Tárgyalások lefolytatása beszállítókkal. Tervet készítünk az első tárgyalásokra egy lehetséges kínai beszállítóval – milyen kérdéseket tegyünk fel? Nagy- és kiskereskedelmi ár

Az előző cikkekben meghatároztuk, hogy ki ez - kategóriamenedzser, és leírást adtunk róla. Azonban még mindig sokkal több téma van a megbeszélésre és a vezető számára segédanyagok. Beszéljünk erről. Mint kiderült, nem elég egy adott vezető felelősségét leírni, érdemes beszélni arról, hogyan kell ezt vagy azt tanítani. Ebben a cikkben minden menedzser tevékenységének kezdetétől kezdjük, legyen az kategorikus vagy kizárólag beszerzéssel - új beszállító keresése és egy sablon a telefonos párbeszéd lefolytatásához beszállító keresésekor. Az információ hasznos lesz egy kezdő menedzser számára. Gyakran kezdő a beszerzésekben, tárgyalásokban, nem tudja, hogyan kezdjen párbeszédet, kommunikáljon vele felelős alkalmazottja döntések meghozatala a cég tevékenységével kapcsolatban, jó kedvezmény vagy egyéb érdekes feltételek elérése érdekében.

Tehát az egyszerűség kedvéért bemutatunk egy sablont a leendő beszállítóval folytatott telefonbeszélgetéshez arcokban és megjegyzésekkel.

Menedzser: - Jó napot! Vállalat…, kivel beszélhetek együttműködésről – terméke esetleges megvásárlásáról?

Szállító: - Jó napot! Velem. miben vagy érdekes?

M.: - Az én nevem... hogyan tudlak kapcsolatba lépni?

P .: A nevem O.

M.: Ó, nagyon szép, én a Tra-la-la céget képviselem, mi vagyunk… Jelenleg a webhelyén bemutatott termék érdekel bennünket. Kérem, mondja meg, Ön ennek a terméknek a gyártója?

Egy komment. A céggel kapcsolatos tájékoztatás legyen előkészítve, gyorsan és feltűnés nélkül közölve, de a lehető legteljesebb és reprezentatívabb legyen. Nem érdemes sok időt szánni a leírásra, és valaki másra fordítani az idejét. Például egy cég nagy- és kiskereskedelmi cég, bizonyos régiókat lefed, ez elég. Az első dolog, ami kíváncsi, hogy a cég gyártó-e. Senkit nem érdekel a tizedik kezek átdolgozása, ezért gyártót vagy "első kézből" keresünk. Amikor párbeszédet folytat, szólítsa meg a személyt név szerint - először is örül, hogy emlékezett a nevére, másodszor pedig a személyes fellebbezés segít a problémák megoldásában.

P.: - Igen, gyártók vagyunk.

M .: - Milyen feltételekkel kész az együttműködésre?

P.: - Előre fizetett alapon dolgozunk.

Egy komment. Egyáltalán nem meglepő, hogy az első párbeszéd során ilyen feltételeket közölnek Önnel - az együttműködés kezdetére ezek általában univerzálisak minden vállalat számára. Ha azonnal értesül az eladás késedelméről vagy fizetéséről, meg kell lepődnie, és mindenki számára meg kell értenie az ilyen feltételek okát, beleértve az ismeretlen, potenciális vásárlókat is. Az okok, amiért ilyen mesés feltételeket ígérnek az együttműködés beindításához, a következők lehetnek - túlárazott termék, a cég számára nyilvánvalóan illikvid termék, amelyet mindenképpen ártalmatlanítani kell, nagy a hibaszázalék stb. Ezért ügyeljen az együttműködés kezdetén kiváló feltételeket ígérő beszállítókra. A szállító, amikor kezdetben tárgyal, először soha nem kínál ajánlatot jó körülmények együttműködést, ezért van terepünk a további tárgyalásokra is. Ne habozzon "mozgatni" a szállítót, távolítsa el az összes belső keretet, amely megakadályozza a kívánt feltételek elérését.

M .: - Ó, hallottam, de sajnos az ilyen körülmények között dolgozni nem túl érdekes számunkra. Kínálatunkban egy másik gyártó, az Ön versenytársának hasonló termékei találhatók, és vele kicsit eltérő feltételekkel dolgozunk. Közvetlen régióbeli versenytársaink elemzése után azt vettük észre, hogy az Ön szortimentje még korántsem teljes mértékben képviselteti magát... Beszélhetünk-e számunkra érdekesebb együttműködési feltételekről?

P .: - Nem az én kompetenciám az ilyen kérdések megoldása.

M.: - Nos, kivel beszélhetek erről a témáról?

P.: - Az osztályvezetővel, most megpróbálok váltani.

M.: - Adja meg a nevet, kérem.

P .: - A.A.

M.: - Köszönöm!

P.1 .: Igen?

M .: - A.A., jó napot! A nevem ..., képzelem ..., azt mondták nekem, hogy csak te beszélhetsz a kérdéseimről.

Egy komment. Igen, újra el kell készíteni egy rövid bemutatót a cégéről, de ez tényleg legyen rövid és informatív, szó szerint 3-4 szóból áll. Ne húzd másnak az idejét!!! Meglehetősen gyorsan, egyértelműen és mindig kedvesen kommunikálsz. A beszédnek írástudónak és érthetőnek kell lennie. Ellenkező esetben egyszerűen nem akarnak kommunikálni veled. Pszichológiai ravasz "segítség", "csak te tudsz" - így növeled az ember jelentőségét a saját szemében, az ellenfél tudat alatt igazolni próbálja fontosságát, pozícióját, találkozik veled. Mindenhol működik, próbáld ki.

P.1 .: - Jó napot! Figyelni rád.

M .: - Az Ön cége által gyártott néhány termékcsalád érdekel bennünket. Jelenleg az Ön versenytársával ... halasztott alapon dolgozunk. Készek vagyunk megfontolni az Önnel való együttműködés lehetőségét. De nem igazán érdekel minket az előre fizetett munka. Beszélhetünk halasztott fizetésekről? A magunk részéről készek vagyunk beszélni az Ön választékának szélesebb körű képviseletéről régiónkban. Számos értékesítési csatorna áll rendelkezésünkre - TK, értékesítési képviselők, webáruház. Versenytársaink keveset képviselnek az Ön választékából. És szeretném tisztázni – kikkel dolgozik még együtt régiónkban?

P.1 .: - Beszélhetünk róla, de nem az első szállítástól fogva, nem ismerjük. Dolgozunk…

Egy komment. Az első sor átment. De nem állunk meg - ha a cég valamilyen módon elment egy találkozóra, akkor a továbbiakban még könnyebb lesz.

M .: - Ez nem teljesen érdekes. De megértelek, készek vagyunk egy teljes dokumentumcsomagot benyújtani az ingatlanról stb. Sőt, a termék annak ellenére, hogy hasonló ahhoz, amit mi kereskedünk, még mindig új, és a viselkedése még ismeretlen. A nagy szortiment bevezetése miatt pedig nem kockáztathatunk, nem vezérelhet minket a versenytárs sem - nagyon kicsi a képviselete.

Egy komment. A szállító általában ezt követően vállalja a halasztott fizetés fizetési módjának megváltoztatását - a szortiment bővítésével új értékesítési csatornához szeretne jutni, de mi sem állunk meg ennél. Meg kell érteni, hogy a gyártó jobban érdekelt az együttműködésben, mint a kereskedő cég - a megtermelt árut el kell adni.

P.1 .: - Oké, azt hiszem, ki lehet emelni némi késést.

M .: - Jó. AA, még egy dolog, amiről beszélni akartam önnel: az áruk költsége. Az együttműködés kezdeti szakaszában nem tudunk a maximális kedvezményhez elegendő mennyiséget választani, ennek ellenére piacra kell lépnünk és versenyképesnek kell lennünk. Ellenkező esetben nem vagyunk érdekeltek abban, hogy az Ön termékén dolgozzunk, miközben egy közvetlen versenytárs esetleg csökkentheti a termék árát, megpróbálva eltávolítani az Ön termékének képviselőjeként, és így dömpinget szervezni. Nem előnyös sem Önnek, sem nekünk. Ezért azt javaslom, hogy legalább az első hat hónapot vagy egy évet dolgozzon a lehető legalacsonyabb költséggel, ez lehetővé teszi a piacra lépést, a mennyiségek növelését és a versenytárs termékének kihozatalát.

Egy komment. Egyetért. Természetesen utólag senki nem veszi el tőled a kedvezményt, még akkor sem, ha nem növeled a vásárlás megfelelő mennyiségét. Ha az Ön cége ilyen feltételek mellett nem növeli az árbevételt, akkor ennek okát keresse a cégen belül.

P.1 .: - Igen, ez egészen valóságos. Készen állunk, hogy félúton találkozzunk a mátrix egy érdekes mintájával.

P.1 .: - Igen, persze, ez nem probléma.

M .: - A.A., készen állunk az áruválaszték kiválasztására, és az Ön elemzése nagy segítségünkre lesz, de ennek ellenére az eladások régiónként nagyon eltérőek. Érdekes lenne, ha az együttműködés feltételei között szerepelne a rotáció, legalább negyedévente. Ez szélesebb körű vásárlást tesz lehetővé. Garantáljuk a bemutatót.

Egy komment. Nem minden szállító ért egyet ezzel a záradékkal. Ennek oka általában az, hogy a szerződő felek rossz állapotú árut küldenek vissza, már most is irreális eladni. Elutasítás esetén csak egy javaslat van - a szállító eladásainak elemzése alapján hozzáértő rendeléseket kell készíteni, ne vegyen fel hatalmas tételeket.

A.1. : - Az áru visszaküldését nem gyakoroljuk, de készek vagyunk erről kommunikálni, kérvényt benyújtani - meglátjuk, mi is érdeklődünk az árusított áru iránt.

M .: - Jó. Ha a termék egy része lefagy, az Ön segítségével megbeszéljük a rotációt vagy a megvalósítást. Milyen lépésekre készen áll termékének népszerűsítése érdekében a régióban? Marketing akciók, vezetői motiváció?

A tárgyalás minden üzleti partnerség elengedhetetlen része. Az ügyféllel vagy beszállítóval folytatott további munka nagymértékben függ a tárgyalások minőségétől, és ebben a szakaszban határozzák meg az együttműködés főbb feltételeit.

Pszichológiai szempontból mindannyian egyediek vagyunk. Megvan a magunké élethelyzet, nézetek és preferenciák. Ugyanez vonatkozik a személyre, mint szerződő félre a tranzakciós folyamatban. Igazgató, menedzser, pénzügyes és mások tisztviselők egy adott céget képviselnek, amelynek speciális feltételekre van szüksége. A magánügyfelet pedig egy bizonyos termék, bizonyos mennyiségben érdekli. Azoknak, akikkel tárgyalni fog, konkrétumokra van szükségük – ez fontos. De mellette vannak szokásos tárgyalási technikák. Egyfajta sablonnak tekinthetők, a szó jó értelmében. Ezeket a szabályokat olyan tényezők alapján alakítják ki, mint pl üzleti etikaés a pszichoanalízis, így ezek hatékonyságát aligha érdemes megkérdőjelezni.

Tehát a sikeres tárgyalások szabályai a következő pontokat tartalmazzák:

1. Készítmény. Világosan meg kell értenie a tárgyalások célját, mielőtt azok elkezdődnek. Ideális esetben ezt a célt három pontra bontja: tervezett eredmény, elfogadható és nem kívánatos. Mindegyiküknek saját viselkedési stratégiára van szüksége, amelyet még az eredmény elérése előtt mozgásba hoznak. Tegyük fel, hogy látja, hogy a beszélgetés rossz irányba halad, és nem tud közös nevezőre jutni a beszélgetőtárssal. Használj olyan technikákat, amelyek lehetőséget adnak a helyzetből való kilábalásra.
2. Teljesítmény. A beszélgetés elején hagyd, hogy párod világosan megértse, ki vagy, milyen cégtől működsz, és milyen céllal hívtad meg erre a beszélgetésre. Ez segít elkerülni sok kérdést a jövőben. Az informális kitérőnek akkor van értelme, ha valóban tudja, hogyan kell absztrakt témákról kommunikálni. Ha az "időjárásról" szóló beszélgetést amennyire őszintétlen, az csak káros lesz, mert időpocsékolás lesz. Ami sok üzletembernek egyszerűen hiányzik. Jobb, ha rögtön a lényegre térünk.
3. Megértés. Természetesen a tárgyalási folyamatban mindenekelőtt a saját érdekeit kell megvédenie. De nem lesz felesleges a beszélgetést a beszélgetőpartner oldaláról nézni. Ez segít jobban megérteni, hogy ajánlatának mely előnyeit emelheti ki számára. Tanulj meg hallgatni és hallani valaki más álláspontját.
4. Kísérlet és megjelenés ("élő" tárgyalásokhoz).Ügyeljen arra, hogy a tárgyalások megfelelő helyen történjenek, ahol senki sem zavarja Önt. Ha ez egy iroda, akkor a berendezése legyen üzletszerű. Csukja be az ajtót (de ne zárja be), és győződjön meg arról, hogy senki sem áll az utadban. Ha ez egy kávézó, próbáljon meg egy hangulatos helyet találni. Ne hívjon meg olyan embereket, akik nem kötelesek részt venni a tárgyalásokon. Irányítsd a tárgyalások idejét, ne húzd el, de ne nézz 5 percenként az órába, ez a rossz forma és az ügylet iránti érdektelenség jele. Ami a megjelenést illeti, a rendezettségnek jelen kell lennie benne. Ön üzleti megbeszélést tart, és meg kell néznie a részét.

Az igazság kedvéért érdemes megjegyezni, hogy ezen a ponton minden tisztán egyéni. A termékük vagy szolgáltatásuk reklámozása során az emberek gyakran olyan látszatot keltenek maguknak, hogy beszélgetőpartnerük először nem érti, kivel beszél általában. Ez lehetővé teszi, hogy pontosan az első hegedűn játsszon üzleti kommunikáció míg a másik fél időt szán arra, hogy téged mint személyt tanulmányozzon. De itt egy vékony. Fontos, hogy ne vigyük túlzásba, mert A stílus túlzott kifejezőereje alapvetően ellentétes eredményt adhat - az ember kezdetben nem tekint rád komoly partnernek.

1. A beszélgetés pozitív jellege.Ön és beszélgetőpartnere egyaránt érdekelt a kölcsönösen előnyös együttműködésben. Ez jó, nem? Mutassa be pozitív hozzáállását. De nem egy "kötelesség"-mosollyal vagy szipofánkkal, hanem úgy, hogy az érzelmek őszinték legyenek. Beszéljen az együttműködés kilátásairól érzésekkel, csillogó szemmel. Ha őszinte vagy, nagyon könnyű lesz fenntartani ezt a hangnemet. De tartsd a távolságot. Lehet, hogy a jövőben Ön és a másik ember a legjobb barátokká válnak, de jelenleg különböző üzleti felek képviselői vagy, amelyek mindegyike megvédi a saját érdekeit.
2. Egyértelműség. Ha a pénzügyi partnerségről van szó, az áruk fizetési feltételeiről stb. pillanatokban szükséges, hogy mindegyiket egyértelműen rögzítsék, majd a szerződésben rögzítsék, és ne legyenek kettős értelmezések. Természetesen nem érdemes azonnal aláírni a dokumentumot. Miért – lásd a fenti megjegyzést.
3. A lényeg a részletek. Nem értette, mit jelent ez vagy az a mondat a partnere ajkáról? Ne légy lusta feltenni neki egy tisztázó kérdést. Kétség, bizonytalanság stb. az érzéseket meg kell erősíteni vagy el kell oszlatni. Ebben az esetben a kérdések tisztázása a legjobb módszer.
4. Találja meg az egyensúlyt. A "jó zsaru és a rossz zsaru" között. Egy másik fontos tényező az együttműködési tárgyalások során. Itt is, mint a csatában, nem az az erős, aki támad, hanem az, aki tartja az ütést. Meg kell védenie álláspontját, nem az elutasítások, viták és egyéb negatívumok rovására. Fontos a professzionalizmus bemutatása. És akkor a partner lojálisabb lesz az Ön által javasolt feltételekhez.
5. Tartsd meg a szavad. Mivel partnerünk őszinteségét és tisztességét teszteljük, biztosak lehetünk benne, hogy ő is ezt fogja tenni. Csak azt ígérd meg, amit garantálni tudsz. Tartsa be az ígéreteket. Pontosabban nem is ígéretek, hanem kötelezettségek egy majdani megállapodás szerint. Ellenkező esetben nemcsak erkölcsi, hanem közigazgatási (és esetenként büntetőjogi) felelősség is vár rád. Ráadásul ez a te híred. Ne hagyd, hogy megsérüljön.
6. A beszélgetés hozzáértő vége. A tárgyalások tényéről a feleknek közös eredményre kell jutniuk. Ez lehet kompromisszum, előzetes megállapodás, néha - a felek kategorikus nézeteltérése egymással. De a tárgyalásokat nem lehet befejezetlenül hagyni. Még akkor is, ha ez csak egy szakasz volt, amely után további találkozók, beszélgetések vagy levelezések várják Önt. Kezelje őket úgy, mintha egy fejezetet olvasna, amelyből le kell vonnia a következtetést. És természetesen ügyeljen az alapvető udvariasságra. Fogja meg a férfi kezét (ha férfi), mosolyogjon a hölgyre, kívánjon szép napot... Tedd ezt a beszélgetés eredményétől függetlenül.

FONTOS! A tárgyalások eredménye nem jelenti azt, hogy döntés született. Az együttműködésről szóló ítéletet csak nyugodt légkörben történő átgondolás után szabad elfogadni, kollégáival megbeszélve mindazt, amiről a tárgyalási folyamat során beszélt. Főleg, ha a beszélgetőpartner olyan együttműködési lehetőségeket kínált Önnek, amelyekre korábban nem gondolt. Gondosan elemeznie kell ezt a javaslatot, hogy megértse, megfelelnek-e Önnek a hangoztatott feltételek. Érdemes lehet buktatókat keresni. A könnyebb érthetőség érdekében készítsen jegyzeteket a tárgyalások során. Ha maga a beszélgetés során vállalja az alkut, akkor egy erős karizmával rendelkező személyiség áldozatává válhat, ami miatt zavart lesz.

Hogyan tárgyaljunk az ügyféllel?

A fenti ajánlások általánosságban vonatkoztak a tárgyalásokra. Most nézzünk meg néhány pontot azzal kapcsolatban, hogy melyik vonalat kell követni, amikor azzal a személlyel kommunikálsz, akinek el akarsz adni valamit. Nem számít, hogy nagykereskedőről vagy kiskereskedelmi vásárlóról van szó. Számunkra ő elsősorban vásárló.

1. Tudja meg, mire van szüksége az ügyfélnek. Milyen termék, milyen mennyiségben, milyen célra (ne feledjük a konkrétumokat). Ha rendelkezik ezzel az információval, tájékoztassa a személyt, hogy teljesítheti kérését.
2. Ismertesse a termék előnyeit. Lehetőleg számokkal. Hány összetevővel gazdagabb az összetétele, hányszor segít ez az eszköz pénzt megtakarítani stb. Ez lehetővé teszi, hogy megindokolja az áruért kívánt árat.

FONTOS! Meg kell értened az összes előnyt, mindenekelőtt magadnak. Csak ezután tudja ezeket indokolni és közvetíteni a vevő felé.

1. Ha az ügyfél nem elégedett az árral, ne panaszkodjon az a tény, hogy egy ilyen költség a termelési, logisztikai és egyéb kiadási költségekből adódik. A vevőt ez nem érdekli. Jobb lenne, ha újra hangsúlyozná, milyen előnyökkel jár az akvizíció. Pénzügyi kívánatos. Ha valóban vannak ilyenek, akkor az illető szívesen fizet egyszeri díjat, hogy a jövőben spóroljon. Bizonyos esetekben kedvezményt és különleges feltételeket kínálhat. Melyek - számítsa ki előre, valamint a kedvezmények nagyságát.

Előnyök a következők lehetnek:

• ingyenes szállítás bizonyos mennyiség vásárlásakor;
• az áruk részletfizetési vásárlásának lehetősége;
• további bónuszok (3 termék 2 áráért stb.).

Rengeteg lehetőség van, a lényeg, hogy gazdaságilag életképesek legyenek az Ön számára. Ha egy ügyfél irreális engedményt kér, ne féljen visszautasítani tőle. Ugyanakkor indokolja meg elutasítását, mondja, hogy az ilyen feltételek egyszerűen veszteségesek az Ön számára. És javasoljon alternatívát.

TANÁCS: A sikeres tárgyalások példái bizonyítják az árhirdetésekben történő összehasonlítások relevanciáját. „Ez a könyv olyan, mint 10 csésze kávé”, „Egy autó havi fizetése három vacsorával egyenlő egy étteremben” stb.

A lényeg az, hogy ne a költségekkel kezdje a beszélgetést. Először ismertesse meg a vásárlót a termékkel (vagy az általános választékkal), sorolja fel előnyeit, majd udvariasan, de magabiztosan adja meg az árat. A bizalom fontos. Ha az ügyfél azt látja, hogy tétovázik, mindenképpen alkudozni kezd. Mondja ki a számot olyan magabiztosan, mint a nevét. Ha alkudozásra kerül sor, használja a bekezdés elején elmondottakat. De ne rohanjon magának a kedvezménynek a megteremtésével, ha az ügyfél azt mondja, hogy milyen drága. Talán csak arra vár, hogy újra felsorolja neki, miért pont annyiba kerül a termék, amennyit szeretne.

1. Ne ess kétségbe ha az illető megtagadta a vásárlást. Talán csak meg kell várnia a fizetést, vagy meg kell találnia a versenytársak feltételeit és árait (különösen fontos számára nagykereskedelmi ügyfelek). Hagyja meg kapcsolatait, és udvariasan mondja meg, hogy ha valami történik, mindig szívesen együttműködik.

Nehéz ügyfél – ki ő?

Igen, van egy ilyen külön vásárlói kategória. Sokan nem szeretik őket, de ezek az emberek segítenek az eladóknak megérteni gyenge oldalai a te dolgod. Elfogadandó kihívást és leküzdendő akadályt jelentenek. Ezenkívül ezek az ügyfelek maguk is a következőkre oszlanak:

• durvák;

Amikor ilyen emberekkel foglalkozik, a legfontosabb, hogy ne engedjen a provokációknak. Maradjon nyugodt és magabiztos. A durvaság más érvek hiányát jelenti, és amikor az ember rájön, hogy nem hatolhat át kiabálás és vád, akkor visszavonul. És minden negativitása vele marad. Vagy talán csak érzelmek, amelyeket nem kell megakadályozni, hogy kirobbanjanak. Ha valaki elégedetlen az árral, megjelenés termék – érts egyet vele, olyan beszédmintákat használva, mint „Igen, biztosan igazad van, de hadd pontosítsam…”. Aztán az érzelmek ellenére próbálj meg segíteni neki.

• félénk és határozatlan emberek;

Az ilyen személy általában nem bízik önmagában és választásában. Kételyek kísértik, amelyeket ki kell egyenlíteni. Támogassa, bővítse, vagy éppen ellenkezőleg, szűkítse a vásárlási lehetőségek listáját. Itt kétszeresen fontos hangsúlyozni a termék összes előnyét. Ha a személy konzultálni szeretne feleségével vagy feletteseivel, ajánlja fel a segítségét ebben az ügyben.

• "okos srácok"

Az ügyfél be akarja mutatni, hogy jobban ismeri a termékét, mint te. Nos, ebben az esetben játszhatod a játékát. Mutassa meg, mennyire csodálja hozzáértését, ne éljen ellenvetésekkel, ha kritizálja a terméket, hanem csak alternatív érveket ajánljon fel. Itt a legfontosabb a kompromisszum megtalálása. Az egészséges vita pedig mindig mindkét fél számára előnyös.

Hogyan lehet telefonon egyeztetni?

Először tisztázzuk - minden komoly tranzakcióhoz személyes találkozó szükséges. A sikeres telefonbeszélgetések csak az egyik állomása az együttműködésnek. De ez a szakasz is nagyon fontos. Beszéljünk róla.

Az ügyfél először hív

Ez már azt jelenti, hogy van egy kérdése, amit meg kell oldani. A személy megtalálta a névjegyeit, tárcsázta a számot, és várt a válaszra. Itt az a feladata, hogy udvariasan üdvözölje, bemutatkozzon, és érdeklődjön a problémáról. Ez egy bizonyos bizalomhoz ad egy lökést, amikor az ügyfél rájön, hogy a vonal másik végén egy élő személy is van, és egy robotmenedzser. Ne hagyd cserben az elvárásait. Ugyanakkor adjon lehetőséget arra, hogy meggyőződjön professzionalizmusáról, mivel a hívó nem mindig szakértő azon áruk vagy szolgáltatások területén, amelyek miatt valójában Önt hívta. Miután megismerte preferenciáit, világosan és tömören hangoztassa azokat saját szavaival, és hagyja, hogy az ügyfél egyetértsen Önnel. És akkor tegyen ajánlatot, és kérjen időpontot.

Ön az első, aki hív

Ebben az esetben az elsődleges feladat annak kiderítése, hogy az illetőnek van-e ideje beszélgetni. Ha nem, kérdezze meg, mikor hívhatja vissza, mert jelenleg egy elfoglalt beszélgetőtárs, ha nem teszi le a telefont, valószínűleg nem fog kellő figyelmet fordítani a javaslatára.

Az ügyféllel való kommunikációhoz szükséges szkript többi része szabványosnak tűnik:

• Mutatkozz be;
• Tájékozódjon a beszélgetőpartner igényeiről, szükség esetén tisztázza azokat;
• Ajánlatot tesz;
• Időpontot foglal.

Minden egyes területhez külön árnyalatok kerülnek kiválasztásra.

Ha terméke vagy szolgáltatása az üzleti élet képviselőit célozza meg, és nem vállalati ügyfelek, tájékozódjon a beszélgetőpartnertől, hogy az Ön típusa szerint ki jogosult a cégen belül javaslatokra válaszolni, és lépjen kapcsolatba ezzel a személlyel. Ezután folytassa a recézett séma szerint: a probléma meghatározása - a megoldás verziója - az árakkal kapcsolatos kérdések - az érdeklődés megerősítése. És használja a szükséges marketing lépéseket - adjon tájékoztatást a kedvezményekről és egyéb kedvező feltételekről.

A gyakorlatban az ilyen telefonbeszélgetések lefolytatása így néz ki (példa):

- Jó napot, a nevem... a cég képviselője vagyok... írószereket árulunk. Van időd beszélgetni?
- Igen, hallgatlak.
- Mondja, használ nyomtatványokat az adóbizonylatok nyomtatásához?
- Igen azok vagyunk.
- Vagyis releváns az Ön számára az ilyen dokumentumok vásárlása?
- Igen, ez így van, de mit akarsz javasolni?
- Cégünk érdekelt lesz az együttműködésben az ilyen nyomtatványok szállításában. Készek vagyunk egy személy megbeszélésére árazási szabályés az együttműködés feltételeit.

Ezután a beszélgetés magától folytatódik, ha az illetőt valóban érdekli az ajánlatod. Elutasítás esetén próbálja meg kideríteni ennek okát, és kínáljon alternatív lehetőséget az együttműködésre. Ne habozzon kérdéseket feltenni, és engedje el a beszélgetőpartnert Visszacsatolás... Csak így építhetsz konstruktív párbeszédet.

A beszállítókkal való tárgyalás a beszerzési csapat munkájának szerves része; a tárgyalások eredménye nagymértékben meghatározza a beszerzési tevékenységek egészének sikerességét. Ugyanakkor nagyon kevés olyan tanulmány létezik, amely hatékony tárgyalási stratégiák meghatározását célozza ezen a területen. Ez a cikk egy nagyszabású online felmérés eredményeit mutatja be, amelyben 69 vállalat beszerzési menedzsereit kérték fel, hogy értékeljék a különböző tárgyalási technikák hatékonyságát a beszerzési tevékenységekkel összefüggésben.

A legismertebb tárgyalási irányelveket kétségtelenül a Harvard Negotiation Project során dolgozták ki, melynek eredményeit először Roger Fisher, William Urey és Bruce Patton „The Road to Conciliation, or Negotiating Without Failure” című könyvében részletezte. Az 1981-ben megjelent könyv ma a tárgyalástechnika egyik klasszikusának számít. A Harvard kutatóinak fő üzenete – „legyen határozott a problémával kapcsolatban, de gyengéd az emberekkel” – tükröződik a projekt során megfogalmazott legfontosabb ajánlásokban. A harvardi kutatók több területen, így játékelméletben és pszichológiában is végeztek kutatásokat, munkájuk eredményei képezték online felmérésünk alapját.

A tárgyalási stratégia játékelméleti keretein belüli kutatása azon a feltételezésen alapul, hogy a tárgyaló felek magatartása szigorúan racionális jellegű. Ennek az elméletnek a hívei, John Nash és Thomas Schelling Nobel-díjas írásaitól vezérelve, rengeteg kutatást végeztek a tárgyalási stratégia területén. Tekintettel arra, hogy ez a megközelítés a racionális választás problémájára fókuszál, a tárgyalási folyamat elemzésének egyik legfontosabb tárgya a játékelmélet keretében a tárgyalópartnerek közötti információcsere.

Ellentétben azokkal az elemzőkkel, akik a viselkedés racionalitásának téziséből indulnak ki, a tárgyalásokat a szociálpszichológia szemszögéből szemlélő tudósok a pszichológiai és viselkedési tényezőkre helyezik a hangsúlyt.

Az ehhez az iskolához tartozó kutatók a következő szempontokat vizsgálják: milyen tárgyalási stílust részesítenek előnyben az adott személyiségtípusúak, és melyek azok a tipikus pszichológiai hibák, amelyeket a felek a tárgyalások előtt és közben követnek el.

Emellett létezik a tárgyalás strukturális elmélete, valamint egy olyan elmélet, amely a tárgyalást folyamatnak tekinti. A strukturális elmélet keretein belül a tárgyalási pozíció kialakításával és használatával kapcsolatos szempontok elemzésére kerül sor. Az ebben az irányban dolgozó kutatók nagy figyelmet fordítanak azokra a kérdésekre, amelyek a tárgyalt megállapodás legjobb alternatíváira vonatkoznak, vagyis a tárgyalási folyamat résztvevői számára elérhető lehetőségekre. Ezek a lehetőségek képezik a döntések terét, és meghatározzák az egyes felek cselekvési szabadságát. A tárgyalás mint folyamat elmélet arra összpontosít, hogy a tárgyalás egyes szakaszai milyen szerepet töltenek be (előkészítés, kezdet, fő fordulók, befejezés stb.), és melyek azok a legfontosabb tényezők, amelyek meghatározzák a sikert vagy a kudarcot az egyes szakaszokban.

A beszerzésmenedzsmenttel összefüggésben ezen elméletek egyike sem nevezhető a legjelentősebbnek vagy a legkevésbé jelentősnek. Minden tárgyalás eredménye az adott helyzettől függ, ezért integrált megközelítésre van szükség a hatékony tárgyalási stratégia kialakításához és sikeres alkalmazásához. Más szóval, minden szempontot figyelembe kell venni, mivel ezek a szempontok így vagy úgy befolyásolhatják a tárgyalási folyamat eseményeinek alakulását. Nem szabad teljes mértékben egyetlen elméleti modellre sem hagyatkozni, mivel mindegyiknek van egy bizonyos értéke.

Online felmérésünkben arra kértük a válaszadókat, akik elsősorban beszerzési menedzserek voltak, hogy értékeljék a 21 legjobb tárgyalási tippet beszerzési szakember szemszögéből. Az értékelés ötfokú skálán történt, ahol egy pont „rendkívül fontosnak”, öt pont „nem fontosnak” minősítette az ajánlást. A 21 ajánlás közül egyet sem tekintettek „nem fontosnak”. Ugyanakkor nyolc ajánlás kapott „nagyon fontos” vagy „rendkívül fontos” besorolást (lásd a „Sikeres tárgyalások stratégiái és taktikái” oldalsávot, amely a válaszadók szerint a nyolc legjelentősebb ajánlást sorolja fel csökkenő értékelési sorrendben). Az összes többi ajánlást „fontosnak” tekintették, egy kivételével – a tárgyalások tárgyát képező áruk és szolgáltatások értékének alábecsülésére.

Az 1. ajánlás – Ne engedje, hogy a tárgyalások személyközi konfliktusba csapjanak át – alapvető iránymutatásnak tekinthető. A felmérés szerint ez az ajánlás kapta a legmagasabb értékelést, amely közvetlenül tükrözi a harvardi tárgyalási projekt eredményeit. Ennek kihasználásához nincs szükség előkészítő munkára, míg a másik hét, „nagyon fontos” vagy „rendkívül fontos” besorolású ajánlás alapos tárgyalási előkészítést igényel.

Így a közbeszerzési tárgyalások kimenetelét külön befolyásoló tényezőként azonosítható az előzetes felkészülés. Bármilyen komoly tárgyalás megkezdése előtt a beszerzési menedzsereknek meg kell győződniük arról, hogy az alkalmazottak összegyűjtötték a szükséges alapvető információkat egy átfogó, a legmagasabb követelményeknek megfelelő tárgyalási dosszié elkészítéséhez. A tárgyalási folyamatra való hatékony felkészülés a legmegbízhatóbb garancia arra, hogy a beszerzési szakemberek a lehető legjobb eredményt tudják elérni a tárgyalások során.

Stratégia és taktika a sikeres tárgyalásokhoz

1. Ne engedje, hogy a tárgyalás tárgyával kapcsolatos nézeteltérések személyes támadásokba és konfliktusokba csapjanak át.
2. Alapvető tárgyalási stratégiájának kialakításakor mindig keressen alternatív beszállítókat és alternatív lehetőségeket.
3. Végezzen alapos felkészülést – mielőtt tárgyalóasztalhoz ülne, józanul mérje fel a felek érdekeit és álláspontját.
4. Használjon bölcsen kommunikációs technikákat, például nyitott és zárt kérdéseket, aktív hallgatást.
5. Próbáld leegyszerűsíteni a vitát vitatott pontok objektív értékelési technikák, például ár-összehasonlítás és költségelemzés segítségével.
6. Készüljön fel arra, hogy új, alternatív megoldásokat javasoljon és tárgyaljon a jobb eredmények elérése érdekében.
7. Vegye figyelembe tárgyalópartnerei személyiségjegyeit (extroverzió mértéke, információs preferenciák, irritáció forrásai).
8. A tárgyalások zsákutcába jutásának megtervezéséhez a tárgyalások megkezdése előtt értékelje a megtárgyalt megállapodás legjobb alternatíváit mindkét fél számára.

1. A tárgyalások tartalmának szervezett tervezése.
2. A döntési tér átfogó elemzése.
3. A tárgyalások stratégiájának és taktikájának tervezése pszichológiai szempontból.

A tárgyalások tartalmának szervezett tervezése

A válaszadók által „rendkívül fontosnak” tartott 3. ajánlás a tárgyalásokra való felkészülés egyik kulcsfontosságú pontját érinti: a felek érdekeinek és álláspontjának felmérését. A tárgyalásokra való felkészülés megkezdésekor a vezetőknek és a beszerzési szakembereknek meg kell határozniuk az egyes résztvevők számára legjelentősebb kérdések körét. Például a vevőt elsősorban az ár, a minőség és az ellátás megbízhatósága érdekelheti, míg az eladót az ár, a szállítási idő és a csomagolási követelmények. Fontos, hogy minden szempontot mérlegeljünk, hogy meghatározzuk, hol lehetséges a kompromisszum, és hol nem. Az elemzés eredményei és feltételezéseik alapján a vevő megértheti, hogy az eladó milyen engedményeket tesz könnyedén, és melyeket kell nagy erőfeszítéssel elérni.

A 8. ajánlás szerint azt is célszerű megvizsgálni, hogy az egyes tárgyaló felek milyen lehetőségek állnak rendelkezésére, és ezek közül melyekkel lesznek hajlandók a felek élni. Ezt a felek által megalkotott megállapodás legjobb alternatíváinak elemzésével lehet meghatározni. Ehhez azonban először a lehető legteljesebb információt kell szereznie a szállítóról és annak jelenlegi piaci helyzetéről. Ha a beszerző szakember nem ismeri a szállító lemaradását, szinte lehetetlen meghatározni a beszállító által megalkotott megállapodás legjobb alternatíváit. Tárgyalási pozíciójának megerősítéséhez sok alternatívával kell rendelkeznie a megállapodáshoz, és nagyon jó alternatívákkal kell rendelkeznie.

Itt jön képbe a 2. ajánlás: Csak azok a vevők számíthatnak az érdekeiket szolgáló megállapodások megtárgyalására, akik kellő figyelmet fordítanak az alternatív beszállítók felkutatására és az alternatív lehetőségek azonosítására. Ha a szállító azt gyanítja, hogy a vevőnek nincs valódi alternatívája, a végsőkig ragaszkodik minden követelményének teljesítéséhez. A gyakorlatban a beszállítók arra törekszenek, hogy szoros kapcsolatot tartsanak fenn a vevő gyártói és termékfejlesztési egységeiben dolgozó szakembereivel. Ennek eredményeként a szállító általában jól tudja, hogy a vevőnek vannak-e valós alternatívái, vagy a szállító monopolhelyzetben van.

A megoldási tér átfogó elemzése

A tárgyalási folyamatra való felkészülés a tárgyalások tartalmának szervezett megtervezésén túl a döntési tér vizsgálatát foglalja magában elemzésen és hipotézisen keresztül. Az ilyen vizsgálatok kulcselemei a döntéshozatal kritériumai, valamint a döntési tér léptéke és határai. Amint az 5. ajánlásban is szerepel, előre meg kell határozni a mérhető mutatók alapján a siker kritériumait, azaz ki kell dolgozni azokat az eredményeket, amelyeket a tárgyalások során az egyes felek kívánnak elérni. Például az irányár meghatározásához a vevő végezhet összehasonlító elemzésárak és/vagy átfogó költségelemzés – ez segít kideríteni, mi legyen az optimális ár bizonyos mennyiségben szállított áruk esetében. Azok a vállalatok, amelyek hatékony beszerzési gyakorlatot alakítottak ki, általában költségtervezőket alkalmaznak, hogy gondosan megbecsüljék a szállító költségeit. Ezek a költségek magukban foglalják a megtárgyalandó áruk előállítási költségeit: a termékfejlesztés és az alapanyag beszerzés költségeit, valamint az előállítás költségeit. E költségek ismeretében a vevő tisztességes árat tud kialkudni. Ez azonban csak akkor válik lehetségessé, ha mindegyik fél kész nyíltan megvitatni költségeit a tárgyalási folyamat keretében.

A döntéshozatal kritériumainak megfogalmazása mellett a döntési tér értékelésében fontos szerepet játszik annak határainak meghatározása. A 6. ajánlást követően a tárgyalások során célszerű mérlegelni a lehetséges alternatívákat. A tárgyalások során előforduló hibák elkerülése érdekében a beszerzési szakembereknek előre kell gondolniuk és ki kell értékelniük az alternatív forgatókönyveket. Jellemzően ezeket a forgatókönyveket is meg kell vitatni és egyeztetni kell a vállalat többi döntéshozójával. A beszerzésmenedzsmentben kidolgozott tipikus alternatív forgatókönyvek magukban foglalják az előtörlesztést, bizonyos fix költségek (pl. szerszámok és K+F költségek) közvetlen kompenzációját, alternatív logisztikai és lízinglehetőségeket. Mindig hasznos, ha ilyen alternatívák vannak raktáron. Ha fennáll annak a veszélye, hogy a vitás kérdésekről (például az árakról) folyó tárgyalások megtorpannak, a tárgyalási folyamat újraindítható alternatív forgatókönyvek felkínálásával.

A tárgyalások stratégiájának és taktikájának tervezése pszichológiai szempontból

A jövőbeni tárgyalások tartalmának egyértelmű meghatározásával és a döntési tér vizsgálatával a beszerzési szakemberek továbbléphetnek az előkészítő folyamat utolsó kritikus szakaszába. Ebben a szakaszban ki kell deríteni, hogyan és kivel kell majd tárgyalnia. A vonatkozó kutatások kimutatták, hogy a különböző személyiségtípusú emberek eltérően tárgyalnak. Ezzel kapcsolatban utalni kell a 7. ajánlásra, melynek lényege a következő: előzetesen elemezni kell a tárgyalópartner személyes jellemzőit, és ki kell deríteni, hogy milyen tárgyalási stílust részesít előnyben. Vannak, akiket csak logikus érvekkel lehet meggyőzni, mások fogékonyak az érzelmi felhívásokra, különösen az olyan érvekre, mint az üzletkötés időtartama és eredményessége, valamint a partnerek közötti személyes kapcsolatok. Vannak, akik azonnal rányomják a féket, alig érzik a másik tárgyaló fél nyomását, de az is előfordul, hogy nyomás nélkül egyszerűen lehetetlen komoly engedményeket elérni. Ezért fontos meghatározni, hogy az Ön potenciális szállítója melyik típushoz tartozik. Minél többet tudsz a partnered személyiségéről, annál nagyobb az esélyed a sikerre.

A személyiségjegyek elemzésére vonatkozó 7. ajánláshoz szorosan kapcsolódik a 4. ajánlás, amely szerint a tárgyalások során helyesen kell használni a nyelvi és kommunikációs eszközöket. Ez különösen fontos a beszerzési tárgyalások során. Így a beszerzési szakembernek gondosan kell gyakorolnia az olyan kommunikációs technikákat, mint az aktív hallgatás, a kérdésfeltevés és a meggyőzés módja. Ezenkívül gondosan meg kell tervezni e technikák alkalmazását konkrét tárgyalások keretében. Hogyan tudom hallgatási technikákkal megmutatni a partneremnek, hogy készen állok figyelmesen meghallgatni az ő álláspontját? Mit kérdezzek meg egy partnertől, hogy megtudjam, mi a célja ezeken a tárgyalásokon? Milyen érveket talál a partner meggyőzőnek, és melyek azok, amelyek erősebbek a saját érveinél?

Sokak számára úgy tűnik, hogy nem nehéz tárgyalni a beszállítókkal, és ezt bármelyik szépségszalon igazgatója meg tudja oldani. Valójában kiderül, hogy a körülmények nem mindig olyan ideálisak.

A beszerzési tevékenységek a szállítókkal való tárgyalásokat foglalják magukban. Erre azért van szükség, hogy:

• megtudja, milyen képességekkel rendelkezik a szállító;
• előzetes beszélgetés lefolytatása és egy lehetséges ügylet feltételeinek megbeszélése;
• üzletet kötni és szerződést aláírni;
• beszerzésekről tárgyalni;
• tájékozódjon a megrendelés menetéről;
• panaszt tenni;
• dolgozza ki a szállító igényeit;
• módosítani a szerződés feltételeit stb.

A beszerzési folyamat hatékonysága attól függ, hogyan készül fel a beszállítókkal folytatott tárgyalásokra. Győződjön meg arról, hogy tudja, hogyan kell eljárni ennek a kihívásokkal teli beszélgetésnek minden szakaszában.

Hogyan készüljünk fel a beszállítókkal folytatott tárgyalásokra

1. lépés.Határozza meg a beszállítókkal folytatott tárgyalások céljait

Tudja meg, miért csinálja ezt. A beszállítókkal való tárgyalás egyfajta alkudozás, amelynek célnak kell lennie. Határozza meg a kívánt eredmény tartományát, vagyis azt a minimális összeget, amelyik megfelel Önnek, és azt a maximumot, amellyel teljesen elégedett lesz. A célt úgy kell leírni, hogy a megfogalmazás konkrét legyen. Fontos, hogy az eredmény minőségi és mennyiségi mutatókkal is mérhető legyen. A célnak reálisnak kell lennie, ha a szervezet erőforrásai és a beszállító képességei alapján mérjük.

Önnek döntenie kell a mennyiségekről, az egység/tétel költségről, a fizetési feltételekről, a szállításról, a kiszállítások mennyiségéről, a csomagolási normákról, a garanciális kötelezettségekről és egyéb, Ön által fontosnak tartott paraméterekről. A teljes vételár ezektől a pontoktól függ. Más szóval, mielőtt tárgyalásokat kezdene egy áruszállítóval, rögzítse magának azokat a feltételeket, amelyek mellett beleegyezik az üzlet megkötésébe.

Ne feledkezzünk meg a köztes célokról sem. Beszélünk a beszállítókról, a versenytársakról, a piaci események fejlesztésének lehetőségeiről, a termékek analógjairól stb.

2. lépés.Sorolja fel a követelményeket

A partnerség nem lehetséges kompromisszumok megtalálása nélkül. A beszállítókkal folytatott tárgyalások során jó eredményeket érnek el azok, akik együttműködnek, a „Koncessziót koncesszióért!” mottó vezérelve. El kell készítenie a követelmények listáját, és meg kell becsülnie mindegyik költségét. Át kell gondolnia, hogy a jövőben milyen hasznot húzhat ezekből a tényezőkből. Célszerű minőségi és mennyiségi szempontból elemezni az igényeinek fontosságát. Ha gondosan összeállítja azon feltételek listáját, amelyekre törekszik, akkor a vásárlások, a beszállítókkal folytatott tárgyalások sikeresek lesznek, és megkapja a kívánt eredményt.

3. lépésSzámolja ki engedményeit

Ha azt tervezi, hogy követel valamit a szállítótól, akkor jobb, ha előkészíti a kölcsönös engedmények lehetőségét az Ön részéről. És persze ebből a szempontból is fontos a kibocsátás ára.

Az áruszállítóval folytatott tárgyalások gondos előkészítést igényelnek. Vegyünk egy darab papírt, és osszuk ketté egy vonallal. A bal oldal a bizonyos értékű engedményeket szolgálja. Előre utalásról, utólagos fizetésről, halasztott fizetés csökkentéséről, saját átvételről, vásárlási volumen növelésről, szállítások számának csökkentéséről és egyéb fontos pontokról beszélünk.

A jobb oldali oszlopban az engedményeket írjuk le, amelyeknek, mint első pillantásra tűnhet, nincs értéke, de a szállító számára más hasznuk vagy hasznuk van. Arról van szó, hogy bizonyos volumenű rendelést adjon le, fenntartsa a szállító márkáját, részt vegyen benne reklámkampányokés így tovább. Egyébként egy ilyen lista hosszú lehet.

4. lépés.Érvek előkészítése

Ne feledje, hogy a vevő is egyfajta eladás. De eladja jövőbeli pénzét. Meg kell tanulnia bemutatni azokat a tulajdonságokat, amelyek miatt cége mindenki más közül kiemelkedik. Fontos, hogy tudja, hogyan jelezze a szállító felé, hogy az Önnel való együttműködés ígéretes.

A beszállítóval való tárgyalásra való felkészülés során gondoljon át minden lehetséges érvet, amely bemutatja követelményeinek érvényességét. Gondold át, milyen elvárásai vannak partnerednek. Ne feledje, hogy a nézőpont határozza meg az érv súlyát. Javasoljuk, hogy mentálisan lépjen a beszállító helyére, és az ő szemével nézze a helyzetet. Ha új feltételek kialakítására törekszik, akkor nem nélkülözheti a vásárlások növekedését bemutató grafikonokat és diagramokat, növekedésük előrejelzéseit stb. A vizualizációnak köszönhetően hangsúlyozni fogja érvei fontosságát. Azt is át kell gondolnia, hogy milyen szempontok alapján fogja értékelni a szállító által tett ajánlatot.

5. lépés.Ismerje meg a szállítói információkat

Gondolja át a partnerével kapcsolatos részleteket, amelyeket tisztáznia kell a tárgyalási folyamat során. Készíts egy „ügyfélkártyát”, és rögzítsd benne a számodra fontos információkat, hogy a jövőben felhasználhasd.

Olyan információkról beszélünk, mint születésnapok, panaszok, megkeresések, megállapodások stb. Információink szerint sok sikeres vásárló tart fenn ilyen szállítói kártyát. Egyetértek, így sokkal hatékonyabban tudsz felkészülni a tárgyalásokra.

Ha olyan céggel újítja meg az együttműködést, amellyel korábban dolgozott, akkor csak fel kell emelnie rekordjait, amelyek rögzítik egy ilyen partnerség minden előnyét és hátrányát. Tehát a beszállítókkal folytatott tárgyalások sikeresebbek lesznek, ha már összegyűjtötte az információkat beszélgetőpartneréről. Ha sok a hiányosság, akkor meg kell határoznia, hogyan kell az értékesítőnek megváltoznia, hogy hatékonyabban tudjon kommunikálni egymással. Ha érdekli egy ilyen együttműködés, akkor próbáljon érveket találni, amelyek elmagyarázzák a szállítónak, hogy változtatásra van szükség. Különösen óvatosnak kell lennie ezzel a kérdéssel, ha függő helyzetben van ezzel a partnerrel szemben, és annak cseréje egy másikra hátrányos Ön és szervezete számára.

Fontos megérteni azt a mechanizmust is, amellyel az eladó cégében döntéseket hoznak. Meg kell értenie, hogy ki tudja befolyásolni ezt a folyamatot, mennyi időbe telik, hogy ezt vagy azt a választ kapja a cégtől, milyen jogosítványai vannak annak, akivel együttműködik.

6. lépés.Bókok előkészítése

A pozitív érzelmi légkör megteremtése érdekében a tárgyaló gyakran használja a „small talk” technikát. A beszélgetőtárs számára érdekes történetről beszélünk, jelentős eseményekről tájékoztatjuk, közös ismerősöket idézünk, utalunk korábbi beszélgetésekre. Egyébként ha rákeresel az interneten, a sajtóban, akkor a beszállítóról találhatsz információkat, amiket érdemes "kisbeszélgetésre" használni.

7. lépés.Egy "tárgyalói portfólió" összeállítása

Ha beszállító érkezik az Ön telephelyére, győződjön meg arról, hogy a tárgyalóterem készen áll a fogadására. Ellenőrizze, hogy van-e tea és kávé. Az áruszállítóval folytatott tárgyalások, amelyek valamilyen kellemetlen beavatkozás vagy helyzet miatt megszakadtak, tele vannak szükségtelen bocsánatkéréssel, és romlott benyomást kelt Önről és cégéről.

Győződjön meg arról, hogy az "asztal" rendben van. Névjegykártyákról, fejlécekről, sablonokról, tanúsítványokról, reklámanyagokról stb. beszélünk. Ne feledkezzen meg a jegyzetfüzetről (amelynek egyébként mindig magánál kell lennie, függetlenül attól, hogy hol zajlanak a tárgyalások az áru szállítójával) . Ügyeljen arra, hogy telefonját néma üzemmódba állítsa, hogy semmi ne vonja el a figyelmét a beszélgetésről.

Ha ezekre a pontokra ügyel, magabiztosnak érezheti magát, és a beszállítókkal folytatott tárgyalások sikeresek lesznek, és meghozzák a kívánt eredményt.

A beszállítókkal folytatott tárgyalásokra való felkészülés ellenőrző listája

1. Döntöttem az áruszállítóval folytatott tárgyalások céljáról, tudom, hogy mi a minimális / maximális eredmény, amire szükségem van.
2. Tudom, hogy mi a jelenlegi piaci helyzet, és biztos vagyok benne, hogy az általam kínált feltételek kedvezőbbek, mint más vevők hasonló ajánlata.
3. Ismerem a cégünk és a szállító közötti kapcsolat történetét.
4. Összeállítottam egy listát a követelményeimről és rangsoroltam azokat aszerint, hogy mennyire fontosak cégünk számára.
5. Készítettem egy listát a kölcsönös engedményekről és az álengedményekről.
6. Minden információt tudok a szállítóról, amire szükségem van.
7. Összeállítottam egy listát azokról a kérdésekről, amelyekre választ kívánok kapni a beszállítóval folytatott tárgyalások során.
8. Vannak kész érveim, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy meggyőzzük a partnert, hogy fogadja el az általunk kínált feltételeket.
9. Megjelenítettem azokat a fontos információkat, amelyeket át kell adni egy partnernek.
10. Ismerem azt a személyt, akivel tárgyalni fogok (munkatapasztalata, beosztása, felelősségi köre a cégen belüli döntések meghozatalakor).
11. Előkészítettem a kis beszélgetési lehetőségeket, hogy pozitív légkört teremtsek.
12. Összeállítottam a "tárgyalói portfóliómat".
13. Az áruszállítóval egyeztettem a tárgyalások idejét és helyét.
14. Gondoskodtam arról, hogy a találkozó reggel vagy este legyen, indulás előtt.
15. Pozitív hangulatban vagyok és kész vagyok tárgyalni az áru beszállítójával.

Tárgyalások szervezése beszállítókkal

Tehát készen áll a beszállítókkal való tárgyalásra. Most már kapcsolatba léphet partnerével. Ne feledkezzünk meg a különböző kommunikációs csatornák sajátosságairól sem. Mint tudod, csak három van belőlük. Beszéljünk a jellegzetes tulajdonságaikról.

Kommunikációs csatornák:

1. Telefon. Ez a csatorna alkalmas elsődleges információk gyűjtésére, pontosításokra, időpont egyeztetésre. A telefonbeszélgetéseknek van egy nagy hátránya. A helyzet az, hogy a beszélgetés során korlátozott a non-verbális kommunikációs csatorna használata.
2. Írás. Ez a csatorna alkalmas üzleti információk cseréjére beszélgetőpartnerével, árnyalatok és részletek tisztázására, megegyezésre, megállapodás rögzítésére.
3. Személyes megbeszélés. A csatornát az együttműködés iránti kölcsönös érdeklődés jellemzi. A személyes találkozó lebonyolításához meg kell állapodni és elő kell készíteni. Az ilyen kommunikáció lehetővé teszi mind a verbális, mind a non-verbális információk felhasználását és elemzését.

Minden tárgyaló fél öt típusba sorolható. Mindegyiküknek van egy személyes stílusa az üzleti beszélgetések lefolytatására.

1. Puha. Az ilyen emberek a beszállítókkal tárgyalnak, a partnerrel való kapcsolatra összpontosítva. Könnyen megtalálják a közös nyelvet bárkivel, de túl engedékenyek is lehetnek, és gyorsan beleegyeznek a partner által megkívánt feltételekbe, engedményekbe még olyan helyzetben is, amikor az teljesen felesleges.
2. Elemző. Az ilyen tárgyaló minden részletet mérlegel, mindent racionálisan értékel, de sokáig tart a döntés meghozatala, hiszen nem tudja elképzelni a teljes képet, az egyes pillanatokhoz ragaszkodva.
3. Vállalkozó. Az ilyen személy útközben alternatív lehetőséggel állhat elő. Egy gyors és karizmatikus tárgyalópartnerről beszélünk, aki sajnos nem büszkélkedhet a részletekre való odafigyeléssel.
4. Kemény. Az embert az asszertivitás és a vágy, hogy elérjék a kívánt eredményt. Ugyanakkor szükségtelen nyomást gyakorolhat partnerére.

Úgy gondolják, hogy a tárgyalópartner személyiségének 60%-a a fenti típusok valamelyikébe tartozik, a fennmaradó 40%-ot pedig természetének sokoldalúsága határozza meg.

Az ideális tárgyaló minden stílussal rendelkezik. Persze ez szinte lehetetlen. A legjobb eredményeket egy olyan csapat éri el, amelyben olyan alkalmazottak dolgoznak, akik rendelkeznek a puha, elemző, vállalkozó szellemű, kemény tárgyalóra jellemző összes fenti tulajdonsággal. A beszélgetést annak kell elkezdenie, akinek kellemes, nyugodt kommunikációs stílusa van. Erre azért van szükség, hogy a beszállítókkal való tárgyalások biztonságos környezetben folyjanak, minden résztvevő között létrejöjjön a kapcsolat. Ezután következik az elemző tárgyaló. Tud dolgozni részletekkel, összehasonlítással, számítással. Ezután egy vállalkozó tárgyaló csatlakozik. Nélkülözhetetlen, ha a beszélgetés megtorpant, és úgy tűnik, nincs alternatív lehetőség. Ezután kemény tárgyalópartnerre van szüksége, aki ékezetek elhelyezésével zárja le a beszélgetést, és eléri a csapat által kívánt eredményt.

A gyakorlatban ez persze nem mindig lehetséges, de nem szabad elfelejteni, hogy egy képzett csapat, amelyben legalább két tag van, alkalmas a "nehéz" tárgyalások lefolytatására (például elemző és vállalkozó készít egy jó szövetség).

Ha úgy érzi, gyenge a pozíciója a beszállítókkal folytatott tárgyalásokon, akkor azt javasoljuk, hogy azokkal a témákkal kezdje, amelyek megvitatása során könnyű megegyezni, és ne azokkal, amelyek heves vitát válthatnak ki. Fontos megérteni, hogy könnyebb megtalálni a mindkét fél számára megfelelő megoldást valamelyik vitás ponton, ha már megtalálta a közös nyelvet, egyszerűbb dolgokon vitatkozni. Ne feledje, hogy a szállító könnyebben felfogja Önt, ha nem a különbségeire összpontosít, hanem éppen ellenkezőleg, a közösségre. Tudniillik, ha a feleknek közös az érdeke, akkor könnyebben találnak mindenki számára megfelelő megoldást. Ne felejtsen el még egy taktikát – vegye számba a tárgyalásokat. Ez lehetővé teszi, hogy ismét hangot adjon a beszélgetés során hozott döntéseinek. A beszállítókkal folytatott tárgyalások minél sikeresebbé tétele érdekében tartsa be az alábbi szabályokat.

1. Amikor mindkét fél kölcsönösen kifejtette álláspontját, ideje volt "alkudni".
2. Ne tegyen szabad engedményeket, mindenképpen kapjon valamit cserébe!
3. A beszállítókkal folytatott tárgyalások kezdetén be kell tartani a „fél szabályát”. Feltételezi, hogy amikor engedményt tesz, meg kell értenie, hogy minden „kényeztetésnek” egyenlőnek kell lennie annak az útnak a felével, amely az Ön jelenlegi pozíciója és az Ön által elfogadott pozíció között van. Persze nem kell buzgólkodni, hogy pontosan a fele legyen. De emlékeznie kell az általános elvre. A legnagyobb az első engedmény, de a továbbiakat csökkenteni kell, és minden alkalommal növelni kell az ellenállást.

Tárgyalások beszállítókkal: mérföldkövek

Kapcsolatfelvétel

Tehát készen áll a beszállítókkal való tárgyalásra. Ideje felvenni a kapcsolatot. Ebben a szakaszban ismernie kell a beszélgetőpartner nevét, álláspontját, meg kell állapodnia a tárgyalások céljairól, elemeznie kell azok várható időtartamát, és meg kell határoznia a formátumát. Különös figyelmet kell fordítani arra a légkörre, amely azt sugallja, hogy a szállító érdeklődik az Önnel való kommunikáció iránt. Egyértelműen kifejezett személyes érintkezésről, bizalmi interakcióról beszélünk.

A kapcsolatfelvételhez a következő lépéseket kell végrehajtania.

1. Köszöntsd a másikat. Szünet, hogy a szállító visszaköszönhessen.
2. Mutatkozz be. Szünet, hogy a másik személy elmondja a nevét.
3. Vegyél egy kézfogást. Fontos, hogy magabiztos legyen.
4. Névjegykártyák cseréje. Helyezzen maga elé egy névjegykártyát, és ha a másiknak nincs, írja le a nevét és elérhetőségét.
5. Adja meg pozícióját és cégét, ahol dolgozik.
6. Egyezzen meg a találkozó céljában.
7. Határozza meg, mennyi ideig tart a találkozó.
8. Egyezzen meg a megbeszélés formátumában, mondja meg, hogy ki, hogyan és milyen sorrendben fog tárgyalni.
9. Személyes szempontok bevezetése a kommunikációba, a beszélgetőpartner belső és szakmai tulajdonságainak értékelése, hasznosságának és társadalmi jelentőségének hangsúlyozása, szakértői pozíciója stb.

Amikor egy áruszállítóval tárgyal, meg kell tudnia nyerni a kezdeményezést a kommunikációban. Ehhez dinamikusan kell beszélgetést indítania, gyorsan át kell térnie egy üzleti beszélgetésre. Fontos, hogy ne legyenek köztes zónák a beszélgetés tartalmához kapcsolódó és a tárgyalások megszervezéséhez szükséges pillanatok között. Azt az érzést kell keltened, hogy te és az ellenfél partnerek vagytok, kedvesen kommunikálj vele, kövesd nyomon a reakcióit, mutasd meg, hogy pozitívan állsz hozzá.

Az áruszállítóval folytatott tárgyalások további fejlődése attól függ, hogy sikerült-e minőségi személyes kapcsolatot kialakítani. Ne feledkezzünk meg a nem verbális jelzésekről, amelyek mély interakciót jeleznek. Szemkontaktusról, feléd dőlésről, felhúzott szemöldökről, nyitott szemhéjról, mosolygásról, nyitott testtartásról, szabad gesztusokról szól.

Információcsere

Ha pozitív és bizalmi légkört teremtett az áruszállítóval folytatott tárgyalásokhoz, akkor folytathatja a kölcsönös információcserét.

Ebben a szakaszban a következő cselekvési tervet ajánljuk.

1. Tisztázza, mi a szállító kezdeti ajánlata. Ki kell deríteni, hogy mit szeretne eladni neked, milyen feltételekkel, milyen mennyiségben stb.
2. Tudja meg, milyen elvárásai vannak a beszélgetőpartnernek, miért érdekli éppen egy ilyen üzlet, mi a motivációja. Esetleg a jó díjazásról, az imázs megőrzéséről, egy jó hírű cég státuszának megerősítéséről, stb.
3. Nézze meg, mely feltételek a legfontosabbak és miért, mely paraméterek vannak mereven megjelölve, melyekről lehet beszélni.
4. Jegyezze fel a kapott információkat, és győződjön meg arról, hogy valóban helyesen értette meg azokat.

Ez a szakasz nagyon fontos. Biztosítania kell a kapcsolatfelvételt és meg kell szereznie a szükséges információkat, hogy pontosan azokat a feltételeket ajánlja fel, amelyekbe a szállító óhatatlanul beleegyezik. A kívánt eredmény elérése érdekében meg kell tanulnia meghallgatni és meghallani partnerét, amikor az áruszállítóval tárgyal. Ne feledje, hogy a meghallgatási folyamat nem azt jelenti, hogy meg kell várnia a sorát, hogy beszéljen. Arra kell összpontosítania, amit a másik mond, és nem kell elterelnie a figyelmét a gondolatairól. Ehhez kérdéseket kell feltennie partnerének, győződjön meg róla, hogy jól értette őt. Jegyezze fel, elemezze, amit a beszélgetőpartner mondott.

Amíg Ön azonosítja partnere szükségleteit, a beszélgetés 80%-a az ő beszéde, és csak 20%-a a tiéd. Ne felejtse el, hogy csak a részleteket kell tisztáznia, és meg kell győződnie arról, hogy mindent helyesen értett az áruszállítóval folytatott tárgyalások során. Ebben a szakaszban ne tegyen javaslatot, és ne vitasson semmit. Ha a szállítónak kérdése van, válaszoljon rá, majd tegye fel a sajátját. Válasza csak információkat tartalmazhat, ígéreteket nem szabad tenni. Például azt mondhatja: „Igen, bizonyos helyzetekben felosztó-kirovó alapon dolgozunk. Milyen feltételeket tud ajánlani ügyfelének, aki kész erre?"

Megállapodásra jutni

Most már megérti partnere igényeit. Tudja, milyen feltételekkel kész dolgozni. Ezenkívül elég jól megismerte, tanulmányozta a beszédét, és továbbléphet javaslata megfogalmazására.

Az áruszállítóval folytatott tárgyalások során a megállapodás eléréséhez kövesse az akciótervet.

1. Fogalmazza meg azt az ajánlatot, amelyet a szállító tett Önnek. Várd meg a válaszát.
2. Tedd meg az ajánlatodat. Most szünetet kell tartanod, hogy partnered átgondolhassa a válaszodat.
3. Értékeld, hogyan reagál a partnered arra, amit mondasz.
4. Ellenőrizze, hogy helyesen értelmezte-e a szavait. Például azt mondhatja: „Azt hittem, kétségei vannak. Tényleg így van?"
5. Ha partnerének kétségei vagy kifogásai vannak, derítse ki, mihez kapcsolódnak.
6. Olyan érveket ajánljon fel, amelyek megfelelnek az interjúalany igényeinek és indítékainak, dolgozza ki a kifogásokat.
7. Állapodjon meg egy olyan javaslatban, amely mindkét félnek megfelel.

Ahhoz, hogy sikeresen tárgyalhasson egy áruszállítóval, képesnek kell lennie arra, hogy szünetet tartson és uralkodjon érzelmein. Például egy beszállító azt mondta: „Az Ön igényei túl magasak. Más ügyfeleink ilyen mennyiséget előre utalással vásárolnak, és legfeljebb 5% kedvezményt kapnak." Válaszolhat: „Igen, egyértelműen megfogalmaztuk a kérést, és ez annak köszönhető, hogy későbbi vásárlásokat tervezünk Öntől. Ha éves kapcsolatfelvételről beszélünk, akkor mekkora értékesítési volumenre számítana?

A feladatra kell összpontosítania, minden kapott információt feldolgoznia. Meg kell tanulnod hallgatni a partneredre, amikor ellenvetést mond. Ha ajánlatot tett, várja meg a reakciót, hagyja, hogy a beszélgetőpartner gondolkodjon. Nem kell vitatkoznia az álláspontjával, csak álljon meg. Idővel meggyőződni fog arról, hogy a csend nem tart tovább harminc másodpercnél. Abszolút mindent rögzítenie kell, még akkor is, ha jelentéktelennek tűnő részletekről van szó. A parafrázis használatával győződjön meg arról, hogy Ön és partnere helyesen érti-e egymást. Ha nem felejti el az ilyen árnyalatokat, akkor nem olyan nehéz tárgyalni az áruszállítóval, és kölcsönösen előnyös megoldást találni.

Az ügylet megkötése és a kapcsolatfelvétel lezárása

Miután megállapodott a szerződés egyes pontjairól, össze kell foglalnia a szállítóval folytatott tárgyalások eredményeit. Sokan megfeledkeznek erről, és nem említik a szerződés ellenőrzésének mechanizmusát. Fontos megbeszélni néhány fontos részletet. A szerződéskötés és a megrendelés teljesítésének feltételeinek meghatározásáról van szó. Tudja meg, hogyan történik a munka. Tudja meg, hogy pontosan ki, mikor, hogyan és milyen időtartamra teljesíti a szerződés feltételeit. Ellenőrizze az egyes pontokat, és győződjön meg arról, hogy a szállító készen áll ezekre a lépésekre. Így beszélhet: „Tehát ma készen állunk az összes dokumentum aláírására, és holnap 11:00-ig futárt küldünk Önnek. Kérem, mondja meg, ki fogadhatja a levelezést? Tudod azonnal aláírni a szerződést és visszaküldeni a futárunkkal?" Előfordul, hogy a tisztázó kérdések arra kényszerítik a beszélgetőpartnereket, hogy újra kezdjék a beszélgetést, mivel kiderül, hogy a szállító egyáltalán nem képviselt valamit.

Tehát minden árnyalatban egyetértett. Most be kell mutatnia a beszélgetőpartnernek, hogy partnerként értékes az Ön számára, és meg tud válaszolni a kérdéseire. Nem szabad kimondania a szolgálatban lévő kifejezést: "Örülök, hogy beszélhetek veled." Mondja azt, hogy nagyon szerencsés, hogy ilyen szakemberrel dolgozhat együtt. Megesik, hogy a tárgyalópartnerek hangulati visszaesést tapasztalnak az ügylet lezárása után. A beszélgetést magas hangon kell befejezni. Adj egy kis melegséget partnerednek, és ne felejts el határozottan kezet fogni, mielőtt nekikezdesz a dolgodnak. Nagyon fontos a kapcsolatfelvétel helyes befejezése, hiszen ezen múlik a beszállítókkal folytatott tárgyalások sikere.

A beszállítókkal folytatott tárgyalások elemzése

Ne feledkezzünk meg a végső szakaszról sem, amelyre általában sokan nem figyelnek. Kövesse az akciótervet.

1. Írja le az egyes megállapodásokat a munkatervébe.
2. Győződjön meg arról, hogy a szükséges információkat eljuttatja a megfelelő osztályokhoz. Győződjön meg arról, hogy készen állnak a feladatok időben történő elvégzésére. Ne felejtse el, hogy Ön megkötötte ezt a megállapodást, és felelős mindenért, ami a beszállítókkal folytatott tárgyalások során felmerül. Fontos, hogy a befizetéseket a számviteli ütemtervben rögzítse a kiállított számlákon. Ne engedje meg a lejárt tartozásokat, hogy ne rontsa a jövőbeni szerződés feltételeit.
3. Győződjön meg arról, hogy a megkötött szerződésekkel kapcsolatos minden információ szerepel az adatbázisában. Jegyezze fel az eladó személyiségét. Ezt az információt felhasználhatja az áruszállítóval folytatott későbbi tárgyalások során.
4. Jegyezze fel a felhasznált legjobb érveket. Elemezze az ellenfél által használt kifogásokat. Gondolja át, hogyan válaszolhatna rájuk másképp.
5. Dicsérje meg magát, amiért sikeresen tárgyalt áruszállítójával. Elemezze az eredménytelen intézkedéseket. Határozza meg, hogyan fog viselkedni hasonló helyzetben a jövőben.

6 beszállítókkal való tárgyalás szabályai

1. szabályNe válaszolj pozitívan ellenfeled első ajánlatára

Feltétlenül fejezze ki elutasítását a szállítókkal folytatott tárgyalások során. Valószínűleg meglepődsz. Igen, nyitottnak kell lenned a negatív érzelmeid kifejezésére. Nem kell elfogadnia az első ajánlatot, még akkor sem, ha az kiváló.

A vevő arra törekszik, hogy kétségbe vonja Önt. Könnyen eléri ezt, ha negatívan reagál az első, esetleg a második mondatodra. Nem nehéz elmagyarázni. A helyzet az, hogy ha azonnal elfogadja a feltételeit, akkor mindkét fél csalódni fog. A vevő azt fogja érezni, hogy többet is kérhetett volna, az eladó pedig megbánja, hogy nem ajánlott alacsonyabb árat. Az ilyen beszállítókkal folytatott tárgyalások végül semmi jóra nem vezetnek. Ellenfelednek kétségbe kell vonnia a javaslatodban, hogy úgy érezd, az valójában "rossz". Az eladó az Ön házi feladatát (érveit) is meg akarja semmisíteni. A beszállítónak az ő forgatókönyve szerint kell tárgyalnia, amely úgy épül fel, hogy abban az ellenfél korántsem hősies szerepet játsszon. Ha a házi feladat megsemmisült, akkor kénytelen eligazodni a helyzetben, és valami újat kell kitalálnia. Nem szabad elfelejteni, hogy csak az előkészített improvizáció jó. Ha nincs jól átgondolva, akkor tele van további hibákkal.

Hogyan lehet ellensúlyozni ezt a technikát? A beszállítókkal folytatott tárgyalások során legyen érzelmileg visszafogott, gondosan dolgozza ki az előre elkészített lehetőségeket. Elengedhetetlen, hogy képes legyen ellenállni az érzelmi nyomásnak, és minden egyes kifogással külön-külön, kapkodás vagy szorongás nélkül dolgozzon.

2. szabályMindig kérd a lehetetlent

Ez lehetőséget ad további manőverek végrehajtására. Végül is nem zárható ki, hogy az Ön „transzcendentális” ajánlata nem az, amire a szállító készen áll. Ragaszkodjon ahhoz, hogy nagy margókra van szüksége. Ez lehetővé teszi, hogy egy kicsit leengedje, hogy megkapja az ellenfél beleegyezését.

Ne felejtsd el az egy a hatból szabályt. Ha 1 rubel kedvezményre van szüksége, akkor kérjen 6 rubel árcsökkentést. Valószínűleg 3 rubelben fog megegyezni.

3. szabály Mondja el a szállítónak, hogy véglegesítenie kell ajánlatát... Engedd el, és jöjjön vissza egy számodra jobb választással.

Mire való ez a technika? Az előzőhöz hasonlóan lehetővé teszi az ellenfél elbizonytalanítását. Ha a vevő megtagadja a tárgyalások folytatását az áru szállítójával, akkor az utóbbi kénytelen felülvizsgálni a sajátját ajánlat... Kritikus a meghirdetett árakkal és a szerződés feltételeivel kapcsolatban. El kell gondolkodnia a halasztás lehetőségén, a bónuszokon és a kiegészítő szolgáltatásokon. Harcol önmagával, és mint tudod, ez a legszörnyűbb ellenség.

Ha később elemzi és megpróbálja megérteni, hogy mi késztette arra, hogy ilyen veszteséges feltételek mellett üzletet kössön, akkor a következtetés kiábrándító lesz, mert ő maga tette. Egyetlen vevő sem tudta volna rákényszeríteni, hogy beleegyezzen egy ilyen szerződésbe. Tehát egy szállító, aki követte a vevő példáját, saját belső énjével küzd.

4. szabály. Ne habozzon olyan érveket használni, amelyek logikátlannak tűnnek Önnek.... Ez a lépés erős és megzavarja az ellenfelet.

Ez egy nagyon érdekes és izgalmas fogadás. Tegyük fel, hogy tárgyal egy szállítóval vagy más személlyel, és például vizet kell eladnia neki. És azt mondja: „Idén nagyon gazdag kávétermés van, az árak csökkentek, és nem adsz nekünk kedvezményt a vízből. A kávécég 45%-kal csökkentette nekünk az árat, de 4%-ban nem tudunk egyetérteni Önnel." Ebből következően az ellenfél olyan dolgokat kötött össze, amelyek semmilyen módon nem függnek egymástól. És egy ilyen helyzetben nehéz megállapítani, hogy van-e előtted olyan személy, aki nagyon furcsa érvekkel próbál manipulálni, vagy csak olyan személy, aki a környező valóságot valamelyest másképp érzékeli.

5. szabály.A megdöntött rekord szabály.

Az úgynevezett sérült lemezről beszélünk. Ahhoz, hogy ezt a technikát az áruszállítóval folytatott tárgyalások során alkalmazza, meg kell ismételnie ugyanazt az ajánlatot vagy kifogást, mintha elakadna. Ez lehet például a következő mondat: "Túl magasak az árai!" Ez a technika különösen akkor hatékony, ha logikátlan érvekkel kombinálják.

Ez a szabály kevésbé magabiztossá teszi az ellenfelet, átüti az időkeretét és az általa felépített előzetes logikai láncokat.

6. szabály.Maradj bölcs, de tégy úgy, mintha hülye lennél.

Kérje meg a szolgáltatót, hogy magyarázza el az Ön által kínált feltételeket, mivel egyszerűen nem érti azokat.

A lényeg az, hogy az ellenfél érezze magát a legokosabbnak. Amint eldöntötte, hogy gyengébb és hülyébb vagy nála, máris veszített. Ne feledje, hogy soha ne becsülje alá az ellenfelet.

Hogyan alkalmazzák ezt a technikát az áruszállítóval folytatott tárgyalások során?

Valószínűleg találkozott már olyan helyzettel, amikor megkérik, hogy meséljen termékéről, az alkalmazott technológiáról és az ajánlat részleteiről. Az ellenfél olyan dolgokra kérdez rá, amelyeket még egy gyerek is megértene, és kéri, hogy magyarázza el, mire gondol.

Ez a helyzet hozzájárul a beszállító felsőbbrendűségi érzéséhez, elkezdi elmondani ajánlatának részleteit, új módszert használva az információ továbbítására a nem túl okos ellenfél felé. A csapdába esett ellenfél több információt oszt meg, mint gondolták. Ez olyan információkat biztosít, amelyek érvként használhatók a kifogások kezelésekor. Az új információk segítségével nyomást gyakorolhat beszállítójára.

Hogyan tárgyalhat azokkal a beszállítókkal, akikkel már üzletel

1. Fizetési halasztás növelése vagy átállás másik fizetési rendszerbe

Ha még csak most kezdi az együttműködést, akkor valószínű, hogy a szállító előleget kér az első szállításkor. Ha egyetért ezzel, ne felejtse el, hogy legközelebb meg kell beszélnie az összeg felének halasztásának vagy kifizetésének lehetőségét. A harmadik megrendelésnél pedig kérheti a teljes halasztott fizetésre való átállást. Ha Ön ebben is megállapodott, akkor, ha ez releváns az Ön számára, próbáljon meg együttműködni az áru eladásakor a szállító felé történő fizetés feltételeiben.

Milyen érvek használhatók a beszállítókkal folytatott ilyen tárgyalásokon?

Először is emlékeznie kell arra, hogy a gyártók között verseny is van. Ne féljen megemlíteni más partnereket, akik hajlandóak veled dolgozni. Azt is világossá kell tenni a beszállító számára, hogy érdekli a vele való együttműködés. És természetesen ne felejtse el, hogy az eladó számára előnyös a vásárlás növelése, így felajánlhatja neki, hogy bővítse a választékot, feltéve, hogy a fizetési eljárás megváltozik. Ha az ellenfél ezt nem tudja megtenni, ajánljon szünetet az áruszállítóval folytatott tárgyalások során.

2. A házasság kezelésének eljárása

Az áruszállítóval folytatott tárgyalások egy másik, nem kevésbé fontos kérdést is érinthetnek. A házasságról szól. Ha sok van belőle, akkor a leírási arány növelése szükséges. Gyakran a visszautasítások száma éppen azért növekszik, mert a szállító inaktív. Például a csomagolásról lehet szó. Ha a terméket rosszul csomagolják, ez a hibás áruk százalékos arányának növekedéséhez vezethet. Feltétlenül beszélje meg ezeket a kérdéseket szállítójával.

3. Szállítás

Ha a szerződés értelmében Ön maga veszi át az árut, tárgyalhat az áru szállítójával, és megbeszélheti a szállítási költségek teljes vagy részleges megtérítéséhez való jogát. Ez a pont különösen fontos Moszkva esetében, mivel a belépés nehéz lehet és többletköltséggel jár.

4. Árcsökkentés / további kedvezmény

Milyen érveket használhat? Nem szabad megfeledkezni a beszállítók közötti nagyfokú versenyről. Mindig több eladó legyen a kívánt termékhez. Ez egyáltalán nem jelenti azt, hogy mindegyikkel együtt kell dolgoznia. De szükséges elemezni a kínált árlistákat. És már a kapott adatokat figyelembe véve tárgyalni a beszállítókkal. Ne féljen beszélni a versenytársak által kínált árakról. Az egyetlen veszély egy olyan személlyel való ütközés, aki nem birtokolja naprakész információk a piacról és az árakról. Ezért a beszállítókkal folytatott tárgyalásokat csak hozzáértő szakember folytathatja.

5. Promóciók vásárlóknak és értékesítési vezetőknek egyaránt

Nyilvánvalóan promóciókkal és bónuszokkal lehet vonzani a vásárlót. Természetesen a cég nem fog veszteségesen működni és érdektelenségbe kezdeni reklámprojektek... A marketingpromóció előnyös lehet az ügyfél számára.

Milyen érveket kell ebben az esetben használni?

Természetesen az áruszállítóval folytatott tárgyalások során el kell mondani, hogy a forgalom növekedni fog. A promóció eredményessége akkor tekinthető pozitívnak, ha az eladások növekedése legalább 30%. Fontos átgondolni a szállító által kínált promóciós lehetőségeket, és azokat végrehajtani. Ha a művelet nem hoz eredményt, akkor jobb, ha befejezi.

A beszállítókkal folytatott tárgyalások a meglévő együttműködési feltételek javítása, bónusz- és marketingkampányok lebonyolítása, stb.

Jövünk a következőhöz funkcionális felelősségek kategória menedzser - tárgyalási tevékenységek együttműködési megállapodás feltételeinek javítását célozta. Természetesen jobb a kitűzött célokat a tárgyalások kezdeti szakaszában, a közös munka megkezdése előtt elérni, de egyrészt ez nem mindig sikerül, másrészt a tökéletességnek nincs határa. Nézzük végig azokat a pontokat, amelyekről érdemes beszélni a szállítóval, ha már együttműködik.

1. Természetesen, fizetési halasztás növelése vagy átutalás másik fizetési rendszerbe... Az együttműködés kezdeti szakaszában a szállító első alkalommal kérheti a kiszállítást előre fizetéssel. Ha egyetért, akkor a következő megrendelés előtt beszélnie kell a halasztott fizetésről, vagy legalább 50% - előleg, 50% - halasztott fizetés, majd a harmadik megrendeléstől kezdve teljesen ésszerű a teljes fizetésre való átállásról beszélni. halasztott fizetés. Ha Önnek fizetési halasztása van ennél a szállítónál, akkor beszélhetünk eladási fizetésről vagy árukölcsönről. Milyen érveket kell felhasználni az ilyen tárgyalások során? Először is természetesen óriási a verseny a beszállítók és a gyártók között. Ne féljen a tárgyalásai során egy másik beszállító megemlítésétől, aki kész az Ön feltételeinek megfelelően dolgozni. Másodszor, érdemes arra a szándékra és tervekre összpontosítani, hogy a jövőben ezzel a szállítóval kívánunk együttműködni. Harmadrészt minden beszállító vagy gyártó érdekelt a szortiment bővítésében, így nyugodtan beszélhetünk több új pozíció bevezetéséről az ezt követő rotáció lehetőségével a fizetési eljárás változását is figyelembe véve. Ha úgy érzi, hogy ellenfele nem tudja megoldani ezt a problémát, javasoljon szünetet a tárgyalásokban, és tűzzen ki új időpontot a hívásra.
2. Forgás... Szükséges pont minden kereskedelmi vállalat munkájában, különösen, ha új pozíciókat vagy csoportokat vezetett be. Természetesen jobb az együttműködés megkezdése előtt, de ha ez nem sikerült, akkor most szükséges. Aztán amikor elkezdi bemutatni az új szortimentet, előfordulhat, hogy vezetői nem sejtik, hogy pontosan mi lesz az illikvid termék. Egy új vonal bevezetésekor a vezető valóban találgat, annak ellenére, hogy a beszállító a saját mátrixán alapuló ABC elemzést végez. Ennek oka az elemzéshez szükséges általános adatok, Önnek, ha nem országszerte dolgozol, az ABC elemzés hozzávetőleges lesz, de nem pontos. Egy adott termék értékesítése a régiótól függően drámai mértékben változik. Célunk egyszerű – egy nem likvid termék visszaküldése. Hogyan kell működtetni? Természetesen új megrendelések és a termékmátrix bővítése ennél a szállítónál. A forgatásra előkészített terméket ismételten be kell csomagolni bemutatás- A beszállítónak el kell adnia más cégeknek, veszteséget kell szenvednie azzal, hogy a nem megfelelő minőségű árut felveszi, és a saját raktárában elásni nem érdekli senkit.
3. A házasság kezelésének eljárása... Egy másik pont a tárgyalásokhoz - túl sok a hiba, ezért növelni kell a leírási arányt, vagy teljes leírást kell bevezetni. Nagyon gyakran a hibás áruk aránya éppen a szállító vagy a gyártó tétlensége miatt nő. Például a csomagolás. Nem megfelelően csomagolt áru, rossz egyedi csomagolás, raklapon történő szállítás megtagadása - mindez hibákhoz vezet, amelyeket meg kell beszélni a szállítóval.
4. Szállítás... Ha a szállítóval kötött együttműködési feltételek szerint Önnek kell átvennie az árut (átvétel), soha nem késő a szállítási költségek teljes vagy részleges megtérítéséről vagy a kiszállítás megszervezéséről beszélni. Ez különösen igaz Moszkvából történő áruexportra, mert a belépés nagyon nehéz és többletköltséggel jár.
5. Kizárólagos... Érdekes persze csak egyedül képviselni a cég eladásra kínált termékcsaládját, egyedüli képviselőnek lenni például a régióban. Szükségem van kizárólagos jogra egy adott termékcsalád képviseletére? Kétségtelenül az Ön cégéhez érkezik az ügyfél ezért a termékért, miközben nagy vásárlást hajt végre. A terméket azonban ténylegesen el kell adni. Hogyan kell működtetni? A cégek közötti forgalom növelésével, különben hogyan lehetne növelni a forgalmat, ha az egyes kereskedelmi társaságokban bemutatásra kerülnek a termékek, ami nagy valószínűséggel leüti az árakat, dömping rendezésével próbálja kiszorítani a versenytársakat. Ez senki számára nem érdekes, tk. ennek eredményeként a beszállító/gyártó a szélsőségesnek bizonyul, amikor a kereskedő cégek megtagadják az áruit, mert az árrés a jövedelmezőségi küszöb alá csökkenhet, és alternatív termékeket találnak. Ezért ebben is egyetértünk.
6. Árcsökkentés / további kedvezmény... Hogyan kell vitatkozni? Magas fokú verseny a beszállítók és gyártók között. Fontos, hogy egy terméknek két-három beszállítója legyen, senki nem kötelezi Önt arra, hogy velük egy időben dolgozzon, és ezt nem is szabad megtennie, de szükséges a javasolt árlisták elemzése, és ennek figyelembevételével, hozzáértően lefolytatni a tárgyalásokat. És ne féljen elmondani az árakat szállítója versenytársainak – az Ön érdekei az elsők. A legnagyobb veszély ebben az esetben az, hogy a tárgyalást folytató személy egyáltalán nem ismeri a gyártó, beszállító piacát, árait, kedvezményeit, miközben a szállítóval folytatott tárgyalások során például a menedzsere beszél a szükségességről, vagy valaki a beszállítótól. versenytársak, hogy a gyártó alapárlistájából 30%-os engedményt ígérjenek, bár a gyártó maximális engedménye például 5%. A tárgyalásokat csak hozzáértő szakemberekre bízza.
7. Promóciók, vásárlók és értékesítési vezetők számára egyaránt... Nem titok, hogy az akciók és a bónuszok vonzzák a vásárlókat. Természetesen egyetlen cég sem fog veszteséggel dolgozni és érdektelen promóciókat végrehajtani. De a marketingkampányok különbözőek, beleértve azokat is, amelyek valóban előnyösek az ügyfél számára. Milyen érveket használjunk? Természetesen a kereskedelem növekedése. Sikeres promóció az, amelynek eredménye szerint a növekedés legalább 30%. Vegye figyelembe a szállító vagy a gyártó által kínált készletet, próbálja meg végrehajtani, ha az akció nem mutatott eredményt, jobb, ha bezárja. Az értékesítési menedzserek előléptetései is relevánsak. Hogyan működik? A beszállító az akcióra nyereményalapot oszt ki, az információkat továbbítják a vezetőknek kereskedési emeletés aktívan kínálják ezeket a termékeket. Ez arra ösztönzi az eladókat, hogy növeljék egy bizonyos értékesítését márka ennek következtében a kereskedelem növekedése.

A beszállítóval kötött szerződésének bármely eleme újra megvitatásra kerülhet a szállítóval. Meghatároztuk a leggyakrabban megvitatandó pontokat. Ha érdekel, küldje el szerződéseit a felek adatai nélkül, természetesen a címre