Մրցակցային միջավայրում աշխատելու իմ պատկերացումները: Եթե ​​դուք աշխատում եք բարձր մրցակցային միջավայրում: Դուք դարձել եք առողջ մրցակցության առարկա, եթե

Մրցակցությունը հաճելի բան չէ. Ամեն օր քեզ համեմատում են ուրիշների հետ և պարբերաբար նշում, որ դու լավագույնը չես... Մյուս կողմից, մրցակցությունը կարող է առողջ լինել։ Եվ հետո այն խթանում է զարգացումը:

Թիմում մրցակցությունը առողջ կլինի, թե ոչ, շատ է կախված առաջատարից։ Իմաստուն խոհարարը կկարողանա թիմում հարաբերություններ հաստատել, որպեսզի մրցակցության ոգին խթանի և մոտիվացնի աշխատակիցներին: Սխալ վարվելու դեպքում մրցակցությունը կարող է գործընկերներին վերածել արատավոր չարագործների:

Դուք դարձել եք առողջ մրցակցության առարկա, եթե.

• Ձեր գործընկերների հաջողությունը ձեզ դրդում է ավելի լավ աշխատելու, իսկ դրդող ուժը հուզմունքն է, ոչ թե բացասական հույզերը, ինչպիսիք են նախանձը և վրդովմունքը.
• դուք հարգալից և ընկերասեր եք գործընկերների նկատմամբ - մրցակցությունը չի խանգարում մարդկային հարաբերություններին.
• դուք կարող եք վայելել ձեր գործընկերների հաջողությունները. դուք չեք նախանձում, քանի որ գիտեք, որ այս հաջողությունն արժանի է: Եվ որ ծափերը ձեզ համար չէին, այնպես որ հաջորդ անգամ դուք պետք է մղեք և ավելին անեք:
• դուք տալիս եք այն ամենը, քանի որ սիրում եք ձեր աշխատանքը: Դուք հետևում եք արդյունքներին, քանի որ կարծում եք, որ հիանալի մասնագետ եք, ունակ շատ բանի։ Եվ ոչ շեֆի գովասանքի համար։ Եվ ոչ թե ձեր գործընկերների քիթը սրբելու համար:

Ամեն ինչ հենց այդպես է? Մենք ուրախ ենք ձեզ համար: Որովհետև դուք հիանալի հնարավորություն ունեք մասնագիտորեն աճելու համախոհների թիմում: Իհարկե, նույնիսկ նման պայմաններում մրցակցությունը դուրս է մղում հարմարավետության գոտուց: Բայց այս դեպքում անհարմարությունն արդարացված է՝ դա թույլ է տալիս զարգանալ։

Ձեր թիմում առկա է անառողջ մրցակցություն, եթե.

• դուք աշխատանքի եք գալիս մռայլ վճռականությամբ. մեռնեք այսօր, բայց գործն արեք ավելի լավ, քան մյուսները.
• նշելով, որ ինչ-որ մեկը հասել է ավելի լավ արդյունքների, առաջացնում է ձեր խիստ հակակրանքը այդ անձի նկատմամբ.
• դու քո գործընկերներին թշնամի ես համարում, վախենում ես մեջքից դանակահարվելուց.
• թիմում փոխադարձ աջակցության մասին խոսք լինել չի կարող՝ դուք մրցակիցներ եք.
• աշխատանքը ձեզանից շատ էներգիա է խլում: Ուրբաթ երեկոյան դուք զգում եք քամած կիտրոնի պես:

Ինչ անել, եթե աշխատում եք անառողջ մրցակցության թիմում.

• Մի ենթարկվեք սադրանքների, և այն ամենը, ինչ ձեզ ասում է առաջնորդը, բաժանեք երկուսի կամ նույնիսկ տասի: Դուք ամաչու՞մ եք պլանը չկատարելու համար, թեև տվել եք առավելագույնը։ Կիսվեք ձեր մենեջերի հետ այն փաստարկներով, թե ինչու պլանը չի իրականացվել (ի սկզբանե դա անիրատեսական է, կամ ձեր ընկերությունը չունի վրիպազերծված համակարգ, որը թույլ է տալիս հասնել պահանջվող արդյունքների և այլն): Մի խոսքով, թույլ մի տվեք ձեզ մտրակող տղա (աղջիկ) դարձնել:
• Պահպանեք համապատասխան ինքնագնահատականը: Այսինքն՝ գնահատեք ինքներդ ձեզ օբյեկտիվորեն, ինչպես որ կա՝ առանց զարդարանքի, բայց նաև առանց ինքնավստահության։ Ցածր ինքնագնահատականը մարդկանց հեշտացնում է մանիպուլյացիայի ենթարկելը:
• Չնայած թիմում առկա լարվածությանը, գործընկերների հետ շփվելիս պահպանեք հավասար, ընկերական տոն: Մի շտապեք ուրիշներին քննադատել կամ մեղադրել։ Առնվազն բարեկիրթ և կոռեկտ պահեք, առավելագույնը՝ բարի կամք դրսևորեք։ Հավանաբար հենց դուք կկարողանաք կոտրել մրցակցության սառույցը և բարելավել թիմային հարաբերությունները:

Եթե ​​դուք գործում եք անառողջ մրցակցային միջավայրում, պատասխանեք հարցին՝ որքանո՞վ է դա արդարացված։ Առօրյա սթրեսը ուղիղ ճանապարհ է դեպի առողջական խնդիրներ։ Որոշ ժամանակ կարելի է ընդունել այս տարբերակը՝ հանուն փողի, աշխատանքային փորձի, կապերի, ամբիցիաների բավարարման... Բայց մաշվածության համար նման մարաթոնի մի քանի տարին կարող է խաթարել ամենաուժեղ մարդու առողջությունն ու հոգեկանը:

Ելենա Նաբաչիկովա

Ելք կա!

Վերջին երկու տարիների ընթացքում վաճառքի և սպասարկման նկատմամբ վերաբերմունքը կտրուկ փոխվել է։ Գինը այլևս կարևոր գործոն չէ առաջարկ ընտրելիս: Եկել է նոր դարաշրջան. Հարաբերությունների դարաշրջան.

Հետապնդելով հաճախորդներին՝ բոլորը փորձում են մատուցել ծառայությունների հնարավորինս լայն շրջանակ և լրացուցիչ տարբերակներ՝ հաճախորդներին գոհացնելով: Բայց խառնաշփոթի մեջ գնորդները կարող են ստանալ ամեն ինչ, բացառությամբ այն, ինչ իրենց իրականում անհրաժեշտ է:

Բարձր մրցակցային միջավայրում հաջող վաճառքի բանալին հաճախորդների կարիքների հստակ գիտակցումն է և նրանց այն ապրանքները կամ ծառայությունները տրամադրելու ունակությունը, որոնք 100%-ով թեթևացնում են «ցավը»:

Սեմինարի ընթացքում մենք կվերլուծենք հաճախորդների հետ աշխատելու առկա մեթոդներն ու գործիքները՝ բարձր արդյունքների և հավատարմության հասնելու համար, նույնիսկ անկումային շուկաներում:

Սեմինարը սեմինար, վեբինար կամ կլոր սեղան չէ: Սա պրոֆեսիոնալների «դեմ առ դեմ» կենդանի շփում է։ Սեմինարի ընթացքում մենք լուծում ենք գործեր, մոդելավորում իրական բիզնես իրավիճակներ, դիտարկում ենք ընկերությունների խնդիրներն ու խնդիրները:

Սեմինարին մասնակցությունն անվճար է նախնական գրանցման դեպքում։

Ծրագրով կորպորատիվ ուսուցում « «Դուք կարող եք ծանոթանալ մեր կայքում։

հղում

«Բիզնեսի ուսուցման նոր տեխնոլոգիաներ» ընկերությունն առաջարկում է հարմար Բիզնեսի ուսուցման կատալոգ, որը պարունակում է ավելի քան 100 ծրագրեր:

Կատալոգը բաժանված է 22 ոլորտների՝ ներառյալ վաճառքի թրեյնինգներ, մենեջերների համար թրեյնինգներ, բանակցությունների համար դասընթացներ, ժամանակի կառավարում, կոնֆլիկտների կառավարում, զանգերի կենտրոնների թրեյնինգներ, սպասարկման թրեյնինգներ, հեռախոսային վաճառքի թրեյնինգներ, հրապարակային ելույթներ, առարկությունների հետ աշխատանք, բիզնես հաղորդակցություն, ինչպես նաև։ ինչպես նաև տարբեր մակարդակների մասնագետների խորհրդատվություն և քոուչինգ՝ միջին մենեջերներից (խմբային քոուչինգ) մինչև ընկերությունների ղեկավարների և բիզնեսի սեփականատերերի անհատական ​​քոուչինգ:

Նման կառուցվածքային կատալոգը, որը ներկայացնում է բիզնես թրեյնինգներ առավել համապատասխան թեմաներով, շատ առումներով եզակի է բիզնեսի ուսուցման շուկայում:

նորություններ

Հնարավոր է B2B վաճառքի լավագույն գիրքը:

«Մանն, Իվանով և Ֆերբեր» հրատարակչությունը հրատարակել է Միխայիլ Կազանցևի «B2B վաճառքի դպրոց. Հաճախորդի իրավիճակի ըմբռնումից մինչև գործարքը », սա առաջին վիզուալացված ձեռնարկն է Ռուսաստանում, որտեղ համակարգված կերպով դիտարկվում են B2B վաճառքի տեխնոլոգիաները: Գիրքը արագ ճանաչում ձեռք բերեց ընթերցողների կողմից և ճանաչվեց: Վաճառքի առաջին շաբաթվա վերջում գիրքը դարձավ բեսթսելլեր։ Գիրքը նկարագրում է գործարքների իրավիճակների 9 չափումներ և B2B և B2C վաճառքների միջև հիմնարար տարբերությունները: Գիրքը հարուստ նկարազարդված է և պարունակում է 115 հեղինակային գծանկար։

Միխայիլ Կազանցևից ղեկավարների և բիզնեսի սեփականատերերի ուսուցում

Ընկերությունների սեփականատերերի և ղեկավարների համար բացվել է Միխայիլ Կազանցևի անհատական ​​մարզչական գրանցումը։

Ավանդաբար գրանցումը տեղի է ունենում տարին մեկ անգամ: Ծրագրի մասնակիցների թիվը 2017 թվականին չի գերազանցի 5 հոգին։ Ծրագիրն ուղղված է ընկերությունների սեփականատերերին և բարձրաստիճան պաշտոնյաներին։

Միխայիլ Կազանցևի մարզչական յուրահատկությունը դասական մարզչական պրոցեդուրաներից բացի հոգեբանական մեթոդների մի ամբողջ զինանոցի օգտագործումն է։

Գործարար մոտեցման և հոգեբանության ոսկերչական համադրությունը Միխայիլ Կազանցևի հաճախորդներին թույլ է տալիս լուծել համակարգային խնդիրները բիզնեսի և կյանքի սահմանին, գտնել նոր ռեսուրսներ ինչպես կազմակերպությունների զարգացման, այնպես էլ նրանց առաջնորդների անձնական երջանկության և բարգավաճման համար:

«Եղիր քո բիզնեսի տերը, ոչ թե նրա ստրուկը»։ - ծրագրի կարգախոսը.

Ինչի մասին է երազում յուրաքանչյուր ղեկավար: Մասնագետների թիմի մասին, ովքեր անխոնջ աշխատելու են գիշեր-ցերեկ։ Եվ նրանց գործունեության պտուղները պետք է անսահմանափակ շահույթ բերեն ընկերությանը։ Նման թիմ ստեղծելու համար որոշ թոփ-մենեջերներ պատրաստ են իսկական «պատերազմ» սանձազերծել իրենց աշխատակիցների միջեւ։ դա լավ է, թե վատ: Եկեք պարզենք այն:

Արտերկրում մրցակցություն կա՞:

Արևմտյան ընկերություններում մրցակցությունը բիզնես աշխարհի անբաժանելի մասն է, լինի դա մրցակից կորպորացիաների ղեկավարների հարաբերությունները, թե գործընկերների միջև հարաբերությունները: ԱՄՆ-ում դպրոցից սկսած մարդկանց սովորեցնում են կոշտ մրցակցությանը: Նման վերապատրաստման հետ կապված, լուրջ աշխատանք ստանալով, աշխատակիցներն իրենց բավականին բնական և հարմարավետ են զգում մշտական ​​մրցակցության պայմաններում:

Ճապոնիայում կատաղի մրցակցությունը նախընտրում է խաղաղության և ներդաշնակության մթնոլորտը։ Եվ ոչինչ չի խանգարի Ճապոնիայի ղեկավարին աշխատանքից հեռացնել աշխատակցին, ով թիմում յոլա չի գնում, անցնում է գլխից, նպաստում է կոնֆլիկտների առաջացմանը։

Ինչպե՞ս պետք է լինի մրցակցությունը:

Մրցակցությունը չպետք է հիմնված լինի պարտվողների նկատմամբ քննադատության և ամոթի վրա, ինչը կարող է հանգեցնել աշխատակիցների վախի, անարդյունավետ քաշքշուկի կամ ընդհանրապես աշխատելու չցանկության: Շատ ավելի արդյունավետ է հաջողակ աշխատակիցներին պարգևատրելը և պարգևատրելը: Այսպիսով, աշխատողները դա կընկալեն որպես լրացուցիչ օգուտներ քաղելու հնարավորություն։

Կա նաև թիմային մրցակցություն։ Այս մոտեցմամբ գնահատվում են ոչ թե անձնական արդյունքները, այլ թիմային արդյունքները։ Այնուամենայնիվ, կա վտանգ, որ անբարեխիղճ պատճառովՁեր թիմի գործընկերներին, դուք կարող եք ավելի քիչ ստանալ, քան եթե միայնակ աշխատեիք: Աշխատանքի այս մեթոդը նպաստում է և՛ անձնական աճին, և՛ թիմի ձևավորմանը և թիմային ոգու ամրապնդմանը:

Մրցակցությունը կարող է լինել նաև ներքին, երբ աշխատակիցները մրցում են ոչ թե միմյանց, այլ իրենց հետ։ Յուրաքանչյուր աշխատակցի նպատակն է գերազանցել իր նախկին կատարողականը: Այս պարագայում աշխատանքներ են տարվում աշխատակիցների անձնային զարգացումը խթանելու, մասնագիտական ​​հմտությունները հղկելու ուղղությամբ։
Այս տեխնիկայի լավն այն է, որ սպանում է աշխատակիցների միջև մրցակցային ոգին: Մթնոլորտը թիմում կմնա հարմարավետ.

Մրցակցություն՝ վտանգ, թե՞ հնարավորություն.

Մրցակցությունը ընկերության շահույթն ավելացնելու ռիսկային մեթոդ է: Հաշվի առեք այն հնարավորություններն ու սպառնալիքները, որոնք այն կրում է:

Շանսերը:
1) ընդհանուր թշնամու դեմ պայքարը հանգեցնում է թիմային ոգու ամրապնդմանը.
2) աշխատանքի արդյունավետության բարձրացում.

Սպառնալիքներ:
1) ագրեսիվ մրցակից-առաջնորդների ի հայտ գալը, մյուս բոլոր աշխատակիցների մոտիվացիան.
2) մենախաղերի թիմի ձևավորում, որտեղ «ամեն մարդ իր համար».
3) դուրս գալ մասնագիտական ​​հարաբերություններից և դառնալ անձնական.
4) աշխատողների զանգվածային կրճատումներ.
5) ազնիվ մրցակցությունը կարող է վերածվել մրցակցային «պատերազմի», երբ աշխատակիցները վերահսկում են գործընկերների սխալները և խանգարում միմյանց նպատակին հասնելու համար.
6) նոր աշխատողների համար անհրաժեշտ աջակցության բացակայությունը.

Մրցակցության այլընտրանք

Մրցակցության լավ այլընտրանք կարող է լինել աշխատակիցների մոտիվացիայի փոփոխությունը: Աշխատակիցների գլուխները իրար հետ մղելու, հաղթողներին ու պարտվողներին համեմատելու փոխարեն, օգնեք ձեր աշխատակիցներից յուրաքանչյուրին գիտակցել իրենց արժեքը և օգուտը: Փոխարինեք աշխատողի արտաքին մոտիվացիան ներքինով. ոչ թե «Ի՞նչ եմ ստանալու այս առաջադրանքից», այլ «Ինչպե՞ս կարող եմ հաճույք ստանալ այն, ինչ անում եմ»:
Բայց ամբողջությամբ մի գրեք դրդապատճառների արտաքին պատճառները: Դրանք շատ արդյունավետ են կարճաժամկետ հեռանկարում, քանի որ մարդը հստակ հասկանում է, թե ինչ է ստանալու իր աշխատանքի համար։ Սակայն արտաքին մոտիվացիան կարող է հանգեցնել հուզականինաշխատողի այրումը. Մինչդեռ ներքին մոտիվացիան մարդուն կհաղորդի սեփական իրավասության և հաջողության զգացում:

Հնարավո՞ր է «հարմարավետ» մրցակցություն ստեղծել։

Հոգեբաններն ասում են, որ ցանկացած ընկերությունում կա մրցակցություն՝ լատենտ, թե բացահայտ: Իսկ եթե դրանից հնարավոր չէ խուսափել, ապա գոնե կարելի է ճիշտ ուղղությամբ ուղղորդել։ Ահա դրական մրցակցություն ստեղծելու մի քանի եղանակ.

1. Բոլոր աշխատակիցները պետք է ունենան ընդհանուր նպատակ.
2. Չկան պարտվողներ, և չեն կարող լինել, քանի որ բոլոր ջանքերն ուղղված են ընկերության բարօրությանը։
3. Ճակատամարտը պետք է տանել ընդհանուր «թշնամու» դեմ, օրինակ՝ վերջնաժամկետի, կամ մրցակից ընկերության դեմ։
4. Մրցակցությունը պետք է նպաստի արդյունքի վրա կենտրոնացած միասնական թիմի ստեղծմանը։

Հիշեք, որ աշխատակիցները մարզիկներ չեն, ովքեր սպասում են ազդանշանին, որպեսզի դադարեցնեն վազքը մինչև վերջնագիծը:
Թիմում մրցակցության հատիկ ցանելը դժվար չէ։ Դժվար է կառավարել կոտրված բողբոջը։ Ասենք դուք նպաստել եքմրցակցության ի հայտ գալը՝ ընկերության շահույթը մեծացնելու համար, և շահույթն աճել է։ Իսկ ի՞նչ կասեք աշխատակիցների թշնամական հարաբերությունների մասին՝ մշտական ​​կոնֆլիկտներով և կորպորատիվ ոգու իսպառ բացակայությամբ:

Ի. Մոժարովսկի «STEP» խորհրդատվական կենտրոնի առաջատար խորհրդատու

Ինչպե՞ս հասնել ավելի շատ վաճառքի բարձր մրցակցային շուկայում: Ի վերջո, հաճախորդն այստեղ սովորաբար բախվում է շատ մեծ ընտրության՝ նմանատիպ առաջարկների զանգված, իսկ գների տարբերությունները հաճախ փոքր են, իսկ անկեղծ դեմպինգը բավականին տագնապալի է։ Այսօր նման իրավիճակում է հայտնվել սպառողական շուկաներում գործող ռուսական առևտրային և սպասարկման ընկերությունների մեծ մասը։ Հաճախորդի փողի համար մրցակցության առաջատար գործոնը օբյեկտիվորեն սպասարկման որակն է: Չնայած հաճախորդների սպասարկման որակն է Ռուսական շուկաարագ տեմպերով աճում է, այս ոլորտում առկա են վաճառքի ավելացման զգալի պաշարներ։ Պատահական չէ, որ ոլորտի բազմաթիվ առաջատար ընկերություններ մանրածախև ծառայություններն այսօր ակտիվ և հաջողությամբ աշխատում են հաճախորդների սպասարկման որակը բարելավելու ուղղությամբ: Շատ հեշտ է հետ մնալ շուկայից, որն ավելի ու ավելի է վարժեցնում հաճախորդներին սպասարկման որոշակի մակարդակի. հաճախորդների սպասարկման ակնկալիքները, որոնք ձևավորվել են սպառողական շուկայի ամենազարգացած հատվածների կողմից, հեշտությամբ փոխանցվում են այլ ոլորտներ:

Այդուհանդերձ, մենեջերները, իներցիայով վաճառքները մեծացնելու հնարավորություններ փնտրելիս, դեռ հաճախ «նայում են այնտեղ, որտեղ ավելի պայծառ է, ոչ թե այնտեղ, որտեղ նրանք կորցրել են»: Նրանք առաջին հերթին մտածում են, օրինակ, տեխնիկական բարելավման, առաջարկի ընդլայնման մասին, որը պահանջում է զգալի ջանքեր ու միջոցներ։ Հաճախ մենք արդեն խոսում ենք ապրանքների կամ ծառայությունների այնպիսի նրբությունների մասին, որոնք հասկանալի և իմաստալից են միայն նեղ մասնագետների համար։ Ընդ որում, ընկերության ներկայիս առաջարկը բավականին մրցունակ է և բավարարում է պոտենցիալ հաճախորդների բացարձակ մեծամասնության հնարավոր պահանջները։ Եթե ​​միայն այս ամենը պարզապես պատվիրված լիներ այստեղ, և ոչ թե մրցակիցներից:

Դժվար է գերագնահատել մարքեթինգի դերը և արդյունավետ գովազդ, որն ի վիճակի է ապահովել հաճախորդների զանգերի բավարար հոսք դեպի ընկերություն։ Դրանցից քանի՞սն են դառնում իրական պատվերներ, և քանի՞ հնարավոր պատվեր է կորցնում ընկերությունը: Սա այն կարևոր ցուցանիշներից է, որը ցույց է տալիս, թե որքան արդյունավետ է ընկերությունը աշխատում հաճախորդների և նրանց խնդրանքների հետ, արդյոք մարքեթինգի և գովազդի ոլորտում ներդրված միջոցները չեն վատնվել։

Պատկերավոր օրինակ խորհրդատվական պրակտիկայից: Սպասարկող ընկերության ղեկավարը որոշել է զարգացնել ինտերնետի միջոցով հեռանկարային ծառայության վաճառքը և առաջմղումը, զգալի միջոցներ են ծախսվել էլեկտրոնային պատվերով գովազդային կայքի մշակման և ինտերնետում դրա «առաջխաղացման» վրա։ Երբ նրանք սկսեցին ամփոփել առաջին արդյունքները, «կայքից» վաճառքը պարզվեց բոլորովին աննշան. եզրակացությունն ինքն իրեն հուշում էր այս բիզնեսի համար «օնլայն» գովազդի և վաճառքի ցածր արդյունավետության մասին: Սակայն կայքի մշակողները, որոնց դիմել է ընկերության ղեկավարը, սեփական «հետաքննությունն» են անցկացրել՝ ընտրողաբար հարցազրույց են վերցրել էլեկտրոնային պատվեր կատարողներից։ Պարզվել է, որ հարցվողներից ոչ մեկը չի ստացել հետադարձ կապձեր պատվերի մասին. Միաժամանակ, նրանց կեսը, ովքեր, չսպասելով պատասխանի, իրենք են զանգահարել ընկերություն, չեն կարողացել տեղեկություն ստանալ իրենց պատվերի ճակատագրի մասին։ Անարդյունավետ է ստացվել ոչ թե կայքը, այլ անձնակազմի աշխատանքը, ավելի ճիշտ՝ պատվերների հետ աշխատելու տեխնոլոգիան։ Վատ վաճառքի պատճառը, ինչպես հաճախ է լինում, վատ կառավարումն էր։ Տեխնոլոգիան վերջնական տեսքի բերելուց հետո պատասխանատվություն սահմանվեց ու վերահսկողություն հաստատվեց, կայքը «սկսեց աշխատել» և պատվերներ ուղարկվեցին։

Մեկ այլ բնորոշ օրինակ. Ընկերությունը զարգացնելու խնդիր ուներ կորպորատիվ ինքնություն... Կատարող ընտրելու համար նրանք մանրամասն նամակով դիմել են երկու տասնյակ ընկերությունների, որոնք ներկայացված են ինչպես տպագիր գրացուցակներում, այնպես էլ ինտերնետում։ Ընդամենը երկուսն են արձագանքել. Ընդ որում, բոլոր այն ֆիրմաները, որոնք անտեսել են գրավոր հարցումը, ինչպես ցույց է տվել հեռախոսային «զանգը», խիստ շահագրգռված են եղել նման պատվերով։ Հաճախորդի խնդրանքին արձագանքելու բացակայությունը, անշուշտ, աշխատակիցների դիվերսիայի արդյունք չէ, այլ ավելի շուտ տեխնոլոգիայի, ֆունկցիոնալ պարտականությունների սահմանման, պատասխանատվության և ընկերության ներսում մարդկանց փոխգործակցության կանոնների հետևանք:

Սպասարկող ընկերություններում սպասարկման որակից հաճախորդների դժգոհության պատճառները նույնպես ավելի հաճախ ներքին տեխնոլոգիաներն են, որոնք հաճախ ուղղված են ոչ թե հաճախորդների, այլ անձնակազմի հարմարավետությանը: Օրինակ, հաճախորդը պետք է կապ հաստատի ինքն իր հետ և լուծի ի հայտ եկած հարցերը տարբեր աշխատակիցների հետ, և երբեմն իզուր է պատասխան փնտրել հայտնի հարցի պատասխանը՝ «ո՞վ է պատրաստել կոստյումը»։ Հաճախորդների կորստի մեկ այլ պատճառ է հանդիսանում սպառողների լայն շրջանակին ծառայություններ մատուցող ընկերությունների անձնակազմի հաճախորդների հետ անգրագետ շփումը: Հետազոտությունը ցույց է տվել, որ հաճախորդի հետ նախնական կապ հաստատող աշխատակիցները հաճախ չեն տրամադրում ընկերության հետ կապ հաստատած անձին անհրաժեշտ բոլոր տեղեկությունները, որոնք անհրաժեշտ են տեղեկացված ընտրություն կատարելու և պատվերի վերաբերյալ որոշում կայացնելու համար: Տվյալ դեպքում ստացված տեղեկատվությունը ստացվում է ավելորդ՝ ծանրաբեռնված տեխնիկական անհասկանալի մանրամասներով և հատուկ պայմաններով։ Պատահում է, որ հաճախորդը ստանում է հակասական տեղեկատվություն կամ այդպիսի տպավորություն է ստանում տարբեր աշխատակիցների հետ զրույցներից։

Սովորաբար աշխատակիցները պարզապես պատասխանում են կոնկրետ հարցերի, շատ ավելի քիչ հաճախ հաճախորդին ակտիվորեն օգնում են պարզաբանել իր հարցումը, ձևակերպել հարցեր և վերահսկել ստացված տեղեկատվության ըմբռնումը: Ի վերջո, մարդը, ով մասնագետ չէ, հաճախ չի կարող ճիշտ և ճշգրիտ հարց տալ, հստակ ձևակերպել ծագող կասկածները։ Իսկ հիմնավոր որոշման համար էական որոշ հարցեր նրա մտքով ուղղակի չեն անցնի։ Արդյունքում հաճախորդը չունի այն զգացումը, որ հետաքրքրված են իրենով և փորձում են օգնել նրան դա անել։ ճիշտ ընտրություն, և սա է այս ընկերության հաճախորդ դառնալու որոշման առանցքային գործոնը։ Բացի այդ, տեղեկատվության պակասը հաճախորդների կողմից կատարված պատվերի որակի վերաբերյալ բողոքների և բողոքների լուրջ աղբյուր է:

Հաճախորդների հետ աշխատելու հիմնական թերությունը, սահմանափակելով ընկերության ներքին հնարավորությունները վաճառքի ավելացման համար, «ճակատային գրասենյակի» պասիվությունն է, որը հաճախ «լարված» է տեխնոլոգիաների և տեխնոլոգիաների մեջ: ֆունկցիոնալ պարտականություններաշխատակիցներ, ովքեր շփվում են ընկերության հետ կապ հաստատած հաճախորդների հետ: Որպեսզի ավելի մեծ թվով մարդիկ, ովքեր զանգահարեցին, գրեցին, եկել էին վաճառքի կետ կամ սպասարկում, իրենց պատվերներն այստեղ թողնեն, առաջին գրասենյակի աշխատակիցները պետք է ակտիվ պայքարեն յուրաքանչյուր հաճախորդի համար, այցելուին պահեն բարձրակարգ սպասարկում։ Ոչ միայն տեղեկացնել, այլ ստույգ վաճառել ընկերության ծառայությունները, առաջարկել տարբերակներ, խորհուրդ տալ, մի խոսքով՝ օգնել հաճախորդին գտնել իր տպագրական խնդիրը լուծելու լավագույն տարբերակը։ Որքա՞ն հաճախ է հաճախորդը, ով զանգահարում է մի քանի ընկերությունների՝ նախապես տեղեկատվություն հավաքելու համար, թույլտվություն է խնդրում կապվել նրա հետ, այնուհետև հետ կանչել, կապ հաստատել, խորհրդակցել, ընդգծել ընկերության կողմից մատուցվող ծառայությունների առավելությունները, կատարել լրացուցիչ առաջարկներ: Սա այն է, ինչ անում են տարբեր բիզնես ոլորտներում ծառայությունների հաջողակ վաճառողները՝ մեծացնելով հավանականությունը, որ հաճախորդը կընտրի պատվերի այս կոնկրետ կատարողը:

Սպասարկման որակի բարձրացումը միշտ էլ ընկերությունում համակարգված աշխատանքի արդյունք է։ Այստեղ առաջին քայլը սպասարկման ստանդարտների մշակումն է, որը կարգավորում է անձնակազմի փոխգործակցությունը հաճախորդների հետ ծառայությունների մատուցման բոլոր փուլերում: Խնդիրը հատկապես արդիական է ցանցային ընկերությունների համար, քանի որ սպասարկման միատեսակ որակը ցանցի այն առավելություններից է, որ ակնկալում են հաճախորդները: Հաճախորդների սպասարկման ստանդարտները ընկերության նպատակներին հասնելու գործիքներից են: Նման ստանդարտների բովանդակությունը, դրանց մշակման և ներդրման կոնկրետ եղանակը կախված է այն հարցերի պատասխանից, թե ինչու է ընկերությունը պետք բարելավել հաճախորդների սպասարկումը և ինչ որակի սպասարկում է պետք հասնել: Այս հարցերի հիմնարար լուծումը ընկերության ղեկավարության իրավասությունն է։

Կարևոր է, որ սպասարկման ստանդարտները օպտիմալ լինեն ձեր նպատակներին հասնելու համար: Ծառայությունների ստանդարտները, որոնք ենթադրում են բարձր ճկունություն, ծառայության փոփոխականություն և հաճախորդի տարբեր հարցումների անհատական ​​մոտեցում, կարող են պահանջել լրացուցիչ մարդկային ռեսուրսներ, բարդ և թանկ աշխատանքային տեխնոլոգիաներ և աշխատանքային հոսքի կառավարման համակարգեր: Պետք է որոշել առաջնահերթությունները, ընդգծել պայմանները որակյալ սպասարկում, որի վրա նպատակահարմար է կենտրոնանալ՝ հաշվի առնելով և թույլ կողմերըծառայություններ զարգացման կարիք ունեցող ընկերություններին։ Օգտակար է ուսումնասիրել շուկայում սպասարկման որակի հետ կապված իրավիճակը, համեմատել սեփական պրակտիկաաշխատել հաճախորդների հետ. Օգտակար է, օրինակ, ձեր գրասենյակի աշխատակիցներին ուղղորդել մրցակիցներին՝ «ստուգելու» սպասարկման մակարդակը «հաճախորդների» դերում: Այն ամենը, ինչ ամենաարժեքավորն է որակյալ ծառայություն մատուցելու համար, կարելի է տեսնել և ընդունել: Դա կարող է նաև օգնել փոխել մարդկանց վերաբերմունքը, նպաստել սպասարկման նոր չափանիշների ներդրմանը, քանի որ «տարօրինակ աչքի» մեջ, ի տարբերություն քո, կարելի է տեսնել ցանկացած «ծղոտ»: Երբեմն ընկերությունները հաջողությամբ յուրացնում են այլ, թեև փոքր-ինչ նման շուկաներում ձեռք բերված փորձը՝ հարստացնելով հաճախորդների հետ աշխատանքը նոր արդյունավետ մոտեցումներով, որոնք դեռ լայն կիրառություն չեն գտել այս բիզնեսում:

Բացի ստանդարտներից, կարևոր են նաև այլ բաղադրիչներ: արդյունավետ համակարգծառայության որակի կառավարում: Նախ՝ անձնակազմի վերապատրաստում, որն իրականացվում է տարբեր ձևերով՝ հաճախորդների սպասարկման չափանիշների և հմտությունների վերաբերյալ հատուկ դասընթացներից մինչև աշխատանքային կանոնավոր ճեպազրույցներ և հանդիպումներ՝ հաճախորդների հետ փոխգործակցության խնդիրների լուծման փորձի փոխանակման նպատակով: Երկրորդ, ստանդարտների կատարման մոնիտորինգ և ծառայության որակի գնահատում (ներքին հսկողություն, հաճախորդների հարցումներ և ծառայությունից նրանց գոհունակության գնահատում, ծառայության որակի գնահատում «առեղծվածային գնորդ» մեթոդով): Վերջապես, կա անձնակազմի մոտիվացիայի համակարգ, որը հաշվի է առնում ծառայության որակի ցուցանիշները և օգտագործում է նյութական և ոչ նյութական խթաններ՝ ծառայության մակարդակը բարելավելու համար:

Փորձը ցույց է տալիս, որ ծառայության որակի լուրջ արդյունքների կարելի է հասնել, եթե աշխատանքի այս ոլորտները փոխկապակցված լինեն և գործեն «շարունակական հիմունքներով»: Օրինակ, ստանդարտների կատարման մոնիտորինգի արդյունքները որոշում են անձնակազմի վերապատրաստման համար անհրաժեշտ միջոցառումները, կախված ծառայության մեջ հայտնաբերված խնդիրներից, ծրագրերը և անձնակազմի հետ աշխատանքի ձևերը ճշգրտվում են: Ընկերությունում և շուկայում սպասարկման որակի հետ կապված իրավիճակի մոնիտորինգի արդյունքների հիման վրա փոփոխություններ են կատարվում աշխատակիցների մոտիվացիայի համակարգում, ճշգրտվում և կատարելագործվում են հենց սպասարկման չափանիշները: Միևնույն ժամանակ, այս ամբողջ աշխատանքի արդյունավետությունը մեծապես կախված է ընկերության բարձրաստիճան պաշտոնյաների դիրքորոշումից՝ բիզնեսի առջև ծառացած նպատակներին հասնելու գործում սպասարկման որակի դերի, հաճախորդների հետ աշխատանքի բարելավմանն ուղղված նրանց «դրայվի» վերաբերյալ:

Այսօր շատերը ապրանքային շուկաներմտել է ապրանքայնացման գոտի. Ապրանքների մեծ մասի թողարկումն այնքան զանգվածային է դառնում, որ սպառողներն այլևս չեն տեսնում դրանց միջև որևէ տարբերություն, բացառությամբ, հնարավոր է, գնի: Այնուամենայնիվ, գնային կատաղի մրցակցությունը բացասաբար է անդրադառնում բիզնեսի վրա. արտադրողների և Մանրածախ խանութներկորցնում են շահույթը, քանի որ ստիպված են լինում նվազեցնել գները, իսկ մարժան այլեւս բավարար չէ զարգացման անհրաժեշտ տեմպերը պահպանելու համար։ Ինչպե՞ս նման պայմաններում մեծացնել սպառողական ապրանքների վաճառքը։

Իգոր Լիպսից,

Տնտեսագիտության բարձրագույն դպրոցի պրոֆեսոր

• Աշխատել մրցակցային միջավայրում. աչքի ընկնելու 10 եղանակ

Այսօր շատ ապրանքային շուկաներ ընկել են ապրանքայնացման գոտի։ Ապրանքների մեծ մասի թողարկումն այնքան զանգվածային է դառնում, որ սպառողներն այլևս չեն տեսնում դրանց միջև որևէ տարբերություն, բացառությամբ, հնարավոր է, գնի: Այնուամենայնիվ, կոշտ մրցակցությունը բացասաբար է անդրադառնում բիզնեսի վրա. արտադրողները և մանրածախ խանութները կորցնում են շահույթը, քանի որ ստիպված են լինում նվազեցնել գները, իսկ մարժան այլևս բավարար չէ զարգացման անհրաժեշտ տեմպերը պահպանելու համար: Ինչպե՞ս աշխատել մրցակցային միջավայրում և ավելացնել սպառողական ապրանքների վաճառքը:

Գոյատևելու միակ միջոցը ոչ ստանդարտ մոտեցումզարգացմանը։ Եթե ​​ընկերությունը հասուն շուկայում վաճառքի անկում է ապրում, դա նշանակում է, որ նա ներդրումներ չի անում ապրանքի թարմացման մեջ, չի մտածում դրա սպեցիֆիկ բնութագրերի մասին: Եկեք նայենք այն գործիքներին, որոնք կօգնեն տարբերակել արտադրանքը:

Բարդ մրցակցություն? Փոխել ընկերության ռազմավարությունը

Բիզնեսի երկու ռազմավարություն կա՝ մատակարար և գործընկեր: Թե որ ընկերությունն է հավատարիմ մնալու, կախված է նրանից, թե արդյոք նա կարող է գումար վաստակել կատաղի մրցակցության և ապրանքայնացման պայմաններում:

Մատակարարի ռազմավարությունը բնութագրվում է զանգվածային բնույթով՝ զանգվածային արտադրություն, զանգվածային բաշխում, զանգվածային սպառում և գովազդ։ Ընկերության արտադրանքն ուղղված է բոլոր հաճախորդներին, ովքեր պատրաստ են գնել դրանք։ Այս մոդելը 20-րդ դարում գլխավորն էր, սակայն այսօր այն գերազանցել է իր օգտակարությունը. միայն գործընկերոջ ռազմավարությունը հաղթանակ կբերի համաշխարհային շուկայում։

Ինչպիսի՞ն է այս մոտեցումը գործնականում: Ընկերությունն ընտրում է շուկայի մի հատված, որտեղ կարող է ինչ-որ բան ավելի լավ անել, քան իր մրցակիցները, և այնուհետև զանգվածային արտադրանքը հարմարեցնում է այս հատվածից կոնկրետ հաճախորդի (ների) կարիքներին: Թույլ տվեք ձեզ դասական օրինակ բերել. The Imperial Tailoring եվրոպական ընկերությունը կազմակերպել է տղամարդկանց կոստյումների կարում այն ​​ծավալով, որը համեմատելի է զանգվածային արտադրության հետ, բայց յուրաքանչյուր կոստյում պատրաստված է կոնկրետ հաճախորդի համար:

Մենք ուսումնասիրում ենք հաճախորդին և փնտրում ենք ինտեգրված մոտեցում

Դա ընդհանուր ճշմարտություն է. հաճախորդը կընտրի ձեզ միայն այն դեպքում, եթե դուք իմանաք, թե կոնկրետ ինչ է նրան անհրաժեշտ և ինչ կարիքներ կարող եք բավարարել:

Կարիքների որոշում. Սկզբից, հաճախորդների հետ անմիջական կապի մեջ գտնվող աշխատակիցներին սովորեցրեք հիշել ձեր բոլոր բողոքները, հարցերը, առարկությունները, տարակուսանքները և արձագանքները՝ կապված ձեր արտադրանքի կամ ծառայության հետ: Այս տեղեկատվության վերլուծությունը կբացահայտի, թե կոնկրետ ինչ դուր չի գալիս հաճախորդին ձեր ապրանքի (ծառայության) մեջ և ինչ կարող է բարելավվել դրանում: Ահա մի քանի հարցեր, որոնք մասնագետներն առաջարկում են տարբերակել ձեր ապրանքը, ինչը նշանակում է, որ ավելի լավ է այն վաճառել բարձր մրցակցային միջավայրում:

Բարդ մոտեցում. Վերլուծեք, թե բացի ձեր արտադրանքից, ինչ է պետք հաճախորդին: Եթե ​​դուք բացահայտել եք նրա ամենախոր կարիքները, ապա կհասկանաք, թե ինչ Լրացուցիչ ծառայություններկարող է առաջարկել. Այնուհետեւ, նույնիսկ ստանդարտ շուկայում, դուք կարող եք նախապատվություններ ստանալ: Օրինակ, ամերիկյան DuPont քիմիական կոնցեռնը վաճառում է ծծմբաթթուտիպիկ բանաձև՝ շուկայականից 25%-ով բարձր գնով։ DuPont-ը հաշվի է առել արտադրությունում ծծմբաթթու օգտագործող ձեռնարկությունների կարիքները և նրանց առաջարկել է լրացուցիչ ծառայություն՝ բոլոր բաղադրիչ նյութերի մատակարարում։ Այսինքն՝ գնորդը ստանում է ոչ միայն ծծմբաթթու, այլեւ արտադրական այլ բաղադրիչներ, ընդ որում՝ զեղչով։ Այնուամենայնիվ, մի մոռացեք. կարևոր է ոչ միայն լրացուցիչ ծառայություններ առաջարկելը, այլև սպառողին համոզել դրանց արժեքի մեջ:

Մրցակցային աշխատանք. աչքի ընկնելու 10 եղանակ

Գոյություն ունեն սպառողական հատկություններ ապրանքին կամ ծառայությանը ավելացնելու մի քանի եղանակ, որոնք ամենաարժեքավորն են գնորդների տեսանկյունից:

Մեթոդ 1. Ապրանքի կամ դրա նպատակային նշանակության փոփոխություն

Blyth ընկերությունը, որը մոմեր է արտադրում, այժմ ապրանքներ է վաճառում տարեկան 1,5 միլիարդ դոլարով, բիզնեսի շուկայական արժեքը կազմում է 1 միլիարդ դոլար: Թվում է, թե ինչ անսովոր հատկություններ կարելի է տալ այնպիսի պարզ արտադրանքին, ինչպիսին մոմն է: Blyth-ը նվեր մոմի մեջ մետաղյա պարկուճ է տեղադրել՝ փոքր մետաղադրամներից մինչև 50 դոլարանոց թղթադրամ, սակայն գումարը կարելի է պարզել միայն մոմը այրելու դեպքում։ Այսինքն՝ ընկերությունը փոխել է ապրանքի նպատակը՝ հիմա դա անակնկալ է, նվեր, ինչը նաև հուշում է, որ սպառողը որոշակի հույզեր է ապրելու։

Ռուսական «Մոսկովսկի» գյուղատնտեսական հոլդինգը սկսել է տարաներով պատրաստի կտրատած կանաչ աղցան արտադրել։ Հաճախորդները, հատկապես աշխատող կանայք, գնահատեցին նորույթը։ Խոհարարությունն ավելի քիչ ժամանակ խլեց, և ընկերության վաճառքներն աճեցին: Այս արդյունքը հնարավոր է դարձել շնորհիվ այն բանի, որ արտադրողը մշտապես փնտրում է ապրանքը տարբերակելու միջոց՝ հաշվի առնելով գնորդների կարիքները։

Մեթոդ 2. Վճարման պայմանների կամ վաճառքի համակարգի փոփոխություն

Pratt & Whitney ընկերությունը ներկայացրել է ավիաընկերություններին մաս-մաս վաճառվող ինքնաթիռների համար իր շարժիչների արժեքի վճարման համակարգ. գինը այժմ կախված է շարժիչի իրական թռիչքի ժամանակից (աշխատանքից) ժամերով: Սա վճարում են ավիաընկերությունները, որոնք գնել են նման շարժիչով ինքնաթիռ, սակայն վճարել են դրա համար՝ առանց հաշվի առնելու շարժիչի արժեքը։

Ռուսական «Polymerteplo» ընկերությունը հասել է ակտիվ վաճառքնրա խողովակները բնակարանային և կոմունալ ծառայությունների համար միայն այն բանից հետո, երբ նա ներդրեց լիզինգային համակարգ՝ խողովակաշարերի նորացված հատվածները գնելու իրավունքով (դա ձեռնտու է իր հաճախորդներին, քանի որ նրանք վճարում են խողովակների ամբողջ արժեքը ոչ թե անմիջապես, այլ աստիճանաբար):

Տարբերակումը կարելի է հաջողված համարել, եթե մարքեթինգային հետազոտության ընթացքում հաճախորդների զգալի մասը հայտարարի ձեր արտադրանքը նորից գնելու հստակ պատրաստակամության մասին (վերգնման պատրաստակամության հինգ բալանոց սանդղակով, շատ հաճախորդների վարկանիշը միջինում մոտ է հինգին: ):

Մեթոդ 3. Ստանդարտ արտադրանքի որակի բարելավում

Այս մեթոդը արդյունավետ է միայն այն դեպքում, երբ շուկայում կան հաճախորդներ, ովքեր դրա կարիքն ունեն: Օրինակ, Կալիֆորնիայում գտնվող բետոն մատակարարը Granite Rock Company-ն պարզել է, որ որոշ գնորդների կարիք ունեն ստանդարտ բետոն, իսկ մյուսներին՝ ավելի լավ բետոն հատուկ պահանջներ ունեցող կառույցների համար: Ընկերությունը, օգտագործելով բետոնե խառնուրդի արտադրության համակարգչային ծրագիր (որը տալիս է խառնուրդի բաղադրության առավել ճշգրիտ հաշվարկը), բարելավել է արտադրանքի որակական բնութագրերը: Ըստ այդմ՝ նոր ապրանքի գինը բարձրացել է։

Մեթոդ 4. Լոգիստիկայի բարելավում

Համոզվեք, որ պարզեք, թե հաճախորդի համար որքան հարմար է ձեզնից ապրանքներ գնելը: Եթե ​​լոգիստիկան վատ է կազմակերպված, գտեք այն հաճախորդի հնարավորություններին հարմարեցնելու միջոց: Նույն Granite Rock ընկերությունը պարզել է, որ բետոնի առաքման ստանդարտ սխեման չափազանց անհարմար է իր գնորդների համար։ Փոխադրումն իրականացվում էր միայն ցերեկային ժամերին, երբ ճանապարհները լցված էին տրանսպորտով, ուստի հաճախորդների համար տրանսպորտային ծախսերը բարձր էին։ Ընկերությունը կառուցել է ավտոմատացված պահեստ, որն աշխատում է գիշերային ժամերին։ Այժմ մեքենան բետոնով լցնելու համար միայն հատուկ էլեկտրոնային քարտ... Իսկ խցանումների բացակայությունը գնորդներին թույլ է տվել նվազեցնել ինչպես տրանսպորտային ծախսերը, այնպես էլ կառուցվող նախագծերի ծախսերը։

Մեթոդ 5. Բաշխիչ ցանցի մշակում (arm's length սկզբունք)

Հետաքրքիր է, թե ինչպես է Coca-Cola-ն դիրքավորել իր արտադրանքը, երբ պարզել է, որ երկու ըմպելիքների՝ Coca-Cola-ի և Pepsi-ի համը գործնականում չի տարբերվում հաճախորդներից։ Որոշվել է ստեղծել ավելի խիտ բաշխիչ ցանց և վաճառել խմիչքը «մեր շիշը միշտ պետք է լինի հաճախորդի ձեռքի երկարությամբ» սկզբունքով։

Մեթոդ 6. Արտադրության տարածքային բաշխում

Այս մեթոդը հարմար է խոշոր ընկերությունների համար՝ նրանք ստեղծում են արտադրական ձեռնարկություններաշխարհի տարբեր ծայրերում, որպեսզի հաճախորդի մոտ միշտ լինի տեղական գործարան: Առավելությունները ակնհայտ են՝ կրճատվում են ապրանքների առաքման ժամանակը և ընկերությունների տրանսպորտային ծախսերը։ Սա դառնում է առավելություն, որի համար հաճախորդը վճարում է՝ ընտրելով այս համաշխարհային մատակարարին, նույնիսկ եթե նրա ապրանքի գինը, սուբյեկտիվ պատճառներով, ցածր չէ մրցակիցներից:

Մեթոդ 7. Գաղափարների որոնում այլ ոլորտներում

Երբ Granite Rock ընկերությանը արագ առաքման կարիք ուներ Շինանյութեր, նրա մասնագետները գնացել են լոգիստիկա ուսումնասիրելու Domino's Pizza ընկերությունում։ Նրանք ուսումնասիրեցին, թե ինչպես է Domino’s-ը կարողացել պատվերը հասցնել ամենակարճ ժամկետում, այնուհետև օգտագործել տեխնոլոգիան՝ երաշխավորված ճանապարհորդության ժամանակով, նույնիսկ ծանր քաղաքային երթևեկության պայմաններում, շինանյութ տեղափոխելու համար: Սա հնարավորություն տվեց ստեղծել մեր սեփական տրանսպորտային ծառայությունը, որը շինանյութերը հաճախորդի վայր է բերում հենց համաձայնեցված ժամին. ուշացումը չի գերազանցում 15 րոպեն, նույնիսկ մեծ քաղաքներում:

Մեթոդ 8. Ծառայությունների շրջանակի ընդլայնում

«Ջեներալ Էլեկտրիկ» ընկերությունը, բացի էլեկտրաէներգետիկ սարքավորումներից, արտադրում է տուրբիններ. սա շատ մրցունակ շուկա է: Գնորդներին գրավելու համար General Electric-ն առաջարկել է նաև նրանց խորհրդատվական ծառայություններ... Միջազգային շուկայում ավելի քան մեկ դարի փորձը մեզ թույլ է տալիս հաճախորդների հետ կիսվել որոշակի երկրում բիզնես վարելու կանոններով՝ կախված գերիշխող բիզնես մշակույթից:

Մեթոդ 9. Որոնեք հաճախորդներին, ովքեր ձեր արտադրանքի համար ոչ ստանդարտ պահանջներ ունեն

Գործարարների մեծամասնությունը կարծում է, որ բոլոր հաճախորդներն ունեն ապրանքի նույն պահանջները: Իրականում դա այդպես չէ, ինչը հաստատում է Ավստրալիայի մակրոտնտեսական օրինակը՝ համաշխարհային շուկայում հացահատիկ արտահանող հինգ առաջատարներից մեկը։ Հացահատիկը սովորական ապրանք է երկու կամ երեք որակի պարամետրերով (օրինակ՝ սնձան պարունակություն և աղտոտվածություն) և ստանդարտ, սովորաբար ցածր գնով: Հետևաբար, թվում է, թե վաճառքը մեծացնելու միայն մեկ տարբերակ կա՝ գնորդին էլ ավելի ցածր գին առաջարկելով։ Այնուամենայնիվ, Ավստրալիայի հացահատիկի խորհուրդը արտադրողների հետ միասին որոշեց պարզել, թե որ երկիրն է ավելացրել հացահատիկի պահանջները: Նման երկիր է Ճապոնիան՝ դրանց որակի ստանդարտը ներառում է 20 ապրանք։ Երբ ավստրալացիները հարցրել են, թե արդյոք Ճապոնիան իրենցից հացահատիկ կգնի փոխանակման գնից բարձր գնով, եթե պահպանվեն որակի բոլոր 20 պարամետրերը, Ճապոնիայի նախարարությունը. Գյուղատնտեսությունպատասխանել է համաձայնությամբ։

Մեթոդ 10. Երկարաժամկետ պայմանագրերով խաղալը

Մեթոդը տեղին է միայն այն դեպքում, եթե ձեր ընկերությունը կայուն է: Քիմիական արտադրանք արտադրող Methanex-ը հաճախորդներին առաջարկում է շատ երկար՝ 10–20 տարի ժամկետով մատակարարման պայմանագրեր: Իհարկե, ընկերությունն ունի դրա պայմանները՝ բիզնեսի մասշտաբները, բազմաթիվ ձեռնարկություններ տարբեր երկրներում։ Քիմիական արդյունաբերության մեջ ապրանքայնացման և ցիկլային պահանջարկի պատճառով շատ ընկերություններ գտնվում են բիզնես ցիկլի վերջում (այսինքն՝ տնտեսության փլուզման կամ վաճառքի կտրուկ անկման պահին. այս շուկան) սնանկանալ և դադարեցնել մատակարարումը. Methanex-ի բաժանորդները չեն վախենում դրանից և պատրաստ են վճարել կայունության համար:

Ինչպես տեսնում եք, այսօր տարբերակման կարելի է հասնել ցանկացած շուկայում, որտեղ կան հաճախորդների հատուկ կարիքներ: Հիմնական բանը հաճախորդների հետազոտության նկատմամբ ամբողջական մոտեցում ցուցաբերելն է և դրանց հարմարվելը: Միայն դա կօգնի ընկերությանը խուսափել արտադրանքի ստանդարտացումից, կատաղի մրցակցությունից և, հետևաբար, ներքաշվել գնային պատերազմների մեջ, որոնցում սովորաբար հաղթողներ չեն լինում:

Իգոր Լիպսիցավարտել է Մոսկվայի ժողովրդական տնտեսության ինստիտուտը։ Գ.Վ.Պլեխանով. Տնտեսագիտության դոկտոր, մարքեթինգի մագիստրոսական ծրագրի ղեկավար, Ազգային հետազոտական ​​համալսարանի Տնտեսագիտության բարձրագույն դպրոցի մարքեթինգի բաժնի ակադեմիական ղեկավար։ Հեղինակ է ավելի քան 20 մենագրությունների և դասագրքերի և ավելի քան 100 հոդվածների գիտական ​​և գիտահանրամատչելի ամսագրերում: 2012 թվականին պարգեւատրվել է «Հայրենիքին մատուցած ծառայությունների համար» II աստիճանի մեդալով։

Ազգային հետազոտական ​​համալսարանի Տնտեսագիտության բարձրագույն դպրոց (NRU HSE)Ռուսաստանի առաջատար բուհերից է։ Մասնագիտացում՝ սոցիալ-տնտեսական, հումանիտար, ինչպես նաև մաթեմատիկա և համակարգչային գիտություն։ Համալսարանն ունի ավելի քան 20 ֆակուլտետ և բաժին, 20 335 ուսանող և 1615 ուսուցիչներ: Պաշտոնական կայք - www.hse.ru