„A statisztika mindent tud” vagy „a kórházi átlaghőmérséklet” - a népi bölcsességben és az orosz irodalomban könnyen találhat más jól ismert kifejezéseket, amelyek lényege a statisztikákkal szembeni bizalmatlanság vagy felületes hozzáállás. Azonban nincs fontosabb dolog a statisztikáknál, ha bármilyen üzletről van szó, különösen - a kereskedelemhez és a szolgáltatásokhoz kapcsolódó üzletekről.

A gyakorlatban az egyik legfontosabb és leggyakrabban használt mutató a átlagos csekk... Ha helyesen elemezzük, az átlagos csekk rengeteg információval szolgálhat a vállalkozás tulajdonosának.

Az átlagos számla egy objektív paraméter, amely jelzi a választék szélességét, a személyzet hatékonyságát, az árszegmensben való helyes elhelyezkedést stb.

A fogalom meghatározása

Az átlagos csekk alatt a vizsgált időszakban végrehajtott összes vásárlás teljes mennyiségét kell osztani az erre az időszakra vonatkozó csekkek számával.

Azaz nem csak a vásárlások vagy az eladott áruk teljes száma. Egy vásárlás az összes megvásárolt árut és szolgáltatást jelenti egy ügyfél által egy adott intézményben tett látogatás során.

Átlagos ellenőrzési érték- Alapvető információk minden cégtulajdonos vagy kinevezett vezető számára. Az átlag változásának dinamikájának elemzése megmutatja az egész üzletág jelenlegi valós helyét és további fejlődésének trendjeit.

Valójában az átlagos csekk egy összetett mutató, amely megmutatja, mennyire átgondolt az áruk és szolgáltatások köre, mennyire kompetens az árusítás, és mennyire jól van elrendezve az üzlethelyiség.

Az átlagos csekk tükrözi a személyzeti szolgáltatás minőségét, illetve önkiszolgáló és érintés nélküli értékesítés esetén az üzlethelyiségben történő navigáció ésszerűségét és az áruk szakszerű megjelenítését is.

Számítási szabályok

A legegyszerűbb képlet az átlagos csekk kiszámítása:

Átlagos csekk = bevétel / csekkek száma.

Ez azt jelenti, hogy az egyes vásárlók által átlagosan hátrahagyott összeg megegyezik az adott időszak eladásainak összegével, osztva az azonos időszakra vonatkozó vásárlók számával.

A kereskedelemben és szolgáltatásban használt korszerű számviteli programok, valamint a vonalkódok használata lehetővé teszi a komplex könyvelés vezetését. A költségeken kívül minden nómenklatúra-tételre is sor kerül a számlálásra. A program különböző csoportokra bonthatja a nyugtákat, megmutathatja a bevételek közötti átlagos különbséget összegenként, és elemzi a nagy vagy kis vásárlások arányát a teljes tömegben.

Ha még nem regisztrált szervezetet, akkor legkönnyebb Ez megtehető online szolgáltatások segítségével, amelyek segítségével minden szükséges dokumentumot ingyenesen generálhat: Ha már van szervezete, és azon gondolkodik, hogyan könnyítse meg és automatizálja a könyvelést és a jelentéskészítést, akkor az alábbi online szolgáltatások jönnek a segítségére, teljesen leváltja a könyvelőt a cégében, és sok pénzt és időt takarít meg. Az összes jelentést automatikusan generálják, elektronikus aláírással írják alá, és automatikusan elküldik az internetre. Ideális egyéni vállalkozók vagy LLC számára az USN, UTII, PSN, TS, OSNO hálózatokon.
Minden néhány kattintással történik, sorok és stressz nélkül. Próbáld ki, és meg fogsz lepődni milyen könnyű lett!

Mutatóelemzés

Az ellenőrzések időszakos felülvizsgálata fontos része a kereskedelmi vagy szolgáltatási ágazatban végzett munkavégzésnek. Világosan bemutatja az értékesítés teljes képét bármely értékesítési helyen.

A csekkelemzés egyértelműen azonosítja alapvető pillanatokértékesítés:

• átlagos csekk összege;
• az ellenőrzések átlagos napi száma;
• ellenőrizze a mennyiségi intervallumokat.

Mindezeket az értékeket szükségszerűen alkalmazzák a marketingesek munkájában. Ezek alapján kulcsfontosságú következtetéseket vonnak le a kereskedelem hatékonyságáról.

Javasoljuk, hogy a bevételeket havonta elemezze. A nagy értékesítési intenzitású és a napközbeni forgalommal rendelkező üzletek esetében hasznos lesz heti elemzést végezni. Nyilvánvaló, hogy az ellenőrzések egyszeri elemzése nem hatékony, és nem nyújtja a lehetséges hasznos információk teljes körét. Fontos az elemzés következetessége és gyakorisága.

Dióhéjban algoritmus a csekkekkel való munkavégzéshezígy nézhet ki:

• ellenőrzések elemzése;
• következtetések általánosítása az elemzés alapján;
• a megállapítások alapján cselekvés;
• következő elemzés;
• pozitív dinamikával - az eredmény rögzítése, megtartása;
• negatív dinamika esetén - intézkedések megtétele.

Ezt az egész műveletsort szisztematikusan meg kell ismételni.

Az ellenőrzések folyamatos elemzése miatt lehetőség van a a következő jelentős megállapításokat:

Objektíven minden vásárló a megkeresett rubelével, vásárolva szavaz erre vagy arra a szolgáltatásra vagy termékre. Amikor újra vásárol, hűségét tanúsítja ehhez a termékhez vagy szolgáltatáshoz.

Az átlagos ellenőrzési arány növelésének módszerei

Nyilvánvalóan minden pragmatikus üzletember növelni akar. Ez a feladat mindenki számára világos, és minden kereskedelmi és szolgáltató vállalkozás számára releváns.

Egy hétköznapi üzletember nem tudja megváltoztatni a kereskedelmet befolyásoló fő tényezők közül sok: a rubel árfolyamát, az ország gazdasági helyzetét, az eladások szezonalitását stb.

Növelje az átlagos csekket- nagyon is lehetséges, sőt szükséges esemény a vállalkozás további boldogulásához. Ráadásul csak a vállalkozás belső erőforrásai elegendőek hozzá. Jellemzően akár két hét kiigazítás és aktív munka az átlagos csekk növekedése kézzelfogható eredményt ad.

Átlagos csekk növekedése egyértelműen szükséges a következő esetekben:

Az átlagos ellenőrzés növelése a gyakorlatban kétféleképpen érhető el:

• az áruk árának növekedése ösztönző reklámtevékenységgel;
• az ellenőrzés mélységének növekedése, ami azt jelenti, hogy - forgalom, azonos számú ellenőrzés esetén teljes összeg nőni fog.

Minden kereskedelmi és szolgáltató vállalkozás saját technikáját alkalmazza a gyakorlatban az átlagos ellenőrzés növelésére. A fogadások a kínált választéktól függenek, külső tényezők(ünnepek, divat, trendek), helyszínek, évszakok stb. A teljes hangsúly a merchandising, a személyzeti képesítések és a szolgáltatási szabványok megvalósításának értelmes kombinációján áll.

Alapvető módszerek az átlagos csekk növekedése:

Az átlagos ellenőrzés növelésére irányuló folyamatos munkában a legfontosabb a személyzettel való megfelelő munka. Az anyagi motiváció, a választék, a tulajdonjog, a promóciók igénybevétele és az árucikkek könnyű cseréje az, ami megkövetel egy modern hatékony alkalmazott... Mindig a leghatékonyabb eladásösztönző lesz egy időben felajánlott öngyújtó a vásárolt cigarettákhoz vagy egy téli gumi készlet egy márkás SUV-hoz.

Az átlagos számla növelésének módjait a következő oktatóvideó mutatja be:

Számos üzleti mérőszám létezik, amelyeket minden vállalkozónak rendszeresen nyomon kell követnie. Természetesen egy élelmiszerboltnak és egy mérnökirodának más a KPI-készlete. De mindegyik a bevétel és a profit elemzéséhez vezet.

Például a PlanFact szolgáltatás használója, Vlagyimir Goretszkij egy interjúban elmondta, hogy a Dodo Pizza franchise alá tartozó pizzériahálózatában a következőket figyeli: fajlagos költségek, munkaerőköltségek, EBITDA, hálózatszintű költségek, beruházási ráfordítások, nettó nyereség és osztalékfizetés után munkatermelékenység, egy főre jutó termékek, óránként futárrendelések, heti új ügyfelek száma, új megrendelések száma, heti átlagos napi bevétel, mobilalkalmazáson keresztül leadott rendelések százalékos aránya, ill. átlagos csekk.

Ma arról fogunk beszélni, hogyan lehet növelni az átlagos csekket. Ez egy sokoldalú alapállás, amely megfelelő kezelés esetén növeli a profitot.

Mit mutat az átlagos csekk?

Az átlagos csekk kiszámítása értékes információkat ad a vállalkozónak a dolgok állásáról. Az átlagos csekk önmagában vagy más számokkal kombinálva számos üzleti kérdésre ad választ.

Íme néhány közülük:

• Ki az ügyfele és mennyire fizetőképes?
• Jó a termékek és szolgáltatások köre?
• Megfelelően van megszervezve az értékesítés?
• Jól dolgoznak a tanácsadók?
• Készen áll a vásárló egy drága vásárlásra?
• Mikor jelentkezik az ügyfelek beáramlása?
• Hatékony a promóció?
• Mennyire adhatók ki az ügyfeleknek kedvezménykártyák és kedvezmények?
• Mikor van a magas és alacsony értékesítési szezon?

Átlagos ellenőrzési képlet: elemi, de meg kell nézni a dinamikát

Az átlagos számla kiszámítása egy nagyon egyszerű képlet segítségével történik:

Az ellenőrzések egyszeri elemzése azonban nem hoz eredményt. Ahhoz, hogy választ kapjon a fenti kérdésekre, el kell végeznie egy dinamikai elemzést. Fontos a következetesség és a gyakoriság. Kisvállalkozások számára megfelelő a havi elemzés. De ha a vásárlások intenzitása növekszik, vagy nagy szezonális kereslet várható árui vagy szolgáltatásai iránt, akkor ajánlatos heti elemzést végezni.

Tegyük fel, hogy elemezte az átlagos csekket, és 20%-kal szeretné növelni üzlete bevételét ezzel a mutatóval. Vegyünk egy 30 napos időszakot alapul. Számítsuk ki, hány vásárló vásárol naponta az üzletben (átlagosan 380). Az átlagos csekk 620 rubel.

Először is számítsuk ki a havi bevételt jelenleg: Átlagos ellenőrzés * Ügyfelek száma havonta = 620 * 380 * 30 = 7 068 000 rubel. Ezután figyelembe vesszük a bevétel 20% -os növekedését: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 rubel. Keressük az üzlet új átlagos csekkjét. Átlagos csekk = havi bevétel / ügyfelek száma havonta. Ebben az időszakban az üzletet 380 * 30 = 11 400 ember látogatja. Ezután az átlagos csekk = 8 481 600/11400 = 744 (rubel) Így az átlagos csekket 620-ról 744 rubelre kell növelnie.

Az átlagos ellenőrzés nem a kórházi átlaghőmérséklet

Ez a mutató segít felmérni az áruk vagy szolgáltatások teljes csoportja értékesítésének hatékonyságát. Ez az elemzés akkor jó, ha úgy tűnik, hogy egy termék nem termel nyereséget, de összességében a termékcsoport jól fogy. Vagy fordítva: úgy tűnik, hogy a termék nagyon jövedelmező, de a szegmens eladásai megereszkednek. Ezért nagyon fontos nyomon követni bizonyos áru- vagy szolgáltatáskategóriák átlagos csekkjét. Ez segít a választék jobb kialakításában, új hozzáadásával. Termékkategória vagy terméket bele, és rossz teljesítmény esetén azonnal zárja ki a veszteséges elemeket.

Egy kávézó tulajdonosa például úgy vélte, hogy a fő határtermék az elvitelre főzött kávé, de az átlagos számla elemzése után kiderült, hogy a házi pörkölt babkávé értékesítése hozza a legnagyobb profitot. Ennek eredményeként nőtt értékesítési volumene, valamint költségvetést fektettek be a szerzői babcsomagolásba és a pénztári állványba.

Hogyan lehet növelni az átlagos csekket. 6 módon

A marketingszakemberek 2 fő elvet határoznak meg az átlagos csekk-érték növelésére: az upselling és a keresztértékesítés.

Utánértékesítés (up-selling)- drágább vagy prémium analógot kínálunk az ügyfélnek. Egy adott modell vagy szolgáltatás kiválasztása során a vevőnek felajánlják, hogy lemond a kezdeti döntéséről, és drágább terméket vásárol. Ennek több oka is lehet: már kapható egy modernebb modell, van jobb tulajdonságokkal rendelkező termék, vagy egy híresebb és tekintélyesebb márka került a boltokba.

Érdekes példa az upsellingre a szolgáltatások értékesítésében. Így 2018-ban az orosz autómegosztó szolgáltatások már 23-33%-kal növelték az átlagos csekket. A BelkaCar az üzleti osztályú autók flottájában való megjelenésének tulajdonította az ilyen pozitív változásokat.

Keresztértékesítés Egy keresztértékesítési módszer. Lényege abban rejlik, hogy a vásárláskor az ügyfélnek felajánlják, hogy a fő termék mellett a kapcsolódó termékeket is megvásárolja. Tehát a kütyükhöz mindig kínálnak kiegészítőket - burkolatokat, képernyővédőket, kiterjesztett garanciát stb. Egy jó pincér egy kávézóban egyszerűen köteles további pizza feltétet vagy fagylalt feltétet kínálni.

Az up-cell és cross-cell elvek magas színvonalú értékesítési tanácsadók vagy pincérek munkáját kívánják meg (ha kávézókról és éttermekről beszélünk), ami csak az értékesítési módszerek alapos oktatásával és a választék tökéletes ismeretével lehetséges. Az online értékesítéshez nagyon fontos, hogy a következő blokkokat helyezze el az oldalon: "Az emberek ezzel a termékkel vásárolnak" vagy "Hasonló termékek", "Vásároljon együtt", szakértők vagy más felhasználók ajánlásai stb. Ehhez sokféle kütyü létezik. Nemrég egyébként írtunk arról, hogyan lehet widgetek segítségével növelni az online eladásokat.

Az átlagos számla növelésének számos módja van. Nézzük meg a 6 leghatékonyabbat.

1. Hűségprogram

A rendszer hűségjutalmazási rendszeren alapul, és kiválóan alkalmas a kiskereskedelemre. Szakértők szerint egy jól megtervezett hűségprogram segít 30%-kal növelni az átlagos csekket.

Meglepő módon az első hűségprogram az 1970-es évekre nyúlik vissza: az American Airlines bevezette a bónusz mérföldeket, amelyeket jegyekre lehetett váltani. Ma a törzsvásárlói kártyák akciókat, zárt értékesítéseket és kóstolókat tartanak, bónuszokat és ajándékokat adnak. Emellett a kártyabirtokosok az értékesítési statisztikák forrásai is. Így a cég spórolhat a marketingkutatáson.

2. Termék-mozdony

Egy ilyen termék "kiemelés" az "eladások tortáján". A mozdonytermék előnyeivel vonzza a vásárlók figyelmét. Egy termék alacsony költsége vagy akár ingyenes ajándékozása több vevőt hozhat az értékesítési helyre. Ekkor jön képbe a jól szervezett merchandising, a hozzáértő tanácsadói munka és az ezzel járó promóciók. Így a vevő több dolgot is beszerez, az átlagos számlát többszörösére növelve. Egyébként sokan úgy távoznak, hogy nem vásárolnak mozdonyterméket.

Íme egy példa egy ilyen ajánlatra egy kis nyomdától. A névjegykártyák nyomtatása teljesen ingyenes. Igaz, nagyon kicsi a példányszám, és a hátoldalon lesz egy link a nyomda oldalára. Ilyen módon azonban megtörténik az első vásárlás, és ha jó az eredmény, az ügyfél nagy valószínűséggel vissza fog térni, vagy névjegykártyák nyomtatásakor kísérő rendelést készít.

3. Készletek

A vásárlók nagyon szeretik a kész megoldásokat. Időt takarít meg nekik, és szakértői véleményével segíti a kiegyensúlyozott vásárlást. A cég számára pedig ez egy nagyszerű lehetőség az átlagos csekk növelésére. Kényelmes és kölcsönösen előnyös! A kávézókban és éttermekben ezek kész üzleti ebédek vagy készletek. Kozmetikumokhoz, parfümökhöz vagy ruházathoz ezek tematikus készletek az újévre, március 8-ára, tengeri kirándulásra stb.

A készletek azért is hasznosak, mert önmagában is hozzáadhat népszerűtlen vagy rosszul értékesített termékeket. Kiváló megoldás egy speciális kedvezményes ár a készlet vásárlásakor.

4. Kompetens merchandising

A jól elhelyezett termékek az üzlet sikerének fele. Számos értékesítési technika létezik. De hogy növelje az átlagos csekket nagyon fontos számos kapcsolódó termék elhelyezésével rendelkezik. Tehát egy jól áttekinthető üzlethelyiségben mindig lesz ketchup a hűtő közelében gombóccal, és a mellé péksütemények- egy polc csokoládépasztával.

Ugyanilyen fontos a helyes zónázás. Tehát a legdrágább és népszerű termék szemmagasságban ajánlott elhelyezni. Érdemes megtervezni a vásárlónak az üzleten keresztüli utazását az étvágyat fokozó termékek, például a friss gyümölcs vagy a forró zsemle osztályaiból.

5. Pultok a pénztárgépeknél

A pénztárak a legfinomabb falat. Általában van egy olcsó és forró árucikk... Itt dönt a vásárló az impulzusvásárlás mellett. Az ilyen apróságok megvalósítása miatt az áruház egészének átlagos csekk- és eladási volumene jelentősen megnő.

Ez a módszer nem csak az élelmiszerboltokban működik jól, hanem ruházati és még építőanyagok... A híres ruhamárkák pénztárainál mindig találhat hajtűket, zoknikat, sálakat stb. Az építő- és befejezőanyag-kereskedők mindig a pénztárgépeknél helyezik el az elemeket és a ragasztószalagot.

6. Az alkalmazottak képzése és motiválása

Az átlagos csekk növekedésében azonban a legnagyobb szerepet a jól motivált és hozzáértő alkalmazottak - bolti tanácsadók vagy kávézói pincérek - játsszák. Az alkalmazottak legyenek képesek a vásárlónak drágább terméket, kapcsolódó termékeket, ill További szolgáltatások stb. Ehhez fizetés+bónuszok rendszert vezetnek be. Sőt, sok vállalatnál az alkalmazottak nem a fő termék nagy értékesítéséért, hanem további termékek megvalósításáért kapnak bónuszt.

A tanácsadónak tökéletesen ismernie kell a választékát, és gyorsan el kell navigálnia benne. Ennek érdekében érdemes rendszeresen oktatási tréningeket tartani. Számos gyártó cég szervez ilyen képzéseket vagy online webináriumokat, amelyekbe előzetes regisztrációval lehet belépni.

A késő ősz remek alkalom arra, hogy szinte minden vállalkozásban növelje átlagos számláját. A vásárlók szívesen mennek az időjárás elől az üzletekben, kávézókban. Azok, akik nem mennek el vásárolni, szívesen vásárolnak az interneten, mert már elkezdődtek a szezonon kívüli leárazások, és hamarosan jön a "fekete péntek", majd az újév.

Ne hagyja ki ezt a nagyszerű lehetőséget, hogy növelje eladásait!

Az átlagos csekk kiszámításához az adott időszakra vonatkozó vásárlások összértékét el kell osztani az ugyanabban az időszakban kiállított csekkek számával. Minél magasabb a kapott érték, annál nagyobb az átlagos ellenőrzés.

Tehát hogyan lehet növelni az átlagos számlát?

1. számú módszer. További értékesítés

A gyakorlat azt mutatja, hogy a szükséges termék megvásárlásakor az emberek gyakran egyetértenek azzal az ajánlattal, hogy valami mást vásároljanak.

Hogyan működik?

Példaként vegyünk egy ügyfelet, aki falfestéket vásárolt Öntől. Ajánlja fel minőségi ecset vagy henger vásárlását. A titok itt az, hogy a kísérő termék nem lehet drágább, mint a fő termék.

Egy másik továbbértékesítési módszer a behelyezés pénztár terület figyelemfelkeltő apróságok. Ez az elrendezés impulzív vásárlásra ösztönzi a vevőt.

2. számú módszer. Pattanó hatás

Itt egy termék leárazásáról vagy árengedményéről beszélünk. Ebben az esetben a vásárló hajlamos az új (akciós) árat összehasonlítani az árcédulán feltüntetett eredeti árral. Ugyanakkor nem elemzi ezen árak realizmusát és a piaci átlagnak való megfelelését.

Hogyan működik?

Gondoljunk például az értékesítésre. A vevő még az áru kezdeti bekerülési értékének jelentős túlbecslése esetén is a saját hasznát látja az induló és az akciós ár közötti különbségben. Általában egy ilyen előny vásárlásra készteti a látogatót.

3. számú módszer. A nagyobb csomagolás előnyei

A nagyobb áruk gyakori értékesítése jelentősen növelheti az átlagos csekket.

Hogyan működik?

Ilyen például a kávé árusítása a McDonald's-ban. Ha a vásárló tejeskávét rendel, akkor a pénztáros kérdése: "kicsi vagy nagy?"

4. számú módszer. Bónuszok

Számos módja van a bónuszok felhalmozásának, de ezek többsége arra szolgál, hogy a vásárló valamilyen kiegészítőt kapjon, ha bizonyos összegért vásárol.

Hogyan működik?

Tegyük fel, hogy az átlagos csekk a boltban 850 rubel. Felajánlhatja az ügyfeleknek, hogy akár 1000 rubel értékű árut vásároljanak, és ebben az esetben ingyenes ajándékot kapjanak az üzletből (1 kopekkáért). Ez általában hibátlanul működik. Ebben az esetben az üzlet dolgozóit tájékoztatni kell arról, hogy mely árucikkek vesznek részt az akcióban.

5. számú módszer. Helytelen matematika

Ez magában foglalja az "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" promóciók megtartását vagy a különböző termékek készletben történő értékesítését, amelyekben minden komponens külön-külön lényegesen többe kerül.

Hogyan működik?

Az illatszerüzletben kész készletet kínálhat vásárlóinak, amely például azonos márkájú eau de parfumból, testtejből és szappanból áll. Ráadásul egy ilyen készlet ára 20%-kal alacsonyabb lesz, mint az egyes termékek külön-külön történő vásárlása esetén.

6. számú módszer. A kiszállítás ingyenes

Ezt a módszert gyakran használják az internetes kereskedés során.

Hogyan működik?

Tegyük fel, hogy az online áruház átlagos csekkje 2000 rubel, a vásárlás kézbesítése pedig 200 rubel. A határ például 3000 rubel. Ezt a limitet meghaladó vásárlás esetén a vásárló automatikusan ingyenes kiszállítást garantál.

7. számú módszer. Az áruk hozzáértő bemutatása

Az áruk helyes elhelyezése az üzletek polcain hozzájárul az átlagos számla növekedéséhez. Gyakran alkalmaznak olyan technikát, mint a különböző termékcsoportokhoz tartozó áruk egymás mellé helyezése.

Hogyan működik?

Példaként vegyünk egy monomárkás boltot. Női Ruházat... Helyes lenne egymás mellé tenni az egymást kiegészítő árukat (ruhák, cipők, kiegészítők).

8. számú módszer. Ajánljon olcsóbb terméket

Gyakran előfordul, hogy az ügyfél hosszú ideig habozik, mielőtt drága terméket vásárolna. Próbáljon meg neki kínálni egy analógot alacsonyabb áron és más kapcsolódó terméket jelentős árréssel, elmagyarázva, hogy lehetőséget kap arra, hogy ezért a pénzért két szükséges dolgot vásároljon egyszerre. Ez a módszer nemcsak az átlagos csekk összegét növeli, hanem jelentősen növeli a látogatók hűségét a kereskedés tárgyához.

Hogyan működik?

Például, ha egy vásárló kétségbe vonja egy jól ismert márkájú elektromos vízforraló vásárlásának célszerűségét, akkor felajánlhatja neki, hogy alacsonyabb áron vásároljon egy ugyanolyan funkciókkal és kialakítású analógot, valamint egy termobögrét. .

9. számú módszer. Kedvezmények, akciók, akciók

Az ünnepi akciók megtartása, valamint a szezonális akciók jelentősen megnövelhetik az átlagos csekk összegét a kereskedésben.

Hogyan működik?

Sok üzletláncnak van speciális standja akciós árukkal. Ha a látogató "mindent 450-ért" vagy "csak ma van 50% kedvezmény" hirdetéseket lát, akkor célszerűnek tartja, hogy kihasználja a helyzetet, és egyszerre több dolgot vásároljon.

Végezetül szeretném megjegyezni, hogy érdemes kipróbálni az átlagos csekk összegének növelésének különböző módszereit, kiválasztani az iránynak megfelelő lehetőségeket, és néha megváltoztatni azokat. Minden erőfeszítése nem csak az eladások színvonalának emelését segíti elő, hanem a látogatók lojalitását is növeli az intézménybe, ami garantáltan sokuk állandó vásárlója lesz.

17.12.2014 29446

Ki a hibás és mit kell tenni? Ma ezekre a kérdésekre keresnek választ a kiskereskedők. Kivétel nélkül minden piaci szereplőnél esnek az eladások, de vannak, akik túlélik a válságot, mások kénytelenek kilépni a versenyből. Shoes Report A szakértők tudják, hogyan ne váljanak kívülállóvá.

1. Motiválja az alkalmazottakat. Nem fogja növelni az átlagos csekket, ha alkalmazottait nem érdekli az egyes eladásokból származó személyes haszon. V kiskereskedelmi üzletágÁltalánosan elfogadott, hogy a kollektív motiváció jobban működik, mint az egyéni motiváció. De valójában egy bizonyos keverék működik, amikor 20%-ban a kollektív motiváció, 80%-ban pedig az egyéni motiváció. Ez azt jelenti, hogy minden alkalmazottat érdekelni kell mind a személyes eredményekben, mind a műszak vagy kiskereskedelmi egység teljes értékesítésében. Ekaterina Ukolova a következő példát hozza fel: „Egy cégben a vezetők közös bónuszt kaptak, amit a hónap végén egyenlően elosztottak. Ennek eredményeként a legjobb menedzser, aki a legjobban értékesítette, erősen demotivált volt, mert ő adta el a legtöbbet, de pontosan annyit kapott, mint a többi." Ezért nagyon fontos az egyensúly. A legjobb motivátor természetesen a rubel. De itt érdemes megjegyezni, hogy az eladások százalékos kifizetésének egyszerű rendszere nem a legjobb kiút. Piaci szakértők szerint fontos átgondolni az eladók pályázatát. Például használja a készpénzes online módot, készpénzes fizetést a verseny bizonyos feltételeinek teljesítéséhez. Például: „Ha ma eladsz 5 pár cipőt, akkor a nap végén annyi készpénzt kapsz készpénzben”, vagy „Ha két egymást követő napon ilyen és ehhez hasonló eredményt csinálsz, akkor kapsz egy egyenként 2000 rubel készpénz bónusz.”

Fontos, hogy a versenyek feltételei folyamatosan változnak: az eladóknak jó formában kell lenniük. Fuss versenyt a legnagyobb csekkért, majd a csekkben lévő egységek számáért, majd az átváltásért. Így az eredmény fokozatosan nőni fog minden egyes mutató esetében.

2. Képezze ki alkalmazottait az eladásra. A kiskereskedelemben nem fordítanak kellő figyelmet az értékesítők képzésére. Piaci szakértők szerint, ha kettőnél több üzletünk van, akkor érdemes elgondolkodni a munkatársak képzésén, és a felügyelő- és műszakvezetőkön keresztül kidolgozni az értékesítők képzésének, fejlesztésének módszereit. „Ha felállítunk egy rendszert, amelyben a menedzser minden nap foglalkozik a személyzettel, és ellenőrző listákon keresztül irányítja őket, akkor egyértelműbben igazíthatja az üzletben az értékesítést. Ezzel a megközelítéssel egy hónap alatt 30-50% -os értékesítési növekedéssel számolhat ”- mondja Ekaterina Ukolova.

Fontos, hogy az értékesítő minden eszközt megkapjon a hatékony munkavégzéshez: a fizetési stratégia magasabb értékesítési készségeket igényel. Három lehetőség van a személyzet fejlesztésére: tereptámogatás, mentorálás és coaching. A mentorálást új alkalmazottak esetében alkalmazzák: ebben az esetben egy tapasztaltabb menedzsernek be kell mutatnia a sikeres eladási lehetőséget, és lehetővé kell tennie, hogy az osztály egyedül megismételje azt. A második lehetőség a helyszíni támogatás: a menedzser kívülről megfigyeli az eladó munkáját, kijavítja, és „kikérdezést” szervez. A harmadik lehetőség a coaching. Az értékesítőket a következő kérdéssel „oktatja”: „Mit lehetett volna másképp csinálni?”, „Hogyan lehetett volna felvenni a csekket?” satöbbi.

3. Hajtsa végre a "Termék nullára" vagy egy feltételes nullára műveletet. Igazán vonzó ajánlattal csábítod a vevőt, amihez kevés vagy egyáltalán nem jár felár. Biztosan látta már többször a „10 rózsa 149 rubelért” hirdetést. Vagyis egy virág csak 14,90-ba kerül. Természetesen egy ilyen csokor minősége nagyon átlagos lesz - kis rügyek, rövid lábak ... De fontos, hogy az ügyfél ne menjen el egy ilyen akció mellett. És amikor a vásárló már az üzletében van, ajánljon neki hasonló terméket, de valamivel jobb minőségben és magasabb áron. Ha az üzletében a szolgáltatás kifogástalan és a személyzet magasan képzett, akkor a látogató valószínűleg nem távozik vásárlás nélkül. Az ilyen "sémák" minden kiskereskedelemben működnek. „A Victoria's Secret kiegészítők üzletei számára összeállítottunk egy listát azokról a termékekről, amelyek könnyen cserélhetők vagy párosíthatók egymással. És arra kényszerítették az eladókat, hogy egy vásárlás során átmenjenek a termékek ismeretének és kompatibilitásának tesztelésére - kommentálja Ekaterina Ukolova. "Ez segített rövid időn belül növelni az átlagos számla összegét." Egy másik hasonló módszer az eladások növekedésének ösztönzésére a „Mágnes felülről”. Tegyük fel, hogy egy pár cipő az üzletében átlagosan 4500-4700 rubelbe kerül. Meghirdeti a "3000 rubel vásárlásakor - egy masszázs ingyenes" akciót! A különbség kicsi, de az ajándék jelentős. Az ügyfelek könnyen elfogadják ezeket a játékszabályokat.

4. Cserélje ki a népszerű terméket egy magasabb árrésű termékre. Ha van olyan terméke, amelyre állandó kereslet van, akkor azt lecserélheti egy azonosra, de magasabb árréssel. A termék ára változatlan: nem a csekken, hanem a marzson keresel.

5. Vedd rá az üzletet, hogy áruljon helyetted. Helyezze el a termékeket akciós áron vagy akciósan az üzlet azon területén, amelyet a vevő lát, amikor elhagyja az üzletét. Ebben az esetben maga az üzlet értékesít, a személyzet részvétele nélkül. Ha az eladónak nem volt készsége az eladáshoz, akkor ez az utolsó lehetőség, hogy megragadja a vevőt – hogy kiállítson valami hihetetlenül vonzót ezen a területen!

6. Hűségprogramok építése... Talán ismételni fogjuk magunkat, de ma a hűségprogramoknak megszakítások és átfedések nélkül kell működniük. Mindent automatizálni és javítani kell. Nem a legtöbbet segítenek eladni jövedelmező termék... Ajánld fel ajándékba a megszerzett pontokért. Például az olcsó műbőr bokacsizmák nem keresettek ebben a szezonban. Játssz velük hűséges vásárlók között: bizonyos számú pont összegyűjtése után vásárlásaik után ingyenesen kaphatják meg őket. Ekaterina Ukolova azt állítja, hogy az ilyen egyszerű technikák nemcsak 20-30% -kal növelik a forgalmat, hanem hosszú időre lekötik az ügyfelet az üzlethez.

7. Ígérd meg, hogy felajánlod az összeg egy részét. Ez az értékesítési rendszer segített a TOMS cipőcég alapítójának milliókat keresni. A fiatal vállalkozó cégét és minden marketingjét arra építette, amit a világnak bejelentett: "Minden pár cipőért, amit tőlem vásárolok, küldök egy másikat a rászoruló gyerekeknek Argentínába."

A világ összes vezető kiadványa írt róla, több tucat nyilvános szereplés és számos interjú vevők millióit vonzotta üzletébe.

8. Ajánljon fel drágább terméket. Ez is egy meglehetősen egyszerű technika. Ha a vevő beleegyezett, hogy vásárol valamit, akkor valószínűleg el tud majd adni neki valamit ugyanabból a sorozatból, de valamivel magasabb áron. Biztosan jártál pontokon gyors kaja ahol az eladó egy csésze kávé rendelésekor mindig megkérdezi: "Nagy kávé?" Kapaszkodjon a másodperc töredékére, vagy bólintson automatikusan, ahogy a legtöbb vásárló ebben az esetben teszi, és máris van egy nagy pohár kávé vagy egy adag XL-es burgonya a tálcán. Ilyen egyszerű módon az eladó 30-50%-kal megemeli egy adott eladás (tiéd!) összegét.

Itt fontos megtanítani az eladókat ilyen technikákra, és elmagyarázni a munka sémáját (kérdések, válaszok, helyes reakciók a vevő visszautasítására). Fontos, hogy legalább három nemet kapjon, mielőtt feladja.

9. Helyezzen nyomokat az árcédulákra. Ne féljen kísérletezni. Írjon emlékeztetőt, és helyezze a termék mellé: „Ne felejtse el párosítani ehhez a téli csizmához az egyedülálló talpbetétet, amely 10-szer hatékonyabban tartja meg a hőt”, „A vezető olasz gyártó vékony nylon harisnyanadrágja ideális ezekhez a klasszikus hajókhoz. Vizuálisan karcsúsítják a sziluettet "... Hangoztassa meg például minden akció részleteit," Jöjjön vissza hozzánk legközelebb, és szerezze be ... ".

10. Emlékezzen az impulzusvásárlásra. Helyezze el a pénztárba azokat az árukat, amelyek önmagukat értékesítik: mindent, amire tömeges kereslet van. Még be is cipőbolt a pénztárnál nem csak egy állványt lehet elhelyezni a kapcsolódó termékekkel, hanem mondjuk a gyerekeknek szánt kis játékokat is.

11. Vonzzon érdekes vásárlókat az üzletbe... Fejleszteni különféle partnerségi programok a közelben lévőkkel (szépségszalon, sminkstúdió stb.).

12. Rendezvények lebonyolítása hűséges ügyfelek számára. Havonta egyszer tartson rendezvényt „barátainak”, ahol bemutathatja kollekcióját törzsvásárlóinak, és egyedi „csak nekik és csak ma” kedvezményt biztosíthat bizonyos termékcsoportokra. Az ilyen maximális eladási napokat érdemesebb a hónap elején megszervezni, hiszen nálunk a legtöbb cégnél 1-től 10-ig fizetik a fizetést.

A marketingben létezik egy olyan fogalom, mint a PDCA menedzsment ciklus: Tervezés - Csinál - Ellenőrzés - Cselekedj (Tervezés - Megvalósítás - Ellenőrzés - Kiigazítás). Gyakran előfordul, hogy a vezetők terveznek, de nem valósítják meg terveiket, megvalósítják az ötleteket, de nem ellenőrzik az eredményeket, nem hajtanak végre kontrollt, de nem vonnak le megfelelő következtetéseket és nem ezek alapján igazítják ki az értékesítési folyamatot. Nagyon fontos megérteni, hogy egy termék értékesítésének folyamatában a menedzsment ciklus minden szakasza fontos. Ez pedig mindennapi munka. Ha a cél az üzlet konverziójának növelése vagy a csekk növelése, akkor érdemes különböző eszközöket kipróbálnia, amíg el nem éri, amit akar. „Gyakran hallom a vállalkozóktól: „Egymillió dollárt akarok keresni évente”, és amikor nem megy, azt mondják magukban: „Ez van, nem fogok célokat kitűzni magam elé, mert ők nem. úgyis valóra válik”. És ez nem csak azért válik valóra, mert a folyamatot nem sikerült hibakeresni” – összegzi Ekaterina Ukolova.

Ki a hibás és mit kell tenni? Ma ezekre a kérdésekre keresnek választ a kiskereskedők. Az eladások kivétel nélkül minden piaci szereplőnél esnek, de vannak, akik túlélik a válságot, mások távozni kényszerülnek...