Տեսականու մատրիցայի ձևավորման սկզբունքները. Տեսականու մատրիցա. ձևավորման կանոններ և կառավարման սկզբունքներ. Տեսականու մատրիցայի օրինակ

Բարև, տիկնայք և պարոնայք: Մեր դասի թեման է «ՏԵՍԱԿԱՆ ՄԱՏՐԻՑԱ» .

«Տեսականի մատրիցա - ինչ է դա»:

Սկսենք այս հարցին պատասխանելով.

ՏԵՍԱԿԱՆԻ ՄԱՏՐԻՑԱ - սա ձեր արտադրանքի կատալոգի ապրանքային ապրանքների օպտիմալ հավաքածուն է, որով դուք ներկայումս առևտուր եք անում՝ բաժանված ըստ ապրանքի մակարդակների, կատեգորիաների և բնութագրերի:

Արդյունավետ տեսականու մատրիցը ՊԱՐՏԱԴԻՐ է :

• Առավելագույնի հասցնել վաճառքը, շահույթը, մարտկոցները, շուկայի մասնաբաժինը— կախված նրանից, թե ինչ նպատակներ ունի ձեր բիզնեսը.
• Լիովին բավարարել հաճախորդների սպասելիքներըև «Զարգացնել» ռազմավարությամբ ապրանքային խմբերի համար գերազանցում է այդ ցանկությունները.
• Պահպանեք օպտիմալը արտադրական ցիկլըև պահեստային ֆոնդըտվյալ ստանդարտների սահմաններում՝ նվազագույնի հասցնելով ապրանքների ոչ իրացվելի, ավելցուկային և զրոյական մնացորդները։

Այսպիսով, ամենազվարճալին այն է, որ տեսականու մատրիցը ստանդարտ excel աղյուսակների տեսքով, որը մեզ առաջարկում են բազմաթիվ դասագրքեր, պրոֆ. վեբկայքերը և հրաշք խորհրդատուները լրիվ հիմարություն և հայհոյանք են:
Իսկ ինչո՞ւ։ Այո, քանի որ տեսականու մատրիցը եգիպտական ​​բուրգ չէ, որը չորս հազար տարի կանգնած է մեկ տեղում:

Դուք մեկընդմիշտ կոգեշնչվեք հետևյալով. Տեսականու մատրիցը հաստատուն նշան չէ, այն անսահմանության խորհրդանիշ է: Դա սուպեր դինամիկ բան է, որը կարող է փոխվել ամեն օր:
Եվ մուտքագրեք այն Excel-ում, ստորագրեք այն պետի հետ, ապա հավաքեք «Ծանոթ» ստորագրություններ գնորդներից և վաճառողներից, հազվագյուտ հիմարություն և ժամանակի հիմար վատնում:

Բայց մենք անմիջապես ունենք երկրորդ հարցը.

Ինչպե՞ս կառավարել և վերահսկել հենց այս մատրիցը, եթե այն ամեն օր փոխվում է: Իսկ իրականում ինչպիսի՞ն պետք է լինի:

Իմ ընկերներ, որպեսզի տեսականու մատրիցան արագ և ավտոմատ ձևավորվի, գնորդներն ու վաճառողները պետք է անընդհատ պատասխանեն երեք հիմնական հարցի.
Ինչու՞ ենք մենք վաճառում այս ապրանքը:
Ի՞նչ ապրանքի կարիք չունենք:
Ինչ ապրանք է մեզ անհրաժեշտ:

«Ինչպե՞ս եք պատրաստում ձեր քանդակները»:- հարցրեց Միքելանջելոն:
«Ես քար եմ վերցնում և կտրում եմ այն ​​ամենը, ինչ ավելորդ է»- պատասխանեց նա։

«Ինչպե՞ս պատրաստել ձեր սեփական տեսականու մատրիցը»: -հարցնում ես։
«Վերցրեք ձեր ապրանքների ցանկը և կտրեք այն ամենը, ինչ ավելորդ է… և այնուհետև ավելացրեք այն, ինչ պակասում է ձեր հաճախորդներին»:, -Պատասխանեմ.

Այնուամենայնիվ, ոչ: Ես ուղղակի չեմ պատասխանի. Ես ձեզ կտամ իմ անձնական գործիքը հրահանգների հետ միասին:

ԱՊՐԱՆՔՆԵՐԻ ԽՄԲԱԿԱՆ ՆԿԱՐԱԳՐՈՒԹՅՈՒՆ

Ես կսկսեմ ցուցադրությունը իմ սիրելի շինարարության և բաշխման օրինակով, չնայած ես պարբերաբար կներկայացնեմ տարբերակներ այլ ապրանքային խմբերից, որպեսզի համոզեմ ձեզ իմ մեթոդի կիրառելիության մեջ ցանկացած ապրանքային բիզնեսի համար:

Եվ առաջին բանը, որ մեզ անհրաժեշտ է, մեր տեսականին ավելի մեծ խմբերի և ենթախմբերի բաժանելն է։ Սրանք ուղեցույցների հղումներ են, որտեղ ես ցույց տվեցի, թե ինչպես դա անել.

Չեմ կրկնվի. Հիմնական բանն այն է, որ վերջում դուք կարող եք պատրաստել նման հաշվետվություն յուրաքանչյուր խմբի և ենթախմբի համար վաճառքի հետ:

Ապրանքների խմբավորում տեսականու մատրիցայի համար

Կարդացեք, հասկացեք. Եվ մենք հասնում ենք կետին: Այսպիսով.

Քայլ 1. Ռազմավարություն ունեցող խմբերի համար ՍՊԱՆԵԼ, մենք ունենք գործողությունների չափազանց պարզ ծրագիր։ Մենք մենք այն հանում ենք պահեստից , մենք վաճառում ենք մնացած ապրանքները և մոռանում դրա մասին մինչև հաջորդ ռազմավարական նիստը։

Քայլ 2. Երկրորդ քայլում մենք մենք նկարագրում ենք յուրաքանչյուր խմբի արտադրանքը ըստ ենթախմբերի հիերարխիայում և տրամաբանորեն մենք ստուգում ենք յուրաքանչյուր ենթախմբի համապատասխանությունը շուկայի հետ , որպեսզի չզբաղվեն առևտրային շիզոֆրենիայով՝ առաջարկելով ծովափնյա հովանոցներ Հյուսիսային սառուցյալ օվկիանոսի ափերին։

Եթե ​​ենթախումբը ինչ-ինչ պատճառներով չի համապատասխանում շուկային, այն հետևում է խմբին Kill ռազմավարությամբ: Մենք այն հանում ենք տիրույթից և կանաչ լույս ենք տալիս մնացած ենթախմբերին։

Քայլ 3. Երրորդ քայլին մենք ապրանքները բաշխում ենք ըստ կատեգորիաների, կառուցում ենք կատեգորիաների քարտեզներ և համեմատել դրանք շուկայական կատեգորիաների քարտեզների հետ: Եվ այստեղ է, որ մեր ճանապարհները տարբերվում են: Քանի որ Develop ռազմավարություն և Hold ռազմավարություն ունեցող խումբը սև ու սպիտակ է՝ մեր տեսականու ինն ու յանը:

Փաստն այն է, որ ապրանքային խմբերը ռազմավարությամբ ԶԱՐԳԱՑՆԵԼպետք է քիչ լինեն, քանի որ նրանց ներսում դուք պարտավոր եք ձևավորել հնարավոր ամենալայն և խորը տեսականին։ Դա շատ կարեւոր է։ Երբ մենք սկսում ենք մշակել ապրանքային խումբ, մենք իրականում ասում ենք մեր հաճախորդներին, որ մենք դրա ուժեղ մասնագետներ ենք: Եվ եթե դուք դիրքավորվում եք որպես ապրանքային խմբի մասնագետ, եղեք այնքան բարի, որ ամեն ինչ անեք Ֆեն Շուիի համաձայն։ Մաքսիմալ բավարարեք ձեր հաճախորդների բոլոր հնարավոր կարիքները:

Հետևաբար, Զարգացման խմբերի համար տեսականու մատրիցայի ձևավորման սկզբունքները արմատապես կտարբերվեն Hold ռազմավարություն ունեցող խմբերի սկզբունքներից:

Եթե ​​դուք աշխատում եք Զարգացող խմբի հետ և տեսնում եք տեսականու անցք նրա կատեգորիայի քարտեզի վրա, ապա այնքան բարի եղեք, որ գտնեք մատակարար, գլուխ հանեք տեխնոլոգին և մուտքագրեք բացակայող ապրանքը գնացուցակում, քանի որ այն պետք է լինի այնտեղ:

Ռազմավարություն ունեցող խմբերում ՊԱՀԵԼամեն ինչ գլխիվայր է. Այս կատեգորիաների համար մենք պետք է շատ խիստ ընտրություն կատարենք և մեր գնացուցակում ներառենք միայն TOP կատեգորիաները:

ԱՌԱՋՆՈՐԴԵՑ ԱՊՐԱՆՔՆԵՐԻ ԿԱԺԻՆԵՐԸ

ԹՈՓ ԿԱՐԳԵՐԸ — Սրանք կատեգորիաներ են, որոնց, ըստ ABC վերլուծության արդյունքների, նշանակվել է A խումբ՝ ըստ երկու ցուցիչների՝ «Վաճառքի ծավալը ռուբլով» և «Դրոշմավորված փաստաթղթերի քանակը»:

Այս դեպքում ABC վերլուծությունը պետք է կատարվի յուրաքանչյուր կոնկրետ խմբի շրջանակներում: Ստորև բերված է Էլեկտրաէներգիայի մատակարարման խմբի ABC վերլուծության օրինակ, որն ընդգծում է այս խմբի TOP կատեգորիաները:

Եթե ​​մենք խումբ ենք անցկացնում, պարտավոր ենք աշխատել միայն այս խմբի ԹՈՓ կատեգորիաների հետ՝ իր տեսականիով և ոչ ավելին։

Իմ օրինակում ես ՉԵՄ հավակնում, որ այս խմբի փորձագետն եմ, ինչը նշանակում է, որ իմ հաճախորդը կների իմ գնացուցակում ճամբարային լապտերների կամ լուսարձակների բացակայությունը, բայց եթե չկան 100 վտ լամպեր կամ մարտկոցներ, նա անպայման կների: ընդգծված լինել.

Բնականաբար, մեր հիմնական հարցը հետևյալն է.
«Ինչպե՞ս գիտեք, թե որ կատեգորիաներն են TOP»:

Անկեղծ ասած, մեթոդները քիչ են, և դրանք բոլորն էլ խախտման եզրին են:

Դե, եթե դա չի աշխատում, ապա դա արեք այսպես.

1. Հավաքեք որքան հնարավոր է շատ տեղեկատվություն այս խմբի արտադրանքի մասին, կառուցեք նրա բոլոր ենթախմբերի հիերարխիան և կազմեք կատեգորիաների շուկայական քարտեզը:
2. Եվ հետո օգտագործեք ձեր գլուխը, մտածեք ձեր մարտիկների հետ և ընտրեք լավագույն կատեգորիաները՝ ձեր ճաշակին և գույնին համապատասխան:
3. Մուտքագրեք դրանք տեսականու մեջ, այնուհետև, օգտագործելով TopControl համակարգի «Տեսականի կառավարում» մոդուլը, ավտոմատ կերպով պտտեք դրանք, մինչև որոշեք ամենավաճառվողները:

Ահա մի քանի խոսք այն մասին, թե ինչպես ՌՈԲՈՏՆԵՐԸ կփրկեն մեզ տեսականու մատրիցը կառավարելիս։

Փաստն այն է, որ ամեն երեկո մեր ռոբոտի մերչենդայզինգը ինքնուրույն վերլուծում է կոմերցիոն ցուցանիշները յուրաքանչյուր կատեգորիայի համար յուրաքանչյուր ապրանքի համատեքստում և նրանց վերագրում կարգավիճակներ. Արխիվ, վաճառք չկա, պարտվողներ, պատվիրել, աշխատել, մատրիցա .

Եվ եթե ցանկանում եք ունենալ տեսականու արդյունավետ մատրիցա, ապա շաբաթը կամ ամիսը մեկ անգամ, դա կախված է ձեր ապրանքների շրջանառությունից, ստեղծեք այսպիսի հաշվետվություն Ապրանքի կարգավիճակի վերաբերյալ: Եվ կիրառեք երեք ստանդարտ լուծումներ նրանց համար:

Ապրանքներով Մատրիցա, բանվոր, պատվիրել Մենք շարունակում ենք Աշխատանք .

Դա մի փոքր ավելի բարդ է այն ապրանքների հետ, որոնց կարգավիճակ է շնորհվել ռոբոտների առևտրի փորձագետի կողմից. Առանց վաճառքի կամ պարտվողների .

Եթե ​​ապրանքի USP-ն Նվազագույն գին կամ wow ապրանք , Շարունակում ենք Աշխատանք դրա հետ, եթե ապրանքն ունի USP Ֆունկցիոնալությունը կամ բնութագրերը Մենք Մենք փոխվում ենք այն անալոգային:

Եթե ​​ապրանքի USP-ն է Բրենդ, կերպար, նորաձևություն կամ տեսականու համար համարձակորեն Մենք սպանում ենք և հնարավորինս արագ մաքրել պահեստը դրա մնացորդներից:

Հասկանալի է, որ եթե քո տեսականին բաղկացած է 10 դիրքից, որտեղ դու շախմատում ավելի լավ ես հասկանում, քան Կասպարովը, կամ հիմարաբար թքած ունես քո գործի վրա, քանի որ անցյալ շաբաթ քո բակում նավթ է հայտնաբերվել, մոռացիր այն ամենի մասին, ինչ ես ասել եմ քեզ և Դոնին։ Մի անհանգստացեք Տեսականու մատրիցներով:

Բայց եթե դուք ունեք արժանապատիվ գնացուցակ, չունեք ձեր սեփական ջրհորը և բուռն ցանկություն ու հավակնություն ունեք մուտքի մոտ ունենալ ավելի քան Hyundai Solaris և կարտոֆիլ ֆրի McDonald's-ից,...

Սովորեք արդյունավետ կառավարել արտադրանքը:

Քանի որ մարքեթինգի առաջին Pi-ն վաճառքը, առաջխաղացումը և մնացած ամեն ինչ չէ: Մարքեթինգի առաջին Pi-ն է ԱՊՐԱՆՔ! Շնորհակալություն ուշադրության համար, հաջողություն և մեծ վաճառք բոլորին:

Շարունակելի…Գրառման վիդեո տարբերակը

Բացահայտված է կազմակերպման ցանցային սկզբունքի էությունը մանրածախորպես բիզնեսի մրցունակության բարձրացման գործոն, ցանցային առևտրի զարգացման պատմությունը զարգացած երկրներիսկ Ռուսաստանում՝ շինությունների մանրածախ մանրածախ ցանցեր, կառավարման կազմակերպումը, ինչպես նաև մանրածախ ցանցերում տեսականու ձևավորման և կառավարման, առևտրային աշխատանքների կազմակերպման և անձնակազմի կառավարման առանձնահատկությունները։

Առևտրային մասնագիտությունների ուսանողների, ինչպես նաև առևտրի ոլորտում գործնական աշխատողների համար:

Աղյուսակ 9.11-ի հիման վրա կարելի է առանձնացնել այն գործարանները, որոնց տեսականին վերանայման կարիք ունի: Մեկ հավաքածուի համար դեկորատիվ տարրերի մեծ քանակությունը կամ վատ վաճառվող հավաքածուների մեծ մասնաբաժինը հանգեցնում է տեսականու մեջ գործարանի մասնաբաժնի անհամաչափ շահույթի: Վերլուծությունից անհրաժեշտ է բացառել Լուգո գործարանը, Եկատերինբուրգի կերամիկայի և Սոկոլի գործարանը, որոնց տեսականին հիմնականում հատակային հավաքածուներ են՝ առանց դեկորատիվ տարրերի։ Ակնհայտ առաջատարների թվում են «Furla», «MetrPol», «Gamini» և «Dom Decor» գործարանները։ Այս գործարանների մասնաբաժինները շահույթում զգալիորեն ավելի մեծ են, քան տեսականու բաժինները։ Ակնհայտ կողմնակի անձանց թվում են իմ. մայիսի 1-ը» և «Ինտերպրիմա»-ն։

Տեսականու մեջ առկա գործարանների մասին ամբողջական պատկերացում կազմելու համար անհրաժեշտ է նաև համեմատել նրանց մասնաբաժինը շահույթում և պաշարներում։ Մատակարարները, որոնց շահույթի մասնաբաժինը ավելի մեծ է, քան գույքագրման մասնաբաժինը, շրջանառության դոնորներ են:

Շրջանառության դոնորներն այն ապրանքներն են կամ մատակարարները, որոնք ներդնում են իրենց ամսական վաճառքի ծավալի ավելի քան 10%-ը հաճախորդի շրջանառության մեջ, այսինքն՝ տրամադրում են ավելի մեծ ծավալով վարկ, քան անհրաժեշտ է ապրանքը լրացնելու համար։ լոգիստիկ համակարգայն գնող կազմակերպությունը։ Այս խմբի մատակարարները վարկի մարման համար տրամադրում են այնպիսի տարկետում, որ այս ընթացքում հաճախորդը հասցնում է վաճառել ապրանքը, դրա դիմաց գումար ստանալ և որոշ ժամանակ օգտագործել այլ ապրանքների գնումը ֆինանսավորելու համար։ Պարզվում է՝ ինչ ավելի շատ ապրանքներայս խմբից իրականացվում է, այնքան ավելի շատ միջոցներ են ներգրավվում մատակարարից: Սովորաբար, նման վարկերը տրամադրվում են կամ ընկերության երկարամյա գործընկերների կամ անհայտ ապրանքների նոր մատակարարների կողմից, ովքեր համաձայնում են իրենց ապրանքների բաշխման ցանկացած պայմանների:

Տվյալ ուղղությամբ շրջանառությունն ավելացնելու համար անհրաժեշտ է նվազեցնել շրջանառությունն ընդունող մատակարարների տեսակարար կշիռը։

Շրջանառության ընդունողներն այն ապրանքներն են կամ մատակարարները, որոնց պահպանման համար հաճախորդն ինքը պետք է միջոցներ ներդնի ամսական վաճառքի ծավալի ավելի քան 10%-ի չափով: Որպես կանոն, այս խմբի մատակարարների ապրանքները մեծ պահանջարկ ունեն, ինչը ստիպում է դրանք գնել առաջարկվող պայմաններով` առաքում կանխավճարով կամ փոքր վարկի տրամադրում, որը բավարար չէ բեռը ամբողջությամբ պահպանելու համար: Այստեղ հիմնականը վաճառքի պլանը չգերազանցելն է, քանի որ վաճառքի ցանկացած աճ հանգեցնում է ներդրումային ռեսուրսների լրացուցիչ դուրսբերման:

2003 թվականին շրջանառության դոնորներն էին «Gamini», «Drago», «Lugo», «EkZKI», «Dom Decor», «Top Keramik» գործարանները։ Մնացած բոլոր գործարանները եղել են շրջանառություն ընդունողներ։ Top Keramik-ի բարձր շրջանառությունը կապված է կարճ ֆունկցիոնալ լոգիստիկ ցիկլի հետ, այն Cozy House առևտրի կենտրոնի բացառիկ արտադրողն է և իր տեսականին վաճառում է միայն Cozy House առևտրի կենտրոնի խանութների ցանցի միջոցով: Ներքին ցածր շրջանառություն ունեցող մատակարարների տեսականու մասնաբաժնի կրճատում հաջորդ տարիկավելացնի շրջանառությունը ուղղությամբ մինչև 2,5–3,5 մակարդակ՝ հաշվի առնելով տարանցիկ ապրանքները։ Աղյուսակ 9.12-ում ներկայացված է կերամիկական սալիկների կատեգորիայի շահույթի և պաշարների կառուցվածքն ըստ մատակարարների:

Աղյուսակ 9.12

Կերամիկական սալիկների կատեգորիայի մատակարարների կողմից շահույթի և պաշարների կառուցվածքը, %

2. Գոյություն ունեցող տեսականու մատրիցայի վերլուծություն: «Կերամիկական սալիկների» ուղղությամբ արտադրանքի պորտֆելը ձևավորվել է 2005 թվականի ապրիլին և ամբողջությամբ ներդրվել միայն ք. մանրածախ խանութներ TC «Cozy House»-ը, սակայն, ըստ շահույթի հատվածների, դիզայնի և գույնի վերլուծություն չի իրականացվել տվյալների բացակայության պատճառով։

Հետագա վերլուծության ավելի լավ հասկանալու համար անհրաժեշտ է ներկայացնել «սերիա» հասկացությունը: Շարքը կլինի հավաքածուի հիմքի գույնի անվանումը՝ դրա համար նախատեսված դեկորացիայով։ Օրինակ, եթե հավաքածուում կա միայն մեկ գույն, ապա հավաքածուն կլինի մի շարք, եթե հավաքածուում կա երեք գույն, ապա ընդհանուր ֆոնային սալիկների և հատուկ տարրերի համամասնությամբ յուրաքանչյուր գույն կլինի մի շարք:

Ճիշտ վերլուծության համար կատարվել է ավելի մանրամասն սեգմենտավորում ըստ գնի, փոխվել են գույների և դիզայնի տեսակների անվանումները։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ ստորաբաժանումներում ցուցանիշները շատ տարբեր են, և երբ հատվածը դիտարկվում է որպես ամբողջություն, տարբերությունները հարթվում են, դա խանգարում է վերլուծությանը: Սեգմենտավորման արդյունքները ներկայացված են 9.13, 9.14, 9.15 աղյուսակներում:

Աղյուսակ 9.13

Գնային սեգմենտների նույնականացում

Աղյուսակ 9.14

Գունավոր հատվածների ընտրություն

Աղյուսակ 9.15

Ընդգծելով դիզայնի ոճերը

3. Վերլուծություն ըստ գնի և շահույթի: Որոշ հատվածների շահութաբերությունը գնահատելու համար օգտագործվում է հետևյալ մեթոդաբանությունը. Բոլոր հիմնական ապրանքները բաշխվում են շարքերի, որոնցից յուրաքանչյուրի համար հաշվարկվում է «շահույթ մեկ սերիայի» ցուցիչը, որը ներառում է ապրիլ-սեպտեմբեր ժամանակահատվածի միջին ամսական շահույթը Մոսկվայի խանութներում այս շարքի բոլոր ապրանքների համար: Յուրաքանչյուր շարքին հատկացվում է դասակարգիչ՝ «սալիկի տեսակ», «գին», «գույն», «դիզայն», իսկ պատի սալիկների համար նշվում է նաև դրա տեղը ցուցահանդեսում։ Տեսականին զտվում է ըստ այդ ցուցանիշների, և հաշվարկվում է մեկ հատվածի շահույթի չափը:

Ամենաէական ցուցանիշը «գինն» է, և դրա կարևորությունը մեծանում է, քանի որ սալիկների գինը էժանանում է և զգալիորեն նվազում է, երբ գինը բարձրանում է 30 ռուբլի/քմ-ից: «Դիզայն» և «գույն» ցուցիչների կարևորությունը մոտավորապես նույնն է, բայց ավելի քիչ էական, քան «գինը»: Գնային սեգմենտների վերլուծությունը ներկայացված է Աղյուսակ 9.16-ում:

Աղյուսակ 9.16

«Պատերի սալիկներ» ապրանքի գնային սեգմենտների վերլուծություն (օրինակ 1)

Գոյություն ունեցող տեսականու մատրիցայի վերլուծությունը ցույց է տվել հատվածում հավաքածուների ավելցուկ 18-ից մինչև 22 ռուբլի/քմ: մ և բարձր հատվածի շահութաբերությունը 12-ից 18 ռուբլի / քառ. մ: Բացի այդ, 30 ռուբլի / քմ հատվածը պետք է համարել խոստումնալից: մ մանրածախ Գինը 30 ռուբ./քառ. մ, գնորդին կարող եք առաջարկել գեղեցիկ սալիկներ, որոնք թանկ տեսք կունենան։ Հատված 22-ից 30 ռուբլի / քմ. m-ն անհեռանկարային է այն պատճառով, որ տեխնոլոգիապես անհնար է նման գնով իսկապես հետաքրքիր դիզայն պատրաստել, իսկ նմանատիպ սալիկները կարելի է ավելի էժան գնել։ Ավելի մանրամասն վերլուծությունից հետո կարող ենք ասել, որ հատվածը 18-ից 22 ռուբլի / քառ. m-ը նույնպես խոստումնալից է, կան բարձր եկամտաբեր հավաքածուներ, սակայն դրանց ընտրությունը պետք է ավելի զգույշ լինել։ (Հիմնական մատրիցայի կառուցման սկզբունքները ուրվագծվել են այս գլխի սկզբում):

Աղյուսակ 9.17-ը ցույց է տալիս, թե ինչպիսին է լինելու 2007 թվականի տեսականու նոր մատրիցը:

Աղյուսակ 9.17

Նոր տեսականու մատրիցա 2007 (օրինակ 1)

Հատակի սալիկների վերլուծությունը ըստ գույնի ներկայացված է աղյուսակում: 9.18.

Աղյուսակ 9.18

«Հատակի սալիկներ» արտադրանքի գույնի վերլուծություն (օրինակ 2)

Տեսականու մատրիցայի առկա գունային գունապնակի վերլուծությունը ցույց է տալիս, որ հատակի սալիկների համար առավել խոստումնալից գույներն են լողափի, մայրամուտի և սուրճի գույները:

Աղյուսակ 9.19-ում ներկայացված է տեսականու մատրիցայի մեկ այլ տարբերակ:

Ի՞նչ եզրակացություններ կարելի է անել՝ վերլուծելով կատեգորիայի ղեկավարի կատարած աշխատանքը:

2007թ.-ի ուղղության հիմնական նպատակն է ստեղծել գնորդին ճանաչելի տեսականու և նրան ընտելացնել այն մտքին, որ «Cozy House» առևտրի կենտրոնը խանութների և տաղավարների ցանց է, որտեղ պետք է գնալ սալիկներ գնելու համար:

Ելնելով վերը նշված տվյալներից՝ կատեգորիայի մշակման համար կարելի է առաջարկել մի շարք քայլեր։

1. «Միջին» գների սեգմենտի սալիկների տեսականու ավելացումը մեկ կամ երկու նոր արտադրողների ներգրավմամբ, ենթադրաբար, կբարձրացնի շահույթն այս հատվածում: Արդյունքում կնվազի «էկոնոմիկա» գնային սեգմենտի տեսակարար կշիռը։

Աղյուսակ 9.19

Տեսականու մատրիցա՝ կառուցված կատեգորիաների կառավարման սկզբունքների վրա (տարբերակ 2)

2. «Թանկ» գնային հատվածում տեսականու ավելացում՝ դիզայնով հետաքրքիր, արտասովոր և նորաձև, թրենդային հավաքածուների շնորհիվ։

3. «Միջին-բարձր» գնային սեգմենտի տեսականու փոխարինում ավելի լավ վաճառվող նմուշներով և արդյունքում՝ շարքի շրջանառության ավելացում։

4. Նախատեսվում է շահութաբերության հետագա աճ՝ շրջանառության ավելացմամբ։ Շրջանառության աճը տեղի կունենա մեկ հավաքածուի համար ապրանքների կրճատման, շրջանառություն ընդունող գործարանների փակման (Սոկոլ, Իմ. մայիսի 1, հնարավոր է Interprima) և գնումների հաճախականության ավելացման պատճառով։ Ակնկալվում է, որ հաշվի առնելով նոր ապրանքների գնումը և հատակների հավաքածուների տեսականու ընդլայնումը, հնարավոր կլինի պահպանել գույքագրման նույն մակարդակը։

5. Իրականացում նոր սխեմանոր ապրանքների գնումներ.

Խանութի ցուցադրությանը նոր ապրանքների տեղադրումից հետո երեք-չորս ամսվա ընթացքում առաջին գնման գումարի կրճատում, հավաքածուի պակասը թույլատրվում է. միայն չորս ամիս հետո, երբ որոշվում է նոր արտադրանքի ներուժը, պահեստի մնացորդների մակարդակը աճում է մինչև երեք ամսվա շրջանառություն.

Տեսականու նորացման արագացում (սպասվում է տեսականու տարեկան 20–30% փոփոխություն):

6. Տեսականու թարմացման արագության բարձրացմամբ՝ ժամանակավոր մրցակցային առավելություն, ուստի ակնկալվում է նշագրման մի փոքր աճ։

7. Առաջարկվող քայլերի շնորհիվ յուրաքանչյուր խանութի շահույթի 10-12 տոկոս աճ կհաջողվի ուղղությամբ՝ առանց գույքագրման մեջ ներդրումների ավելացման:

Մեծ տեսականիով ապրանքներ արտադրող կամ ծառայություններ մատուցող ձեռնարկությունները ստիպված են իրականացնել համեմատական ​​վերլուծությունընկերության բիզնես ստորաբաժանումները որոշում են կայացնում ներդրումային ռեսուրսների բաշխման մասին: Առավելագույնը ֆինանսական ներդրումներստանում է ընկերության գործունեության առաջնահերթ ոլորտը, որը բերում է առավելագույն շահույթ: Գործիք կառավարման համար արտադրանքի տեսականինգործում է որպես BCG մատրիցա, որի կառուցման և վերլուծության օրինակն օգնում է շուկայավարներին որոշումներ կայացնել ընկերության բիզնես միավորների զարգացման կամ լուծարման վերաբերյալ:

BCG մատրիցայի հայեցակարգը և էությունը

Ընկերության երկարաժամկետ պլանների ձևավորում, ֆինանսական ռեսուրսների ճիշտ բաշխում բաղադրիչների միջև ռազմավարական պորտֆելֆիրմաներ՝ օգտագործելով Boston Consulting Group-ի կողմից ստեղծված գործիքը: Այստեղից էլ գործիքի անվանումը՝ BCG մատրիցա։ Համակարգի կառուցման օրինակը հիմնված է շուկայի հարաբերական մասնաբաժնի կախվածության վրա դրա աճի տեմպերից:

Շուկայական մասնաբաժինը արտահայտվում և գծագրվում է X առանցքի վրա: Այն ցուցանիշը, որի արժեքը մեկից մեծ է, համարվում է բարձր:

Շուկայի գրավչությունն ու հասունությունը բնութագրվում է նրա աճի տեմպի արժեքով։ Այս պարամետրի տվյալները գծագրվում են Y առանցքի երկայնքով մատրիցայի վրա:

Ընկերության կողմից արտադրվող յուրաքանչյուր ապրանքի հարաբերական մասնաբաժինը և շուկան հաշվարկելուց հետո տվյալները փոխանցվում են BCG մատրիցա կոչվող համակարգին (համակարգի օրինակը կքննարկվի ստորև):

Մատրիցային քառորդներ

Երբ ապրանքային խմբերը բաշխվում են ըստ BCG մոդելի, տեսականու յուրաքանչյուր միավոր ընկնում է մատրիցայի չորս քառորդներից մեկի մեջ: Յուրաքանչյուր քառորդ ունի իր անունը և որոշումներ կայացնելու առաջարկությունները: Ստորև բերված է աղյուսակ, որը բաղկացած է նույն կատեգորիաներից, ինչ BCG մատրիցը, որի կառուցման և վերլուծության օրինակը չի կարող կատարվել առանց յուրաքանչյուր գոտու առանձնահատկությունների իմացության:

Վայրի կատուներ Նոր ապրանքների տարածք. Վաճառքի բարձր մակարդակ. Հետագա զարգացման համար ներդրումների անհրաժեշտություն: Կարճաժամկետ հեռանկարում ցածր շահույթի մարժան:	Աճող շուկայի առաջնորդներ. Վաճառքի բարձր մակարդակ. Աճող շահույթ. Զգալի ներդրում կատարելը.
Անհեռանկարային խումբ, որը ձախողվել է կամ ապրանքներ ոչ գրավիչ (անկումային) շուկայից: Ցածր եկամուտ։ Ցանկալի է ազատվել դրանցից կամ դադարեցնել ներդրումները։	Կանխիկ կովեր Շուկայի ապրանքներ վաճառքի անկման մակարդակով: Կայուն շահույթ. Աճի բացակայություն. Պաշտոններ զբաղեցնելու նվազագույն ծախսեր. խոստումնալից ապրանքային խմբերի համար:

Վերլուծության օբյեկտներ

BCG մատրիցայի կառուցման և վերլուծության օրինակն անհնար է առանց բացահայտելու այն ապրանքները, որոնք կարող են դիտարկվել այս համակարգի նախագծման մեջ:

1. Գործարար գծեր, որոնք կապված չեն միմյանց հետ. Դա կարող է լինել՝ վարսավիրական ծառայություններ և էլեկտրական թեյնիկների արտադրություն։
2. Մեկ շուկայում վաճառվող ընկերության տեսականու խմբեր. Օրինակ՝ բնակարաններ վաճառելը, բնակարանների վարձակալությունը, տների վաճառքը և այլն։ Այսինքն՝ դիտարկվում է անշարժ գույքի շուկան։
3. Ապրանքներ դասակարգված մեկ խմբի. Օրինակ՝ ապակուց, մետաղից կամ կերամիկայից պատրաստված սպասքեղենի արտադրությունը։

BCG մատրիցա. շինարարության և վերլուծության օրինակ Excel-ում

Որոշելու համար կյանքի ցիկլապրանքներ և ռազմավարական պլանավորում շուկայավարման գործունեությունձեռնարկություն, հոդվածի թեման հասկանալու համար կդիտարկվի ֆիկտիվ տվյալներով օրինակ։

Առաջին փուլը վերլուծված ապրանքների վերաբերյալ տվյալների հավաքումն ու աղյուսակավորումն է: Այս գործողությունը պարզ է, դուք պետք է ստեղծեք աղյուսակ Excel-ում և մուտքագրեք ընկերության տվյալները:

Երկրորդ քայլը շուկայական ցուցանիշների հաշվարկն է՝ աճի տեմպերը և հարաբերական մասնաբաժինը: Դա անելու համար ձեզ հարկավոր է մուտքագրել ավտոմատ հաշվարկի բանաձևեր ստեղծված աղյուսակի բջիջներում.

• E3 բջիջում, որը կպարունակի շուկայական աճի տեմպի արժեքը, այս բանաձևն ունի հետևյալ տեսքը՝ =C3/B3: Եթե ​​դուք ստանում եք շատ տասնորդական տեղեր, ապա դուք պետք է կրճատեք բիթերի խորությունը երկուսի:
• Գործընթացը նույնն է յուրաքանչյուր ապրանքի համար:
• F9 բջիջում, որը պատասխանատու է շուկայի հարաբերական մասնաբաժնի համար, բանաձևն ունի հետևյալ տեսքը՝ = C3/D3:

Արդյունքը լրացված աղյուսակ է:

Ըստ աղյուսակի՝ երևում է, որ առաջին ապրանքի վաճառքը 2015 թվականին նվազել է 37%-ով, իսկ 3-րդ ապրանքի վաճառքն աճել է 49%-ով։ Առաջին կատեգորիայի ապրանքների մրցունակությունը կամ շուկայական հարաբերական մասնաբաժինը ավելի ցածր է, քան մրցակիցներինը 47%-ով, սակայն երրորդ և չորրորդ ապրանքների համար այն ավելի բարձր է համապատասխանաբար 33%-ով և 26%-ով:

Գրաֆիկական ցուցադրում

Սեղանի տվյալների հիման վրա կառուցվում է BCG մատրիցա, որի օրինակը Excel-ում հիմնված է «Bubble» տեսակի գծապատկերի ընտրության վրա:

Գծապատկերի տեսակն ընտրելուց հետո հայտնվում է դատարկ դաշտ, որի վրա աջ սեղմելով պետք է բացել պատուհան ապագա մատրիցը լրացնելու համար տվյալների ընտրության համար։

Տող ավելացնելով՝ լրացվում են նրա տվյալները։ Յուրաքանչյուր տող ձեռնարկության արտադրանքն է: Առաջին արտադրանքի համար տվյալները կլինեն հետևյալը.

1. Տողի անունը A3 բջիջ է:
2. X առանցք - F3 բջիջ:
3. Y առանցքը E3 բջիջն է:
4. Պղպջակների չափը C3 բջիջն է:

Ահա թե ինչպես է ստեղծվում BCG մատրիցը (բոլոր չորս ապրանքների համար), մնացած ապրանքների կառուցման օրինակը նման է առաջինին:

Axes ձևաչափի փոփոխություն

Երբ բոլոր ապրանքները ցուցադրվում են, դուք պետք է այն բաժանեք քառորդների: Այս տարբերակումը կատարվում է X և Y առանցքների կողմից: Դուք միայն պետք է փոխեք առանցքների ավտոմատ կարգավորումները: Ուղղահայաց մասշտաբով մկնիկի վրա սեղմելով՝ ընտրվում է «Ձևաչափ» ներդիրը և «Ձևաչափի ընտրություն» պատուհանը կանչվում է վահանակի ձախ կողմում:

Ուղղահայաց առանցքի փոփոխություն.

• Առավելագույն արժեքը միջին ODR-ն է՝ բազմապատկված 2-ով. (0.53+0.56+1.33+1.26)/4=0.92; 0,92*2=1,84։
• Հիմնական և միջանկյալ ստորաբաժանումներն են միջին ODR:
• X առանցքի հետ հատումը միջին ODR-ն է:

Հորիզոնական առանցքի փոփոխություն.

• Նվազագույն արժեքը ենթադրվում է «0»:
• Առավելագույն արժեքը ենթադրվում է «2»:
• Մնացած պարամետրերը «1» են:

Ստացված դիագրամը BCG մատրիցն է: Նման մոդելի կառուցման և վերլուծության օրինակը պատասխան կտա ընկերության տեսականու միավորների առաջնահերթ զարգացման մասին:

Ստորագրություններ

BCG համակարգի կառուցումը վերջնականապես ավարտին հասցնելու համար մնում է առանցքների և քառակուսիների ստորագրությունները ստեղծել։ Դուք պետք է ընտրեք դիագրամը և անցնեք ծրագրի «Layout» բաժինը: Օգտագործելով «Գրություններ» պատկերակը, կուրսորը տեղափոխեք առաջին քառորդը և գրեք դրա անունը: Այս ընթացակարգը կրկնվում է մատրիցայի հաջորդ երեք գոտիներում:

Դիագրամի համար վերնագիր ստեղծելու համար, որը գտնվում է BCG մոդելի կենտրոնում, ընտրեք համանուն պատկերակը «Գրագրության» կողքին:

Նախորդ պիտակների նմանությամբ Excel 2010 գործիքագոտում ձախից աջ հետևելով՝ ստեղծվում են առանցքների պիտակներ: Արդյունքում, BCG մատրիցը, որի կառուցման օրինակը դիտարկվել է Excel-ում, ունի հետևյալ ձևը.

Տեսականու միավորների վերլուծություն

Շուկայական մասնաբաժնի աճի տեմպերից կախվածության գծապատկեր կազմելը խնդրի լուծման կեսն է հետագա գործողությունները(ռազմավարություններ) դրանց մշակման կամ վերացման համար: BCG մատրիցա, վերլուծության օրինակ.

Թիվ 1 արտադրանքը գտնվում է շուկայի ցածր աճի և հարաբերական մասնաբաժնի տարածքում։ Այս ապրանքատեսակն արդեն անցել է իր կյանքի ցիկլը և ընկերությանը շահույթ չի բերում։ Իրական իրավիճակում անհրաժեշտ կլիներ նման ապրանքների մանրամասն վերլուծություն կատարել և որոշել դրանց վաճառքից շահույթի բացակայության դեպքում դրանց բացթողման պայմանները։ Տեսականորեն ավելի լավ է բացառել այս ապրանքային խումբը և թողարկված ռեսուրսներն ուղղել խոստումնալից ապրանքների զարգացմանը։

Թիվ 2 ապրանքը գտնվում է աճող շուկայում, սակայն մրցունակությունը բարձրացնելու համար ներդրումներ է պահանջում: Խոստումնալից արտադրանք է։

Թիվ 3 արտադրանքը իր կյանքի ցիկլի գագաթնակետին է: Այս տեսակի տեսականու միավորը ունի բարձր ODR ցուցանիշներ և շուկայի աճի տեմպեր: Ներդրումների ավելացում է պահանջվում, որպեսզի ապագայում այս ապրանքն արտադրող ընկերության բիզնես միավորը կայուն եկամուտ ստանա։

Թիվ 4 ապրանքը շահույթի գեներատոր է: ԿանխիկԱյս կատեգորիայի տեսականու միավորի վաճառքից ընկերության ստացած միջոցները խորհուրդ է տրվում ուղղել թիվ 2, 3 ապրանքների մշակմանը։

Ռազմավարություններ

BCG մատրիցայի կառուցման և վերլուծության օրինակն օգնում է ընդգծել հետևյալ չորս ռազմավարությունները.

1. Շուկայի մասնաբաժնի ավելացում. Նման զարգացման ծրագիրն ընդունելի է «Վայրի կատուներ» գոտում գտնվող ապրանքների համար՝ դրանք «Աստղերի» քառորդ տեղափոխելու նպատակով։
2. Շուկայական մասնաբաժնի պահպանում. ստանալու համար կայուն եկամուտ«Cash Cows»-ից խորհուրդ է տրվում օգտագործել այս ռազմավարությունը։
3. Շուկայի մասնաբաժնի նվազում. Եկեք ծրագիրը կիրառենք թույլերի վրա» Կթու կովեր», «Շներ» եւ անհեռանկար «Վայրի կատուներ»։
4. Վերացումը Շների և անհույս վայրի կատուների ռազմավարությունն է:

BCG մատրիցա. Word-ում կառուցման օրինակ

Word-ում մոդելի կառուցման մեթոդն ավելի աշխատատար է և ոչ ամբողջությամբ պարզ: Օրինակ կդիտարկվի այն տվյալների հիման վրա, որոնք օգտագործվել են Excel-ում մատրիցա կառուցելու համար:

Արտադրանք	Եկամուտ, դրամական միավորներ		առաջատար մրցակից, դրամական միավորներ	Մոտավոր ցուցանիշներ		Շուկայի աճի տեմպ, %
	2014 թ	2015 թ		Շուկայի աճի տեմպերը	Հարաբերական մասնաբաժինըշուկա

Հայտնվում է «Շուկայական աճի տեմպ» սյունակը, որի արժեքները հաշվարկվում են հետևյալ կերպ. (1-աճի տեմպի տվյալներ)*100%:

Կառուցվում է չորս տողերի և սյունակների աղյուսակ: Առաջին սյունակը միավորված է մեկ բջիջի մեջ և պիտակավորված է «Շուկայական աճի տեմպ»: Մնացած սյունակներում դուք պետք է զույգերով միավորեք տողերը, որպեսզի ստանաք երկու մեծ բջիջ աղյուսակի վերևում և երկու տող մնացած ներքևում: Ինչպես նկարում։

Ամենացածր տողում կլինի «Հարաբերական շուկայական մասնաբաժին» կոորդինատը, դրա վերևում՝ արժեքներ՝ 1-ից պակաս կամ ավելի: Հղվելով աղյուսակի տվյալներին (նրա վերջին երկու սյունակներում) սկսվում է ապրանքների սահմանումը ըստ քառակուսի: Օրինակ, առաջին արտադրանքի համար ODR = 0.53, որը մեկից պակաս է, նշանակում է, որ դրա գտնվելու վայրը կլինի կամ առաջին կամ չորրորդ քառորդում: Շուկայական աճի տեմպը բացասական է՝ հավասար -37%-ի։ Քանի որ մատրիցայում աճի տեմպը բաժանվում է 10% արժեքով, ապա ակնհայտորեն թիվ 1 արտադրանքը ընկնում է չորրորդ քառորդում: Նույն բաշխումը տեղի է ունենում մնացած տեսականու միավորների դեպքում: Արդյունքը պետք է համապատասխանի Excel-ի դիագրամին:

BCG մատրիցա. շինարարության և վերլուծության օրինակը որոշում է ընկերության տեսականու ստորաբաժանումների ռազմավարական դիրքերը և մասնակցում է ձեռնարկության ռեսուրսների բաշխման վերաբերյալ որոշումների կայացմանը:

Տեսականու մատրիցա- փաստաթուղթ. Երևում է ՀԵՏՈ աշխատանք է կատարվել տեսականու դասակարգչի դասերը, խմբերը, կատեգորիաները, ենթակատեգորիաները և այլ մակարդակները բացահայտելու ուղղությամբ: Իսկ տեսականին լայնությամբ և խորությամբ հավասարակշռված լինելուց հետո։ Տեսականու մատրիցան ինքնանպատակ չէ, այլ տեսականու ձևավորման աշխատանքի արդյունք: Դա նման է նրան, թե ինչպես են մարդուն սկզբում ծնում ու անուն տալիս, հետո միայն ծննդյան վկայական են տալիս։

Մատրիցայի կառուցումն անհրաժեշտ է ցանկացած ընկերության համար՝ անկախ նրանից, թե ինչ կազմակերպչական կառուցվածք ունի ընկերությունը։

Տեսականու մատրիցայի կառուցման փուլերը

Իրավասու տեսականու մատրիցա ստեղծելու համար դուք պետք է կատարեք հետևյալ քայլերը ( Մանրամասն աշխատանքտեսականու կառուցման մասին քննարկվում է Սիսոևա Ս.Վ.-ի նոր գրքում: and Buzukova E.A. « Կատեգորիայի կառավարում. Տեսականու կառավարման դասընթաց») :

1. Պահպանման ձևաչափը

   Որոշեք խանութի ձևաչափը և դրա հիմնական հայեցակարգը և դիրքը (ինչ և ինչպես ենք մենք վաճառելու):Ձևաչափին ներկայացվող պահանջներ (խանութի տարածք, ինքնասպասարկման խանութ կամ առևտուր առանց վաճառքի, մինիմարկետ, սուպերմարկետ, զեղչ կամ բուտիկ և այլն): Որո՞նք են տարածաշրջանի կամ քաղաքի առանձնահատկությունները (զարգացած ենթակառուցվածքով քաղաք, արդյունաբերական, նավահանգստային քաղաք կամ մարզկենտրոն, մարզային մայրաքաղաք կամ ծայրամաս): Որո՞նք են տեղանքի առանձնահատկությունները (բնակելի տարածք, քաղաքի կենտրոնում, բանուկ մայրուղու մոտ, շուկայի մոտ և այլն):

   ՕՐԻՆԱԿերկու խանութներ, որոնք ունեն նույն յուրահատկությունը՝ կենցաղային ապրանքների վաճառք, բայց տարբեր դիրքերում են.

   Նմանատիպ հոդվածներ.

   • Պահեստներում գույքագրման մնացորդների շարժին և...
   • Խանութների տեսականու կառավարում` նպատակ ունենալով...

   Ikea-ն իր հաճախորդներին ասում է. «Ամեն ինչ մտածված է: Ամեն ինչ հորինված է»։ և «Եթե կա գաղափար, կա Ikea»: Սա հստակ ուղերձ է տալիս մարդկանց. «Մենք գիտենք ձեր գաղափարներն ու կարիքները գեղեցիկ և հարմարավետ տան համար և փորձում ենք դրանք կյանքի կոչել: Մենք մտածել ենք բոլոր մանրուքների մասին, ազատել ենք ձեր ուղեղները հավաքելու և ինչ-որ բան հորինելու անհրաժեշտությունից: Մենք ձեզ պատրաստի լուծում ենք տալիս՝ վայելե՛ք»։ Դիրքավորում նրանց համար, ում համար կարևոր է ձեռք բերել պատրաստի տան դիզայն նույն ոճով մատչելի գնով:

   Միևնույն ժամանակ, տնային ապրանքների խանութը, որը վաճառում է նմանատիպ տեսականի (կահույք, տեքստիլ, տան և հարմարավետության համար նախատեսված ապրանքներ) այլ կերպ է տեղակայված: Նա ասում է. «Տեսականին ամենահայտնի գործարաններից։ Ընտրության հարմարավետություն! Մենք աշխատում ենք գիշեր-ցերեկ! Եկեք ցանկացած պահի և ընտրեք, և մենք կբերենք և կտեղադրենք ամեն ինչ ձեզ համար»,- դիրքավորվելով որպես խանութ ամենախստապահանջ հաճախորդների համար, ովքեր կարևորում են, առաջին հերթին, հարմարավետությունը գնումներ կատարելիս:

   Պետք է սկսել ապրանքների գնումը և մատրիցայի կառուցումը հետոսահմանումներ ընդհանուր ռազմավարությունըև ընկերության դիրքավորումն այնպես, որ տեսականին ձևավորվի ընդհանուր զարգացման պլանին համապատասխան: Իրավիճակը, երբ ապրանքը սկզբում գնվում է, իսկ հետո մենք որոշում ենք, թե ինչպես և ում ենք այն վաճառելու, հանգեցնում է ոչ իրացվելի պաշարների, տեսականու մեջ բացերի անխուսափելի ձևավորման և ապագայում դրա կառուցվածքի անհնարինության։

2. Ընտրեք թիրախային հատվածը

   Ուսումնասիրեք սպառողների պահանջարկը, բաժանեք հաճախորդներին (ում ենք այն վաճառելու, ով է մեր հիմնական սպառողը. տարիքը, եկամտի մակարդակը, Ընտանեկան կարգավիճակը, կրթությունը, ինչպես է նա հանգստանում, ինչ է ամենից հաճախ գնում, ինչու է գնումներ կատարում մեր խանութից, ինչ է ուզում ստանալ, ինչ ծառայություններ է ակնկալում մեզանից կամ մրցակիցներից):

   Սեգմենտացիան պատասխանում է «Ո՞վ է մեր գնորդը» հարցին: և բոլոր սպառողներին բաժանում է հստակ խմբերի (հատվածներ)՝ կախված նրանց բնութագրերից, կարիքներից, ակնկալիքներից և վարքային բնութագրերից։

   Հատված- գնորդների խումբ, որը հավասարապես կարձագանքի խանութ այցելելու առավելություններին, առաջարկվող ապրանքին և շուկայավարման խթաններին (գին, գովազդ, փաթեթավորում):

   Օրինակ, տան և պարտեզի խանութում կարող են լինել տարբեր հաճախորդներ, բայց բոլորին կարելի է բաժանել մի քանի խմբերի, որոնք նման են ցույց տալիս գնման պահվածքը:

   — փոքր երեխաներով երիտասարդ ընտանիքներ (նրանք հիմնականում գալիս են հանգստյան օրերին և մի քանի կենցաղային իրեր են գնում, անպայման նվեր փոքրիկի համար);

   — երիտասարդ անկախ կանայք (շաբաթվա օրերին նրանք գալիս են ցերեկային ժամերին և գնում տան զարդեր, սպասք և գործվածքներ);

   — միջին և մեծ տարիքի ամուսնական զույգեր (նրանք ավելի հաճախ են գալիս երեկոյան և հանգստյան օրերին, եթե գնում են, ապա դա կարևոր է՝ կահույք, գորգեր);

   - 35-50 տարեկան տղամարդիկ - արհեստավորներ կամ մասնավոր արհեստավորներ (նրանք գալիս են հիմնականում ցերեկը, գնում են էլեկտրական գործիքներ և նյութեր վերանորոգման կամ այգիների մատակարարման համար);

   Թիրախային հատված– մեկը, որի վրա պետք է կենտրոնացնեք ձեր մարքեթինգային ջանքերը: Սա այն հաճախորդների խումբն է, ովքեր գնում են ամենից հաճախ կամ ամենաշատը և ամենաշատ շահույթը բերում խանութին։ Սեգմենտավորման էությունը հենց մեզ համար առավել հետաքրքիր և շահավետ հաճախորդների խմբերի բացահայտումն է և նրանց համար առաջարկի ստեղծումը, որը լավագույնս համապատասխանում է այս խմբերի կարիքներին:

   Վերոնշյալ օրինակում թիրախ խումբը հավանաբար կլինեն միջին և տարեց հարուստ զույգերը (նրանք ամենամեծ գնումները կատարում են ծավալով և արժեքով) և 35-50 տարեկան տղամարդ արհեստավորները. նրանք նաև ամենագրավիչն են այս խանութի համար։

3. Ուսումնասիրեք մրցակիցները

   Ուսումնասիրեք մրցակիցների տեսականին (որ մրցակիցներն են ներկա, ինչ առավելություններ ունեն, ինչ գնային մակարդակի մրցակիցներն ունեն, ինչ ծառայություններ են առաջարկում, որ այլ ցանցեր դեռ պատրաստվում են «գալ»):

   Եթե ​​դուք ունեք մրցակից լայն շրջանակ, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա հնարավորություն չի ունենա որեւէ հատուկ առաջարկ անել մեկ խմբի ապրանքների համար, բայց կունենա ամեն ինչից մի քիչ։ Եվ դուք կարող եք ընտրել մասնագիտացում, օրինակ՝ վաճառեք միայն տորթեր և քաղցրավենիք, կամ միայն թեյ, կամ միայն ջինսե տաբատ: Հաշվի առնելով մրցակիցների գործողությունները՝ հարկ է նաև հիշել, որ ոչ միայն մեր անմիջական մրցակիցները կարող են հարվածել մեզ։ Մենք երբեմն հակված ենք վաճառքի անկման մեջ մեղադրել մեր անմիջական մրցակիցներին, սակայն իրական վտանգը նրանցից չի բխում։

   «...Կահույքագործները միմյանց հետ չեն մրցում, մրցում են ավտոմոբիլային ընկերություններ, տուրիստական ​​գործակալություններ, մթերային ցանցեր։ հիմնական խնդիրըկահույք արտադրող - համոզել մարդուն կահավորել իր տունը, այլ ոչ թե գումար ծախսել զվարճությունների վրա...» (Ռուսաստանում Ikea-ի ղեկավար Պետեր Պարմա):

   Կահույք արտադրողը կարող է այլընտրանքային մրցակիցներ ունենալ ոչ միայն կահույքի այլ գործարաններից, այլ նաև տուրիստական ​​գործակալություններից, ավտոսրահներից և խանութներից: մորթյա արտադրանքև նույնիսկ ոսկերչական խանութներ. գնորդը կարող է որոշել գումար ծախսել ոչ թե նոր բազմոցի և հյուրասենյակի վրա, այլ Թուրքիա մեկնելու կամ կնոջ համար մորթյա վերարկու գնելու համար: Հաշվի առեք նաև անուղղակի մրցակիցներին:

4. Ընտրեք ապրանքների հիմնական կատեգորիաները

   Որոշեք խանութում վաճառվող ապրանքները և այդ ապրանքների գների մակարդակը: Այս փուլում նպատակահարմար է սկսել մատակարարների ընտրությունը, որոնք կարող են բավարարել գների, արտադրանքի որակի և մատակարարումների կանոնավորության վերաբերյալ մեր սպասելիքները:

   Ելնելով սպառողների պահանջարկից՝ սահմանել ապրանքների կատեգորիաները, խմբերը և դասերը: Ստեղծեք ապրանքի դասակարգիչ՝ ընդգծելով այս երեք մակարդակները: Դա դժվար չէ անել, քանի որ մենք օգտագործում ենք բավականին ընդհանուր բնութագրեր, որոնք միավորում են բազմաթիվ ապրանքներ (ինչից է այն պատրաստված, ում համար է այն նախատեսված, ինչպես և որտեղ ենք օգտագործելու):

   Եվ այստեղ գլխավորն այն է, որ ճիշտ նույնականացնեք հիմնական կատեգորիաները, առաջին հերթին հասկանալով, թե ինչ է ակնկալում գնորդը ձեր ձևաչափի խանութից: Գնորդը մտածում է կատեգորիաներով. Հետևաբար, մենք կարող ենք դրանք առանձնացնել ըստ գնորդի գաղափարների. կատեգորիաների ճիշտ ընտրությունը կօգնի մեզ օպտիմալացնել ցուցադրումը և գնագոյացումը, մշակել շուկայավարման քաղաքականություն և հավասարակշռել տեսականին լայնության և խորության առումով:

   «Տան մոտ» խանութում գնորդը փնտրում է մի բան, որը կարող է օգտագործվել տնական ճաշ պատրաստելու համար, իսկ ճամփեզրի խանութում պահանջարկ ունեն ալկոհոլը և «ուտել և խմել» ապրանքները: Սա նշանակում է, որ մեր տեսականին պետք է ներառի այն կատեգորիաները, որոնք գնորդն ակնկալում է մեզանից (և ոչ այն, որ մատակարարը մեզ եռանդորեն առաջարկում է): Հետևաբար, օրինակ, բնակելի տարածքում գտնվող խանութը կենտրոնանալու է «երշիկեղեն», «պանիրներ», «սառեցված մթերքներ», «միս», «յոգուրտներ» և այլն կատեգորիաների վրա: Իսկ գյուղական բանուկ ճանապարհի մոտ գտնվող մթերային խանութը կընտրի հիմնական կատեգորիաները՝ «խորոված հավ», «թունդ սպիրտներ», «գարեջուր», «հյութեր», «չիպսեր» և «շոկոլադե կոնֆետներ նվերների փաթեթավորման մեջ»։

5. Ապրանքի դասակարգիչ

   Խորացրեք արտադրանքի դասակարգիչը՝ ուսումնասիրելով յուրաքանչյուր կատեգորիա և ընդգծելով դրա ենթակատեգորիաները (մեկ կամ մի քանի մակարդակներում) և յուրաքանչյուր ենթակատեգորիայի արտադրանքի տարրերը:

   Ինչպիսի՞ ապրանքով պետք է լրացնենք կատեգորիան, որպեսզի այն առավելագույնս բավարարի գնորդի պահանջարկը ապրանքի նկատմամբ: Հարկ է նշել, որ գնորդը խանութ է գնում կատեգորիայի համար (կաթի, հացի համար), բայց ընտրությունը կատարում է կատեգորիայի շրջանակում (3,2% կամ 6% յուղայնությամբ կաթ պետք է գնի Ռիգա, թե՞ Դառնիցա հաց): . Հատկացված ենթակատեգորիաների քանակն ու որակը կախված է կատեգորիայի և ապրանքի բնութագրերից: Ո՞րն է ճիշտ: Ճիշտ կառուցումն այն է, որը համընկնում է գնորդի տրամաբանության հետ:

   Յուրաքանչյուր մակարդակ առանձնանում է՝ ելնելով նրանից, թե որն է այն՝ արտադրանքի հատկությունները կամապրանքանիշեր/հավաքածուներ/սերիաներ կամգների սեգմենտներ/ոճեր կամհաշվապահական միավորներ.

   Մի դեպքում դա կլինի.

   ապրանքի գինը → ապրանքանիշը, արտադրողը կամ արտադրող երկիրը → արտադրանքի հատկությունները և բնութագրերը → փաթեթավորման քաշը, ծավալը կամ տեսակը.

   Կատեգորիան չի փոխվի, բայց ընտրության գործոնների հաջորդականությունը տարբեր կլինի։ Օրինակ՝ ցածր եկամուտ ունեցող գնորդների համար ընտրության ժամանակ առաջին հարցը կլինի գինը, իսկ հետո՝ ապրանքանիշը։ Իսկ միջին եկամտի մակարդակ ունեցող գնորդի համար առաջին հարցը վերաբերում է ապրանքանիշին, գնի հարցը երկրորդական նշանակություն կունենա։

6. Հավասարակշռված տեսականի

   Վերլուծեք տեսականու մնացորդը ըստ կատեգորիաների քանակի և ապրանքային ապրանքների հարաբերակցության

   Անհրաժեշտ է հավասարակշռել տեսականին լայնությամբ՝ հիմնվելով որոշակի դերերի կատեգորիաների առաջարկվող համամասնության վրա: Թե ինչ դեր ենք վերագրում յուրաքանչյուր կատեգորիայի, կախված կլինի հետագա զարգացումկատեգորիաներ տեսականու մեջ. արդյոք այն կդառնա շահութաբեր և առանցքային, թե արդյոք այն նախատեսված է օժանդակ դեր խաղալու համար: Կախված կատեգորիաների դերից՝ դրա կառուցվածքը կզարգանա՝ այն, ինչ մենք անվանում ենք տեսականու խորությամբ կարգավորում:

   Երբ որոշվեն կատեգորիաների դերերը և դրանց զարգացման ուղղությունները, խանութը կարող է նպատակներ դնել այդ կատեգորիաների համար: Կախված նրանից, թե ինչ նպատակների է հասնում կատեգորիան, այն կլցվի որոշակի ապրանքներով՝ թանկ կամ էժան, նոր ապրանքներ կամ ապրանքներ մեծաքանակ գնման համար:

7. Տեսականու մատրիցա

   Վերջնական որոշում կայացնելուց հետո, որ մեր տեսականին պարունակում է ապրանքների որոշակի կատեգորիաներ, պետք է կազմվի մատրիցա։

   Նման աշխատանքի արդյունքը կլինի իրական տեսականու մատրիցը, որը պարունակում է տեղեկատվություն ապրանքի և մատակարարների մասին: Մատրիցը կարող է պարունակել հետևյալ տվյալները.

   • արտադրանքի (գույներ, չափսեր, հյուսվածք և այլն) և փաթեթավորման հատկությունները (պահածոյ, շիշ, PET, փափուկ փաթեթավորում, առանց փաթեթավորման և այլն)

     մատակարարները և նրանց հետ աշխատելու պայմանները (վարկ, կանխավճար),

     ապրանքների փաթեթավորման (պալետներ, ստվարաթուղթ, տուփեր, պայուսակներ) և փաթեթի միավորների քանակի մասին.

     արտադրանքի քաշը կամ փաթեթավորման քաշը (մաքուր/համախառն քաշը)

     կատեգորիայի ղեկավարի անունը

     Այն ներառվա՞ծ է տեսականու նվազագույնի մեջ:

     մաքսային և այլ ծածկագրեր (օրինակ՝ արտադրողի կոդը կամ շտրիխ կոդերը)

     ինչ ձևաչափի խանութին է այն համապատասխանում (օրինակ՝ «զեղչ» ձևաչափի խանութների համար)

     Ո՞ր խմբին է պատկանում ըստ ABC և XYZ վերլուծության կատեգորիան կամ ապրանքը (AX, CX և այլն):

     Անհրաժեշտ է նախազգուշական միջոցներ ձեռնարկել այս տեսակի տեղեկատվությունը մատրիցա մուտքագրելիս. արտադրանքն ունի բազմաթիվ տարբեր հատկություններ, որոնք կարող են կարևոր լինել ընթացիկ ամենօրյա գործունեության մեջ: Բայց այս հատկություններից ոչ բոլորն են անհրաժեշտ մատրիցայում, քանի որ առաջին հերթին մատրիցը ենթադրում է ապրանքների ցանկը, ոչ թե դրանց նկարագրությունը։ Որքան մեծ է խանութը կամ ցանցը, այնքան ավելի մանրամասն և ընդլայնված պետք է լինի մատրիցը:

Նվազագույն տեսականին

Նվազագույն տեսականին— ապրանքի ապրանքների ցանկ, որոնք պետք է մշտապես հասանելի լինեն կոնկրետ խանութում (կամ ցանցի բոլոր խանութներում) ցանկացած ժամանակ՝ անկախ սեզոնից: Սա տեսականու առանցքն է, դրա հիմքը։ Այն գործում է ցանցի բոլոր խանութների համար: Նվազագույն տեսականու մեջ ներառված ապրանքները պետք է մշտապես վերահսկվեն կատեգորիայի մենեջերների կողմից։ Այս ապրանքների պակասն անընդունելի է։

ՕՐԻՆԱԿ։ Սուպերմարկետների ցանցի տեսականու մատրիցայի հատված. Ցանցը ներառում է նաև մեկ հիպերմարկետ և մի քանի խանութներ «տնային մոտ» ձևաչափով։

Խանութների տեսականու մատրիցայի կառուցումն է ամենակարեւոր տարրըխանութների տեսականու քաղաքականություն. Ինչու է անհրաժեշտ տեսականու մատրիցա, ըստ այն, ինչ ձևավորվում է, ինչ մեթոդներ կան ապրանքների տեսականին վերլուծելու համար, ե՞րբ է անհրաժեշտ ընդլայնել այս տեսականին. առևտրի կենտրոններկամ փոքր մանրածախ կետերում:

Խանութի տեսականու մատրիցը փաստաթուղթ է, որը պարունակում է խանութում գնորդին առաջարկվող ապրանքի ապրանքների ամբողջական ցանկը, խանութի ձևաչափի և գտնվելու վայրի առանձնահատկությունները: Երբեմն այն կոչվում է նաև ապրանքային մատրիցա։

Որտե՞ղ է սկսվում խանութի արտադրանքի մատրիցայի ստեղծումը:

Որոշ խանութներում ապրանքների տեսականու լրացումը տեղի է ունենում պատահականորեն։ Օրինակ, սեփականատերը առևտրային բիզնեսուշադրություն է դարձնում այն ​​ապրանքին, որը լավագույնս վաճառվում է և որոշում է մեծացնել իր առաջարկը: Կամ, նկատելով մրցակիցների շահույթի աճը, նա հարեւաններին պատվիրում է հավելյալ քանակությամբ ապրանք, որը «լավ է գնում»։ Եվ հետո նա սկսում է խաղալ գների հետ։ Հաճախ դա տեղի է ունենում՝ շրջանցելով հետազոտությունը «լրացուցիչ շահույթի» համար։ Ծախսերը աճում են, շահույթը նվազում է: Տեսականու մատրիցը պետք է ձևավորվի բազմաթիվ բաղադրիչների վերլուծությամբ:

Ապրանքների տեսականու ստեղծման հաջորդ քայլը սպառողների խմբի, նրանց պահանջների և կարիքների վերլուծությունն է: Սա արվում է նաև հաճախորդների տարբեր խմբերի վերլուծությամբ կենտրոնանալու «ձեր սպառողի» վրա և արդյունքում բավարարելու նրա կարիքները որոշակի ապրանքի նկատմամբ»:

Արտադրանքի մատրիցայի փոփոխությունները պետք է կատարվեն առնվազն տարին երկու անգամ: Ընդհանուր պահանջներտեսականին պետք է մնա անփոփոխ, սակայն անհրաժեշտ են կոնկրետ փոփոխություններ։ Վեց ամիսը մեկ անգամ անհրաժեշտ է վերլուծել առկա տեսականին, վերահսկել հաճախորդների գնումները, հաշվի առնել վաճառքի միտումները և փոփոխություններ կատարել արտադրանքի մատրիցայում։

Դիտեք ընդհանուր շուկայի փոփոխությունները, ուշադրություն դարձրեք մրցակից ընկերությունների շրջանակին, համեմատեք հաճախորդների հոսքերը, թարմացրեք գնային քաղաքականություն. Պետք է ոչ միայն պահպանել մշտական ​​հաճախորդների հետաքրքրությունը, այլև ներգրավել նորերին:

Ինչպե՞ս ստեղծել արտադրանքի մատրիցա:

Մենք սկսում ենք ապրանքների տեսականու ձևավորումը` բացահայտելով ապրանքային խմբերը: Հաջորդը, դուք պետք է մանրամասնեք յուրաքանչյուր դիրքը մինչև որոշակի ապրանք: Միևնույն ժամանակ, մի մոռացեք հաշվի առնել հաճախորդների կարիքները: Սահմանեք գին՝ հիմնվելով միջին գնի վրա և հաշվի առնելով շահույթի տոկոսը այս ապրանքը. Տրամադրել նմանատիպ գներ տարբեր ապրանքային խմբերի համար:

Ուսումնասիրեք մատակարարների շուկան: Վերլուծեք և հավաքեք տեղեկատվություն տրամադրվող ապրանքների որակի, գործընկերության քաղաքականության և բիզնեսի կանոնների մասին:

Արտադրանքի մատրիցը ներառում է հետևյալ բաղադրիչները.

- ապրանքային խմբի անվանումը (օրինակ, հացաբուլկեղեն)
- Անուն ապրանքի կատեգորիա(օրինակ՝ օջախի հաց, մոսկովյան բուլկի)
- գների կատեգորիայի նշանակում (պրեմիում, միջին, տնտեսական)
- ապրանքի ծածկագրի սահմանում.
- ապրանքային նշանի սահմանում;
- փաթեթավորման, փաթեթավորման նշանակում;
- ապրանքի ապրանքի անվանումը.
- տեղեկատվություն մատակարարի մասին;
- տեղեկատվություն այս կատեգորիայի համար պատասխանատու աշխատողի մասին.
- նշում, որը ցույց է տալիս, թե արդյոք այս ապրանքը ներառված է նվազագույն տեսականու մեջ:

Նվազագույն տեսականին մենք անվանում ենք այն ապրանքների խմբերը, որոնք պետք է առկա լինեն ձեր խանութում: Այսպես չպետք է լինի. Որ սրանք այն ապրանքներն են, որոնցից կսպառվեք։ Այս նվազագույնի կազմը կարող է որոշվել՝ ելնելով հաճախորդի պահանջարկից:

Մեծ հաշվով առևտրային ձեռնարկությունԱպրանքի մատրիցը պարունակում է մեծ քանակությամբ ապրանքներ: Միջին և փոքր վաճառողներն ունեն ավելի փոքր մատրիցա: Որքան մանրամասն կլինի ձեր մատրիցը, կախված է ձեր ցանկությունից և հնարավորություններից: Դարձրեք այն հարմար մշտական ​​օգտագործման համար:

Երբ ներկայացնում եք ձեր ապրանքանիշերտարածաշրջանում, հաշվի առեք խանութների առանձնահատկությունները. Իհարկե, շատ հարմար է, երբ աշխատում ես քո երկրում ապրանքների մեկ խմբի հետ։ Հեշտ է կառուցել լոգիստիկա և պատվիրել ապրանքներ մեկ մատակարարից: Տարբեր վայրերում գտնվող խանութները կարող են ունենալ տարբեր ապրանքների մատրիցա: Ի վերջո, մատրիցայի ձևավորումը կախված է գնորդների կոնկրետ շրջանակից, և այս բաղադրիչը չի կարելի անտեսել:

Լավ է, երբ կայքում ունես մասնագետներ, որոնց լիովին վստահում ես։ Այնուհետև տեսականու մատրիցայում փոփոխություններ կատարելն անիմաստ չի լինի, այլ կլինի տեղի բնակիչների գնողական շահերի վերլուծության արդյունք: Կազմակերպեք ձեր աշխատանքը այնպես, որ բոլոր տեղական փոփոխությունները հաստատվեն ձեր կողմից: Ձեր գործունեության կենտրոնացումը անհրաժեշտ է: Մարզերում ապրանքների տեսականին կարող է կախված լինել ինչպես ապրանքների առաքման եղանակներից, այնպես էլ ձեր տնտեսական ոլորտում գործող մատակարարներից:

Ինչպե՞ս վերլուծել խանութի տեսականու մատրիցը:

Նվազագույն տեսականու կազմի վրա աշխատելիս պետք է գնահատել յուրաքանչյուր ապրանքի դերը տվյալ պարենային զամբյուղում: Տեսականու մատրիցը ներառում է լոկոմոտիվային ապրանքներ, փոխարինող ապրանքներ (փոխարինիչներ), լրացուցիչ (կապված) ապրանքներ և կարգավիճակի ապրանքներ:

Լոկոմոտիվային ապրանքներ
Սրանք այն ապրանքներն են, որոնք կազմում են տեսականու մատրիցայի հիմքը: Առավել «հայտնի» ապրանքները, երբեմն նվազագույն նշագրումով: Նրանք ավելի շատ աշխատում են հաճախորդներին գրավելու, քան շահույթ ստանալու համար: Դուք կարող եք ունենալ մի քանի նման լոկոմոտիվային խմբեր: Նկատի ունեցեք, որ այստեղ խոսքը ոչ թե ամենաանհրաժեշտ, կարևոր ապրանքների, այլ տեսողական գրավչություն ունեցող ապրանքների մասին է։

Փոխարինող ապրանքներ
Ապրանքների այս խումբը ներառում է երկու կատեգորիայի ապրանքներ՝ ավելի թանկ և շահավետ, կամ ավելի էժան, բայց բարձր մարժա։ Հիմնական խնդիրն այն է, որ գնորդը լոկոմոտիվային ապրանքների փոխարեն ուշադրություն դարձնի դրանց վրա։ Հետեւաբար, այս երկու խմբերը հաճախ տեղադրվում են կողք կողքի, որպեսզի գնորդները կարողանան համեմատել և ընտրել ձեզ համար ավելի շահավետ ապրանքներ:

Հարակից ապրանքներ
Որպես կանոն, դրանք աքսեսուարներ և լրացուցիչ ապրանքներ են, որոնք ձեռք են բերվում «ի լրումն» հիմնական գնման: Այս խումբը ներառում է գնման ժամանակ մատուցվող ծառայությունները, օրինակ՝ սարքավորումների տեղադրումը: Հիմնական նպատակն է բարձրացնել միջին չեկը։

Կարգավիճակի արտադրանք
Տեսականու մատրիցայում կարգավիճակի ապրանքների ընդգրկումն ավելի շատ պատկերային բաղադրիչ ունի. այս խմբում վաճառքներն ամենափոքրն են, ինչպես նաև շահույթը: Բայց հենց նրանք են գնորդների մոտ ստեղծում լայն ընտրության զգացում։

Գնորդները կարող են նաև դասակարգվել երեք կատեգորիայի.
- Նրանք, ովքեր փնտրում են ցածր գներով խանութ;
- Նրանք, ում ամենաշատն է հետաքրքրում գին/որակ հարաբերակցությունը;
- Նրանք, ովքեր փնտրում են ապրանք, որը հնարավորինս կբավարարի իրենց կարիքները՝ անկախ գնից։ Հենց այս խմբին են ուղղված կարգավիճակային ապրանքները։

Օգտագործեք ծրագիր՝ խանութների տեսականու մատրիցա ստեղծելու համար: Հաշվի առեք մեր առաջարկությունները: Պահանջարկի հաշվետվությունները և պահեստի վիճակը վերլուծելուց հետո դուք կհասկանաք, թե ինչպես կարգավորել խանութի արտադրանքի գիծը: