Տարածաշրջանային շուկայի կարողությունները կախված են. Շուկայի չափի հաշվարկը վաճառքի պլանավորման հիմքն է: Շուկայական կարողությունների ուսումնասիրության նպատակը

Ուշադրություն.

VVS ընկերությունը տրամադրում է բացառապես վերլուծական ծառայություններ և խորհուրդ չի տալիսմարքեթինգի հիմունքների տեսական հարցերի վերաբերյալ(հզորության հաշվարկ, գնագոյացման մեթոդներ և այլն)

Այս հոդվածը միայն տեղեկատվական նպատակների համար է:

Դուք կարող եք ծանոթանալ մեր ծառայությունների ամբողջական ցանկին:

հետ շփման մեջ

դասընկերներ

Ազգային կամ տարածաշրջանային մասշտաբով արդյունավետ առևտուր հնարավոր չէր լինի առանց ռիսկերի արդյունավետ կառավարման: Ամենակարևոր արժեքը, որը բնութագրում է ընտրված խորշում ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկի մակարդակը, որը որոշվում է ապրանքի բնույթով, թիրախային լսարանով և աշխարհագրական սահմաններըկոչվում է շուկայական հզորություն: Այս հայեցակարգը կարևոր տեղ է զբաղեցնում ընկերության պլանավորման և կանխատեսման ընթացակարգերում։ Շուկայական կարողությունների ճիշտ հաշվարկը կօգնի մոդելավորել իրավիճակը տնտեսական հարաբերությունների իր հատվածում ձեռնարկության հավանական ազդեցության աստիճանի վերաբերյալ և ձևավորել բիզնես պլան: Սա առանցքային հայեցակարգ է ինչպես մարքեթինգի բաժնի, այնպես էլ ամբողջ կազմակերպության համար որպես ամբողջություն: Այս ցուցանիշի արժեքի վերաբերյալ տվյալները լայնորեն օգտագործվում են ընկերության կառավարման որոշումներ կայացնելիս, օգնում են որոշել գործողությունների ռազմավարությունը, ինչպես նաև կարևոր դեր են խաղում գործունեության ընդլայնման գործում:

Ինչու են ընկերությունները հաշվարկում շուկայական կարողությունները

Բիզնեսի պլանավորման առաջին փուլերում շուկայի նոր հատված գրավելու համար կազմակերպությունը պետք է հաշվարկի իր կարողությունները: Նրա օգնությամբ հեշտությամբ հնարավոր կլինի գնահատել այն օգուտների աստիճանը, որը կազմակերպությունը կարող է ձեռք բերել որոշակի տնտեսական գործունեությամբ զբաղվելով:

Այս հաշվարկի էությունը կանխատեսվող վաճառքի արժեքը որոշելն է: Որպես կանոն, հաշվարկի համար վերցվում է 12 ամսվա տեղեկատվությունը։ Նման վերլուծությունը ճիշտ իրականացնելու համար անհրաժեշտ է հաշվի առնել տվյալ հատվածում արդեն գործող ֆիրմաների թիվը որոշակի ուղղությամբ, ինչպես նաև շուկայական նիշում նմանատիպ ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկի բավարարման աստիճանը: Առանց այս ցուցանիշները հաշվի առնելու, ցանկացած կազմակերպության համար նոր արտադրանքի արտադրությունը միտումնավոր անշահավետ կլինի։

Շուկայական հզորությունների վերլուծության գործընթացում հնարավոր է որոշել ինչպես առկա արժեքը, այնպես էլ հնարավորը։ Այս դեպքում երկրորդ ցուցանիշը պետք է ավելի մեծ լինի, քան առաջինը: Որպես կանոն, վաճառքի հնարավոր ծավալների հաշվարկը կատարվում է ռուբլով կամ տոննայով։

Երբ սահմանվում է առկա շուկայի կարողությունների արժեքը, մրցակիցներին վերլուծելիս հաշվարկվում է արտադրության, գնումների և վաճառքի մասշտաբները, հաճախորդների բազայի չափը, ներթափանցման ցուցանիշները և այլն: Շուկայական հավանական հզորությունը կանխատեսող կատեգորիա է, որի արժեքը որոշվում է էքստրապոլյացիայի և փորձագիտական ​​գնահատման մեթոդներով:

Պոտենցիալ վաճառքի ծավալի արժեքը հսկայական կշիռ ունի որդեգրման գործընթացում: կառավարման որոշումկազմակերպության՝ տնտեսական հարաբերությունների որոշակի նիշա ներթափանցելու մասին։ Որպես կանոն, շուկայի հավանական հզորությունը հաշվարկելիս ամփոփվում են դրա առկա չափի և իր հատվածում ֆիրմայի ներուժի ցուցանիշները:

Հնարավոր և իրական տվյալների միջև մեծ տարբերությունը խոսում է որոշակի խորշում աշխատելու հնարավոր շահութաբերության մասին: Ընդհակառակը, եթե հաշվարկի ժամանակ պարզվել է, որ այդ անհամապատասխանությունը փոքր է, ապա շուկան գտնվում է լճացման վիճակում։ Ամենայն հավանականությամբ, կատաղի մրցակցության պայմաններում այս հատվածում արդյունավետ գործունեությունն անհնար կլինի, կամ այս նախագծի վրա ծախսված ռեսուրսներն անհամեմատելի կլինեն այն շահույթի հետ, որը կարող է բերել։

Շուկայական կարողությունների հաշվարկն ունի հետևյալ դրական հետևանքները.

Հաշվարկելով ընթացիկ շուկայական կարողությունների արժեքը՝ կազմակերպությունը, ամենայն հավանականությամբ, կարող է որոշել իր տեղը տնտեսական հարաբերությունների համակարգում, ինչպես նաև. հարաբերական մասնաբաժինըմրցակիցների կողմից զբաղեցրած վաճառքները. Ընդ որում, մրցակիցների դիրքերի ուսումնասիրությունը ոչ պակաս կարևոր է, քան նրանց շուկայական դիրքերի հստակեցումը։

Վերլուծելով կարողությունների փոփոխությունների միտումները՝ հնարավոր է դառնում համեմատաբար ճշգրիտ պլանավորել վաճառքները և արդյունքում ձևավորել ձեռնարկության արդի մարքեթինգային ռազմավարություն:

Օգտագործելով շուկայական կարողությունների հաշվարկման մեխանիզմները, կազմակերպությունը մեծացնում է ապրանքների և ծառայությունների ապագա վաճառքի վերաբերյալ կանխատեսումների ճիշտության աստիճանը, ինչպես նաև գովազդային արշավների արդյունավետության մակարդակը:

Շուկայական կարողությունների և դրա տեսակների հաշվարկ

Որպես կանոն, հաշվարկվում են երեք տեսակի շուկայական կարողություններ.

Փաստացի

Առկա շուկայական հզորությունը արժեք է, որը բնութագրվում է ապրանքի կամ ծառայության իրական պահանջարկի ծավալով, ինչպես նաև այս ապրանքի թիրախային լսարանի գնողունակությամբ: Այս ցուցանիշի սահմանումը հիմնված է արդեն առկա տեղեկատվության վրա:

Մատչելի

Այս տեսակի շուկայական կարողությունների հաշվարկը պոտենցիալ գնորդների թվի նեղացում է նրանց, ովքեր կբավարարեն մեր ընկերության հետ գործարքի պայմանները և ովքեր իսկապես հետաքրքրված են մեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկով: Այս ցուցանիշը որոշելիս կարևոր գործոն է ռեսուրսների առկայությունը և աշխատանքային կապիտալկազմակերպությունում՝ ծածկելու տվյալ ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկը:

Շուկայական կարողությունների նման հաշվարկով ընկերությունը սահմանափակում է իր վաճառքը թիրախային լսարանին՝ միաժամանակ կտրելով գնորդներին, որոնք չեն համապատասխանում որոշակի չափանիշներին:

Պոտենցիալ

Հավանական շուկայական հզորություն - բնութագրում է ընդհանուր վաճառքի համակարգում այն ​​մասնաբաժինը, որը կազմակերպությունը կարող է վերցնել արտադրանքի առաջմղման գործում առավելագույն ջանքերով և տվյալ ապրանքի կամ ծառայության համար հաճախորդի բարձր պահանջարկով: Պոտենցիալ շուկայական կարողությունների հայեցակարգը վերաբերում է առավելագույն արժեքին, որը կարելի է ձեռք բերել՝ օգտագործելով կազմակերպության բոլոր առկա ռեսուրսները:

Սա ցուցիչ է, որը բնութագրում է մի իրավիճակ, երբ ձեռնարկությունը, որը զբաղեցնում է որոշակի տեղը, ամենայն հավանականությամբ կօգտագործի իր շուկայավարման հնարավորությունները այնպես, որ սպառողները իմանան և գնեն ապրանքներ և գնեն տվյալ ապրանքանիշի կամ ապրանքանիշի ծառայություններ:

Շուկայական հզորությունների տեսակները հաշվարկվում են ռուբլով, կտորներով, կիլոգրամներով և այլն: Անկախ չափման միավորից, այս ցուցանիշը հիմնարարներից մեկն է տնտեսական հարաբերությունների ընդհանուր համակարգում ընկերության փաստացի և պոտենցիալ ազդեցության աստիճանը որոշելու համար: .

հետ շփման մեջ

դասընկերներ

© ՍՊԸ «ՎլադՎնեշՍերվիս» 2009-2020թթ. Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

Աշխարհում հիմնականում կիրառվում են շուկայական կարողությունների որոշման երեք մեթոդ.

1. Փաստացի հզորությունը կարողություն է, որը հիմնված է ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ հաճախորդի պարտավորության որոշակի փուլի վրա: Այն ձևավորվում է անմիջապես գնորդների կողմից ճանաչման և օգտագործման ծավալների տվյալներից։
2. Պոտենցիալ հզորություն - Այս հզորությունը հաշվարկվում է ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ հաճախորդների հավատարմությունը բացահայտելու միջոցով: Այսինքն՝ դա ցույց է տալիս, որ հասարակությունը առավելագույնս օգտագործում և օգտագործում է որոշակի արժեք։
3. Հասանելի հզորությունն այն հզորությունն է, որը արտադրողը պնդում է իր արտադրանքի կամ ծառայության հետ, այս ապրանքի բնութագրերի մի շարք կամ սպառման մակարդակը, որը արտադրողը կարող է բավարարել՝ հենվելով իր հնարավորությունների և ռեսուրսների վրա: Այսինքն՝ որոշելով առկա շուկայական ծավալը՝ ընկերությունը կարողանում է կրճատել իրական ծավալը՝ որպես հաճախորդ չդիտարկելով սպառողական ողջ հասարակությանը, այլ միայն նրանց, ովքեր կգնեն իրենց արտադրանքը։

Յուրաքանչյուր հատոր (պոտենցիալ, փաստացի, հասանելի) կարող է որոշվել երեք եղանակով.

1. Քանակական առումով՝ արտադրանքի միավորներ;
2. Դրամական արտահայտությամբ - դրամական միավորներով;
3. Ծավալային - տակառ, մետր և այլն:

Շուկայի ծավալը որոշելիս կա նաև երկու կետ.

1. Անհրաժեշտ է շուկայի հետազոտության միջոցով հավաքել անհրաժեշտ տվյալներ;
2. Հասկացեք, թե շուկայական կարողությունները հաշվարկելիս ինչ գործոններ պետք է օգտագործվեն:

Կան բազմաթիվ գործոններ, որոնցով կարելի է առաջնորդվել, ահա դրանցից մի քանիսը.

1. Ժամկետ - այն ժամանակի չափը, որի ընթացքում հաշվարկվում է շուկայի հզորությունը: (տարի, եռամսյակ, ամիս)
2. Շուկայի տարածքայնությունը այն տարածաշրջանն է, որը հիմք է ընդունվում շուկայի կարողությունները որոշելիս։ (Ռուսաստան, Եկատերինբուրգ, Ասիական երկրներ, ԱՄՆ)
3. Պոտենցիալ հաշվարկման չափանիշներ - պոտենցիալ շուկայական ծավալի (արտադրության կամ սպառման հնարավոր մակարդակի) հաշվարկման հիմնական գործոնի որոշում:
4. Սեգմենտացիա - թիրախային լսարանի որոշում - շուկայական կարողությունների հաշվարկման համամասնություն: (տասնութ տարեկանից բարձր, դեռահասներ, թոշակառուներ, ամուսնական զույգեր)
5. Ապրանքային խմբեր՝ ապրանքային խումբ, որը հաշվի կառնվի շուկայական կարողությունները հաշվարկելիս ( Կենցաղային տեխնիկա/ կենցաղային տեխնիկա + սպասարկում / կենցաղային տեխնիկա + սպասարկում + հավելյալ ապահովագրություն):
6. Չափման միավոր - որոշել, թե որ չափման միավորն է անհրաժեշտ շուկայական հզորությունը հաշվարկելու համար: (դրամական միավոր, ապրանքների ծավալ, ապրանքների միավոր)
7. Աղբյուրներ - շուկայական կարողությունները հաշվարկելու համար անհրաժեշտ տվյալների նույնականացում, ինչպես նաև աղբյուրների հայտնաբերում, որոնցից անհրաժեշտ տեղեկատվությունը կարդյունահանվի և կօգտագործվի:

Դիտարկենք շուկայի ծավալը հաշվարկելու երեք եղանակ.

Նախ՝ ներքևից վեր հաշվարկի մեթոդ

Այս մեթոդը ամենատարածվածն է, քանի որ այն ցույց է տալիս շուկայի ծավալը պահանջարկի մակարդակի կողմից ժամանակի որոշակի կետում: Օգտագործելով այս մեթոդը, շուկայական հզորությունը հաշվարկվում է որպես թիրախային հատվածից ապրանքի կամ ծառայության բոլոր հնարավոր գնումների գումարը ժամանակի որոշակի կետում (առավել հաճախ հաշվարկվում է մեկ տարվա համար):

1. Քանակական առումով - հաշվետու ժամանակաշրջանի շուկայական հզորություն X (հազար ռուբլի) = թիրախային լսարանի ծավալը (հազար մարդ) * հաշվետու ժամանակաշրջանի ապրանքների գնման տոկոսադրույքը (հատ):
2. Դրամական արտահայտությամբ - հաշվետու ժամանակաշրջանի շուկայական հզորությունը X (հազար ռուբլի) = թիրախային լսարանի ծավալը (հազար մարդ) * հաշվետու ժամանակաշրջանի համար ապրանքների գնման դրույքաչափը (հատ) * ապրանքի միավորի միջին գինը շուկայում (ռուբլի)
3. Ծավալային արտահայտությամբ - հաշվետու ժամանակաշրջանի շուկայական հզորությունը X (հազար ռուբլի) = թիրախային լսարանի ծավալը (հազար մարդ) * հաշվետու ժամանակաշրջանի համար ապրանքների գնման դրույքաչափը (հատ) * ապրանքի միավորի միջին ծավալը ( ծավալային միավորներ)

Երկրորդ՝ «վերևից վար» հաշվարկի մեթոդ

Այս մեթոդը կօգնի հաշվարկել շուկայի չափը` օգտագործելով հաշվետու ժամանակաշրջանի շուկայի բոլոր մասնակիցների վաճառքի մասին ներքին տեղեկատվությունը (եթե ձեզ հնարավորություն չի տրվում տվյալներ հավաքել շուկայի ԲՈԼՈՐ մասնակիցներից, ապա կարող եք ընտրել միայն սրա առաջատարներին: արդյունաբերություն, որն ամենից հաճախ կազմում է շուկայի 80-90%-ը)

Այս մեթոդը օգտագործում է միայն մեկ բանաձև. Կարծես հետևյալն է՝ շուկայական հզորություն = շուկայական արդյունաբերության բոլոր մասնակիցների վաճառքի գումարը (մանրածախ գներով)

Անհրաժեշտ տվյալները ստացվում են շուկայական հատվածի մրցակիցների հարցումների, ինչպես նաև շուկայի մասնակիցների կողմից հրապարակված բաց հաշվետվությունների միջոցով:

Երրորդ՝ առկա վաճառքի հաշվարկման եղանակը:

Այս մեթոդը կիրառվում է հետազոտական ​​ընկերությունների կողմից: Դրա էությունը կայանում է նրանում, որ վերահսկել ապրանքների կամ ծառայությունների որոշակի կատեգորիաների վաճառքը՝ օգտագործելով իրական հաճախորդների մուտքերը, որոնք կարող են ցույց տալ նրանց իրական գնումները:

Այս մեթոդով օգտագործվում են միայն շուկայական արդյունաբերության առաջատար առաջատարները (խանութների ցանց), որոնց հետ տեղեկատվության տրամադրման պայմանագրեր են կնքվում: Հետագայում այս մեթոդի տվյալները բաշխվում են ամբողջ նահանգում։ Բայց միևնույն ժամանակ, շուկայական կարողությունների հաշվարկման այս մեթոդում անհնար է առանձնացնել լսարանի կոնկրետ հատվածը, թեև հնարավոր է ցույց տալ ոլորտի որակի մակարդակը որպես ամբողջություն։

Շուկայի ներուժի վերլուծություն (BDI, CDI, GPI)

Խոշոր ընկերությունների կողմից շուկայի զարգացումը կապված է վաճառքի ակնկալվող մակարդակը կանխատեսելու և ձեռնարկության համար արժեքավոր ոլորտների բացահայտման անհրաժեշտության հետ՝ զարգացման հեռանկարների և վաճառքի աճի տեսանկյունից: Անհրաժեշտ տեղեկատվություն ստանալու համար միշտ չէ, որ անհրաժեշտ է լայնածավալ հետազոտություններ կատարել՝ որոշել և վերլուծել շուկաների ներուժը և դրանց վրա արտադրված ապրանքի կատեգորիայի կամ ապրանքանիշի ուժը, BDI, CDI, GPI ցուցանիշները թույլ են տալիս: Դրանք օգտագործվում են կառավարման և մարքեթինգի մասնագետների կողմից՝ որպես ռազմավարական պլանավորման հուսալի գործիք:

Շուկայի վերլուծության «երեք կետ».

BDI, CDI, GPI ինդեքսները բավականին պարզ ցուցանիշներ են, որոնց հիման վրա ընկերությունը կարողանում է ճիշտ բաշխել ռեսուրսները և ընտրել շահավետ ուղղություն անհրաժեշտ մարքեթինգային ջանքերի և ֆինանսական ծախսերի համար:

1. Կատեգորիայի զարգացման ինդեքս կամ CDI (ապրանքի կատեգորիայի զարգացման ինդեքս)

Ցուցանիշը գնահատում է արտադրանքի կատեգորիայի ուժն ու ներուժը տարբեր տարածաշրջաններում և ցույց է տալիս դրա սպառման մակարդակը, ներառյալ վաճառքի մակարդակի համեմատ ընդհանուր առմամբ բոլոր այն հատվածներում, որտեղ ընկերությունը ներկա է:

Հաշվարկվում է բանաձևով.

CDI = (ապրանքի կատեգորիայի վաճառքի տոկոսը որոշակի տարածաշրջանում) / (Երկրի բնակչության որոշակի շրջանի բնակչության տոկոսը) * 100

Հաշվարկների արդյունքում բացահայտվում են ուղղություններ, որոնք զգալի ներուժ ունեն մեկ սպառողի վաճառքի առումով։ Որքան բարձր է 100% նշանը, այնքան ավելի է գնահատվում ապրանքի կատեգորիայի հաջողության մակարդակը ընտրված տարածաշրջանում:

Ստացված տեղեկատվության հիման վրա լուծվում են կոնկրետ տարածաշրջան ավելի խորը և ակտիվ ներթափանցման հարցերը, կանխատեսվում է վաճառքի ծավալը, որոշվում է ներդրումների և կապիտալ ներդրումների անհրաժեշտությունը։

2. Ապրանքանիշի զարգացման ինդեքս կամ BDI (ապրանքանիշի զարգացման ինդեքս)

Ցուցանիշը գնահատում է որոշակի տարածաշրջանում ապրանքանիշի զարգացման ներկա մակարդակը և ցույց է տալիս սպառողների կողմից դրա նախապատվության առկայությունը/բացակայությունը:

Հաշվարկվում է բանաձևով.

BDI = (ապրանքանիշի վաճառքի տոկոսը երկրում այս ապրանքանիշի բոլոր վաճառքների տարածաշրջանում) / (երկրի բնակչության տարածաշրջանի բնակչության տոկոսը) * 100

Ինդեքսը թույլ է տալիս պատկերացնել, թե ինչպես է գործնականում ընկերության վաճառքները բաշխվում մարզերի միջև, ինչը հետագայում օգտագործվում է աշխարհագրական տարբեր տարածքների համար ծախսերը պլանավորելու համար։ Որքան բարձր է 100% նշանը, այնքան ավելի ուժեղ է ապրանքանիշը և ավելի ուժեղ է նրա դիրքը մրցակիցների շրջանում:

3. Աճի ներուժի ինդեքս կամ GPI (աճի պոտենցիալ ինդեքս)

Ցուցանիշը գնահատում է առանձին շուկաներում ապրանքանիշի աճի ներուժը և հաշվարկվում է որպես CDI և BDI ցուցանիշների հարաբերակցություն:

Հաշվարկի բանաձևը հետևյալն է. GPI = (CDI / BDI) * 100

Վերոնշյալ ցուցանիշների սահմանումը հնարավորություն է տալիս.

• որոշակի տարածաշրջանում ապրանքների վաճառքի ծավալի կանխատեսում.
• նոր շուկաներ մուտք գործելու վերաբերյալ առաջարկությունների մշակում;
• ներդրումների ներգրավում և անհրաժեշտ ներդրումների ողջամիտ պլանավորում։

CDI-BDI մատրիցն ավելի ամբողջական պատկերացում է տալիս գործերի ներկա վիճակի և անհրաժեշտ գործողությունների մասին:

Ցուցանիշների մատրիցայի հիման վրա աճի ռազմավարության որոշում

Կախված CDI-BDI ցուցանիշների արժեքից, ընկերությունը որոշում է ապրանքային խմբի կամ ապրանքանիշի հետ կապված վաճառքի ավելացման հիմնական մարքեթինգային ռազմավարությունը:

Չնայած հավելվածի առկայությանը, CDI-BDI ինդեքսները չեն կարող օգնել շուկա դուրս բերելու նոր ապրանքների իրավիճակում, քանի որ վերլուծությունը պահանջում է վաճառքի պատմություն: Բայց չափիչները լայնորեն կիրառվում են, երբ ձեռնարկությունը պետք է մշակի հիմնական մարքեթինգային ռազմավարություն: Դրանց հիման վրա սահմանվում են զգալի առաջնահերթություններ, որոնք հաշվի են առնվում ռեսուրսների բաշխման և վաճառքի ավելացմանն ուղղված միջոցառումների պլանավորման ժամանակ։

Շուկայական կարողությունների հայեցակարգը և տեսակները

Կազմակերպելիս սեփական բիզնեսև բիզնես պլան կազմելով, անհրաժեշտ է վերլուծել շուկան և հնարավոր ռիսկերը... Բիզնեսը շահութաբեր դարձնելու համար և մեկնարկային կապիտալսկսեց բազմապատկվել, անհրաժեշտ է սահմանել այնպիսի պարամետր, ինչպիսին շուկայական հզորությունն է:

Սահմանում 1

Շուկայական հզորությունը որոշակի ապրանքի կամ ծառայության շուկայի չափն է, որն արտահայտվում է տվյալ ժամանակահատվածի վաճառքի ընդհանուր ծավալով:

Նաև շուկայական կարողությունները հասկացվում են որպես ապրանքների ընդհանուր պահանջարկ՝ արտահայտված բնակչության գնողունակությամբ: Այս տնտեսական պարամետրը որոշում է վաճառքի հնարավոր շրջանառությունը որոշակի ժամանակահատվածի համար: Այն չափվում է դրամական (ռուբլի, եվրո, դոլար և այլն) և բնական արժեքներով (հատ), ինչպես նաև ապրանքների ծավալով (լիտր, կիլոգրամ):

Շուկայական կարողությունների ուսումնասիրության և գնահատման նպատակները.

1. շուկայի զարգացման կանխատեսում;
2. շուկայում նոր կազմակերպության ստեղծում և գործարկում.
3. նոր ապրանքային նշանի մշակում և ներդրում.
4. նոր սեգմենտների և շուկայական նիշերի բացահայտում;
5. շուկայի զարգացման ուղղությունների բացահայտում;
6. ընկերության զարգացման ռազմավարության որոշում.

Դիտողություն 1

Շուկայում տեղի ունեցող փոփոխությունները վերլուծելու համար հրամայական է իմանալ որոշակի ապրանքի շուկայական հզորությունը և թե ընկերությունը ինչ մասնաբաժին է զբաղեցնում շուկայում: Հետևաբար, շուկայական կարողությունները ցանկացած շուկայի հիմնական բնութագիրն է։ Այս պարամետրի իմացությունը թույլ է տալիս որոշում կայացնել շուկա մուտք գործելու նպատակահարմարության մասին, որոշել տեսականին և գնային քաղաքականությունը։

Շուկայական կարողությունների երեք տեսակ կա.

• փաստացի;
• մատչելի;
• ներուժ.

Գծապատկեր 1. Շուկայական կարողությունների երեք տեսակների հարաբերակցությունը: Հեղինակ24 - ուսանողական աշխատանքների առցանց փոխանակում

Շուկայական պոտենցիալ կարողությունը հասկացվում է որպես դրա չափ, որը հիմնված է թիրախային լսարանի շրջանում ապրանքի/ծառայության պահանջարկի զարգացման առավելագույն մակարդակի վրա: Պահանջարկի առավելագույն մակարդակը արտադրանքն առավելագույնս օգտագործելու մշակույթի ձեռքբերումն է (սպառողների կողմից ապրանքների հաճախակի սպառում և օգտագործում):

Շուկայական իրական կամ իրական կարողությունները հիմնված են բնակչության շրջանում ապրանքների/ծառայությունների պահանջարկի զարգացման ներկա մակարդակի վրա: Այն որոշվում է տվյալ ապրանքի գիտելիքների, սպառման և կիրառման մակարդակով:

Առկա շուկայական հզորությունը շուկայի այն չափն է, որի նկատմամբ ձեռնարկությունը պահանջում է իր իրավունքները իր արտադրանքից՝ զուգակցելով որոշակի բնութագրերի (գին, որակ, բաշխման ալիք և այլն) կամ պահանջարկի այն մակարդակը, որով ընկերությունը ունի բոլոր պայմաններն ու հնարավորությունները: բավարարել.

Ձեռնարկությունը, որն ի վիճակի է բավարարել պահանջարկը՝ հաշվի առնելով առկա ռեսուրսները և որոշակի բնութագրերով ապրանքները, կարող է պահանջել առկա շուկայական կարողությունները:

Շուկայի չափի վրա ազդող գործոններ

Շուկայի կարողությունների վրա ազդում են տարբեր գործոններ, որոնք կարող են ինչպես խթանել շուկան, այնպես էլ թուլացնել նրա զարգացումը, դրանով իսկ սահմանափակելով նրա կարողությունները: Այս գործոնները բաժանվում են երկու խմբի՝ ընդհանուր և հատուկ։

Ընդհանուր գործոնները ներառում են սոցիալ-տնտեսական գործոններ, որոնք որոշում են ցանկացած ապրանքի շուկայական կարողությունները: Այս խումբը պարունակում է.

1. արտադրանքի առաջարկի ծավալը և կառուցվածքը.
2. արտադրված ապրանքների տեսականի և որակ;
3. շուկայի հագեցվածության աստիճանը;
4. ներմուծման չափն ըստ ապրանքի կամ ապրանքային խմբի.
5. ապրանքների / ծառայությունների գների հարաբերակցության մակարդակը.
6. առևտրի, վաճառքի և սպասարկման ցանցի վիճակը.
7. բնակչություն;
8. ձեռք բերված կենսամակարդակը և բնակչության կարիքները.
9. մարդկանց գնողունակությունը;
10. բնակչության ժողովրդագրական բնութագրերը (սեռ, տարիք, սոցիալական կարգավիճակ);
11. շուկաների տարածքային դիրքը.

Շուկայի վիճակը կախված է բազմաթիվ գործընթացներից։ Սա գնաճ է, տարբեր սահմանափակումների (էմբարգո, պատժամիջոցներ և այլն) ներդրում, նոր դրամական միավորների ներդրում, կոմերցիոն և այլ կառույցների ձևավորում։

Առանձին ապրանքների շուկաների զարգացման վրա ազդում են կոնկրետ գործոններ: Յուրաքանչյուր շուկա ունի իր հատուկ գործոնները, որոնք հատուկ են իրեն: Կոնկրետ գործոնը կարող է որոշիչ դառնալ կոնկրետ ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկի և առաջարկի ձևավորման և զարգացման համար:

Շուկայի հատուկ գործոնները ներառում են հետևյալը.

• գործվածքների, հագուստի և կոշիկի շուկա - նորաձևության և միտումների փոփոխություններ, բնական և կլիմայական պայմաններ, ազգային ավանդույթներ և այլն;
• երկարաժամկետ ապրանքների շուկա՝ բնակչության ապահովվածության ձեռք բերված մակարդակ, բնակարանաշինության աճ, բարոյական և ֆիզիկական մաշվածության ժամանակաշրջաններ, էներգակիրների գների բարձրացում և այլն։

Դիտողություն 2

Բոլոր գործոնները, որոնք պայմանավորում են շուկայում առաջարկի և պահանջարկի զարգացումը, փոխկապակցված են: Որոշ գործոնների փոփոխությունը հանգեցնում է մյուսների փոփոխության: Միևնույն ժամանակ, որոշ գործոններ փոխակերպումներ են առաջացնում ինչպես շուկայի կարողությունների, այնպես էլ դրա կառուցվածքի մեջ, իսկ մյուսները՝ առանց դրա կարողությունների փոփոխության, առաջ են բերում կառուցվածքային փոփոխություններ շուկայում:

Շուկայական կարողությունների որոշման մեթոդներ

Գոյություն ունեն շուկայի չափը որոշելու և հաշվարկելու տարբեր մեթոդներ: հետևաբար, արդյունքները կարող են տարբեր լինել:

Շուկայական կարողությունները գնահատելու երեք եղանակ կա.

• շուկայի ընդհանուր կարողությունների գնահատման մեթոդ (ներկայիս պահանջարկի գնահատում, որն օգտագործվում է նոր արտադրանքի ներմուծման կամ հնացած ապրանքների արտադրությունից հեռացնելու ժամանակ).
• շուկայի տարածքային կարողությունների գնահատման մեթոդ (օգտագործվում է տարբեր աշխարհագրական շուկաներում ապրանքների բաշխման օպտիմալ մակարդակը հաշվարկելու համար).
• ազգային կարողությունների որոշման մեթոդ ապրանքային շուկա (սեփական արտադրություներկրում՝ արտահանում + ներմուծում):

Գոյություն ունեն նաև շուկայի չափը հաշվարկելու երեք հիմնական եղանակ.

1. ներքևից վերև մեթոդ;
2. վերևից վար մեթոդ;
3. իրական վաճառքի վրա հիմնված մեթոդ:

Պետք է նկատի ունենալ, որ շուկան բաղկացած է հատվածներից, հետևաբար պետք է հաշվարկել շուկայի յուրաքանչյուր մասի հզորությունը, գումարել արժեքները և ձեռք բերել շուկայի ընդհանուր հզորությունը:

Դիտողություն 3

Ամենատարածված մեթոդը համարվում է «ներքևից վեր» մեթոդը։ Այս մեթոդը որոշում է շուկայի հզորությունը ընթացիկ պահանջարկի տեսանկյունից: Հզորությունը հավասար է սպառողների կողմից ապրանքների բոլոր ակնկալվող գնումների գումարին որոշակի ժամանակահատվածի համար (սովորաբար մեկ տարի):

Շուկայական կարողությունների հաշվարկման բանաձևեր՝ օգտագործելով «ներքևից վեր» մեթոդը.

$ E (հազար կտոր) = H × N $

$ E (հազար ռուբլի) = H × N × Dsr $

$ E (հազար լ) = H × N × Vav $

$ E (հազար միավոր, հազար ռուբլի, հազար լիտր) $-ը շուկայական հզորությունն է բնական (կատակով), դրամական (ռուբլով) և ծավալով (լիտրերով).

$ H $ - շուկայի թիրախային լսարանի չափը.

$ N $ - ապրանքների սպառման տոկոսադրույքը տվյալ ժամանակահատվածի համար.

$ CPR $ - շուկայում ապրանքի միավորի միջին արժեքը.

$ Vav $ - ապրանքի մեկ փաթեթի միջին ծավալը:

Երկրորդ մեթոդի համաձայն, շուկայի չափը հաշվարկվում է բիլինգային ժամանակահատվածի համար դրա բոլոր մասնակիցների ներքին շուկայում վաճառքի տվյալների հիման վրա (եթե անհնար է ընդգրկել բոլոր խաղացողներին, կարող են վերցնել միայն խոշոր սուբյեկտները):

$ Е = ∑ վաճառքի \ բոլոր \ ընկերությունների \ շուկայում (\ մանրածախ \ գներով) $

Իրական վաճառքից շուկայական կարողությունների գնահատման մեթոդը անհատի վաճառքի ուսումնասիրությունն է ապրանքների կատեգորիաներգնորդների իրական ստուգումների վրա: Վերլուծության համար օգտագործվում են միայն խոշոր ցանցեր, որոնք, ըստ պայմանավորվածության, տրամադրում են ողջ համապարփակ տեղեկատվությունը։ Ստացված տվյալները կարող են այնուհետև տարածվել ամբողջ երկրի վրա: Այս մեթոդը արդյունավետորեն օգտագործվում է վաճառքը քանակի, գների և ծավալի չափման համար:

Երկրի կամ տարածաշրջանի ներսում հաջող վաճառքը անխուսափելիորեն ներառում է հնարավոր ռիսկերի վերլուծություն: Ընկերության համար նոր սեգմենտում ապրանքի վաճառքի պոտենցիալ ծավալը որոշելու ամենաարդիական ցուցանիշներից մեկն ընտրված շուկայի կարողությունն է:

Տերմինի էությունը

Հիմնական խնդիրներից մեկը, որի կատարումն անհրաժեշտ է ընկերության հաջող զարգացման համար, շուկայական կարողությունների որոշումն է։ Առանց այս ցուցանիշի, դժվար է հաստատել, թե կոնկրետ ձեռնարկության գործունեությունը որքանով է հեռանկարային։

Շուկայական կարողությունների որոշումը պայմանավորված է որոշակի ժամանակահատվածում վաճառված ապրանքների պոտենցիալ ծավալի բացահայտմամբ (շատ դեպքերում հաշվի է առնվում տարին): Միևնույն ժամանակ, բավականին հապճեպ է դիրքորոշում ձևավորել, ըստ որի հնարավոր է ցանկացած վաճառք՝ անկախ մրցակիցների քանակից և շուկայի հագեցվածությունից։

Հարկ է նաև նշել, որ անհրաժեշտ է որոշել ձեռնարկության համար արդիական շուկայի հզորությունը՝ որպես հաշվեկշռային միավորներ օգտագործելով փողը կամ տոննաները: Կարողությունների ցուցիչը կարող է չափվել երկու կատեգորիաներով՝ իրական և պոտենցիալ:

Առաջին դեպքում որոշվում է ծառայությունների կամ ապրանքների փաստացի ծավալը՝ հաշվարկված բնական և դրամական միավորներով, որոնք շուկան սպառում է որոշակի ժամանակահատվածում։ Ինչ վերաբերում է պոտենցիալ հզորությանը, ապա դա հիպոթետիկ ցուցանիշ է, որն արտացոլում է ապրանքների և ծառայությունների ծավալի առավելագույն հնարավոր մակարդակը, որը կարելի է վաճառել, ասենք, մեկ տարվա ընթացքում։

Պոտենցիալ շրջանառության ցուցանիշները կարևոր են, քանի որ դրանք թույլ են տալիս օբյեկտիվորեն որոշել որոշակի շուկայում կամ դրա որոշակի հատվածին ինտեգրվելու հեռանկարները: Դուք կարող եք հաշվարկել ներուժը գործունեության նշված ուղղությամբ՝ օգտագործելով հետևյալ բանաձևը՝ պոտենցիալ շուկայական հզորություն + իրական = ձեռնարկության շուկայական ներուժ:

Որքան բարձր է հայտնաբերված ներուժը, այնքան ավելի գրավիչ կարելի է համարել շուկան: Իր հերթին, երբ երկու արժեքների միջև տարբերությունը նվազագույն է, դա ցույց է տալիս շուկայի կայունացումը և աճի բացակայությունը: Եթե ​​հաշվի առնենք նաեւ մրցակից ընկերությունների ազդեցությունը, ապա մարժայի վրա գնային ճնշման փաստով հաջող գործունեությունշուկայի այս հատվածի ձեռնարկությունները ակնհայտ սպառնալիքի տակ են։

Ինչու է չափվում իրական շուկայի չափը:

Այս ցուցանիշը տեղին է մի քանի պատճառներով.

1. Իրական ծավալը բացահայտելով` որոշվում է ընկերության մասնաբաժինը շուկայի ցանկալի հատվածում: Նույն սխեման օգտագործվում է ընկերության դիրքի անընդհատ հետևելու համար: Նույն տվյալները պետք է ձեռք բերվեն հիմնական մրցակիցների համար:

2. Կարողությունների փոփոխությունների միտումների վերլուծության օգնությամբ հնարավոր է դառնում իրականացնել վաճառքի համեմատաբար ճշգրիտ պլանավորում և, որպես հետևանք, ձևավորել ընկերության իրական մարքեթինգային ռազմավարություն։

Շուկայական կարողությունները որոշվում են տարբեր մեթոդներով, որոնցից յուրաքանչյուրը ենթադրում է հետազոտություն՝ տարբեր ծախսերով և օգտագործվող ռեսուրսների քանակով: Ընդ որում, որքան թանկ է տեխնիկան, այնքան արդյունքն ի վերջո ավելի ճշգրիտ կլինի։

Հզորության ցուցիչի վրա ազդող գործոններ

Ցուցանիշը, ինչպիսին է ծառայությունների և ապրանքների շուկայի կարողությունը, կարող է սահմանվել որպես մի տարր, որը բավականաչափ կայուն է Ռուսաստանում ճնշող թվով արդյունաբերությունների համար: Տարվա ընթացքում այն ​​կարող է փոխվել 10-15%-ով։ Միևնույն ժամանակ, արժե հասկանալ, թե ինչ գործոններ կարող են ազդել հզորության ցուցանիշի վրա: Սրանք հետևյալ տարրերն են.

• գների տատանումներ;
• պահանջարկի շարժունակություն և առաձգականություն;
• շուկայի զարգացման աստիճանը;
• արտադրանքի հիմնական բնութագրերը;
• գովազդային քաղաքականություն;
• մակրոտնտեսական ցուցանիշներ;
• շուկայում նմանատիպ բնութագրերով ապրանքների առկայությունը և այլն:

Ինչպե՞ս է գնահատվում հզորության ցուցանիշը:

Հնարավոր չէ գնահատման որևէ մեթոդ առանձնացնել որպես ունիվերսալ։ Վերլուծության հատուկ գործիքների ընտրությունը որոշվում է ձեռնարկության առանձնահատկություններով:

Եթե ​​դիտարկենք նմանատիպ գործընթաց ռուսական բիզնեսի ոլորտում, ապա հարկ է նշել, որ ընկերությունները միշտ չէ, որ բավարար գումարներ ունեն բարձրորակ հետազոտությունների համար, և բացի այդ, որոշումները հաճախ շատ արագ են կայացվում։ Այս դեպքում շուկայի կարողությունները գնահատվում են պատրաստի ուսումնասիրությունների միջոցով, որոնք երկրորդական տեղեկատվություն են։

Եթե ​​դիտարկենք ամենահայտնի չափանիշները, որոնք օգտագործվում են գնահատման գործընթացում, ապա արժե առանձնացնել հետևյալ ցուցանիշները.

• սպառման ծավալը;
• կառուցվածքային բնութագրեր;
• անուղղակի տեխնիկա;
• վաճառքի ծավալը;
• արտադրության ծավալը։

Միևնույն ժամանակ, վերլուծության սխեման ձևավորելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել ապրանքների առաջխաղացման առանձնահատկությունները արտադրողից մինչև սպառող: Չափազանց օբյեկտիվ արդյունք ստանալու համար իմաստ ունի միավորել մի քանի տեխնիկա։

Պարամետրեր, որոնք հաշվի են առնվում գնահատման ժամանակ

Շուկայական կարողությունները հաշվարկելիս հաշվի են առնվում հետևյալ ցուցանիշները.

1. Տարածք. Կարևոր է հստակ սահմանել այն սահմանները, որոնցում կիրականացվի հետազոտությունը: Սա կարող է լինել երկիր, տարածաշրջան, շրջան կամ քաղաք, այլ կերպ ասած՝ տարածք, որտեղ ընկերությունը նախատեսում է ակտիվ գործունեություն ծավալել։ Տարածաշրջանի կամ երկրի նման խոշոր շուկայական տարածքներում կարողությունների ցուցանիշը գնահատելու համար իմաստ ունի օգտագործել պետական ​​վիճակագրությունը: Ինչ վերաբերում է փոքր տարածքներին, ապա այս դեպքում դաշտային հետազոտություններով կարելի է գլուխ հանել, քանի որ շուկայի վիճակագրությունը շատ դեպքերում չի պահպանվում։
2. Գները. Շուկայի ծավալը կարող է չափվել դրամական և բնական միավորներով: Բայց նախ պետք է որոշել գները (մեծածախ կամ մանրածախ), որոնցից կհիմնվեն հետազոտությունները։
3. Ժամանակը. Ամենատարածված ժամանակային պարամետրը, որն օգտագործվում է հզորությունը հաշվարկելիս, տարին է: Այս փաստը բացատրվում է պահանջարկի տարբեր սեզոնային փոփոխությունները վերլուծելու ունակությամբ և շուկայի չափի վրա դրանց ազդեցությամբ: Որպես օրինակ կարող ենք բերել այնպիսի հատված, ինչպիսին է շինանյութը, որի վաճառքը, դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում, ենթակա է կոնկրետ ցիկլի։ Օրինակ՝ լուսամուտների և տանիքի նյութերի վաճառքը հասնում է գագաթնակետին աշնանը: Ելնելով դրանից՝ խելամիտ չի լինի գարնանը ստացված տվյալների հիման վրա հաշվարկել շինանյութերի շուկայի հզորությունները։
4. Ապրանքներ. Նախքան գնահատման գործընթացը սկսելը, անհրաժեշտ է որոշել կոնկրետ ապրանքները, որոնց պահանջարկը կվերլուծվի։
5. Հատվածներ. Պետք է նկատի ունենալ, որ շուկան հաճախ կազմված է տարասեռ հատվածներից, ուստի դրանց չափը պետք է որոշվի առանձին: Եթե ​​որպես օրինակ բերենք հերմետիկների շուկան, ապա այստեղ կարելի է առանձնացնել բավականին շոշափելի բաժանումը պրոֆեսիոնալ ապրանքների և սովորական մարդկանց համար։ Եվ կարևորն այն է, որ գնորդների վարքագիծը այս հատվածներում տարբեր է և էականորեն։ Նույնիսկ մասնագետների համար նախատեսված ապրանքները կարելի է բաժանել ենթասեգմենտների՝ արդյունաբերական արտադրողներին ուղղված ապրանքներ և շինարարական կազմակերպություններ... Ապրանքների շուկայի հզորությունն այս դեպքում նախ չափվում է յուրաքանչյուր հատվածում և ենթաբաժնում, այնուհետև ամփոփվում:

Հատուկ շուկաների ծավալը գնահատելիս կարևոր է համակարգված մոտեցումը, քանի որ դրանք անընդհատ փոփոխվում են:

Ներքևից վեր գնահատման սկզբունք

Այս տեխնիկան ներառում է հաշվարկներ կատարել սպառողից կամ թիրախային լսարանից: Այս դեպքում շուկայական հզորությունը հաշվարկելու համար օգտագործվում է հետևյալ բանաձևը.

EP = CHA * NP * Ced.

Այս դեպքում EP-ը շուկայական կարողությունների ցուցանիշն է, MA-ն ցույց է տալիս լսարանի չափը, NP-ն ցուցադրում է որոշակի ապրանքի սպառման տեմպերը, իսկ Tsed-ը արտադրանքի միավորի արժեքն է:

Հաշվարկները հիմնված են վիճակագրական տվյալների վրա։

Վերևից վար սկզբունք

Այս դեպքում ապրանքների արտադրության մասին տեղեկատվությունը կամ ինքն արտադրողից ստացված տվյալները օգտագործվում են որպես հաշվարկների հիմք: Այս սխեմայով շուկայի կարողությունների ցուցանիշը հավասար կլինի բոլորի գումարին մանրածախ վաճառքայն ընկերությունները, որոնք արտադրությամբ են զբաղվում նույն պրոֆիլով։ Եթե ​​շուկայի խաղացողների առատությունը թույլ չի տալիս վերլուծել դրանք բոլորը, ապա հաշվի են առնվում խոշորագույն ձեռնարկությունների ցուցանիշները, որոնց ընդհանուր մասնաբաժինը հասնում է 80-90%-ի։

Ինչ վերաբերում է տվյալների աղբյուրներին, ապա այս դեպքում օգտագործվում է հանրային գրառումներից կամ հարցման արդյունքում ստացված տեղեկատվությունը:

Գնահատում վաճառքի վերլուծության միջոցով

Նման սխեմայից օգտվելիս շուկայի կարողությունները գնահատվում են՝ վերլուծելով ամենամեծը մանրածախ ցանցեր... Որպես տեղեկատվության աղբյուր, օգտագործվում են իրական սպառողների ստուգումների վերաբերյալ տվյալները: Այս տեղեկատվության հիման վրա կազմվում է ներկայացուցչական նմուշ, և ստացված արդյունքները արտահանվում են երկրի տարածք: Միևնույն ժամանակ հնարավոր չի լինի որոշել թիրախային լսարանի ներկայացուցիչների արձագանքը։ Բայց մյուս կողմից, դինամիկայի մեջ հնարավոր կլինի հետևել փաստացի վաճառքներին։

Կառուցվածքային բնութագրերի հիման վրա հաշվարկ

Այս սխեման տեղին է այն դեպքում, երբ անհրաժեշտ է գնահատել շուկայի կարողությունները ազգային մասշտաբով կամ կոնկրետ տարածաշրջանում: Վերլուծության համար տեղեկատվությունը վերցված է տարածաշրջանային և պետական ​​վիճակագրությունից: Իսկ շուկայական հզորությունը հաշվարկելու համար օգտագործվում է հետևյալ բանաձևը.

V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk):

Այս դեպքում P-ն արտադրության ծավալն է, I-ը՝ ներմուծումը, E-ը՝ արտահանումը, Նշանակում է մնացորդների ծավալը ժամանակաշրջանի սկզբում, Ok-ը ցույց է տալիս ժամանակաշրջանի վերջի մնացորդների ծավալը, Zn-ը՝ Պաշարները ժամանակաշրջանի սկզբում, Zk-ը ժամանակաշրջանի վերջի պաշարներն է:

Հաշվարկը սպառման ծավալով

Այս մեթոդաբանությունը հիմնված է սպառողական մոտեցման վերլուծության վրա։ Խոսքը գնում է գնորդների քանակի որոշման և սպառման միջին մակարդակի կանխատեսման մասին։ Նման հաշվարկն օգնում է ստանալ օբյեկտիվ պատասխան այն հարցին, թե շուկան քանի ապրանք կարող է կլանել տվյալ ժամանակահատվածում։

Այս դեպքում շուկայական հզորության (V) հաշվարկը հետևյալն է՝ V = K * N.

Այս բանաձևում K-ն նշանակում է որոշակի ապրանքի գնահատված սպառումը մեկ հաճախորդի կողմից որոշակի ժամանակահատվածում, իսկ N-ը ցույց է տալիս սպառողների առավելագույն թիվը, ովքեր պատրաստ են ապրանք գնել նույն ժամանակահատվածում:

Եթե ​​հաշվի առնենք սպառողական ապրանքները, ապա արժե կիրառել սպառման ռացիոնալ տեմպերի, ապրուստի աշխատավարձի և նվազագույն սպառողական բյուջեների հաշվարկը բնակչության տարբեր կատեգորիաների համար։

Արդյունքներ

Ելնելով վերոնշյալ տեղեկություններից՝ կարելի է եզրակացնել, որ ԱՊՀ տարածքում գործող ցանկացած ընկերություն պետք է որոշի ռուսական շուկաների կարողությունները, որոնք համարվում են նոր գործունեության իրական հեռանկար։ Առանց նման հաշվարկների, ընկերությունը երաշխիքներ չունի, որ թողարկված ապրանքը կվայելի ակնկալվող պահանջարկը։