Քանի որ վաճառքի մենեջերը զբաղվում է ոչ միայն ապրանքի վաճառքով, այլև հանդես է գալիս որպես ընկերության նշանակալի անձ, հետևաբար արժե ավելի մանրամասն ուսումնասիրել, թե որոնք են դրանք:

Վաճառքի մենեջերի հիմնական հատկանիշները պետք է թույլ տան նրան հաջողությամբ ներկայացնել ապրանքը հաճախորդներին, խրախուսել նրանց դրական երկխոսություն վարել, ինչպես նաև ցույց տալ ընկերության հետ շահավետ համագործակցության հիմնական առավելությունները:

Վաճառքի մենեջերի անձնական որակները

Եթե ​​հաշվի առնենք ուժեղ կետպրոֆեսիոնալ մենեջեր, դա հաղորդակցման հմտությունների մեջ է: Այս աշխատանքում շատ կարևոր է կապ գտնել բոլոր հաճախորդների հետ: «Հաղորդակցման հմտություններ» հասկացությունը ներառում է.

Բանակցություններ վարելու ունակություն;
Տարբեր վաճառքի տեխնիկայի վիրտուոզ տիրապետում;
Հաճախորդի հետ համագործակցության ողջ ընթացքում կապ պահպանելու ունակություն.
Հաճախորդների հետ արագ կապ հաստատելու ունակություն;
Ապրանքի բոլոր բնութագրերի իմացություն, ինչպես նաև դրա հիմնական առավելությունների մասին տեղեկատվությունը հստակորեն փոխանցելու ունակություն:

Վաճառքի մենեջերի հիմնական հատկանիշներըենթադրում է, որ նա ունի ներքին միջուկ, որը թույլ կտա վստահորեն և նրբանկատորեն համոզել հաճախորդներին գնումներ կատարելու անհրաժեշտության մասին:

Անհրաժեշտ մասնագիտական ​​հմտությունները կարող եք ձեռք բերել վերապատրաստման և մասնագիտացված ծրագրերի միջոցով և, իհարկե, փորձի միջոցով: Հաջողությունը կգա միայն այն մարդուն, ում բնությունն օժտել ​​է բոլոր անհրաժեշտ հատկություններով։

Վաճառքի մենեջերի անձնական որակները

Այնտեղ, որտեղ վաճառքի մենեջերը պետք է աշխատի, կա որոշակի անձնական հատկություններ, որոնք նա պետք է ունենա.

Սա ներառում է գրագետ խոսք;
Հմայքը;
Ներկայացվող տեսք;
Լայն հեռանկար;
Գտնելու ունակություն անձնական մոտեցումհաճախորդներին;
Հնարավոր հակամարտությունները լուծելու ունակություն;
Անձնական հետաքրքրություն վաճառքի ծավալների նկատմամբ:

Այս բոլոր նշանակալիցները հաջողության անհրաժեշտ պայման են։

Վաճառքի մենեջերի հիմնական հատկանիշները

Այսօր շատ ընկերություններ մեծ ջանքեր են ծախսում որոնումների վրա լավ մասնագետվաճառքի մենեջերի կողմից ներկայացված: Նույնիսկ հարկ է նշել, որ սա նշանակալի դիրք է ցանկացած կազմակերպությունում, քանի որ առանց հաճախորդների ցանկացած կազմակերպություն պարզապես չի կարող գոյություն ունենալ: Բավականին դժվար է պարկեշտ, իրավասու մասնագետ գտնելը։ Այս մասնագետի որոշակի դիմանկար կա. Շատ սկսնակ մենեջերներ պետք է փորձեն ամեն կերպ իրենց մեջ զարգացնել վաճառքի մենեջերի հիմնական հատկանիշները, որոնցով հետաքրքրված են շատ գործատուներ:

Դիտարկենք այն հիմնական բնութագրերը, որոնց վրա շատ գործատուներ հատուկ ուշադրություն են դարձնում.

Աշխատանքային փորձ, ցանկալի է հարակից ոլորտում;
Վաճառքի տեսության գերազանց իմացություն;
Անձնական որակների համալիր;
Շուկայի իմացություն, սեփական հաճախորդների բազա, հաստատված կապեր:

Այս բոլոր բնութագրերը բավականին հազվադեպ են միաժամանակ հայտնաբերվում դիմորդների շրջանում: Բայց ցանկացած սկսնակ մենեջեր պետք է փորձի մոտենալ այս իդեալին:

Որտեղ է ամենալավ տեղը սկսելու համար:

Եթե ​​խոսում ենք աշխատանքային փորձի մասին, ապա դուք պետք է ի սկզբանե համաձայնեք այն ամենին, ինչ ձեզ առաջարկվում է, և հնարավորության դեպքում: Հաջողակ կարիերա կառուցելու համար դուք պետք է ձեռք բերեք ձեր նախնական աշխատանքային փորձը: Փորձի շնորհիվ դուք հնարավորություն կունենաք ուսումնասիրել իրական պայմանները, որոնք նկատվում են կոնկրետ շուկայում, և դուք կկարողանաք ուսումնասիրել այս շուկայի պայմաններն ու օրենքները և զարգացնել ձեր հաճախորդների բազան: Ցանկացած մենեջեր պետք է կրքոտ լինի աշխատանքի նկատմամբ:

Ուսումնասիրելով վաճառքի մենեջերի հիմնական որակները, և առավելագույն ջանքեր գործադրելով՝ կարող եք դառնալ հաջողակ և որակյալ մասնագետ ձեր ոլորտում։

Ներածություն

1. Վաճառքի մենեջերի բնութագրերը

2.1 Ինչու աշխատողները չեն ցանկանում ակտիվորեն աշխատել

2.2 Ինչպես ստիպել ղեկավարներին վաճառել

2.3 Ինչպես ստիպել վաճառքի մենեջերներին ակտիվ աշխատել

Եզրակացություն

Օգտագործված գրականության ցանկ

Ներածություն

Այսօր աշխատաշուկայում թափուր աշխատատեղերի մինչև 25%-ը պատկանում է վաճառքի մասնագետներին։ Նրանք են, ովքեր հանդիպում են հաճախորդներին և նրանց ծառայություններ մատուցում: Ընկերության իմիջի և հաջողության համար ամենամեծ պատասխանատվությունը կրում են վաճառքի մենեջերները: Ամեն րոպե, ամեն վայրկյան աշխարհում հազարավոր տոննա ապրանքներ են վաճառվում, ծառայությունների գործարքներ են կնքվում և միլիոնավոր թղթեր են կազմվում։ Այս ամենի համար անհրաժեշտ է խորհրդատուների, վաճառքի և գովազդի գործակալների և վաճառքի մենեջերների հսկայական բանակ: Նրանք անում են իրենց քրտնաջան աշխատանքը, որպեսզի ճիշտ ժամանակին, հարմար վայրում կարողանաս գնել այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է։ Սա հեշտ գործ չէ և լուրջ աշխատանք է պահանջում մասնագիտական ​​դասընթացև, եթե ցանկանում եք, տաղանդը:

Մենք սովոր ենք խանութների դարակներում ապրանքների առատությանը, բազմաթիվ ծառայությունների առաջարկին, և դա ընկալում ենք որպես կյանքի նորմ։ Նման պայմաններում վաճառքի մենեջերի աշխատանքը պահանջում է հատուկ մոտեցում, հոգեբանության իմացություն և առանձնահատուկ նշանակություն է ստանում։

Այսպիսով, ի՞նչ պահանջներ են գործատուները դնում վաճառքի մենեջերին:

Այս հարցի պատասխանը կփորձենք պարզել այս աշխատանքում։

1.1 Մասնագետների կողմից ընդգծված մասնագիտական ​​որակներ

Ապրանքի ներկայացման ժամանակ պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերը ոչ միայն պետք է վաճառի ապրանքը, այլև ցուցադրի իր ներկայացրած ընկերության պրոֆեսիոնալիզմն ու առավելությունները: Իհարկե, նա պետք է իմանա, թե ինչպես պետք է մոտեցում գտնել յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ, քանի որ անհնար է նույն ապրանքը նույն կերպ ներկայացնելով վաճառել տարբեր հաճախորդների։ Հետևաբար, վաճառքի պրոֆեսիոնալ մենեջերը պետք է իմանա և կարողանա օգտագործել վաճառքի տարբեր տեխնիկա: Ելենա Իվանովա, Իմպերիա Կադրով ընկերության ՏՏ/Տելեկոմի ոլորտում HR խորհրդատու. «Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի իդեալական թեկնածուն պետք է փորձ ունենա. հաջող վաճառքև մանրակրկիտ իմացեք ձեր հիմնական շուկան, հիմնական մատակարարներին և բոլոր պոտենցիալ հաճախորդներին: Նաև իդեալական վաճառքի մենեջերը պետք է կարողանա գրագետ բանակցել, գտնել և կապեր հաստատել նոր հաճախորդների հետ, ինչպես նաև գործ ունենալ հաճախորդների հետ վաճառքի կառավարման հետ, այսինքն. աջակցել նրանց հետ գործարար հարաբերություններ. Վաճառքի մենեջեր ոլորտում տեղեկատվական տեխնոլոգիաներպետք է, իհարկե, իմանա իր ապրանքը և կարողանա գնորդին բացատրել դրա առավելությունները, առավելություններն ու անհրաժեշտությունը»։

Իդեալական է համարվում, որ վաճառքի մենեջերի պաշտոնի թեկնածուն ունենա իր սեփականը հաճախորդների բազան, իհարկե, այն տարածքում, որի հետ նա կարող է աշխատել, ինչպես նաև առևտրային կապերի և այլ գործնական կապերի առկայություն։ Վաճառքի մասնագետների հիմնական պահանջները բավականին ստանդարտ են բիզնեսի յուրաքանչյուր ոլորտի համար: Քանի որ բարձրագույն կրթությունՄինչև վերջերս մեր երկրում գոյություն չուներ վաճառքի մենեջերի մասնագիտությունը. Առնվազն 2 տարվա աշխատանքային փորձ, չնայած որպես Վլադիմիր Սուխանով, կադրերի խորհրդատու « Շինարարական բիզնես» Express-Personal ընկերություն. «Հաշվի առնելով հատուկ կոշտությունն ու դինամիկությունը շինարարական շուկաՌուսաստանում վաճառքի մենեջերի պաշտոնի իդեալական թեկնածուն պետք է ունենա առնվազն 3 տարվա փորձ, պայմանով, որ դա հաջողված վաճառք է: Դա պայմանավորված է նրանով, որ եկվորները գալիս են շինարարական ընկերություններՈրպես վաճառքի մենեջեր՝ նրանք առաջին վեց ամիսը ծախսում են միայն շուկայի և ապրանքների զարգացման վրա, այնուհետև սկսում են դանդաղ, բայց հաստատապես զարգացնել կապերը, գտնել հաճախորդներ և իրականացնել վաճառք: Ահա թե ինչու պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերի համար 1-2 տարվա փորձ ունենալը բավարար չէ։ Նույն պատճառով վաճառքի մենեջերի պաշտոնի հավակնորդները պետք է ունենան ինքնավստահ, ուժեղ բնավորություն և կարողանան կատարելապես համոզել գործընկերներին առաջարկվող ապրանքների կատարելության մեջ»։

Վաճառքի մենեջերների համար օտար լեզվի պահանջները սովորաբար կախված են գործատուից: Հիմնականում անգլերենի իմացությունը պարտադիր է միայն արևմտյան ընկերություններում, ռուս գործատուների համար օտար լեզուպահանջվում է կախված ընկերության գործունեության ոլորտից: Ինչպես ասում է «Իմպերիա Կադրով» ընկերության նավթի և գազի ոլորտում HR խորհրդատու Անդրեյ Սկավրոնսկին. «Նավթի և գազի շուկայում սարքավորումների վաճառքի մենեջերը պետք է անպայման իմանա. Անգլերեն Լեզու, քանի որ հաճախորդների և մատակարարների մեծամասնությունն այդպիսին է Ռուսական շուկաայս ոլորտում կան արտասահմանյան ընկերություններ»։

Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար իդեալական թեկնածուի անձնական որակները գործնականում չեն տարբերվում ընկերության գործունեության ոլորտներում, չնայած շուկայի յուրաքանչյուր տարածք ունի իր առանձնահատկությունները: Միխայիլ Կուզմին, HR խորհրդատու ոլորտում կոմերցիոն անշարժ գույք Empire Personnel ընկերություն. «Պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերը պետք է լինի ակտիվ և շատ շփվող: Իդեալական վաճառքի մենեջերին կարելի է հեշտությամբ տարբերել աչքերի փայլով, արտադրվող ապրանքների նկատմամբ իրական հետաքրքրությամբ և աշխատելու գերազանց մոտիվացիայով: Նա էլ պետք է գրագետ ունենա բանավոր խոսքև ներկայանալի տեսք, քանի որ նա հաճախ ստիպված է լինում շփվել և բանակցել հաճախորդ ընկերությունների բարձրաստիճան պաշտոնյաների հետ»։ Ինչպես կարծում է Անդրեյ Սկավրոնսկին. «Վաճառքի մասնագետը պետք է գանձվի հաջողության համար, ունենա իր սեփական մոտիվացիան՝ իր աշխատանքում դրական արդյունքների հասնելու համար, ինչպես նաև կարողանա գրավել իր գործընկերներին և զգալ զրուցակցի տրամադրությունը»: Նաև իդեալական վաճառքի մենեջերի անհատական ​​հատկանիշները ներառում են համոզելու շնորհը, հմայքը, հաղորդակցման բարձր հմտությունները և հաճախորդի հետ ցանկացած իրավիճակում շփվելու ունակությունը:

Վաճառքի մենեջերները ցանկացած ընկերությունում ամենապահանջված պաշտոնն են, քանի որ... Այս մարդկանցից է կախված ընկերության շահույթը։ Անկախ նրանից, թե որքան մեծ է նրա արտադրած ապրանքը, նրա բոլոր ջանքերն ապարդյուն կլինեն առանց հաճախորդների: Այնուամենայնիվ, չնայած այն հանգամանքին, որ աշխատաշուկայում նման մասնագետները բավականին շատ են, իսկական մասնագետ գտնելը կարող է բավականին դժվար լինել։ Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար իդեալական թեկնածուի դիմանկարը այն չափանիշն է, որը բոլոր գործատուները և հավաքագրողները պետք է համապատասխանեն. ժամանակակից բիզնես.

1.2 Հետազոտության հիման վրա բնութագրերի նույնականացում

Հայտնի փաստ է, որ հաջողակ «վաճառողը», բացի որոշակի հմտություններից, պետք է ունենա որոշակի իրավասություններ, որոնք երաշխավորում են գործունեության հաջողությունը։

Event Design ընկերությունն իրականացրել է հետազոտություն, որի նպատակն էր բացահայտել այս իրավասությունները և հաշվի առնել առաջատար, հաջողակ ընկերությունների պահանջները վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար դիմող մասնագետների անձնական և բիզնես որակների համար:

Վաճառքի մենեջերը այն մասնագետն է, որը կարող է նախաձեռնել, կազմակերպել և ազդել վաճառքի գործընթացի վրա՝ շահույթ ստանալու համար:

Ուսումնասիրության նպատակը՝ ստեղծել պրոֆիլ հիմնական իրավասությունները«Իդեալական» թեկնածու «վաճառքի մենեջերի» պաշտոնի համար, որն արտացոլում է իրեն վերապահված առաջադրանքների արդյունավետ իրականացման համար անհրաժեշտ մասնագիտական, անձնական և բիզնես որակները:

Հետազոտության արդյունքները ցույց են տվել, որ ընկերությունները սահմանում են «վաճառքի մենեջերի» պաշտոնի համար դիմող մասնագետի անձնական և բիզնես որակների հետևյալ պահանջները.

Ստացված տվյալները վերլուծելուց հետո դուք կարող եք ստեղծել մասնագետի հիմնական իրավասությունների «իդեալական» պրոֆիլ «վաճառքի մենեջերի» պաշտոնի համար.

2. Վաճառքի մենեջերների մոտիվացիա

Վաճառքի մենեջերների մոտիվացում, թե՞ ինչպես ստիպել նրանց աշխատել:

Ի՞նչ հիմնական որակներ պետք է ունենան վաճառքի մենեջերները և ինչպե՞ս կարող է դրանք զարգացնել մենեջերը: Ինչու միշտ չէ, որ հնարավոր է դա անել: Օրինակներ է բերում մեր փորձագետ, բիզնես մարզիչ Անդրեյ Կարպենկոն

— Մասնագիտության բոլոր բաղադրիչները հասկանալու համար կարևոր է, որ վաճառողը կազմի իր սեփական պլանը, գնահատի մասնագիտական ​​կապիտալը, «վերցնի» օգտակար գործիքները ճիշտ ոլորտներում և առաջ գնա մասնագիտական ​​զարգացման մեջ:

Այստեղ առաջնորդի խնդիրն է օգնել զարգացնել այդ որակները:

Ինչպես զարգացնել նպատակադրումը վաճառողի մեջ

Նպատակ դնելը վաճառողի կողմից իր վաճառքի նպատակների հստակ ըմբռնումն է և այն, ինչ նա ցանկանում է ստանալ արդյունքում:

Դուք կարող եք ձեր վաճառողներին հնարավորություն տալ սահմանել իրենց վաճառքի պլանը: Եվ մի ասեք նրանց վերջնական ցուցանիշը, թող իրենք սահմանեն այն: Իսկ դուք՝ որպես մենեջեր, ստացված արդյունքները համեմատում եք ձեր նախնական արդյունքների հետ։ Եթե ​​վաճառքի մենեջերները ավելի բարձր թիրախ դնեն, հիանալի: Եթե ​​նրանք ավելի քիչ են դնում, ապա նրանց հետ միասին հարմարեցնում եք, փորձում եք դուրս գալ իրավիճակից և ավելացնել արդյունքները։

Նշեմ, որ պրակտիկան ցույց է տալիս, որ այս որակը զարգացնելիս հաճախ են լինում դեպքեր, երբ մենեջերը աշխատակցին ասում է, որ իր համար կատարի առավելագույն հնարավոր պլանը և նվազագույն նպատակներ չդնես։ Եվ սա արդեն կոպիտ սխալ է։ Դրանով դուք՝ որպես մենեջեր, ինքներդ աշխատողին փախուստի ուղի եք տալիս անբավարար արդյունքների դեպքում։

Այն հնչում է այսպես. «Արա այնքան, որքան կարող ես»: Այս դեպքում նա միշտ կարող է ասել, որ արեց հնարավոր ամեն ինչ, բայց չստացվեց. «Ես արեցի այնքան, որքան կարող էի»։ Ես իմ պրակտիկայում ունեցել եմ մեկ դեպք. Վաճառքի մենեջերը շատ հաճախ էր գալիս մեկ հաճախորդի խանութ, որպեսզի նա պատվիրեր նոր ապրանքներ (նա ավտոմատ կերպով պատվերներ էր կատարում սովորական տեսականու համար): Բայց խանութի տնօրենը չցանկացավ լսել նոր ապրանք պատվիրելու հետ կապված տեղեկությունները։ Դա տեղի է ունեցել այն պատճառով, որ աղջիկն իր առջեւ նպատակ է դրել որոշակի գումարով ապրանք վաճառել, այդ թվում՝ նոր։

Իրավիճակը քննարկելուց հետո մի փոքր այլ նպատակ դրվեց. Փաստորեն, աղջիկը պետք է համոզվեր, որ հաճախորդը լսում է իրեն։ Եվ երկու րոպեանոց զրույցից հետո անցեք նոր ապրանքի քննարկմանը: Սա շատ ավելի արդյունավետ է, քան անմիջապես նոր ապրանք վաճառելը:

Ինչպես սովորեցնել հաճախորդին հարցեր տալը

Այս որակը վերաբերում է հաճախորդի կարիքները պարզելուն: Դուք պետք է ճիշտ, արդյունավետ հարցեր տաք հաճախորդին լրացուցիչ տեղեկություններ տրամադրելու համար:

Համոզվեք, որ աշխատակիցը կարող է անմիջապես գրել 10-15 հարց, որը նա կտա հաճախորդին: Եթե ​​աշխատողը ստեղծի այս ցուցակը, նա կկարողանա ընտրել 2-3-ը, որոնք հարմար են կոնկրետ հաճախորդի համար:

Ինչպե՞ս են ղեկավարները ոչնչացնում աշխատողների այս որակը: Դա չափազանց պարզ է. ղեկավարներն իրենք իրենց ոչ մի հարց չեն տալիս: Հարցրեք ինքներդ ձեզ. «Քանի՞ հարց եմ ես տալիս աշխատակիցներին: Արդյո՞ք ես նրանց օրինակով ցույց եմ տալիս, թե ինչ անել և ինչպես դա անել: Գիտե՞մ հաճախորդին հարցեր տալ և պարզաբանել իրավիճակը»:

Եթե ​​դուք՝ որպես մենեջեր, առաջադրանքներ եք դնում միայն՝ առանց ձեր աշխատակիցներին հարցեր տալու, նրանք կկրկնօրինակեն ձեր վարքագծի մոդելը և հանգիստ հոգով, երբ գան հաճախորդների մոտ, նույն կերպ կվաճառեն նրանց ապրանքը՝ օգտագործելով « բուլդոզեր» մոդելը։ Նման իրավիճակում աշխատակիցները պատրաստ չեն հաճախորդների առարկություններին: Նրանք կարծում են, որ դուք պետք է ավելի ուժեղ մղեք, ավելի շատ օրինակներ և ապացույցներ բերեք, որպեսզի ձեր արտադրանքը ընդունվի:

Միևնույն ժամանակ, հիշեք, որ շատ աշխատակիցներ, ավարտելով վերապատրաստումները, որոնք ընկերությունները անցկացնում են անձնակազմի համար, գալիս են այն եզրակացության, որ արժե որևէ հարց տալ՝ պարզապես հաճախորդին իրենցով «ծանրաբեռնելու» համար: Բայց ոչ մի հաճախորդ չի պատասխանի մի շարք հարցերի: Նա կպատասխանի առաջին 2-4-ին, հետո կտա իր սեփական, միանգամայն տրամաբանական հարցը. «Ինչի՞ հետ ես եկել»:

Ինչպես զարգացնել ձեր զրուցակցի վրա ազդելու ունակությունը

Խոսքը փաստարկներով աշխատելու, կասկածների ու առարկությունների լուծման, գործարքն ավարտին հասցնելու մասին է։

Եթե ​​ցանկանում եք լավ կատարել այս գործողությունները, օգնության են հասնում սցենարները, սցենարները, ձեր ընկերության գործընկերների փորձը և վաճառքի արդյունավետ վերապատրաստման ծրագրերը:

1. Պարզապես մեկ անգամ հավաքվեք ձեր թիմի հետ: Գրեք բոլոր խոսքի ձևերը և պարբերաբար ավելացրեք դրանց: Այս գործողություններով դուք կստեղծեք օգտակար գիտելիքների բազա, որը պարունակում է պատասխաններ, օրինակ՝ 20 ամենատարածված առարկություններին, ապրանքի օգտին փաստարկներ տարբեր կատեգորիաների հաճախորդների համար և օրինակներ, թե ինչ պետք է ասել գործարքը կատարելիս:

2. Զանգահարեք ձեր աշխատակիցներին և վերլուծեք աշխատանքային իրավիճակները, նրանցից բացահայտեք վարքագծի բնորոշ օրինաչափությունները առարկությունների հետ առնչվելիս:

3. Անմիջապես սկսեք աշխատել ձեր գտած լուծումների վրա։ Հրավիրեք աշխատակցին կրկնել անհրաժեշտ արտահայտությունները 2, 3, 5 անգամ, մինչև նա կապվի դրանց հետ։

4. Դարձեք օրինակելի աշխատակիցների համար: Եթե ​​մենեջերը միայն նպատակ է դնում աշխատակցի համար, բայց ինքը երբեք ոչինչ չի վաճառել, ապա աշխատակիցները դա նույնպես կընկալեն որպես օրինակելի օրինակ։

5. Երկրորդ ճանապարհը՝ ցույց տալու, թե ինչպես պետք է գործել, աշխատողի հետ «դաշտ» գնալն է հաճախորդի մոտ, բանակցել նրա հետ և հաջող գործարք կատարել։

Դուք չպետք է չափազանց էմոցիոնալ գոհ լինեք ձեր արդյունքներից, լինեք ինքնագոհ և աշխատակցին ասեք այնպիսի բան, ինչպիսին է «հիմա դուք հասկացաք, թե ինչպես է դա արվել, դուք կկրկնեք դա հաջորդ անգամ»:

6. Հաճախորդի հետ հանդիպումից հետո անցկացրեք տեղեկանք: Աշխատողի հետ հավասարը հավասարի հետ քննարկեք դրական և բացասական կողմերը:

Ինչպես սերմանել զարգանալու կարողություն

Իմ փորձով 10 հոգուց 2-ը պատրաստ է ինքնուրույն զարգանալ։ Մնացածը զարգանում է միայն առաջնորդի պարտադրանքով։ Զարգացնել աշխատողների ինքնաուսուցման որակը խնամքով: Որպեսզի նրանք չհոգնեն մարզվելուց, բայց դա բավական է մասնագիտական ​​աճի համար։ Դա անելու համար լավագույնն է նրանց մեջ արթնացնել անձնական զարգացման նկատմամբ բուռն հետաքրքրություն: Օրինակ:

• Ստեղծեք կորպորատիվ գրադարան
• Կիսվեք օգտակար ֆիլմերով ձեր աշխատակիցների հետ
• Շաբաթը մեկ անգամ կանոն դարձրեք քննարկել մի նոր բան, որը սովորել եք, լսել, կարդացել կամ փորձել եք գործնականում:

Օրինակ կյանքից. Երբ սերտիֆիկացման գործընթացի ընթացքում մենեջերը նշեց անձնական զարգացման անհրաժեշտությունը և աշխատակիցներին հանձնարարեց ուսումնասիրել նյութեր, գրքեր և դասընթացներ, հետևեց տրամաբանական հարց. «Դուք ինքներդ ուսումնասիրե՞լ եք սա»: Տնօրենը պատասխանեց. «Ինչո՞ւ: Ես դրա կարիքը չունեմ!"։

Այս դեպքում աշխատակիցները սովորաբար կրկնօրինակում են ղեկավարի պահվածքը, և զարգացումը նրանց համար նույնպես դառնում է ավելորդ: Առնվազն ընտրովի:

Եվս մեկ դեպք պրակտիկայից. Ղեկավարն ինձ հարցրեց կառավարման դասընթացներից հետո. «Ես իսկապես ուզում եմ, որ իմ աշխատակիցները զարգանան, որտեղի՞ց պետք է սկսել: Ախր ընդհանրապես ոչինչ չեն անում, ոչ մի կերպ չեն զարգանում, ուղղակի ապրանք են վաճառում»։

Պատասխանը պարզ է՝ սկսեք ինքներդ ձեզնից:

Պրոֆեսիոնալ մարզիչ 16 տարի վաճառքի, մենեջմենթի, գործնական ուսուցման ոլորտում: Մասնագիտական ​​կապիտալի զարգացման փորձագետ Աշխատանքային փորձ Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding ընկերությունում Հաճախորդներ՝ Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade և այլն: Իրականացրել է ավելի քան 1200 վաճառողների և 180 մենեջերի գնահատումներ: Երկրում լավագույն արդյունքը համատեղ դաշտային ուսուցման ոլորտում՝ ավելի քան 800 (վաճառք, բանակցություններ, կառավարում): Դասընթացների կազմակերպիչ HotSalesDay «Աշխատել որպես հոբբի» նախագծի և համայնքի հիմնադիր Գրքերի հեղինակ՝ «Ընթերցող մենեջերի համար», «Ես նորմալ աշխատանք եմ ուզում», «Գերազանց հարցազրույց»

Ցանկանու՞մ եք ակնթարթորեն ծանուցումներ ստանալ «Բիզնեսի մասին» նոր նյութերի և իրադարձությունների մասին: Բաժանորդագրվել

Ի՞նչ պետք է առաջին հերթին սովորեցնել սկսնակ մենեջերներին՝ ապրանքի տեխնիկական բնութագրի՞ն, թե՞ հաճախորդի վրա ազդելու մեթոդներին: Սրանցից ո՞րն է ավելի կարևոր հաջող վաճառքի համար: Բիզնես մարզիչ Վիտալի Կրավչուկը կիսում է իր կարծիքը.

Հավերժ բանավեճ վաճառքի մեջ. ի՞նչն է ավելի կարևոր թրեյնինգի և աշխատանքի ընթացքում՝ ապրանքի իմացե՞լը, թե՞ համոզելու տեխնիկայի տիրապետումը:

Երբ սկսում ես դրա պատասխանները փնտրել, հասկանում ես, որ այս հարցը տեղին է ինչպես սկսնակների, այնպես էլ փորձառու աշխատակիցների համար: Էլ չեմ խոսում առաջատարների մասին.

• Հենց որ նոր աշխատակիցԳործի է անցնում վաճառքի բաժինը, այն անհապաղ վերապատրաստման կարիք ունի
• Եթե ​​մենեջերը չի կատարում վաճառքի պլանը, մենեջերը նույնպես որոշում է նրան ուսուցանել (թեև պատահում է, որ նա հեռացնում է աշխատանքից)
• Երբ ընկերությունը մտնում է նոր շուկաներ կամ ավելացնում տեսականու մատրիցանոր ապրանքներ և ծառայություններ, անմիջապես հարց է առաջանում, թե ինչի վրա կրկին կենտրոնանալ՝ մարզումների ժամանակ

Մենեջերների մեծ մասը ընկերության արտադրանքի և ծառայությունների իմացությունը շատ ավելի կարևոր է համարում, քան վաճառելու կարողությունը: Նրանք առաջնորդվում են հետևյալով. գլխավորն այն է, որ մենեջերը գիտի ապրանքն ու ծառայությունը և կարող է հաճախորդին ասել դրա մասին։ Իսկ եթե գնորդին պետք է մեր «լավը» (ապրանքը), նրանք ինչ-որ կերպ կհամաձայնվեն։ Հետևաբար, վաճառքի բաժնի նորեկը լավագույն դեպքում կարող է ակնկալել ապրանքի և ծառայության կարճ ամփոփում, որը պետք է սովորել: Եվ եթե ամեն ինչ լինի սովորականի պես, դա կլինի 300 էջից բաղկացած ամբողջական նկարագրություն, «որպեսզի մենեջերը կարողանա պատասխանել իր արտադրանքի վերաբերյալ ցանկացած հարցի»։

Եվ կարծես թե այս մոտեցումը ճիշտ է։ Արդյո՞ք մենք նախ չպետք է սովորեցնենք, թե ինչպես կապ հաստատել և արձագանքել առարկություններին:

Սակայն դրա մոլորությունը, իմ կարծիքով, բացահայտվում է այն պահին, երբ նման «վարժեցված» վաճառողը մտնում է դաշտ։ Երբ նա սկսում է կապ հաստատել հաճախորդների հետ:

Պատկերացնել։Նորեկ մենեջերը փորձեց, սովորեցրեց և այժմ ամեն ինչ գիտի արտադրանքի մասին: Եվ նա իսկապես ցանկանում է հաճախորդին ասել այդ մասին: Բայց ահա խնդիրը. պոտենցիալ գնորդները ժամանակ չունեն անվերջ լսելու բնութագրերը, և ինչ-որ կերպ աշխատողը ոչինչ չի վաճառում: Գալիս է մի փուլ, երբ հաճախորդները վատն են՝ նրանք չեն հասկանում իրենց երջանկությունը: Ապրանքը վատն է, ոչ ոք դրա կարիքը չունի:

Վաճառողների կատեգորիաներ

Ես առաջարկում եմ դասակարգել բոլոր վաճառողներին՝ կազմելով գրաֆիկ (Y առանցքի վրա՝ ապրանքի իմացություն, X առանցքի վրա՝ վաճառքի տեխնիկայի/հմտությունների տիրապետում։

Արդյունքը 4 մեծ խումբ է.

1. Նորեկ.Նա ոչինչ չգիտի ու ոչինչ անել չի կարող։ Առանց վաճառքի:

2. «Կենդանի տեղեկատու».Սա հենց այն վայրն է, որտեղ հայտնվում են բոլորը, ովքեր միայն տեխնիկա են սովորեցնում և ուշադրություն չեն դարձնում վաճառքի հմտություններին: Նրանք ամեն ինչ գիտեն ապրանքի մասին՝ իր բնութագրերով, և պատրաստ են անվերջ խոսել դրանց մասին։ Բայց այդպիսի մենեջերը գործարքներ չունի կամ դրանցից քիչ են՝ կախված վաճառքի գործընթացի բարդությունից: Նման վաճառողից գնում են միայն այն հաճախորդները, ովքեր իդեալականորեն համապատասխանում են ապրանքի/ծառայության բնութագրերի նկարագրությանը:

Վաճառքի պլանը կատարելու համար մասնագետը պետք է թիրախին հարվածելու հսկայական փորձեր կատարի: «Կենդանի գրացուցակը» իր վաճառքի տեխնիկայի զինանոցում չունի այսօրվա հիմնական գործիքը՝ իր արտադրանքի/ծառայության հատկությունները հաճախորդների օգուտների վերածելը: Ավելին, այս առավելությունները պետք է ուղղված լինեն հաճախորդի կարիքներին, այլ ոչ թե ապրանքի առավելությունները նկարագրելուն: Ընդլայնված մակարդակ է համարվում հաճախորդի օգտին էմոցիոնալ պատկերի ավելացումը, որի շնորհիվ հաճախորդը ընկերությունը կտարբերի իր մրցակիցներից:

Երբ ես մենեջեր էի, վաճառում էի բարդ տեխնիկական հեռախոսային սարքավորումներ։ Դրա գործառնական հուսալիությունը կախված էր գծի մատակարարման լարումից: Լինելով «կենդանի ռեֆերանս», ասացի. գծի սնուցման լարումը 48 վոլտ է։ Ինչի համար հաճախորդը հաճախ թոթվում էր ուսերը, սա նրա համար ոչինչ չէր նշանակում:

Ես անցա վաճառքի հիմնական թրեյնինգ, կարդացի մի քանի գիրք և սկսեցի ասել՝ գծի սնուցման լարումը 48 Վ է, սարքավորումներն ավելի դիմացկուն են լարման հնարավոր բարձրացումներին։ Այն սկսում է մի փոքր ավելի լավ աշխատել:

Հետո ես իմացա, որ հաճախորդը միշտ ուզում է լսել՝ իր մասին և իր խնդիրների լուծման ուղիները: Արտահայտությունը սկսեց այսպիսի տեսք ունենալ. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է, սա ձեզ հնարավորություն է տալիս մեծության կարգի ավելի մեծ պաշտպանություն ցանցի հնարավոր արտաքին ազդեցություններից»:Շատ ավելի լավ էր աշխատում, բայց արտահայտության մեջ կյանք չկար։ Ինչ-որ կերպ դա ճիշտ չէր հնչում:

Եվ միայն այն ժամանակ, երբ ես ավելացրեցի զգացմունքները. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է: Դրա շնորհիվ դուք կստանաք ավելի հուսալիություն նույն գումարի դիմաց, և ստիպված չեք լինի թողնել ամեն ինչ և վազել ստուգելու ապահովիչները հոսանքի բարձրացման ժամանակ», - նա անմիջապես զգաց հաճախորդների հետաքրքրությունը: Ցավալի է, որ 3 տարի պահանջվեց մեր ուժերով դրան հասնելու համար:
3. Շապիկ-տղա.Հաճախ սրանք աշխատանքային փորձ ունեցող կամ լավ զարգացած հաղորդակցման հմտություններ և ինտուիցիա ունեցող մենեջերներ են: Նրանք մտածում են հակառակ կերպ՝ ինչո՞ւ սովորեցնել ապրանքը, եթե ես հիանալի վաճառող եմ, կարող եմ վաճառել ցանկացածին: Գործնականում դրանք վաճառքի լուրջ ծավալ չեն ունենա։ Հաճախորդները ուրախ են շփվել նման ղեկավարների հետ և պահպանել հարաբերությունները: Բայց երբ գա ընտրության պահը, նրանք կընտրեն մասնագետի, ով ոչ միայն կպատմի համապատասխան անեկդոտ, այլև ցույց կտա, թե իր առաջարկը որքանով է բարենպաստ համեմատվում մյուսների հետ։ Եվ հետո նա կվաճառի այն:

Վերջերս նման վաճառողի հանդիպեցի խանութների ցանցերից մեկում։ Կենցաղային տեխնիկա. Վաճառող աղջիկը շատ ընկերասեր էր, լավ կապ հաստատեց և ցույց տվեց բոլոր տարբերակները: Բայց երբ եկավ որոշելու ժամանակը, ես չկարողացա հստակ բացատրել երկու մոդելների միջև եղած տարբերությունը: Երբ ես ուղղակի հարց տվեցի օգուտների մասին, ես փորձեցի ինչ-որ կերպ ծիծաղել դրա վրա, իսկ հետո ընդհանուր առմամբ առաջարկեցի մտածել այդ մասին, դիտել ակնարկները ինտերնետում և նորից գալ: Ես նայեցի - մեկ այլ խանութում, և կես ժամ անց ես գնեցի այնտեղից:

4. Պրոֆեսիոնալ. Գիտի ապրանքը և ունի վաճառքի և բանակցելու լուրջ հմտություններ: Սրա շնորհիվ նա տեսնում է վաճառքի գործընթացը սկզբից մինչև վերջ։

Պատրաստ է գրեթե ցանկացած իրավիճակի և հարցի։ Նման վաճառողի հետ շփվելիս հաճախորդը չունի այն զգացումը, որ իրեն ինչ-որ բան են վաճառում կամ երկխոսությունն ընթանում է գրքի ստանդարտ արտահայտություններով։ Մասնագիտական:

• Միշտ պատրաստվում է վաճառել, նա ունի կատարյալ ծրագիր: Բայց իրական վաճառքԳրեթե միշտ այլ կերպ է ընթանում: Ցանկացած պահի խոսակցությունը կարող է գնալ կամ ապրանքի նրբությունների քննարկմանը կամ պայմանագրային պարտավորություններին։
• Մտքում ունի վաճառքի իդեալական պլան, ինչպես նաև բանակցությունների այս փուլի համար սահմանված նպատակներ՝ ձևաչափով՝ նվազագույն ընդունելի տարբերակ; բավարար տարբերակ; առավելագույնը հնարավոր տարբերակ. Արդյունքում մասնագետը հարմարվում է ներկա իրավիճակին և հաճախորդին տանում ճիշտ ուղղությամբ:

Որպես օրինակ կբերեմ բանակցությունները հաճախորդի հետ, ով անհրաժեշտության բացահայտման փուլում առաջադրել է անհնարին պահանջներ։ Ես հասկացա, որ դա նրա իդեալական դիրքն է և հարցրեցի. «Կարո՞ղ է պատահել, որ թանկության պատճառով ստիպված լինեք հրաժարվել պահանջների մի մասից»:Պարզվեց, որ դա իսկապես կարող է տեղի ունենալ։ Այնուհետև բանակցությունները շարունակվեցին, և հաճախորդի համար պատրաստվեց մի քանի տարբերակներից բաղկացած համապարփակ առաջարկ:

Եթե ​​բանակցությունների պլան չլիներ, հաճախորդի իդեալական դիրքը սասանելու փոխարեն, նա պետք է ասեր, որ առաջադրանքը չափազանց ծանր է։ Եվ հեռացիր, ճիշտ այնպես, ինչպես ես արեցի իմ վաճառքի կարիերայի սկզբում:

Վաճառողների բոլոր 4 խմբերի համար բոնուսը լավ ինտուիցիան է: Որքան լավ է այն մշակված, այնքան ավելի շատ կարող ենք զգալ, թե ինչն է կարևոր հաճախորդի համար տվյալ պահին: Եվ դրա հիման վրա կատարեք ձեր առաջարկը։ Երբ թրեյնինգների ժամանակ ինձ խնդրում են օրինակ բերել, թե ինչպես օգտագործել ինտուիցիան, թեև դա չի վերաբերում բիզնես թեմաներին, ես հաճախ խոսում եմ մարդկանց միջև անձնական հարաբերությունների մասին:

Երբ տղան հանդիպում է մի աղջկա սրճարանում ժամադրության, նրանք հաճելի զրույց են ունենում: Եվ հանկարծ տղան զգում է, որ նա պետք է համբուրի աղջկան, և նա դեմ չի լինի: Եվ, ամենայն հավանականությամբ, նա կունենա նույն զգացումը։

Եվ հետո դուք պետք է գործեք:

Այդպես է հաճախորդը, դուք զգացիք, որ նա հասունացել է, գործեք ըստ հանգամանքների:

Ամփոփելու համար նշեմ, որ վերնագրում դրված հարցին հստակ պատասխան չկա։ Անհնար է լավ վաճառել միայն ապրանքի իմացությամբ կամ վաճառքի հմտություններով: Նույնիսկ ամենահզոր ինտուիցիան կամ «սրտից, ամբողջ հոգով վաճառելը հաճախորդի համար» չեն օգնի, եթե չկարողանանք.

• հստակեցնել մեր առաջարկի առավելությունները
• հաճախորդին ուղղորդել ճիշտ ընտրության

Սովորեք երկուսն էլ: Ապրանքի իմացությունը և այն վաճառելու ունակությունը նույն մետաղադրամի երկու կողմերն են: Նույնքան կարևոր և փոխլրացնող:

Նախորդ նյութերից մեկում մենք քննարկեցինք, որ հաջողակ վաճառողի գրավականը ոչ այնքան կրթության և ձեռք բերված հմտությունների, որքան այս պաշտոնի համար դիմողի անձնական որակների ոլորտում է: Ցուցակները կարելի է գտնել առցանց: Նկարներ և գծապատկերներ. «Վաճառողի 10 հիմնական բնութագրերը», «Վաճառքի մենեջերի 22 էական հատկություններ» և այլն: Զարմանալի է, որ այս ցուցակները բոլորովին տարբեր են և երբեմն ներառում են բոլորովին հակասական պահանջներ, օրինակ՝ «արդյունքներին ուղղված» և «գործընթացին ուղղված».

Սրա մեջ կա որոշակի ճշմարտություն. տարբեր մարդիկ կարող են լավ վաճառել, յուրաքանչյուր մենեջեր ունի իր հաճախորդը: Յուրաքանչյուր ընկերությունում վաճառքի գործընթացը տարբեր կերպ է կառուցված. որոշ տեղերում վաճառողը գործ ունի փաստաթղթերի հետ, և նրա համար կարևոր է լինել ճշգրիտ և բծախնդիր, այլ կազմակերպություններում դա պայմանագրային բաժնի խնդիրն է, և մենեջերը պետք է կենտրոնանա դրա վրա: հաճախորդի հետ շփվելը.

Միևնույն ժամանակ, մեզանից յուրաքանչյուրի գլխում կա վաճառողի մասին որոշակի կարծրատիպ, որին մենք ստուգում ենք աշխատանքի դիմելիս։ Մենք փորձեցինք բացահայտել վաճառքի մենեջերների համար ամենահայտնի պահանջները և խնդրեցինք մասնագետներին գնահատել նրանց կարիքը:

Գործունեություն, նախաձեռնություն. կես կարծրատիպ, կես իրականություն

Շատ հաճախ, գործատուի մտքում, վաճառքի մենեջերը պետք է լինի մշտական ​​շարժման մեքենա, որը գրում և զանգում է հաճախորդին ամեն օր 10 անգամ՝ առաջարկելով նոր կոմբինացիաներ և աշխատելով առարկությունների միջով, մինչև նա վերջապես ասի «այո»: Ինչպես ասում են, նա դռան մեջ է, և նա պատուհանում է: Բայց հիշեք ձեր սեփական մտքերն ու զգացմունքները, երբ ձեզ հետապնդում է «անխոնջ վաճառողը»։ Նամակներին չես պատասխանում, նա զանգում է, համարը դնում է սև ցուցակում, նա հետ է կանչում այլ հեռախոսից: Վերջում նրանից գնու՞մ եք: Հազիվ թե։ Այնպես որ, ամեն ինչ լավ է չափի մեջ, ակտիվությունը նույնպես:

Կիրիլ, վաճառքի տնօրեն. «Ես ունեի մեկ ակտիվ աշխատող: Նա ամենաշատ զանգերն է արել, ամենաշատ հանդիպումներն անցկացրել։ Ամեն ամսվա սկզբին նա ուներ գնորդների ամենաերկար ցուցակը, ովքեր պատրաստվում էին պայմանագիր կնքել: Ես գիտեմ, որ հաճախորդներն իրենք են հարցրել նրան. «Վիկտորիա, ես միշտ ձեռքի տակ ունեմ քո այցեքարտը, եթե հարցեր ունենանք կամ որոշում կայացնենք, մենք անմիջապես կզանգահարենք քեզ»:

Նա չհրաժարվեց ամենաանշնորհակալ աշխատանքից, օրինակ՝ հին հրաժարվողներին կանչելով (մնացած բոլոր մենեջերները ձեռքերով ու ոտքերով թափահարեցին այն): Նա պարբերաբար տանջում էր ինձ անհատական ​​վճարումների սխեմաներով, որոնք նա մշակում էր հաճախորդների համար (սովորաբար ռիսկային կամ անշահավետ ընկերության համար): Իսկ Վիկտորիան նաև ակտիվ էր ինքնազարգացման մեջ. նա սիրում էր մարզումներ, հաճախում էր NLP դասընթացներ, պատկերացնում երազանքներ և այլն: Ո՞րն էր այս բուռն գործունեության արդյունքը։ Ավաղ, միջինից ցածր»:

Վաճառողի հաջողությունը դեռևս կախված է ոչ թե կատարված գործողությունների քանակից, այլ դրանց որակից: Կարևոր է ճիշտ բաշխել ջանքերը և երբեմն, ընդհակառակը, շատ չանել։ Հետևաբար, պատահում է, որ ծուլությամբ աշխատող մենեջերն ավելի արդյունավետ է, քան «էներգիայով զբաղվողը», պարզապես այն պատճառով, որ նա ավելորդ ճնշում չի գործադրում հաճախորդի վրա: Հաճախորդը զգում է, որ ազատ է իր ընտրության մեջ և չի հայտնվել, ինչպես հավերը պոկված, արդյունավետ մենեջերի մոտ, ով պետք է հնարավորինս արագ ինչ-որ բան վաճառի իրեն:

Զարգացած հաղորդակցման հմտություններ՝ իրականություն

Առանց հաղորդակցություն ստեղծելու ունակության, վաճառքի մենեջերը չի կարող հաջողության հասնել: Ընդ որում, մենք ոչ մի կերպ չենք խոսում նրանց մասին, ովքեր սիրում են խոսել։ Ընդհակառակը, վաճառողն առաջին հերթին պետք է կարողանա ճիշտ լսել. միայն հաճախորդի և նրա կարիքների մասին տեղեկատվություն ստանալուց հետո կարող է նրան ինչ-որ բան վաճառել (իհարկե, չհաշված ամենապարզ դեպքերը):

Ալենա, վաճառքի բաժնի ղեկավար. «Երբ ես առաջին անգամ ստանձնեցի պաշտոնը (նախկինում ես ղեկավարում էի մարքեթինգը), մեր բաժնում աշխատում էր Օլյա անունով մի աղջիկ: Նա շատ քչախոս էր թվում, ես միշտ ուզում էի հաճախորդի հետ նրա զրույցի մեջ մտնել, ստիպել նրան ավելի շատ տեղեկություններ տալ, ծանրակշիռ փաստարկներ բերել, շփումը մշակել բոլոր կանոններով։ Բայց ես նորեկ էի, իսկ նա վաղուց էր աշխատում, իսկ ես լռեցի։ Ինչպես պարզվեց, դա իզուր չէր. Օլյայի վաճառքները լավագույնն էին, իսկ նրա հաճախորդները՝ ամենահանգիստն ու անխնդիրը: Ինչո՞ւ։ Ըստ երևույթին, նա գիտեր, թե ինչպես գտնել ճիշտ մոտեցում և տվել է հենց հաճախորդին անհրաժեշտ տեղեկատվությունը»:

Այս կատեգորիան ներառում է նաև նախնական կապ հաստատելու և հաճախորդների վստահություն ներշնչելու ունակությունը: Եվ դա հնարավոր է միայն այն դեպքում, եթե մենեջերը անկեղծորեն սիրում է բոլոր մարդկանց, նա հետաքրքրված է նրանցով որպես այդպիսին, և ոչ միայն որպես դրամապանակների կրողներ: Միևնույն ժամանակ, վաճառողի ճկունությունն ու հավատարմությունը պետք է սահմաններ ունենան՝ չվնասելով սեփական արժանապատվությունը։ Որոշ մարդկանց հետ կարող եք կառուցողականորեն շփվել միայն այն դեպքում, եթե առաջին հերթին նրանց դնեք իրենց տեղում: Սա, հավանաբար, անհնար է սովորել, դա պարզապես պետք է լինի մարդու մեջ:

Բայց ահա այն, ինչ դուք անպայման պետք է սովորեք՝ բանակցային տեխնիկա և վաճառքի տեխնիկա (բայց միայն ստեղծագործական, ոչ թե բանաձև օգտագործման համար): Վաճառքի մենեջերը պետք է խոսի գրագետ և հստակ, կառուցի արտահայտությունները հեշտությամբ և ճիշտ: Նույնը վերաբերում է գործարար նամակագրությանը։

Սթրեսի դիմադրություն. կես կարծրատիպ, կես իրականություն

Եթե ​​խոսենք այդ «սթրեսի դիմադրության» մասին, որը սովորաբար փորձարկվում է սթրեսային հարցազրույցների ժամանակ՝ հավաքագրողի բոլոր տեսակի սադրանքներին ուղիղ դեմքով նայելու ունակության մասին, ապա վաճառողը բացարձակապես նման որակի կարիք չունի: Այս մասնագիտությունը չի ենթադրում նվազեցված էմոցիոնալ ֆոն։ Ընդհակառակը, վաճառքի մենեջերը պետք է լավ էմպատ լինի, որպեսզի կարդա հաճախորդի զգացմունքները և ճիշտ արձագանքի դրանց: Եվ նա պետք է անհանգստանա՝ գործարքի հաջող փակման, պլանի իրականացման, իր ապրանքի և ընկերության հեղինակության և ամենակարևորը՝ իր հաճախորդի խնդիրների հաջող լուծման համար:

Երբ վաճառողն անհանգստանում է հաճախորդի համար, նա կարողանում է «ամբողջ ընկերությունը իր ականջին դնել». կոմերցիոն տնօրենպայմանավորվել վաճառքի ոչ ստանդարտ պայմանների շուրջ, փաստաբանի կողմից փոփոխություններ կատարել կաղապարային պայմանագրում, առաքման ծառայություն՝ ապրանքը մեկ շաբաթ շուտ առաքելու համար և այլն։ Բայց գործարքը տեղի կունենա։ Հետևաբար, վաճառողներին վարձելիս ավելի լավ է ամեն ինչ մի կողմ դնել հոգեբանական թեստեր«Հաճա՞խ եք անհանգստանում» շարքից։

Ուրիշ բան, որ վաճառքի մենեջերը, առաջին հերթին, պետք է կարողանա կառավարել իր էմոցիաները՝ ցուցադրելով դրանք ճշգրիտ հաշվարկով. Եվ երկրորդ՝ մերժումներ ստանալիս պետք է հաստամորթ լինի։ Հաճախորդի «ոչ»-ը չպետք է անցնի նրա սրտով, այլ նրա գլխով, որպեսզի այն հանգիստ վերլուծի և առաջ գնա:

Իննա, վաճառքի առաջատար մասնագետ. «Ես բազմիցս հաճոյախոսություններ եմ ստացել հաճախորդներից՝ հեռախոսով ամենադժվար խոսակցությունների ժամանակ հանգստություն պահպանելու իմ ունակության համար: Բայց իրականում ես կասկածամիտ եմ, ես միշտ անհանգստացած և անհանգստացած եմ: Իմ գաղտնիքը պարզ է. այս պահին ես սեղանի տակ թղթի կտորներ էի պատռում, որպեսզի գոլորշի դուրս գա»։

Փողի մոտիվացիա՝ կարծրատիպ

Ընդհանրապես ընդունված է, որ փողը վաճառողի համար հիմնական խթանն է։ Այնուամենայնիվ, վաճառքի գրեթե յուրաքանչյուր տնօրեն պատմություն ունի կյանքի դժվարին իրավիճակում հայտնված աշխատակցի մասին: Թվում է, թե նրան փող է պետք, ինչպես ոչ մեկին, և նա ամբողջ նվիրումով կաշխատի երեք հոգու համար։ Բայց վերջնական արդյունքը ոչինչ էր։

Լյուդմիլա, մարքեթինգի տնօրեն. «Մի անգամ ես վարձեցի մի աղջկա՝ որպես մարքեթոլոգ, ով նախկինում եղել է շատ հաջողակ վաճառող և վաստակել է 5 անգամ ավելի, քան մենք նրան առաջարկել ենք: Բայց նա զարգացում էր ուզում՝ պրոֆեսիոնալ, ինտելեկտուալ և այլն: Մտածում էի, որ մի քանի ամսից այն կվերադառնա վաճառքի, բայց մենք դեռ ունենք, չնայած չվճարված վարկերին»։

Բոնուսի չափը գործնականում վաճառքի մենեջերի հաջողության միակ չափումն է, քանի որ նրա կարիերայի զարգացումը սահմանափակ է: Փողի ցանկությունն ավելի շուտ արտացոլում է մոլախաղը, մրցակցային միջավայրում աշխատելու ցանկությունը և արդյունքների վրա կենտրոնացումը: Հետևաբար, մի նվազեցրեք վաճառողների ամբողջ մոտիվացիան ֆինանսական ցուցանիշներև հիշեք նրանց աճելու հնարավորություններ տալ:

Հաճախորդի ուշադրության կենտրոնում. կարծրատիպ

Ամբողջ ընկերությունը պետք է ուղղված լինի հաճախորդներին: Վաճառքի անհատ մենեջերը կարող է հաճախորդամետ լինել միայն այն դեպքում, եթե այս գաղափարախոսությունը պարտադրվի ի վերուստ, և բոլոր բիզնես գործընթացները ձևավորվեն դրա շուրջ: Վաճառողը կարող է ինքնուրույն հոգալ հաճախորդի կարիքները իր համար բացվող հնարավորությունների մոտ 20%-ով, եթե դա ներառված է տվյալ աշխատանքային ալգորիթմներում՝ թույլ տալով խնայել գնորդների ժամանակն ու նյարդերը:

Սերգեյ և Մարինա. «Բանկերից մեկից հիփոթեքային վարկ ունենք։ Ինչ-որ պահի անհրաժեշտություն է առաջացել վերագրանցել ու վերստորագրել փաստաթղթերը։ Մեր այցելության օրն ու ժամը պայմանավորվել էին մեկ ամիս առաջ։ Հասանք, հերթ կանգնեցինք, օպերատորը վերցրեց մեր փաստաթղթերը և սկսեց մուտքագրել տվյալները։ Մենք շատ զարմացանք (բանկը վաղուց ունի մեր մասին բոլոր տեղեկությունները) և հարցրինք, թե որքան ժամանակ կպահանջվի փաստաթղթերի պատրաստման համար։ 40 րոպե - մեկ ժամ, մեզ ասացին. Հարցին, թե ինչու դա նախապես չի արվել, աղջիկը պատասխանել է, որ համակարգն այսպես է աշխատում, փաստաթղթերը գեներացվում են Մոսկվայի միջոցով, և հնարավոր չէ նախապես մուտք գործել դրանց։ Մենք բավականին նյարդայնացած էինք. մենք ժամանեցինք փոքրիկ երեխայի հետ, ամուսինս պետք է գնար աշխատանքի, և օպերատորի ոչ մի քաղաքավարություն չէր կարող շտկել դա»:

Վստահություն վաճառվող ապրանքի նկատմամբ. կարծրատիպ

Շատ տարօրինակ է, երբ «ապրանքի նկատմամբ վստահությունը» բնութագրվում է որպես որակ, որը պետք է ունենան վաճառողները ի սկզբանե: Կարծես նրանք բոլորը Through the Looking Glass-ի թագուհիներ են, ովքեր նախաճաշից առաջ կարող են հավատալ 6 անհավանական բաների:

Որպեսզի ղեկավարները հավատան վաճառվող ապրանքին (ծառայությանը), այն ինքնին պետք է օգուտներ ունենա: Եվ այդ առավելությունները պետք է վաճառողներին փոխանցեն շեֆը, մարքեթոլոգը կամ մեկ ուրիշը: Այդ թվում՝ մրցակիցների արտադրանքի համեմատ։ Երբ ընկերության ղեկավարը ստանձնում է «ցանկացած հիմար կվաճառի սուպեր-դյուպեր ապրանքը, և ես քեզ փող եմ վճարում, որ վաճառես իմ շարանը, անկախ նրանից՝ պրոֆեսիոնալ ես, թե ով», սա առնվազն մի բան է։ ոչ կառուցողական դիրքորոշում և անհարգալից վերաբերմունք իր աշխատակիցների նկատմամբ.

Լավ վերապատրաստում. Իրականություն

Չի կարող լինել հաջող վաճառք՝ առանց ապրանքների և դրա հետ կապված բոլոր հարցերի մանրակրկիտ իմացության դա մի քանի օր ակտիվ ուսումնասիրություն է, և ճակատամարտում: Եվ եթե ապրանքների/ծառայությունների շրջանակը շատ լայն է, եթե ներգրավված են գործընկերներ և այլն, ապա զգալիորեն աճում է տեղեկատվության այն քանակը, որը ոչ միայն պետք է յուրացնել, այլև վստահորեն շահարկել: Լավ կլինի նաև իմանալ մրցակիցների առաջարկները, շուկայի ընդհանուր տվյալները և ընթացիկ միտումները: Ինտերնետի մեր դարաշրջանում գնորդներն այնքան խելամիտ են, որ եթե վաճառողը ինչ-որ կերպ զիջում է նրանց գիտելիքների առումով, ապա գործարքի հնարավորությունները կնվազեն ինչ-որ տեղ զրոյի մոտ:

Ինտուիցիա, հոտառություն, հնարամտություն՝ կարծրատիպ

Դա իսկապես պարզապես փորձ է: Ավելի ճիշտ՝ ոչ թե «ուղղակի», այլ ճիշտ ընկալված և մշակված փորձ։ Ժամանակի ընթացքում վաճառքի ցանկացած մենեջեր (բացառությամբ զարգացման առավել անգիտակից և անհետաքրքրություն ունեցողների) սկսում է հասկանալ, թե ինչ կարելի է սպասել յուրաքանչյուր հաճախորդից՝ կախված իր տեսակից, ակնկալում է արձագանքներ տարբեր փաստարկների նկատմամբ, գիտի, թե որտեղ կարող են լինել որոգայթները և ինչպես շրջանցել դրանք։ . Հաճախորդի հետ նրա շփումն այլևս սցենար կամ խաբեություն չէ, այլ «լավ պատրաստված իմպրովիզացիա»։

Սա ակցիայի վերջին շաբաթն է հավաքագրման գործակալություն JobHelp «1 թափուր աշխատատեղ = 2 ծառայություն». Խնայեք ժամանակ և գումար անձնակազմ ներգրավելիս: Կապվեք ձեր անձնական մենեջերի հետ՝ ձեր թափուր աշխատատեղի համար ԱՆՀԱՏԱԿԱՆ առաջարկ ստանալու համար: