակել և մշակում է իր սեփական պահանջները աշխատանք փնտրողների համար վաճառքի մենեջերների համար:

Կառավարչի պարտականությունները

Վաճառքի բաժնի աշխատակցի հիմնական պարտականությունները մոտավորապես նույնական են՝ անկախ ձեռնարկության բնութագրերից և աշխատողի պաշտոնից: Դրանք պետք է ներառվեն վաճառողի աշխատանքի նկարագրության մեջ և պետք է խստորեն պահպանվեն աշխատողի կողմից: Պարտականությունները ներառում են.

• տեղեկատվության հավաքագրում այն ​​անձանց մասին, ովքեր ֆիրմայի պոտենցիալ հաճախորդներ են (օրինակ, սննդամթերքի փաթեթավորման արտադրողների համար, դրանք կլինեն սննդամթերք արտադրողները և մանրածախ ցանցեր, իրականացնելով դրանց փաթեթավորումը), որը ներառում է անունը, կոնտակտները, ղեկավարի և գնումների մենեջերի մասին տեղեկություններ և այլն.
• Գործարար բանակցությունների վարում անձնական հանդիպումների և հեռախոսային հաղորդակցության միջոցով, կոմերցիոն առաջարկների ուղարկում ֆաքսով, էլեկտրոնային փոստով և սովորական փոստով.
• ընկերության կողմից արտադրված արտադրանքի պատվերների ընդունում.
• վիճակագրական տեղեկատվության հավաքագրում և ընդհանրացում;
• հաշվետվությունների կազմում;
• հաճախորդների բազայի պահպանում և խմբագրում;
• ապրանքների վերահսկում և բացթողում;
• անհրաժեշտ փաստաթղթերը կոնտրագենտին ուղարկելը (պայմանագրեր, հաշիվ-ապրանքագրեր, հաշիվ-ապրանքագրեր, կատարված աշխատանքների ակտեր և այլն).
• Ընկերության ղեկավարի հետ պայմանագիր կնքելը.
• մրցակիցների նմանատիպ արտադրանքների, նրանց աշխատանքի ձևերի և մեթոդների ուսումնասիրություն.
• պոտենցիալ հաճախորդների և գործող գործընկերների խորհրդատվություն;
• մասնակցություն մարքեթինգային հետազոտություններին և այլն:

Կան նաև այլ պարտականություններ, որոնք կախված են զբաղեցրած պաշտոնի առանձնահատկություններից: Վաճառքի ավագ մենեջերը կամ համապատասխան բիզնես ստորաբաժանման ղեկավարը կարող է պատասխանատու լինել ենթակա վաճառքի անձնակազմի գործունեության վերահսկման համար: Ավագ մենեջերի պարտականությունները կարող են ներառել գծային մենեջերների և պրակտիկանտների աշխատանքի ուղղորդումը և վերահսկումը:

Տարածաշրջանային ղեկավարի աշխատանքի նկարագրությունը կարող է լրացուցիչ ներառել որոշակի տարածաշրջանում (կամ տարածքային գոտում) ընկերության մասնաճյուղերի և ներկայացուցչությունների գործունեությունը համակարգելու պարտավորությունը:

Աշխատանքի նկարագրություն

Աշխատողի ֆունկցիոնալությունը, այլ բաժինների հետ մեկտեղ, ներառված է պաշտոնական փաստաթղթում, որը պետք է կատարվի և դիտարկվի աշխատողի և նրա գործատուի կողմից: Վաճառքի մենեջերի աշխատանքի նկարագրությունը պարունակում է.

• պաշտոնի վերաբերյալ ընդհանուր դրույթներ (անունը, կառուցվածքի տեղը, ենթակայությունը).
• նորմատիվ փաստաթղթեր, որոնցով աշխատողն առաջնորդվում է իր գործունեության մեջ.
• մասնագիտական ​​և անձնական որակների պահանջներ.
• աշխատանքի կանոնակարգեր (աշխատանքային ժամեր, աշխատանքի վայր, աշխատանքային պայմաններ և այլն, ներառյալ բաժնի աշխատանքի կանոնակարգերը՝ վաճառքի բաժինը) կամ հղում առանձին կանոնակարգին.
• վաճառքի մենեջերի իրավունքներն ու պարտականությունները.
• աշխատողի պատասխանատվությունը իր պարտականությունները չկատարելու կամ ոչ պատշաճ կատարելու համար (կարգապահական և).
• վերջնական դրույթներ (օրինակ՝ կառավարչի բացակայության ժամանակ պարտականությունների կատարումը, դրանից նշանակվելու և ազատվելու կարգը և այլն)։

Դուք կարող եք ներբեռնել վաճառքի մենեջերի տիպիկ աշխատանքի նկարագրության նմուշ այստեղ.

Վերջնական եզրակացություններ.

• վաճառքի մենեջերը համապատասխանում է 24068 կոդին համառուսական դասակարգիչը, դասակարգման այլ չափանիշները կրում են տեսական և գործնական բնույթ, սակայն նախատեսված չեն օրենքով.
• մասնագիտական ​​չափորոշիչը սահմանվում է ընկերությունների կողմից ինքնուրույն՝ հաշվի առնելով այս մասնագիտության կրթական չափորոշիչները.
• Վաճառքի աշխատողի ֆունկցիոնալ պարտականությունները կախված են ընկերության գործունեության առանձնահատկություններից և զբաղեցրած պաշտոնից.

1. ԸՆԴՀԱՆՈՒՐ ԴՐՈՒՅԹՆԵՐ

1. Վաճառքի մենեջերը պրոֆեսիոնալ է։

2. Վաճառքի մենեջերի պաշտոնում նշանակվում է այն անձը, ով ունի բարձրագույն (միջնակարգ) մասնագիտական ​​և նմանատիպ պաշտոններում առնվազն վեց ամսվա փորձ:

3. Վաճառքի մենեջերը աշխատանքի է ընդունվում և աշխատանքից ազատվում գլխավոր տնօրենի ներկայացմամբ կոմերցիոն տնօրենեւ մեծածախ վաճառքի բաժնի պետ.

4. Վաճառքի մենեջերը ուղղակիորեն զեկուցում է մեծածախ վաճառքի բաժնի ղեկավարին:

5. Վաճառքի մենեջերն իր գործունեության ընթացքում առաջնորդվում է.

• կատարված աշխատանքի վերաբերյալ կարգավորող փաստաթղթեր.
• համապատասխան հարցերի հետ կապված մեթոդական նյութեր;
• Ընկերության կանոնադրությունը.
• աշխատանքային կանոնակարգեր;
• առևտրային տնօրենի և մեծածախ առևտրի բաժնի ղեկավարի հրամաններ և հրամաններ.
• իրական աշխատանքի նկարագրությունը.

2. ՊԵՏՔ Է ԻՄԱՆԱԼ.

1. Դաշնային օրենքներև ձեռնարկատիրական և առևտրային գործունեության իրականացումը կարգավորող իրավական փաստաթղթեր, ներառյալ օրենսդրությունը և սուբյեկտների իրավական դաշտը. Ռուսաստանի Դաշնություն, քաղաքապետարաններ և այլն։

2. Գնագոյացման և շուկայավարման հիմունքներ.

3. Ընկերության կողմից վաճառվող ապրանքների տեսականին, դասակարգումը, բնութագրերը և նպատակը:

4. Ընկերության կողմից վաճառվող ապրանքների պահպանման և փոխադրման պայմանները.

5. Հոգեբանություն և վաճառքի սկզբունքներ.

6. Հաշվապահական հաշվառման և հաշվետվությունների առկա ձևեր.

7. Բիզնես հաղորդակցության էթիկա.

8. Գործնական կապեր հաստատելու և հեռախոսային խոսակցություններ վարելու կանոններ.

9. Առևտրային ծառայության և մեծածախ վաճառքի բաժնի կառուցվածքը.

10. Համակարգչային տեխնիկայի շահագործման կանոններ.

11. Աշխատանքի ներքին կանոնակարգ.

3. ԳՈՐԾԱՌՈՒՅԹՆԵՐ ԵՎ ՊԱՐՏԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ

1 Ընկերության արտադրանքի վաճառքի կազմակերպում և կառավարում.

• պոտենցիալ հաճախորդների որոնում;
• աշխատել առաջին անգամ հաճախորդների հետ՝ հաճախորդի հետագա փոխանցումով առաջատար վաճառքի մենեջերին՝ կախված հաճախորդի տարածքային պատկանելությունից.
• Ընկերության շահերից ելնելով հաճախորդների հետ առևտրային բանակցությունների վարում.
• արագ արձագանքել հաճախորդներից ստացված տեղեկատվությանը և այն ներկայացնել համապատասխան առաջատար վաճառքի մենեջերի և մեծածախ բաժնի ղեկավարի ուշադրությանը.
• Ընկերության կողմից վաճառվող ապրանքներում հաճախորդների կարիքների պարզաբանում և պատվիրատուի հետ նրա կարիքներին համապատասխան պատվերի համաձայնեցում և ֆիրմայի պահեստային համալիրում տեսականու առկայություն.
• հաճախորդների մոտիվացիա՝ աշխատելու ընկերության հետ՝ համաձայն վաճառքի խթանման հաստատված ծրագրերի.

2 Պլանավորման և վերլուծական աշխատանք.

• ամսական վաճառքի պլանի կազմում;

• Ընկերության հաճախորդների վաճառքների և առաքումների վիճակագրական տվյալների վերլուծություն.
• աշխատանքի արդյունքների վերաբերյալ հաշվետվությունների տրամադրում` համաձայն վարչության և ֆիրմայի կանոնակարգերի.

3 Վաճառքի երաշխիք.

• հաճախորդների պատվերների ընդունում և մշակում, գրանցում պահանջվող փաստաթղթերկապված Ընկերության հաճախորդների համար իրենց հանձնարարված ապրանքների առաքման հետ, ինչպես նաև վաճառքի համապատասխան առաջատար մենեջերներին հանձնարարված հաճախորդների համար, երբ նրանք գրասենյակից դուրս են.
• հաճախորդների համար տեղեկատվական աջակցություն;
• հաճախորդներին տեղեկացնել տեսականու բոլոր փոփոխությունների, գների բարձրացումների և նվազման, պահանջարկի խթանման ակցիաների, ապրանքների պահեստ ժամանելու ժամանակի մասին.
• վերջնական պայմանագիր հաճախորդի հետ գների պայմանների, առաքման ամսաթվի և ապրանքների առաքման եղանակի վերաբերյալ.
• լոգիստիկայի բաժնում ապրանքների առաքման պատվերների փոխանցում հաճախորդներին.
• մասնակցություն մեծածախ վաճառքի բաժնի գործունեությանն առնչվող նախագծերի մշակմանը և իրականացմանը.
• Փոխազդեցություն ձեռնարկության ստորաբաժանումների հետ՝ հանձնարարված առաջադրանքների կատարման համար.
• մասնակցություն սեմինարներին;
• աշխատանքային և հաշվետվական փաստաթղթերի պահպանում.
• Հաճախորդների արդի տվյալների պահպանում տեղեկատվական համակարգում:

4 Վերահսկում:

• հաճախորդներին ապրանքների առաքման վերահսկում;
• հաճախորդի ֆինանսական կարգապահության վերահսկում` հիմնվելով հաշվապահական հաշվառման բաժնից ստացված փաստաթղթերի վրա մեծածախ առևտուրև նախազգուշացում ժամկետի մասին:

4. ԻՐԱՎՈՒՆՔՆԵՐ

1. Բարձրացնել Ընկերության աշխատողների վարձատրության համակարգը կարգավորող դրույթներին, փաստաթղթերին և կարգադրություններին համապատասխան վարձատրության, արտաժամյա աշխատանքի չափի բարձրացման հարցը:

2. Զեկուցել բարձրագույն ղեկավարությանը իրենց իրավասության շրջանակներում հայտնաբերված բոլոր թերությունների մասին:

3. Առաջարկություններ անել սույն աշխատանքի նկարագրով նախատեսված պարտականությունների հետ կապված աշխատանքների կատարելագործման համար.

4. Հարցրեք անձամբ կամ ղեկավարության անունից կառուցվածքային միավորներև աշխատողների հաշվետվությունները և փաստաթղթերը, որոնք անհրաժեշտ են իր աշխատանքային պարտականությունների կատարման համար:

5. Բաժնի պետից պահանջել աջակցել իրենց պարտականությունների և իրավունքների կատարմանը:

6. Պահանջել ղեկավարությունից ապահովել կազմակերպչական և տեխնիկական պայմանները և ծառայողական պարտականությունների կատարման համար անհրաժեշտ սահմանված փաստաթղթերի կատարումը:

5. ՊԱՏԱՍԽԱՆԱՏՎՈՒԹՅՈՒՆ

1. Սույն հրահանգով նախատեսված իրենց պարտականությունները չկատարելու (ոչ պատշաճ կատարելու) համար՝ Ռուսաստանի Դաշնության գործող աշխատանքային օրենսդրությամբ սահմանված սահմաններում:

2. Իր գործունեության իրականացման ընթացքում Ռուսաստանի Դաշնության գործող վարչական, քրեական և քաղաքացիական օրենսդրությամբ սահմանված սահմաններում C հանցագործություն կատարելու համար:

3. Նյութական վնաս և վնաս պատճառելու համար գործարար համբավ FirmyTs Ռուսաստանի Դաշնության գործող աշխատանքային, քրեական և քաղաքացիական օրենսդրությամբ սահմանված սահմաններում:

6. ՀԱՇՎԵՏՎՈՒԹՅԱՆ ՀԱՄԱԿԱՐԳ

1. Վաճառքի մենեջերը Ընկերության հետևյալ աշխատակիցներին տրամադրում է հետևյալ հաշվետվությունները.

2. Վաճառքի մենեջերը փաստաթղթերով կատարում է հետևյալ գործողությունները.

• նշաններ.
• հաստատում է.

3. Վաճառքի մենեջերը ստորև նշվածից ստանում է հետևյալ հաշվետվությունները պաշտոնյաներըԸնկերություններ:

7. ԼՐԱՑՈՒՄՆԵՐ ԵՎ ՓՈՓՈԽՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ.

Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար թեկնածուին ներկայացվող պահանջները, գնումների մենեջերի աշխատանքային պարտականությունները, մենեջերի հրահանգները միշտ պետք է պայմանավորված լինեն ընկերությունում ընդունված գործնական հմտությունների մոդելով։

Հմտությունների մոդելը ձեռնարկության գործընթացների և ընթացակարգերի ուղեցույց է: Այն նկարագրում է տվյալ իրավիճակում աշխատողների, այդ թվում՝ վաճառողների գործողությունների և վարքագծի պահերը, գործարք կնքելու համար անհրաժեշտ հմտությունները:

Դուք պետք է բառացիորեն բաժանեք բիզնես գործընթացները հաճախորդների տարբեր հատվածների, որպեսզի բացահայտեք վաճառքի մենեջերի պարտականությունները: Թեկնածուների ռեզյումեն պետք է պարունակի կոնկրետ գործընթացն ավարտելու համար անհրաժեշտ հմտություններն ու փորձը:

Այսպիսով, վաճառողի պարտականություններն ամբողջությամբ կախված են բիզնեսի այն հատվածներից, որոնցում գործում է վաճառքի մենեջերը: Ձեռքբերման գործառույթի պարտականությունները բոլորը պետք է գրվեն ձեռնարկության հատուկ հմտությունների մոդելում:

Նավարկելու համար, թե ինչ հմտությունների կարիք ունեն աշխատակիցները և հաշվի մենեջերի ինչ պարտականություններն են կարևոր կոնկրետ դեպքում, աղյուսակը կօգնի.

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները. մենք որոշում ենք աշխատողի պահանջները՝ կախված սեգմենտից

Այս գործիքը նույնքան հեշտ է օգտագործել, որքան դա: Դուք կարող եք հեշտությամբ բացահայտել համապատասխան հմտությունների հավաքածուն, որը գտնվում է ստորև բերված աղյուսակում այն ​​բիզնեսի սեգմենտներում, որտեղ դուք գործում եք: Երբ դա արվի, շատ պարզ է դառնում, թե որոնք պետք է լինեն ձեր բաժնի մարդկանց պարտականությունները:

Բ2 Գկարճ առևտուր

B2C-ում մանրածախ առևտրի կարճ գործարքներում պահանջվում է հմտությունների նվազագույն փաթեթ՝ «գործարքի 5 փուլ», որոնք իրականացնում է վաճառքի մենեջերը: Պահանջները, իհարկե, նվազագույն են, բայց դեռ շատ կան: Ի վերջո, «5 փուլը» ներառում է բազմաթիվ հմտություններ՝ կապ հաստատելու, կարիքները բացահայտելու, գրագետ ներկայացման և գործարք կնքելու համար:

Բ2 Գերկար առևտուր

Նույն հատվածում երկար գործարքների համար բարդ և թանկարժեք ապրանքների հետ գործարքը հաջողությամբ ավարտելու համար անհրաժեշտ է սակարկության փոփոխականների, հետաքրքրության ոլորտների իմացություն, իրականում սակարկելու և հարցեր տալու կարողություն՝ օգտագործելով SPIN մեթոդաբանությունը:

Բ2 Բփոքր և միջին բիզնես

Երբ ընկերությունը համագործակցում է փոքր և միջին բիզնեսի B2B հատվածի հետ, վաճառողի նկատմամբ պահանջները զգալիորեն ընդլայնվում են: Հնարավոր է սառը զանգերի ու շնորհանդեսների կարիք առաջանա։

Բ2 Գ ևԲ2 Բ: խոշոր բիզնես

B2B համար խոշոր բիզնեսև B2G-ն առաջարկում են ավելի բարձր մակարդակի պահանջներ վաճառողների համար: Այս հատվածի հմտությունների մոդելը պետք է համալրվի լիարժեք բանակցությունների, ցանցերի և մրցույթների կազմակերպման ոլորտների հմտություններով: Ճիշտ է, այս փուլում այլևս հնարավոր չէ աշխատողից պահանջել, որ լինի ունիվերսալ ավելի մոտ: Ձեզ անհրաժեշտ են առանձին մասնագետներ մրցույթների, VIP հաճախորդների հետ աշխատելու, մեծածախ վաճառողների, տարածաշրջանային ներկայացուցիչների հետ փոխգործակցության և այլնի համար։

Բ2 Պ

В2Р նշանակում է աշխատել դիլերների կամ գործընկերների ցանցի միջոցով: Այս հատվածում, ի թիվս այլ բաների, մասնագետը պետք է ունենա վաճառքի և մարքեթինգի կառավարման հմտություններ։

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները՝ հաշվի առնելով ֆունկցիոնալ առանձնահատկությունները

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները. վաճառողների հավաքագրում

Հենց որ դուք մշակեք հմտությունների մոդել, դուք խնդիր չեք ունենա ճիշտ աշխատողի դերը բացահայտելու համար: Այս փաստաթուղթը պետք է ներառի.

• Աշխատանքի անվանումը
• լրիվ դրույքով աշխատողի ֆունկցիոնալությունը
• պահանջները
• պայմանները

Միայն հստակ սահմանված ֆունկցիոնալությամբ աշխատանքային պրոֆիլները պատրաստ լինելուց հետո սկսեք թեկնածուների ընտրության բիզնես գործընթացը:

Նոր աշխատողների, հատկապես վաճառողների հավաքագրումը սովորական բիզնես գործընթաց է, որը պահանջում է ձեզնից ձագար ստեղծել:

• Հայտի տեղադրում / ստացում
• Զանգ / ժամադրություն
• Հանդիպում
• Կրկին հանդիպում
• Գրանցում

Ընտրության ձագարը շատ չի տարբերվում սովորական գործարքային ձագարից: Դրա վրա աշխատանքն ընթանում է նույն հունով՝ ընդհանուրի վերահսկում և միջանկյալ փուլերի փոխարկում, երկարություն, խնդրի փուլերի նույնականացում և այլն։

Ձեր հավաքագրման ձագարը լրացնելու համար նպատակ դրեք շաբաթական մինչև 10-15 հարցազրույց անցկացնել: Որոշեք շաբաթվա կոնկրետ օրը և ժամը, թե երբ եք դա անելու:

Ստեղծեք սցենար թեկնածուի հետ հեռախոսով խոսելու համար: Պատրաստեք պատասխաններ ընդհանուր առարկություններին: Եթե ​​հարցազրույցի հրավերը ուղարկվում է էլեկտրոնային փոստով, ապա տեքստը պետք է լինի հնարավորինս պարզ և հարուստ ընկերության, համակարգի և կարիերայի մոդելի մասին գրավիչ տեղեկություններով:

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները՝ նպատակ դնել

Հասկանալու համար, թե ինչ պետք է անեն ձեր վաճառողները և ինչ գործառույթներ պետք է վերապահվեն նրանց, որոշեք, թե ինչ նպատակներ եք ուզում հասնել: Մտածեք այն մասին, թե դուք, որպես սեփականատեր, ինչ եք ուզում ձեր վաճառողներից:

Ընտրեք որպես ուղենիշներ.

Շահույթի ցուցանիշ (+300,000 ռուբլի);
Շրջանառության մեջ գտնվող համարը (+2 միլիոն ռուբլի);
Փոխակերպման տոկոսադրույքը (+ 3%);
Միջանկյալ ցուցիչի թիվը (+10000 առաջատար):

Եվ հիմա, իմանալով ձագարի յուրաքանչյուր փուլի փոխակերպումը, կարող եք հաշվարկել, թե քանի գործողություններ պետք է կատարի մենեջերը որոշակի գումարի գործարքը հաջողությամբ փակելու համար:

Օրինակ:

Դուք ցանկանում եք X rub. ժամանել. Դուք գիտեք, որ դրա համար անհրաժեշտ է փակել 25 առևտուր որոշակի միջին չեկով:Միևնույն ժամանակ, ձեր փոխարկումը մեկ առևտրի համար կազմում է 50%: Միջոցներ. նախորդ փուլը պետք է պարունակի 2 անգամ ավելի շատ գործողություններ։

Ենթադրենք, ձեր նախորդ փուլը հանդիպում է, ինչը նշանակում է, որ մենեջերը պետք է առնվազն 500 հանդիպում անցկացնի։

Հաջորդը, դուք գնահատում եք հանդիպմանը նախորդող փուլի փոխակերպումը` կոմերցիոն առաջարկ: Ենթադրենք, որ այս փուլի փոխարկման տոկոսադրույքը նույնպես 50% է: Սա նշանակում է, որ վաճառողի պարտականությունները պետք է ներառեն առնվազն 1000 կոմերցիոն առաջարկ ուղարկելը։

Այս փաստաթուղթը ջերմ կապերի համար ուղարկելու համար դուք պետք է չափեք հեռախոսազանգերի փոխակերպումը: Եթե ​​այս փուլում ձագարի փոխակերպումը կազմում է մոտ 20%, ապա վաճառողի պարտականությունները պետք է ներառեն առնվազն 10000 զանգ:

Տեսնելով այս լայն թվերը և հասկանալով ձեր բոլոր ղեկավարների աշխատանքի ծավալը, դուք հաշվարկում եք, թե նրանցից յուրաքանչյուրը ինչի համար պետք է պատասխանատու լինի:

Մենք վերցրեցինք ձեր մեծ նպատակը և այն տարրալուծեցինք փոքրերի, որոնք այնուհետև դուք պետք է դնեք ձեր աշխատակիցների առաջ:

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները. Զանգեր և հանդիպումներ

Այժմ, որպեսզի հասկանաք, թե որքան կարող եք բեռնել յուրաքանչյուր մենեջերին և ինչ խնդիրներ դնել նրա առաջ, օգտագործեք երեք մեթոդ.

1. Համեմատեք ձեր նպատակները ձեր ընթացիկ կատարողականի հետ:Գործող աշխատակիցների արդյունքներին նայելու ամենաապահով միջոցը: Չափեք միջինը մեկ աշխատողի համար ձագարի յուրաքանչյուր փուլում ստացված թվերով: Եվ դրանց հիման վրա ներառեք արդեն կոնկրետ առաջադրանքներ վաճառողի պարտականությունների մեջ։

2. Ինքներդ կատարեք վերլուծությունը։Եթե ​​դուք նոր եք ձևավորում վաճառքի ուժ, ապա վաճառքի մենեջերի պարտականությունները սահմանելու տարբերակներից մեկը գործընթացի մեջ ինքնուրույն սուզվելն է:

Մեկ օրով ընկղմվեք բաժնի աշխատանքի մեջ և ստանձնեք վաճառքի մենեջերի պարտականությունները: Իհարկե, դա ձեր իրավասությունը չէ, ձեր անմիջական պարտականությունները և ոչ այն, ինչ դուք պետք է անընդհատ անեք բիզնեսում: Բայց փորձարարական տեսանկյունից դա կօգնի ձեզ հասկանալ, թե ինչ պետք է անեն մենեջերները՝ ելնելով ձեր բիզնեսի ոլորտից:

Այսպես ասած, հիշեք, որ ձեր արդյունքները բազմապատկեք 0,7 արդյունավետության գործակցով: Որովհետև աշխատակիցները ավելի քիչ են աշխատելու, քան բիզնեսի սեփականատերը:

3. Կռահեք։Սա ամենաճիշտ ճանապարհը չէ, բայց նաև գոյության իրավունք ունի։ Ենթադրենք, միջին հաշվով մեկ զանգը մենեջերի համար տևում է 3 րոպե։ Հաշվեք, թե քանի զանգ մեկ ժամում, ապա վաճառքի մենեջերը կարող է օրական կատարել: Եվ հետո ներառեք այս ցուցանիշը նրա պարտականությունների մեջ։ Եթե ​​ձեր մենեջերը կարողանա արդյունավետ աշխատել, ապա 8-ժամյա աշխատանքային օրվա հիման վրա նա կկարողանա կատարել 160 զանգ։

Դուք կարող եք ստուգել ձեր ենթադրությունները՝ օգտագործելով աշխատանքային օրվա քարտը: Խնդրեք յուրաքանչյուր աշխատակցին լրացնել այն: Դուք կարող եք տեսնել, թե որքան ժամանակ ունեն ղեկավարները կատարել զանգերի, հանդիպումների առաջադրանքները և որքան են նրանք ծախսում այլ խնդիրների վրա (ուղարկել կոմերցիոն առաջարկ, փաստաթղթերի պատրաստում, անձնական հարցեր): Այս քայլը կօգնի նաև հասկանալ, թե ինչ պետք է ներառի մենեջերի պարտականությունները և ինչ կարող է փոխանցվել մյուս աշխատակիցներին:

Օգտագործեք ստացված տվյալները զանգերի և հանդիպումների համար:

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները՝ ամենօրյա հաշվետվության համակարգի ստեղծում

Ցանկացած վաճառքի հիմքը ամենօրյա ցուցանիշների կատարման նկատմամբ վերահսկողությունն է: Այն իրականացվում է որոշակի բնույթի տվյալների հավաքագրման հիման վրա.

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները պետք է ներառեն.

1. գործարքների պատշաճ իրականացում;
2. հաշվետվությունների տրամադրում ընկերությունում ընդունված ձևի համաձայն.

Ե՛վ առաջինը, և՛ երկրորդը կարողանում են վարչության պետին տրամադրել բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները՝ ամսական եկամտային պլանը կատարելու համար մարտավարական ճիշտ որոշումներ կայացնելու համար։

Այսպիսով, ի՞նչ հաշվետվություններ ենք մենք ստուգում ամեն օր:

1. «Շաբաթական վճարման պլանը» հաշվետվության հիմնական ձևն է, և դրա պատրաստումը վաճառքի մենեջերի պարտականությունն է: Յուրաքանչյուր գործարք կնքվում է ըստ որոշակի տեղեկատվական ցանցի՝ կոնտակտներ, գործունեության տեսակ, տարեկան շրջանառությունըև, ամենակարևորը, վճարման հաշվարկային ամսաթիվը: Բացի այդ, այս հաշվետվության մեջ կարող եք նշել վճարման հավանականությունը: Դա կախված է նրանից, թե ինչ փուլում է գործարքը։ Որքան բարձր է մակարդակը, այնքան ավելի շատ ջանքեր պետք է գործադրվեն դրա հետ աշխատելիս:

2. «Վճարման պլանը վաղվա համար» ամեն օր հավաքվում է յուրաքանչյուր մենեջերից և ստուգվում նրա «շաբաթվա վճարման պլանի» համեմատ: Այս կերպ ձեռք է բերվում յուրաքանչյուր աշխատակցի պլանների հավասարակշռված վերահսկողություն։ Արդյունքում մենք տրամադրում ենք բոլոր ղեկավարների գործունեության անվերջ վերլուծություն և ենթակաների մարտավարության արագ շտկում։

3. «Այսօրվա վճարումների փաստը»՝ հաշվետվություն, որը կարելի է հավաքել աշխատողներից օրը մի քանի անգամ։ Սահմանվում են հղման կետեր: Սա կարող է լինել, օրինակ, 12:00, 16:00 և 18:00: Այս ժամերին ստուգվում է, թե ինչպես է իրականացվում ամենօրյա վճարման պլանը։

4. Ամփոփ հաշվետվությունը լրացվում է ձեռքով կամ ավտոմատ կերպով: Յուրաքանչյուր աշխատակցի համատեքստում այն ​​պարունակում է՝ պլան ամբողջ ժամանակաշրջանի համար, պլան մինչև շաբաթվա վերջ, վաճառքի փաստ, պլանի մնացած մասը մինչև շաբաթվա վերջ, աշխատանքային օրերի քանակը, մնացած աշխատանքային օրերի քանակը, ընթացիկ օրվա պլանի տոկոսը. Վերջին ցուցանիշը ցույց է տալիս վաճառողի առաջընթացի տեմպը դեպի պլանի կատարումը: Եթե ​​100%-ից պակաս է, ուրեմն կառավարիչը հետ է մնում։ Ցուցանիշը հաշվարկվում է բանաձևով.

Փաստացի տվյալ պահին / (պլան մեկ ամսվա համար / մեկ ամսվա աշխատանքային օրերի ընդհանուր թիվը ամսական աշխատած օրերի քանակը) 100

Մտածեք հետևյալ առաջադրանքների մասին, որոնք կարող են լինել վաճառողի պարտականությունը: Մենք խորհուրդ ենք տալիս ընտրության փուլում թափուր աշխատատեղը նկարագրելիս անպայման նշել հետևյալ կետերը.

Զանգեր դեպի ջերմ հաճախորդների բազա

Եթե ​​նախատեսում եք վաճառքի մենեջերի պարտականությունների մեջ ներառել առկա հաճախորդների հետ աշխատանքը, անպայման նշեք դա: Աշխատաշուկայում կան բազմաթիվ փորձառու վաճառողներ, ովքեր մի քանի տարի աշխատել են սառը հաճախորդների բազայի հետ, բայց այս պահին նրանք ձանձրանում են շարունակել զբաղվել այս ոլորտում: Հետևաբար, նրանց համար ջերմ հաճախորդների բազայի վաճառքը կլինի ձեր ընկերության ընտրության առավելություններից մեկը:

Զանգեր դեպի սառը հաճախորդների բազա

Սառը հաճախորդները նրանք են, ում հետ դեռ չեք շփվել: Եթե ​​դուք պետք է աշխատեք նրանց հետ, ապա ավելի լավ է նաև դա անմիջապես նշեք պարտականությունների մեջ: Հակառակ դեպքում, դուք կգրավեք մեծ թվով աշխատանք փնտրողների, ովքեր, իմանալով աշխատանքային պայմանների մասին, անմիջապես կհրաժարվեն դրանից։ Եվ դուք պարզապես վատնում եք ձեր ժամանակը:

Կայքից հարցումների մշակում

Եթե ​​դուք ունեք առցանց խանութ, և աշխատակիցը պատասխանատու է կայքից տեղեկատվության մշակման համար, ապա կարևոր է նաև դա նշել վաճառքի մենեջերի պարտականություններում:

Շուկայի մոնիտորինգ 2-ումgis

Տեղեկությունների մուտքագրում 1C-ում

Աշխատեք հետCRM- համակարգ

Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար հավակնորդ փնտրելիս այս տարրերը նաև նպատակահարմար է նշել աշխատողի պարտականություններում: Որպեսզի դիմորդը տեղյակ լինի վերապատրաստման, մասնագիտական ​​աճի կամ նույնիսկ օգուտների հնարավորության մասին, եթե նա արդեն աշխատել է այս համակարգերի հետ և դա իրեն դուր է գալիս:

Ներգնա հայտերի ընդունում

Այս առաջադրանքի համար վաճառքի մենեջերի պարտականությունները ներառում են մոտավորապես նույն գործունեությունը, ինչ գործ ունենալով ջերմ հաճախորդների բազայի հետ:

Աշխատեք հաճախորդների մուտքային հոսքի հետ

Այստեղ նշեք մի շարք կետեր: Այս ոլորտում վաճառքի մենեջերի պարտականությունները կարելի է բաժանել.

1. Կայքից դիմումների մշակում;
2. մուտքային հայտերի ընդունում;
3. Աշխատեք հաճախորդների մուտքային հոսքի հետ:

Այս առաջադրանքները զգալիորեն տարբերվում են միմյանցից: Մուտքային հավելվածները կարող են գալ ոչ միայն կայքի միջոցով, այլ նաև հեռախոսով կամ էլ. Բացի այդ, կայքի հավելվածների հետ աշխատելը բոլորովին այլ բնույթ ունի։ Հաճախորդների մուտքային հոսքի հետ աշխատանքը կարող է իրականացվել ինչպես հեռախոսի, այնպես էլ ուղիղ հեռարձակմամբ: Հետևաբար, հիշեք այս կետերը, երբ նկարագրում եք պարտականությունները:

Ապրանքների ցուցադրում

Եթե ​​վաճառքի մենեջերի պարտականությունները ներառելու են ցանկացած գործունեություն, որն անմիջականորեն կապված չէ վաճառքի հետ, ապա դա նույնպես պետք է նշվի թափուր աշխատատեղում:

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները. Լրացուցիչ առաջադրանքներ

Ինչպե՞ս հասկանալ, որ աշխատողը լավագույնս կատարում է իր պարտականությունները: Սա վերահսկելու ամենադյուրին ճանապարհը Հիմնական կատարողականի ցուցիչների համակարգի միջոցով է, որի իրականացումը իսկապես ազդում է եկամուտների վրա և կախված է կոնկրետ աշխատողների գործողություններից:

Հիմնական KPI-ներ վաճառքի բաժնի համար

Եկամուտների ծավալը. Ցուցանիշը հասույթի իրական արժեքի հարաբերակցությունն է նախատեսվածին։

Գործարքների քանակը. Սովորաբար հաշվում են չեկերի քանակը։

Միջին ստուգում. Այս ցուցանիշը շատ կարևոր է խաչաձև վաճառքի և վաճառքի համար: Իսկ աճող վաճառքներն իրենց հերթին ամենաէական ազդեցությունն ունեն եկամուտների և շահույթի ընդհանուր ծավալի վրա:

Երթևեկություն. Ձագար մտնող առաջատարների քանակը: Դրա համար պատասխանատու են որսորդները։

Փոխակերպում. Գնորդների մասնաբաժինը տրաֆիկի ընդհանուր ծավալում, որը մտել է ձագար:

ROI կամ ներդրումների վերադարձ: Ցուցանիշը ներկայացնում է ներդրումից ստացված շահույթի չափերի միջև տոկոսը:

Ինչու կառավարիչը կկատարի իր պարտականությունները

Դա շատ պարզ է՝ դրանք կապված են KPI-ների հետ, որոնց իրականացումը, ինչպես արդեն նշվեց, ուղղակիորեն ազդում է եկամուտների վրա։

Եթե ​​ենթադրենք, որ ընկերությունը վճարումներ է կատարում վաճառողներին «համակցված աշխատավարձի» սկզբունքով (ծանր աշխատավարձ, ցածր աշխատավարձ՝ KPI ցուցանիշների և բոնուսների բավարարման համար), ապա նրանց գործառույթները չկատարելը հղի է անձնական եկամտի կորստով:

Կրկնակի բացասական ազդեցություն կա

1. Առանց պարտականությունների կատարման, աշխատողը չի կարող բավարարել KPI-ի ցուցանիշները և, հետևաբար, չի ստանում մեղմ աշխատավարձ:
2. Առանց պարտականությունների կատարման, աշխատողը չի կարող բավարարել KPI-ները և, հետևաբար, անարդյունավետ է: Եկամուտը նվազում է - բոնուսը նվազում է կամ ընդհանրապես անհետանում:
3. Հաշվետվություն
4. Փոխազդեցություն հարակից բաժինների հետ (առաջին հերթին շուկայավարում)
5. Մասնակցություն վերլուծական տվյալների պատրաստմանը
6. Հաճախորդների առաջարկների ընդունում
7. Հաշվարկի համար հարցում անցկացնելը
8. Մասնակցություն ցուցահանդեսներին և այլ միջոցառումներին

Շատ կարևոր է վաճառքի մենեջերին չծանրաբեռնել լրացուցիչ ֆունկցիոնալությամբ։ Հաշիվ-ապրանքագրերի թողարկում, առաքումների վերահսկում - այս ամենը կարելի է վստահել օգնականներին և լոգիստիկայի բաժնին:

Մենք ուսումնասիրել ենք վաճառողի պարտականությունները ճիշտ ձևակերպելու գործիքները: Մեր առաջարկությունների հիման վրա շտկեք թափուր աշխատատեղերի նկարագրությունը կամ անցկացրեք յուրաքանչյուր ղեկավարի պարտականությունների աուդիտ՝ գնահատելով ծանրաբեռնվածությունը և սահմանված նպատակներին հասնելու արդյունքները: