„Jogi marketing. Hogyan lehet jogi szolgáltatásokat eladni?" Dmitrij Zasukhin. Hogyan kell megfelelően alkalmazni a marketingtechnológiákat egy ügyvédi irodában? Hogyan kell megfelelően értékesíteni a jogi szolgáltatásokat

Legális marketing. Hogyan adjunk el jogi szolgáltatásokat? Dmitrij Zasukhin

(Még nincs értékelés)

Cím: Jogi marketing. Hogyan adjunk el jogi szolgáltatásokat?
Szerző: Dmitrij Zasukhin
Év: 2016
Műfaj: PR, Csak az üzletről, Reklám, Marketingstratégia, Jogtudomány

A „Jogi marketing. Hogyan lehet jogi szolgáltatásokat eladni?" Dmitrij Zasukhin

Az oroszországi jogi üzletág gyorsan növekszik, ami elkerülhetetlenül a verseny fokozódásához vezet. A könyv a verseny alapvető eszközét, a hatékony értékesítést vizsgálja. A szerző beszél a jogi szolgáltatások értékesítésének stratégiájáról és taktikájáról, konkrét technikákat és eszközöket kínál, amelyek lehetővé teszik a jogi szolgáltatások leghatékonyabb értékesítését. A könyv a legális cégtulajdonosok, magánjogászok érdeklődésére tarthat számot.

A könyvekről szóló oldalunkon ingyenesen letöltheti és elolvashatja online könyv„Jogi marketing. Hogyan lehet jogi szolgáltatásokat eladni?" Dmitrij Zasukhin epub, fb2, txt, rtf formátumban. A könyv sok kellemes pillanatot és igazi örömet fog okozni az olvasás során. A teljes verziót megvásárolhatja partnerünktől. Továbbá itt találsz legfrissebb hírek az irodalmi világból, tanulja meg kedvenc szerzői életrajzát.

A feltörekvő írók számára külön rész található hasznos tippeketés ajánlások, érdekes cikkek, melynek köszönhetően te magad is kipróbálhatod az irodalmi ismereteket.

Az oroszországi jogi üzletág gyorsan növekszik, ami elkerülhetetlenül a verseny fokozódásához vezet. A könyv a verseny alapvető eszközét, a hatékony értékesítést vizsgálja. A szerző beszél a jogi szolgáltatások értékesítésének stratégiájáról és taktikájáról, konkrét technikákat és eszközöket kínál, amelyek lehetővé teszik a jogi szolgáltatások leghatékonyabb értékesítését. A könyv a legális cégtulajdonosok, magánjogászok érdeklődésére tarthat számot.

* * *

A könyv adott bevezető részlete Legális marketing. Hogyan adjunk el jogi szolgáltatásokat? (Dmitrij Zasukhin) könyves partnerünk, a Liters cég biztosítja.

AZ ÉRTÉKESÍTÉS ALAPJAI A JOGI ÜZLETBEN

Ebben a fejezetben megtudhatja, mi a professzionális értékesítés, és milyen készségekre van szüksége annak sikeres végrehajtásához. Arról is beszélünk, hogy az ügyfelek milyen értékesítési szakaszokon mennek keresztül, mielőtt pénzt hagynak a pénztárnál, és megtudjuk, mi készteti őket jogi szolgáltatások megvásárlására.

1.1. MI AZ A PROFESSZIONÁLIS ÉRTÉKESÍTÉS?

Kezdjük azzal, hogy megvizsgáljuk, mi a professzionális értékesítés, és miben különbözik a kézműves megközelítéstől. Ellenőrizze magát, hogy egyetért-e az alábbi állításokkal:

1. Az értékesítés technológia. Az értékesítés ma egy meglehetősen jól tanulmányozott alkalmazott tudomány, amelyet bárki el tud sajátítani középszinten. Ha ezt észreveszi, elkezdi felpörgetni magát az eladások terén, és idővel a sikeres ügyletek száma varázslatosan növekedni fog.

Egyesek számára az értékesítést a természet adja

Miért magyarázom el neked mindezt? Csak hát a szemináriumaimon gyakran hallom jogászoktól és olyan véleményeket, amelyek szerint az eladási képesség szinte Isten ajándéka, ami nem adatik meg mindenkinek. Az eladásokkal most olyan, mint a számtan: igen, talán nem lett belőled nagy matematikus, de gond nélkül meg tudod számolni a bolti változást.

2. A sikeres eladáshoz csiszolnod kell a képességeidet. Nem elég egy értékesítési könyvet elolvasni. Az értékesítési készségeidet is folyamatosan csiszolnod kell. Emlékszel, hogyan tanultál meg autót vezetni? Eleinte őrülten nehéz volt, de anélkül, hogy feladtad és csiszoltad volna tudásodat, minden nehézség nélkül elkezdtél autót vezetni. Így van ez az értékesítéssel is. Folyamatosan alkalmaznia kell képességeit, és nyomon kell követnie az eredményeket. Egy bizonyos szakaszban értékesítési készségei automatikussá válnak.

3. Folyamatosan frissítenie kell tudását az értékesítés területén. Minden folyik, minden változik. Ha sikeres akar lenni az értékesítésben, akkor legalább néha frissítenie kell a tudását. Vásároljon irodalmat, vegyen részt képzéseken - mindez lehetővé teszi, hogy jó formában legyen. Például 10 éve foglalkozom értékesítéssel, de most, miközben ezen a könyvön dolgozom, újra megnyitom a szolgáltatások értékesítésének folyamatát. Egy könyv írása bizonyos mértékig lehetővé teszi, hogy tudásomat koherens rendszerré defragmentáljam. Élj és tanulj.

4. Még a legélesebb emlék is butább egy ceruzánál. Előbb-utóbb megtanulja, hogyan kell jogi szolgáltatásokat eladni, és ezt a képességét át kell adnia alkalmazottainak. Ők sajnos nem lesznek olyan motiváltak vagy szorgalmasak a tanulásban, mint te. Ebben a helyzetben különféle utasítások és forgatókönyvek segítenek. A jogi szakmával való munkavégzés gyakorlatára vonatkozóan elmondom, hogy egy ügyvédi iroda átlagos szakembere megtanítható az eladásra a "négyesnek", ha hozzáértő instrukciókat ad, hogy mit és hogyan mondjon el az ügyfeleknek. Miután elsajátította az értékesítés technológiáját, át kell adnia azt alkalmazottainak, ennek a könyvnek az alapján kell elkészítenie az utasításokat.

Fontos! Ha megérti, hogy az értékesítés technológia, és ráadásul nagyon fontos az Ön számára jogi gyakorlat, akkor nagyon hamar elsajátíthatod ezt a technológiát. Ez lehetővé teszi szolgáltatásainak professzionális értékesítését.

1.2. SZÜKSÉGES KÉSZSÉGEK

Mi az az autó? Ez egy összeállított rendszerek (motor, felfüggesztés, alváz) gyűjteménye. Mik azok az értékesítések? Ez egy olyan készségkészlet, amely lehetővé teszi, hogy minden készség egyéni képzésével sikeres legyél. Miért olyan fontos megérteni, hogy milyen készségekkel kell dolgozni? Ez olyan, mint a sportban: ahhoz, hogy egy sportoló sikeres legyen, különböző izomcsoportokat kell megdolgoznia.

Nézzük meg közelebbről az értékesítési készségeket.

Képes meghallgatni a beszélgetőpartnert. Amikor a szemináriumokon megkérdezem, mi a legfontosabb az értékesítési készségekben, minden jogász egybehangzóan beszél az ékesszólásról. Itt, uraim, ügyvédek, és a kutya is el van temetve. Az értékesítési folyamatban a legfontosabb az a képesség, hogy a beszélgetőpartnert beszélgessük és meghallgassuk. A hallgatás kritikus értékesítési készség. Mi ebben olyan nehéz? A probléma az, hogy szinte mindenki hallja, de figyeljen...

A legtöbb ügyvéd szeret beszélni, de nagyon kevesen tudják, hogyan kell meghallgatni ügyfelét. Nemrég véletlenül jelen voltam egy ügyvéd és egy ügyfél találkozóján. Az ügyvéd szó szerint egyetlen szót sem engedett beszúrni potenciális ügyfelének. Mindent elmesélt és elmondott... Végül az ügyfél azt mondta: „Gondolkozom rajta”, és elment. Soha nem tért vissza.

Miért olyan fontos, hogy tudj hallgatni? Valójában minden egyszerű: ha hagyjuk, hogy beszélgetőpartnerünk megszólaljon, mély pszichológiai kapcsolatot létesítünk, az illető elkezd megbízni bennünk. A bizalom nagyon fontos tényező a jogi szolgáltatás eladásáról szóló tárgyalások során. Egy ügyfél egy probléma megoldásáért keresi fel Önt, ezért a legbizalmasabb hangnemben kell kommunikálnia, nagyon fontos, hogy lehetőséget adjon ügyfelének a megszólalásra. Egyébként ezért is emlékszünk annyira a filmekből a pszichoanalitikusok bélyegére: „Van valami bajod? Akarsz róla beszélni?"

Képesség szavakkal rajzolni. Az értékesítésben nagyon fontos, hogy tárgyakat, eseményeket "ízletesen" lehessen írni. Tanult kriminalisztika szakot az egyetemen? Van olyan, hogy verbális portré. Egy egész technológia létezik a verbális portrék készítésére. Hasonló módon, ha mesterien szeretné eladni szolgáltatásait, képesnek kell lennie verbális portréik megalkotására. Vagy leegyszerűsítve: szépen kell festeni a szavakkal. Elemezzük ezt a tézist egy példán keresztül. Az alábbiakban ugyanannak a balesetnek két leírása látható:

1. A kereszteződésben két jármű ütközött, mindkettő jelentős károkat szenvedett.

2. Ma a városban, a drámaszínház mellett, a városliget közelében egy gyönyörű szőke lány egy piros Ferrariban nem volt ideje lassítani, és egy fekete Land Cruiserrel ütközött.

Két leírás ugyanarról az eseményről, de melyik ad több információt? Természetesen a második. A fejben azonnal megszületik egy „kép”, és könnyebben el tudjuk képzelni a jelenlegi helyzetet. Felteheti a kérdést: "Egy baleset esetén egyértelmű, de miért kell egy jogi szolgáltatást színesen leírni?" Az embert úgy tervezték meg, hogy az információ nagy részét a látószerveken keresztül érzékeli. Agyunk hozzászokott ahhoz, hogy grafikus képekkel operáljon. Ez megkönnyíti számunkra az információk észlelését. Éppen ezért nagyon fontos, hogy ízletesen leírhasd szolgáltatásaidat.

Érvelés képessége. Miért kell az ügyvédi irodájával együttműködnie? - "Nos, ez... nos, mert." Ezeket a válaszokat halljuk az ügyvédektől, amikor tárgyalásokat kezdünk az együttműködésről. A legtöbben hiányoznak az értékesítési érvek. De meg kell győznünk az ügyfeleket, és ha az ügyfél menő, akkor többlépcsős tárgyalásokat kell lefolytatni, amelyek során meggyőzzük az ügyfeleket, hogy dolgozzanak Önnel. Ebben a könyvben talál néhány receptet, hogyan győzheti meg az ügyfelet. Azoknak, akik mélyebben szeretnének elmélyülni a meggyőzés tudományában, nagyon ajánlom Nyikita Neprjahin írásainak tanulmányozását. Elég mélyre süllyedt a meggyőzés tudományában, receptjei elég egyszerűek és érthetőek ahhoz, hogy elsajátítsák.

Nyilvános előadás. Sokszor írtam már, hogy a nyilvános beszéd remek jogi marketingeszköz. A szemináriumára érkezők szakértőként tekintenek rád, és könnyebben megvásárolhatják szolgáltatásaidat. Éppen ezért rendkívül fontos a nyilvános beszédkészség. Nagyon jövedelmező szemináriumokon és konferenciákon eladni szolgáltatásait, és ezt tömegesen megtenni.

Sajnos a modern jogi oktatási rendszer nem a nyilvános beszédkészség fejlesztésére összpontosít, mint a forradalom előtti Oroszországban. Nagyon ajánlom Radislav Gandapas műveinek elolvasását. Egyszerű és egyértelmű tippjei nagyban javítják nyilvános beszédkészségedet.

Hazugság képessége. Legyünk őszinték: ha sikeres akarsz lenni az értékesítésben, akkor meg kell tanulnod hatékonyan hazudni. Ne vicceljünk és ne moralizáljunk, hanem valljuk be, hogy mindannyiunk életének szerves része az idő és a hazugság.

Nem mondhatom, hogy a professzionális értékesítés mindig hazugsággal jár, de bizonyos pillanatokban a hazugság képessége egyszerűen szükséges. Ebben a könyvben például a VIP ügyfeleknek szóló értékesítési technikákkal ismerkedünk meg. Amikor eladja szolgáltatásait egy meglehetősen nagy horderejű közönségnek, akkor néha bizonyos nyelven "fel kell mutatnia" és blöffölnie kell. És mi ez, ha nem hazugság?

Ebben a könyvben nem foglalkozunk a hazugság technikájával (ezt a pillanatot meghagyom, hogy egyedül tanulj). Csak annyit mondok, hogy miközben a könyvön dolgoztam, meglepődve tapasztaltam, hogy a szakirodalomban minimális információ található arról, hogyan kell hivatásszerűen hazudni. Ezért a komoly olvasó, amikor megpróbálja tanulmányozni ezt a kérdést, egyértelmű akadémiai éhséggel néz szembe.

Képes vizualizálni. Jobb egyszer látni, mint százszor hallani. Azt már megbeszéltük, hogy mi, emberek, a legtöbb információt látás útján kapjuk. Ezt a tényt nagyon gyakran használjuk az értékesítés során az információk megjelenítésével.

Sokan azt mondjátok, hogy nem tudtok rajzolni. De végül is senki sem vár el tőled művészi remekműveket, hanem alapvető ismeretekre van szükséged az információ megjelenítésében. Manapság nagyon sok népszerű irodalom létezik a vizualizációról. Legalább menjen túl rajta - és az ügyfelekkel való kommunikáció folyamata új szintre lép.

Csak egy kérésem van: vigyen egy tollat ​​és papírt az ügyféllel való tárgyalásokhoz. Próbáld meg elmagyarázni az ügyfélnek konkrét példák papíron ábrázolva őket.

Magyarázati képesség. Mit jelent az, hogy „felszámoljuk vállalkozását” vagy „peren kívül rendezzük a konfliktust”? Ahhoz, hogy eladjon valamit, el kell magyaráznia az ajánlat lényegét az ügyfélnek. Miért van sok ügyvédnek nagy gondja szolgáltatásai értékesítésével?

Egyszerűen nem tudják, hogyan magyarázzák el szolgáltatásuk lényegét. Igen, érti, mi az „általános illetékességű bíróságokon történő képviselet”. Nézze ugyanazt a problémát ügyfele szemével. Sokan közületek nem tudják, mi az a per, mivel most először szembesül vele. Ezért meg kell tanulnunk elrágni az információkat ügyfeleink számára.

Érts meg egy egyszerű dolgot: az olyan fogalmak, mint a végrehajtási eljárások, nyilvánvalóak az Ön számára. Az ügyfelek számára ez néha sötét erdő. A mi feladatunk pedig az, hogy segítsünk nekik megérteni a dolgok lényegét. Ez megkönnyíti az ügyfél számára a jogi szolgáltatás megvásárlását.

Valljuk be: az ügyfélnek joga van ahhoz, hogy jogilag írástudatlan legyen. Ha az ügyfelek olyan jók a jogtudományban, mint te, akkor miért fordulnának hozzád?

Képes meggyőző szövegeket írni. Nem titok, hogy néha nemcsak az asztalnál ülő ügyféllel kell tárgyalnunk, hanem az interneten keresztül is. Például a Jogi Marketing Laboratóriumban a tárgyalások nagy részét távolról bonyolítjuk le.

Egy ilyen munkarendnél nagyon fontos, hogy meg tudjuk győzni az ügyfeleket a levelezés folyamatában. Marketingünkben a reklám- és prezentációs szövegek írásának szakmai tevékenysége régóta nagyra értékelt, sőt külön irányzattá - szövegírás - fejlődött.

Egyébként nézze meg a szövegírási készségek működését a bűnözés példáján:

Számomra úgy tűnik, hogy e példa után feleslegesek lesznek az arra vonatkozó megjegyzések, hogy miért kell meggyőzőnek lenni a szövegben. Ebben a könyvben megtalálja külön fejezet szövegek értékesítésének szentelték.

1.3. ÉRTÉKESÍTÉSI SZAKASZOK

A jogi szolgáltatások hatékony értékesítéséhez ismernie kell az értékesítés szakaszait. Nem fogok belemerülni abba az elméleti dzsungelbe, amelyben bővelkednek az eladási könyvek, de mindent nagyon egyszerűen elmondok.

Az értékesítési folyamat szakaszokra vagy szakaszokra bontható. Meg kell értenünk, hogy az ügyfél melyik szakaszban van, hogy kiválaszthassuk a megfelelő eszközöket ehhez a szakaszhoz.

Hadd illusztráljam ezt az elméleti tézist egy példával. Képzelje el, hogy egy gyönyörű lányt lát (ügyvédnőknek: látott egy srácot) egy buszmegállóban. Ő csak az ideálod, és készen állsz arra, hogy megismerd őt. Odaléphetsz hozzá, és megkérdezheted: "Jól vagy, aludjunk együtt?" Természetesen nem! A kapcsolat folytatásának valószínűsége egy ilyen ismeretség után nulla lesz.

Miért? Egyszerű: nem megfelelő kommunikációs eszközt választott, amely nem felel meg a kommunikáció azon szakaszának, amelyen éppen tartózkodik.

Fontolja meg azokat a szakaszokat, amelyeken keresztül fog menni a lánnyal. Pontosan ugyanazokon a szakaszokon fog keresztülmenni ügyfeleinél.

1. Kapcsolatfelvétel. Először is létre kell hoznia a kapcsolatot. Emlékezzen az azonos című film mondatára: "Hol van nofelet?" Ez a kapcsolatteremtés klasszikus eszköze.

Az értékesítés során nyersdarabokat is használunk, amelyeket az alábbiakban fogunk figyelembe venni. A kapcsolatfelvételi szakasz az első néhány mondat után véget ér. És akkor mi van?

2. Igények tisztázása. Szóval találkoztál egy lánnyal a buszmegállóban. Például Marina a neve. Ha folytatni szeretné vele a kapcsolatot, akkor elkezd aktívan érdeklődni iránta, azaz kérdéseket tesz fel arról, hogy honnan származik, mit csinál, milyen zenét szeret.

Ennek a szakasznak az a célja, hogy feltárjuk az adott személy igényeit javaslatunk megfogalmazásához.

3. A javaslat megfogalmazása. Megtudtad, hogy Marina diák, és nagyon szereti a croissant-t teával. Ez az információ elég ahhoz, hogy megkérje Marinát, és meghívja egy kávézóba teázni.

4. Kifogások kezelése. Ez a kapcsolatteremtés utolsó szakasza. Marina könnyen elmondhatja neked, hogy elfoglalt, és nem tud veled teázni. Gratulálunk, kifogásokkal találkozott. Ez teljesen normális, és amint látja, természetes fázisa az emberek közötti kapcsolatok kialakításának.

Áttekintettük a kapcsolatépítés szakaszait. A szolgáltatás értékesítése ugyanebben a forgatókönyvben zajlik. Először felveszi a kapcsolatot az ügyféllel, kérdéseket tesz fel és elmélyül a probléma lényegében, majd megteszi a javaslatát, és valószínűleg reagálnia kell a kifogásokra.

1.4. MIT KÍVÁNNAK VALÓBAN TŐLED AZ ÜGYFELEI?

Van egy jó mondás a marketingben: "Senkinek nincs szüksége fúrásra, mindenkinek lyuk kell!" Egyszerűen fogalmazva, az emberek nem magát a szolgáltatást akarják megvásárolni, hanem annak eredményét.

Az értékesítési elmélet még tovább megy, és itt az igényeket nézzük. Amikor eladunk valamit valakinek, kielégítjük az igényeit. Például, amikor kenyeret veszünk, kielégítjük táplálkozási szükségleteinket. A szükségletekkel nem minden olyan egyszerű: lehetnek egyértelműek és rejtettek.

Vizsgáljuk meg ezt a helyzetet egy példával. Képzeld el, hogy van egy szomszédod, aki megvette magának az utolsó Land Cruisert. Miért tette? Azt fogja mondani, hogy ez egy nagy, biztonságos autó, kényelmes lesz vele vezetni. Ez helyes? Igen, egy személy megosztja velünk kifejezett szükségleteit. De nézzük egy kicsit mélyebben a problémát: miért vett ilyen drága autót magának?

A lappangó igényeket tanulmányozva feltételezhetjük, hogy egy nagy autó presztízs, mások irigysége. Sikeresnek tekinthető az a személy, aki 3,5 millió rubelt tudott elkölteni. Egy ilyen autó egyértelmű fölény az úton. A fentiek mindegyike a legerősebb motiváció a vásárlásra, de nagyon valószínűtlen, hogy valaki nyíltan beszél erről. A lényeg az, hogy ezek az igények rejtve vannak.

Tehát az embert az igények kielégítése készteti a vásárlásra, amelyeknek két fajtája van: látens és explicit. Felmerülhet a kérdés, miért kell tudnia bizonyos rejtett igényekről. A helyzet az, hogy a marketing és értékesítési szakemberek régóta megállapították, hogy ha az értékesítésben és a reklámozásban a rejtett igények kielégítésével kell működni, akkor megnő a vásárlás valószínűsége. Ezért adják el a drága autókat tekintélyesként. A kozmetikumokat pedig a fiatalság és a vonzerő csodaszereként árulják a nőknek.

Emlékezik! Ha sikeres akar lenni a jogi szolgáltatások értékesítésében, akkor az ügyféllel folytatott tárgyalások során az ő lappangó igényeinek kielégítésére kell hivatkoznia.

Nézzük meg, milyen rejtett igényeket tud kielégíteni egy jogi szolgáltatás.

A legális marketingben dolgozva és ügyfeleivel közvetlenül kommunikálva a következő rejtett igényeket tudtuk azonosítani. Egyszerűen fogalmazva, ezek azok a motivátorok, amelyek arra késztetik a fogyasztókat, hogy jogi szolgáltatásokat vásároljanak.

Biztonság. Számos jogi probléma vezet a helyzet feletti kontroll elvesztéséhez és a biztonságérzet megsértéséhez. A laikusok számára ez a legerősebb stressz. Azok az emberek, akik leültek Önnel tárgyalóasztalhoz, szeretnék hallani Öntől, hogyan fogja biztosítani a biztonságukat.

Például egy moszkvai ügyvédnek ajánlottuk az ügyfelekkel folytatott tárgyalások során, hogy beszéljen arról, milyen gyakran látogatja meg őket az előzetes letartóztatásban, mennyire biztonságos vele dolgozni. Egy másik büntetőügyvéd külön hivatkozott ügyfeleire mobiltelefon, amelyet kizárólag ügyvéddel való kommunikációra használtak. Senki sem tudta a számot, így a lehallgatás esélye minimálisra csökkent. Az ügyfelek hihetetlenül hálásak és boldogok voltak a vele való együttműködésért.

Kényelem. Azok, akik ügyvédhez fordulnak, meg akarják őrizni a komfortérzetet. Többször hallottuk ügyfeleitől, hogy már a „bíróság” szó is kellemetlenné teszi őket. El kell ismerni, hogy sok hétköznapi ember számára a bíróság és a tárgyalás nem a legkellemesebb időtöltés, és készek mindent megtenni, hogy ezt a kellemetlenséget elkerüljék.

A jogi szolgáltatások értékesítése során a kényelemre apellálunk, amikor arról beszélünk, hogy a munkánk úgy van leegyszerűsítve, hogy az ügyfél a folyamatba való beavatkozást csökkentse. Nagyon jó, ha például egy ügyvéd felhívja a figyelmet arra, hogy a folyamatban való teljes részvétellel meg tudja védeni az ügyfelet. Ezt a taktikát alkalmaztuk még az esetek eladásakor is választottbíróságok... Jó érv az ügyfél mellett, hogy az üzleti folyamatok úgy vannak finomhangolva, hogy a folyamatot a megbízó bevonása nélkül futtassa le. Ez működik az ügyfelek számára, bár Ön és én megértjük, hogy az ügyfél saját részvétele a választottbírósági eljárásban ritkán szükséges.

Felelősségvállalás. Az ügyfelek azt akarják érezni, hogy felelősséget vállal a sorsukért. Tudni akarják, hogy van-e világos cselekvési terve. A veled folytatott tárgyalásnak önbizalmat és nyugalmat kell kelteni.

Képzeld el, ha a műtőasztalon fekszel, és az orvos azt mondja: „Nos, tudod, valójában nem vagyok benne biztos. Te csak a harmadik páciensem vagy... "Mit érzel? Sajnos sok jogásztól nem egyszer hallunk ilyen mondatokat.

Csak szeretnélek figyelmeztetni a túljátszásra. Egyes ügyvédek azt a taktikát választják: "Kitárom a karjaimat a felhők között". Vagyis csak három dobozt ígérünk az ügyfélnek, csak vásárolni. Azt mondod: „Mi a baj ezzel? Működik! " Igen, működik, de ez már nem eladás, hanem szimatolás. Ebben a könyvben szándékosan nem foglalkozunk a szippantás technológiájával, vagy tudományosan a manipulatív értékesítéssel. Mélyen meg vagyok győződve arról, hogy ha Ön eltökélt a hosszú távú együttműködés iránt ügyfeleivel, akkor nem szabad elragadnia szolgáltatásait. A szippantás megtévesztés, út a semmibe.

Figyelem és együttérzés. Meg kell értenie, hogy az emberek nem csak jogi szakértőként fordulnak Önhöz, hanem olyan emberként is, aki megérti és támogatja. Az értékesítés során gyakran alkalmazunk aktív meghallgatási módszereket, hogy bizalmi kapcsolatokat építsünk ki az ügyfelekkel.

Pénz. A statisztikák szerint Oroszországban a legtöbb folyamat tulajdoni jellegű. Egyszerűen fogalmazva: az ügyvédek a törvényi normák segítségével segítik a lakosságot a pénzkeresetben (megtakarításban). Ez természetes folyamat, hiszen kapitalista pályára léptünk, és nem valószínű, hogy letérünk róluk.

Az ügyfelekkel folytatott tárgyalások során beszélnie kell a pénzről, és azt a lehető legkonkrétabban kell megtennie. Ossza meg esettanulmányait, amelyek bemutatják, hogyan segített ügyfeleinek jelentős pénzt keresni vagy megtakarítani. Mutassa be taktikájának részleteit arra vonatkozóan, hogyan fog egy adott tulajdonnal kapcsolatos vitát megoldani. Mindez lehetővé teszi, hogy a lehető legérdemesebben tárgyaljon az ügyféllel. Az ügyfelek érezni fogják az Ön professzionális hozzáállását és a problémájuk lényegének megértését.

Idő. Miért fordulnak ügyvédhez az emberek? Ennek egyik oka az, hogy időt takarít meg az embereknek. Egy hivatásos ügyvéd sokkal gyorsabban nyer egy vitát. Meg kell értenie, hogy az idő kulcsfontosságú tényező az ügyfelek számára. Ezért mondjon példákat sikeres idővel kapcsolatos esetekre. Beszéljen az ügyféllel az időről, amely a munka fontos része.

V legális üzlet Van egy vicces dolog: az ügyfelek nem mindig akarják, hogy a szolgáltatásokat gyorsan nyújtsák, és így gyorsan megoldják a problémákat. Például választottbírósági viták értékesítése során gyakran szembesülünk ügyfeleink kérésével, hogy halasszák el a pert. Egyszer egy ügyfél közvetlenül válaszolt arra a kérdésre, hogy "Miért akarja kihúzni a bíróságot a partnerével?" Azt mondta: "Butaság szomszédozni." Önnek viszont éreznie kell, hogy milyen kérés érkezik ügyfelétől, és így magával kell vinnie az optimális tárgyalási stratégiát.

Bosszú. A "bosszú" édes szó... A bosszú a legerősebb motiváció nem csak az értékesítésben, hanem az életben is. Meg kell értenie, hogy sokan azért fordulnak ügyvédhez, mert az igazságérzetet keresik.

A gyakorlatban volt olyan esetünk, amikor egy nő 700 000 rubelt fizetett a válásért, de csak egy feltétellel: egy ügyvédnek kell segítenie neki egy kis show-t a folyamatból.

Marketingszakemberként gyakran kellett ügyvédi irodáknak segítenem az úgynevezett bírói PR megvalósításában. Célja nem csupán a jogvita megnyerése, hanem a partner jó hírnevének megbosszantása is.

Ha azt látja, hogy ügyfele bosszúállásban van, akkor a párbeszédet a megfelelő módon kell lefolytatnia.

Egyszer egy nagy ügyféllel tárgyaltunk, aki egy jelentős választottbírósági vitát akart a partnereimre bízni. Elemeztük az esetet, és arra a következtetésre jutottunk, hogy a kilátások nullák, amit őszintén ki is mondtunk az ügyfélnek. Az ügyfél azt mondta: "Tetszett az őszintesége, ezért dolgozunk." Megkérdeztük tőle: "Miért kell pert indítania, ha a kilátások nullák?" Az ügyfél válaszát egyszerűen elbátortalanította az őszintesége: "Hosszabb ideig gyötörni azt, akivel perelni fogok." Az ügyfél csak bosszantani akarta partnerét és lefárasztani egy jogi eljárással.

Kis feladat. A látens szükségletek egyetemes motivációt jelentenek minden ember számára. Mindenkinek megvannak. Próbáld kitalálni, milyen rejtett szükségleteket tudnál kielégíteni gyermekeidben? Házastársak? Szülők? Barátok?

Elárulok egy kis titkot: azzal, hogy elkezded kielégíteni szeretteid lappangó szükségleteit, új szintre emeled a velük való kapcsolatodat.

LEGYEN NYÁR

A kulcsfontosságú szempont, amit el szeretnék mondani Önnek: az ügyfelek nem csak jogi kérdések megoldása miatt fordulnak Önhöz, hanem valami másért is.

Ha megérti, hogy ügyfeleinek másra van szükségük, mint tisztán jogi problémák megoldására, akkor hatékonyabban tudja értékesíteni a jogi szolgáltatásokat.

18/10/2013

A legális üzlet lényege, hogy mindig nehéz lesz az árban versenyezni. Bármilyen alacsony árat is kínál, továbbra is lesznek olyan kollégák, akik olcsóbban kínálják a jogi szolgáltatásokat. Az árverseny a joggyakorlat fejlődésének zsákutcája. Akkor a legtöbb ügyvéd miért nem igyekszik magas áron eladni szolgáltatásait? A következő általános kifogások teljesülnek:

Az ügyfelek nem vásárolnak;
- a versenytársak olcsóbbak;
- városunkban senki nem ad el drágán szolgáltatásokat.

Nézzük meg, hogyan lehet a gyakorlatban növelni a díjat anélkül, hogy elriasztanánk az ügyfeleket.

A jogi szolgáltatások árai - absztrakt

Mennyibe kerül egy büntetőeljárás bírósági lefolytatása? Az ügyvédek, akikkel Oroszországban dolgoztam, először 1000 és 50 000 dollár közötti összeget neveztek meg munkáért. Egy 50 000 dolláros ügyvéd 50-szer jobban védekezne, mint egy 1000 dolláros ügyvéd? Valószínűtlen. Akkor miért vehet fel egy ügyvéd sokszorosát, mint a másik? Ez egyszerű. Határozzuk meg néhány axiómát az árképzéssel kapcsolatban:

A magas díjak technológia

Miért sikerül az egyik ügyvédnek magas díjat felszámítania, míg a másik megelégszik a lényegesen alacsonyabb díjakkal? Legális marketingesként számomra a magas árak az egyik olyan marketingtechnológia, amelyet bárki használhat. Az alábbiakban a cikkben ismertetem azokat a módszereket, amelyek fájdalommentesen emelik a jogi szolgáltatások árait. De először foglalkozzunk a fő dologgal.

Miért érdemes megtanulni a jogi szolgáltatások magas áron történő értékesítését?

Először is, a szolgáltatások drága eladásának lehetősége időt takarít meg. A magas díjakkal járó ügyek csökkentése lehetővé teszi, hogy mindegyikre koncentráljunk, ezáltal javul a munka minősége.

Másodszor, ahogy már mondtuk, a legális üzletben az ár a minőség mérőszáma. Ha megtanulja a magas díjakat felszámítani és meg tudja indokolni az ügyfelek felé, akkor nagy előnyt jelent a praxisának egészében – az ügyfelek jobb szakembernek tekintenek majd.

Szóval, elég a dalszövegekből, találjuk ki a gyakorlatban.

Hogyan adjunk el drágán jogi szolgáltatásokat?

Vessünk egy pillantást néhány egyszerű módszerre, amelyekkel többért értékesítheti szolgáltatásait.

1. módszer. Csak emeld az árat

Mi történik, ha 10-20%-kal megemeli az árat? Nagy valószínűséggel semmi. Tapasztalataimból látható, hogy az ügyfelek észre sem veszik az ilyen változásokat. Világunkban ezért folyamatosan emelkednek az árak enyhe változás az árak észrevehetetlenek lesznek. Hétfőn próbálja felülvizsgálni árlistáját, és 7%-kal emelni az árakat. Ha valamelyik ügyfél észreveszi, udvariasan magyarázza el, hogy az irodabérleti díjak, a közüzemi számlák, az alaplevonások, az adók megnövekedtek (válassza a legmegfelelőbb lehetőséget).

Második módszer. Eladási érték

Klasszikus marketing állítás: "Senkinek nincs szüksége fúrókra, mindenkinek szüksége van furatokra." Hasonlóképpen, az ügyfeleknek szükségük van arra az értékre, amelyet szolgáltatásnyújtáskor nyújt. Azzal, hogy Önre bízza üzletét, az ügyfél nyugalmat, időmegtakarítást, az eredménybe vetett bizalmat és egyéb előnyöket kap.

Mondok egy példát a gyakorlatunkból. Krasznojarszkban az volt a feladat, hogy növeljék az előfizetéses szolgáltatások értékesítését egy ügyvédi irodában. Brosúrákat és prezentációkat készítettünk annak bemutatására, hogy jogi outsourcingunk hogyan takarít meg akár 11 000 USD-t a vállalkozóknak. Analógiát vont le a thaiföldi utazásokkal. Ezzel párhuzamosan 15%-kal emeltük a szolgáltatások költségeit. Ennek eredményeként egy olyan nyelven beszéltünk egy potenciális ügyfelünkkel, amelyet megért: "Ha tőlünk rendeli meg az outsourcing szolgáltatást, egy év alatt három thaiföldi nyaralást spórol meg." Ennek eredményeként az eladások 30%-kal nőttek.

Harmadik módszer. Dolgozz a hírnéven

A hírnév elad. Minél híresebb a közönsége, annál könnyebben és drágábban tudja eladni szolgáltatásait. Tűzze ki azt a célt, hogy az év során 12 cikket publikál a médiában, és találjon lehetőséget 12 interjú készítésére. Hidd el, ezután a hírneved új szintre emelkedik.

Negyedik módszer. Tedd egyedivé a szolgáltatást

Minél egyedibb a szolgáltatás, annál drágábban lehet eladni. A szolgáltatás egyedivé tétele érdekében elemezze a piacot és tájékozódjon kollégái tevékenységéről. Gondolja át, mit tud nyújtani az Ön oldaláról, amivel további értéket adna szolgáltatásának.

Példa: sok ügyvédi irodák az ukrán állampolgárság megszerzésének szolgáltatását. Kazanyban a következőket tettük - bevezettük a kulcsrakész vállalkozás elindításának koncepcióját. A regisztrációval együtt három standard szerződés kidolgozását kínáltuk ügyfeleinknek. Valójában a két szolgáltatást egyesítették egybe. Ez a lépés lehetővé tette számunkra, hogy 50%-kal emeljük az árakat.

Ötödik módszer. Sürgősségi felár

Mint ismeretes, vannak olyan ügyfelek, akiknek „tegnap” kellene a szolgáltatást nyújtani. Bírság! Sürgős szerviz esetén adjon meg 20%-os felárat a szolgáltatás költségéhez. Ugyanakkor magyarázza el az ügyfélnek, hogy egy sürgős ügy egyéni megközelítést igényel, ami szükségessé teszi a többi ügyfél ügyeinek egy kicsit "félre tolását". Az ügyfelek egyszerűen imádják, ha legalább szavakkal „dinamitizálnak” másokat.

hatodik módszer. Kiegészítés ügyvezető partnerrel végzett munkához

Ön menedzser, de még mindig gyakorló ügyvéd? Az ügyvezető partnerrel való együttműködésért külön kell fizetni! Mennyi? Legalább 30-50%! Az ügyfél ezt megérti! Számára te vagy a legtapasztaltabb farkas a csapatban, és kész külön fizetni ezért az élményért.

Hetedik módszer. Szolgáltatásainkban bemutatjuk a lehetőségeket

Ha autóvásárlás előtt áll, a következő helyzet ismerős lesz. Ha megnézzük az árlistában szereplő árat, ez teljesen elfogadható. De aztán a marketingesek meglepetést készítettek „opciók” formájában! Az egyiket választja, úgy tűnik, hogy a másikra is szükség van, és ez is kívánatos lenne. Emiatt a kezdetinél 20-30%-kal magasabb összegért "dobtak"!

Azt javaslom, hogy ezt az elvet vezesse be a gyakorlatába. Ügyféllel dolgozol éjjel-nappal – plusz 10% a normál árlistára! Személyi és gyártási kérdésekben is készséggel állunk rendelkezésére outsourcingban - plusz 15% a szerződési költségre!

Nyolcas módszer. Üldözést használunk

A gyakorlatban azzal a ténnyel szembesülünk, hogy sok ügyvédi iroda egyetlen egyszerű okból kihagyja az értékesítést – egyszerűen nem ajánlja fel az ügyfélnek a vásárlást.

Voltál már a McDonald'sban? Vásárláskor mindig felkínálják: "Vegyél egy pitét?" Egyszerű kérdés, de jelentősen növelheti a cég árbevételét. Ezt a technikát üldözésnek hívják. Recsevka az standard kifejezés amelyet arra használnak, hogy az ügyfelet további szolgáltatás vásárlására hívják meg.

Példa. Az egyik moszkvai bárban arra törekedtünk, hogy növeljük a végrehajtási eljárásokat támogató szolgáltatás értékesítését. Egy szabványos beszédmodult fejlesztettek ki az ügyféllel folytatott tárgyalásokhoz: „Mondja, maga hajtja végre a bírósági határozatot? Van egy "végrehajtási eljárás támogatása" szolgáltatásunk, szakembereink a beszedett összeg 10%-áért dolgoztatják a végrehajtókat... utólag befizetés." Egyszerű kifejezés, de az esetek 30%-ában működött.

Kilencedik módszer. Bemutatjuk a VIP ajánlatot

A módszer a következő: bevezetünk szolgáltatásunkba, például válás esetén egy 10 000 dollár értékű VIP-csomagot. Amikor az ügyfél megkérdezi, mennyibe kerül, először a VIP szolgáltatásról beszélünk, majd a Standard szolgáltatásról, ami 2000 dollárba kerül. Igaz, hogy a "VIP" után a "Standard" már olcsónak tűnik? A legmeglepőbb az, hogy körülbelül minden tizedik VIP áron vásárolja meg a szolgáltatást. Általában megérted az elvet.

Konklúzió helyett

Szakemberektől sokszor hallom, hogy a szolgáltatások árának 10%-os emelése (vagy ugyanennyi kedvezmény) olyan apróság, amire nem érdemes odafigyelni.

Számoljunk egy kicsit. Tegyük fel, hogy 100 dollárért eladja szolgáltatását, a szolgáltatás költsége 30 dollár, a teljes nyeresége pedig 70 dollár. Mi történik, ha 10%-kal emeli az árat? Így van, 110 dollárért eladja szolgáltatását, és a nyeresége 80 dollár lesz, azaz 14%-kal nő.

Ez csak egy menet! És rögtön bevethet 2-3 trükköt, így költség nélkül 30-40%-kal növelheti profitját.

A fő következtetés a következő: ha megérti, hogyan érzékelik a vásárlók a beállított árakat, és a fenti technikák közül néhányat bevezetünk, akkor végső soron 100%-kal vagy még többel növelheti nyereségét!

Dmitrij Zasukhin – jogi marketingszakértő, Moszkva (RF)

Sok eladónak nem árukkal, hanem szolgáltatásokkal kell foglalkoznia. Ez a terület keresett. Ilyen szolgáltatásokat nyújtanak az orvosi, oktatási intézmények, szépségszalonokban, taxikban. Nemcsak cégek, hanem bizonyos munkát végző magánszemélyek is biztosítják. De nem mindenki tudja, hogyan kell megfelelően megszervezni egy vállalkozást, hogy az stabil és magas jövedelmet hozzon. A szolgáltatások eladásáról a cikkben lesz szó.

Miért van erre szükség?

A vállalkozókat gyakran arra ösztönzik, hogy árukkal együtt értékesítsenek szolgáltatásokat. Sok cég többet fizet ezért. De nem minden eladó érti, miért van erre szükség. Lehetséges-e szolgáltatást eladni, ha a vállalkozás most indult? Ezt meg kell tenni. Csak bevált módszereket kell használnia.

Minden abból adódik, hogy a szolgáltatást figyelembe veszik, vagyis az abból származó haszon magasabb, mint az árukból. Például egy klímaberendezés felára észrevehetetlen lehet, a szezonban ennek a berendezésnek az eladása gyakran kis nyereséget hoz. De ha a berendezések telepítését megrendelik, a cég magas jövedelmet kap, amely mindent megtérít.

Az áruk értékesítésének alapelvei

Minden embernek más és más módszere van az információszerzésre: az ember lehet vizuális, hallható vagy kinesztetikus. Egyesek mindent vizuálisan memorizálnak, mások - füllel, mások - a tárgy megérintésével. Egy teljes értékű ember számára mind a 3 módszer működik, de mindig van egy kényelmesebb.

Nehéz eladni valamit a látványnak és a kinesztetikumnak. Az eladó sokat beszélhet a termékről, de ha a vevő nem látja és nem érinti meg, akkor nem lesz könnyű eladni. Sok vásárló önállóan keresi a termékeket, ezért az érzékszervek vezérlik őket. Ezért fontos olyan marketing módszereket alkalmazni, amelyek a legtöbb ember számára megfelelőek.

A szolgáltatások megvalósításának jellemzői

A szolgáltatást kényesebb dolognak tartják. Ahhoz, hogy az ügyfélnek tetsszen, meg kell tanulnia helyesen bemutatni. Hogyan adjunk el szolgáltatásokat? A bevált elvekre kell összpontosítania:

• a szolgáltatásoknak jó minőségűeknek kell lenniük, különben nem lesznek népszerűek az ügyfelek körében;
• az eladók képzése fontos szerepet játszik, hiszen sok tekintetben rajtuk múlik a kereskedelem sikere;
• fontos a szolgáltatások vizualizációja: prospektusok, szórólapok, poszterek, mappák, prezentációk – így jobban érzékelik a vásárlók az információkat;
• az ügyfeleknek bízniuk kell a biztonságban, és személyre szabott megközelítést kell kapniuk.

Ha figyelembe veszi ezeket a szabályokat, akkor megfelelően értékesítheti az árukat és szolgáltatásokat. Ez segít olyan ügyfeleket vonzani, akik rendszeres vásárlókká válhatnak. Ugyanakkor javítani kell a cég munkáját, javítani kell a szolgáltatás minőségét, és új módszereket kell találni az ügyfelek vonzására.

Lépésről lépésre szóló utasítás

Milyen szolgáltatásokat értékesíthet? Bármelyik, a legfontosabb az, hogy bevált módszereket használjon:

• meg kell választani a megvalósítás módját, figyelembe véve az ügyfelek igényeit;
• a tevékenységbe olyan egyedi jellemzőket kell bevezetni, amelyek nem különböznek a versenytársaktól;
• fontos a vállalat egyértelmű pozicionálása;
• rugalmas árképzést kell alkalmazni;
• kényelmes vásárlási folyamatot kell létrehoznia;
• szolgáltatások meghirdetése szükséges;
• minden ügyfél számára fontos az egyéni megközelítés.

Ezekkel az elvekkel bármilyen szolgáltatást népszerűsíthet, keresletté téve őket. Fontos a megfelelő megvalósítási mód kiválasztása, például telefonon, interneten vagy más médián keresztül.

Megjelenítés

A fogyasztóknak látniuk kell a művet, ezért videót vagy fényképet kell nekik mutatniuk. Tudsz tanácsot adni, tréningeket lebonyolítani. Ha ez egy tájékoztató jellegű munka, akkor lehetőség van elektronikus médiáról riportok benyújtására, például képernyőképekre, prezentációkra.

A fogyasztóknak értékelniük kell a tevékenység eredményeit, ezért azokat meg kell mutatni. Megvannak a tények az elvégzett munkáról nagyon fontos... Ha a fogyasztó mindennel elégedett, mindenképpen segítséget kér.

Szolgáltatások értékesítése telefonon

Ezt a fajta értékesítést az egyik legnehezebbnek tartják. Manapság a különböző cégek így működnek: Banki szolgáltatások, Forex. Beruházás, mérőszerelés, internet csatlakozás. Hogyan adjunk el egy szolgáltatást telefonon? A következő szabályokra kell összpontosítania:

• a nagy verseny miatt jó értékesítési forgatókönyvekre van szükség az ügyfelek segítéséhez;
• az eladóknak értékesítési technikákat kell alkalmazniuk, és mindent tudniuk kell az általuk kínált szolgáltatásokról;
• fontos, hogy tudjunk kifogásokkal dolgozni és a tranzakciókat helyesen teljesíteni;
• a telefonos értékesítést paraverbális kommunikáció segítségével kell végrehajtani - intonáció, hang;
• fontos megtenni szükséges mennyiség meghatározott időtartamra szólít fel.

Nem szabad megfeledkezni arról, hogy bármilyen szolgáltatást is kínálnak, ha igény van rá, ügyfelet kell találni. Ez gyakran a Segítségével történik. Figyelni kell a versenyzők munkáját.

Internet használata

Hogyan adjunk el jogi szolgáltatásokat, valamint egészségügyi, szállítási szolgáltatásokat? Saját honlappal kell rendelkeznie a modern követelményeknek megfelelően. Milyen szolgáltatásokat lehet vele eladni? Jegyfoglalás, fordítás, tanácsadás az élet különböző területein tökéletes.

Az oldalnak informatív, optimalizált cikkeket kell tartalmaznia. Kellene Visszacsatolás, fizetés fogadásának funkciója, értékelésekkel ellátott rész. Ki kell használni a lehetőségeket közösségi hálózatok amivel közösséget lehet építeni. Ez lehetővé teszi, hogy kapcsolatba léphessen az ügyfelekkel. Az interneten más módon is létrehozhat hirdetéseket.

Hogyan csábítsunk ügyfeleket?

Az üzlethez erős emberekre van szükség. És ha sok az ügyfél, akkor nem szabad lazítani. A versenyzők bármikor átcsábíthatják őket a maguk oldalára. Hogyan adjunk el szolgáltatásokat úgy, hogy mindig legyenek olyanok, akik hajlandóak megvenni azokat? Orvvadász módszereket kell alkalmazni. Most gyakorlatilag ez az egyetlen módja az eladások növelésének.

A versenytársaknak vannak előnyei és hátrányai. A marketingpolitikának a hiányosságokon kell alapulnia. Fontos, hogy többet kínáljunk jövedelmező feltételek mint más cégek. Például az internetszolgáltatók ingyenes csatlakozást és beállítást kínálnak. Az ilyen technikák sok új ügyfelet fognak találni.

Dömping

Hogyan adjunk el szolgáltatásokat magas nyereség elérése érdekében? Használhatja a dömpinget - költségcsökkentést (a piac alatt). Erre a taktikára azért van szükség, hogy a kis cégeket kiszorítsák a piacról. A dömping kiválóan alkalmas egy cég reklámozására.

Ne feledje, hogy azok az ügyfelek, akik az árért jöttek, gyorsan eltűnhetnek. Nem lesznek állandóak, mert vonzzák őket a jövedelmezőbb lehetőségek, amelyek más cégeknél megjelenhetnek.

A versenyzők hibái

Mi a helyes módja a szolgáltatások más módon történő értékesítésének? Használhatja a versenytársak felügyeletét. Használja ki ezt. Például, ha egy szolgáltató kommunikációjában fennakadások vannak, akkor a versenytársak pánikot szítanak a média segítségével. Ebben az időben fontos, hogy kedvezőbb feltételeket kínáljunk.

A sikeres eladás titkai

Az ügyfélre kell koncentrálni, nem a szolgáltatásra. Ez az üzleti siker kulcsa. Az ügyfél számára olyan baráttá kell válnia, aki figyelmes az ő érdekeire. A szolgáltatást igénybe vevők számára minden apróság fontos. Gyorsan kell válaszolnia a kérésekre, telefonhívásokra és udvariasan köszönteni. Az első benyomás fontos.

A vállalatnak őszintének kell lennie a fogyasztókkal. Ezért az ígéreteket be kell tartani. Csak a magas színvonalú szolgáltatásokat kérik. Ha kedvezményeket és promóciókat kínálnak, akkor mindez valóságos legyen az ügyfél számára.

A szolgáltatások helyes elhelyezése szükséges. A fogyasztók az alapján értékelik személyes tapasztalat... Így alakul ki a közvélemény a cég munkájáról. Ha a vállalat tevékenysége egy fogyasztónak tetszik, akkor másoknak is felajánlja szolgáltatásainak igénybevételét. Minden ember egyedi, ezért egyéni megközelítés segítségével pozitív hozzáállást alakíthat ki a cég munkájához.

Igényelt szolgáltatások

Most a legkeresettebb szolgáltatások:

• háztartás;
• információs;
• hirdető;
• szállítás;
• specializált.

A háztartási szolgáltatásokra mindig is lesz kereslet, hiszen az embereknek folyamatosan segítségre van szükségük mindennapi életük során. Ez lehet lakásfelújítás, kozmetikai munka, fodrász. Atelier, ruhajavítás, vegytisztítás keresett. Nem ok nélkül nyílik most sok ilyen cég.

A háztartási szolgáltatások közé tartozik a betegek, gyermekek gondozása. Vannak, akik időhiány miatt, mások készségek hiánya miatt veszik igénybe ezt a segítséget. A személyes szolgáltatások nyújtására szolgáló cég megnyitása nem igényel nagy befektetéseket más típusú üzletekhez képest.

Elad háztartási szolgáltatások hirdetés, internetes kiadványok, brosúrák, füzetek terjesztése lehetséges. Rendszeresen kell kedvezményeket, akciókat szervezni az ügyfeleknek, és akkor azok állandósulnak.

Az információs szolgáltatásokra van kereslet. Lehetővé teszik, hogy szakértőktől kapjon tanácsot különböző területeken: toborzás, ügyfélkeresés, auditálás, szaktanácsadás, információgyűjtés, képzés.

Az információs szolgáltatások rádión, televízión, újságokon és az interneten keresztül hirdethetők. Minden ügyfelet el kell látni névjegykártyával, tevékenységekkel ellátott prospektussal. Az egyes személyekhez való egyéni megközelítés segít vonzani a szolgáltatások vásárlóit.

Népszerűek a reklámszolgáltatások, amelyekre minden cégnek szüksége van. Bannereket készíthet, rendezvényeket szervezhet, hirdetéseket helyezhet el. Animátorok és promóterek szolgáltatásai keresettek. A cégeknek segítségre van szükségük weboldalak létrehozásában és népszerűsítésében.

Oroszországban népszerű lehet áruk, utasok szállítása, Expressz szállítás... Ehhez a tevékenységhez minden típusú hatékony reklámozás... A speciális szolgáltatások közé tartozik az orvosi, jogi, műszaki, építőipari. Ezen területek mindegyikét a megfelelő értékesítési potenciállal reklámozzák.

Miért nehezebb szolgáltatásokat eladni, mint például tapintható vagy mérhető, tesztelhető dolgokat? Ennek több oka is van.

Pig in a poke probléma

Először is ez a disznó bökkenő problémája. A szolgáltatás nem értékelhető, mielőtt Ön megkapja. Ráadásul a jogi szolgáltatások tekintetében nehéz lehet megállapítani, hogy az jó minőségű-e vagy sem, mert ezt maga az ügyfél nem fogja tudni megérteni és értékelni.

Például egy bírósági határozat, amelyben az ügy elveszett, bizonyítékul szolgálhat a szolgáltatás alacsony színvonalára, de akkor is csak részben, mert a legtöbb esetben a bírósági ügy kimenetele sok körülmény kombinációja. , amelyek között maga az ügyvédi munka sem áll az első helyen.az ügy kimenetele szempontjából betöltött fontosságában.

Instabil eredmény

Instabil eredmény, emberi tényező, a jogalkalmazás sajátosságai, amikor ugyanazokon a bíróságokon bizonyos kategóriájú ügyek egy hónapban egyik, másik hónapban másik irányban oldhatók meg, ráadásul az emberi tényező a bíróság részéről. ügyvéd, védő, képviselő , amikor egyes esetekben a legjobbat adja, máskor pedig ilyen vagy olyan okból nem próbálkozik, vagy hiányozni fog valami.

A nyilvánvaló igény problémája

Az ügyvédi, valamint az orvosi szolgáltatások szükségessége elvileg nem nyilvánvaló. Az ügyvéd szolgáltatásai még kevésbé homályosak, mint az orvosé. Persze vannak, akik az utolsóig halogatják az orvoshoz járást, addig a pillanatig, amikor nagyon rosszul érzik magukat, aztán rohannak az orvoshoz.

Így van ez az ügyvédekkel is. Az emberek elhalaszthatják, elhalaszthatják, elhalaszthatják a jogi segítség kérését. Ez persze kevésbé igaz olyan esetekben, amikor büntetőügyről van szó, és börtönbe is kerülhet az ember, akkor természetesen azonnal ügyvédhez sietnek. Ha az ügy nem büntetőjogi, hanem más, sok példa van, akkor a probléma nem annyira nyilvánvaló, és az emberek a végsőkig halogatják.

Például, ha egy személy bűnös egy balesetben, ahelyett, hogy ügyvédet fogadna az ügy tárgyalásának szakaszában a közlekedési rendőrségen, 2 évvel a baleset után jön, amikor egy félmilliós kártérítési igény átruházás útján stb. .-t gördítették ki neki.

Nos, az ügyvéd fő vetélytársa, amit már említettem, maga az ügyfél, mert az ügyek számos kategóriájában ő maga is tehet valamit a problémája megoldása érdekében, olykor sok felesleges cselekményt hajt végre, és tovább zavarja a kezdeti helyzetet. nehéz helyzet.

Folyamat- és teljesítményszolgáltatások

A szolgáltatásoknak 2 típusa van - folyamat és termelő. Az ügyfélnek (fogyasztónak) nyújtott folyamatszolgáltatásoknál maga a szolgáltatásnyújtás folyamata fontos, a végeredmény pedig nem fontos (például lovaglás). A produktívaknál pedig éppen ellenkezőleg, az ügyfél számára csak a végeredmény fontos, maga a folyamat pedig másodlagos (például egy betegség kezelése).

Miért van szüksége annak megértésére, hogy milyen szolgáltatásokat nyújt, dolgoz fel vagy termel? Annak érdekében, hogy jobban megértsük, hogyan gondolkodik az ügyfél, mire figyel, amikor ügyvédet választ vállalkozásához.

A jogi szolgáltatások értékesítésével kapcsolatos probléma abban rejlik, hogy a legtöbb szolgáltatás produktív, különösen a jogi képviselet, de maguk az ügyvédek eljárási jellegűnek tekintik, és a pénzt elviszik az eljárásért (minden bírósági ülésért, például), ugyanakkor az ügyfél számára egyáltalán nem számít a megbeszélések száma, amelyeken részt vesz - számára csak az eredmény fontos az ügy pozitív kimenetelének formájában.

Itt dőlnek el az ügyvédek és ügyfeleik közötti rendszerszintű nézeteltérések.

Hogyan lehet megkülönböztetni egy folyamatszolgáltatást a hatékonytól? Az ügyfél szempontjából, ha egy szolgáltatás azonnal nyújtható, akkor a szolgáltatás hatékony. Ha az ügyfél számára fontos a szolgáltatás nyújtásának folyamata, akkor a szolgáltatás folyamatszolgáltatás.

A bírósági ügyek legalább hat hónapig, esetenként több mint egy évig tartanak, és ezért egy ügyvéd számára ez a szolgáltatás folyamatnak tűnik, mert hónapról hónapra bírósági tárgyalásokra jár, panaszokat, beadványokat ír, nagyszerű munkát végez hosszú ideig, míg az ügyfélnek csak a végeredmény a fontos.