A kereskedelmi ajánlatminta elkészítésének szabályai. Hogyan írjunk üzleti ajánlatot: minták, példák és sablon. Hogyan írjunk eladási ajánlatot

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Milyen típusú kereskedelmi ajánlatokat különböztetnek meg
• Hogyan készítsünk kereskedelmi ajánlatot
• Hogyan kell helyesen elrendezni
• Milyen hibákat követnek el leggyakrabban egy kereskedelmi ajánlat teljesítése során?

Az ügyféllel való személyes kommunikáció és a kereskedelmi ajánlat írásbeli bemutatása nagyon különbözik egymástól. Annak érdekében, hogy felkeltse a potenciális vevő érdeklődését a tranzakció lebonyolítása iránt, úgy kell elkészítenie kereskedelmi ajánlatát, hogy az egyszerre legyen rövid és tömör. Ebben a cikkben arra összpontosítunk, hogyan lehet egy kereskedelmi ajánlatot úgy elrendezni, hogy a legtöbbet hozza ki belőle.

Milyen kereskedelmi ajánlatot szeretne: főbb típusok

Mik a kereskedelmi ajánlatok? Az alábbiakban a főbbekre fogunk összpontosítani.

Alap (hideg) kereskedelmi ajánlatok

Az ilyen típusú kereskedelmi ajánlatokat többnyire tömegesen küldik ki. A potenciális ügyfelek nem várnak el semmilyen üzenetet az Ön szervezetétől, ezért fő céljuk a célközönség figyelmének felkeltése, ebből a szempontból tömeges levélküldés jellegűek.

A pluszokhoz az ilyen típusú javaslatokat hozzá kell rendelni

• a célközönség nagy lefedettsége;
• időt megtakarítani.

Hátrányok vannak:

• az ügyfél személyes megközelítésének hiánya;
• nagy a valószínűsége annak, hogy egy döntési jogkörrel nem rendelkező munkavállaló ismeri az ajánlatát.

Alapvető kereskedelmi ajánlatokat célszerű kiküldeni, ha egyedi szolgáltatást nyújt, vagy ajánlatai széles vásárlói kört fognak érdekelni (weboldal tervezést, ételszállítást stb. kínál).

"Meleg" kereskedelmi ajánlatok

Az ilyen kereskedelmi ajánlat személyre szabott és meghatározott személyhez szól, általában a tárgyalások befejezése után. Előnyei közé tartozik, hogy az ügyfél elvárja. Valami felajánlásnál figyelembe kell venni a vevő előmunkálatok során feltárt vágyait, és magában az ajánlatban a legkonkrétabb információkat, ajánlatot kell tartalmaznia.

Az ilyen típusú kereskedelmi ajánlatok elejére célszerű a következő mondatokat beírni: "Találkozásunk eredményét követően küldöm önnek ...". "Kérésedre küldöm...".

Még egy fémjel az ilyen kereskedelmi ajánlatok az ajánlat elküldése után valamivel újra felhívhatják az ügyfelet a további interakció részletes megbeszélése érdekében. Például megkérdezheti a fogyasztót, mennyire érdekli az ajánlata, van-e tisztázó kérdése.

Ahogy a gyakorlat azt mutatja, a "hideg" kereskedelmi ajánlatok jelenleg nagyon hatástalanok, különösen akkor, ha anélkül küldi el őket, hogy előzetesen értesítené a potenciális ügyfelet.

Következésképpen egy „meleg” kereskedelmi ajánlat sokkal nagyobb valószínűséggel érdekli a potenciális ügyfelet.

Hogyan készítsünk megfelelő kereskedelmi ajánlatot

Optimális esetben, ha a kereskedelmi ajánlatot egy oldalra illeszti, legfeljebb kettőre. A helyes kiadás után tömören, egy lapon elhelyezheti az összes lényeges információt, beleértve az ügyfél előnyeit is.

Ma a vállalkozók, vagyis a kereskedelmi ajánlatok fő címzettjei, elég elfoglaltak ahhoz, hogy két A4-esnél több lapot is elolvassanak.

A kereskedelmi ajánlatot (KP) az alábbiak szerint kell végrehajtani.

• A fejléc információkat tartalmaz a TIN / KPP-ről, a logóról és a szervezet elérhetőségeiről (telefonok, e-mail).
• Kinek szól a levél?
• A levél jellege (kereskedelmi ajánlat).
• Fizetési módok és lehetőségek, részletfizetési feltételek.
• Szállítási idő (a régiókba történő kereskedelmi ajánlatok küldésekor csatolni kell a többi termék listáját, szállítási feltételeket).
• Minden pozíciót meg kell számozni, a termék nevét oroszul kell írni, fel kell tüntetni a termék vagy szolgáltatás egységárát, az összes pozíció összköltségét (alapértelmezés szerint az árak rubelben vannak feltüntetve; ha az ár fel van tüntetve devizában, rubelre való átváltáskor az árfolyamot kell feltüntetni).
• Fotók (képek) a termékekről, jellemzőikről.
• A cég pecsétje, teljes neve, a levelet készítő személy aláírása.
• Az ajánlat érvényességi ideje.
• Kimenő szám (a belső dokumentumfolyam megszervezését jelzi).
• A felelős személy elérhetőségei.

7 lépés a kereskedelmi ajánlat elkészítéséhez

1. lépés: A célod

A kereskedelmi ajánlat feladata, hogy elküldje a célközönséghez kapcsolódó személyeknek. A termékek és szolgáltatások kereskedelmi ajánlatában szereplő feltüntetést arra a tényre számítják, hogy a bemutatott termékek bármelyike ​​érdekelni fogja a vevőt. Ha azonban előre olyan munkát végez, amely egy potenciális ügyfél igényeinek tisztázására irányul, és ezt az információt felhasználja kereskedelmi ajánlata elkészítésekor, az sokkal hatékonyabb lesz, vagyis gyorsabb és pozitívabb lesz a válasz. Ezzel összefüggésben először meg kell határoznia kereskedelmi ajánlatának végső célját.

2. lépés. Nem mennyiség, hanem minőség

Javaslat írásakor próbáljon mérsékelt hangerőt tartani, és ne tüntesse fel az összes pozícióját. Sokkal helyesebb, ha egy levél megírásakor nem a mennyiségre, hanem a minőségre hagyatkozik. Figyelni kell az információigényre, mellőzve azokat a felesleges részleteket, amelyek csak elvonhatják az ügyfél figyelmét a kereskedelmi ajánlat lényegéről. Nagyon fontos olyan információkkal rendelkezzen, amelyek motiválják az ügyfelet az ajánlat elfogadására.

3. lépés. Az Ön javaslata vagy ajánlata

Az ajánlat a legjelentősebb része bármely kereskedelmi ajánlatnak a jövőbeli vevő számára. Mivel a vevő érdeklődése az ajánlat feltárása iránt a címtől függ, érdemes törekedni arra, hogy „megkapó legyen”.

Az ajánlat összeállításakor ellenőrizze a következő főbb tételek meglétét abban:

• a nyújtott szolgáltatások hatékonysága;
• kedvező költség;
• fizetési lehetőségek - a fizetések halasztásának lehetősége;
• kínált kedvezmények;
• szállítási lehetőségek;
• További szolgáltatások;
• biztosított garanciákat;
• a márkák presztízse;
• többféle konfigurációs lehetőség.

4. lépés: Koncentráljon az ügyfelek problémáinak megoldására

A jól megformált kereskedelmi ajánlat feladata a vásárlók „problémáinak” megoldása. Ennek megfelelően szükségszerűen erre kell összpontosítania.

Ha egy kereskedelmi ajánlat kizárólag az üzlet termékeiről, szolgáltatásairól szól, annak nincs értéke, hiszen nem képes felkelteni a potenciális vásárló érdeklődését.

A kereskedelmi ajánlat szövege a fogyasztónak szól, ő az Ön történetének főszereplője. A szöveg ne legyen tele „mi”, „én”, „miénk” névmással – kétséges, hogy a kliens az Ön szervezete dicsérő „dalának” olvasásával akarja-e az időt vesztegetni.

Van egy ilyen szabály - négy „te” és egy mi. A jó értékesítési prezentáció az ügyfélre összpontosít, nem a vállalatra. Csak ebben az esetben növeli ajánlatának értékét a leendő ügyfél számára. Kereskedelmi ajánlat megtételekor arra kell összpontosítani, hogy az előnyös-e a fogyasztó számára.

5. lépés: Árképzés

A vevőnek el kell magyaráznia a cég árképzésének alapjait. Ezért a kereskedelmi ajánlat erről (az áruk árának alakulását befolyásoló tényezőkről) tartalmazhat információkat. Történet helyett árlistát küldhet az ügyfélnek. Ha Ön egy rendkívül versenyképes iparágban tevékenykedik, nyújtson be ajánlatot, amelyben leírja a versengő vállalatok termékeinek értékét. Ez a módszer meglehetősen hatékony - elvégre a vevő látni fogja azokat az előnyöket, amelyeket megkaphat.

Kereskedelmi ajánlatot tartalmazó árlista küldésekor vegye figyelembe a következő szempontokat.

• Ha egy kereskedelmi ajánlat egy árlistából áll, akkor nagyon nagy az esélye annak, hogy megvizsgálás nélkül a kukába kerül. Hogy ez ne forduljon elő, érdemes odafigyelni arra, hogyan motiváljuk az ügyfelet a bemutatott árlista megismerésére. Érdekelheti a vásárlót például az árlistában (a levélhez mellékelt) összes termékre vonatkozó kedvezményekről.
• Az árlistán egyértelműen fel kell tüntetni a termék költségét. Ha azt jelzi, hogy az áruk költsége „… rubeltől származik”, akkor meg kell magyarázni, hogy mi befolyásolja a végső árat.
• Ha a költség különböző mutatóktól (például a tartályok térfogatától) függően változik, ezt a pontot is meg kell fejteni.
• A változó paramétereket (például az árak vagy kedvezmények érvényességi idejét) nem szabad apró betűkkel írni. Vevőjének joga van megismerni magának a kereskedelmi ajánlatnak a lényegét, valamint az eljárást és az árképzési rendszert.
• Lehetőleg ne használja az „árlista” szót, könnyen helyettesíthető más szavakkal. Külön válassza ki a címzettet, hogy az egyértelmű legyen számára - az árlistát egyénileg küldtük neki, nem általános postai küldeményként.
• Abban az esetben, ha a feltüntetett árak érvényességi ideje korlátozott, ezeket az információkat nagy betűkkel tüntetjük fel, hogy ne lehessen észrevenni.
• Kereskedelmi ajánlatának elküldése előtt ellenőriznie kell, hogy a nyomat milyen jól készült, hogy minden betű jól látható-e, különösen a számok.

6. lépés: Cselekvésre ösztönzés árajánlatban

Kereskedelmi ajánlat megtételekor ne felejtse el, hogy az azért készült, hogy az ügyfelet bizonyos intézkedések megtételére ösztönözze. Felhívhatja őt, hogy telefonáljon, látogasson el egy weboldalra, töltse ki a termékvásárlási kérelmet stb. A vevőnek el kell magyaráznia, hogy mit kell tennie az összes szükséges elérhetőség felsorolásával. Ezzel megmutatja az ügyfélnek, hogy törődik vele.

7. lépés: Hála az első eladás után

A kereskedelmi ajánlatot követően a tranzakció lebonyolítása után köszönje meg a vevőt. Bárki örülni fog egy egyszerű „köszönöm” szónak. A modern társadalomban a hálás emberek nem olyan gyakoriak. És miután a vásárlás után köszönőlevelet kapott Öntől, a vásárló meglepődni és elragadtatva lesz, ami azt jelenti, hogy nagyobb a valószínűsége annak, hogy ismételt kapcsolatba lép Önnel.

Hogyan készítsünk megfelelő kereskedelmi ajánlatot, elkerülve a gyakori hibákat

Az alábbiakban felsoroljuk a 8 fő hibát, amelyek csökkentik a kereskedelmi ajánlatok hatékonyságát.

1. A javaslat nem versenyképes.
2. Kereskedelmi ajánlat küldése olyan személyeknek, akik nem tartoznak a célközönséghez.
3. A kereskedelmi ajánlat az ügyfelek problémáinak figyelembevétele nélkül készül.
4. A CP rossz kialakítása, ami megnehezíti az olvasást.
5. A kereskedelmi ajánlat egyszerűen egy történet a termékekről, anélkül, hogy jól megformált ajánlatot kapna a fogyasztó számára.
6. A kereskedelmi ajánlat magát a terméket ismerteti, nem tünteti fel, hogy az ügyfél milyen előnyökben részesült annak megvásárlásakor.
7. Túl terjedelmes sebességváltó.
8. A CP eljuthat olyan alkalmazotthoz, aki nem hoz felelősségteljes döntéseket.

Kereskedelmi ajánlat készítése (példa)

David Ogilvy, a világ egyik leghíresebb szövegírója 1959-ben készítette el ezt az ajánlatot.

Miért a Rolls-Royce a világ legjobb autója? A Rolls-Royce főmérnöke szerint ez egyáltalán nem csoda, csak minden részletre figyelni.

• „Amikor 60 km/h-val vezet, a legtöbb hangos hang amit hallasz, az egy elektronikus óra hangja lesz” – mondja a motorfejlesztő. A három hangtompító hangja sokkal halkabb.
• Minden Rolls-Royce motor 7 egymást követő órán keresztül működik nyitott fojtószeleppel, amíg be nem szerelik a járműbe. Minden járművet több száz mérföldön teszteltek sokféle útfelületen.
• A Rolls-Royce 18 hüvelykkel rövidebb, mint a legnagyobb amerikai autók, így nem lesz gond a parkolással.
• A Rolls-Royce-t olyan autónak tervezték, amelyet maga is vezethet. Minden autó rendelkezik szervokormánnyal, fékekkel, automata sebességváltóval - mindez nagyban megkönnyíti az autó vezetését. És többé nem lesz szüksége sofőrre.
• Az autó összeszerelése után további 7 napig a tesztközpontban marad, ahol további 98 különböző tesztet hajtanak végre. Például a sztetoszkóppal rendelkező mérnökök a tengelyek csikorgását hallgatják.
• A Rolls-Royce három év garanciát vállal járműveire. Azért hozták létre a céget, hogy ne legyen gondja a szervizzel új hálózat kereskedők, valamint autóalkatrész-üzletek hálózata.
• A Rolls-Royce radiátort egyszer cserélték – 1933-ban, Sir Henry Royce halála után. Abban az évben az RR monogramja pirosról feketére változott.
• Minden autó karosszériáját 5-ször festik le a kezdeti festékkel, miközben minden réteget kézzel dörzsölnek, majd 9-szer fedik le a végső festékkel.
• A dedikált kormányoszlop kapcsoló segít a lengéscsillapítók beállításában az útviszonyoknak megfelelően.
• A műszerfal alá behúzható francia mogyoró piknikasztal van felszerelve. A másik két asztal az első ülések támlájában van elrejtve.
• Ezen kívül az autó felszerelhető kávéfőzővel, hangrögzítővel, ággyal, hideg-meleg vízzel.
• Az autók három fékrásegítő rendszerrel vannak felszerelve - kettő hidraulikus és egy mechanikus. Ha hirtelen az egyik megsérül, az nem befolyásolja a többit. A Rolls-Royce amellett, hogy a legbiztonságosabb jármű, meglehetősen gyors is. Remekül fogja érezni magát 85 mérföld/órás sebességgel vezetve. Maximum 100 mph-ra tud felgyorsulni.
• A Rolls-Royce konszern Bentley autókat is gyárt. A különbség ezek között az autók között a radiátorokban van. Azok, akik bizonytalannak érzik magukat Rolls-Royce vezetése közben, vásárolhatnak egy Bentley-t.

A szóban forgó Rolls-Royce ára 13 995 $. Ha szeretne egy tesztvezetést tenni Rolls-Royce és Bentley járművekkel, írjon nekünk e-mailt, vagy lépjen kapcsolatba a következő oldalon felsorolt ​​kereskedők egyikével.

A kereskedelmi ajánlat fontos szerepet játszik a cég népszerűsítésében és fejlesztésében.

Egy helyesen összeállított kereskedelmi ajánlattal nő a megrendelések és az eladások mennyisége, ami ennek megfelelően növeli a nyereséget.

Különféle kereskedelmi ajánlatok

Két típusuk van: "hideg" és "meleg" kereskedelmi ajánlat.

• "Hideg" kereskedelmi ajánlat esetén a kiszállítás egy felkészületlen vásárlóhoz történik. Más szóval spam érkezik. Az emberek leggyakrabban nem lelkesednek egy ilyen küldeményért, de a kereskedelmi ajánlat fő feladata, hogy felkeltse a potenciális ügyfelet, és a levelet a végéig elolvassa. A „hideg” kereskedelmi ajánlat legfontosabb előnye a tömeges jelleg, a nagy közönséglefedettség. A gyakorlatban azonban a válaszok jobban reagálnak az adott személyhez érkező kereskedelmi ajánlatokra.
• A második típusú kereskedelmi ajánlat a "forró", amelyet magának az ügyfélnek a kérésére küldenek, vagy akivel már tárgyalásokat folytattak. Az utóbbi időben egyre népszerűbb egy prezentáció formájában megtervezett kereskedelmi ajánlat.

​

Kereskedelmi ajánlat szerkezete

Kívánatos, hogy minden vállalat rendelkezzen saját kereskedelmi ajánlatsablonnal.

1. Cím. Óriási szerepet játszik, főleg egy "hideg" kereskedelmi ajánlatnál. A címnek fülbemászónak, érdekfeszítőnek kell lennie, magára kell vonnia a maximális figyelmet, és el kell kezdenie az egész levél elolvasását.
2. Ajánlat. Ebben a szakaszban fel kell kelteni a levél címzettjének érdeklődését a számára lehetséges haszonnal, hogy tovább olvassa az ajánlatkérő levelet.
3. Hit. Itt meg kell győznie az ügyfelet arról, hogy erre a termékre (szolgáltatásra) van szüksége, és a rendelést a levelet küldő cégen keresztül kell leadnia.
4. Korlátozás. Sokan megfeledkeznek erről a pontról, de szükséges. Tudatalatti szinten arra kényszeríti az embert, hogy alaposabban tanulmányozza a terméket (ha a kereskedelmi ajánlatban szereplő áruk mennyisége korlátozott), vagy azonnal navigáljon az időzítésben (ha a kereskedelmi ajánlat csak egy bizonyos ideig érvényes).
5. Ezután jön a hívás. Rövidnek, de erősnek kell lennie, és konkrét cselekvést kell követelnie.
6. Ne feledkezzen meg az elérhetőségekről, a legteljesebb adatokat közöljük.

A kereskedelmi ajánlatban próbálja meg feltüntetni a cég munkájáról szóló véleményeket, vizuális képeket, fényképeket.

És ne feledje, hogy egy jól megformált kereskedelmi ajánlat már a siker fele!

Alul található modellformaés ingyenesen letölthető árajánlatminta sablon.

Csak 7 szabály létezik arra vonatkozóan, hogyan kell helyesen összeállítani egy kereskedelmi ajánlatot, hogy felkeltse az ügyfél figyelmét:

1. Hogyan akadályozhatod meg, hogy ajánlatod az első pillanatban a kukába kerüljön

Néhány perc alatt megtudhatja, talán a legegyszerűbb és leggyorsabb módja a hatékony kereskedelmi ajánlat (CP) elkészítésének. Egyetértek, miután elolvasta az első mondatot, rájött, hogy egy működő kereskedelmi ajánlat elkészítése egyszerű és gyors. És azonnal a második mondatra váltottál. Íme a szabály lényege: a legelső mondatnak meg kell ragadnia az olvasótés lendületet ad a következő elolvasásához. És így minden mondattal. Lépj tovább.

A „szemtől szembe” értékesítés könnyebb, mint a szöveg. Az eladónak lehetősége van megrángatni a kilépő vásárlót az ujjánál fogva, és megpróbálja orvosolni a helyzetet. A KP szövegnek nincs ilyen lehetősége. Első alkalommal kell eltalálnia a célt. Ellenkező esetben egyszerűen kidobják.

Videó – Hogyan írjunk eladási ajánlatot:

Ha e-mail terjesztésről van szó, akkor maga a levél tárgya köteles kényszeríteni a levél felbontására. Ha a kereskedelmi ajánlatot hagyományos levélben küldik borítékban, akkor a fülbemászó mondat legyen a borítékon! Merész és a legszembetűnőbb helyen.

Most nézze meg a kollégák munkáját. A legtöbben CP-t küldenek és írnak valami hasonlót "KP_253_Paper bags_art.25819-2_Carlet Sails"... Azonnal küldje el és hívja fel ezt az ügyfelet.

És ha így írsz: " Papírzacskók legjobb ár a levél belsejében. Nyissa ki a levelet, és győződjön meg róla". Ez a tárgysor érdekesebben hangzik. Nem egyszer ellenőrizték: a legtöbb esetben az ügyfél felbontja ezt a levelet, és maga hívja vissza. Ha természetesen a levél tartalma megegyezik az e-mail fülbemászó tárgyával.

2. Arisztotelész képletének modern változata

Arisztotelész a legnagyobb szónok. Olyan embereket tanított meg, mint Napóleon, Lenin és Hitler, hogy párbeszédet folytassanak a tömegekkel. És tudták, hogyan kell meggyőzni az embereket. Így hangzik a szívből jövő és meggyőző beszéd modern változata Arisztotelész formulája szerint:

• Probléma.
• Ígéret.
• Bizonyíték.
• Ár.

Minden kereskedelmi ajánlatát pontosan ennek a rendszernek megfelelően készítse el. A siker garantált.

Most a visszafejtésről.

Meggyőzni valakit, hogy vásároljon valamit, nevezd meg a problémát ami szerinted kínozza a vevőt. Mondanunk sem kell, hogy ilyen probléma nem létezik. Ő az. Ellenkező esetben az ügyfél nem kért volna kereskedelmi ajánlatot. Ellenkező esetben nem merült volna fel az ötlet, hogy hírlevelet készítsenek egy termék vásárlási ajánlatával. Minden termék megold egy problémát. Csak meg kell találni és eljuttatni a vevőhöz.

Ezután ígérje meg, hogy terméke (vagy szolgáltatása) egyszerűen, gyorsan, egyszerűen, ingyenesen, drágán, eredeti, stílusosan megoldja ezt a problémát. Nem mindegy, hogyan. A lényeg az, hogy nyereséges legyen az ügyfél számára. Mutassa meg a vásárlónak a termék megvásárlásának értékét... A haszon vonzó megoldás egy korábban hangoztatott problémára az ügyfél számára.

Aztán bármilyen ésszerű módon bizonyítsd be, hogy a terméke megoldja ezt a problémát... Ennek bizonyítására használja a problémát megoldó termékleírásokat.

Példa arra, hogyan kell helyesen összeállítani egy kereskedelmi ajánlatot az Arisztotelész-képlet szerint:

• Folyamatosan viszket a sarka. Belefáradt abba, hogy leveszi a cipőjét, és minden alkalommal megkarcolja?
• Segítünk, hogy örökre megszabaduljon ettől a problémától. A megoldás ára és egyszerűsége kellemesen meg fogja lepni. Többé nem kell levennie a cipőjét minden alkalommal, amikor viszket a sarka!
• Vásároljon fésült sarokbetétet most. 3 év garancia. Elérhetőek.
• Az ára 1652 rubel egy pár talpbetétért. 8% kedvezmény ma és holnap.

3. Adj el az ügyfélnek, ahogyan az anyukádnak adnád el

Képzeld magad elé az ügyfeletés csak neki írj, és ne az egész személytelen tömegnek. Sokan ezt nem veszik figyelembe, főleg az interneten. Olvasson el szinte minden "Rólunk" részt. mit fogsz látni? Hideg szövegek tömbje az űrnek, nem neked. Egyébként a "Rólunk" részt alább és részletesebben tárgyaljuk.

"Legyen egyszerű, és az emberek vonzódni fognak hozzád." Ennek a bölcsességnek a jelentése mindenki számára világos. Gondoljon vissza arra, hogy a legdrágább terméket vásárolta. Az értékesítési vezető egyszerű nyelven beszélt Önnel. Ez vonatkozik a nadrágvásárlásra és a BMW vásárlására is. Mindig mindent a legegyszerűbb szavakkal árulnak el.

Természetesen nem szabad lemenni egy második osztályos szintre, de meg kell értened, hogy az emberek, akik olvassák a CP-t, annyira különbözőek. Ezért először gondolja át, hogyan írjon helyesen egy kereskedelmi ajánlatot egyszerű és érthető szavakkal minden felnőtt számára. Próbálja kerülni az érthetetlen kifejezéseket, amelyeket gyakran maga nem ért (és Ön eladó!), És az érthetetlen kifejezéseket.

Videó - hogyan kell helyesen összeállítani egy hatékony kereskedelmi ajánlatot:

Van egy klassz trükk. Ha be akarsz jutni a kliens lelkébe, kezdd a CP-t a „Kedves Anya” szavakkal, és fejezd be a „Kiss you” szavakkal.

Írja meg a CP-jét, mintha felajánlana, hogy vesz valamit az anyjának. Ebben az esetben minden szóból az ügyfélszolgálat fog folyni. Ez növeli a CP hitelességét.

4. Ne áruljon termékjellemzőket. Értékesítse e szolgáltatások előnyeit

A termék jellemzőinek száraz listája az ügyfélnek ritkán mond semmit. Leggyakrabban nem is fogja megérteni őket. A kivétel talán a berendezések eladása. De itt is fontos, hogy ne csak egy paraméterlistát közöljünk, például egy szerszámgépnél, hanem mindenképpen tájékoztassuk az ügyfelet arról, hogy ez milyen előnyökkel jár.

Például egy vasaló. Jellemzők: Teljesítmény 2500 W. És akkor mi van?

És így: „A 2500 W-os vasaló optimális egy öttagú család számára. Ez az erő lehetővé teszi, hogy gyorsan felmelegedjen és gyorsan kisimítsa a gyűrődéseket." Egyetértek, ez is jobb és érthetőbb. Azonnal világos, hogy ez a vas sok ember számára készült. Ily módon a megrendelő fantáziadús gondolkodását összekapcsolva kommunikáltuk a termék tulajdonságait és az abból származó előnyöket egyaránt.

Mindig tüntesse fel azokat a konkrét előnyöket, amelyeket a vásárló a termék megvásárlásával kap.

Ezt a koncepciót jól megerősíti a cégek weboldalának szinte minden „Rólunk” rovata. Mit írnak oda: "profi csapat", "egyéni megközelítés" stb. Milyen előnyökkel jár az ügyfél ezekből a bélyegekből? Egyik sem. Ezért ennek a szakasznak a nagy része azonnal bezárul és elhagyja a webhelyet.

Vagy írhat így: „Eladóink üzletük ászai. Gyorsan megtalálják az Ön számára legkényelmesebb fésült talpbetétet a legjobb áron. Szólj, mikor és hova vigyem az egészet, és pontosan a megbeszélt időpontban érkezünk! Szállítási részlegünk úgy működik, mint egy óra. Csak rád gondolunk. Ez a mi egyéni megközelítésünk mindenkihez."

5. Hogyan kell jelentkezni? "Neked" vagy "neked"... Vagy "neked"

A szabványok a következők. Ha az ajánlat több személynek szól, akkor írja be: „ te". Ha a kereskedelmi ajánlat személyes, akkor lépjen kapcsolatba a " te».

De gyakran vannak olyan esetek, amikor nagyon kívánatos kapcsolatba lépni " te". Ez több százszorosára növelheti kereskedelmi ajánlatának hitelességét, és ezáltal növelheti az eladás esélyét. Hát például.

Amikor néhány személyes és intim javaról van szó. Mondjuk kozmetikumok. Szólja meg az ügyfelet (hmm, talán az ügyfélhez, bármi megtörténhet...) a „te” címen. Tanácsot ad és ajánlja őt barátnak egy barátjának. Ez a legtöbb esetben jól működik.

Videó - hogyan fogalmazzunk meg egy kereskedelmi ajánlatot úgy, hogy mindenki megértse, és ne utasítsa el az üzletet:

Vagy mondjuk egy krémet, hogy növelje azt, amire a férfiak olyan büszkék. Nem szabad úgy bánni az amúgy is komplexusoktól gyötört férfival, mint egy sebész szikével a kezében: „hé, feküdj le a kanapéra, most megnövelem, nem fáj, viseld el” . Jobb, ha barátságosan ajánlunk egy ilyen csodaszert, kapcsolatba lépve "Önnel". Ahogy mondani szokták, túlzott reklám nélkül. Ez a megközelítés kimeríti a pszichét, és a vevőt nyugodtabbá teszi, és jelentősen növeli a kereskedelmi ajánlatba vetett bizalmat.

A lényeg az, hogy ha úgy dönt, hogy "piszkál", alaposan mérlegeljen mindent, és képzelje el maga elé a termék tipikus vásárlóját.

6. Milyen méretű legyen az árajánlat? Hosszú, közepes vagy rövid

Itt nagyon erősen befolyásolja a helyzetet a következő dogma: minél drágább a termék, annál hosszabb legyen a CP. Ez elvileg gyakran működik. De nem mindig.

Ha erősen gondolkodik a KP méretén, és válaszút előtt áll, csak olvassa el még egyszer a 2. szabályt. Tegye úgy, ahogy ott van, anélkül, hogy a szöveg hosszára gondolna, és CP-je sok vásárlót meggyőz a vásárlásról.

„A szöveg olyan, mint egy női szoknya.

Elég hosszúnak kell lennie ahhoz, hogy elférjen a lényeges dolgokban.

de elég rövid ahhoz, hogy érdekes legyen."

Ez egy nagyon bölcs mondás a leghatékonyabb üzleti javaslatok megírásának egyik géniuszától. Ez a személy meglehetősen népszerű, így könnyen megtudhatja a nevét.

7. Kötelező szövegformázás. Még egy esély, hogy az ajánlat nem kerül azonnal a kukába

Vegyél elő egy vastag könyvet. Lapozd át. Ha valamelyik nincs kéznél, akkor emlékezzen rá, hogyan csinálja. Először a borító, ott legyen a fülbemászó főcím! Ezután elkezdi megfordítani a lapokat. És mindig azon az oldalon maradsz, amely kiemelkedik a szövegek teljes tömegéből.

Bármi lehet. Egy fotó, csak egy szó, egy üres lap, egy címsor, egy táblázat, bármi, de amire a szem rátapad. Az ember mindig keres valamit, amibe belekapaszkodhat a szövegek tömegében. Tehát hagyja, hogy az ügyfél ragaszkodjon azokhoz a szavakhoz, amelyek megragadják.

Ha legalább valamit elkapott, az ember olvasni kezd erről a helyről és tovább. Miután mindent elolvasott, természetesen látni akarja, mi történt az elején. És az elejére fog mászni. És van egy fülbemászó főcím. És ott van az első mondat, a második, és így tovább. Pont arra a helyre, ahonnan olvasni kezdett.

Ezért a kereskedelmi ajánlat szövegében mindenképpen készíts listákat, emeld ki az alcímeket... Fókuszáljon valami nagyon fontos dologra a keretben lévő szöveg kiemelésével.

P.S

Több mint egy évtizede a statisztikák több ezer tanulmányt igazoltak... Bár miért ezek a tanulmányok. Csak figyeld meg magad, és a következőket fogod észrevenni. Először is végigfutjuk a teljes szöveget. Ezután ragaszkodunk a vizuális dudorokhoz (listák, címsorok és kiemelések). És akkor a legvégére irányítjuk a tekintetünket.

Ezért nyugodtan tegye a CP végére azokat a szavakat, amelyek véleménye szerint a lehető leghatékonyabban működnek. Bármi lehet. A lényeg az, hogy az ügyfél legalább elsőként lépjen kapcsolatba Önnel a kereskedelmi ajánlat elolvasása után. És nem te állítottál be magadnak egy emlékeztetőt a számítógépen, mint például: "29-én CP-t küldtem neki a talpbetéten kártoló szerkezettel, ha csend van, akkor fel kell venni a kapcsolatot."

Ha az ügyfél érdeklődik a kereskedelmi ajánlat iránt, minden bizonnyal felveszi a kapcsolatot önmagával.

A szó felmelegít, inspirál és megmenthet,

Legyen boldog, és döngölje a jeget.

A szó ezernyi bajt hozhat nekünk,

Könyörtelenül sértegetni és bántani.

Ezért mondjuk szigorúan:

„Hogy ne legyenek felesleges gondok az életben

Srácok, minden szón gondolkodnom kell,

Mert nincsenek súlytalan szavak a világon!"

E. Asadov

Videó - hogyan kell helyesen írni egy kereskedelmi ajánlatot:

Gyakorlatban kereskedelmi tevékenység az áruk kiszállításával kapcsolatos kereskedelmi ajánlatok régóta az egyik kötelező dokumentummá váltak... Az ilyen dokumentumok feltárják az adott szállítóval való kapcsolatfelvétel előnyeit.

Kereskedelmi ajánlatokat tesznek, hogy felkeltsék a vágyat ennek a terméknek a megvásárlására. A célok eléréséhez a legtöbbet kell leírni jövedelmező feltételek tranzakciók.

Ilyen körülmények között minden árnyalat megvan, beleértve a jelentős volumenű küldemények vásárlására vonatkozó kedvezményeket, szállítási szolgáltatásokat.

A dokumentum elkészítésének formája tetszőleges. Figyelembe tudja venni egy adott vállalat összes sajátos jellemzőjét. De van néhány pont, amelyeknek minden esetben jelen kell lenniük.

A legfontosabb dolog az, hogy figyelembe vegyük a közönség sajátosságait, akiknek a szöveget szánják.... Valójában minden tevékenységi területhez saját szókincset fejlesztenek.

És igyekeznek ehhez ragaszkodni. Nem lesz felesleges információ a vállalat prioritásaival kapcsolatban.

Rövid és hozzáértő üzenetek az áruk kiszállításáról

A dokumentum általános gondolata az, amit a címzettnek először is meg kell értenie.

Ne használjon túl sok kifejezést hogy nem fogják érteni. Főleg, ha magának a dokumentumnak nincs jelentésük.

Nem szükséges egyszerre minden szempontból bizonyítania műveltségét. A lényeg a gondolatok érthető bemutatása.

Jó, ha van legalább egy példa egy ilyen dokumentum összeállítására. Ez egyfajta hivatalos papír, amely a vállalat és érdekeinek közvetett képviseletévé válik.

A szükséges jellemzők kiemeléséhez mindig kaphat tippeket a műszaki szolgálat munkatársaitól.

A tervezés és az ajánlat kialakításának megválasztása

Minden szervezet saját, egyedi stílusát alkalmazza a kereskedelmi ajánlatok tervezésénél. A dokumentumok személyre szabására gyakran maximális figyelmet fordítanak.

Használhatja a levél formáját, amelyet személyesen küldenek egy adott személynek.

De vannak olyan információk, amelyeknek a címzetttől függetlenül jelen kell lenniük.:

• Alapvető információk a szállításról, amelyre az árajánlat készül.
• A szervezet adatai.
• Rövid információ a cégről.

Példák olyan záradékokra, amelyeket jobb kizárni a dokumentumból

Vannak bizonyos pontok, amelyeknek nem szabad szerepelniük a dokumentumban.

• A kliséktől és az elcsépelt kifejezésektől az első, amit meg kell szabadulni. Ugyanez vonatkozik azokra a mondatokra is, amelyeknek egyáltalán nincs tartalmuk. És ez semmit sem jelent az ügyfél számára.

Még a nem válogatós vásárlókat is néha megijesztik a hosszú bekezdéseket tartalmazó összetett mondatok. Nem mindegy, mennyire van összerakva az összforma.

• Le kell írni a termék tulajdonságait, de nem túlzottan. Példa erre, hogy a folyamatos együttműködés megszervezése során a vásárlói előnyökre helyezzük a hangsúlyt. Célszerűbb olyan számokban bemutatni az információkat, amelyek könnyen összehasonlíthatók az adott tevékenységi kör többi mutatójával. Ekkor az ügyfelek könnyebben átlátják ennek az ajánlatnak a konkrét előnyeit.
• A nyilvánvaló igazságokra sem szabad magyarázatot adni. Csak általánosan elfogadott, minden olvasó által pontosan ismert fogalmak használata megengedett. De a zsargont és a konkrét szavakat teljesen el kell hagyni. Akkor a partnereknek nem lesznek negatív érzelmei.
• Nincs szükség felesleges technikai részletekre. A vásárlók odafigyelnek az egyes termékek valódi előnyeire.

Kereskedelmi ajánlat nem tehető az érvényességi időtartam megjelölése nélkül.

Mely rendelkezések lesznek a legfontosabbak?

Mit kell feltüntetni az ajánlatokban, formától függetlenül?

• A kezdet a céges kalapban van, ahol logókat és kellékeket helyeznek el.
• Fontos, hogy magának a dokumentumnak legyen címe.
• Kötelező részévé vált a fellebbezés minden ügyfélhez. Az általános kifejezések és a névleges kifejezések egyaránt megengedettek. De az első lehetőség nem ajánlott.
• A javaslat csak világos szerkezetet igényel. Az ajánlaton kívül megengedett konkrét árak és szállítási feltételek megadása. Ehhez árlisták, menedzserekkel folytatott konzultációk szolgálnak.
• Az árlista a kereskedelmi ajánlatok nagyszerű alkalmazásává válik. A lényeg az, hogy több kategóriába soroljuk, hogy könnyebben használható legyen.
• Külön blokk található az áruk fogyasztó címére történő szállításának feltételeihez.
• Egy másik blokkot a fizetésnek kell szentelni. De nem ajánlott egy egész oldalt ennek a kérdésnek szentelni. 2-3 mondat elég.

Egyéb opciók csak az ajánlattal ellátott ajánlatoknál megengedettek, ahol komoly terjedelmű szöveg található.

• Az oldal legelején feltüntethető az ajánlat érvényességi ideje.
• Egy népszerű eszköz a vélemények jelzése, az azokra mutató hivatkozások az interneten.
• Az utolsó elem az igazgató aláírása, a létrehozás dátuma és a vállalati pecsét.

Minden dolgozóhoz munkaköri leírást kell írni. Szabályok megfogalmazása és minta munkaköri leírás az LLC igazgatója megtekinthető.

Lehetséges-e egyszerűsíteni a dokumentummal kapcsolatos munkát?

Minden vezető igyekszik a lehető legnagyobb mértékben leegyszerűsíteni a munkáját. Ez nem szokatlan. Akkor több idő lesz az új ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre. Segít elkerülni a nagyszámú elírást és hibát.

Ehhez automatizálják a munkafolyamatokat. Ez a munka speciális sablonok létrehozásával jár.

A dokumentumok létrehozásához egyetlen űrlapot használnak, amelybe csak a partnerek különböző személyes adatai kerülnek beillesztésre.

Az ilyen sablonokat könnyű létrehozni speciális számviteli programokban.

A dokumentum elkészítésének egyéb fontos árnyalatai

A dokumentum elkészítéséért akár filológusok, akár a cég műszaki szakemberei felelősek.

Összességében az ajánlatoknak két fő típusa van:

• Hirdető.
• Személyes.

Ne hagyatkozzon a kezdetektől fogva arra a tényre, hogy a kereskedelmi ajánlatok lesznek a leghatékonyabbak. Ez az a hiba, amit sok értékesítő elkövet.

Nem kevesebb figyelmet kell fordítani az egyéb tényezőkre, a személyes kommunikációra az egyes fogyasztókkal.

Jobb, ha előzetesen információkat gyűjt azokról, akikkel a jövőben együttműködést kíván kialakítani. Ez segít kezelni a leendő partner szükségleteit és követelményeit.

Például egy árlista öt különböző szín leírását tartalmazza ugyanahhoz a termékhez. Ekkor nem kell több nevet azonos néven beírni a táblázatba.

Egy elég. Ezután cellákat csatolnak hozzá, ahol hivatkozás történik a színre. Az olvasó sokkal jobban érzékeli az ilyen információkat.

Egy oszlopban csak egy mértékegységnek kell lennie. Ha különböző formátumú adatok állnak rendelkezésre, akkor azok különböző cellákhoz vannak rendelve.

Irracionális lenne túl nagy táblázatokat létrehozni. Ellenkező esetben túl bonyolultak lesznek. Könnyen eltűnik a vágy, hogy jobban megértsd az ügyfeleket.

Az ideális megoldás egy A4-es formátumú asztal. Ebben az esetben a skála nem nő, nem csökken. A fekvő tájolás nagyszerű megoldás több információ elhelyezésére.

Fontos, hogy a bemutatott képletek mindegyike megfelelően működjön. Különösen, ha vannak olyan változó értékek, amelyeket manuálisan állítanak be.

Az üzleti ajánlatok átláthatóbbá válnak, ha az ügyfelek maguk értékelik és megértik, amit maguk előtt látnak. Jó, ha sikerül rávenni a partnereket, hogy a bemutatott értékek egy részét maguk is változtassák.

Ebben a videóban részletes utasításokat találhat a kereskedelmi ajánlat megírásához: