Պատմականորեն այնպես է պատահել, որ բոլոր ապրանքներն ու ծառայությունները ստեղծվել են մարդկային կարիքները բավարարելու համար: Հարցրեք ինքներդ ձեզ, թե ինչու եք գնում նոր հագուստ? Որովհետև մերկ եք և հագնելու բան չունե՞ք, թե՞ այլ նպատակի համար։

Որպես կանոն, մենք ուզում ենք կերպար ստեղծել, նոր էմոցիաներ ստանալ, պարզապես զգեստապահարանը թարմացնելու և շատ այլ պատճառներով, բայց հագուստը որպես այդպիսին իր բնական ֆունկցիայի համար պետք չէ, քանի որ ինչ-որ հագուստ ունենք։

Ճիշտ նույն սկզբունքով է վաճառվում բոլոր ապրանքներն ու ծառայությունները B2B հատվածում։ Մենք բավարարում ենք ոչ թե ընկերության կարիքները, որին վաճառում ենք մեր արտադրանքը, այլ կոնկրետ անձի կարիքները, ում հետ մենք բանակցություններ ենք վարում վաճառքի յուրաքանչյուր փուլում: Նախքան հասկանալը, թե ով է ձեր զրուցակիցը ՍՊԱՌՈՂ, ԿԱՄ ԳՆՈՐԴ, միշտ հանդիպման նախապատրաստվելիս պետք է ինքներդ ձեզ հարց տալ՝ ինչպիսի՞ն է իմ պոտենցիալ հաճախորդի ընկերության կառուցվածքը և ի՞նչ:

Ենթադրենք, դուք վաճառում եք առաքման ծառայություն առևտրային ընկերության համար: Դիտարկենք առևտրային ընկերության միջին օրինակը:

Հարցրեք ինքներդ ձեզ, թե ինչպես է աշխատում առևտրային ընկերությունը (ձեր պոտենցիալ հաճախորդը):

Կա վաճառքի բաժին, որը ապրանք է վաճառել իր խոշոր հաճախորդին: Դրանից հետո արտադրության հայտ է տալիս։ Արտադրությունը, ապրանքի առկայության դեպքում, հավաքում է պատվերը, որից հետո դիմում է ներկայացնում նյութատեխնիկական ապահովման բաժին, իսկ լոգիստիկայի բաժինը առաքում է վարձու տրանսպորտով։ Եվ քանի որ մենք վաճառում ենք առաքման ծառայություն, կարևոր է հասկանալ, թե այս ընկերությունից ովքեր կարող են սերտ կապ հաստատել մեր ծառայության հետ:

Պատասխանն ակնհայտ է՝ լոգիստիկայի բաժին։ Ամենահետաքրքիրը սա է. եթե լոգիստիկայի բաժինը լավ է իրականացրել առաքումը վարձու ընկերության օգնությամբ, ապա հաճախորդը, ով պատվիրել է ապրանքը վաճառողներից և անչափ ուրախացել, կրկնակի պատվերներ է անում և խորհուրդ տալիս դրանք ուրիշներին։ Արդյունքում վաճառքի բաժինը բարելավում է վաճառքի ցուցանիշները՝ ավելացնելով շահույթը ընկերությունում, ինչն իր հերթին անչափ ուրախացնում է ընկերության ղեկավարությանը։ Եվ նման պայմաններում, ընդհանուր ժողովում ղեկավարությունը գովում է նյութատեխնիկական ապահովման բաժինը, վաճառողները բարեհաճ են վերաբերվում այս բաժնի գործընկերներին, իսկ վարչության պետը, եթե նա կարողացել է նաև գումար խնայել առաքումը կազմակերպելիս, ստանում է բոնուս։

Բայց կա երկրորդ սցենարը՝ երբ առաքումը ձախողվեց։ Այնուհետև գնորդը, դժգոհ լինելով ծեծված կամ ժամանակին թողնված ապրանքից, զայրանում է վաճառողներից՝ միաժամանակ կրճատելով պատվերները կամ դադարեցնելով համագործակցությունը։ Վաճառողները բոնուսներ չեն ստանում, վաճառքի տնօրենը պնդում է, որ պլանը չի կատարվել լոգիստիկայի բաժնի անորակ աշխատանքով. ղեկավարությունը զայրացած է իմիջի և հաճախորդի կորստի պատճառով: Այս ամենի արդյունքում նյութատեխնիկական ապահովման վարչության պետը ընդհանուր ժողովում նկատողություն է ստանում, վաճառքի բաժնից զայրացած պատասխաններ, հնարավոր է՝ ապրանքը վնասելու համար տուգանք։

Ելնելով վերոգրյալից՝ Ձեր կարծիքով ո՞վ կլինի սպառողը այս առևտրային ընկերությունում և ո՞վ կլինի ապրանքների առաքման ծառայությունների գնորդը։

Սպառողը կլինի նյութատեխնիկական ապահովման բաժնի ղեկավարը կամ նյութատեխնիկական մատակարարը: Գնորդը ղեկավարությունն է, կամ եթե նյութատեխնիկական ապահովման բաժնի պետը վերահսկում է վճարումները և նյութատեխնիկական ապահովման բյուջեն, ապա նա նույնպես կլինի գնորդը։

Որո՞նք են այս դեպքում գնորդի և սպառողի կարիքները:

Սպառողի կարիքները (լոգիստիկա)Վաստակեք ավելին Խնայեք ձեր ժամանակը Նվազեցրեք դժվարությունները Վերացրեք ռիսկերը Նվազեցրեք կորուստները Խնայեք գումար Հարգեք թիմում Ստացեք ճանաչում ղեկավարությունից Վերացրեք տուգանքները Ստացեք բոնուսներ «Լավ քնեք» Գնորդի կարիքները (տնօրեն, սեփականատեր)Շահույթի ավելացում Նեղությունների վերացում Շուկայում իմիջի բարելավում Հաճախորդների քանակի ավելացում Խնայողություն ծախսերի օպտիմալացում Բարձրացրեք ձեր ազատ ժամանակը Հիմա ուշադրություն դարձրեք. Լոգիստմենք չենք վաճառում ապրանքների առաքման ծառայությունը, մենք նրան վաճառում ենք այս գործընթացի կազմակերպման դժվարությունների նվազեցումը կամ նրա կարիքներից որևէ մեկի բավարարումը։ տնօրենՄենք չենք վաճառում ապրանքների առաքման ծառայություն, մենք վաճառում ենք օպտիմալացում կամ ծախսերի խնայողություն:

Եկեք ամփոփենք. Վաճառքը հաղորդակցություն է։ Ես սիրում եմ սահմանումներ տալ բոլոր տերմիններին, ուստի ես միշտ հարգում եմ բառարաններն ու աղբյուրները: Հատկապես նրանց, որտեղ կան համապատասխան սահմանումներ՝ իմ միտքը ճշգրիտ փոխանցելու համար։

Վաճառք և հաղորդակցություն

Բառի սահմանում «վաճառք» , որը ինձ դուր է գալիս, տվել է Հոլիվուդի խոսնակների ասոցիացիայի նախագահ Կլաուս Հիլգերսը։ Սա «փոխանակում, որում երկու կողմերն էլ հաղթում են».. Իսկ «հաղորդակցություն» բառի համապատասխան սահմանումը ոչ մի տեղ չկարողացա գտնել։ Ութ երկար տարիներ ես հոգեբաններին հարցնում էի, թե ինչ է հաղորդակցությունը, և լսեցի նման բան (մեջբերում եմ այս տղաներից մեկին, շատ հայտնի Սամարայի հոգեբանին) «պահպանել միմյանց վիրտուալ իրականությունը»: Օ, ինչպես! Բացատրական բառարանում ասվում է «փոխադարձ հարաբերություններ»։ Ամբողջովին կիրառելի չէ և շատ մշուշոտ:

Միակ աղբյուրը, որտեղ ես գտա բառի սահմանումը «հաղորդակցություն» - Լ. Ռոն Հաբարդ, ով մեծ ուշադրություն դարձրեց այս թեմային և այն բարձրացրեց իրական տեխնոլոգիայի աստիճանի: Եվ այս սահմանումը տեխնիկական է, չոր, բայց կիրառական. գաղափարների կամ մասնիկների փոխանակում տարածության միջոցով«. Անմիջապես պարզ է դառնում, թե ինչի մասին է խոսքը։

Եթե ​​համեմատենք այս երկու սահմանումները, ապա վաճառքը հաղորդակցության հատուկ դեպք է։ Ոչ ավելին: Այսինքն՝ գործարքն ավարտելու համար դուք պետք է.

1) ստիպեք մարդուն սկսել ձեզ հետ մտքեր կամ մասնիկներ փոխանակել (հաղորդակցություն հաստատել),

2) այնուհետև գտնել պայմաններ, որոնց դեպքում հնարավոր է փոխշահավետ փոխանակում.

3) փոխանակում կատարել.

Սկզբունքորեն, սա այն ամենն է, ինչ կարելի է ասել վաճառքի մասին։ Բայց չէ՞ որ մարդն այնքան է դասավորված, որ չի սիրում պարզությունը։ Տվեք նրան բարդություններ. «Ինչպե՞ս կարող եմ շփվել հաճախորդի հետ, եթե նա զրույցի ընթացքում միշտ նայում է դեպի աջ և վեր», կամ նույնիսկ ավելի վատ. «Ի՞նչ պետք է անեմ իմ հաճախորդի հոգետիպի հետ»: Հոգեբանության գերակայության կործանարար ազդեցությունը ուսումնական հաստատություններում և փայլուն ամսագրերում Ժողովուրդ, ավելի պարզ եղեք։ Հիշեք, թե քանի դար է առևտուրը ծաղկել է այս մոլորակի վրա՝ առանց որևէ խնդրի։ Այստեղ ես խորհուրդ եմ տալիս դիտել տեսանյութը կայքի «» բաժնում

Կոմպոզիտային հաղորդակցությունը կամ հաղորդակցությունը պահանջում է առնվազն երկու

Եկեք նայենք, թե ինչից է բաղկացած հաղորդակցությունը, և դրա որ մասերն են առավել հաճախ անհետանում և դառնում թյուրիմացության պատճառ։

Այսպիսով, առաջին - շփվելու համար անհրաժեշտ է առնվազն երկուսը. Կան, իհարկե, սեփական անձի հետ շփման ձևեր, բայց դա հարմար չէ վաճառքի նպատակների համար։ Այսպիսով, շատ վաճառողներ դա չեն հասկանում: Ես ինքս տեսել եմ, թե ինչպես են նրանք հաճախորդի բացակայության դեպքում նստում վաճառականի մոտ կամ գրասենյակում և պարզապես սպասում։ Միևնույն ժամանակ՝ առանց որևէ մեկի հետ շփվելու, հետևաբար՝ առանց վաճառելու։ Ինչու՞ ինքներդ չգտնել պոտենցիալ հաճախորդ: «Դե, որտեղի՞ց կարող եմ ստանալ» նման հարցերը ցույց են տալիս մարքեթինգային տեխնոլոգիայի, տվյալների բազաների պահպանման հարցում կամ պարզապես ցույց են տալիս հարց տվողի անհավանական ծուլությունը և «հետաքննության» դիրքորոշումը: Դուք կարող եք ինչ-որ մեկին քշել ինձ մոտ, (հորանջ), ես կարող եմ փորձել վաճառել նրան, եթե նա ցանկանա ...

հաջորդ պահը- հաղորդակցության համար կա երկրորդ մարդ, ինչ ասել նրան? Երբեք չեմ մոռանա Սամարայի ավազակներից մեկի արտահայտությունը, որը լսել եմ 1994թ.-ին. Դուք պետք է հիանալի անեք» Տնային աշխատանք » - պարզել օգուտները եւ բնութագրերըիրենց արտադրանքի, գնորդների համար պայմանների տարբերակներ, ընկերության զեղչային քաղաքականություն: Բացի այդ, դուք պետք է պատրաստ լինեք տարբերակներըհաճախորդի արձագանքները.

Դա անելը շատ հեշտ է։ Թղթի վրա գրեք ձեր խոսքերին կամ արարքներին արձագանքելու բոլոր տարբերակները, որոնցից վախենում եք: Հաճախորդի բոլոր առարկությունները, նրա արտահայտությունները, որոնցով նա կհրաժարվի գնել կամ կոտրել ձեզ ըստ պայմանների, ինչպես դուք կարող եք կանխատեսել կամ արդեն հանդիպել: Գնացեք ձեր ընկերության ամենափորձառու վաճառողի մոտ և գրեք ճիշտ պատասխանները: Իհարկե, սրանք ընդամենը հենակներ են, բայց սկզբի համար դա շատ կօգնի։ Եթե ​​դուք ամենափորձառու վաճառողն եք և դեռ չգիտեք պատասխանը, ապա ձեր ճանապարհը պետք է ընկած լինի կազմակերպությունից դուրս ավելի փորձառու կամ տեսականորեն խելացի վաճառողի հետ վերապատրաստման մեջ: Ձեզ համար հարմար պատասխան գտնելը ձեր պարտականությունն է: Ընդ որում, պատրաստվելիս ժամանակ ունես, բայց ոչ գործարքի ժամանակ։ Դժվար է մարզասրահում - հեշտ է լողափում:

Դժվար է մարզասրահում - հեշտ է լողափում:

Մեկ այլ կարևոր գործոն–- լսեք, թե ինչ է ասում հաճախորդը, մի մտածեք նրա փոխարեն. Սա հաղորդակցության այնպիսի սովորական բարդություն է, որ այն պարզապես մոլեգնում է: Հաճախորդն ասում է՝ թանկ է։ Վաճառողը լսում է՝ «ես չեմ գնի» կամ «փող չունեմ»։ Կոնկրետ ի՞նչ է ասել հաճախորդը: Ինչը թանկ է. Ի՞նչ նկատի ուներ նա։ Չգիտեմ, այնպես որ մի գուշակեք: Եղեք պարզ. Սկսեք ասվածից. Մարդը, ով ասաց, որ «թանկ է», կարող է պարզապես ցանկանալ սակարկել, նրանք կարող են դա ասել ձեզ փորձելու համար: Նա կարող էր պարզապես թշվառ լինել, կարող էր դա ասել սովորությունից դրդված, քանի որ միշտ ասում է։ Մարդը կարող է շատ փող ունենալ, ամեն դեպքում որոշել գնել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, բայց այնուամենայնիվ ասի «թանկ է»։ Ես ինքս միշտ դա անում եմ։ Իսկ եթե խնայե՞մ: Դու հասկանում ես? Եթե ​​դուք լիովին չեք հասկանում, թե ինչ նկատի ուներ հաճախորդը, նորից հարցրեք, մինչև համոզվեք, որ ճիշտ եք հասկացել: Այնուհետև ցույց տվեք մարդուն, որ հասկանում եք: Սա կոչվում է «տրամադրել հաստատում»:

Հաստատում

Հաստատումհաղորդակցության էական մասն է: Ըստ Հաբարդի, սա մարդուն ասված կամ արված մի բան, որը թույլ է տալիս նրան իմանալ, որ իր ուղերձը կամ գործողությունը լսվել կամ հասկացվել է«. Որպես օրինակ, եթե ինչ-որ մեկը պատասխանել է ձեր հարցին, իսկ դուք շնորհակալություն եք հայտնել, ապա դա կոչվում է ճանաչողություն: Հաստատումը լրիվ համաձայնություն չէ այլ անձի հայտարարության կամ գործողության հետ, մի շփոթեք: «Հաճախորդը միշտ ճիշտ է» բանաձև չէ: Հաճախորդը իրավացի է միայն այն դեպքում, եթե նա գնում է ապրանք կամ ծառայություն ձեր պայմաններով և հետևում է համաձայնագրին: Խնդիրն այն է, որ հաճախորդն ինքը հավատում է, որ ինքը միշտ ճիշտ է, դրա հետ չես կարող վիճել …

Այսպիսով, հաստատումը ավարտում է հաղորդակցությունը: Ձեզ հետ պատահե՞լ է, որ հաճախորդը առարկություն տա գնման վերաբերյալ, օրինակ՝ «թանկ», «սխալ պայմաններ», «հիմա չէ» և այլն՝ համաձայն ստանդարտ առարկությունների ցանկի: Դու նրան ինչ-որ բան պատասխանեցիր, իսկ նա նորից նույն առարկությունն ասաց։ Սա մի բան է ասում՝ դուք նրան համապատասխան հաստատում չեք տվել, որը բավարարում է նրան։ Հաճախորդը կարծում էր, որ դուք չեք հասկանում նրան, ուստի ստիպված էր կրկնել. Ճանաչումը, երբ ճիշտ է տրվում, զրույցն ամբողջությամբ ավարտում է՝ երկու կողմերն էլ գոհ են միմյանցից:

Ձեզ հետ պատահե՞լ է, որ հաճախորդը առարկություն տա գնման վերաբերյալ, օրինակ՝ «թանկ», «սխալ պայմաններ», «հիմա չէ» և այլն՝ համաձայն ստանդարտ առարկությունների ցանկի: Դու նրան ինչ-որ բան պատասխանեցիր, իսկ նա նորից նույն առարկությունն ասաց։ Սա մի բան է ասում՝ դուք նրան համապատասխան հաստատում չեք տվել, որը բավարարում է նրան։

Օրինակ, հաճախորդն ասում է «թանկ»: Վաճառողը, ամեն ինչ անելով գործարքը փրկելու համար, փորձում է քաղաքավարի լինել և տալիս է այս «հաստատումը». Ես հասկանում եմ քեզ, բայց (դուք սխալվում եք) ...«. Վա՜յ Տեսեք, վաճառողը չի հասկացել հաճախորդին, քանի որ վիճում է նրա հետ։ Իսկ հաճախորդը կշարունակի տեր կանգնել իր դիրքերին: Հասկանալը ներառում է համաձայնությունինչ-որ բանի հետ, պարտադիր չէ, որ ամեն ասվածով, այլ դրա ինչ-որ մասով: Դուք իրավունք ունեք չհամաձայնվել այն ամենի հետ, ինչ ասում է հաճախորդը: Բայց սրա վրա կենտրոնանալու կարիք չկա։ Հաստատեք այն, ինչի հետ համաձայն եք:

Դա շատ հեշտ է, բայց այստեղ է խնդիրը. Մեզ մանկուց սովորեցրել են բարդացնել շփումը վատ օրինակներով և կեղծ տվյալներով։ Ծնողների, ուսուցիչների և հոգեբանների բարի նպատակներով լայն մայթը հարթվել է հաղորդակցվելու անկարողության կրակոտ դժոխքի հենց բերանին: Իսկ սխալ սովորությունը չի վերանա, քանի որ կարդում եք ճիշտ հաղորդակցման տեխնիկան։ Պարզապես ծանր, ծանր մարզումներ: Եթե ​​ձեր շփումն այնքան արդյունավետ է, որ միայն դրա միջոցով կարող եք լուծել ցանկացած խնդիր և լիովին վերահսկել ցանկացած իրավիճակ, ապա ձեզ ուսուցման կարիք չկա։ Ոչ Որովհետև դա է շփման նպատակը։ Դա իրական է և հասանելի, բայց ես չեմ տեսել, որ որևէ մեկը հասնի դրան առանց մարզումների (գուցե ես պարզապես չեմ ճանաչում քեզ):

Բիզնեսում վաճառելը պարզապես հատուկ դեպք է:Ի՞նչ տարբերություն, թե ում և ինչին եք փորձում համոզել։ Կին, ընկեր, շեֆ, ենթակա, հաճախորդ… Այս ամենը հաղորդակցություն է, և այդ ամենը վաճառվում է: Սեր արա նոր գաղափար- Սա կատարյալ նկար չէ՞ վաճառողի համար: Եվ երբ հասնում ես դրան, քայլում ես ավելի լայն, քան հաշվիչը կամ զանգերի կենտրոնի հեռախոսը: Այն, ինչ ես վերը նշեցի, շատ ավելի հեշտ է անել, քան չանել: Բառի բոլոր իմաստներով։ Մարդն իսկապես մեծ ջանքեր է գործադրում սխալ հաղորդակցվելու համար։ Եվ նա դա արդեն չի էլ նկատում։

Ես տեսել եմ ուրախ թեթևության արտահայտություններ մարդկանց դեմքերին, ովքեր արդյունքների են հասել հաղորդակցման դասընթացներում: Եվ ես հիշում եմ իմ զգացմունքները, երբ ինքս առաջին անգամ անցա այս «մսաղացով»։ Դուք չեք սովորում նոր բան անել: Դուք պարզապես դադարում եք հիմարություններ անել հաղորդակցության մեջ: Այս տեքստը չի օգնի ձեզ ամբողջությամբ փոխել հաղորդակցությունը։ Ես նման նպատակ չեմ դրել։ Բայց ահա այն ուղղությունը, որտեղ մեծ վաճառքի շահումները ստում են: Եվ մեծ հաղթանակներ կյանքում:

Վադիմի տղաներ,

Կենտրոնական ուսումնական ընկերության սեփականատեր

Վերջերս շատ հակասություններ են պտտվում վաճառքի շուրջ... Շատ դեպքերում մարդկանց հետաքրքրում են նոր չիպսեր, հնարքներ, տեխնիկա՝ մոռանալով վաճառքի ամենապարզ կանոնի մասին. հաղորդակցությունմարդիկ՝ ուղղված ընդհանուր շահեր գտնելուն!!!»: Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքների թիվը... Ի՞նչն է այսօր գրավում գնորդին...

Վերջերս ավելի ու ավելի հաճախ ես ստանում եմ շնորհակալական նամակներ իմ էլեկտրոնային փոստով, որոնցում մարդիկ ասում են այսպես. «Շնորհակալություն, Անդրեյ, արժեքավոր տեղեկատվության համար !!! Չնայած նրան, որ դուք շատ եք տեղադրում օգտակար նյութանձնական զարգացման մասին, բայց դա, ինչ-որ կերպ, դուրս է գալիս հիմնական թեմայից ... »: Այս հոդվածը կլինի հարցի պատասխանը ...

Վաճառքի աշխարհում շատ բան է փոխվել... Եթե նախկինում հիմնական հարցն էր՝ «Ինչպե՞ս վաճառել ապրանքը...», ապա այսօր առաջին պլան է մղվել հարցը՝ «Ինչպե՞ս վաճառել ինքդ քեզ... .?" Այո, այդպես է... Հետապնդելով սուպեր հնարքներ և մանիպուլյատիվ տեխնիկա, շատերը մոռանում են, որ այսօր ԱՄԵՆ ՀԱՃԱԽՈՐԴ ունի հակաթույն այս ամենի դեմ!!! Խաբեբաների ժամանակը վաղուց ավարտվել է, և այն փոխարինվել է ՈՒԺԵՂ ԱՆՁԵՐ ԴԱՐԱՇԱՐ!!!

Առցանց խանութների միջոցով ինչ-որ բանի իմ գնումներն անցնում են մի քանի փուլով.

1. Փնտրեք խանութ, որտեղ կարող եք գնել հետաքրքրություն ներկայացնող ապրանք;
2. Խանութների ցանկի զտում՝ ըստ գների և պայմանների.
3. Գնման որոշում կայացնելը՝ հիմնվելով մեկ չափանիշի վրա.

Կարծում եմ, որ այս մոտեցումը շատ արդարացի է՝ ուժեղին հնարավորություն է տալիս գումար վաստակել, և, թերևս, թույլերին կդրդի ճիշտ հետևություններ անելու։ Ումի՞ց են այսօր գնում… Ինչո՞վ են այս վաճառողները տարբերվում մյուսներից...

Երբեմն ուղղակի զարմանում ես, երբ ժամանակի 100%-ը տրամադրվում է վաճառքի թրեյնինգին, և ոչ մի խոսք չի ասվում այն ​​անձնական որակների մասին, որոնք պետք է ունենա պրոֆեսիոնալ վաճառողը։ Ո՞րն է վերջնական արդյունքը... Մարդը թողնում է թրեյնինգը և, փորձելով ձեռք բերած գիտելիքները գործնականում կիրառել, բախվում է անսահմանության ներքին խոչընդոտները. Առաջին միտքը, որ գալիս է գլխում, սա է. «Հերթական չաշխատող հիմարությունը մտցվեց իմ գլխում»։ Ամեն ինչ տրամաբանական է և ակնհայտ՝ վաճառքի գործընթացի յուրաքանչյուր մեթոդ պահանջում է մարդու մեջ համապատասխան որակների առկայություն, և սա արդեն այն տարածքն է, որին ես մեծ ուշադրություն եմ դարձնում իմ կայքում։ Եկեք նայենք այն հիմնական հատկանիշներին, որոնք պետք է ունենա ցանկացած վաճառքի մասնագետ կամ դառնալու ձգտող.

1. Անկեղծություն;
2. Empathy (կարողություն կենտրոնանալ այն բանի վրա, ով ներկայումս խոսում է);
3. Սխալներից սովորելու ունակություն;
4. Ճկունություն;
5. Պարտադիր;
6. Ներգրավվածություն (գերազանցության ծարավ);
7. Հաջողության հասնելու ցանկություն;
8. հարմարվողականություն (տարբեր իրավիճակներին հարմարվելու ունակություն);
9. Ճշմարտություն.

Եվ սա միայն այն որակների ցանկի մի մասն է, որոնք կազմում են ամուր ներքին միջուկ, որն օգնում է պրոֆեսիոնալ վաճառքի ոլորտում և առհասարակ կյանքում։ Ի՞նչ է անձնական զարգացումը... Դուք կզարմանաք, երբ լսեք, որ սա հմտություն է, որը կարող է տիրապետել յուրաքանչյուր ոք, ով մեծ ցանկություն ունի բարելավելու իր կյանքի որակը: Ո՞վ գիտի հիմնական կանոնը... Ճիշտ է... Նույն գործողության հաճախակի կրկնությունը, մինչև դա տեղի ունենա մեքենայի վրա: Որտեղի՞ց սկսել անձնական զարգացման ուղին... Երկու ճանապարհ կա և երկուսն էլ լավն են։ Նրանց հիմնական տարբերությունը ծախսված ժամանակն է.

1. Ինքնազարգացում (գրքեր, ամսագրեր, կայքեր, դասընթացներ, աուդիո դասընթացներ և այլն);
2. (արդյունք ստանալու ավելի արագ միջոց):

Շատերը չեն հասկանում, թե ինչպես կարելի է հեռուստացույց դիտելը փոխարինել գրքեր կարդալով... Ես պատասխանում եմ. «Ինչպես որ պառկում էիր բազմոցին՝ հեռակառավարման վահանակը ձեռքիդ ու ուղեղդ թունավորում տարբեր աղբով, այնպես էլ կվարժվենք կարդալու։ և օգտակար տեղեկատվության կլանումը, որը ձեզ օգուտ կբերի»: Ո՞րն է ամենադժվարը անձնական զարգացման գործընթացում... Սկսեք... Կատարեք առաջին քայլը... Հավաքեք մնացորդները բռունցքի մեջ և ուղարկեք նրան նոր հմտություն ձեռք բերելու:

Դուք ինքներդ պետք է որոշեք. «Ուզու՞մ եք փոփոխություններ դեպի լավը, թե՞ ոչ…»: Ասեմ ավելին, ես ոչ մեկին չեմ հանդիպել հաջողակ մարդով «կմեծանա» առանց անձնական զարգացման մեջ ներգրավվելու: Ավելի ուշադիր նայեք.

1. Ո՞վ է համարձակորեն բարձրանում կարիերայի սանդուղքով… Ճիշտ է, մարդիկ, ովքեր «գլուխ ու ուսից բարձր են մյուսներից!!!»
2. Ո՞ւմ հետ է միշտ հաճելի խոսել... Ճիշտ է, մի մարդու հետ, ումից շատ բան կարող ես սովորել!!!
3. Ումի՞ց են այսօր գնում… Ճիշտ է, վաճառող, ով վաճառում է առանց վաճառելու!!!
4. Ո՞ւմ են դիմում մարդիկ այսօր... Ճիշտ է, համար Ուժեղ անհատականություն!!!

Վստահ եմ, որ կան ավելի քան բավարար փաստարկներ… Թող անձնական զարգացումը մտնի ձեր կյանքում, ձեզ հնարավորություն տվեք դառնալ Հաջողակ!!! Որոշ ժամանակ անց դուք կսկսեք վայելել այս գործընթացը: Եվ այդ դեպքում ձեզ այլևս չի կարելի կանգնեցնել և մոլորեցնել!!!

P.S. Նման լուրջ թեման կուզենայի ավարտել դրական նոտայի վրա, ուրեմն մի փոքր անեկդոտ

Հավանաբար, ընթերցողների մեջ կան մարդիկ, ովքեր դեռ չեն հրաժարվել սեփական կյանքից, ձգտում են հաջողության և պատրաստ են ամեն օր նոր ու օգտակար բաներ սովորել։ Հենց այդպիսի անհատների համար է գրված այս հոդվածը։

Սովորելով և հետևելով վաճառքի պարզ 5 կանոններին՝ գրեթե յուրաքանչյուր մենեջեր կարող է մեծացնել այն ընկերության եկամուտը, որտեղ աշխատում է, և հետևաբար՝ սեփական հարստության մակարդակը: Հետևյալը կոչված է օգնելու շատ մարդկանց, անկախ իրենց տարիքից և սեռից, նոր և անսպասելի հայացքներ ձևավորել սովորական թվացող իրերի, իրենց և իրենց արարքների նկատմամբ, և ամենակարևորը՝ բացել նոր հնարավորություններ:

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցման նպատակը

Փորձագետների մեծ փորձից ձևավորված վաճառքի տարբեր տեխնիկա սովորելու նպատակը հմտության այնպիսի մակարդակի հասնելն է, որ վաճառքը դառնա ոչ միայն գումար վաստակելու միջոց, այլև զարմանալիորեն հետաքրքիր գործունեություն, և շատ հաճախ՝ կյանքի աշխատանք:

Ապրանքների վաճառքի կանոններ

Բազմաթիվ գործնական հմտություններից, որոնք երկար ժամանակ ձեռք են բերել բազմաթիվ փորձագետներ՝ մեծ ջանքերով և բազմաթիվ սխալներով, ձևավորվել են ապրանքների վաճառքի 5 կանոններ։ Յուրաքանչյուր մենեջեր կամ վաճառող պետք է իմանա այս կանոնները՝ բարձր արդյունքների հասնելու համար, քանի որ հայտնի է, թե որն է ճիշտ կազմակերպված վաճառք- սա արդեն հաջողության 75%-ն է ցանկացած բիզնեսում։

Բիզնես սկսելիս գրեթե յուրաքանչյուր սկսնակ և հաճախ փորձառու գործարարը կենտրոնանում է բիզնես պլանների ստեղծման, բիզնես գործընկերների որոնման վրա, գովազդային գործողություններև այլն: Անցնելով սկսնակ ձեռնարկատիրոջ տեսանկյունից բավարար փուլեր, ընկերության սեփականատերը սպասում է հաճախորդներին, բայց ինչ-ինչ պատճառներով նրանք չեն գալիս, չնայած վերը նշված քայլերը կատարյալ են կատարվում: Շատ տարածված խնդիր, այնպես չէ՞։

Պետք չէ խորանալ «դեբրիֆինգի» մեջ և անհաջողությունների պատճառը փնտրել գործընթացների խորքում։ Նա մակերեսի վրա է: Պարզապես այն մարդիկ, ովքեր որոշում են գնալ վաճառքի, պետք է սիրեն վաճառել, նրանք պետք է կարողանան շփվել հաճախորդների հետ: Ի վերջո, վաճառքը մենեջերի համար չպետք է լինի ծանր աշխատանք, այլ մի տեսակ հոբբի։ Իհարկե, անհրաժեշտ են նաև որոշակի գիտելիքներ այս ոլորտում, և որ ամենակարևորն է՝ այդ գիտելիքների կիրառումը գործնականում։ Վաճառքի հայտնի 5 կանոնները, որոնց տեխնիկան բավականին պարզ է, գործնականում վաճառողները համառորեն չեն կիրառվում։ Բայց, օգտագործելով նկարագրված հիմնական տեսությունը ձեր աշխատանքում, դուք կստանաք տասը գործարքներից ինը հաջողությամբ փակելու ունակություն:

Վաճառքի փուլեր

Դիտարկենք վաճառքի հիմնական 5 կանոնները, առանց որոնց իրականացման ցանկացած կադրերի հաջողություն առեւտրային ընկերությունըվերածվում է կասկածելի կամ, ամեն դեպքում, հեռավոր հեռանկարի։ Իրականում դրանք նույնիսկ կանոններ չեն, այլ ցանկացած գործարքի իրականացման փուլեր։ Վաճառքի 5 հիմնական կանոնների յուրաքանչյուր կետի մենեջերի կատարման ճշգրտությունը որոշում է, թե արդյոք գործարքը հաջող կլինի վաճառողի համար, թե կհանգեցնի անիմաստ ժամանակի և ջանքերի կորստին:

Այսպիսով, ցանկացած ապրանք վաճառելու համար մենք շարժվում ենք կետ առ կետ։ Մենք հետևում ենք յուրաքանչյուր կանոնի. Վաճառքի 5 միավոր, ավելի ճիշտ՝ դրա ձեռքբերումն ու ավարտը՝ սա հաջողություն է:

Կետ-կանոն 1. Կապ հաստատեք

Գործնականում ապացուցված է. վաճառքի 5 կանոնների ցանկից առաջին կետն ամենակարևորներից մեկն է: Վաճառքի արդյունքը, այսինքն՝ այն հաջող կլինի՞, ձևավորվում է մենեջերի և հաճախորդի շփման առաջին րոպեին։

Մեր մասին կարծիք կազմելը

Մենեջերը պարզապես պետք է գնորդի կարծիքը ձևավորի իր մասին՝ որպես խանութի կամ գրասենյակի այցելուի հարցերը լուծելու ունակ մասնագետի, ինչպես նաև հաճախորդի շահերը անպայման հոգալու։ Ձեզ անհրաժեշտ է բառացիորեն էներգիա ճառագել և ոգևորությամբ լցնել շփման գործընթացը։ Գործի ելքը մեծապես որոշվում է՝ կախված վաճառողի ներքին վստահության մակարդակից իր առաջարկած ապրանքի նկատմամբ:

Փոքր բաների կարևորությունը առաջին տպավորություն թողնելու համար

Պահպանելով բիզնես վարվելակարգի կանոնները՝ յուրաքանչյուր մենեջեր հաճախորդին ստիպում է իրեն հարմարավետ զգա, ինչպես նաև զգալ իր կարևորությունը։

Պետք չէ շռայլ հագնվել, պետք է ներկայանալի տեսք ունենալ։ Անբարեխիղճ պարանոցի կամ դաջվածքների ցուցադրումը հեշտությամբ կարող է վախեցնել հաճախորդին:

Ժպտացեք և հաճոյախոսություններ

Բացարձակապես յուրաքանչյուր մարդ սիրում է իրեն հասցեագրված տեղին ու նուրբ հաճոյախոսություններ։ Բացի այդ, մարդկանց գտնվելու վայրը շատ հեշտ է զանգահարել անկեղծ ժպիտով: Ընդհանրապես, հաղորդակցության այս պարզ պահերը, եթե ճիշտ և աննկատ օգտագործվեն, կարող են բարենպաստ միջավայր ստեղծել, և հենց այդպիսի մթնոլորտում է, որ գնորդն ամենից հաճախ դրական որոշում է կայացնում որոշակի ապրանք գնելու համար:

Կետ-կանոն 2. Կիրառել ակտիվ լսելու տեխնիկա

Ինչպես նշվեց վերևում, ակտիվ լսելը շատ կարևոր կետ է յուրաքանչյուր վաճառողի համար, որը սովորում է Վաճառքի 5 հիմնական կանոններից: Հայտնի հոգեբաններն առաջարկում են մի քանի հնարքներ, որոնք պետք է տիրապետեն վաճառքի բոլոր մենեջերներին։

Ակտիվ լսելու տեխնիկա

Այսպիսով, կոնկրետ օրինակներԱկտիվ լսելու տեխնիկան ներառում է.

1. ոչ բանավոր ուղեկցում.Սա այն դեպքում, երբ վաճառողը նայում է իր զրուցակցի աչքերին, ըմբռնումով կեցվածք է ընդունում, գլխով անում և այլն։
2. Զգացմունքային կրկնություն.Շատ հաճախ տեղին է ոգևորություն արտահայտել։ Օրինակ՝ վաճառողի փակման հարցը՝ «Ճի՞շտ եմ հասկացել», ամենից հաճախ ուղեկցվում է գնորդի «Այո» պատասխանով։
3. «Էխո».Հնարավոր է և անհրաժեշտ է բառացիորեն կրկնել հաճախորդի կողմից զրույցի ընթացքում արտահայտված դրույթները։ «Եթե ես քեզ ճիշտ հասկացա…», «Ձեր կարծիքն է…»:
4. Պարզաբանում.Երկխոսության գործընթացում առաջինից վաճառող-գնորդը պետք է անպայման հստակեցնող հարցեր տա վերջինիս հայտարարությունների առանձին պահերի վերաբերյալ:
5. Ամփոփելով.Այս մեթոդը ենթադրում է, որ մենեջերը հաճախորդի հետ շփվելու գործընթացում պետք է պարբերաբար վերարտադրի վերջինիս հայտարարությունների էությունը, բայց շատ հակիրճ ձևով.
6. Տրամաբանական հետևանք.Կառավարիչը պետք է տրամաբանորեն հետևություն բերի պոտենցիալ գնորդի հայտարարություններից. «Եթե ամփոփում եք ձեր ասածը, կարող եք խորհուրդ տալ ...»:

Կանոն 3. Հարցեր

Վաճառքի կանոնները, որոնց 5 փուլերը մենք դիտարկում ենք, պարունակում են ոչ ամենահեշտը սովորելն ու հասկանալը, բայց շատ կարևոր կետ՝ «հարց տալ»:

Վաճառքի այս փուլը լիովին հասկանալու համար պետք է խորությամբ ուսումնասիրել խնդիրը։ Դուք կարող եք դիմել կառավարման ոլորտում հայտնի փորձագետների աշխատանքների ընթերցմանը, օրինակ՝ Նիլ Ռեքմանին, ով մանրամասն նկարագրել է ճիշտ հարցեր տալու ամենաօգտագործվող տեխնիկան՝ SPIN-ը։ Նման տեխնիկայի կիրառմամբ գերազանցության հասնելով՝ ցանկացած մենեջեր կարող է զգալ բոլոր առավելությունները լիակատար վերահսկողությունհաճախորդի հետ զրույցի ընթացքում ստեղծված իրավիճակի վերաբերյալ.

Հարցերի տեսակները

Ընդհանուր առմամբ, կան չորս տեսակի հարցեր, որոնք պետք է տրվեն հաջորդաբար: Այս տեսակներն են.

1. իրավիճակային հարցեր, որոնք բացահայտում են պոտենցիալ հաճախորդի ընդհանուր իրավիճակը:
2. Խնդրահարույց հարցեր, որոնք նախատեսված են պարզաբանելու խնդրի էությունը, որով եկել է գնորդը։
3. Հանման հարցեր.Նրանք օգնում են որոշել հաճախորդի համար խնդրի հրատապության աստիճանը:
4. Ուղղորդող հարցեր.Նման հարցերը կոչված են օգնելու մենեջերին կոմերցիոն առաջարկի էությունը ներկայացնելու փուլին անցնելու հարցում։

Կետ-կանոն 4. Հաճախորդի առարկությունները

Յուրաքանչյուր մենեջեր բազմիցս բախվել է հաճախորդի առարկություններին: Սա վաճառքի իրականացման գործընթացում հաղորդակցության անբաժանելի և անխուսափելի մասն է: Հարկ է նշել, որ առարկությունների հետ աշխատելու պատշաճ ունակության դեպքում դրանք հաղթահարելու և նույնիսկ վաճառողի օգտին ուղղորդելու գործընթացը նրա համար վերածվում է իսկական հաճույքի։ Դժվար է հավատալ, բայց պրակտիկան հաստատում է հայտարարության ճշմարտացիությունը:

Վաճառքի պրոֆեսիոնալիզմ

Հաճախորդի առարկությունները պետք է ողջունել և նույնիսկ ուրախանալ, քանի որ հենց այդ առարկություններն են վաճառողին լրացուցիչ հնարավորություն ընձեռում փարատելու գնորդի անվստահությունը՝ ուղղված ապրանքի նկատմամբ։ Հաջողակ վաճառողի համար, ով սովորել է վաճառքի 5 կանոնները, ճիշտ է, որ այս փուլը կարող է իսկական բարձրակետ լինել և որոշել գնորդի հետ շփման հաջող արդյունքը: Նման արդյունքների հասնելու համար դուք պետք է դառնաք իսկական պրոֆեսիոնալ ձեր ոլորտում, ինչը բացատրվում է ձեր աշխատանքի հանդեպ կիրքով, ինչպես նաև հաճախորդների հանդեպ անկեղծ և անկեղծ սիրով:

Ոչ մի դեպքում չպետք է վեճ սկսեք, ինչպես նաև ուղղակիորեն հերքեք առարկությունը։ Սա միայն կխորացնի անվստահությունը: Հաջողակ լինելու համար պետք է ընդունել այն տեսակետը, որը գնորդը վերցրել և ցուցադրում է:

Ընդունելով զրուցակցի տեսակետը՝ վաճառողը ճանաչում է առաջինի ազատությունը, ինչպես նաև իրավունք է տալիս արտահայտելու սեփական կարծիքը։ Ընդունումը մի տեսակ էմոցիոնալ ցնցող կլանիչ է, որը հեշտությամբ կարող է մարել գրգռվածությունը, ինչպես նաև հաճախորդի ագրեսիվ տրամադրությունը: «Ինչպես ես հասկանում եմ քեզ, ...», կամ «Հիանալի է, որ դու գիտես այս թերության մասին, և ...» և այլն, առարկությունների հետ ճիշտ աշխատելու հիանալի օրինակներ են:

Կանոն 5. Գործարքի փակում

Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ վաճառքի մենեջերների միայն 5-10%-ն ունի վաճառքի վերջնական փուլը ճիշտ մշակելու հմտություններ:

Հետազոտողները, ովքեր հարցում են անցկացրել տարբեր ապրանքներ վաճառողների շրջանում, նշում են, որ գործերի այս վիճակն առաջին հերթին պայմանավորված է նախնական 4 փուլն անցնելուց հետո վաճառողի կողմից մերժվելու վախով։ Փորձը թույլ չի տալիս կառավարչին հավաքվել և գնորդին բերել դրամարկղ՝ գնելու համար վճարելու կամ նրան հանձնել ստորագրման պայմանագիրը։ Եվ հարկ է նշել, որ նման անորոշությունը հաճախ հանգեցնում է վաճառողի բոլոր նախնական ջանքերի ժխտմանը: Բայց հայտնի է, որ միայն քայլ առ քայլ և ամբողջությամբ կատարելով վաճառքի 1-5 կանոնը, վաճառողը կարող է հույս դնել հաջողության վրա։

Նախ պետք է ձեռք բերել կարողություն՝ նկատելու ազդանշանները, որոնք ցույց են տալիս գնորդի պատրաստակամությունը գնումներ կատարելու։ Այս հարցում տեղին է իրացման գործընթացի անալոգիան ձկնորսության արվեստի հետ։ Եթե ​​ծակող ձուկը շատ շուտ կամ շատ ուշ կեռվի, այն կթափվի կարթից:

Եզրակացություն

Դա վաճառքի բոլոր հիմնական կանոններն են: Իհարկե, դրանք դիտարկվում են մակերեսորեն, և դրանցից յուրաքանչյուրը պահանջում է առանձին ուսումնասիրություն, և ամենակարևորը՝ պրակտիկա։ Կարևոր է միայն հիշել, որ հաջողության համար անհրաժեշտ է ուսումնասիրել վաճառքի կանոնները, որոնց 5 փուլերը քննարկվել են վերևում։

Միջին վաճառողն ամեն օր առնվազն տասը շփում է ունենում տարբեր հաճախորդների հետ: Եթե ​​այս թիվը բազմապատկենք տարվա օրերի քանակով, ապա կստանանք ավելի քան 3500 հազար հնարավորություն վաճառք իրականացնելու համար։ Այնքան էլ քիչ չէ, չէ՞։ Եթե ​​պոտենցիալ հաճախորդներն ընդհանրապես չեն գալիս խանութ կամ գրասենյակ, կարող եք դիմել այլ տեխնիկայի, օրինակ՝ սովորել հեռախոսով վաճառքի 5 կանոն։ Այսինքն՝ մի կանգնեք, ամեն օր ուսումնասիրեք նոր ուղղություններ, և դրանցից մեկն անպայման հաջողություն կբերի։

Վաճառել! Վաճառքի գաղտնիքները բոլոր առիթների համար Պինտոսևիչ Յիցհակ

Ո՞րն է համակարգի հաջող վաճառքի ամենակարևորը:

1. Դուք պետք է սիրեք վաճառքը, ապրանքը և հաճախորդը: Դա անելու համար ես դադարեցի օգտագործել «վաճառք» բառը և օգտագործել I.P.S. կամ I.P.S հապավումները:

Ինչ է նշանակում: ԵՎուսումնասիրել - գտնել Պխնդիր / Պկարիք - ՀԵՏորոշում ստեղծել. Իմ համակարգում վաճառողը չի վաճառում: Այն օգնում է գտնել խնդրի/կարիքների լուծումը: Այս վերաբերմունքով հեշտ է սիրահարվել վաճառքի գործընթացին:

2. Դուք պետք է համոզվեք, որ հաճախորդները գալիս են ձեզ մոտ: Որպեսզի շփումը ուրախություն պատճառի և՛ վաճառողին, և՛ հաճախորդին: Տարօրինակ է թվում, բայց P.P.I.P.I.P-ն օգտագործելիս. - հնարավոր է։

Քանի որ իմ համակարգում վաճառողը օգնում է, առաջին շփումը պետք է սկսվի օգնությամբ: Եվ - տեղեկատվություն:

Վաճառողը, ով փորձագետ է իր արտադրանքի ոլորտում, պետք է հաճախորդին տա օգտակար տեղեկատվություն: Օրինակ, ես վաճառքի համակարգի մասին տեղեկատվություն եմ տալիս բոլորին, և դա անում եմ անվճար: Սրանք հոդվածներ են 5sfer.com պորտալում, որտեղ կարող եք կարդալ վաճառքի մասին:

Մի հարցրեք, թե ինչ է արել երկիրը ձեզ համար. Հարցրեք, թե ինչ եք արել երկրի համար։

Ջոն Քենեդի

Եթե ​​քեզ չի հետաքրքրում, չես կարդա։ Եթե ​​դուք հետաքրքրված եք և կարիք ունեք, ապա կհասկանաք, որ իմ համակարգը գեղեցիկ է և հարմար։ Եվ դրանից հետո ես ձեզ համար ունեմ P (փորձնական գնում)՝ ուսումնական գիրք «Հարստացեք: Վարպետի ուղին. Դրանում ես սովորեցնում եմ, թե ինչպես ստեղծել լավագույն արտադրանքը կամ դառնալ քո սիրելի բիզնեսի լավագույն արհեստավորը: Սա երկրորդ P-ն է իմ I.P.I.P.I.P-ում: Նրանցից, ովքեր կարդում են իմ օգտակար հոդվածը, 10%-ը կգնի Grow Rich-ը: Վարպետի ճանապարհը» և «Վաճառել! Վաճառք բոլորի համար. Օգտվեք և ստացեք լրացուցիչ տեղեկատվություն: