Ежегодно на дорогах появляется все больше и больше машин. Автомобильный рынок растет, открываются новые дилерские центры, строятся автосалоны. Казалось бы, открыть собственный автосалон - дело выигрышное и прибыльное. Но одного желания будет мало. Для открытия успешного дилерского центра необходимы опыт и знания специалистов.

Итак, для начала нужно составить бизнес-план автосалона и ответить на несколько основных вопросов:

1. Дилерский центр какого автозавода вы хотите открыть.
2. Где будет расположен автосалон.
3. Вы будете заниматься продажей новых или подержанных автомобилей.
4. Как найти компетентных сотрудников для автосалона.
5. Как получить дополнительную прибыль.

Рассмотрим эти вопросы подробнее.

Как стать дилером

Дилер - это представитель крупной компании на определенной территории.

В крупных городах обычно уже достаточно представителей той или иной компании, зачастую сложно будет конкурировать с салонами, которые уже сделали себе имя.

Если вы выбрали автозавод, у которого нет представителя в вашем районе, то можете считать, что вам повезло. Производитель будет к вам менее требователен, ведь вы поможете войти ему в новый регион. Но тем не менее вас все равно рассмотрят со всех сторон на тему надежности, профессионализма и финансовой стабильности.

Пример основного пакета документов для встречи с представителями автоконцерна:

Если компанию-производителя все будет устраивать, вам необходимо будет заключить с ней два договора: маркетинговый договор о дилерстве и коммерческий договор о купле-продаже автомобилей.

Практически невозможно получить эксклюзивное дилерство на какой-либо территории. Зачастую автозаводам с машинами бизнес-класса такая форма сотрудничества невыгодна, так как не гарантирует увеличение объемов продаж.

Вернуться к оглавлению

Месторасположение автомобильного центра

Вернуться к оглавлению

Выбираем регион

Такие крупные города, как Москва и Санкт-Петербург, перенасыщены, и открытие там дилерского центра - рискованная затея. Пример: только дилеров Audi в Москве насчитывается более 80! А вот стать официальным дилером в каком-либо регионе может быть выгодным решением, потому как платежеспособность населения в регионах растет, и новые автомобили они покупают регулярно.

Если вы уже определились с маркой, которую будете представлять, то можете поинтересоваться непосредственно у автозавода, какой регион им наиболее интересен. Некоторые производители регулярно публикуют списки приоритетных регионов, где их сеть или не развита совсем, или развита недостаточно.

Пример: компания BMW в приоритетах указывает следующие регионы для открытия дилерского центра:

• Чувашская республика;
• Белгородская область;
• Калужская область;
• Вологодская область;
• Удмуртская область.

Дилерам, которые осваивают новые территории, чаще всего даются преимущества в виде увеличенного процента дилерской скидки, помощи в рекламной раскрутке и первоочередных поставок автомобилей.

Вернуться к оглавлению

Выбираем место под автомобильный центр

Бизнес-план автосалона должен включать в себя расчеты не только на салон-магазин. Нужно учитывать также склад запчастей и ремонтную зону. Для центра, который будет оказывать покупателю полный спектр услуг, потребуется помещение около 800 м2.

Пример распределения помещения под автоцентр:

Арендовать нежилую площадь размером 800 м2 в центре города будет всегда дороже, чем на окраине. Пример: в центре Москвы на сегодня стоимость 1 м2 составляет порядка 120-180 тысяч рублей, в то время как за МКАД стоимость будет составлять 20-30 тысяч рублей. Разница значительная. К тому же если ваш автомобильный центр размещен на окраине, будет значительно проще доставлять новые машины. В основном доставка осуществляется при помощи автовозов, которым не придется маневрировать на узких, забитых городским транспортом дорогах, чтобы проехать в центр города.

Вернуться к оглавлению

Продажа подержанных или новых автомобилей

Западный рынок уже давно ушел от частных сделок по покупке-продаже подержанных машин. Придя в центр по продаже автомобилей, вы увидите на витрине новые машины, а на огороженном участке рядом с автосалоном будет представлен большой выбор автомобилей с пробегом. При этом у подержанных авто точно так же есть гарантия, сохранена вся история ремонтов и обслуживания.

На российском рынке можно купить кота в мешке. Вторичный рынок держат так называемые «перекупы» и частники. Очень мало автомобильных центров принимает на реализацию машину с пробегом. В последнее время начала набирать обороты программа Trade-in, по которой в зачет стоимости новой машины идет старый автомобиль клиента.

Автосалон устанавливает свои правила приема и оценки подержанных машин, чаще всего они ориентируются на следующие моменты:

• год выпуска;
• пробег;
• популярность марки;
• техническое состояние;
• внешний вид.

Пример схемы расчета стоимости: первый год использования автомобиля - это минус 20 % от цены, каждый последующий год - минус 10 %.

Продажа подержанных машин, купленных по программе Trade-in, будет после проведения полного ТО и выполнения необходимого ремонта.

Вернуться к оглавлению

Выбираем персонал

Правильно подобранный персонал - это 50 % успеха. Для открытия дилерского центра требуется офис-менеджер, продавец-консультант, автослесарь и жестянщик. Главный критерий в выборе сотрудников - это их профессионализм и опыт работы. Особенно если дело касается менеджеров по продажам, которые являются лицом автосалона, ведь именно от них зависят продажи.

Качества продавцов:

• хорошие коммуникативные навыки;
• умение слушать клиента;
• умение работать с возражениями;
• умение выявлять потребности клиентов;
• терпение;
• стрессоустойчивость.

Сотрудники для работы в сервисной службе подбираются по следующим критериям:

• техническое образование;
• знание автомобиля (знание специфики и особенностей именно вашей марки приветствуется);
• опыт работы;
• отсутствие нареканий на предыдущем месте работы.

Имейте в виду, что основная прибыль дилерского центра поступает именно от послегарантийного обслуживания, поэтому специалисты в нем должны работать грамотные.

Открытия и закрытия магазинов

Как стать автодилером

Ситуация

Процесс отбора

Необходимые ресурсы

Несмотря на общий спад продаж новых автомобилей, возможность стать автомобильным дилером по-прежнему не лишена перспективы. В текущих условиях на рынке появляются интересные и потенциально популярные бренды, пока слабо представленные в регионе. При наличии не менее $5 млн свободных финансовых ресурсов компания имеет возможность стать автодилером на выгодных условиях.

Ситуация

Процесс расширения дилерских сетей в Сибири продолжается до сих пор и имеет под собой объективные основания. На сегодняшний день большинство автомобильных производителей широко представлены лишь западнее Урала. Однако в условиях кризиса продажи автомобилей продолжают падать, при этом европейская часть России практически насытилась автомобилями. В Сибири насыщенность существенно меньше, и когда кризис закончится, этот регион во многом будет формировать платежеспособный спрос на автомобили, - считают аналитики. Поскольку фундамент будущего успеха необходимо закладывать сейчас, то автопроизводители несмотря на кризис, продолжают осваивать сибирский регион. «Даже в условиях кризиса Сибирь является перспективным регионом, поэтому Volvo планирует развиваться здесь в дальнейшем. К счастью, у нас есть не только действующие дилеры с огромным потенциалом, но и прекрасные кандидаты», - отмечает PR-менеджер Volvo в России Светлана Соколова.

Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.

Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.

Процесс отбора

1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.

2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.

3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.

4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.

Необходимые ресурсы

Отсутствие знания, опыта – вот первые трудности, с которые преодолевает новичок, приняв решение об открытии автосалона. Эта статья раскроет основные задачи и ответы на вопрос «Как открыть автосалон».

Забегая вперед, сразу отметим, что возможность увеличения объема продаж обеспечит вам параллельная торговля автомобильными аксессуарами, дополнительным оборудованием и высокое качество сервисного обслуживания клиента. И помните о том, что стремительная погоня за высокими прибылями – способ получить сегодня выгоду, но завтра или через полгода круг вашей клиентуры исчезнет, как мыльный пузырь.

Как открыть автосалон с «нуля»

Итак, рассмотрим информацию о том, как открыть автосалон, что нужно для открытия с «нуля».

Открывая автосалон, нужно принять решение, какой моделью или моделями авто вы будете торговать, определить, представителем какое дилерской сети, будет ваше «детище». Обязательно нужно будет составить бизнес-план открытия автосалона и поэтапно воплощать его в основание вашего бизнеса. На этом этапе следует провести переговоры с заводами производителями вашего будущего авто-товара, очертить круг партнеров- поставщиков, заставить их поверить в состоятельность вашего будущего автосалона, с целью поставки авто под товарный кредит. Условия такой поставки и контактную информацию о компаниях производителях авто можно собрать в сети Интернет.

Как стать автодилером

Если в вашем городе нет еще дилера определенного марки авто – вас поцеловала удача!

Производитель согласится на представительство своего модельного ряда в вашем автосалоне, но все же, поинтересуется наличием у вас опыта в сфере торговли авто. В результате таких переговоров вам могут подсказать, где именно лучше территориально организовать автосалон, что уже есть результативный шаг на пути становления автобизнеса.

Теперь надо подкорректировать ранее составленный план открытия автосалона, учесть в нем условия участия партнеров и предоставить его в готовом виде производителю. Важно цифрами аргументировать производителю достижимость желаемого результата деятельности автосалона.

Месторасположение

Территориально автосалон целесообразней организовать вблизи трассы, с выходом витринных окон на проезжую часть. Это рекламный момент, способствующий продвижению автобизнеса, учитывая его специфику. Надо арендовать здание, с такими параметрами размещения, если не удается – лучше заняться строительством нового здания под автосалон.

Привлечь покупателей и стимулировать их к покупке поможет обустройство автосалона в современном стиле. Внутри помещение нужно поделить на специальные зоны, оборудовав шоу-рум, офис, сервисный центр, склад комплектации запчастями и оставить видное место, для размещения представителя одного из банков. Дополнительная услуга вашего автосалона – удобство получения мгновенного кредита под покупку авто.

Обустройство шоу-рума предусматривает учет требований конкретного производителя, используя его символику торговой марки, корпоративное цветооформление и размещение рекламной продукции.

Затраты и прибыль

Согласно оценкам экспертов журнала Свой бизнес (СБ #11 (40)), стартовые капиталовложения для открытия автосалона с «нуля» по предварительным расчетам составляют около $2,65 млн.

Цифра состоит из затрат на строительство автосалона, запуск его и оборотных средств, вложенных в товарный запас двухнедельного товарооборота. Следует отметить, что доля оборотного капитала в этой цифре составляет всего $150-750 тыс.

Процент чистой прибыли в соотношении валовой выручки и расходов типового автоцентра, составляет около 2 %. Анализ составляющих финансовой деятельности автосалона приведен в журнале «Свой бизнес».

• Возьмем за базу годовой валовой доход — 100,00%;
• Расходы, также за год составляют — 98,00%.

В том числе расходы автосалона по статьям затрат:

1) Стоимость закупки автомобилей у официального дистрибьютора — 92,00%;

2) Стоимость закупки аксессуаров и запчастей — 2,00%;

3) Зарплата, работающего персонала — 0,60%;

4) Затраты на техническое обеспечение деятельности — 1,00%;

6) Уплата налогов (НДС, налог на прибыль, соцналог) в бюджет — 2,00%.

И остается 2,00% чистой прибыли.

Расчет отсрочки платежа, предоставляемый производителем, следует подстраховать наличием собственных оборотных денег в размере хотя бы $200 тыс.

Персонал

Основополагающую роль в продвижении автобизнеса сыграет профессионализм, работающего в автосалоне персонала. Вежливость в общении с клиентами, умение выслушать пожелания и требования, а потом не навязчиво предложить товар автосалона и переубедить клиента, что это именно то, что он ищет, сможет не каждый менеджер или администратор зала. Подобрать персонал сложно и требует определенного времени.

Рекомендуем ввести должность директора по персоналу. Он профессионально решит вопрос подбора персонала для работы в вашем автосалоне, выставит определенные стандарты общения с клиентами в автосалоне. В рабочем режиме будет жестко отслеживать выполнение, принятых правил.

Успех автопродаж обеспечит проведение маркетинговых исследований или заказ таковых. Изучение аспекта бизнес-среды, наличие конкурентов на рынке автопродаж, поможет вам в поиске потенциальных инвесторов, грамотной ориентации в экономике, диктуемой рынком торговли автомобилями. Знание экономических и технических тенденций, а также финансовый анализ, представленной в лице вашего бизнеса, индустрии, даст позитивный результат ходу продаж, организованного автосалона.

С первых, пройденных шагов, следует позаботиться об установлении имиджа компании, заложить базовые принципы работы предприятия, обучить персонал, сориентировать его на умение найти адекватный выход из, сложившейся нестандартной ситуации. Оперативное реагирование технического персонала на проведение мелких ремонтных работ, имеющих место в предпродажной подготовке автомобиля, также воздействует на решение клиента прийти именно в ваш автосалон.

Качество обслуживания гарантирует привлечение клиентуры в ваш автосалон.

Реклама автосалона

Неоспорима эффективность проведения широкой рекламной акции вашего предприятия.

Один из распространенных вариантов размещения рекламы автосалона это заметка в бесплатной городской областной или районной газете. Общедоступная информация о координатах местонахождения, указание гибкой системы действия скидок, демократичности цен, привлекут внимание широкой аудитории потенциальных покупателей.

Отмечена действенность проведения в автосалоне периодических акций продажи авто, о них целесообразно информировать, организовав почтовую рассылку буклетов, листовок, предлагая, совершившему покупку, бесплатную дополнительную услугу. Например, бесплатную первую заправку, приобретенного автомобиля или замену масла.

Размер затратной части этих мероприятий окупится и принесет прибыль в ваш бизнес.

Итог

Делая вывод из вышеизложенного, приведем вам аналогию совета президента сети автосалонов и техцентров «Инком-Лада», который был опубликован в «Бизнес-журнале». Суть совета следующая: только придерживаясь основных принципов наличия долгосрочных целей и упорства в их достижении, можно достичь повышения рентабельности в автомобильном бизнесе и открыть успешный автосалон с «нуля».

Подготовлено на основе материала www.openbusiness.ru , автора Татьяны Никитиной.

OOO «ММС Рус» - официальный импортёр и эксклюзивный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России в настоящий момент планирует расширение дилерской сети на территории Российской Федерации.

Вы можете заполнить анкету кандидата в дилеры и предоставить комплект необходимых документов. Команда отдела развития дилерской сети внимательно проанализирует Вашу заявку. В случае заинтересованности в реализации проекта в Вашем регионе с Вами свяжется наш специалист для уточнения дальнейших действий.

Требования к дилерским центрам:

Автосалон дилерского центра должен соответствовать концепции «Продажи, Сервис, Запчасти», то есть иметь демонстрационный зал, сервисную зону с зоной прямой приемки и зоной кузовного ремонта, склад запчастей. В исключительных случаях, при письменном согласовании с Дистрибьютором, сервисная зона и демонстрационный зал могут находиться в разных зданиях, а кузовной ремонт - осуществляться сторонней организацией.

Площадь демонстрационного зала дилерского центра должна быть не менее 70 кв.м. на 1 модель текущего модельного ряда Mitsubishi Motors в России, при этом в целом не менее 300 кв.м. В демонстрационном зале должны быть представлены все автомобили, поставляемые Дистрибьютором.

Демонстрационный зал автосалона дилерского центра должен включать в себя следующие зоны:

• Зону ресепшн, с установленной стойкой ресепшн, оборудованной всеми необходимыми средствами коммуникации (компьютером, подключенным к локальной сети и Интернету, телефоном), стульями для сотрудников ресепшн, декоративной стеной «Image Wall» с логотипом Mitsubishi, расположенной за стойкой ресепшен, выполненной в соответствии с Brand Book;
• Зону выставочных автомобилей с обособленными зонами для внедорожников/пикапов.
• Зону приемки на сервис, с монитором записи клиентов на текущую дату, а также оборудованную отдельно в слесарной зоне зону прямой приемки авто;
• Зону продажи запчастей и аксессуаров, оснащенную шкафами и открытыми витринами для наглядной демонстрации продукции клиентам;
• Зону ожидания для клиентов, оборудованную диваном, журнальным столиком с постоянно обновляемой тематической прессой, телевизором, постоянно транслирующим телепрограммы в часы работы дилерского центра, а также имеющим канал для просмотра ситуации в зоне слесарного ремонта и статуса выполняемых работ, кулером, торговыми аппаратами, продающими горячие и холодные напитки и закуски, при объемах реализации новых автомобилей дилерским центром свыше 300 автомобилей в год - кафетерием для клиентов. Клиенты, ожидающие ремонта более 2-х часов, должны быть обеспечены бесплатными горячими либо прохладительными напитками и снеками. В зоне ожидания должен быть работающий бесплатный беспроводной интернет;
• Детскую игровую зону, включающую столик и стульчики, мольберт, комплект для рисования, раскраски и прочую детскую литературу.
• Туалетную комнату для клиентов, содержащуюся в чистом и исправном состоянии, оборудованный диспенсером для мыла, электросушилкой либо бумажными полотенцами, автоматическим освежителем воздуха, крючками для одежды и сумок.

Если Вы заинтересованы в получение статуса официального дилера Вам необходимо заполнить анкету кандидата в дилеры и предоставить комплект необходимых документов. Документы необходимо присылать в электронном виде по электронной почте на адреса [email protected] , или через систему обмена файлами в Интернете или на электронных носителях.

Список городов, в которых рассматривается открытие новых дилеров Mitsubishi Motors:

Российская Федерация:

• г. Астрахань
• г. Благовещенск
• г. Брянск
• г. Екатеринбург
• г. Иркутск
• г. Казань
• г. Красноярск
• г. Нижний-Новгород
• г. Новосибирск
• г. Омск
• г. Сочи
• г. Стерлитамак
• г. Улан-Удэ
• г. Якутск
• Ямало-Ненецкий АО

После получения заполненной анкеты и полного комплекта необходимых документов, мы обязательно свяжемся с Вами для обсуждения порядка дальнейшего взаимодействия.

По всем вопросам обращайтесь:

Максиму Алёшину - Директор департамента по корпоративной стратегии и послепродажному обслуживанию

Андрею Черемисину - Менеджер по развитию дилерской сети