Ինչպես զրոյից ստեղծել վաճառքի ուժ: Ինչպես զրոյից ստեղծել վաճառքի բաժին և կազմակերպել դրա աշխատանքը: Վաճառքի բաժնի աշխատանքի կազմակերպման փուլերը

Պատասխանեց Կոնստանտին Լաշկովը.

Global Lubricants-ի վաճառքի բաժնի ղեկավար

Ցավոք սրտի համար արդյունավետ խորհուրդինչպես զրոյից վաճառքի բաժին ստեղծել, մուտքային տվյալները բավարար չեն:

Բայց ենթադրենք, որ շուկա մուտք գործելիս դուք ընտրում եք զրոյից վաճառքի ուժ ստեղծելու ագրեսիվ ռազմավարություն: Այս դեպքում դուք պետք է ստեղծեք վաճառքի բաժին՝ իրենց հաճախորդների բազայով փորձառու թեկնածուների ընտրությամբ: Մենք վճարում ենք վաճառողներին հետևյալ սխեմայով. նվազագույն ֆիքսված մաս գումարած վաճառքի առավելագույն հնարավոր տոկոսը: Միևնույն ժամանակ, չափազանց կարևոր է, որ վաճառողների հետ հաշվարկներ կատարեք միայն այն բանից հետո, երբ նրանց հաճախորդներն իրականում վճարեն իրենց հաշիվները: Չարժե ի սկզբանե վաճառքի բաժին կառուցել ու դեբիտորական պարտքերն ավելացնել։

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Եթե ​​ամեն ինչ ինքներդ անեք, աշխատակիցները չեն սովորի աշխատել։ Ենթակաները անմիջապես չեն հաղթահարի այն խնդիրները, որոնք դուք հանձնարարում եք, բայց առանց պատվիրակության՝ դուք դատապարտված եք ժամանակի ճնշմանը։

Մենք հոդվածում հրապարակել ենք պատվիրակության ալգորիթմ, որը կօգնի ձեզ ազատվել առօրյայից և դադարեցնել շուրջօրյա աշխատանքը։ Դուք կսովորեք, թե ում կարող է և ում չի կարելի վստահել աշխատանքը, ինչպես ճիշտ տալ առաջադրանքը, որպեսզի այն ավարտվի, և ինչպես վերահսկել անձնակազմին:

Աշխատակիցների եկամտի ֆիքսված մասը ներառում է փոխհատուցում ամենաանհրաժեշտի համար (որպեսզի հարկային մարմինները հարցեր չտան) գումարած կենսապահովման համար: Անձնական դիտարկում վաճառքի բաժին ստեղծելիս՝ որպես կանոն, ֆիքսված մասը հավասար է 1 սենյականոց բնակարանի վարձակալության արժեքին այն տարածաշրջանի մարզկենտրոնում, որտեղ գործում է ընկերությունը։ Սա կարող է լինել մոտ 7000-ից մինչև 18000 ռուբլի գումար:

• Վաճառքի բաժնի կառուցում. հրահանգներ ղեկավարի համար

Վաճառքի բաժին ստեղծելու նման սխեման զրոյից թույլ կտա նվազագույնի հասցնել ձեր բիզնեսի վերադարձի ժամկետը հրատապ մեկնարկից, արագ ձևավորել հաճախորդների բազա և հնարավորություն տալ կանխատեսել վաճառքը: Նման սխեմայի անկասկած թերությունը վաճառողների ցածր հավատարմությունն է (հետաքրքրությունը միշտ թուլանում է) և ոչ իրացվելի ապրանքների հոսքի առաջացումը (տոկոս ստացողները միշտ վաճառում են միայն գործող դիրքերը):

Եթե ​​հնարավոր է կառուցել վաճառքի բաժին՝ ավելի ուշադիր պատրաստելով մուտքը շուկա, ավելի լավ է օգտագործել նյութական մոտիվացիայի այլ սխեման. մենք ավելացնում ենք ֆիքսված մասը (մոտավորապես կրկնապատկվում է, մինչև 15,000–30,000 ռուբլի) և հաշվարկում։ բոնուսի տոկոսը` կախված վաճառքի պլանների ծավալից (հատերով, տուփերով, լիտրերով, փողով): Բոնուսները տրվում են մի շարք ձեռքբերումների համար (որոշակի թվով ներգրավված նոր հաճախորդներ, վաճառքի ծավալների իրականացում, դեբիտորական պարտքերի պլանավորված ցուցանիշների վերահսկում, որոշակի միջակայքի վաճառք):

• Վաճառքի մենեջեր. Ինչպես դառնալ հիանալի մենեջեր

Այս դեպքում անհրաժեշտ պայման է ներդրումները կադրերի վերապատրաստման և զարգացման, ինչպես նաև հաճախորդների հետ (հուշանվերներ, տպագիր նյութեր) և նոր ընկերության ներսում հաղորդակցությունների ստեղծումը (ստանդարտների և կանոնակարգերի մշակում և ճշգրտում, կորպորատիվ մշակույթի ձևավորում): Նման քայլ առ քայլ ռազմավարության առավելությունը աշխատակիցների բարձր հավատարմությունն է։ Դեմ. ծրագրի վերադարձի ժամանակը մեծանում է, ավելի շատ ծավալ է անհրաժեշտ աշխատանքային կապիտալ, մրցակիցները կարող են պաշտպանիչ գործողություններ ձեռնարկել (օրինակ՝ սովորական գնային դեմպինգ)։

Իմ անձնական կարծիքը. շուկա մտնելիս անհրաժեշտ է վճարել ընտրված բիզնես ոլորտում աշխատաշուկայի միջինից ավելին: Հետագայում վարձատրության նշաձողը կարող է իջեցվել մինչև շուկայի միջինը։

Հետաքրքրվա՞ծ է իրավիճակը: Կիսվեք գործընկերների հետ, թող գնահատեն դա:

Ստեղծեք ընկերության վաճառքի բաժին զրոյից – առաջադրանքը բավականին բարդ է, ժամանակ է պահանջում, ֆինանսական ծախսերորոշակի գիտելիքներ և կազմակերպչական հմտություններ: Իհարկե, համապատասխան մասնագետներին կարելի է «գլուխ հանել» վաճառքի բաժնի կառուցմամբ։ – շուկայավարներ կամ երկարամյա փորձ ունեցող վաճառքի բաժինների ղեկավարներ, ովքեր հստակ գիտեն, թե ինչ «կանոնների» վրա է հիմնված այս ստորաբաժանման աշխատանքը ընկերությունում: Բայց հնարավո՞ր է սեփական ուժերով զրոյից վաճառքի բաժին «ստեղծել» ընկերության ղեկավարը։ Այս հարցին փորձագետները պատասխանում են իրենց միանշանակ «Այո»-ով։ Բայց վաճառքի բաժնի կառուցումը ճիշտ կլինի, իսկ միավորի աշխատանքը՝ հետագայում – արդյունավետ, միայն այն պայմանով, որ այս խնդիրը լուծելիս մենեջերը կպահպանի ճիշտ ռազմավարությունը, կանցնի արդյունավետ վաճառքի բաժին ստեղծելու բոլոր փուլերը, ճիշտ կհաշվարկի ծախսված ռեսուրսները:

Զրոյից վաճառքի բաժին ստեղծելու պլանավորման փուլում մենեջերը պետք է կատարի մի շարք հիմնական առաջադրանքներ.

1. Ձևակերպել ապագա վաճառքի բաժին ստեղծելու նպատակները.
2. Մտածեք վաճառքի բաժնի կառուցվածքի մասին, մշակեք աշխատողների աշխատանքի ընդունելու հարցը.
3. Որոշեք չափը ֆինանսական ռեսուրսներորոնք ընկերության տրամադրության տակ են վաճառքի բաժին ստեղծելու համար.
4. Կարգավորում է վաճառքի բաժնի գործունեության բոլոր գործընթացները.
5. Որոշել նոր միավորի ստեղծման ժամանակը.
6. Ավտոմատացրեք վաճառքի բաժնի աշխատանքը հատուկ ծառայությունների և ծրագրերի օգնությամբ։

Բայց այս առումով ամենակարեւորը – դա նպատակադրում է: Այսինքն՝ մենեջերը պետք է իմանա, թե որն է իր իդեալական «վաճառքի բաժինը»։ Ահա պահանջների օրինակելի ցանկը, որոնք «ներկայացվում են» լավ աշխատող վաճառքի ուժին.

• Բոլոր վաճառքի մենեջերները աշխատում են հավասարապես արդյունավետ.
• Վաճառքի պլանը (մեկ շաբաթ, մեկ ամիս, մեկ տարի) միշտ կատարվում է.
• Աշխատակիցներից յուրաքանչյուրի աշխատանքը վաճառքի բաժնի ցանկացած ժամանակահատվածում կարելի է հեշտությամբ գնահատել, այսինքն՝ պարզել, թե քանի զանգ է կատարվել, որքանով է համալրվել հաճախորդների բազան, և յուրաքանչյուր աշխատանքային օրվա հաշվետվությունը «ընկնում է»: վաճառքի բաժնի ղեկավարի սեղանի վրա;
• Ընկերության այլ աշխատակիցների և ստորաբաժանումների փոխգործակցության մակարդակը վաճառքի բաժնի հետ մնում է հետևողականորեն բարձր մակարդակի վրա, վաճառքի հաջողությունը որպես ամբողջություն կախված է «համալիրում» աշխատանքից.
• Վաճառքի բաժնի ճիշտ աշխատանքային կառուցվածքը. Խոսքը և՛ վաճառքի մենեջերների միջև վաճառքի փուլերի ճիշտ բաշխման և հաճախորդների հետ փոխգործակցության, և՛ հենց բաժնի ներսում կառուցվածքի մասին է, որտեղ հստակորեն ուրվագծվում են առաջադրանքները և ֆունկցիոնալությունը.
• Բաժանմունքում ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքը կայուն է և անխափան:

Սա ընդամենը մոտավոր ցանկն է այն հիմնական խնդիրների, որոնք իր առջեւ դնում է ընկերության ղեկավարը, որը կարելի է լրացնել։ Ընդհանուր առմամբ, բիզնեսի շատ ոլորտներում վաճառքի բաժինը ընկերության ստորաբաժանումն է, որը բաղկացած է վաճառքի մի քանի մենեջերներից, որոնք ղեկավարվում են մեկ անձի կողմից:

Արդյունավետ վաճառքի թիմ ստեղծելու փուլեր

Սահմանել առաջնահերթություններ, որոշել այն հիմնական նպատակները, որոնց համար ընկերությունը ստեղծում է վաճառքի բաժին զրոյից, ինչպես նաև ձևակերպելով այն հիմնական խնդիրները, որոնք պետք է լուծվեն այս ստորաբաժանման ստեղծման գործընթացում, ընկերության ղեկավարը կամ պատասխանատու անձը. կարող է անցնել այս գաղափարի փուլային իրականացմանը։

1. Ապագա վաճառքի բաժնի կառուցվածքի մշակում

Որպես կանոն, վաճառքի բաժինը կառուցված է եռաստիճան համակարգով – միավորի աշխատանքի այս «մոդելը» ամենաօպտիմալն է։ Այս մակարդակները հիմնված են հաճախորդների հետ փոխգործակցության մակարդակների վրա:

Առաջին մակարդակ – մակարդակը, որով ընկերությունը փնտրում է պոտենցիալ հաճախորդներ: Սա կարող է լինել քաղաքի ֆիրմաների մասին տեղեկատվության հավաքագրումը, որը հիմնված է ընդհանուր հիմքերտվյալներ կամ հաճախորդների «սերունդ» ընկերության կայքից՝ գրանցվելուց կամ «հետադարձ զանգ» պատվիրելուց հետո։ Այս մակարդակում կարող են աշխատել և՛ վաճառքի բաժնի մեկ աշխատակից, և՛ միանգամից մի քանի աշխատակից։ – դա կախված է ընկերության չափից և հետապնդվող նպատակներից: Վաճառքի բաժնի աշխատանքը զրոյից կազմակերպելու առաջին փուլերում դուք կարող եք սահմանափակվել մեկ աշխատակցով, ով կհավաքի հաճախորդների տվյալները:

Երկրորդ մակարդակը վաճառքի բաժնի կազմակերպման եռաստիճան համակարգում – սա այն հիմնական մակարդակն է, որով իրականացվում է պոտենցիալ հաճախորդների «մշակումը», որի բոլոր տվյալները մենեջերներին հասնում են առաջին մակարդակից։ Նրանք իրականացնում են «սառը» կամ «ջերմ» զանգեր պոտենցիալ գնորդներին, իսկ հետո ապրանքների կամ ծառայությունների ուղղակի վաճառք, այստեղ փորձառու վաճառքի մենեջերներ, նրանց մոտիվացիան, աշխատելու և վաճառելու ցանկությունն է որոշում ամբողջ ընկերության հաջողությունը, շահույթը: .

«միջին» վաճառքի բաժնի եռաստիճան համակարգի երրորդ մակարդակը – Սրանք աշխատակիցներ են, ովքեր աշխատում են ընկերության մշտական ​​հաճախորդների հետ: Այս կատեգորիայի գնորդների մասին բոլոր տվյալները փոխանցվում են մենեջերներին առաջին վաճառքից անմիջապես հետո: Ամենից հաճախ ամենապրոֆեսիոնալ աշխատակիցներն աշխատում են երրորդ մակարդակում, քանի որ սովորական և հիմնական հաճախորդների հետ աշխատանքն է ոչ պակաս կարևոր, քան գնորդներ գտնելն ու նրանց զանգահարելը: Անհրաժեշտ է մշտապես կապ պահպանել մշտական ​​հաճախորդների հետ, նրանց համար իրականացնել ապրանքների կամ ծառայությունների կրկնակի վաճառք, ստանալ. հետադարձ կապ».

Փորձագետները խոստովանում են, որ այս երեք մակարդակներում վաճառքի բաժնի կառուցված աշխատանքը օպտիմալ է, նման համակարգի կառուցման ծախսերը նվազագույն են, իսկ աշխատանքների կազմակերպման արագությունը՝ առավելագույնը։

1. Ֆինանսական ներդրումների չափի որոշում

Իհարկե, ընկերության նոր ստորաբաժանման ստեղծումը «զրոյից» կպահանջի լրացուցիչ ծախսեր՝ և՛ միանվագ, և՛ ամսական։ Միանվագ ծախսերը ներառում են ընկերության աշխատակիցների համար աշխատատեղերի կազմակերպում, ներառյալ անհատական ​​համակարգիչներ, ինտերնետ, հեռախոսակապ, հեռախոսային սարքավորումներ, վաճառքի բաժնի (CRM համակարգեր) աշխատանքի ավտոմատացման ծրագրի գնում և տեղադրում, ծախսերը: աշխատողների վերապատրաստում և այլն: TO ամսական ծախսերներառում է այն տարածքների վարձակալությունը, որտեղ աշխատելու է վաճառքի բաժինը, աշխատավարձբաժնի աշխատակիցներից յուրաքանչյուրը ինտերնետի բաժանորդային վճար, PBX.

Ըստ ամենակոպիտ գնահատականների՝ մեկ աշխատակցի վաճառքի բաժնի ստեղծումը ընկերությանը կարժենա 400-ից 500 հազար ռուբլի: Այս ծախսերի վերադարձը – Հարցը վիճելի է և կախված է նրանից, թե որքան արդյունավետ կաշխատի վաճառքի յուրաքանչյուր նոր վարձված մենեջեր և որքանով Փողև ամբողջ վաճառքի բաժինը որպես ամբողջություն շահույթ կբերի ընկերությանը: Ծախսերը կարող են «վճարվել» վեց ամսվա ընթացքում և մի քանի տարվա ընթացքում։

Գնահատեք, թե ընկերությունը քանի նոր աշխատակցի կկարողանա «գերակայել» ֆինանսական ծախսերի առումով, որքանով արդարացված կլինի յուրաքանչյուր աշխատակցի կարիքը, որպեսզի այնպես չլինի, որ մենեջերը ընդունվի աշխատանքի, վաճառքները շարունակվեն և ընկերությունը չի կարողանա բնակչությանը ծառայություններ մատուցել անհրաժեշտ ծավալով, իսկ ապրանքների պատվերները նույնպես չեն կարող հաղթահարել։

1. Վաճառքի բաժնի բոլոր աշխատանքային գործընթացների կարգավորումը

Ցանկացած ընկերության վաճառքի ստորաբաժանման ստեղծման շրջանակներում իսկապես կարևոր խնդիր է բոլոր աշխատանքային գործընթացների կարգավորումը, այսինքն՝ կանոնների սահմանումը, ըստ որի կիրականացվի ամբողջ ստորաբաժանման աշխատանքը։ Դա անհրաժեշտ է, որպեսզի վաճառքի գործընթացը քաոսային չլինի, որտեղ յուրաքանչյուր վաճառքի մենեջեր աշխատում է հաճախորդների հետ այնպես, ինչպես ցանկանում է, գրառումներ չեն պահպանվում, և յուրաքանչյուր աշխատողի պատասխանատվության ոլորտները ուրվագծված չեն:

Վաճառքի բաժնի աշխատանքը պետք է իրականացվի հստակ սահմանված կանոններով և սխեմաներով։ Խոսքն այն մասին է, թե ինչպես են մենեջերները վաճառում – այս աշխատանքը կարգավորվում է վաճառքի սցենարներով. Հաճախորդների հետ փոխգործակցությունը պետք է կառուցվի միասնական ալգորիթմի համաձայն – հաճախորդների որոնում, սառը զանգեր, սովորական հաճախորդների հետ աշխատանք և այլն: Միավորի աշխատանքի բոլոր կանոնները պետք է նկարագրվեն հիմնական կանոնակարգում: Դրանք ներառում են.

• Նոր հաճախորդների հետ աշխատելու կանոններ;
• կանոնավոր հաճախորդների հետ աշխատելու կանոններ;
• Ընկերության հաճախորդների բազայի պահպանման կանոններ.
• Ընկերության յուրաքանչյուր աշխատակցի պատասխանատվության սահմանների, ինչպես նաև ղեկավարների և ղեկավարների համատեղ աշխատանքի կանոնների հստակեցում.
• CRM ծրագրերում աշխատելու, հաշվետվություններ ստեղծելու, վիճակագրություն վարելու կանոններ և այլն։

Այս բոլոր փաստաթղթերը չպետք է լինեն «տեսական», դրանք պետք է լինեն ամենաօգտակար և գործնական կանոնները (անընդհատ լրացվող), յուրաքանչյուր աշխատակցի աշխատանքի աշխույժ և մանրամասն նկարագրությունը բոլոր փուլերում: Բայց, միևնույն ժամանակ, վաճառքի բաժնի աշխատանքի բոլոր կանոնակարգերը պետք է լինեն հնարավորինս պարզ և հակիրճ, որպեսզի նույնիսկ. նոր աշխատակիցստորաբաժանումները, որոնք նոր էին հաստատվել ընկերությունում, կարող էին ծանոթանալ այդ փաստաթղթերին և սկսել աշխատանքը: Բոլոր կանոնների և կանոնակարգերի կատարումը պետք է լինի հարյուր տոկոս, ինչը նշանակում է, որ բոլոր այդ փաստաթղթերը պետք է հնարավորինս մոտ լինեն իրականությանը։

1. Որոնեք վաճառքի մենեջերներ

Վաճառքի բաժնի մեր եռաստիճան համակարգում հիմնական խնդիրն, իհարկե, աշխատակիցների որոնումն է։ Այս խնդիրն իսկապես հեշտ չէ, քանի որ այսօր դժվար է գտնել իրական մասնագետներ վաճառքի բաժնում աշխատելու համար։ Եթե ​​ամեն ինչ համեմատաբար պարզ է մշտական ​​հաճախորդների հետ երրորդ մակարդակի աշխատակիցների աշխատանքի հետ – այստեղ «գցվելու» են ընկերության ամենափորձառու աշխատակիցները, ովքեր աշխատել են ընկերությունում նույնիսկ մինչև վաճառքի բաժնի կազմակերպումը, այնուհետև այն աշխատակիցները, ովքեր կձևավորեն հաճախորդների բազան և երկրորդ փուլում կիրականացնեն «սառը» զանգեր և վաճառք. պետք է լրջորեն փնտրել՝ մեծ ջանք ու ժամանակ ծախսելով այս պաշտոնների համար ամենաարժանավոր դիմորդներին բացահայտելու համար։

Փորձեք փնտրել վաճառքի մենեջերներ գոնե նվազագույն աշխատանքային փորձով, իսկ աշխատակիցներին աշխատանքի ընդունելուց հետո վերապատրաստեք նրանց, անցկացրեք թրեյնինգներ, քննություններ, աշխատեք ստիպել աշխատակիցներին ավելի շատ պարապել։

Վաճառքի բաժնի աշխատանքը զրոյից կազմակերպելու ևս մեկ հիմնական խնդիր – Սա վարչության պետի նշանակումն է։ Նրանք, իհարկե, նույնպես պետք է լինեն կամ ընկերության աշխատակից, կամ դրսից աշխատանքի ընդունված մասնագետ՝ նմանատիպ պաշտոնում մեծ փորձով։ Վաճառքի բաժնի ստեղծման և ձևավորման սկզբնական փուլերում մենեջերը կարող է աշխատել ընկերության հիմնական հաճախորդների հետ, և նրա խնդիրները կներառեն նաև կանոնակարգերի ձևավորում, վաճառքի սցենարների ստեղծում, վաճառքի բաժնի ավտոմատացում, ձևավորում: հաճախորդների բազա և այլն:

1. Վաճառքի բաժնի ավտոմատացում

Հաջորդ կարևոր քայլը արդյունավետ վաճառքի ուժ ստեղծելու համար - սաբիզնես գործընթացների ավտոմատացում և, առաջին հերթին, խոսքը CRM համակարգերի մասին է – հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգեր: Այս ծրագրերի շրջանակներում աջակցվում են ընկերության բոլոր բիզնես գործընթացները՝ ներառյալ ընկերության հաճախորդների մասին ողջ տեղեկատվության հավաքումը, պահպանումը և վերլուծությունը, տվյալների բազաները և այլն։ Բայց ամենակարեւոր գործառույթը, որը կատարում են CRM ծրագրերը – Սա վաճառքի մենեջերների աշխատանքի մոնիտորինգի համակարգ է։ Նման համակարգերում բոլոր հաշվետվությունները ստեղծվում են ավտոմատ կերպով՝ աշխատողներից յուրաքանչյուրի աշխատանքի ընթացքում մուտքագրված տվյալների հիման վրա: CRM ծրագրի միջոցով վաճառքի բաժնի ղեկավարը կարող է առցանց հետևել բաժնի յուրաքանչյուր աշխատակցի աշխատանքին, իմանալ, թե որ փուլում են բանակցությունները հաճախորդների հետ կամ որ փուլում են։ – վաճառք. Հաճախորդների մասին բոլոր տվյալները, փոխգործակցության ողջ պատմությունը «կուտակված» են տվյալների բազայում, սա իսկապես հարմար է և մի քանի անգամ պարզեցնում է ընկերության վաճառքի բաժնի ողջ աշխատանքը:

Բացի այդ, մենեջերը ստանում է վաճառքի և շահույթի վերլուծություն, կարող է գնահատել յուրաքանչյուր մենեջերի աշխատանքը, պլանի իրականացումը և այլն: Յուրաքանչյուր ընկերություն կարող է ինքնուրույն ընտրել համապատասխան CRM ծրագիր և բիզնես գործընթացների ավտոմատացման ծրագիր, մանավանդ որ այսօր դրանք շատ են: – տարբեր արժեքով և տարբեր ֆունկցիոնալությամբ:

Օգտագործողները վաղուց գնահատում են առցանց խանութների, մանրածախ և մանրածախ առևտրի աշխատանքը ավտոմատացնելու առցանց ծառայության հարմարավետությունը, ֆունկցիոնալությունը և պարզությունը: մեծածախ առևտուր, ծառայություններ «Business.ru». Այս ծառայությունն ունի ներկառուցված CRM համակարգ, որը թույլ է տալիս կառավարել հաճախորդների հետ հարաբերությունները, արդյունավետ աշխատանք տանել առաջատարների հետ, վերահսկել փոխադարձ հաշվարկները, ինչպես նաև բարձրացնել վաճառքի մենեջերների արդյունավետությունը: «Business.ru» առցանց ծառայությունը պահպանում է հաճախորդների հետ փոխգործակցության ողջ պատմությունը հատուկ տվյալների բազայում, աշխատակիցները և ընկերության ղեկավարը ավտոմատ ծանուցում են ստանում պատվերի կարգավիճակի փոփոխության մասին. կան այնպիսի գործառույթներ, ինչպիսիք են «Առաջադրանքները», «Բողոքարկումները», «Գիտելիքների բազան», բազմաֆունկցիոնալ օրացույց, ներկառուցված IP հեռախոսակապ, ինչպես նաև sms և էլ. փոստի բաշխման հնարավորություն, սեփական փոստի հաճախորդ:

Այս ողջ հարմար ֆունկցիոնալությունը հնարավորինս կարճ ժամանակում կկարողանա «տիրանալ» ցանկացած ժամանակակից ընկերության վաճառքի բաժնին։ Յուրաքանչյուր ոք կարող է փորձել «» առցանց ծառայությունն աշխատավայրում և գնահատել դրա բոլոր հնարավորությունները հենց հիմա անվճար սակագնով, որը հասանելի կլինի օգտատիրոջը երկու շաբաթով:

Ամեն գործարար չէ, որ հասկանում է, որ իր բիզնեսը ոչ միայն հաճախորդներն են, այլ նաև թիմը։ Ի վերջո, եթե չկա թիմ, որն անմիջականորեն աշխատում է հաճախորդների հետ, ապա հաճախորդներ չեն լինի: Բացի այդ, հաճախ մարդիկ գալիս են ընկերություն ինչ-որ կոնկրետ մենեջերի մոտ: Այսպիսով, ինչպես կազմակերպել վաճառքի բաժնի աշխատանքը, որպեսզի ամբողջ թիմը սահուն աշխատի ընդհանուր արդյունքի համար։ Այս մասին մենք կխոսենք մեր հոդվածում:

Ինչպես կազմակերպել վաճառքի բաժին զրոյից

1. Վաճառքի բաժնի պետ.Վաճառքի բաժնի աշխատանքը զրոյից կազմակերպելու համար պետք է գտնել փորձառու մենեջեր կամ մեկին, ով կարող է դառնալ առաջատար և կազմակերպել ամբողջ բաժնի աշխատանքը: Հենց մենեջերն է հավաքագրելու կադրեր և վերահսկելու իր ենթակաների աշխատանքը։

2. Նյութեր.Նաև մենեջերը կպատրաստի բոլոր անհրաժեշտ նյութերը նոր աշխատակիցների համար. սա տեղեկատվություն է ընկերության մասին, հաճախորդի բնորոշ առարկություններ, նյութեր ընկերության արտադրանքի մասին և այլն:

3. Վերլուծություն.Վաճառքի բաժին զրոյից ստեղծելու և դրա աշխատանքը կազմակերպելու համար մենեջերին անհրաժեշտ կլինի հետևել յուրաքանչյուր աշխատակցի և ընդհանուր բաժնի KPI-ին, որպեսզի տեսնի վաճառքի բաժնի զարգացման դինամիկան:

Այնքան հեշտ է տեսնել թույլ կողմերըբաժիններ, որոնք բարելավման կարիք ունեն: Յուրաքանչյուր աշխատող պետք է պահպանի իր հաշվետվական փաստաթուղթը, որն արտացոլում է հաճախորդներին զանգերի քանակը, վաճառքի քանակը, ղեկավարի աշխատանքի փոխակերպումը:

Եվ որպեսզի ցուցանիշները աճեն, օգտագործեք վաճառքի կառավարման հետևյալ գործիքներն ու առաջարկությունները.

Վաճառքի բաժնի արդյունավետ կառավարում

1. Նորեկների պորտֆոլիո.Երբ ընկերություն է գալիս նոր մարդ, կարևոր է, որ նա օրգանապես միանա թիմին, որքան հնարավոր է շուտ հասնի խնդրի էությանը և սկսի վաճառել: Հետևաբար, սկսնակների համար դուք պետք է ստեղծեք այնպիսի պորտֆոլիո, որը կպարունակի ուսումնասիրության համար անհրաժեշտ բոլոր նյութերը. տեղեկատվություն ընկերության մասին, ընկերության արտադրանքի մասին, հաճախորդի բնորոշ առարկություններ և այս առարկությունների պատասխաններ, հաճախորդների հետ բանակցությունների օրինակներ, հաշվետվական փաստաթուղթ: մենեջերի համար, աշխատանքի նկարագրությունը, այստեղ կարող եք ավելացնել նաև ընկերության առաքելությունն ու նպատակները։

2. Հերթական հանդիպումներ.Եթե ​​ցանկանում եք ստեղծել հզոր վաճառքի թիմ, ապա ձեզ համար կարևոր է տեղյակ լինել այն ամենի մասին, ինչ կատարվում է: Ուստի կանոնավոր հանդիպումներ անցկացրեք վաճառքի թիմի հետ, առնվազն ամիսը մեկ, քննարկեք գալիք իրադարձությունները, մեկնարկները և լսեք մենեջերներին:

Հավանաբար նրանք ունեն որոշ տեղական խնդիրներ, որոնք պահանջում են ձեր մասնակցությունը: Ի վերջո, ոչ ոք ձեզանից լավ չգիտի ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, և ոչ ոք չի կարող դրանք ձեզանից լավ վաճառել: Դա սովորեցրեք ղեկավարներին: Հերթական հանդիպումները կբարձրացնեն ղեկավարների մոտիվացիան, ինչը միայն դրականորեն կազդի արդյունքի վրա։

3. Առավոտյան զանգեր.Առավոտյան հանդիպումներ անցկացրեք՝ պարզելու, թե ինչ ծրագրեր և նպատակներ են դրել մենեջերներն իրենց առջև օրվա համար և ինչ խնդիրներ պետք է լուծեն: Սա կօգնի ձեզ պլանավորել ձեր օրը և արդյունքները:

4. Օգտագործեք CRM համակարգ:Յուրաքանչյուր մենեջերի արդյունավետությանը և գործունեությանը հետևելու համար գործարկեք CRM համակարգ, որը կարտացոլի բաժնի բոլոր գործողությունները, ինչպես նաև կգրանցի արդյունքները յուրաքանչյուր հաճախորդի համար:

Այստեղ դուք կարող եք հետևել յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ աշխատանքին առանձին, հաճախորդի հետ զանգահարելու և հանդիպելու պլանին, տեսնել հաճախորդների առարկությունները և լսել մենեջերների կոչերը: Bitrix24, Trello, Megaplan-ը կարող է օգտագործվել որպես CRM համակարգ: CRM-համակարգը կօգնի ձեզ հաստատել վաճառքի բաժնի ճիշտ աշխատանքը։ Այստեղ դուք մենեջերներին առաջադրանքներ կհանձնարարեք և կվերահսկեք դրանց կատարումը:

5. Մտքերի փոթորիկ.Երբ դուք ստեղծեք արդյունավետ վաճառքի թիմ, դուք մի օր կհասկանաք, որ ձեր աշխատակիցները ավելին գիտեն ձեր բիզնեսի մասին, քան դուք, քանի որ նրանք անընդհատ շփվում են ձեր հաճախորդների հետ: Հետևաբար, կանոնավոր մենեջերների հետ անցկացրեք ուղեղային գրոհի դասընթացներ՝ ընկերության բարելավման նոր գաղափարներ ստանալու համար:

6. Ստեղծեք մենեջերներին պարգևատրելու և մոտիվացնելու համակարգ:Վաճառքի բաժին կառավարելը հեշտ գործ չէ, քանի որ պետք է կարողանալ մոտեցում գտնել յուրաքանչյուր աշխատակցի նկատմամբ և հասկանալ, թե հատկապես ինչ մոտիվացիա է նրա համար կարևոր։ Կարևոր է, որ ինչ-որ մեկը խրախուսվի գովասանքի տեսքով, ինչ-որ մեկը սիրում է մասնակցել մրցույթների որոշելու համար լավագույն մենեջերըամիսներ և ստացեք բոնուսներ, բայց փողը մոտիվացնում է բոլորին:

Ուստի հիանալի կլինի ստեղծել այնպիսի մոտիվացիոն համակարգ, երբ մարդիկ կձգտեն ավելի շատ վաճառքներ իրականացնել։ Եվ դրա համար պետք չէ անընդհատ ոտքով հարվածել նրանց։ Նրանք պարզապես կիմանան, որ որոշակի գումար լրացնելուց հետո բոնուսներ են ստանալու։

7. Ուսումնական զանգեր ղեկավարներից:Զանգերի ձայնագրությունները կարող են ցույց տալ մենեջերների թույլ կողմերը, ինչ-որ տեղ մենեջերը սխալ է հասկացել հաճախորդին, ինչ-որ տեղ նրան սթրեսի դիմադրություն չի զգացել, և ինչ-որ տեղ հաճախորդը կարծես պատրաստ է գնել, բայց մենեջերն այնքան էլ կոմպետենտ չէր հաճախորդին գործարքի բերելու համար: Այս բաները կարելի է քննարկել պլանավորման հանդիպումների ժամանակ, ընդհանուր ժողովների ժամանակ և օգնել ղեկավարներին հաղթահարել նման պահերը:

8. Կրթել.Երբ գտնես նոր տեղեկություններվաճառքի ժամանակ կամ հաճախել եք դասընթացի, համոզվեք, որ կիսվեք այս չիպերով մենեջերների հետ և վերապատրաստեք նրանց: Ինքներդ կտեսնեք, թե ինչքան կուժեղանա ձեր թիմը։

Փորձեք ձեր ուժերը «Ձեր սկիզբը» 10-օրյա բիզնես խաղում. որում դուք կսկսեք վաստակել ձեր բիզնեսում՝ օգտագործելով ձեր տաղանդներն ու ուժեղ կողմերը:

9. Միշտ կապի մեջ եղեք վաճառքի մենեջերների հետ։Արդյունավետ վաճառքի ուժ կազմակերպելու համար շատ ջանք կպահանջվի, սակայն կարևոր է միշտ մոտ լինել ձեր աշխատակիցներին, ուստի կապի մեջ եղեք: Երիտասարդ մենեջերները, ովքեր չունեն բանակցությունների բավարար փորձ, հավանաբար տասնյակ հարցեր կտան, և նրանց համար գլխավորը պատասխաններն ու ձեր օգնությունը ժամանակին ստանալն է։ Հետաքրքրվա՞ծ եք վաճառքով: Հետո օգնիր նրանց։ Սխալները շատ ավելի քիչ կլինեն, կտեսնեք:

10. Ստեղծեք «ընկերության մասին» նյութեր վաճառքի բաժնի համար։«Ինչպե՞ս ճիշտ կազմակերպել վաճառքի բաժինը» հարցին պատասխանելիս դուք պետք է նյութեր պատրաստեք ոչ միայն նորաստեղծ մենեջերների, այլև նրանց համար, ովքեր երկար ժամանակ ձեզ հետ են եղել թիմում:

Աշխատակիցները պետք է իմանան, թե ինչ նորություն կա ընկերությունում, ինչ նորույթներ են ի հայտ գալիս, ինչով են հաճախորդներն ավելի շատ հետաքրքրվել։ Հետևաբար, աշխատակիցների համար նախատեսված նյութերը պետք է պարունակեն հղումներ դեպի ընկերության հիմնական արտադրանքները, արտադրանքի նկարագրությունները, հաճախորդների առարկությունները և դրանց գրագետ պատասխանները: Նյութերը միշտ պետք է թարմացվեն, որպեսզի նմանատիպ իրավիճակներում սխալները չկրկնվեն:

Վաճառքի բաժինը պետք է առաջին հերթին տեղյակ լինի, թե ինչ է փոխվում կազմակերպությունում, քանի որ նրանք են ընկերության դեմքը։

Ճիշտ վաճառքի բաժինը ուտոպիա չէ, և այն հիմնված է 3 սյուների վրա՝ աշխատողների մոտիվացիայի գրագետ համակարգ, մենեջերի վերապատրաստում և բաժնի արդյունավետության վերլուծություն:

________________________________________________________________________________
Ցանկանու՞մ եք ձեր մենեջերներին սովորեցնել արդյունավետ աշխատել հաճախորդների հետ՝ կառուցել հավատարիմ հարաբերություններ և կատարել ավելի շատ վաճառք:

Դա անելու համար ձեզ հարկավոր է այնպիսի գործիք ներդնել որպես վաճառքի աշխատակցի համար ստուգաթերթ: Ուստի հենց հիմա կարդացեք «Վաճառքի մենեջերի ստուգաթերթը» հոդվածը։

Այսօրվա մեր հոդվածն օգնե՞ց ձեզ: Ապա տվեք մեզ հետադարձ կապ, սեղմեք «Հավանել»:

«Այսօր բիզնեսի աշխարհում իմաստ չունի լինել ստեղծագործ մտածող, եթե չես կարող վաճառել այն, ինչ ստեղծում ես: Կառավարիչները չեն ճանաչում լավ գաղափարներեթե դրանք լավ վաճառող չներկայացնի»:

Դեյվիդ Օգիլվի

Գործընթացը վաճառքի բաժնի ձևավորումզրոյից - բավականին աշխատատար, որը պահանջում է որոշակի հմտություններ և գիտելիքներ:

Վաճառքի թիմ ստեղծելու բազմաթիվ եղանակներ կան.

վարձել

լավ, փորձառու վաճառողներիսկ վաճառքները հոգ կտանեն իրենց մասին, քանի որ նրանք ունեն հմտություններ և գիտեն, թե ինչպես վաճառել: Նրանց համար դժվար չի լինի ինքնուրույն ստեղծել բոլոր անհրաժեշտ պայմանները իրենց համար.

օգտվել մասնագետների ծառայություններ«Լրիվ շինարարություն»;

անել այս ամբողջ աշխատանքը ինքնուրույն.

Մտածեք, թե ինչ քայլեր պետք է ձեռնարկեք ինքնուրույն վաճառքի բաժին ստեղծելու համար:

Սկսելու համար որոշեք, թե ինչֆինանսական ռեսուրսներԴու ունես. Սա ներառում է աշխատավայրի կազմակերպումը, տարածքների վարձույթը, աշխատավարձը, կապի ծառայությունները... Այնուհետև որոշեք ժամանակային ռեսուրսները՝ որքան ժամանակ պետք է ձևավորվի վաճառքի բաժինը: Եվ հետո՝ մարդկային ռեսուրսներ. դուք պետք է իմանաք, թե քանի մենեջեր կարող է իրեն թույլ տալ ընկերությունը ֆինանսական պայմաններիսկ վաճառված ապրանքների վաճառքի առումով։

Ստեղծել կանոնակարգեր վաճառքի բոլոր գործընթացները, մասնավորապես՝ նոր հաճախորդների ներգրավում, պատրաստում կոմերցիոն առաջարկներ, փոխազդեցություն գնումների և հաշվապահական հաշվառման բաժնի հետ, ինչպես նաև հաճախորդների աջակցություն: Կանոնակարգերը պետք է գործեն դեպքերի 80%-ում: Իրականացնել ամենօրյա աշխատանքի ստանդարտներ և նորմեր, ինչպես նաև վաճառքի տեխնոլոգիաներ:

Մշակել կադրային քաղաքականություն. Այսինքն՝ որոշել, թե վաճառքի մենեջերներ ընտրելիս ում վրա են հույս դնելու՝ երիտասարդների, թե աշխատանքային փորձ ունեցող մասնագետների: Վաճառքի բաժնի թիվը լավագույնս 5 հոգուց պակաս չէ:

Վաճառքի բաժնի գործառույթները — դա նշանակում է ոչ թե գործողություններ կամ գործընթացներ, այլ պահանջվող արդյունքներ: Այն է՝ մեծ պատվերների քանակի ավելացում, հաճախորդների բազայի ընդլայնում, հաճախորդների վստահության ձևավորում, ընկերության իմիջի ստեղծում, բաժնի աշխատակիցների մասնագիտական ​​և անհատական ​​զարգացում։

Որոշեք վերահսկողության մասին. Դա պարզապես անհրաժեշտ է բոլորին, նույնիսկ ամենահաջողակ մենեջերներին։ Սակայն հաշվետվությունները պետք է ստեղծվեն ավտոմատ կերպով:

Մոտիվացիոն համակարգ — շոշափելի և ոչ նյութական: Այն պետք է խրախուսի ղեկավարներին ձգտել նոր ձեռքբերումների:

Կառավարչի աջակցություն վաճառքի միջոցով - տեսեք, թե ինչպես են նրանք օգտագործում բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները իրական վաճառքում:

Բաժանմունքի կառուցվածքը բաժանված է ոլորտների՝ տարբեր առաջադրանքներ կատարելու համար.

Վաճառքի բաժնի ձևավորման մեջ բնորոշ սխալները հետևյալն են.

Հնարավոր չէ Պահելհավաքագրման մասին, հակառակ դեպքում դուք կհավաքագրեք ոչ կոմպետենտ աշխատողների, որոնք նույնպես վատ պատրաստված են.

Մի առաջարկեք ցածր աշխատավարձ;

Մենեջերների 90%-ը չգիտի, թե ինչպես վարվել առարկությունների հետ, նրանց համար գլխավորը գնորդին ապրանք պարտադրելն է և առավելագույն աշխատավարձ ստանալը, որպեսզի նրանք չկարողանան համարժեք ներկայացնել ձեր ընկերությունը.

Վաճառքի բաժնի մասնագետներչպետք է լինեն մրցակիցներ, այլ գործընկերներ.

Մի մոռացեք, որ նույնիսկ ամենահաջողակ և տաղանդավոր վաճառողները հանգստի կարիք ունի, բայց եթե նրանք վերամշակում են, ապա դա արժե վարձատրությունը:

P.S. Ցանկացած բիզնեսի համար, եթե վաճառք չկա, ապագա չկա։ Ահա թե ինչու անհրաժեշտ է ընկերությունում կառուցել շատ հստակ վաճառքի համակարգ. Որպեսզի չսխալվեք և չավելացնեք ձեր շահույթը, մասնակցեք Փոքր և միջին բիզնեսի ձեռներեցների համար ինտեգրված զարգացման ծրագրի թեստ-դրայվԲիզնես քոուչինգ. Արդյունքը երաշխավորված է։

Վաճառողներն աշխատում են արդյունավետ և վճարում նրանց արժանապատիվ վարձատրություն: Այսօրվա թողարկումում VentureClub.co-ի կոմերցիոն տնօրեն Հայկ Ջուլակյանը կխոսի այն մասին, թե ինչպես կազմակերպել վաճառքի բաժնի աշխատանքը ընկերությունում։

Մանրամասն վաճառքի բաժնի աշխատանքը

Իմ կարիերայի ընթացքում ես հասարակ մենեջերից դարձել եմ կոմերցիոն տնօրեն, այնպես որ ես կարող եմ տեսնել վաճառքի բաժնի աշխատանքը թե՛ պետի, թե՛ գծի աշխատակցի «աչքով»։ Աշխատանքի մեջ երկու կողմից էլ բարդություններ ու նրբերանգներ կան։ Թիմի լավ համակարգված աշխատանքի հիմնական պատասխանատվությունը, իհարկե, կրում է ղեկավարությունը՝ վաճառքի բաժնի ղեկավարը և ընկերության բարձրագույն ղեկավարությունը: Բայց եթե աշխատակիցները չեն հասկանում բիզնես գործընթացները, խաղի կանոնները, ոչ արդյունավետ աշխատանքչի աշխատի.

Ես առաջարկում եմ բաժանել վաճառքի բաժին կառուցելու գործընթացը «աղյուս առ աղյուս» և դիտարկել դրա գործունեությունը տարբեր կողմերից՝ հասկանալու համար, թե ինչպես կարելի է առավել արդյունավետ կառուցել առևտրային բաժնի աշխատանքը:

Դիտել ներքևից

Իմ կարծիքով, յուրաքանչյուրը կարող է բավական լավ վաճառող դառնալ։
Այո, կան վաճառքի հանճարներ, կոմերցիոն ստորաբաժանումների «աստղեր»՝ որոշ ընկերություններում նրանք կազմում են եկամտի զգալի մասը։ Բայց նման մարդկանցից կախված լինելը շատ ռիսկային է։ Ցանկացած պահի դրանք կարող են որսագողության ենթարկվել մրցակիցների կողմից։ Նրանք կարող են բռնել «աստղային հիվանդությունը» և շանտաժի ենթարկել ձեզ՝ պահանջելով բարձրացնել աշխատավարձը։ Նրանք կարող են հեռանալ և իրենց հետ տանել իրենց ամենամեծ հաճախորդներին:

Ուստի խորհուրդ եմ տալիս կենտրոնանալ վստահ «միջին գյուղացիների» վրա։ Դուք կարող եք դա աճեցնել ցանկացած ընկերությունում, որտեղ կան լավ կայացած բիզնես գործընթացներ, լավ ավտոմատացման մակարդակ, գրագետ սցենարներ և խաղի թափանցիկ կանոններ: Չկան վատ վաճառողներ. կան ոչ բավարար արդյունավետ վաճառքի մենեջերներ, որոնք չեն օգնում մարդուն աճել և հաջողակ դառնալ ընկերությունում:

Սկսենք թերեւս խաղի կանոնները.

Վաճառքի մենեջերը, ով նոր է միացել ձեր ընկերությանը, պետք է լավ իմանա խաղի կանոնները: Առաջին հերթին նրան տվեք փաստաթղթերը և համոզվեք, որ նա ոչ միայն ստորագրել է, այլև կարդացել է դրանք։ Փաստաթղթերում պետք է նշվի վարձատրություն ստանալու կարգը, վեճերի լուծման ուղիները, տույժերը (օրինակ՝ սցենարներից շեղվող աշխատողի համար):

Դիտարկենք նման իրավիճակը. Հաճախորդը զանգահարեց ընկերություն, խոսեց թիվ 1 աշխատակցի հետ և որոշեց որոշ ժամանակ տրամադրել մտածելու համար: Երկու ամիս անց նա նորից զանգահարում է և հասնում թիվ 2 աշխատակցի մոտ. նա ստանում է արդեն «ջերմ» հաճախորդ, ով հեշտությամբ կապ է հաստատում և արդեն պատրաստ է գնել ձեր ապրանքը: #2 աշխատակիցը հաջողությամբ ավարտում է գործարքը և ցանկանում է ստանալ դրա տոկոսը: Բայց հետո թիվ 1 աշխատակիցը միջամտում է. ի վերջո, նա էր, ով առաջին անգամ կապ հաստատեց, առանց նրա այս վաճառքն ընդհանրապես չէր լինի: #1 աշխատակիցը նույնպես ցանկանում է ստանալ գործարքի տոկոսը: Ինչպե՞ս լուծել նման հակասական իրավիճակը:
Կան մի քանի տարբերակներ.

Պայմանագրում, որը ղեկավարները ստորագրում են իրենց աշխատանքի սկզբում, կարող է սահմանվել վարձատրության բաժանման կարգը: Օրինակ, նա, ով առաջին անգամ կապ է հաստատել, ստանում է դրա 30%-ը, իսկ գործարքը կնքածը՝ 70%-ը։ Կամ տոկոսը հավասարապես բաժանվում է վաճառքին մասնակցած բոլոր մենեջերների միջև։

Մեկ այլ տարբերակ է պայմանագրում նշել, որ բոլոր վեճերը լուծում են իրենք՝ մենեջերները: Իսկ եթե համաձայնության չգան, նրանց փոխարեն կորոշի վարչության պետը։ Նման իրավիճակներում մենեջերներին միշտ խորհուրդ եմ տալիս ինքնուրույն բանակցել. Սովորաբար աշխատակիցները դեռ համաձայնվում են և վարձատրությունը կիսով չափ կիսում։

Վեճերի լուծման ինչպիսի տարբերակ էլ որ ընտրեք, այն պետք է հստակ փաստաթղթավորվի, և բոլոր աշխատակիցները պետք է իմանան, որ վիճելի իրավիճակներում մենք գործում ենք այսպես և այնպես: Հակառակ դեպքում՝ կոնֆլիկտներ, քողարկված խաղեր եւ ոչ առողջ մրցակցությունհաճախորդների համար անխուսափելի են: Իսկ մենք անառողջ մրցակցություն չենք ուզում, մենք միայն առողջ մրցակցության կողմնակից ենք, այս մասին կխոսենք քիչ ուշ։

Ավտոմատացում և հստակ բիզնես գործընթացներՇատ կարեւոր. Ես չեմ հասկանում այն ​​վաճառքի մենեջերներին, ովքեր դեռ չեն օգտագործում: Կամ օգտագործում են «ցուցադրելու համար», իսկ հաճախորդների մասին բոլոր կարևոր տեղեկությունները դեռևս գտնվում են վաճառքի մենեջերների գլխում, որոշ նոթատետրերում և այլն։ Չարժե դա անել։ Բոլոր վաճառողները պետք է ստանան հստակ հրահանգներ՝ ինչ տեղեկատվություն, երբ և ինչ չափով մուտքագրել CRM:

CRM-համակարգը թույլ է տալիս հաճախորդի մասին բոլոր տեղեկությունները պահել մեկ տեղում: Եթե ​​հաճախորդը նորից զանգահարի, և նրա հետ աշխատած մենեջերը արձակուրդում է / հիվանդ է / թողնում է աշխատանք, անցյալի շփման մասին արժեքավոր տվյալները չեն կորչի: Նոր մենեջերը արագ կհասնի իր արագությանը և կկարողանա շփվել հաճախորդի հետ, ինչպես հին ծանոթի հետ:
CRM-ից օգտվելիս շատ ավելի քիչ ռիսկ ունես, որ «աստղ» վաճառողը հեռանա՝ իր հետ տանելով բոլոր հաճախորդներին։ Ոչ, իհարկե, նա կկարողանա պատճենել իր կոնտակտները, բայց գոնե դրանք չես կորցնի։

Վերջապես, CRM համակարգում հեշտ և հարմար է հետևել վաճառողին: Ինչպե՞ս է այն բարձրանում վաճառքի ձագարով: Նա շա՞տ առկախ դիմումներ ուներ։ Որքա՞ն գումար է նա բերել ընկերությանը։
Երբ ընկերությունն ունի ավտոմատացված բիզնես գործընթացներ, ապա ղեկավարությունն ավելի հանգիստ է, իսկ գծի անձնակազմն ավելի հեշտ ու արդյունավետ է աշխատում:

Մենեջերի գործառույթը

Վաճառքի բաժնի ղեկավարի հիմնական գործառույթներն են պլանավորել, մոտիվացնել աշխատակիցներին և գնահատել նրանց կատարողականը: Բայց իրականում առաջնորդի դերը շատ ավելի բարդ է։ Կարելի է ասել, որ նա անընդհատ «երկու կրակի արանքում է»։
Մի կողմից՝ թոփ-մենեջմենթ, որը պահանջում է անընդհատ բարձրացնել պլանները, ներդնել խիստ կարգապահություն և աշխատանքից հեռացնել բոլոր անարդյունավետ աշխատակիցներին:
Մյուս կողմից, վաճառքի մենեջերները, ովքեր դժգոհում են անհնարին պլաններից, ավելի շատ ազատություն և ստեղծագործություն են ուզում և երբեմն սխալվում են:

Լիդերներ կան, որոնք այս կամ այն ​​կողմ են բռնում, բայց, իմ կարծիքով, սա անարդյունավետ դիրքորոշում է։

Կոմերցիոն տնօրենը, ով խաղում է մենեջմենթի կողմում, վերածվում է վաճառողների բռնակալի և բռնակալի, պատժում է ամենափոքր սխալների համար, անընդհատ ճնշում է գործադրում և պահանջում, որ ծրագրերը կատարվեն և գերակատարվեն՝ չմտածելով, թե որքանով է դա իրատեսական ներկայիս գործիքների և շուկայի իրավիճակի հետ կապված։ . Նման ղեկավարը կունենա կադրերի բարձր շրջանառություն և թիմում անառողջ մթնոլորտ։ Իսկ մշտական ​​ճնշման ու վախի մթնոլորտում աշխատակիցների մոտիվացիան անխուսափելիորեն կընկնի՝ վաճառքի հետ մեկտեղ։

Եթե ​​վաճառքի բաժնի ղեկավարը խաղում է իր աշխատակիցների կողքին, ապա դա վնասակար է ամբողջ ընկերության ֆինանսական գործունեության համար: Նման ղեկավարը կարող է լոբբինգ անել թերագնահատված ծրագրերի համար, և նրա աշխատակիցները կաշխատեն հանգիստ ձևով. ինչու՞ փորձել և չափից դուրս կատարել պլանը, եթե ղեկավարն արդեն ձեզ լավ բոնուս կթռչի: Բարձրագույն ղեկավարությունը վաղ թե ուշ կհասկանա, որ այս իրավիճակը հարիր չէ ընկերությանը, և վաճառքի բաժնի ղեկավարը կազատվի աշխատանքից։

Առողջ մրցակցություն

Մենք արդեն խոսել ենք այն մասին, որ պետք չէ անառողջ մրցակցություն հրահրել, երբ աշխատակիցները պատրաստ են պայքարել հաճախորդների համար և անհատականանալ։ Ի՞նչ է առողջ մրցակցությունը վաճառքի բաժնում:

Ավելի լավ է նման մրցույթներ կազմակերպել որոշակի միջին, ոչ շատ կարճ և ոչ շատ երկար ժամանակով։ Ժամանակահատվածը պետք է համապատասխանի ընկերության գործունեության պլաններին և առանձնահատկություններին: Եթե ​​հաշվետու ժամանակահատվածը մեկ ամիս է, ապա բոնուսը ամսական է, եթե եռամսյակը եռամսյակային է: Շատ իմաստ չունի, օրինակ, բոնուսը շաբաթական դարձնել, եթե վաճառքի ցիկլը երեք շաբաթ է: Բացի այդ, եթե մրցաշրջանը չափազանց երկար է, մոտիվացիան կորչում է, մարդիկ հանգստանում են: Իսկ երբ մրցույթին հատկացված ժամանակը չափազանց կարճ է, պատահական տատանումների հավանականությունը մեծ է։ Եվ այդ ժամանակ կհաղթի ոչ թե ուժեղագույնը, այլ նա, ում բախտը բերել է այս անգամ։
Բայց, օրինակ, եթե ձեզ անհրաժեշտ է կտրուկ և արագ ավելացնել վաճառքը, ասենք, որ մրցակիցը թողարկել է նոր ապրանք, և դուք պետք է ավելի ակտիվ լինեք, կարող եք մուտք գործել շաբաթական
մրցակցություն վաճառողների միջև, դա պետք է օգնի:

Որպես բոնուսներ նման մրցույթների հաղթողների համար, ես ընտրում եմ նյութական ինչ-որ բան, բայց ոչ փող՝ ինչ-որ գաջեթ կամ ուղևորություն դեպի Թաիլանդ: Դուք կարող եք տեղադրել մրցանակային սմարթֆոն հենց գրասենյակում. մարդիկ մեկ ամիս կանցնեն դրա կողքով, կնայեն և կմտածեն.

Պլաններ և անորոշություն

Ես կողմնակից եմ, որ աշխատողները աշխատեն գոնե հարաբերական որոշակիության մեջ։

Վաճառողի աշխատանքն արդեն անկայուն է՝ չգիտեն, թե որքան են վաճառելու, ինչը նշանակում է, թե ինչ աշխատավարձ են ստանալու ամսվա վերջում։ Ի դեպ, հենց դրա համար էլ կարծում եմ, որ այն ընկերություններում, որտեղ շատ բան կախված է վաճառողից (ոչ թե մասսայական հատվածից), մենեջերի աշխատավարձը պետք է գոնե իր հիմնական կարիքները հոգա՝ սնունդ, վարձավճար։ Մարդը չպետք է նստի աշխատավայրում և մտածի, թե արդյոք հաջորդ ամիս կկարողանա վճարել բնակարանի համար, դա լավագույնս չի ազդի վաճառքի վրա:

Աշխատակիցին ապամոտիվիացիայի մեկ այլ հիանալի միջոց, աշխատավարձից զրկելուց բացի, եկամտի տոկոս ստանալը հնարավորինս անկանխատեսելի դարձնելն է։ Օրինակ՝ անընդհատ փոփոխվող պլանները, պարգևատրման սխեմաները, գնահատման համակարգերը և այլն:

Սովորաբար մենեջերները ցանկանում են մեծացնել վաճառքի թիրախը, եթե ղեկավարները գերազանցել են ընթացիկ թիրախը: Բայց պետք է նայել՝ պատահական չէ՞։ Արդյո՞ք մեղավոր են սեզոնային տատանումները: Միայն եթե ղեկավարները հետևողականորեն, առնվազն երեք ամիս անընդմեջ, գերակատարում են պլանը, իմաստ ունի մտածել այն վերանայելու մասին:
Եվ ավելին պլանների մասին: Պատահում է, որ մի աշխատակից աշխատել է, վատ աշխատել, հետո հանկարծ 150%-ով կատարել պլանը։ Եվ հետո նրան փառք, պատիվ և մրցանակ: Եվ կան շատ այլ աշխատակիցներ, ովքեր կատարում են պլանը ամսից ամիս. նրանք գուցե չունեն ակնառու ձեռքբերումներ, բայց նրանք վստահ «միջին գյուղացիներ» են, որոնք ապահովում են ձեր հիմնական վաճառքը: Եվ այս իրավիճակը նրանց կարող է շատ վիրավորական թվալ։ Մի մոռացեք մարդկանց մասին, ովքեր լավ և հետևողականորեն աշխատում են, պարգևատրեք նրանց դրա համար, և ոչ միայն պլանի մեկանգամյա գերակատարման համար:

Այսպիսով, եկեք ամփոփենք: Վաճառքի բաժնի արդյունավետ աշխատանքի համար կարևոր է.

• Ունեցեք իրավասու ղեկավար, որը ծառայում է որպես «բուֆեր» աշխատակիցների և բարձրագույն ղեկավարության միջև, մոտիվացնում և խրախուսում է վաճառողներին, խթանում առողջ մրցակցությունը.
• Նշեք խաղի հստակ կանոններև դրանք հայտնի դարձնել բոլոր աշխատակիցներին:
• Ավտոմատացրեք բիզնես գործընթացները, իրականացնել CRM
• Շատ հաճախ մի վերանայեք պլաններըև վարձատրության կարգը
• վճարել աշխատավարձորը կբավարարի վաճառողի հիմնական կարիքները