Az Orosz Föderáció Oktatási és Tudományos Minisztériuma

Állami szakmai felsőoktatási intézmény

"SZENTPÉTERVÁRI ÁLLAMI TECHNOLÓGIAI ÉS TERVEZÉSI EGYETEM"

Gazdaságelméleti Tanszék

Teszt

Az "Üzleti etika" témakörben

Az „Üzleti tárgyalások módszertana” témában

A tanuló kitöltötte:

6. évf, VI-EZ-1 csoport

Különlegesség 0608

Rekordkönyv kód 05-46 -26

Marinina Tatyana Egorovna

Felügyelő:

Szentpétervár

1. Üzleti tárgyalások

2.Üzleti tárgyalások lefolytatásának módszerei

2.1.Változatos módszer

2.2. Integrációs módszer

2.3. Kiegyensúlyozó módszer

2.4. Kompromisszumos módszer

3.A tárgyalások befejezése

4. Üzleti tárgyalások eredményeinek elemzése

Hivatkozások listája

1. Üzleti tárgyalások

A tárgyalások eszközök, emberek közötti kapcsolat, amelynek célja

megegyezésre jutni, ha mindkét félnek megfelelő ill

ellentétes érdekek.

A tárgyalások célja elsősorban annak biztosítása, hogy kölcsönösen

eszmecsere (különféle javaslatok formájában a szóban forgó probléma megoldására)

a probléma megvitatása) mindkét fél érdekeinek megfelelő megállapodás elérése érdekében

és olyan eredményeket érjen el, amelyek minden résztvevőjének megelégedésére szolgálnak. Tárgyalás

Ez a menedzsment akcióban. Beszédekből és válaszokból állnak

beszédek, kérdések és válaszok, kifogások és bizonyítékok. Tárgyalás

könnyen vagy intenzíven haladhat, a partnerek megegyezhetnek közöttük.

nehézség nélkül, vagy nagy nehezen, vagy egyáltalán nem egyezkedni.

Ezért minden tárgyaláshoz fejleszteni és alkalmazni kell

speciális taktikák és technikák a viselkedésükhöz.

A tárgyalások sokfélesége miatt nem lehet pontosat ajánlani

modell. A végrehajtásuk általános sémája a következő:

I. szakasz – A tárgyalások előkészítése

IV. szakasz – Tárgyalások

A probléma megoldása (a tárgyalások befejezése)

Az üzleti tárgyalások eredményeinek elemzése

Üzleti tárgyalások előkészítése. A tárgyalások sikere teljes mértékben attól függ

milyen jól felkészültél rájuk. A tárgyalások megkezdése előtt

kell. kidolgozott modelljük:

világosan megérti a tárgyalások tárgyát és a megvitatott problémát.

A tárgyalásokon az lesz a kezdeményezés, aki jobban tudja és érti

probléma;

mindenképp rajzold meg mintaprogram, a tárgyalások forgatókönyve. BAN BEN

a tárgyalások nehézségétől függően több projekt is lehet;

vázolja fel hajthatatlanságának pillanatait, valamint, ahol lehetséges, a problémákat,

engedjen, ha váratlan holtpont adódik a tárgyalásokban;

határozza meg saját maga a kérdésekben a kompromisszumok felső és alsó szintjét

amely szerinted a leghevesebb vitát váltja ki.

Ennek a modellnek a megvalósítása akkor lehetséges, ha folyamatban van

A tárgyalások előkészítése során a következő kérdéseket tanulmányozzák:

1) a tárgyalások célja;

2) tárgyalópartner;

3) a tárgyalások tárgya;

4) a tárgyalások helyzete és feltételei;

5) a tárgyalásokon jelenlévők;

6) tárgyalások szervezése.

2.Üzleti tárgyalások lefolytatásának módszerei

A tárgyalások lebonyolítása. A vezetői gyakorlatban az üzletvitel során

A következő fő tárgyalási módszereket alkalmazzák:

Variációs módszer

Integrációs módszer

Kiegyensúlyozó módszer

Kompromisszumos módszer

2.1.Változatos módszer

Amikor nehéz tárgyalásokra készül (például ha

már előre látható a másik fél negatív reakciója),

tájékozódjon a következő kérdésekről:

mi az ideális (a megvalósítási feltételtől függetlenül) megoldás

a probléma a maga teljességében?

az ideális megoldás mely aspektusaiból (az egész problémát a maga teljességében figyelembe véve,

partnere és várható reakciója) visszautasíthatom?,

mit kell optimálisnak tekinteni (a megvalósítás nagy valószínűsége)

a probléma megoldása a várható következmények differenciált megközelítésével,

nehézségek, akadályok?

milyen érvek szükségesek a megfelelő válaszadáshoz,

a partner várható felvállalására, az érdekek eltérése miatt

és ezek egyoldalú megvalósítása (szűkítése, illetve bővítése

javaslatokat, miközben biztosítják a kölcsönös előnyöket, az anyag új szempontjait,

pénzügyi, jogi stb.)?

milyen kényszerdöntés hozható a tárgyalásokon egy korlátozott

milyen extrém javaslatokat kell feltétlenül elutasítani egy partnertől és

milyen érvekkel?

Az ilyen érvelés túlmutat a tisztán alternatív megfontoláson

tárgyalások tárgya. Áttekintést igényelnek a tevékenység teljes tárgyáról,

kreativitás és reális értékelések.

2.2. Integrációs módszer

Úgy tervezték, hogy meggyőzze a partnert

a tárgyalások kérdéseinek felmérésének szükségességét a nyilvánosság figyelembevételével

összefüggések és az ebből fakadó fejlesztési-együttműködési igények;

Ennek a módszernek az alkalmazása természetesen nem garantálja, hogy megállapodás születik

részletek; olyan esetekben kell használni, amikor például egy partner

figyelmen kívül hagyja a társas kapcsolatokat és megközelíti annak megvalósítását

érdekeit szűk tanszéki pozíciókból.

Ne tedd, ha megpróbálod rávenni a partnered, hogy megértse az integráció szükségességét

azonban szem elől téveszti jogos érdekeit. Szóval kerüld

moralizáló fellebbezések, elváltak a partner érdekeitől és nem állnak kapcsolatban

konkrét vita tárgya. Éppen ellenkezőleg, fejezze ki álláspontját partnerének és

emelje ki, hogy mely tevékenységek tartoznak a megosztott felelősséghez

tőle várod a tárgyalások eredményét.

Annak ellenére, hogy a tanszéki érdekek és az érdekek ellentmondásosak

partner, emelje ki a megoldás szükségességét és kiindulópontjait

a tárgyalások során megvitatott probléma.

Próbálja meg azonosítani a közös szempontokat az Ön érdeklődési körében" és

lehetőséget a kölcsönös előnyök elérésére, és mindezt hazahozni

partner.

Ne engedjen illúzióknak, és ne gondolja, hogy meg tud egyezni

minden tárgyalási pont; ha ez valóban így lenne, akkor tárgyalások

egyáltalán nem lenne szükség.

2.3. Kiegyensúlyozó módszer

Ennek a módszernek a használatakor ne feledje

Határozza meg, milyen bizonyítékok és érvek (tények, számítási eredmények,

statisztikai adatok, ábrák stb.) célszerű használni

bátorítsa partnerét az ajánlat elfogadására.

Mentálisan egy időre a párod helyébe kell helyezned magad, pl.

az ő szemén keresztül látni a dolgokat.

Tekintse meg a problémák komplexét abból a szempontból, hogy mit várnak el partnerétől

érvek „mellett”, és a beszélgetőpartner tudatába hozzák a kapcsolódó

előnyeit.

Vegye figyelembe partnere lehetséges ellenérveit is

„hangolódj rájuk”, és készülj fel a használatukra

érvelés.

Nincs értelme figyelmen kívül hagyni a tárgyalások javaslatait.

a partner ellenérvei: az utóbbi elvárja, hogy válaszoljon kifogásaira,

fenntartások, aggodalmak stb. d Mielőtt erre rátérnénk, értse meg

volt az oka a partner ilyen viselkedésének (nem teljesen helyes

kijelentéseinek megértése, hozzáértés hiánya, vonakodás

kockázatvállalás, időhúzási vágy stb.).

2.4. Kompromisszumos módszer

A tárgyalóknak hajlandóságot kell mutatniuk

kompromisszumokhoz: a partner eltérő érdekei esetén keresni kell

szakaszos megállapodásokat.

Kompromisszumos megoldásban a megegyezés annak köszönhető, hogy a partnerek

miután egy sikertelen kísérletet sikerült megegyezésre jutni az új

a megfontolások részben eltérnek követeléseiktől (megtagadnak valamit,

új javaslatokat terjeszteni).

Ahhoz, hogy közelebb kerüljön partnere pozíciójához, mentálisan előre kell készülnie

a kompromisszumos megoldás lehetséges következményei a saját megvalósítására

érdekeit (kockázati szint előrejelzése) és Kritikusan értékelje az elfogadható határokat

Előfordulhat,. hogy a javasolt kompromisszumos megoldás meghaladja.Az ön

kompetencia. A partnerével való kapcsolattartás érdekében megteheti

kössön egy úgynevezett feltételes megállapodást (lásd például

az illetékes vezető elvi hozzájárulása).

Nehéz gyorsan megegyezésre jutni mindkét fél számára elfogadható engedmények révén

felek (például ellentétben azzal, hogy az egyik partner teljes mértékben megtagadja őket

követelések" vagy az úgynevezett „rohadt" kompromisszum); partnerek tehetetlenségből

kitart a véleményük mellett. Itt türelemre van szükség

megfelelő motiváció és képesség, hogy partnert „lengtessenek” új,

érvek és a problémamegtekintés módjai az összes felhasználásával

tárgyalásokból adódó lehetőségeket.

Kompromisszumokon alapuló megállapodást olyan esetekben kötnek, amikor

el kell érni a tárgyalások közös célját, amikor kudarcot vallanak

partnerek káros következményei.

A fenti tárgyalási módszerek általános jellegűek. Van egy szám

azokat a technikákat, módszereket és elveket, amelyek részletezik és meghatározzák azokat

Alkalmazás.

1. Találkozás és kapcsolatfelvétel. Még ha nem is egy delegáció érkezett hozzád,

és csak egy partner van, vele kell találkozni a vasútállomáson vagy a repülőtéren és

elvisz a szállodába. Az érkező menedzser szintjétől függően

küldöttség, vagy maga delegációnk vezetője, vagy valamelyikük találkozhat vele

a soron következő tárgyalások résztvevői.

Az üdvözlés és a kapcsolatfelvétel szakasza a közvetlen, személyes kezdet

üzleti kapcsolattartó. Ez a tárgyalások általános, de fontos szakasza.

Az üdvözlési eljárás nagyon rövid ideig tart. A legtöbb

Az európai országokban elterjedt üdvözlési forma a kézfogás, azzal

Ebben az esetben először a tulajdonos nyújtja a kezét.

A tárgyalások megkezdését megelőző beszélgetésnek olyan jellegűnek kell lennie

könnyű beszélgetés. Ebben a szakaszban névjegykártyákat cserélnek

kártyákat, amelyeket nem köszönés közben adnak, hanem az asztalnál

tárgyalásokat

2. A tárgyaló felek figyelmének felkeltése (az üzleti rész kezdete

tárgyalások). Amikor partnere biztos abban, hogy információink elérhetőek lesznek számára

hasznos, örömmel fog hallgatni. Ezért fel kell ébredned

érdeklődik az ellenfél. ,

3. Információ átadása. Ez a művelet azon alapul

felkeltette az érdeklődést, hogy meggyőzze a tárgyalópartnert arról, hogy cselekedni fog

bölcsen, Egyetértve elképzeléseinkkel, javaslatainkkal, azok megvalósítása óta

kézzelfogható hasznot hoz neki és szervezetének.

4. A javaslatok részletes indoklása (érvelés). A partner tud

érdeklődjön ötleteink, javaslataink iránt, ő is megérti azokat

célszerűség, de továbbra is óvatos, és nem látja a lehetőséget

ötleteink és javaslataink alkalmazása az Ön szervezetében. Miután felkeltette az érdeklődést és

Miután meggyőztük az ellenfelet a tervezett vállalkozás megvalósíthatóságáról, meg kell tennünk

megtudni és megkülönböztetni vágyait. Ezért az eljárás következő lépése

üzleti tárgyalások lefolytatása az érdekek azonosítása és

a kétségek megszüntetése (semlegesítés, megjegyzések cáfolata),

A tárgyalások üzleti részét a partner érdekeinek átalakításával zárja le

végső döntés (a döntés kompromisszum alapján születik).

3.A tárgyalások befejezése

Ha a tárgyalások előrehaladása pozitív volt, akkor

utolsó szakaszukat össze kell foglalni, röviden megismételni a főbb

a tárgyalások során érintett rendelkezéseket, és különösen

fontos jellemezni azokat a pozitív szempontokat, amelyeket sikerült elérni

a felek beleegyezése. Ez lehetővé teszi, hogy elérje a bizalmat, hogy minden

A tárgyalópartnerek világosan megértik a főbb rendelkezések lényegét

jövőbeli megállapodást, mindenki meg van győződve arról, hogy közben

a tárgyalások némi előrehaladást értek el. Az is tanácsos

a tárgyalások pozitív eredményei alapján megvitassák a kilátásokat

új találkozók.

Ha a tárgyalások eredménye negatív, akkor fenn kell tartani a szubjektívet

tárgyalópartnerrel való kapcsolatfelvétel. Ebben az esetben a figyelem összpontosul

Nem. tárgyalások tárgyában, hanem olyan személyes szempontokról, amelyek lehetővé teszik

a folytatáshoz kapcsolódó javaslatok érvényességének együttes meghatározása

tárgyalásokat, hanem személyes szempontokról, amelyek lehetővé teszik az üzlet fenntartását

jövőbeli kapcsolatok; Azok. abba kellene hagynunk a témák összefoglalását

Olyan szakaszok, ahol nem értek el pozitív eredményeket. Célszerű megtalálni

egy olyan téma, amely mindkét oldalt érdekelni fogja, és enyhíti a helyzetet

és segít megteremteni a búcsú barátságos, nyugodt légkörét.

A jegyzőkönyves események a tárgyalások szerves részét képezik,

jelentős terhet visel a tárgyalásokon kitűzött feladatok megoldásában, ill

vagy hozzájárulhat a sikerhez, vagy éppen ellenkezőleg, megteremti annak előfeltételeit

kudarcaikat.

Az üzleti protokoll tevékenységeinek széles területét fedi le: azt

találkozók szervezése és tárgyalások kiszolgálása, beszélgetések rögzítése,

ajándéktárgyak biztosítása, ruházat, kulturális program stb. Mert

ezeknek a problémáknak a megoldására célszerű protokollt létrehozni a szervezetben

egy csoport (2-3 fő), amely a protokoll formalitásaival fog foglalkozni.

4. Üzleti tárgyalások eredményeinek elemzése

amikor a végrehajtásukhoz szükséges intézkedéseket megtették; bizonyos

következtetések a következő tárgyalások előkészítéséhez:

A tárgyalások eredményeinek elemzése a következő célokat szolgálja:

a tárgyalások céljainak összehasonlítása azok eredményeivel;

a tárgyalások eredményeiből adódó intézkedések és intézkedések meghatározása;

üzleti, személyi és szervezeti vonatkozásai a jövőbeni tárgyalásokhoz ill

a végrehajtottak folytatása.

El kell végezni az üzleti tárgyalások eredményeinek elemzését

a következő három területen:

1) elemzés közvetlenül a tárgyalások befejezése után. Ez az elemzés; segít értékelni

a tárgyalások előrehaladását és eredményeit, benyomásokat cserélnek és meghatározzák

a tárgyalások eredményéhez kapcsolódó kiemelt tevékenységek (kirendel

végrehajtók, és meghatározzák a megkötött megállapodás végrehajtásának ütemezését);

2) elemzés tovább. felső szint a szervezet vezetése." Egy ilyen elemzés

A tárgyalások eredményeinek a következő céljai vannak:

a tárgyalások eredményéről szóló jelentés megvitatása és az eltérések tisztázása

a korábban megállapított irányelvekből;

a már megtett intézkedésekről és a felelősségekről szóló információk értékelése;

a folytatáshoz kapcsolódó javaslatok érvényességének megállapítása

tárgyalások;

további információk megszerzése a tárgyalópartnerről;

3) az üzleti tárgyalások egyéni elemzése a tisztázás

minden résztvevő felelősségteljes hozzáállása feladataihoz és szervezeteihez

általában. Ez kritikus önreflexió a megfigyelés és a tanulás értelmében

tárgyalásokat

Az egyéni elemzés során a következőkre kaphat választ:

helyesen azonosították-e a partner érdekeit és indítékait

tárgyalások?

a tárgyalásokra való felkészülés megfelelt-e a valós feltételeknek,

jelenlegi helyzet és követelmények?

Mennyire jól meghatározottak az érvek vagy a kompromisszumos javaslatok?

hogyan lehet növelni az érvelés hatékonyságát tartalmi és módszertani

Mi határozta meg a tárgyalások eredményét? hogyan lehet a jövőben kiküszöbölni a negatívakat

árnyalatok a tárgyalási eljárásban?

ki mit tegyen a tárgyalások hatékonyságának javítása érdekében?

Az utolsó kérdésre objektív és teljes válasz megszerzése szerepet fog játszani

kritikus a szervezet jövője szempontjából.

A hatékony tárgyalások feltételei. Az üzleti siker előfeltételei

a tárgyalások számos objektív és szubjektív tényezőt is érintenek és

körülmények. A tárgyalópartnereknek mindenekelőtt a következőket kell teljesíteniük

mindkét félnek érdekeltnek kell lennie a tárgyalások tárgyában;

elegendő felhatalmazással kell rendelkezniük a végső döntések meghozatalához

(megfelelő tárgyalási jog);

a partnereknek megfelelő kompetenciával, kellő tudással kell rendelkezniük

a tárgyalások tárgyával kapcsolatban;

képes legyen a szubjektív és objektív érdekeket a lehető legteljesebb mértékben figyelembe venni

a másik oldalon, és kössön kompromisszumokat;

A tárgyalópartnereknek bizonyos mértékig bízniuk kell egymásban.

A hatékony tárgyalások biztosítása érdekében bizonyos

Az alapszabály, hogy mindkettő legyen. a felek arra a következtetésre jutottak

hogy a tárgyalások eredményeként nyertek valamit.

A tárgyalásokon a legfontosabb a partnered. Meg kell győzni, hogy elfogadja

ajánlatokat. A tárgyalások egész menetének erre kell irányulnia, az egészre

érvelés.

A tárgyalás az együttműködés. Minden együttműködésnek közösnek kell lennie

alap, ezért fontos megtalálni a közös nevezőt" a különböző érdekek számára

partnerek.

Ritka tárgyalások mennek probléma nélkül, így a tendencia

kompromisszum.

Minden tárgyalásnak párbeszédnek kell lennie, ezért fontos, hogy tudjunk kérdezni

tedd fel a megfelelő kérdést, és tudj meghallgatni a partneredre.

A tárgyalások pozitív eredményeit természetesnek kell tekinteni

befejezésükre, így végül a tartalomnál kell elidőzni

olyan megállapodás, amely a partnerek minden érdekét tükrözi.

A tárgyalások akkor tekinthetők befejezettnek, ha azok eredményeit figyelembe vették

alapos elemzést, amely alapján megfelelő következtetéseket vonnak le.

Hivatkozások listája

1. Virgiles E.V. Üzleti tárgyalások lefolytatása. -M, 2003

A turisztikai termékek népszerűsítésének módszerei biztosítják a versenyképességet... 5. fejezet Kommunikáció az ügyfelekkel, szabályok vezető üzleti tárgyalásokat. Hat szabály vezető üzleti tárgyalásokat D. Carrnegie szerint Végezetül...

Üzleti tárgyalás. A manipuláció típusai

Teszt >> Kultúra és művészet

Az ellenfél lejáratására is használják. módszertan„spirális” vagy „ciklikus” kérdések. ... mondott." "A válaszok ítéletek." Ez módszertan abból fakad, hogy először... az érzelmeid. Ezért mikor vezető üzleti tárgyalásokat vagy nyilvánosan beszélve...

Üzleti tárgyalás (6)

Absztrakt >> Pszichológia

Bemutatkozások és ismerkedések; - szabályok vezető üzleti beszélgetések; - szabályok üzleti levelezés és telefon tárgyalásokat; - megjelenési követelmények... tárgyalásokat(Jól vagyunk-e felkészülve: tartalmilag; résztvevői tekintetében; módszertan ...

Karbantartás üzleti beszélgetések (2)

Absztrakt >> Kultúra és művészet

Megfelelő viselkedés. 2. Karbantartás üzleti beszélgetések 2.1. Taktika vezető üzleti beszélgetések Üzleti a beszélgetés egy forma... a szemek szünetekben és szünetekben tárgyalásokatés találkozunk, hogy kiderítsük az igazat… A következőket ajánlja módszertan ilyen interjúk készítése: ...

Az alapszabály, hogy mindkét fél arra a meggyőződésre jut, hogy a tárgyalások eredményeként nyert valamit. A tárgyalásokon a legfontosabb a partnered. Meg kell győzni, hogy elfogadja az ajánlatot. A tárgyalások egész menetének, minden érvelésnek erre kell irányulnia. A tárgyalás az együttműködés. Minden együttműködésnek közös alapra kell épülnie, ezért fontos megtalálni a közös nevezőt a partnerek eltérő érdekei között. A tárgyalások ritkán mennek probléma nélkül, ezért fontos a kompromisszumra való hajlam. Minden tárgyalásnak párbeszédnek kell lennie, ezért fontos, hogy fel tudja tenni a megfelelő kérdést, és meg tudja hallgatni partnerét. A tárgyalások pozitív eredményeit természetes lezárásuknak kell tekinteni, ezért befejezésül a megállapodás tartalmán kell elidőzni, amely tükrözi a partnerek minden érdekét. A tárgyalások akkor tekinthetők befejezettnek, ha azok eredményeit alapos elemzésnek vetették alá, amely alapján megfelelő következtetéseket vontak le.

A tárgyalások sémája

Üzleti találkozó.

Tárgyalási módszerek

A tárgyalások sémája

Üzleti találkozó.

17. lecke

4. sz. gyakorlati óra

16. lecke

Téma: Beszélgetés, üzleti megbeszélés tervének készítése

Téma: Üzleti tárgyalások lefolytatásának szabályai

a) Változatos.

b) Integrációs módszer.

c) Kiegyensúlyozó módszer.

d) Kompromisszumos módszer.

Tárgyalás- ez egy eszköz, emberek közötti kapcsolat, amelynek célja a megegyezés elérése, ha mindkét félnek azonos vagy ellentétes véleménye van.

A tárgyalások a menedzsment akcióban vannak.

A tárgyalások könnyen vagy feszülten haladhatnak a partnerek között nehézségek nélkül vagy nagy nehézségek árán megegyezhetnek, vagy egyáltalán nem tudnak megegyezni. Ezért minden tárgyaláshoz speciális taktikákat és technikákat kell kidolgozni és alkalmazni a lebonyolításukra.

A tárgyalások általános sémája:

I. szakasz. Tárgyalások előkészítése.

P szakasz. A tárgyalások lebonyolítása.

szakasz III. A probléma megoldása (a tárgyalások lezárása).

szakasz IV.

A tárgyalásokra való felkészülés nem sokban különbözik a kommunikációra való felkészüléstől. A tárgyalások menetére vonatkozóan hozzávetőleges forgatókönyvet kell készíteni. Az üzleti tárgyalások vezetési gyakorlatában a következőket használják: mód:

Változatos.

Integrációs módszer.

Kiegyensúlyozó módszer.

Kompromisszumos módszer.
Variációs módszer.

Komplex tárgyalásokra való felkészülés során, ha már előre látja a másik fél negatív reakcióját, akkor az alábbi kérdéseket kell tisztázni:

Mi az ideális megoldás erre a problémára?

Az ideális megoldás mely aspektusairól lehet lemondani?

Milyen érvek szükségesek a megfelelő válaszadáshoz
várható partnerjavaslatok?

Milyen kényszerdöntés hozható a korlátozott időtartamú tárgyalásokon?

A partnered mely szélsőséges javaslatait kell feltétlenül elutasítani és milyen érvekkel.

Az ilyen megfontolások megkövetelik a tevékenység egészének áttekintését és reális értékeléseket.

Integrációs módszer.

Célja, hogy meggyőzze a partnert a tárgyalási kérdések értékelésének szükségességéről, figyelembe véve a társadalmi kapcsolatokat és az ebből adódó együttműködési igényeket. Olyan esetekben kell alkalmazni, amikor a partner figyelmen kívül hagyja a társas kapcsolatokat, és érdekeinek megvalósítását szűk részlegi pozícióból közelíti meg.

Amikor azonban megpróbálja meggyőződni arról, hogy partnere megérti az integráció szükségességét, ne tévessze szem elől jogos érdekeit.

Annak ellenére, hogy az Ön szervezeti egysége és partnere érdekei nem egyeznek meg, vegye figyelembe a tárgyalt probléma megoldásának szükségességét és kiindulópontjait. Próbálja megtalálni a kölcsönös előnyök lehetőségeit.

Kiegyensúlyozó módszer.

Ennek a módszernek a használatakor a következőket kell tennie:

Határozza meg, mely bizonyítékok és érvek (számítások, számadatok stb.) a megfelelőek
használja, hogy ösztönözze partnerét az ajánlat elfogadására.

Mentálisan a partnered helyébe kell helyezned magad.

Különítse el azokat a kérdéseket, amelyekben a tárgyalópartner „mellett” és „ellen” fog szólni.

Hozd el neki az előnyöket.

Fontolja meg a lehetséges ellenérveket.

Nincs értelme figyelmen kívül hagyni a partner tárgyalások során felhozott ellenérveit.

Kompromisszumos módszer.

A tárgyalóknak kompromisszumkészséget kell mutatniuk a partnerek eltérő érdekei esetén, a megállapodást szakaszosan kell elérni.

Kompromisszumos megoldásban az egyezség azáltal jön létre, hogy a partnerek egy kudarcba fulladt egymás közötti megegyezési kísérlet után, új szempontokat figyelembe véve, részben eltérnek követeléseiktől.

A fenti tárgyalási módszerek általános jellegűek. Számos technika, módszer és elv létezik, amelyek részletezik alkalmazásukat:

Találkozás és kapcsolatfelvétel.

A tárgyaló felek figyelmének felkeltése (üzleti rész eleje).

Információ átadása.

A javaslatok részletes indoklása (érvelés).

A végső döntés.

Az üzleti tárgyalások eredményeinek elemzése.

A tárgyalások akkor tekinthetők befejezettnek, ha azok eredményeit alapos elemzésnek vetették alá, amely alapján megfelelő következtetéseket vontak le.

Kérdések az önkontrollhoz:

1. Definiálja a „tárgyalást”

2. Ismertesse a tárgyalási sémát.

3. Sorolja fel az üzleti tárgyalások lefolytatásának módszereit!
18. lecke

Az Orosz Föderáció Oktatási Minisztériuma

Cseljabinszki Állami Egyetem

Ipargazdasági, Üzleti és Közigazgatási Intézet

Ipari és Piacgazdasági Tanszék

Szakága: Üzleti kommunikáció

A témában: "A tárgyalások módszerei és technikái"

Elkészült: Art. gr. 22PS-106

Tarasova A.O.

Ellenőrzött: Rev. Bychkova L.S.

Cseljabinszk 2010

Bevezetés

Tárgyaláselmélet

Tárgyalások előkészítése

Tárgyalási technika

Üzleti etikett

Következtetés

Irodalom

Bevezetés

A konfliktusok megoldásának fő módja a tárgyalás. Ezek megvalósítása minden szervezet tevékenységének egyik legfontosabb szempontja. Ezért szükséges részletesebben megvizsgálni a tárgyalási folyamat legfontosabb jellemzőit.

A tárgyalások alatt két vagy több, közvetlen alárendeltséggel nem összefüggő személy olyan speciális közös tevékenységét értjük, amelynek célja az előttük álló problémák megoldása. A tárgyalások feladata egy olyan lehetőség megtalálása, amely optimalizálja a lehetséges eredményt. Ezt úgy érik el, hogy a felek álláspontjait közelebb hozzák egymáshoz a megvalósítás folyamatában céljaik közössége, az elérési módok megléte, az érdekek kölcsönös engedmények révén történő összekapcsolásának lehetősége, az ebből származó veszteségek lényegesen kevesebbnek bizonyulnak, mint megállapodás hiányában lettek volna.

A tárgyalások nem feltétlenül tartalmazzák a konfliktusok megoldását. Gyakran együttműködési feltételek mellett bonyolítják le annak folytatását vagy nagyobb hatékonyságát, bár ez utóbbi jellemző a külső tárgyalásokra.

Tárgyaláselmélet

Az üzleti tárgyalások úgy definiálhatók, mint véleménycsere, amelynek célja a kölcsönösen elfogadható megállapodás elérése. A tárgyalások, mint az üzleti élet jelenségei ne csak az érdekelt felek meghatározott módon összehangolt és szervezett kapcsolattartását foglalja magában, hanem egy találkozót, beszélgetést, telefonbeszélgetést (telefonbeszélgetéseket) is.

A tárgyalásokat általában akkor kezdik meg, amikor kölcsönösen kívánják a problémára kölcsönösen előnyös megoldást találni, üzleti kapcsolatokat fenntartani, ill. baráti kapcsolatokat amikor a felmerült problémák megoldására nincs egyértelmű és pontos szabályozás, ha valamilyen okból a jogi megoldás nem lehetséges, ha a felek felismerik, hogy az egyoldalú lépések elfogadhatatlanná vagy lehetetlenné válnak.

Az üzleti tárgyalások nem csak az üzletbővítés területei, hanem a szervezet PR tevékenységének legfontosabb részei, formálják és hatékonyan őrzik meg arculatát. A sikeres és professzionális tárgyalások kibővítik a céggel kapcsolatos pozitív információs mezőt, és felhívják rá a potenciális ügyfelek és partnerek figyelmét.

Sajnos az üzleti tárgyalások szerepe a modern hazai vállalkozásban még nem magas. Az is nyilvánvaló, hogy az üzleti közösségben egyre inkább tudatosul a tárgyalások fontossága bármely vállalkozás fejlődésében, valamint a tárgyalási kultúra fejlesztésének szerepe és fontossága.

Minden tárgyalás a hatékony interperszonális kommunikáció megvalósításának folyamata, a megszerzett kommunikatív retorika készségeinek alkalmazása, a partner személyiségéhez igazodva. A tárgyalási folyamat legfontosabb eleme a felek közötti kommunikáció és hatékony interperszonális kommunikáció. A tárgyaló felek kommunikációs készsége, a kommunikáció, kapcsolatteremtés és beszélgetés készsége nagymértékben meghatározza általános sikerüket.

A tárgyalások kommunikációs aspektusa meghatározó, ezért a tárgyalási folyamatot annak tekintjük összetevő beszédkommunikáció (elsősorban párbeszéd, érvelés), mint a beszédbefolyás hatékony felhasználásának képessége a kitűzött célok elérése érdekében.

A tárgyaló felek kommunikációs kompetenciájának tehát a verbális stabilitás és önbizalom megőrzésének képessége minden helyzetben, az interperszonális kommunikációs technikák elsajátítása, melynek alapja a párbeszéd elmélete és gyakorlata, a társalgás művészete, valamint az üzleti életben az érvelés elsajátítása. .

A tárgyalások a rendezés legfontosabb eszközei üzleti kapcsolatok vagy konfliktusok. Már maga a tárgyalási szándék minden helyzetben, és főleg konfliktushelyzetben sokat ér, a feladat pedig az, hogy ne szalasszuk el a lehetőséget, és kihasználjuk a felek problémamegoldási vágyát.

A tárgyalások, mint az üzleti partnerekkel való párbeszéd kialakításának és fenntartásának egyik formája, a következő céllal folytathatók:

· üzleti kapcsolatok kialakítása;

· a felek álláspontjának tisztázása egy vagy több kérdésben;

· információcsere;

· kapcsolatok rendezése;

· a kölcsönös megértés elmélyítése;

· új megállapodások megkötése;

· megállapodások aláírása.

Mindenekelőtt egyértelműen meg kell érteni és meg kell határozni a tárgyalások tárgyát, és egyértelműen meg kell határozni azokat a kívánt célokat, amelyeket a felek elérni kívánnak.

Ha az egyik fél úgy gondolja, hogy képes önállóan és hatékonyan megoldani problémáit, akkor kevés a tárgyalási alapja. Hacsak a másik oldal nem győződik meg arról, hogy problémáinak közös megoldása hatékonyabb lesz. Tárgyalásokra akkor sem kerül sor, ha a jogszabályi keretek teljes mértékben lehetővé teszik az összes felmerült kérdés megoldását.

Végül a feleknek meg kell mutatniuk azt a vágyat, hogy közösen keressenek megoldásokat és elérjék céljaikat. Ez természetesen magában foglalja mindkét szerződő fél hajlandóságát a kölcsönös engedmények megtételére és egymás érdekeinek megértését.

Az érdekek konvergenciája vagy az érdekek túl nagy eltérése értelmetlenné teszi a tárgyalásokat. A tárgyalások nagyobb valószínűséggel sikerülnek, ha az Ön és a másik fél érdekei azonosak és eltérnek egymástól.

Ezért vegyes érdekek helyzetére van szükség. Csak ebben az esetben egymásra épülő tárgyalásokról van szó. Minél inkább függenek a felek a tárgyalások sikerétől, annál nagyobb a valószínűsége a tárgyalások sikeres lezárásának. Minél nagyobb a kölcsönös függés mértéke, annál kevésbé valószínű, hogy a tárgyalók kihasználják az egyoldalú akciókat.

Sőt, nem szabad megfeledkezni arról sem, hogy a tárgyalásokon való részvétel önmagában olyan helyzetet teremt, amely lehetővé teszi a felek számára, hogy új kapcsolatokat építsenek ki, függetlenül a tárgyalások megkezdése előtt fennálló feltételektől.

Mindez azt jelzi, hogy a megállapodásra irányuló tárgyalások sokrétű folyamat, amely több szakaszból áll:

· tárgyalások előkészítése (ideértve a megoldandó probléma azonosítását);

· az igények és célok azonosítása;

· anyagok és tények kiválasztása;

· a felek érdekeinek meghatározása;

· az érdekek metszésponti zónájának ("megoldási zóna") meghatározása;

· objektív kritériumok meghatározása;

· javaslatok kialakítása és azok lehetőségei;

· stratégiai tervezés;

· taktikai tervezés;

· manőverek és meggyőzési rendszer;

· alternatívák előterjesztése;

· a megállapodások és megállapodások eredményeinek elemzése és végrehajtásuk nyomon követése.

A tárgyalási folyamat megszervezése és lebonyolítása

A tárgyalástechnika kreatív folyamat, nehéz adottságként leírni. Ahogyan nincsenek egyforma emberek, úgy nincsenek hasonló tárgyalások sem. Ráadásul nincs univerzális algoritmus a tárgyalások sikeréhez. Sok szakértő szerint a tárgyalások tárgya nincs jelentős hatással a lebonyolításuk technológiájára.

A tárgyalások menetét jelentősen befolyásolja a szerződő felek álláspontjainak viszonya: ha az egyik fél pozíciója túlságosan és egyértelműen gyenge, akkor nyilvánvalóan a másik fél tárgyalási taktikáját választják vagy nyíltan „keményen” stílusban, vagy „puha” formában, de lényegében határozott és következetes.

A tárgyalások főbb típusai és módszerei idővel megőrzik fontosságukat, szerkezetük, szabályaik, a kifogáskezelési technikák és az üzleti etikett változnak.

A tárgyalási technológiát nagymértékben befolyásolja a mentalitás, a nemzeti stílusok, az üzleti kommunikáció módszerei és technikái, valamint a beszédviselkedés kultúrája a társadalom egészében. Ez az oka annak, hogy például az amerikai tárgyalási módszerek keveset optimalizálják a tárgyalásokat a hazai üzleti környezetben.

A posztszovjet térben a piaci viszonyok kialakulásának körülményei között többnyire nem alkalmas a posztszovjet térben való tárgyalásra egy másfajta kulturális, jogi és üzleti hagyományra írt kész receptkészlet.

A modern hazai tárgyalási szabályok kialakulását több tényező is befolyásolta. A szovjet időkben a közvetlen értelemben vett üzleti tárgyalásokat (üzleti szerződések megkötése, üzleti szövetségek stb.) kevéssé használták a gazdaságon belüli problémák megoldására. Minden kérdést, beleértve a gyártási kérdéseket is, az illetékes hatóságoknál megoldották, majd leküldték az ütköző feleknek végrehajtásra.

A tárgyalásokat természetesen „standard” és „nem szabványos” részekre osztják. Egy adott piacon nagy gyakorisággal ismétlődő „standard” tárgyalások. A résztvevő partnerek tisztában vannak az üzleti kapcsolatok fő körülményeivel, az üzleti érvelés alapelveivel, valamint az ilyen típusú tranzakcióknak megfelelő szabványos szerződésszövegek elérhetőségével. Az ilyen tárgyalások célja, hogy bizonyos részletekben megegyezzenek, melyeket a piac változásai határoznak meg, amikor elsősorban két szerződő fél (megrendelő - vállalkozó) vesz részt.

Az üzleti interakció új helyzetében lefolytatott „nem szabványos” tárgyalások, amelyek megoldása szempontjából releváns kérdések és azok kimenetelét befolyásoló tényezők komplex halmaza, beleértve a tárgyalt projekt költségét is. Megkülönböztető tulajdonság Az ilyen tárgyalások többlépcsősek, a lehetséges közvetítők számától függően: megrendelő - közvetítő - közvetítő - előadó.

Tárgyalások előkészítése

Köztudott, hogy felkészülés nélkül semmi sem sikerül. A tárgyalások előkészítése során törekedni kell a fő cél elérésére - a partnerek közvetlen kapcsolati vágyának erősítése. A rosszul előkészített és lefolytatott tárgyalások, a helytelen döntések, megállapodások csak súlyosbíthatják a felek közötti nézeteltéréseket, és fokozhatják a konfliktust.

Ez az ára a tárgyalások előkészítésének szakaszában elkövetett tévedésnek. A tárgyalásokra való előzetes felkészülés sok szempontból versenyelőnyt teremt a tárgyalások előtt. Csak akkor tudsz befolyásolni, ha mindent vagy szinte mindent tudsz a partneredről.

A tárgyalásokra való felkészülés kezdeti szakaszában fontos a megbízható információk megszerzése. Minden elérhető információt össze kell gyűjteni a tárgyalópartnerről: komoly, szilárd, megbízható, régi, bevált, ígéretes. Gondosan fontolja meg azokat a célokat és célkitűzéseket, amelyek várhatóan megoldódnak a tárgyalóasztalnál

A célok megértésében és az eredményekkel kapcsolatos elvárásokban tapasztalható jelentős különbségek (a jövedelmező, költséghatékony, jövedelmező, jövedelmező megítélés különbségei) nagy valószínűséggel már a tárgyalások kezdeti szakaszában a felek érdeklődésének elhűléséhez vezetnek. Ebben az esetben a probléma pozitív megoldására és a tárgyalások sikeres lezárására nehéz számítani, hiszen a másik fél más értékelési kategóriákat fog kialakítani: megbízhatatlan működés, rosszul átgondolt, veszteséges, veszteséges, túl magas ár.

Az üzleti találkozóra való felkészülés során gondosan meg kell határozni annak programját, a megvitatásra kerülő kérdések sorrendjét, és meg kell határozni, hogy ezek közül melyiket kell megoldani az előzetes megbeszélés szakaszában, és melyiket a tárgyalóasztalnál.

Gyakran előfordul olyan helyzet, amikor a tárgyalások megkezdődtek, de a felek még nem állnak készen a közös megbeszélésre vagy a kölcsönösen elfogadható megoldások keresésére. A tárgyalások eredménytelenségét nem mindig kell kudarcként felfogni. A tárgyalások, még ha határozott megállapodások nélkül is végződnek, más funkciókat is elláthatnak, például koordinálhatják a felek közös tevékenységét a jövőben.

Az ilyen tárgyalások a felek álláspontjának előzetes megismertetése és végrehajtása információs funkció tárgyalásokat Sőt, az elért eredmény nélküli tárgyalások mindazonáltal bővítik a tárgyalt problémák megértését, lehetővé teszik a felek álláspontjának jobb megértését, személyes kapcsolatok kialakítását, pl. a tárgyalások másik funkcióját – a kommunikációt – valósítsák meg.

A soron következő tárgyalások résztvevői általában nem hozzák nyilvánosságra előkészületeiket, az előkészítő munka szakaszait, amelyek legtöbbször ismeretlenek maradnak a másik fél számára. A tárgyaló felek közösen vitatják meg a téma és a témakör meghatározása mellett a lebonyolítás helyét és idejét, valamint a vezetők szintjét és a szerződő felek képviselőinek számát.

A küldöttségvezetők hivatalos státusának egyenrangú betartása alapvető fontosságú, ha külföldi partnerekkel zajlanak tárgyalások.

A tárgyalások helyének kérdése nem tűnhet egyszerűnek és jelentéktelennek. Ez azért fontos, mert felveti a tárgyalások titkosságának kérdését.

A tárgyalások tárgya és köre képezi a párt tárgyalási koncepciójának (vagy álláspontjának) alapját. Ez elemzést is tartalmaz lehetséges opciók döntéseket.

Az előkészítő munka minden anyagát egy tárgyalási dossziéban kell összegyűjteni, amely tartalmazza az előkészítés előzetes szakaszában egyeztetett összes dokumentumot, valamint a szükséges referencia- és információforrásokat.

A tárgyalásokra való előzetes felkészülés sok szempontból versenyelőnyt teremt a tárgyalások előtt. Csak akkor tudsz befolyásolni, ha mindent vagy szinte mindent tudsz a partneredről.

Tárgyalási stratégia és taktika

Megkülönböztethető a manipulatív és az erőltetett tárgyalási taktika (amely nagyrészt megegyezik az alkudozással) és a „kemény” és a „puha” pozíciók kombinálásának taktikája. R. Fischer és W. Ury joggal gondolja úgy, hogy e tárgyalási stílusok egyike sem hibátlan. Egy harmadik lehetőséget kínálnak - elvi tárgyalásokat, amelyek lényege négyre csapódik le módszertani ajánlások:

· elkülöníteni a partnerek (emberek) közötti vitákat a megoldandó problémától;

· az előnyökre kell összpontosítani, nem a pozíciókra;

· mielőtt megpróbálna megegyezni, több lehetőséget is át kell gondolnia, amelyek a felek kölcsönös előnyére irányulnak;

· Ragaszkodni kell az objektív kritériumok alkalmazásához.

Megjegyzendő, hogy ritka az olyan partnerségi stílus a probléma megoldásában, amikor a résztvevők egyformán tudatában vannak annak, hogy a tárgyalások megszakadása mindkét fél számára hátrányos.

A tárgyalások során a tárgyalási stílus és az érvelési módszerek megválasztását illetően a szakirodalomban nagyon eltérő, esetenként egymásnak ellentmondó nézetek találhatók. Íme néhány fontos ajánlás a különböző szerzőktől:

· támadás a tárgyalásokon az jobb védelem;

· aki együgyűnek adja ki magát, az bölcsen cselekszik (ez megkönnyíti a közelgő nyereségre számító tárgyalópartner csapdába ejtését);

· érzelmi nyomás alkalmazása közvetlen és őszinte kérdések „fejjel” formájában;

· egyenlő számú ellenkérdést tegyünk fel (a bosszantó kérdésekre ugyanolyan bosszantó kérdésekkel válaszoljunk);

· kemény stílus kiválasztásakor ügyeljen arra, hogy ne fajuljon konfrontációvá;

· Az egy dologban való őszinteség mindenben bizalmat generál.

Egyetlen tárgyaláson sem zárható ki a megtévesztés lehetősége. Itt érdemes Schopenhauerre hivatkozni, aki ezt írta: „Ha azt gyanítja, hogy hazudnak, tégy úgy, mintha teljesen elhinnéd gyanítja, hogy a partnere véletlenül felfedezte a rejtett igazság egy részét, játsszon bizalmatlanságban.

A piac helyzetétől függően olyan helyzet állhat elő, amikor az egyik fél jobban érdekelt egy tranzakció lebonyolításában, mint a másik. Ebben az esetben az érdekeltebb fél nehéz feladat előtt áll, ami a tárgyalópartnerre nehezedő érzelmi nyomás mértékének meghatározása. Érdeklődését el kell rejteni, de nem a látszólagos közömbösségig, ami a tárgyalások kudarcához vezethet. A helyzet még bonyolultabb a partnerre nehezedő érzelmi és racionális nyomás taktikáinak finom kombinációjával.

A pozíciók közeledésének tízpontos előzetes tervének elkészítése lehetővé teszi, hogy célirányosan és magabiztosan haladjon a pozíciók közelítése felé. A terv 1-től 5-ig terjedő pontjai jelentik a tárgyalásokon elérni kívánt fő célokat. Az engedmények ezen a területen nem kívánatosak. A hat-tíz pont az, ami a kompromisszum területe lehet, olyan engedmények, amelyek nem érintik jelentősen az Ön érdekeit. A tárgyalások során áthúzva, az utolsótól kezdve mindig láthatja a tárgyalások menetét, úgymond vizuálisan.

Egy ilyen terv elkészítése olyan esetekben célszerű, amikor sok a mérlegelés alatt álló kérdés és megoldási lehetőség. Bármennyire is sikerült az előkészítő intézkedéseket, a tárgyalóasztalhoz ülve azonban a feleknek csak általános elképzelésük van egymás álláspontjáról, különösen, ha ez az első személyes kapcsolatuk. Ezért a tárgyalási folyamat elején lehetetlen elkerülni egymás álláspontjának kölcsönös tisztázását. Az álláspontok tisztázásának szakasza alapvető fontosságú, ha a tárgyalások tárgya egy konfliktushelyzet megszüntetése.

Bármely konkrét kérdésben felmerülő félreértéseket vagy félreértéseket tisztázni kell, és minden nézeteltérést azonnal, haladéktalanul meg kell oldani. Ez a viselkedésmód a tárgyalások legelején gyakran lehetővé teszi a nagyobb eljárási rugalmasságot és a tárgyaló felek lojalitását a kölcsönös alternatív javaslatok elfogadása, az eredetileg választott álláspont megváltoztatása vagy kiigazítása során. Emlékeztetni kell arra, hogy „az út a rózsa, nem a fazék”: nem kell megbánni előzetes megfontolásait, elvárásait, ezeket a tárgyalások során módosítani kell, és egy esetleges elfogadható megállapodásra jutni.

A „megoldási zóna” meghatározásának szakaszában nagyon fontos a közös nyelv, a „kiinduló pozíciók” tisztázása, beleértve a mindkét fél által elfogadott értékelő érvelést a konfliktushoz vezető felek cselekedeteire vonatkozóan.

Tárgyalási technika

A tárgyalások fontos szakasza a vita szakasz, melynek célja közös álláspont kialakítása a kölcsönösen elfogadható döntések meghozatalához. Ebben a szakaszban a közös megoldás lehetőségeinek megvitatásán van a hangsúly. Konfliktushelyzetben a vita a tárgyalási folyamat legnehezebb és legösszetettebb szakasza.

A sikeres üzletemberek általában szenvedélyes emberek, és mindenről megvan a meggyőzés képessége. Sok szempontból közel állnak a politikusokhoz. De az üzleti életben a szavak ára magasabb, és az irreleváns tétlen beszéd kevésbé értékelhető. A sikeres üzleteket általában jól alátámasztja az érvelés.

Az érvek általában jól megválasztott példák, magyarázatok arra vonatkozóan, hogy miért ragaszkodik ehhez a tranzakció végrehajtási módszeréhez és nem egy másikhoz, és miért ez a módszer a leghatékonyabb és legjövedelmezőbb, egyszerű és kevesebb költséget igényel. Ezek linkek a piaci helyzetre, bizonyos példákra az Ön tapasztalataiból és üzleti partnereiből. A fő érvek a „nyereséges/veszteséges” (a haszon minden üzlet alapja) értékelő pólusaira kell összpontosítani, nem pedig az általános értékelési fogalmakra: „jó/rossz” vagy „könnyű/nehéz”. Az üzleti kommunikációban általában rendkívül ritkán használják őket. Az üzleti kommunikáció tartalmi aspektusa a megoldandó problémák kategóriái szerint eltérő.

A tárgyalások partnerségi megközelítése, mint a kölcsönösen elfogadható megoldás közös keresése, az N.G. regényéből ismert elveken alapul. Chernyshevsky "Mit tegyek?" Az „ésszerű egoizmus” elméletei:

A tárgyalások partnerségi megközelítése a következőkön alapul:

· konstruktív párbeszéd,

· közös megoldások keresése a probléma megoldására,

· az ellentmondások eltörlése,

· a megoldási lehetőségek közös elemzése,

· vágy és képesség, hogy a problémát a másik oldal szemével lássuk.

Így az ésszerű megállapodásnak a legjobban meg kell felelnie mindkét fél érdekeinek, méltányosnak kell lennie mindkét fél szempontjából, hosszú távúnak kell lennie, és nem tartalmazhatja a jövőbeni nézeteltérések alapját.

Mint látható, a helyzeti alku keveset tesz e követelmények kielégítéséhez. Egyrészt azért, mert az alkudozás kedvező környezetet teremt a különböző, a másik fél félrevezetését célzó trükkökhöz; másodszor, hozzájárul a kezdeti igények szándékos eltúlzásához és két merev álláspont hosszú távú közeledéséhez.

A tárgyalások során az „ésszerű önzés” elve magában foglalja a kölcsönösen elfogadható megoldás közös keresését, amely a szerződő felek igényeinek és érdekeinek alapos elemzésén alapul.

Ezen túlmenően csak mindkét fél érdekeinek legteljesebb figyelembe vétele ad garanciát arra, hogy a tárgyalások eredményei átláthatóak, elfogadhatóak lesznek, és egyik fél sem kívánja azokat felülvizsgálni.

A tárgyalás, mint a kommunikáció művészete

A beszédkultúra és a tárgyalások során folytatott kommunikáció hatékonysága gyakran közvetlenül összefügg. Mindent, ami az üzleti tárgyalások kultúrájának javítására vonatkozó normákkal és ajánlásokkal kapcsolatos, meghatározható a jól ismert alapelv: „Ne azért beszélj, hogy megértsenek, hanem úgy beszélj, hogy ne értsenek félre.” Beszélnie kell a dologról, kiemelve a lényeget, anélkül, hogy apró részletekkel és részletekkel túlterhelné partnerét. Még ha az érvelésed nagyon meggyőző is, akkor sem szabad gyakran ismételned. Az arab bölcsesség azt mondja: "Még ha ezerszer mondod is, hogy halwa, a szád nem lesz édesebb."

A beszédviselkedés kultúráját J. Leach udvariassági alapelvei mutatják be, amelyeket számos maxima halmazaként fogalmazott meg:

· a tapintat maximája a személyes szféra határainak maximája;

· a nagylelkűség maximája az, hogy ne terheljük a beszélgetőpartnert;

· az elismerés maximája a pozitív értékelés maximája mások értékelésében;

· a szerénység maximája az önmagunknak címzett dicséret el nem fogadásának maximája;

· az egyetértés maximája a nem-ellenállás maximája („Platón a barátom, de az igazság kedvesebb”, „Az igazság vitában születik, de a szimpátia elvész”);

· az együttérzés maximája a jóindulat maximája.

A tárgyalás művészete.

A tárgyalások során a verbális kommunikációnak vannak közös tulajdonságai, amelyek a közös tevékenységeket jellemzik. Lehetőség van minden funkcionális üzleti kapcsolattípusra meghatározni a kommunikáció alapvető szabályait. Néhányukat G.P. Grice-t, és az Együttműködési Szabályoknak nevezte őket. A posztulátumok négy kategóriáját azonosítja:

I. Mennyiség.1. Nyilatkozata nem tartalmazhat kevesebb információt a szükségesnél (a párbeszéd aktuális céljainak teljesítéséhez).2. A nyilatkozata nem tartalmazhat több információt a szükségesnél. „A második posztulátum – jegyzi meg G. P. Grice – kétségeket ébreszt: kijelenthető, hogy a szükségtelen információk átadása nem az együttműködés elvének megsértése, hanem egyszerűen csak időpocsékolás a szükségtelen információ időnként félrevezető, irreleváns kérdéseket, megfontolásokat vet fel, továbbá közvetett hatás is felléphet, ha a hallgató összezavarodik attól a ténytől, hogy feltételezi, hogy ennek a többletinformációnak valami különleges célja, különleges jelentése van.

II. Minőség.

1. Ne mondj semmit, ami hamisnak tekinthető.

2. Ne mondj semmit, amire nincs elég alapod.

III. Kapcsolat. Maradj a témánál.

IV. Út.

1. Kerülje a nem egyértelmű kifejezéseket.

2. Kerülje a kétértelműséget.

3. Legyen rövid (kerülje a felesleges bőbeszédeket).

4. Legyen szervezett.

G.P. posztulátumainak értéke Grice kommunikációs kultúrájának koncepciója az, hogy a gondolkodási kultúra és a beszédkultúra közötti kapcsolatra összpontosítanak.

Íme néhány ilyen szabály, amelyek betartása segít meggyőzni az embereket az Ön álláspontjáról:

· az egyetlen módja annak, hogy egy vitában fölénybe kerüljön, ha elkerüli azt;

· mutasson tiszteletet beszélgetőpartnere véleményével szemben;

· soha ne mondd el valakinek, hogy téved;

· ha tévedsz, ismerd be gyorsan és határozottan;

· Kezdettől fogva fenntartani a barátságos hangot;

· kényszerítse a beszélgetőpartnert, hogy azonnal válaszoljon „igen”;

· hagyja, hogy beszélgetőpartnere beszéljen a legtöbbet;

· hagyja, hogy beszélgetőpartnere elhiggye, hogy ez a gondolat az övé;

· őszintén próbálja meg a beszélgetőpartnere szemszögéből nézni a dolgokat;

· legyen együttérző mások gondolataival és vágyaival szemben;

· nemesebb indítékokra való hivatkozás;

· dramatizálja ötleteit, hatékonyan mutassa be azokat;

· kihívás, érints meg egy ideget.

Íme néhány szabály, amelyek betartása lehetővé teszi, hogy befolyásolja az embereket anélkül, hogy megsértené őket, vagy sértve érzik magukat:

· kezdje a dicsérettel és a beszélgetőpartner érdemeinek őszinte elismerésével;

· nem közvetlenül, hanem közvetve rámutat mások hibáira;

· először beszéljen saját hibáiról, majd kritizálja beszélgetőpartnerét;

· tegyen fel kérdéseket beszélgetőpartnerének ahelyett, hogy rendelne neki valamit;

· lehetőséget adni az embereknek presztízsük megmentésére;

· Tapsoljon az embereknek a legkisebb sikereikért, és ünnepelje meg minden sikerüket.

Ezek az ajánlások nem csupán a híres emberek életrajzaiból olvasott tapasztalatokon, hanem a beszédkommunikáció tudományosan megalapozott szabályain is alapulnak. Legfőbb előnyük, hogy mindenkit rávezetnek arra, hogy megtalálja a saját módját az üzleti kommunikáció ezen szabályainak a gyakorlatban való megvalósításának.

Üzleti etikett

Minden társadalmi viselkedést szabályok szabályoznak. Az üzleti etikett nem sokban különbözik a nemzetközi közösségben létező egyéb etikett típusoktól, fő funkciójában az emberek közötti kommunikáció történelmileg kialakult hagyományainak való megfelelés.

Minden etikett alapja az udvariasság, amely a kommunikáció minden esetben segít abban, hogy gyorsan elérjük céljainkat. „Az udvariasság a legdrágább kő A szépség udvariasság nélkül egy kert virágok nélkül” – mondja a keleti bölcsesség.

Soha nem szabad elfelejteni, hogy a türelem, a tisztelet és az udvariasság megnyilvánulása mindig is a két szerződő fél ideális viselkedésének alapját képezte.

Az etikett szabályok a tárgyalások során nem sokban különböznek a társadalom viselkedési szabályaitól. Az Ön cselekvési szabadsága nem korlátozhatja mások jogait és lehetőségeit. Természetesen ez nagyban függ a tárgyalási folyamat minden résztvevőjének személyes kultúrájától.

Figyelmetlenség a többi résztvevővel szemben üzleti találkozók minden olyan cselekvésben megnyilvánulhat, amely elvonhatja a figyelmet, megakadályozhatja legalább egyikük koncentrálását. A résztvevőket nem szabad elvonni idegen cselekedetektől, még kevésbé zajos akcióktól: tollal való kopogtatás az asztallapon, túl gyakori keresés az aktatáskában. szükséges dokumentumokat, rajz egy jegyzettömbbe.

Természetesen az üzleti etikett legjelentősebb eleme egy személy beszédviselkedése, mivel a beszédetikett megsértése mások számára észlelhető leginkább. Az embert mint nyelvi személyiséget mások folyamatosan értékelik. A beszédviselkedés normái a társadalom kommunikatívan kötelezett tagjai közötti hallgatólagos megegyezés szférájára vonatkoznak. Ezeknek a kimondatlan szabályoknak a létezése akkor válik észrevehetővé, ha megsértik őket.

Rossz modornak minősül, ha figyelmetlenséget mutatunk a beszélővel szemben, félbeszakítunk, váratlan megjegyzésekkel „kiszakadunk a beszélgetésből”, beszélgetést folytatunk egy másik csapattaggal, megzavarjuk a telefonhívásokat tárgyalás közben, és még sok minden más.

Mindezt egyetlen célból lehet megtenni - hogy nyomást gyakoroljon a partnerére. De ez már túlmutat a beszéd- és üzleti etiketten. Ezzel a viselkedéssel, akarva-akaratlanul, ügyetlenség, harag, negatív érzelmek és általában ellenséges érzést vált ki a beszélőben.

De az etikett nemcsak a tárgyalóasztal melletti beszédviselkedés szabályait foglalja magában, hanem tágabb értelemben az üzletemberről és cégéről alkotott személyes kép megőrzését is.

Az emberek közötti üzleti és személyes kapcsolatok bővülése az utóbbi időben hozzájárult a más népek nemzeti etikettjének sajátosságai iránti növekvő érdeklődéshez. Természetesen minden olyan ismeretlen helyzetben, amikor szükséges a kommunikáció vagy a beszélgetés folytatása, fontos szerepet játszik az ember intellektusa, tapintatérzete, jelleme és intelligenciája. Az etikettet tiszteletben kell tartani, de továbbra is követni kell az életet, amely folyamatosan módosít mindenféle szabályt.

A tárgyalóasztalnál soha nem volt felesleges az etikett szabályainak, a nemzeti hagyomány sajátosságainak, a kultúra ismerete. Az etikett minden nemzeti kultúrában évszázadok során alakult ki. A modern üzleti etikett a hagyományok tiszteletét különösen különleges alkalmakkor és a mindennapi kommunikáció nagyobb szabadságát feltételezi.

Néha az ellenfél kulturális és mindennapi hagyományaival kapcsolatos minimális regionális ismeretek is nagyon hasznosak lehetnek a tárgyalások sikeres lezárásához. Az egyik osztrák referenciakönyv a 90-es évek elején üzletembereknek azt mondta, hogy az oroszokkal folytatott tárgyalások során jó ötlet lenne bemutatni az orosz irodalom ismeretét és Puskint idézni.

A nemzeti tárgyalási stílusok kérdése elméletben régóta felmerül, de még mindig nincs általánosan elfogadott megoldása. Egyes szerzők úgy vélik, hogy a nemzeti sajátosságok nem olyan jelentősek; mások éppen ellenkezőleg, adják nekik nagyon fontos.

Kétségtelen, hogy a tárgyalási folyamatban részt vevő személyt nagymértékben befolyásolják a nemzeti jellemvonások, a nemzeti vitarendezési hagyományok, a kultúrájában szinte gyermekkorától tanult erkölcsi értékek.

Technológia a tárgyalások befejezéséhez

A tárgyalások befejezése a legfontosabb szakasz, amely különös figyelmet igényel. Szándékosan létrehozható kapkodás nélkül kell haladnia. Nem zárható ki, hogy az ellenfeled már a kezdet kezdetén azt a taktikát választotta, hogy késleltessen és minden kérdést „a végén” oldjon meg.

Ha a tárgyaló felek nem jutnak egyezségre a konfliktushelyzet megoldásában, szóban vagy írásban lehet megállapodást kötni a megbeszélés későbbi időpontra halasztásáról.

Előfordulhat olyan helyzet, amikor az egyik félnek bármilyen forgatókönyv szerint megállapodással kell lezárnia a tárgyalásokat, és a partner megengedheti magának, hogy várjon (mondjuk más javaslata van).

Például a pozíciók túlságosan eltérőek lehettek. Amikor például a felek hosszas tárgyalások során rájöttek, hogy két kemény tárgyalási stílus és kemény álláspont ütközése zsákutcává vált, de a tárgyalásokat bizonyos időn belül le kellett zárni.

Nem volt jogos az a remény a pozíciós alku taktikájában, hogy a kezdetben magas léc nem engedi túl alacsonyra süllyedni: a tárgyalások kezdetén felfújt követeléseid a másik fél hajthatatlanságába ütköztek, és nem történt fokozatos változás a megfogalmazott igényeket.

Különösen óvatosnak kell lennie a tárgyalások ezen szakaszában, és mentálisan „görgesse át” a találkozó összes fontos eseményét az aktuális helyzet helyes meghatározása érdekében. Nem szabad azt feltételezni, hogy a döntés részleteiben is előzetes megegyezés után a felek nem térnek vissza a tárgyalási folyamat elejére.

A tárgyalási folyamat végén a fő figyelmet a végleges dokumentumok elkészítésére kell összpontosítani. A megállapodás elkészítését célszerű egy korábban elkészített projekt megvitatásával kezdeni.

A tárgyalások utolsó szakaszában meg kell emlékezni az összes megbeszélt részletről, és a megállapodástervezet egyeztetésekor ne hagyja ki a lényegeseket. A megállapodás végleges szövegének elkészítése során törekedni kell arra, hogy a másik fél ne vigyen bele olyan részleteket, kiegészítéseket, amelyekről a tárgyalások során nem került sor. Ha ebben a szakaszban nem azonosítja őket, megfosztják attól a lehetőségtől, hogy a jövőben bármilyen módosítást végezzen a szövegen.

Ebben a szakaszban gondosan és figyelmesen el kell olvasni az összes előkészítő dokumentumot annak érdekében, hogy azonosítsák a kettős jelentésű megfogalmazásokat, a ténybeli pontatlanságokat, a jelentés szándékos eltorzítását és a megállapodás eredményeit. Ezért különös figyelmet kell fordítani a végső szakaszra.

A megállapodás megtárgyalt szövegének végleges változatát a tárgyalások valamennyi résztvevője számára szükséges példányszámban kell elkészíteni. Mindent el kell távolítani a megállapodás szövegéből, ami további értéket adhat a megállapodás értelméhez. A „kettős értelmezés” technikáját gyakran alkalmazzák egy megállapodás túllépésére, majd ragaszkodnak a megállapodás „betűjének” szigorú betartásához. Miközben a megállapodásról tárgyal, próbáljon meg minél több „mi lenne, ha” kérdést feltenni ellenfelének. És ragaszkodjon az átfogó válaszhoz.

A megállapodás kész szövege igen komoly nézeteltéréseket okozhat a végrehajtás, ellenőrzés, stb. egy-egy részében. Nem minden, amit megbeszélnek, nem feltétlenül kerül bele az írásbeli megállapodásba. A program minden legfontosabb kérdését azonban – ha a tárgyalások során figyelembe vették – tükröznie kell a dokumentumként elfogadott megállapodásban.

Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a tárgyalások során minden olyan szóbeli megállapodás, amely nem szerepelt a végleges megállapodás végleges szövegében, nem jogi ereje Dont Have.

A szóbeli megállapodások ugyanolyan jelentőséggel bírnak, mint az írásbeli megállapodások, ha a tárgyalások az első személlyel zajlottak. Éppen ezért a legfelsőbb tisztségviselők részvétele az egyik legfontosabb feltétele a hatékony ügyek megoldásának.

Ha – ahogyan Ön úgy gondolja – túl sok ilyen kivétel szerepel a végső megállapodásban, tegye meg saját különleges megjegyzéseit, és ragaszkodjon azok beépítéséhez. Ha a másik fél nem ért egyet velük, akkor az egyetlen lehetőség az, hogy vagy elhalasztja az aláírást és további egyeztetéseket folytat, vagy egyáltalán nem írja alá a javasolt lehetőséget.

A gyakorlat azt mutatja, hogy nem számít, mennyi ideig tart a megbeszélés és akárhány ember vesz részt benne, a lényeges döntések akkor születnek meg, ha ketten maradnak a tárgyalóasztalnál.

A tárgyalások végén egyértelműen meg kell beszélni a megkötött megállapodások végrehajtásával kapcsolatos valamennyi kérdést, meg kell határozni a végrehajtókat, a határidőket, a szükséges forrásokat és azok forrásait, a megállapodások elmulasztása esetén a szankciókat, valamint a kört. Az előre nem látható vagy vis maior körülmények esetén felhatalmazott személyek azonnali bevonása a felmerült problémák megoldásába. A megállapodásban figyelembe kell venni a végrehajtás garanciáit. Bármi is legyen a felek közötti bizalom, a megállapodást a tárgyalások résztvevőinek személyes kapcsolataitól függetlenül kell aláírni. A záródokumentumok a tárgyalások típusától függően készülnek.

A tárgyalások végső szakasza azért is fontos, mert a megkötött megállapodások nem csak a partnerrel való további együttműködés kilátásait határozzák meg, hanem a résztvevők szakmai hírnevére is kihatnak.

Ha a tárgyalásokon nem is sikerül sikert elérni, valós lehetősége nyílik arra, hogy új ismeretségekkel bővítse üzleti együttműködésének határait, pl. a gyakorlatban megvalósítja a tárgyalások információs és kommunikációs funkcióját.

Következtetés

A tárgyalási folyamatban rejlő általános minták megértése nélkül lehetetlen megfelelő interakciót kialakítani partnerével, figyelembe véve céljait és célkitűzéseit. A tárgyalások kezdeti szakaszában, a tárgyalások megkezdésekor ne pazarolja az időt annak elemzésére, hogy mi történt és történik ezeken a tárgyalásokon, hogyan épül fel a lebonyolítási folyamat. A jövőben ez automatizálásra redukálódik, és nem lesz szükség ennyire részletes elemzés. Megjelenik az, amit általában tárgyalási tapasztalatnak neveznek. Ahhoz azonban, hogy ez valóban megtörténjen, sok erőfeszítést kell tennie. Nem tanulhatsz meg tárgyalni anélkül, hogy részt vennél. Ezért, amikor van lehetőség, érdemes kihasználni. Minden újabb tárgyalással tapasztalatot szereznek, készségeket csiszolnak úgy tűnik, hogy a tárgyalásoknak nagy jövője van a konfliktus- és válsághelyzetek megoldásának, valamint a különböző társadalmi szereplők közötti együttműködés biztosításának. Felváltják az erő- és parancsmódszereket, biztosítva a társadalmi és gazdasági élet legharmonikusabb fejlődését. Ehhez pedig ma már olyan szakemberekre van szükségük a szakterületükön, akik magas kreatív potenciállal rendelkeznek, jól ismerik választott hivatásuk titkait, és képesek átgondolt és megfontolt döntéseket hozni.

Irodalom

1. Ivanova E.N. Hatékony kommunikációés konfliktusok. S-P., 1997.

2. Sheinov V.P. Konfliktusok az életünkben és azok megoldása. Minszk, 1996.

3. Anisimov S.F. Erkölcs és viselkedés. M., 1985, p-165.

4. Schmidt R. A kommunikáció művészete. M., 1992.

5. Aminov I.I. Az üzleti kommunikáció pszichológiája. M., 2007.

6. Braddick W. Menedzsment a szervezetben. M., 1999.

7. Albastova L.N. A hatékony menedzsment technológiája. M., 2000.

A tárgyalások lényegében két vagy több ember közötti véleménycsere folyamata, amelyet egy konkrét eredmény elérése érdekében hajtanak végre. A tárgyalások nagyjából minden ember életében jelen vannak, mert... Mindannyiunknak, így vagy úgy, időnként meg kell tárgyalnunk valakivel valamit. munkaerő-felvétel, fontos szerződés megkötése, potenciális üzleti partnerekkel való találkozás, termék vagy szolgáltatás ügyfélnek történő értékesítése, családi tanács stb. stb. - ezek mind tárgyalások.

De meg kell érteni, hogy a tárgyalások annak ellenére, hogy lényegükben hasonlóak, szinte mindig más körülmények között zajlanak, pl. például a két üzleti partner közötti tárgyalások egy feltételrendszernek felelnek meg, a beosztott és a vezető közötti tárgyalások - mások, az államfők közötti tárgyalások - mások stb.

Maga a tárgyalási folyamat azonban mindig három alapvető szakaszból áll:

• Tárgyalások előkészítése
• Tárgyalási folyamat
• Megállapodás elérése

Első szakasz – tárgyalások előkészítése

A tárgyalásokra való felkészülés rendkívül fontos szakasz, mert erre fektetik le az egész következő folyamat alapjait. A felkészülés minden eleme nagy jelentőséggel bír, és befolyásolhatja a célok elérését. Még ha egy köztes szakaszra (a tárgyalásokra való felkészülés egyik szakaszára) nem is fordítottak kellő figyelmet, az előkészítés nem tekinthető eredményesen végrehajtottnak.

A tárgyalások előkészítése a következőkből áll:

• A tárgyalási eszközök definíciói
• Kapcsolatteremtés a résztvevők között
• A tárgyalásokhoz szükséges adatok gyűjtése, elemzése
• Tárgyalási terv készítése
• A kölcsönös bizalom légkörének megteremtése

A tárgyalási eszközök meghatározása

A tárgyalási eszközök meghatározásának szakaszát az jellemzi, hogy magában foglalja a különféle megközelítések és/vagy tárgyalási eljárások halmazának azonosítását, valamint a megvalósításukhoz használt eszközöket. Ezen túlmenően meghatározásra kerülnek azok az elemek, amelyek segíthetik az aktuális probléma megoldását, mint például bíróság, választottbíróság, közvetítők stb. A tárgyalás eszközeit a folyamat minden résztvevője határozza meg saját és/vagy közös megfontolásai alapján.

TÖBB:Meg kell értenie, hogy milyen eszközökkel érhető el a kívánt eredmény: a tárgyalási stratégia meghatározása mellett (erről a következő leckében lesz szó), ez lehet bármilyen segédanyag, felszerelés stb. Ezenkívül gyakran további szakembereket vonnak be, például statisztikusokat, egy adott terület szakembereit, tanácsadókat, bírákat stb.

Kapcsolatteremtés a résztvevők között

• Kapcsolatteremtés a résztvevők között e-mailben, faxon vagy telefonon
• A felek tárgyalásokon való részvételi szándékának azonosítása és a probléma megoldásának konkrét megközelítési módjainak meghatározása (koordinációja)
• Olyan kapcsolat kialakítása, amelyben meglesz a hasonló célok elérésének szelleme, kölcsönös tisztelet és bizalom (gyakran kölcsönös szimpátia), egyetértés; emellett a résztvevők közötti kapcsolatteremtés folyamatában tárgyalási interakció alakul ki
• Megállapodás elérése arról, hogy a tárgyalások kötelezőek
• Megállapodás elérése, hogy minden érdekelt fél (partnerek, vezetőség/beosztottak, harmadik felek szervezetei, harmadik felek stb.)

TÖBB:Ennek a köztes szakasznak a neve önmagáért beszél. A független képviselőnek (vagy az egyik fél képviselőjének) fel kell vennie a kapcsolatot a szemben álló felek képviselőivel (vagy a másik fél képviselőjével), hogy megtudja, a felek készek-e a tárgyalásra, hogyan tervezik megoldani az előttük álló kérdéseket, meghatározni a tárgyalások feltételeit, és dönt arról is, hogy a résztvevők bevonnak-e további érintetteket/szervezeteket, és kik lesznek ezek a személyek/szervezetek.

A tárgyalásokhoz szükséges adatok gyűjtése, elemzése

A tárgyalások előkészítésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• Személyekre, szervezetekre és minden olyan részletre vonatkozó szükséges információk azonosítása, összegyűjtése és elemzése, amelyek bármilyen kapcsolatban állnak a tárgyalások tárgyával
• A talált információk relevanciájának és a valós helyzetnek való megfelelésének ellenőrzése
• Maximalizálja a nem elérhető vagy megbízhatatlan információk negatív hatásának valószínűségét
• Az egyes tárgyalópartnerek fő érdekeinek meghatározása

TÖBB:A tárgyalások előkészítésének szakaszában feltétlenül össze kell gyűjteni minden lehetséges adatot arról, hogy kikkel fognak tárgyalásokat folytatni, és mely érdeklődők/szervezetek vehetnek vagy vesznek részt azokon. Nagyon fontos az átfogó adatmennyiség összegyűjtése, hogy a tárgyalási folyamat során ne merüljenek fel előre nem látható helyzetek és zavarok. A tárgyalások eredményessége és eredményessége többek között nagymértékben függ attól, hogy a felek megértik-e egymás, illetve saját követelményeiket.

Tárgyalási terv készítése

A tárgyalások előkészítésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• Olyan taktikák és stratégiák meghatározása, amelyek segíthetik a cél elérését - a tárgyaló felek megegyezésre jutását
• A helyzetnek leginkább megfelelő taktika meghatározása és a tárgyalások során felmerülő legkétértelműbb (vitatott) kérdések jellemzői
• A szükséges objektív eredmények kiszámítása

TÖBB:Kétségtelen, hogy nem lehet mindent megtervezni, de igen tárgyalásokat Ez ismét magában foglalja egy olyan stratégia meghatározását, amely lehetővé teszi (az ellenfélről/ellenfelekről gyűjtött információk alapján), taktikai árnyalatok, amelyek szükség esetén lehetővé teszik a stratégia korrekcióját, lehetséges kérdéseket, amely felvetődik, és olyan pontok meghatározása, mint a tárgyalások helyszíne, a résztvevők pontos száma, a tárgyalások kezdési és befejezési időpontja stb., pl. minden szervezési árnyalatot. Ennek eredményeként hozzávetőleges képet kell kapnia a közelgő eseményről.

A kölcsönös bizalom légkörének megteremtése

A tárgyalások előkészítésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• Intézkedések megtétele a tárgyalók pszichológiai felkészítésére a tárgyalási folyamatban való részvételre (a fő ellentmondásos kérdéseket figyelembe veszik)
• Intézkedések megtétele az információ észlelésének és megértésének feltételeinek előkészítésére, valamint a sztereotípiák hatásának minimalizálására
• Intézkedések megtétele annak érdekében, hogy a tárgyaló felek elismerjék a vitás kérdések jogosságát
• Lépések megtétele a hatékony interakciót elősegítő bizalmi légkör megteremtése érdekében

TÖBB:A leghatékonyabb tárgyalások mindig barátságos légkörben zajlanak, amikor minden résztvevő készen áll találkozni egymással, meghallgatni az ellentétes véleményeket, figyelembe venni mások vágyait és igényeit stb. Ebből a célból szükséges pszichológiai képzés lebonyolítása (gyakran e terület szakembereinek bevonásával), kényelmes körülmények tárgyalási tevékenység végzésére külső szakértőket vonjon be, akik egyrészt megállapíthatják, hogy a tárgyalások minden feltétele jogszerű és betartott, másrészt szabályozza a tárgyalási folyamatot, megakadályozva, hogy a résztvevők megsértsék a megállapított szabályokat.

Második szakasz – tárgyalások

A tárgyalások második szakasza a legfontosabb, mert Itt közvetlen interakció van a tárgyalási folyamat résztvevői között. A fent tárgyalt esethez hasonlóan a tárgyalási szakasz minden eleme nagy szerepet játszik. Az alábbiakban javasolt sémát tartják a legoptimálisabbnak, ezért a köztes szakaszokat nem szabad felcserélni.

Tehát a második szakasz a következőkből áll:

• A tárgyalási folyamat kezdete
• A vitás kérdések azonosítása és a napirend meghatározása
• A résztvevők alapvető érdekeinek meghatározása
• Megállapodás alapjául szolgáló javaslati lehetőségek kidolgozása

A tárgyalási folyamat kezdete

• A tárgyaló felek bemutatkozása (megismertetése) egymással
• A résztvevők véleményt cserélnek, hajlandóak elfogadni a másik fél véleményét, megosztják egymással ötleteiket, nyíltan felkínálják a felmerülő megfontolásokat, hajlandóak és készek megegyezésre jutni békés környezetben
• Általános viselkedési vonal meghatározása és felépítése
• Kölcsönös elvárások meghatározása a tárgyalási folyamatból
• A résztvevők pozícióinak kialakítása

TÖBB:A kezdeti szakaszban a felelős személynek be kell mutatnia a tárgyalások valamennyi résztvevőjét a jelenlévőknek, és jelzést kell adnia a folyamat megkezdésére. A résztvevőknek joguk van kifejteni elképzeléseiket a tárgyalási folyamat témájában, hangot adni álláspontjuknak, módosítani és kiegészíteni. Ezen információk figyelembevételével a tárgyalási folyamatot a jövőben lefolytatják.

A vitás kérdések azonosítása és a napirend meghatározása

A tárgyalások bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• A tárgyalási terület meghatározása, amely magában foglalja a résztvevők érdekeit
• A kötelező megbeszélés tárgyát képező vitás kérdések meghatározása
• Kötelező megbeszélés tárgyát képező vitás kérdések megfogalmazása
• A résztvevők azon törekvésének bemutatása, hogy a vitás kérdésekben megállapodásra jussanak (a vitát azokkal a vitás kérdésekkel kell kezdeni, amelyekben a legkevesebb nézeteltérés van, vagyis azokkal a kérdésekkel, amelyekben nagyobb valószínűséggel sikerül megegyezésre jutni)
• A technikák használata ellentmondásos kérdések esetén, beleértve a további információk megszerzését

TÖBB:A résztvevőknek egymás között kell eldönteniük, hogy ugyanarra a problémára keresnek megoldást, és meg kell érteniük egymás érdekeit. A tempó meghatározott: olyan további kérdések kerülnek megvitatásra, amelyekről a feleknek nincs egyértelmű véleménye, mindegyik fél további információkat gyűjt aktív hallgatással, információk rögzítésével, további kérdések listájának összeállításával és hangosítással.

A résztvevők alapvető érdekeinek meghatározása

A tárgyalások bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• A vitás kérdések részletes tanulmányozása (kezdetben külön-külön, majd átfogóan) a tárgyalási folyamatban résztvevők igényeinek, érdekeinek és alapvető álláspontjának meghatározásához
• A résztvevők minden részletében felfedik egymásnak érdeklődési körüket, aminek köszönhetően még mások érdekei is sajátjuknak tekinthetők

TÖBB:Ebben a közbenső szakaszban a résztvevők közösen mélyülnek el a felek vitás kérdéseinek tanulmányozásában, tisztázzák azok részleteit, további kérdéseket tesznek fel egymásnak, tisztázzák az érdeklődési köröket és az igényeket. Mindez azért történik, hogy minimalizálják a félreértéseket a tárgyalási folyamat során, leegyszerűsítsék a probléma legmegfelelőbb megoldásának keresését minden résztvevő számára, és megállapodásra jussanak. A kapott információk alapján a résztvevők nemcsak megérthetik egymás mély érdeklődését, hanem új érintkezési pontokat és kreatív lehetőségeket is találhatnak a további cselekvéshez.

Megállapodás alapjául szolgáló javaslati lehetőségek kidolgozása

A tárgyalások bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• A résztvevők vágya, hogy a rendelkezésre álló tömbből a megállapodáshoz a legmegfelelőbb opciót válasszák (ha nincs ilyen lehetőség, új lehetőségeket kell azonosítani)
• Az egyes résztvevők igényeinek áttekintése (a felülvizsgálat célja, hogy minden vitás kérdést közös nevezőre hozzon)
• Kritériumok kidolgozása vagy javaslattétel a megállapodás megvitatására vonatkozó, már meglévő szabályokra
• A megállapodás alapelveinek megfogalmazása
• Az ellentmondásos kérdések következetes megoldása (az összetett vitás kérdések kis részekre oszlanak – amelyekre a résztvevők gyorsabban és könnyebben tudnak válaszolni)
• Megoldás kiválasztása a problémára (a lehetőségeket minden résztvevő egyénileg javasolhatja, vagy a tárgyalások során közösen alakíthatja ki)

TÖBB:Az előző szakaszokban szerzett összes adat alapján, minden részlet és finomság megvitatása után fő probléma, a tárgyaló felek több lehetőséget is meghatároznak a megállapodás feltételeire vonatkozóan, kezdetben anélkül, hogy egyiket sem alapul vették volna, és egyikre sem összpontosítanának. Szükség esetén összefoglaljuk az egyes felek igényeit és a megállapodáshoz figyelembe veendő kritériumokat, és egységes elveket fogalmazunk meg, amelyek kivétel nélkül minden résztvevőt vezérelnek. Ha egyes kérdéseket nem elemeznek elég jól, akkor újra elemzik (ha szükséges, az összetett kérdéseket egyszerű kérdésekre osztják). Így a probléma megoldására lehetőségek sora jön létre, amelyek közül a későbbiekben kiválasztanak egyet, amely megfelel minden feltételnek és megfelel a tárgyalások minden résztvevőjének (kivéve persze, ha kemény tárgyalásokról beszélünk - beszélni fogunk külön fejezetben).

Harmadik szakasz – megegyezés

A konszenzusos szakasz minden fentebb tárgyalt eredménye. Ebben a szakaszban a tárgyalási folyamat résztvevői egyedi megállapodásra jutnak, amely kielégíti érdekeiket.

Ez a szakasz is több köztesből áll, vagy inkább:

• Megállapodási lehetőségek meghatározásai
• A probléma megoldási lehetőségeinek utolsó megbeszélése
• Formális megegyezés elérése

Megállapodási lehetőségek meghatározása

• A résztvevők érdekeinek részletes figyelembevétele
• Kapcsolat kialakítása a résztvevők érdekei és a probléma megtalált megoldásai között
• A probléma egyes megoldásainak hatékonyságának értékelése

TÖBB:A probléma megoldására és a megegyezésre az előző szakaszban elért lehetőségeket összegzik, majd összehasonlítják az egyes felek érdekeivel. Ezeket a lehetőségeket ezután megvizsgálják a hatékonyság szempontjából. Mindegyik lehetőséghez olyan kérdéseket tesznek fel, mint: „Ez a lehetőség kielégíti az A/B félt?”, „Megfelel-e ez az opció az A fél/B fél érdekeinek?”, „Mennyire hatékony ez a lehetőség a probléma megoldásában?” stb. Ezután minden opcióhoz rövid összefoglalót írunk.

A probléma megoldásainak utolsó megbeszélése

A megállapodás elérésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• Egy lehetőség kiválasztása a probléma megoldására rendelkezésre álló lehetőségek közül (a tárgyalópartnerek engedményeket tesznek egymásnak)
• A leghatékonyabb és legtökéletesebb lehetőség kialakítása a kiválasztottak alapján
• A végső döntés megfogalmazása
• A fő megállapodás formalizálására vonatkozó eljárás kidolgozása

TÖBB:A leghatékonyabb megoldásnak azt a lehetőséget tartják a probléma megoldására és a megállapodás elérésére, amely a legjobban kielégíti valamennyi fél érdekeit. Ez az opció az általános tömbből van kiválasztva. Ha javításra szoruló hiányosságai vannak, akkor ennek alapján új verzió készül, kiküszöbölve az ilyen hiányosságokat (ez megvalósítható , fókuszcsoportok stb.). Amint elkészül a végleges változat, a felek (vagy felelősök) megkezdik a főszerződés elkészítésének eljárását: annak formáját, a megkötési eljárást, az érintett személyek/szervezetek listáját (ha szükséges), stb. határozottak.

Formális megállapodás elérése

A megállapodás elérésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:

• Megállapodás elérése (a hozzájárulás lehet szóbeli vagy dokumentált, beleértve a jogilag is, például szerződés, megállapodás, megállapodás stb. formájában)
• A résztvevők megbeszélik kötelezettségeik teljesítésének folyamatát
• Fejlesztés a résztvevők által lehetséges módjai a kötelezettségeik teljesítése során felmerülő nehézségek leküzdése
• A résztvevők által kidolgozott eljárás a kötelezettségeik teljesítésének ellenőrzésére
• A megállapodás formalizálása
• A végrehajtási mechanizmusok és kötelezettségek kialakítása (méltányosság, pártatlanság, garanciák stb.)

TÖBB:Az összes fent említett fő és köztes szakasz eredményeként a felek formális megállapodást kötnek. A tárgyaló felek szóban vagy dokumentáltan (beleértve az érintett szakemberek bevonását is) megállapodást kötnek, megosztják a jogokat és felelősségeket, határidőket tűznek ki kötelezettségeik teljesítésére (mindez külön kérdőívek, ellenőrző listák stb. formájában is elkészíthető), megbeszélést folytat. további kérdéseket, tervet készíteni a tervezett feladatok végrehajtására stb. Ezenkívül a résztvevőknek valamilyen módon meg kell határozniuk a büntetés (bírság vagy egyéb formák) eljárását, ha valamelyik fél (mindkét fél) nem teljesíti kötelezettségeit, vagy megsérti a megállapodás feltételeit.

Lényegében ezek a tárgyalási folyamat fő szakaszai.

Mint már említettük, a tárgyalási siker valószínűségének maximalizálása érdekében meg kell próbálni követni az általunk vizsgált algoritmust, anélkül, hogy kizárnánk vagy megváltoztatnánk annak szakaszait. Természetesen minden joga megvan hozzá, hogy saját maga kiegészítse és módosítsa, mert Egyes tárgyalások soha nem lesznek teljesen azonosak másokkal, ezért megvan a maguk sajátossága és egyedisége. Némileg másként fogalmazva, a tárgyalások útján elérni kívánt eredmény kivételes megközelítést igényel, amely nemcsak a tények, érvek és rendelkezésre álló információk ügyes kezelésében, hanem a pályázatban is kifejeződik.

Az első lecke végén pedig szeretnénk még néhány ajánlást adni - hogy megismertessem Önt a hatékony tárgyalások lefolytatásának néhány szabályával, valamint a tárgyalópartnerek meggyőzésének szabályaival.

Számos szabály a hatékony tárgyalások lefolytatásához

Ez a néhány tárgyalási szabály lehetővé teszi, hogy elkerülje a leggyakoribb hibákat (a hibákról részletesebben a hatodik leckében lesz szó), és a tárgyalásokat mindkét fél számára a legoptimálisabb és legkényelmesebb módon folytathatja le.

Annak érdekében, hogy a tárgyalások mindig eredményesek legyenek, kövesse az alábbi irányelveket:

• Kerülje az olyan kijelentéseket, amelyek csökkenthetik a többi résztvevő személyiségét. Igyekezzen betartani az etikett szabályait, legyen udvarias és kommunikáljon civilizáltan. Azokban az esetekben, amikor a szenvedélyek olyannyira fellángolnak, hogy közel áll az irányítás elvesztéséhez (főleg kemény tárgyalások esetén), érdemes egy kis szünetet tartani.
• Próbáld meg előre „olvasni” ellenfeled gondolatait, hogy gondolatai menetének megfelelő kijelentéseket tudj tenni. Itt azonban nagyon fontos, hogy ne sértse meg az ellenfél érzéseit.
• Soha ne hagyja figyelmen kívül vagy hanyagolja el beszélgetőpartnere véleményét – vegye figyelembe, amit mond
• Gyakran előfordul, hogy az egyik tárgyaló anélkül, hogy elmagyarázná céljait, kérdésekkel támadja a másikat, megpróbálva kideríteni valamit. Ez a viselkedési vonal nem hatékony, mert a válaszoló résztvevő nyomást érez. A tárgyalások gördülékeny lebonyolításához már az elején meg kell határozni egymás céljait és célkitűzéseit.
• Ha az első alkalommal nem tudta meghatározni a fő dolgot a tárgyalásokon, és ennek következtében elkezdett eltávolodni a fő témától, ellenfelének joga van kijavítani vagy kiegészíteni beszédét; ezt a lehető legnyugodtabban kell felfognod, és a jövőben ne kövess el ilyen hibákat
• Kerülje az ellenfél által mondottakat átfogalmazni, különben ez új prioritásokhoz, annak megismétléséhez, amit az ellenfél nem tart fontosnak, vagy általánosításhoz vezethet; ez végső soron félreértésekhez és felfokozott szenvedélyekhez vezethet
• Fejlessze ki az ötletet - ha az ellenfél valamilyen okból nem jelezte közvetlenül, mire gondol, vonjon le maga következményt szavaiból. Gondolatod fejlesztése során használd azt a keretet, amelyet ellenfeled felállított, különben azt gondolhatja, hogy figyelmen kívül hagyod őt. Ha nem értesz semmit, amit az ellenfél mondott, mindenképpen tisztázd.
• Ha a tárgyalások valamelyik szakaszában úgy érzi, hogy kezd engedni az érzelmeknek, teljesen normális lesz, ha hangot ad, de nem érzelmesen, hanem nyugodtan és könnyedén. Ne feledje még egyszer: a tárgyalások képtelensége nem vezet semmi jóra.
• Ha egy bizonyos szakaszban úgy érzi, hogy az ellenfél kezd engedni az érzelmeknek, akkor teljesen elfogadható lesz, ha hangot ad, hogyan érzékeli az állapotát pillanatnyilag.
• A tárgyalások lefolytatása és az egyes témák megvitatása során foglalja össze a közbenső eredményeket - ez elősegíti a kölcsönös megértést, és egyben jelzőfényként is szolgál, amely jelzést ad, amikor és ha a tárgyalások eltérnek a fő témától

Ez csak néhány szabály a hatékony tárgyalásokhoz. A tanfolyam elvégzése során biztosan találkozhatsz másokkal.

Számos szabály a beszélgetőpartner meggyőzésére

A meggyőzés több szabálya, amelyekről most elárulunk, jó szolgálatot tehet minden olyan helyzetben, amikor meg kell győznie párját az igazáról vagy az érvei súlyáról.

Annak érdekében, hogy a lehető legmeggyőzőbb legyen a tárgyalási folyamatban, vegye figyelembe a következő ajánlásokat:

• Különös figyelmet fordítson arra, hogy milyen sorrendben adja elő érveit – ezek sorrendje közvetlenül befolyásolja meggyőzőképességét. Az érvelés legoptimálisabb sorrendje a következő: erős érvek - közepes erősségű érvek - a legerősebb érvek (amit "ütőkártyának" neveznek)
• Ahhoz, hogy választ kapjon egy számotokra fontos kérdésre, győződjön meg arról, hogy ez a kérdés a harmadik helyen áll - először kérdezzen meg kettőt egyszerű kérdéseket, amelyre nem csak az ellenfélnek könnyű lesz válaszolni, hanem kellemes is, majd tedd fel a fő kérdést
• Még ha úgy is érzed, hogy jobbnak érzed magad ellenfelednél, ne űzd sarokba – az ellenfélnek képesnek kell lennie emelt fővel maradni.
• Ne feledje, hogy a beszélő státusza és imázsa mindig tükröződik meggyőzőképességében (ez a szabály a tárgyalásokra való felkészülés során is nagyon hatékony)
• Bármi is a helyzet, ne hagyd magad sarokba festeni - mindig próbáld megőrizni a saját státuszodat (a legjobb persze javítani rajta)
• Nem számít, milyen a partnere státusza (magasabb vagy alacsonyabb, mint a tiéd), soha ne próbáld csökkenteni (ez negatívan befolyásolhatja ellenfeled és a sajátod hírnevét is)
• Az ellenfél érveihez való hozzáállás nem lehet lekezelő (ahogyan egy kellemes partnerrel tárgyal) vagy előítéletes (ahogy egy kellemetlen partnerrel tárgyal) - mindig adekvátnak kell lennie, akárcsak a vitákra adott reakció.
• A legjobb, ha meggyőzés céljából tárgyalásokat kezdesz azokkal, amelyekben Ön és ellenfele egyetért, és csak ezután tér át olyan témákra, amelyekben nézeteltérések vannak.
• Próbáljon meg empátiát mutatni - lépjen olyan állapotba, amelyben együtt fog érezni ellenfelével (további információ az empátiáról)
• Tartózkodjon minden olyan szótól és cselekedettől (beleértve a tétlenséget is), amely konfliktushelyzethez vezethet.
• Kövesse nyomon a sajátját (hogy megakadályozza, hogy az ellenfél „elolvasson” - hogy megtudja belső állapotát, hangulatát stb.), valamint ellenfél testtartását, gesztusait és arckifejezéseit (hogy el tudja olvasni)
• Érvelje álláspontját és álláspontját úgy, hogy az ellenfél úgy érezze, van valami az érveiben, ami megfelel az ő érdekeinek

Természetesen ezek a szabályok, amelyek segítenek meggyőzni az embereket, nem az egyetlenek a maguk nemében. Valójában ez a téma nagyon kiterjedt, és nagyon sok különböző anyagot szentelnek a meggyőzés különböző módszereinek, ezért a bemutatott kurzus mellett javasoljuk, hogy olvassa el a témával kapcsolatos cikkeinket, valamint a Robert Dilts könyve „”.

Következő leckénkben szó lesz a tárgyalási stratégiákról, valamint a tárgyalási folyamat etikájáról, a tárgyalások globális feltételeiről és néhány másról. fontos dolgok tárgyalásokkal kapcsolatban.

Tesztelje tudását

Ha szeretné tesztelni tudását a lecke témájában, akkor egy rövid, több kérdésből álló tesztet is kitölthet. Minden kérdésnél csak 1 lehetőség lehet helyes. Miután kiválasztotta az egyik opciót, a rendszer automatikusan a következő kérdésre lép. A kapott pontokat a válaszok helyessége és a kitöltésre fordított idő befolyásolja. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a kérdések minden alkalommal eltérőek, és a lehetőségek vegyesek.