Mi az aktív eladás. Aktív értékesítési technika. Mi a feladata egy aktív értékesítési vezetőnek?

Ha megkérdezi egy kezdő értékesítési vezetőt, hogy mi az aktív értékesítés, nagyon gyakran hallhatja a választ: "Mindig fel kell hívni telefonon és felajánlani a szolgáltatásokat". Bizonyos szempontból ez igaz, de ez csak a tizede az aktív értékesítéssel kapcsolatos kérdésre adott válasznak!

Valójában minden olyan tevékenységről van szó, amelynek célja az ügyfél megtalálása és megnyerése. Továbbá folytatnia kell a kommunikációt az ügyféllel, találkoznia stb. amíg nem lesz az ügyfele. De ez még nem minden! A tranzakciót követően az értékesítési vezetőt emlékeztetni kell magára, mert ez előbb-utóbb segít abban, hogy másodszor is eladjon ugyanannak az ügyfélnek.

Milyen akciók jellemzik az aktív értékesítést?

Hideg hívások telefonon;

Találkozók az ügyfelekkel;

Munka "földeken";

Aktív tevékenység az interneten - hirdetések feladása, csevegés fórumokon stb.

Meg kell értenie, hogy egy ügyfél megnyerése sok időt vehet igénybe – heteket, hónapokat vagy akár éveket is, a termék vagy szolgáltatás típusától függően. Azt is meg kell értenie, hogy minden ügyfél már együttműködik valakivel a versenytársak közül. Ha úgy gondolja, hogy terméke egyedi, akkor mélyen téved. Nem maradtak versenyképtelen vagy gyengén versenyképes piacok. Bárhová is megy – mindenhol nagy a verseny az ügyfeleiért.

Ezért olyan gondolatok, mint pl "mi lenne, ha most felhívnék és rögtön a lényegre térnék?" vagy "mi van, ha továbbra sem működik együtt senkivel?" el kell dobnia, és reálisnak kell lennie - MÁS VERSENYVERSENYVEL KELL KÜZDELNI AZ ÜGYFÉLÉRT.

Általában az éremnek két oldala van:

1) Vegye el az ügyfeleket a versenytársaktól

2) Védje meg magát a versenytársaktól, és ne adja oda megnyert vásárlóit.

Tehát az első pont az igazi aktív értékesítés. Amikor nem csak bocsánatot kérsz az ügyfél válaszáért "már egy másik céggel dolgozunk", de készen állnak a legtöbb ilyen válaszra, és van mit mondania és megmutatnia az ügyfélnek. A tények és számadatok bemutatásának képessége lesz a siker kulcsa az ügyfélért folytatott küzdelemben. És nem mindegy, hogy ezeket a tényeket hogyan mutatják be Önnek, egy megbeszélésen vagy egy telefonhívás során – a legfontosabb az, hogy készen kell állnia arra, hogy közölje ezeket a tényeket.

De hogy ezek a tények és érvek honnan származnak, az egy külön beszélgetés. Ezt hívják ügyféladatok gyűjtésének. Ilyenkor a döntéshozóval való kommunikáció előtt titkárnőkkel, könyvelőkkel vagy bármilyen más pozícióval kommunikál, amely fokozatosan tájékoztatást ad a szállító cégről (a versenytársról), a szállítóval való együttműködés feltételeiről, árakról stb.

Így aktív értékesítés nagyon nehéz, de egyben nagyon érdekes tevékenység. Kevés itt a laza nyelvezet, gondolkodni is kell, tudni kell információt gyűjteni, tényeket összehasonlítani, legalább egy kicsit ismerni a szorzótáblát és fejen kell találni a szöget. Igaz, nem mindig lehet eltalálni a lényeget, nagyon gyakran kell hibázni, vagy véletlenül ütni. De ez nem ijesztő, a lényeg, hogy ne csalódj, és keress más módokat az ügyfél elérésére.

Vezető pozíciót tölt be, ami azt jelenti, hogy időnként új embereket kell felvennie. És ugyanakkor nagy valószínűséggel ugyanarra a gereblyére lép, amelyre a legtöbb munkaadó. Először is, a toborzók túlnyomó többsége mindenekelőtt a munkavállaló képzettségét - képességeit, tapasztalatát - nézi. Általában hosszú listákat írnak […]

Az aktív értékesítés technikailag a legösszetettebb és egyben a leghatékonyabb értékesítési forma. Szinte minden helyzetben és bármely piacon alkalmazhatók. Vannak cégek, amelyek általában csak ezt a promóciós módszert részesítik előnyben. De fontos ismerni az aktív értékesítés sajátosságait és szakaszait.

Az aktív értékesítési szakemberek képzése összetett, időigényes, és közel sem biztos, hogy sikerülni fog. Az a tény, hogy az aktív értékesítésben sok múlik az eladó karizmáján és pszichológiai állóképességén. Az ilyen szakemberek képzésének megkönnyítése érdekében a teljes értékesítési folyamatot szokásos fő szakaszokra bontani. Hat van belőlük. Az alábbiakban mindegyiket részletesen tárgyaljuk.

1. szakasz. Felkészülés az eladásra

Az előkészítő szakasz mindenekelőtt magának az eladónak a felkészítését foglalja magában. A tranzakciót le kell zárni, alá kell írni a szerződést, ki kell szállítani az árut vagy a szolgáltatást, és át kell venni a pénzt az ügyféltől. Ahhoz, hogy minden sikerüljön, professzionalizmust kell sugároznia, bíznia kell önmagában és abban, hogy a javasolt termék valóban segíteni fog ügyfelének.

Ahhoz, hogy minden sikerüljön, professzionalizmust kell sugároznia, bíznia kell önmagában és abban, hogy a javasolt termék valóban segíteni fog ügyfelének.

Alaposan tanulmányozni kell az aktív értékesítéssel értékesített árukat és szolgáltatásokat, kimerítő ismeretekkel kell rendelkezni, készen kell állni arra, hogy válaszoljon az ügyfél legtrükkösebb kérdéseire, és vaskalapos ellenérveket adjon. Végül is kifogásokkal, kritikával és elégedetlenséggel kell dolgoznia. Még az is lehet, hogy leplezetlen agresszióval kell szembenéznie.

A pszichológiai felkészültség szempontjából biztosnak kell lennie tudásában és a vásárlóknak kínált termékben. Ne feledkezzünk meg az edzés fizikai összetevőiről sem. Nem szabad álmosnak vagy kócosnak tűnnie. Vidámság, tiszta tekintet, jóindulatú, kedves mosoly – ez kell egy sikeres értékesítőnek.

2. szakasz. Első kapcsolatfelvétel az ügyféllel

Az udvariasság és udvariasság általános fogalmai a megfelelő pszichológiai és fizikai hozzáállással együtt segítenek megbirkózni az ügyféllel való első érintkezéssel, megnyerni őt, megfelelő hangulatba hozni.

Ehhez 3 fő lépést kell végrehajtania:

1. Üdvözlet. Udvariasan és kedvesen kívánok szép napot.
2. Reprezentáció. Kérjük, adja meg nevét és az Ön által képviselt cég nevét.
3. Ismerős. Tudja meg egy leendő ügyféltől, hogyan közelítheti meg őt.

Ha az ügyfél félúton ment és azonosította magát, valójában tudat alatt beleegyezett az Ön termékének részletes bemutatásába, és nagyon valószínű, hogy az ilyen kapcsolatfelvétel üzlettel fog végződni. Nyugodtan továbbléphet.

3. szakasz. Igények azonosítása

Azt kell mondanom, hogy ebben a szakaszban nem csak azonosítani, hanem önállóan is meg kell alakítani az ügyfél igényét. Végül is lehet, hogy nem is tud az Ön által kínált termékről. Erre leggyakrabban a fogyasztói motívumok felébresztését használják. Abszolút minden vásárlónak vannak ilyen indítékai. Összesen öt van:

• Minőség.
• Biztonság.
• Kényelmes használat.
• A saját életed javítása.
• Pénzügyi megtakarítás.

Nemcsak az ügyfél igényeinek azonosítására, hanem önálló kialakítására is szükség van.

Néha megkülönböztetik az újdonság igényét is. Ez a motívum plusz, mivel nem minden fogyasztói csoportban van jelen (gyakrabban a fiatalok körében). Egy ilyen motívum megvalósításának szembetűnő példája a rádióelektronika világának újdonságai. A vásárlók szó szerint lesöprik az okostelefonok legújabb modelljeit a szalonok polcairól.

Ha olyan kérdéseket tesz fel, hogy egy potenciális ügyfél minél több információt tudjon elmondani magáról és problémáiról, akkor véleményt alkothat arról, hogy milyen indítékot lesz a legkönnyebb felkelteni benne. Ne feledje, hogy nincsenek rossz válaszok. Ha nem elégedett a kérdésre adott válasszal, akkor ezt a kérdést rosszul fogalmazták meg. Hallgass az ügyfélre, és hallani fogod.

A megrendelő problémái, igényei alapján úgy kell kezdenie az előadást, hogy az a lehető legtöbb motívumot felkeltse. Ez lehetővé teszi, hogy gyorsabban lezárja a párbeszédet az üzletről.

4. szakasz. Termékbemutató

Ez egy viszonylag egyszerű lépés, melynek lényege a termékkel kapcsolatos információk helyes bemutatása. A beszélgetés előző szakaszából származó adatok alapján útközben kell kialakítania.

A bemutatás a klasszikus séma szerint történjen: tulajdon - haszon vagy tulajdon - a probléma megoldása. Azzal, hogy elmondja az ügyfélnek a termék bizonyos tulajdonságait, egyidejűleg bemutatja, hogy hány problémája fog megoldódni.

Ne felejtsen el összpontosítani ajánlata minőségére, egyszerű használatára, gazdasági megvalósíthatóságára és egyediségére. Miután megadta az ügyfélnek a részleteket, ideje továbblépni az eladás legnehezebb részére – a kifogások kezelésére.

5. szakasz. Kifogások kezelése

A rossz szó ebben a szakaszban az egész üzletet veszélyeztetheti. Legyen rendkívül óvatos. Kövessen egy stratégiát, amely a következő egymást követő lépéseket tartalmazza:

1. Aktív hallgatás. Hallgassa meg az ügyfelet, értse meg kifogásának lényegét, használja a jelenlét hatását.
2. Csatlakozás. Az ügyfél negatív reakciójának leküzdéséhez először meg kell egyeznie vele, csatlakoznia kell a nézőpontjához. Közvetlenül ezután, megállás nélkül, folytassa a beszélgetést ellenérvvel. Ha azt mondják, hogy nincs érdeklődés, mondd, hogy az ajánlat egyedi.
3. Pontosítás. Ne féljen tisztázó kérdéseket feltenni, ha nem érti az ügyfél kifogásainak okait.
4. Érvek. Mondjon el érveket annak érdekében, hogy eloszlassa a vevő kétségeit, bizonytalanságát a termék tulajdonságaival és minőségével, valamint a cég imázsával kapcsolatban.

Az ügyfél negatív reakciójának leküzdéséhez először meg kell egyeznie vele, csatlakoznia kell a nézőpontjához.

6. szakasz. Bezárás eladó

Az eladáshoz fel kell ajánlani a vásárlást. Ez az értékesítés megváltoztathatatlan törvénye, amely nélkül nem lesz üzlet. Itt is vannak finomságok.

Végül is nem fog megelégedni egy nemleges válasszal? Igenlő válaszhoz tedd fel a kérdést úgy, hogy csak igennel vagy nemmel lehessen rá válaszolni. Ez drámaian megnöveli annak esélyét, hogy a beszélgetés lezáruljon. A három „igen” szabályainak alkalmazása is gyakran működik. Három kérdést kell feltenni egymás után, hogy az ügyfél az első kettőre pontosan igenlő választ adjon. Tegye fel a harmadik kérdést, hogy készen áll-e a vásárlásra. További ösztönzőket is igénybe vehet a korlátozott kínálatról szóló tájékoztatás formájában.

És végül

Igyekeztünk képet adni az aktív értékesítés főbb szakaszairól. Amint az elhangzottakból látható, ez a folyamat nagy gondolkodási sebességet és gyors reagálást igényel a beszélgetésben a helyzet változásaira. A menedzsernek 200%-ban készen kell állnia.

Az aktív értékesítés során minden lépést mérni kell. A kliens hangulata változhat, ezt is figyelembe kell venni. Mindenképpen végezzen edzést. Játékhelyzetekben dolgozd ki az összes tipikus helyzetet, amellyel a menedzsereid találkozhatnak.

A hosszú előkészületek és a kemény munka magas értékesítési szintet és jó bevételt hoznak, de készüljön fel arra, hogy ez az út nem könnyű. Az aktív értékesítés szakaszai a kereskedelemben egy szükséges tudásalap, amelyet minden értékesítési vezetőnek el kell sajátítania.

• Mik az aktív és a közvetlen értékesítés
• Az aktív értékesítés típusai
• Aktív értékesítési vezetők
• Hogyan szervezzünk aktív értékesítést egy cégben

Aktív értékesítés a tapasztalatlan menedzserek fejében az áruk banális "gőzölésével" társulnak. Ezt a sztereotípiát meg lehet és kell is megtörni, mert az aktív értékesítés megfelelően felépített rendszerének célja az ügyfél vonzása, nem elriasztása, finom rákényszerítése, hogy lépjen kapcsolatba Önnel.

Mi a közvetlen és aktív értékesítés

A közvetlen értékesítés tág fogalom. Ez magában foglalja mind a passzív, mind az aktív típusú munkát az ügyfelekkel, de van bennük közös - ez a gyártó interakciója közvetlenül a végfelhasználóval, kivéve a közvetítőket. Közvetlen értékesítés esetén viszonteladói hálózat kialakítása nem szükséges. A gyártó marketingpolitikája a végső vásárló független felkutatására irányul. Ebben az esetben a gyártó alkalmazottai aktív értékesítésének technikáját olyan módszerekkel hajtják végre, mint hideg hívások, közvetlen találkozók a potenciális ügyfelekkel, utazások a régiókba új ügyfelek felkutatása érdekében, kiállítások stb.

Rengeteg időt, pénzt és energiát fordítottál egy potenciális ügyfélre, és válaszul azt hallottad: „Gondolkodnom kell.” Mit kell tenni? Talán azzal kell kezdenie, hogy mit ne tegyen.

8 módot választottunk ki a kifogás kezelésére és a vállalati értékesítés növelésére. A műveletek ellenőrzéséhez egy ellenőrző listát is talál.

Az aktív értékesítés egy olyan technológia, amelyet az áruk vagy szolgáltatások gyártóinak marketingszolgálata használ újak vonzására vállalati ügyfelek. Az aktív közvetlen értékesítésnek vannak pozitívumai. Például a reklámköltségek minimálisak, mert kiterjedt helyett reklámkampány az áruk vagy szolgáltatások gyártó képviselői általi bemutatását használják. A potenciális vásárlóval való közvetlen kommunikáció bizonyos esetekben hatékonyabb, mert akkor lehetőség nyílik a közvetlen kommunikációra a menedzser és az ügyfél között.

• Hogyan szervezzük meg az értékesítést, minimalizáljuk az emberi tényezőt
l>

Az aktív értékesítés típusai

Minden értékesítési technikát egy adott ügyféltípusra terveztek, és alkalmazhatók külön fajok termékek és szolgáltatások. Ezért az aktív értékesítések osztályozása a következő két definíción alapul:

1. Eladott termék típusa szerint:

• napi fogyasztási cikkek ("fast movers", FMCG);
• drága és high-tech áruk;
• immateriális szolgáltatások nyújtása;
• nagykereskedelmi ellátás nyersanyagok a termeléshez;
• VIP - áruk és szolgáltatások.

2. A végfelhasználó típusa szerint (vagy üzleti modell szerint):

• B2B ("business to business") - jogalanyok eladni jogi személyeknek;
• B2C ("business to customer") - értékesítés magánfogyasztóknak;
• C2C - elektronikus kereskedés a végfelhasználók között;
• B2G és G2B - ebben a rendszerben az egyik tárgy az állam, így az értékesítést törvény szabályozza.

Az aktív üzleti értékesítés kiépítésének lehetőségét korlátozza az ügyfélkör szűksége, valamint a tranzakciók nyilvántartásának hosszú ideje, így a hosszú távú partnerkapcsolatok kialakítása kiemelt feladattá válik ezen a területen. A B2B aktív értékesítés technikájának legnehezebb szakasza a potenciális fogyasztó, szükségleteinek és a döntéshozók körének felkutatása és tanulmányozása. A hideghívás csak akkor hozza a legnagyobb eredményt, ha a gyártó vezetői elsajátítják a titkár leküzdésének technikáját.

Aktív értékesítési vezetők

1. Mentorok. Sikeres eladók, rendkívüli vezetők, akiknél a személyes siker összefügg csapata és a cég egészének sikerével. Hatékonyságuk három kritérium alapján mérhető: a vállalkozás profitjának növelése, egy sikeres csapat kialakítása és az egyes csapattagokban rejlő lehetőségek kihasználása. A mentor nemcsak az üzleti tevékenységhez szükséges információkkal rendelkezik, hanem magabiztos képességeiben, kellő tapasztalattal és tudással.

2. Érzelmi menedzserek. Mások érzéseinek magabiztos manipulátorai. Sikeres az érzelmi asszociációkra épülő értékesítés. Általában ezek olyan emberek, akik nem közömbösek, aktívak, képesek csapatot szervezni.

3. Őrmesterek. Az eredményekért sajátjukként fokozott felelősséget vállaló alkalmazottak személyes munkaés a csapat egészét. Számukra a társaság érdekei személyes ambícióik felett állnak, ezért az „őrmesterek” minden erőfeszítésüket az általuk vezetett egység támogatására, munkára irányítják.

4. "Kellemes" vezetők. Ezek nem vezetők és nem „őrmesterek”. Könnyen kommunikálnak és kellemesek a csapatban, de soha nem fognak belemenni vállalati értékek személyes teljesítmény felett. A magas természetes aktivitás hiánya gyorsan ellehetetlenítheti őket stresszes helyzetekben.

5. Mikromenedzserek. Felelősségteljes, önszerveződő munkatársak, akiknek nagyon fontos a cég által kitűzött célok elérése. Ha az eredmények elérésének tervét ők határozzák meg, semmi sem késztetheti őket arra, hogy eltérjenek a tervezett útvonaltól.

6. Túlzott magabiztos vezetők – furcsa módon nagyon sikeres értékesítők. Az a vágyuk, hogy bármi áron is sikeresek legyenek, a cég kezére játszik, de a természetes önzés megzavarhatja a visszajelzések megszerzését. Tárgyaláskor bájos és meggyőző.

7. Szerelmesek. Ez akár kezdő, akár tapasztalt alkalmazott új feladatkörben, például nemrég kinevezett menedzser, vagy egy számára ismeretlen termékkel dolgozik, vagy más iparágban dolgozik. Általában az aktív értékesítési menedzsereknél az identitásválság meglehetősen gyorsan elmúlik, amint a munkavállaló meglévő képességeit alkalmazva új sémákat építhet fel a termék népszerűsítésére.

Milyen kihívásokkal néz szembe az aktív értékesítés során?

Személyi probléma. A munkaerőpiacon mindig is hiány volt aktív eladókból. A nagy fluktuáció megkívánja az aktív, hozzáértő, értékesítésre képes munkatársak folyamatos keresését. Szükséges speciális, termékéhez, szolgáltatásához megfelelő értékesítési technikák megtanítása, kompetens motivációs politika kialakítása. Az eredmények eléréséhez a munkavállalókat erőforrásokkal kell ellátni, valamint gondoskodni kell helyes és hatékony irányításukról és ellenőrzésükről.

Szociálpszichológiai probléma. Fontos, hogy az új munkatársak leküzdjék az aktív értékesítés pszichológiai gátját, amikor meg kell törni a „kikényszerítés”, a méltóságuk megalázásának sztereotípiáját, valamint azokat a helyzeteket, amikor „nem”-et mondanak. Az aktív értékesítési vezetők kiválasztásának szakaszában nagyon fontos hiányzik az intraperszonális konfliktus, amikor egy személy vesztesként asszociál, aki más területeken nem tudta megvalósítani magát. Ebben a helyzetben még az alkalmazottak nagy energiája mellett is nagyon alacsony lehet a megtérülés, ezért valószínűsíthető olyan eset, amikor az eladók „tudják és tudják, de nem akarják”.

Az értékesítési vezetők lejárati ideje. Az eladóvá válás és a tapasztalatszerzés folyamatában eljöhet az az időszak, amikor az eladások száma csökkenni kezd. Az alkalmazottak aktívak, magas szakmai felkészültséggel rendelkeznek, de az inspiráció és a motiváció meredeken csökkenni kezd. A vezető „eltarthatósági idejének” lejártának több oka is lehet ennél a cégnél: a menedzser státusz megszerzése és a további értékesítési hajlandóság, a kilátástalanság ebben a cégben stb.

A menedzserek pszichofizikai problémái. Az állandó emberekkel végzett munka miatti magas érzelmi stressz gyors fáradtsághoz és lehetséges kiégési szindrómához vezet. Ezért az aktív értékesítés eladóinak pszichofiziológiai állapotukban meg kell felelniük az elvégzett munka jellegének, hogy ne legyen további energiaveszteség a pszichológiai akadályok leküzdéséhez.

• Egy értékesítési technika, amely kiválóan működik a szolgáltatóiparban

Hogyan lehet elindítani az aktív értékesítést a cégben

Alexey Kudinov, CRM megoldások igazgatója, 1C-Rarus cégcsoport, Moszkva

Bármely üzletben, annak sajátosságaitól függetlenül, a tranzakciók körülbelül 60%-a az ötödik próbálkozás után történik. A potenciális ügyfél közömbösségének leküzdése, termékvásárlási hajlandóság elsajátítása csak akkor lehetséges, ha átlagosan kilenc benyomást kap a cégről és termékéről. Ezért olyan fontos az ügyfelekkel való aktív és hatékony munka kialakítása az interakció minden szakaszában. Ebben segít egy CRM-rendszer, amely lehetővé teszi az értékesítési vezetők tevékenységének ellenőrzését és az ügyletek lezárásának szakaszainak nyomon követését. Minden információ elérhető az interneten, így nem kell folyamatosan elterelnie az értékesítők figyelmét a munkáról, kérdésekkel fárasztva őket, írásos beszámolók készítésére kényszerítve őket. Hogyan lehet felállítani egy ilyen rendszert? Ezt a folyamatot az 1C:CRM CORP termék példáján fogom bemutatni.

1. szakasz: Ügyféladatok gyűjtése

Számos forrás található, ahol megtalálhatja a potenciális ügyfelek kapcsolatait – ezek az Internet, a kiállítások és szemináriumok címjegyzékei, a szakmai szövetségek tagjainak listája stb. Az Ön marketing osztályának szakembere például kereshet ilyen információkat. A gyűjtés szakaszában elég lesz, ha az összes talált információt beírja az MS Excel táblázatokba. A jövőben a tőlük származó adatokat meglehetősen könnyű átvinni a CRM rendszerbe. Ehhez csak meg kell adni, hogy melyik Excel fájlból töltsék be az ügyféladatokat, és az Excel táblázat melyik oszlopa feleljen meg a CRM rendszerben lévő ügyfélkártya sorának. Az "1C"-be való exportálás egy percen belül befejeződik.

Ezenkívül az értékesítési osztály használhatja a meglévő ügyfelek listáját, ha új ajánlatok érkeznek számukra. Ezen vásárlók adatai az 1C: Accounting-ból vagy egy levelezőprogramból tölthetők be a CRM rendszerbe.

2. szakasz. Kereskedelmi ajánlat készítése



A modern CRM-rendszerek lehetővé teszik, hogy megválassza az információk továbbításának módját minden ügyfél számára, figyelembe véve képességeit és kívánságait. Ez lehet e-mail, SMS vagy hívás. Például a lakossági ügyfelekkel való kommunikáció során (b2c szegmens) fontos a hatékonyság, ezért legjobb lehetőség– SMS küldés. Vállalati ügyfelek (b2b szegmens) számára jobban megfelel az e-mail terjesztés. Mindkét esetben minden címzett személyre szabott SMS-t vagy levelet kap . Ezenkívül a CRM rendszer lehetővé teszi a telemarketing automatizálását (más szóval az ügyfelek felhívását). Például az egyes kategóriákba felvehet szkripteket az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekhez. Így a rendszer lehetővé teszi, hogy hatékonyan dolgozzon hasonló ügyfelek csoportjaival, mindegyikük számára elkészítse az azonos típusú kereskedelmi ajánlat e-mailben vagy SMS-ben történő kiosztását, egy adott csoport igényeire szabva. Ez javítja a termelékenységet azáltal, hogy egyetlen értékesítési vezető több mint 300 ügyfelet kezelhet egyszerre.



4. szakasz. Az értékesítési teljesítmény ellenőrzése

A rendszer által automatikusan generált ütemterv - értékesítési tölcsér - segítségével bármikor megtudhatja az értékesítés aktuális helyzetét. Nyissa meg az "Értékesítés" lapot a CRM-rendszer asztalán, és válassza az "Értékesítési tölcsér" részt. Ez a grafikon a leadek, a megtartott találkozók, a kereskedelmi ajánlatok és a szállítások számát mutatja. Bármikor világos információkat kap arról, hogy mire számíthat a vállalat a jövőben. Egy másik dolog is fontos: az értékesítési tölcsér segítségével nyomon követhető, hogy a tranzakció lebonyolítása melyik szakaszban van akadályozva. Például az ábrán látható, hogy a vásárlók érdeklődése a termék iránt most csekély, és a fizetési várakozás és a tranzakció befejezésének szakaszában a folyamat leáll. Ennek megfelelően aktívan kell keresni az új ügyfeleket, és teljes fizetést kell kérni az adósoktól - ellenkező esetben a cég pénzügyi problémákkal szembesül. Ezenkívül a CRM rendszer lehetővé teszi az ügyfelek kintlévőségeinek kezelését. Minden eladó könnyen beazonosíthatja vevői közül a késedelmes fizetést. Az Ön rendelkezésére állnak majd a teljes cég követeléseinek operatív adatai. Az ilyen munkanyilatkozat az aktív értékesítési menedzsment.



Az aktív értékesítés szakaszai: 5 lépés az ügylet megkötéséig

1. szakasz. Felkészülés a hívásra, információgyűjtés egy potenciális ügyfélről. Az információkat a lehető legátfogóbb módon, több forrás felhasználásával kell összegyűjteni. Egy potenciális ügyfél üzleti tevékenységének ismerete kedvezően hangsúlyozza érdeklődését és üzleti szándékának komolyságát. Tájékozódjon a vezetőről, az üzlettulajdonosról, a lehetséges partnerekről - ez segít megérteni a tárgyalások irányát.

2. szakasz. Potenciális ügyfél felhívása, a megfelelő személy azonosítása a beszélgetéshez. A hívás során meg kell tudnia a döntések meghozataláért felelős személyt, vagy a szolgáltatásnyújtásban, illetve a szolgáltatásnyújtás szerződéskötésében érintett osztály nevét. Sikernek tekinthető, ha ebben a szakaszban sikerült megszereznie a kívánt személy vezeték- és vezetéknevét, közvetlen telefonszámát. A titkárnő megkerülésének képessége nagyon fontos képesség egy sikeres aktív értékesítési vezető számára, ami nagyban megkönnyíti a további előléptetést.

3. szakasz. Beszélgetés a „megfelelő” személlyel, szükségletek azonosítása. Ez a szakasz a legfontosabb a további kapcsolatok kialakításához. A tapasztalat és az a képesség, hogy az ügyfelet érezze, lehetővé teszi, hogy kapcsolatot létesítsen vele és beszélgetést építsen ki. Ne ajánlja fel termékeit vagy szolgáltatásait túl aktívan és a beszélgetés legelején. Ez irritációt, és valószínűleg a beszélgetés azonnali befejezésének vágyát okozza. Mutasson udvariasságot és tapintatot. Ha a beszélgetőpartnernek nincs lehetősége vagy vágya beszélgetést folytatni (erről kötelező megkérdezni), egyezzen meg egy második hívásban, és adja meg az időpontot. Kérjen legfeljebb 5 percet a szolgáltatásaival vagy termékeivel kapcsolatos igények és szükségletek azonosítására. A kérdéseket elő kell készíteni, logikusan kell megfogalmazni és nem kell sokat gondolkodni. Ne álljon meg a beszélgetés alatt, figyelmesen hallgassa a válaszokat. A telefonálás fő eredménye az időpont egyeztetés és a prezentáció lehetősége.

4. szakasz. Találkozó, bemutató. Az ügylethez vezető út több mint fele megtörtént – Ön megkapta a tárgyalások időpontját és helyét. Természetesen ez nem garantálja a szerződéskötést, de a közvetlen kommunikáció lehetősége lehetővé teszi, hogy legalább egy potenciális ügyfelet szerezzen. Fontos, hogy az első benyomást ne rontsa el késéssel, helytelen megjelenéssel vagy szakszerűtlenséggel. Nos, ha további információi vannak a beszélgetőpartnerről - hobbijairól vagy érdeklődési köreiről -, ez segít megnyerni a személyt. A további kapcsolatok előmozdítása szempontjából azonban a legmeghatározóbb tényező az Ön termékének vagy szolgáltatásának ismerete, az a képesség, hogy mindent elmondhasson róla, a legjobb árat kínálja-e, vagy a beszerzés gazdasági előnyei (kedvezmény, használat időtartama, garanciális javítás) stb.). Jó hangulat, az optimizmus, az aktív értékesítési vezető jóvoltából, valamint a különféle témákról való folyamatos beszélgetés képessége segíti a sikeres tárgyalást.

5. szakasz: üzlet. Ha az ügyfél beleegyezett az üzletbe, akkor gratulálhat magának, minden rendben volt. Ha az ügyfél időre játszik, vagy közvetlenül kijelenti, hogy lehetetlen üzletet kötni, az azt jelenti, hogy valamikor hiba történt, és elemezni kell a tárgyalások teljes menetét.

Mi okozhatja az ügyfélnek, hogy megtagadja a vezetőt?

• a menedzser elmosódott bizonytalan beszéde;
• bonyolult és érthetetlen kereskedelmi indítvány;
• arctalan, szokásos hívás a menedzsertől, ami nem keltette fel a további kommunikáció iránti vágyat;
• a cégnek nincs szüksége az Ön termékeire;
• a beszélgetés legelején sokáig beszélt arról, hogy milyen csodálatos a cége vagy a terméke, és elvesztette a beszélgetőpartner érdeklődését;
• megpróbáltál eladni valamit, ami nem volt érdekes a beszélgetőpartner számára;
• a beszélgetés túl sok „spaminitása”, szabványos sablonmondatok jelenléte.

A tárgyalások hatékonyságának növelése érdekében az aktív értékesítés szakaszában kerülje el ezeket a hibákat a potenciális ügyfelekkel való kommunikáció során.

Az aktív telefonos értékesítés jellemzői

Az első telefonálás sajátossága, hogy fel kell tudni kelteni az ügyfelet annak ellenére, hogy nem hajlandó kommunikálni. Az aktív értékesítés technikájának elsajátítása segít minimálisra csökkenteni az elutasítás kockázatát.

1. Beszélgetési terv készítése. Ne bízzon a szerencsében és a sikeres rögtönzésben. Egy jó minőségű, jól kidolgozott hívássablon segít a hívás hatékonyságának növelésében. Az ügyfelek kérdései kiszámíthatatlanok lehetnek, és a beszélgetés egy másik területre sodródhat. Ezért ne csak írjon egy hívásszkriptet, hanem beszélje meg előre.

2. Előterjesztés. A szabályok szerint üzleti kommunikáció telefonon be kell mutatkozni, a vezeték- és vezetéknéven kívül feltüntetve a beosztást és a cég nevét. Természetesen egy jól ismert cégnév nagyban növeli a sikeres tárgyalás esélyét. Ha az Ön által kínált termék tömeggyártású, vagy az utóbbi időben aktívan népszerűsítették, találjon lehetőséget a név leíró kifejezésekkel való helyettesítésére, de nem szabad megtévesztenie.

3. Az Ön ajánlata vagy USP (Unique Selling Proposition). Csak elérhető egyéni feltételek vagy valamilyen egyedi ajánlat, amely megkülönbözteti Önt a többi versenytárstól, érdemes aktív értékesítést folytatnia. Ellenkező esetben az erőfeszítések hiábavalók lesznek, nem fog tudni ügyfeleket vonzani, bármennyire is próbálkoznak a vezetői.

4. Képesség kifogásokkal dolgozni. Az ügyfelek kifogásaival való munka képessége nagyon fontos készség egy sikeres aktív értékesítési vezető számára. Egy hideg hívás a legtöbb embert irritálja, hiszen a modern internetes technológiák lehetőségei lehetővé teszik, hogy szinte mindent megtaláljanak, amire szükségük van, és az élet intenzív ritmusa nem hagy időt arra, hogy meghallgatja ajánlatát. Ebben a helyzetben fontos, hogy finoman, ne tolakodóan kínálja fel termékét, és miután kategorikus elutasítást kapott, udvariasan hagyja el a beszélgetést. Ha az ügyfél érdeklődést mutatott, újra folytathatja a hívásokat, amelyek idővel felmelegednek.

5. Tiszteletben kell tartania az ügyfél választását. Az ügyfelek - a jogi személyek valószínűleg már rendelkeznek beszállítói bázissal. A cégek nem igazán akarják megváltoztatni vagy bővíteni ezt a listát, így a megszállottság vagy a sztereotip kifejezések azonnal negatív eredményhez vezetnek. Mégis jobb, ha egy beszélgetést a vállalat igényeinek, a jelenlegi beszállítóval való együttműködés sajátosságainak meghatározására épít, és csak ezután veti fel a lehetséges együttműködés ötletét, magyarázza el az Önnel való együttműködés előnyeit anélkül, hogy kritizálná a versenytársakat. minden. Minden megfelel nekem? Hagyja meg a koordinátákat "csak abban az esetben", és egy bizonyos idő elteltével hívjon vissza.

6. Az ügyfélnek tisztában kell lennie a szakemberekkel való kommunikációval. Az ügyfelek szeretnek szakemberekkel foglalkozni, különösen a közvetlen értékesítési technikákkal. Ha a termék speciális tulajdonságokkal rendelkezik, akkor hozzáértő szakembernek kell lennie, aki tudja, hogyan kell beszélgetést felépíteni.

7. Rendszeres hívások. Egy hideg hívás nem elég a sikeres eladáshoz. Az észrevehető eredmény eléréséhez a menedzsernek legalább 300 aktív telefonbeszélgetést kell lefolytatnia az ügyfelek különböző kategóriáival. Ráadásul minden hideg hívásnál tapasztalat jár.

8. Mosolyogj. Egy kis trükk a hidegen hívó ügyfelek számára, hogy hívás előtt néhány másodpercig mosolyogjon az arcán. Ez önbizalmat ad, és a potenciális ügyfél jóindulatot fog érezni iránta.

Hogyan képezzünk értékesítési vezetőket

Nem szabad azonban csak a kifejlesztett hívássablonra hagyatkozni. A menedzsernek meg kell értenie, hogy a sablonkérdésekre sablonválaszok vannak, de a beszélgetés sokoldalú lehet. Ezenkívül idővel szükség lesz a szkriptek finomítására vagy átdolgozására. Vizuális kontaktus nélkül nehéz ügyfelet vonzani, de lehetséges. Az eladó hangja a fő eszköze. A nyugodt, magabiztos, kellemes hangzás hívogató, míg az egyértelműen hangzó ingerültség, düh vagy fáradtság elriasztja az ügyfelet attól, hogy üzletet folytasson Önnel.

Számos szabály létezik a menedzserek hatékonyságának javítására az aktív telefonos értékesítés során:

1. Rögzítsen valódi beszélgetéseket az ügyfelekkel hangrögzítőn. Mindenki máshogy hallja a saját hangját, mint a felvételen. Ezért beszélgetésüket hallgatva az alkalmazottaknak vágya lesz a nyilvánvaló hibák vagy hiányosságok kijavítására.
2. Válasszon ki egy mondatot egy újságból vagy könyvből, hogy a vezető kísérletezzen az intonációval olvasás közben. Adjon hangszínészi leckéket a menedzsereknek: írja le különböző – vidám, játékos, elégedetlen, fáradt, közömbös – hanglejtéssel elhangzott kifejezéseiket, majd hagyja, hogy hallgassanak.
3. Válasszon ki egy hosszú kifejezést az összeállított sablonból. A menedzsernek ki kell mondania ezt a mondatot, a kifejezés minden szavát egymás után hangsúlyozva.
4. Tanítsd meg a menedzsernek a kifogások „tükrözését” a jelöléssel kulcsszó. Például az ellenvetésre: „Most elfoglalt vagyok” mosolyogva és jóindulattal a hangjában válaszolhatja: „Most elfoglalt?”. Ez meghatározza az ellenfél helyét, és folytatja a beszélgetést.
5. Kérje meg a vezetőt, hogy ugyanazt a kifejezést mondja ki különböző sebességgel, amíg a beszéd a lehető legtermészetesebben hangzik. Az ügyfelek szeretik a számukra elfogadható tempójú kommunikációt, ezért fontos a menedzser számára, hogy a beszédet a beszélgetőpartner számára megfelelő felfogáshoz tudja igazítani.
6. Jelölje ki a sablonokban azokat a helyeket, ahol a vezetők általában megbotlik – ezeket addig kell az alkalmazottakkal együtt kidolgozni, amíg természetesnek nem hangzanak. A hangrögzítő segít azonosítani az ilyen helyeket.
7. Olvasson be egy részletet egy újságból vagy könyvből a hangrögzítőbe. Mosolyogj olvasás közben. Ezután olvassa el ugyanazt a részt normál formátumban, így meggyőzheti az alkalmazottakat arról, hogy a beszélgetőpartner számára láthatatlan mosoly nagyon hatékony. Az olvasás közbeni kontroll érdekében célszerű egy tükröt maga elé tartani.
8. Magyarázza el, hogyan viselkedjen stresszes helyzetekben. Ha az ügyfél kérdése megzavarja a vezetőt, vagy nyíltan megsérti őt vagy a céget, a munkavállalónak tudnia kell, hogyan lehet ebből a helyzetből kilépni. Elfogadhatatlan az a válasz, hogy „nem tudom”. Elfogadható megfogalmazás: "Tisztázom", "Kérdésére kicsit később válaszolok." A céggel, termékkel kapcsolatos negatív információ esetén feltétlenül értesíteni kell a vezetőséget. Meg kell tanítani a menedzsereket, hogy elsimítsák az ügyfelek negativitását, amelyet a rossz hangulat vagy a beszélgetőpartnerrel való általános elégedetlenség okoz.

Hogyan állítsunk be menedzsereket az aktív értékesítéshez

1. Vedd rá, hogy tűzzen ki magának egy konkrét célt. Egy konkrét, kézzelfogható cél már része a menedzser sikerének. A leghatékonyabb aktív értékesítési menedzserek nem halogatják, hanem az itt és mostba teszik erőfeszítéseiket. A hosszú és rövid távú életcélok felépítése segíti az önmegvalósítást és a sikert. Hagyja, hogy a munkavállaló világos számokkal és konkrét eseményekkel írja le közvetlen terveit, bontsa le kisebb szakaszokra, írja meg a cél eléréséhez szükséges eszközöket. Segíts neki életcélokat megfogalmazni, kitalálni, hogyan érheti el azokat. Az életcél valósága segít jó formában tartani magát.

2. A sikerbe vetett bizalmat. Higgye el a munkavállalót magában, hogy a cél elérhető és megvalósítható. A vezetők napi motivációja segíti az építkezést hatékony csapat magabiztos munkatársak, akik tudnak és akarnak aktívan fejlődni.

3. Önfegyelem fejlesztése. Ezt a minőséget nehéz a dolgozókban fejleszteni. Úgy gondolják, hogy mindenkinek benne kell lennie. Lehetetlen aktív munkára kényszeríteni a vezetőket, ha nem az eredményre koncentrálnak. Építeni azonban szükséges csapatmunka hogy a cél elérése mindenkit ösztönözzön, hogy az ostor állandó használata nélkül jelentkezzen a vágy a kívánt eredmény elérésére. Személyes példával kell fenntartani a csapat morálját.

4. Állítsa be a pozitív eredményt. Mindenki tudja, hogy vágyaink megvalósulnak, pozitívak és negatívak egyaránt. A hívások visszautasításától való félelem visszautasítássá válik, míg a pozitív eredménybe vetett bizalom végül meghozza a kívánt eredményt. Senkit nem érdekel hallgatni az életre vonatkozó panaszokat és a kudarcok listáját. Az embereket a pozitív és napfényes optimisták vonzzák, akik igyekeznek magukévá tenni energiájukat és vidámságukat.

A 10 leggyakoribb értékesítési vezetői hiba

Hiba 1. A leendő ügyfél azonosításának elmulasztása.

A kezdők gyakori hibája, hogy a lehető legtöbb megrendelés felvételével mennyiségben értékesítenek. A tapasztalt aktív értékesítési menedzser meg tudja különböztetni az ígéretes ügyfelet a kétestől, ezért erőfeszítéseket tesz az együttműködésre, ami garantálja az üzlet megkötését. Világosan meg kell magyarázni a kezdőknek a vállalat célközönségének jellemzőit, megkülönböztetésének képességét. Készítsen portrét a végfelhasználóról, viselkedéséről, preferenciáiról, szükséges követelményeiről. A legjobb, ha az új alkalmazottakat konkrét valódi ügyfelekre képezi ki, mindegyiket leírva.

Hiba 2. Felületes termékismeret

A termékek felületes tanulmányozása után a kezdő szakembernek tekinti magát a szakterületén, és meglehetősen sikeresen alkalmazza tudását az ügyfelek széles körében, vonzó. Általános tulajdonságokáruk. Egy tájékozott és hozzáértő ügyfél azonban összezavarodhat, és lemaradhat az üzletről. A legkorrektebb módszer az új munkatársak számára előkészített képzési program, amely a tapasztalt munkatársak mentorálásának elemeit is tartalmazza. Szükséges lehet a hatékony vezetők motivációs rendszerének kialakítása az újoncok képzésekor, vagy szerepjáték elemekkel rendelkező képzési rendszer alkalmazása, felváltva lehetőséget biztosítva az eladónak és az ügyfélnek is. Az önképzés is hatékony, különösen a tapasztalt munkatársak esetében a választék frissítésekor, vagy új, versenyképes termékek megjelenésekor. Az aktív értékesítési menedzsereknek meg kell érteniük a vásárlók érdekeit, a termékre elsősorban fogyasztóként kell tekinteni, nem eladóként.

Ha a termék vagy szolgáltatás sajátosságai túl high-tech, és az újonnan érkező nem tud minden kérdésre válaszolni, keményen dolgozzon azon, hogy a „nem tudom” kifejezés eltűnjön az alkalmazott szókincséből. Tanítsa meg, hogyan kerülheti el az ilyen kérdéseket, vagy magyarázza el, hogy a szakértők közül melyik tud szakképzett tanácsot adni. Győződjön meg arról, hogy a menedzsernek teljes mértékben ki kell derítenie az ügyfél érdeklődését és kérdéseit a termékkel kapcsolatban, és biztosítania kell Visszacsatolás tapasztalt kollégákkal való egyeztetéssel, vagy a szükséges információk utólagos elküldésével, például e-mailben.

Ha a tanulás folyamatban van, és nincs mód az egyes értékesítők alapos betanítására, készítsenek tájékoztató anyagokat az önálló tanuláshoz, és a megadott idő után teszteljenek.

3. hiba. Az ügyfél meghallgatásának elmulasztása

Az a prezentáció, amelyben csak a menedzser beszél, jogos kényszerérzetet kelt, és ezért azt a vágyat, hogy eltávolodjanak az üzlettől. Talán ez csak a munkavállaló szorgalma és a szükséges információk továbbításának vágya, de az ügyfelet érdekli a véleménye, nem az eladót. Vezetői tréning lebonyolítása az árubemutatás technikájáról, valamint a tárgyalások alapjairól. Az aktív értékesítési vezető sikerét az határozza meg, hogy képes-e meghallgatni és meghallani az ügyfelet, nem pedig a termék végtelen dicsérete. Az emberek szeretik a magukra való odafigyelést, ezért először beszélni kell róluk, és csak azután ajánlani a termékeiket. Az előadás alatt szünetet kell tartani a kliens véleményének megismerésére, kérdésfeltevés lehetőségére.

Hiba 4. Az információk helytelen bemutatása

A tapasztalatlan menedzserek gyakran messziről kezdik kideríteni a vásárlók érdeklődését, feltételezve, hogy ezzel felkeltik az érdeklődést a termék iránt. Az élet intenzív ritmusa nem hagy időt hosszas beszédekre és burkolt mondatokra. Emiatt a kliens a hosszú előszó meghallgatása után nem akar belemélyedni a javaslat lényegébe, másra vált, vagy egyszerűen befejezi a beszélgetést. A modern üzleti etikett szerint szokás meghatározni, hogy az ügyfél mennyi időt tud rád szánni. Ennek függvényében beszélgetést kell felépíteni. A beszélgetési szkriptek kidolgozása elősegíti ezt a feladatot. Természetesen lehetetlen univerzális sablont kidolgozni, de lehetséges közös pontokat kidolgozni a teljes célközönség számára.

5. hiba. Csalódott a kudarc miatt

Mindenki máshogy viszonyul az első kudarcokhoz. Ez egyeseket aktívabb cselekvésre sarkall, mások feladják. Ösztönözze az alkalmazottakat példákkal és bátorító statisztikákkal. Ne hagyja, hogy az alkalmazottak ellazuljanak, és tanítsa meg őket a mínuszból pluszba váltani. A hideghívásokra vonatkozó negatív statisztikákkal példát hozhat, hogy csak minden 14 hívás ad eredményt. Ezért minden 10. hívásra adott válasz esetén ezt győzelemként fogjuk felfogni.

Hiba 6. Képtelenség megtervezni az időt

Az időgazdálkodás fontos készség az alkalmazottak munkájában. Ha nem tudja megtervezni a munkanapját és ellenőrizni az aktív értékesítési osztály munkarendjét, az katasztrofális következményekkel járhat a vállalat számára. Az időpontok megszakítása, a szállítási határidők megsértése, az ígéretek be nem tartása vagy késedelme - ez a hiányos lista a munkaidő-beosztásra való képtelenség következményeiről. Készítsen személyes naptárt minden menedzser számára az általános költségek összekapcsolásával. Egy bizonyos időn keresztül kövesse nyomon a végrehajtását. Különös figyelmet kell fordítani a kezdőkre, akiknek rögzíteniük kell a tervtől való esetleges eltéréseket. Az eredmények közös munkája során kiderülnek a terv pontatlanságai és hibái, ezért az új kidolgozott tervnek figyelembe kell vennie ezeket a hibákat.

7. hiba. Félelem az üzlet elvesztésétől

Ezek az élmények leginkább a kezdőkre jellemzőek előestéjén az első ill nagy ügy. Az erős érzelmek romboló hatással lehetnek az alkalmazottak ügyféllel szembeni viselkedésére. Tudat alatt egy menedzser felmutathat számára szokatlan tulajdonságokat, ami veszélyezteti az üzlet megkötését vagy a további vállalati kapcsolatokat. Az újrakeretezés technikáinak megtanításának legjobb módja az, hogy konkrét példák. Ugyanennek a ténynek az észlelése különböző emberek homlokegyenest más, ezért az aktív értékesítési osztály vezetőinek folyamatosan dolgozniuk kell érzelmi állapotukon.

Hiba 8. A tárgyalásokra való felkészülés hiánya

A tapasztalatlan szakemberek úgy vélik, a tárgyalások során dől el az ügylet sorsa, és csodálkoznak, hogy a találkozók nem hozzák meg a várt hatást. Az aktív értékesítés eredményes menedzsere a tárgyalásokon csak megerősíti a korábban megkötött megállapodásokat. Az ügylet teljes sikere az előkészítő szakaszban valósul meg, amikor mindkét fél számára minden szükséges részlet kiderül. A találkozó véget vet a tárgyalások hosszú láncolatának. Ráadásul anélkül, hogy előre meghatározná a találkozó formátumát és a résztvevők listáját, nagyon kellemetlen helyzetbe kerülhet a maga számára. Az előkészítő szakaszban a kezdőknek jóvá kell hagyniuk a vezetőt részletes terv tárgyalásokat. A kezdőknek ki kell képezniük az aktív értékesítési technikákat, ismerniük kell azokat a kulcsmondatokat, amelyek segítenek izgalmakban vagy váratlan helyzetekben.

Hiba 9. Nincs utólevél ( angol emlékeztető levél, ismételt levél)

Még ha a találkozó negatív eredménnyel is végződött, mindenképpen írjon egy köszönőlevelet az idejéért, és írja le újra javaslatát. A kezdők gyakran kihagyják ezt a pontot. De egy ilyen levél lehetővé teszi, hogy kellemes benyomást keltsen, és ismételten emlékeztetni fogja ajánlatára. A sikeres utólevél az egyéniség megnyilvánulása lesz. A legegyszerűbb módja egy vállalati sablon kidolgozása egy ilyen levélhez. Tegye kötelezővé az aktív értékesítési vezetők számára a levelek küldését, és szabályozza azok küldését úgy, hogy külön tételt ír be az értekezlet-beszámoló űrlapon. Egy egyedi sablon megkönnyíti Ön és alkalmazottai életét, és segít a jövőben kitűnni versenytársai közül.

10. hiba. Laza ruházat

Adja meg a vállalati szabványokat kinézet különösen a találkozók és tárgyalások során. Az aktív értékesítési osztály dolgozóinak üzleti stílusa nagyon releváns, mivel ők a cég arca. A kezdők gyakran megpróbálnak törni Üzleti etikett, szabadabb stílust engedve meg magának. Az új alkalmazottaknak el kell magyarázni az ügyfelek üzleti és szabad stílusbeli megítélésének különbségét. Egy üzlet sikere gyakran az első benyomással kezdődik, különösen bizonyos körökben. Az újonc nem hajlandó megfelelni a vállalati üzleti megjelenési normáknak, annak oka lehet, hogy nem tud aktív értékesítést folytatni, vagy fél az ügyfelekkel való kommunikációtól. Talán egy ilyen alkalmazott hatékony lesz azokon az osztályokon, amelyek nem tartanak megbeszéléseket és tárgyalásokat, például hívások kezdeményezésekor.

• 4 értékesítési vezetői hiba, amelyet sürgősen ki kell javítani

"1C-Rarus"
Tevékenységi kör: szabványos ipari megoldások fejlesztése, 1C termékek bevezetése és karbantartása
Szervezeti forma: cégcsoport
Terület: központi iroda - Moszkvában; irodák - Szentpéterváron, Kazanyban, Nyizsnyij Novgorodban, Novoszibirszkben, Rjazanban, Szocsiban, valamint Kijevben és Szevasztopolban
Létszám: 1700 fő
Főbb ügyfelek: Rusfinance Bank, RosBusinessConsulting, Finam, Caterpillar

Az anyagok jóváhagyás nélküli másolása megengedett, ha van egy dofollow link erre az oldalra

Hello barátok! A túlzottan aktív kereskedés valójában sok kereskedőnek jelentős problémát jelent, főleg azoknak, akik alacsony időintervallumon kereskednek.Megjegyzem, ez a pillanat akkor jelentkezik, ha céltalan a kereskedés, vagyis nem világos, hogyan kereskedsz, mit milyen eszközökkel kereskedik, mit használ a kereskedési rendszerben, és általában mi a kereskedés motivációja.. Ma megpróbáljuk ezt a kérdést részletesen megérteni, és megfontolni a megoldásokat, hiszen minden aktív kereskedést is mérni kell. Súlyos szempont ebben a kérdésben az a tény, hogy világosan meg kell értenie, ha kereskedése túllépi a határokat és túlzóvá válik.

Több mint kétlem, hogy Ön folyamatosan függ a kereskedéstől, ezért hasznos lenne egyértelműen meghatározni, hogy melyik időpont a legalkalmasabb az Ön számára, és mely pillanatokban veszítheti el az uralmát önmaga felett.

Azon pillanatok meghatározása, amikor a piaci tevékenysége a legracionálisabb, akkor képes lesz teljes mértékben megbirkózni a tényezőkkel, amikor az aktív kereskedés túllép minden határon.

Annak érdekében, hogy teljes mértékben meg lehessen határozni, mikor kell abbahagyni, tanácsos kiválasztani egy bizonyos kritériumot, amikor jobb leállítani a kereskedést, például a tranzakciók száma vagy a kereskedési volumen játszhatja ezt a szerepet.

Vagyis Ön megállapította, hogy napi 10 tranzakció lenne az optimális, a 11. tranzakció már nem nyitható meg, mivel ez túlzottan aktív kereskedés lesz. Most pedig nézzük meg közelebbről, miért lehetnek rendkívül aktívak a kereskedők a piacon.

Túlzott érdeklődés és érzelmek

Ez a pillanat annyiban figyelemreméltó, hogy a piacon kereskedő kereskedőt különféle érzelmek kerítik hatalmukba, magával ragadta a folyamat, és már nem haszonszerzés céljából kereskedik. Pontosan ez a pillanat jellemző a kaszinóban való játékra.

Nagyjából világosan meg kell értenie, hogy ha a kereskedés tisztán érzelmi érdekű, akkor a jövőben kialakulhat valamiféle függőség, amely játékhoz fog hasonlítani.

Ha pénzt akarsz keresni a piacon, akkor ezen a szemléleten változtatni kell, a tetteidet ellenőrizni kell, és ebben az esetben ne legyen helye a felesleges érzelmeknek.

Természetesen senki sem tiltja, hogy a játék kedvéért játssz, de itt tisztán kell értened, hogy hosszú távon egy ilyen megközelítés nem jár sikerrel.

Nincs kereskedési rendszer

Ha egy kereskedőnek nincs világos rendszere, akkor ennek megfelelően nincs terve, hogy mikor kereskedjen. Ebben az esetben a piacon minden iránymozgás ellenállhatatlan vágyat kelt benne, hogy üzletet nyissanak.

Ezen a ponton a kereskedők túlzottan rabjai az ügyletek hajszolásának, és ezáltal egymásnak ellentmondó pozíciókat nyitnak meg, vagyis amikor a csökkenő trend elkezdődött, a kereskedő vásárlást nyit. Ebben a pillanatban rögeszmés gondolat alakulhat ki, mintha valaki követné egy ember cselekedeteit.

Csak egy kiút van ebből - ez a saját kereskedési rendszerének létrehozása, mivel a rendszertelen aktív kereskedés közvetlen intézkedés a betét leürítésére.

Unatkozol

A piac dinamikus környezet, vannak pillanatok az aktív mozgásoknak, de vannak olyanok is, amikor egy helyen stagnálhat a piac.

Ebben az időszakban a kereskedő sokáig ülhet a monitornál, persze ebben az időszakban egyszerűen megunhatja. Ez a pillanat különösen megterhelheti a kezdő kereskedőket, vagy azokat, akik inkább az érzelmeket kergetik, mint a profitot.

Ismét világosan meg kell válaszolnia magának, hogy miért jött a piacra - érzelmekért vagy pénzért?

Sürgős pénz kell

Véleményem szerint ez a legszörnyűbb helyzet a piacon. Ha állandóan pénzre van szüksége, akkor ez minden bizonnyal nagyon erős érzelmi állapot, de negatív.

Ez annak a ténynek köszönhető, hogy bármely cselekedetét kizárólag a pénzszomj okozza, nem pedig a saját rendszerének való megfelelés. A saját anyagi szükségletek aránya és a rendszer hatékonysága kiemelt kérdés, nem kell profitot hajszolni ahhoz, hogy egyszerűen vegyél valami csecsebecsét.

Ha sikerül olyan cselekvéseket végrehajtania, amelyek szabályozzák a pénz utáni vágyat, akkor egyértelműen haladsz.

buzgó lelkesedés

Ha bármelyik újonnan érkezővel beszélsz, meg fogsz lepődni, mennyire motivált és lelkes. Meglepődhet, hogy a lelkesedés inkább pozitív tulajdonság, persze, de minden éremnek két oldala van.

A lényeg abban rejlik, hogy a túlzott lelkesedés és motiváció nem teszi lehetővé a helyzet józan megítélését, a piac keretein belül pedig ez rendkívül fontos. Természetesen tartsd fenn a motivációdat, de irányítsd a kreatív felé, keress valami újat, fejlődj.

a türelem hiánya

A türelmetlen kereskedők mindig túladják a kereskedést! Ez annak köszönhető, hogy igyekeznek majd kihasználni azokat a piacra lépési lehetőségeket, amelyek ellentmondanak kereskedési rendszerüknek, vagy nem részei annak.

Ismét a rendszertelen kereskedéssel szemben, ami csak veszteségekhez vezet. Meg kell érteni, hogy a türelem fejlesztése rendkívül nehéz feladat, amely valószínűleg sok nehézséggel jár, de ezt az utat meg kell haladni, különben nem várható pozitív eredmény.

Megtérülési vágy

Azt hiszem, Ön gyakran látott már olyan helyzetet, amikor egy kereskedő, miután veszteséget kapott, azonnal meg akarja keresni a pénzét. Természetesen a veszteségek ledolgozására vonatkozó gondolatok helyesek, de a kereskedők későbbi lépései ebből a szempontból irracionálisak.

Nagyjából elmondható, hogy a megtérülés vágya beárnyékolja a józan észt, logikus az a feltételezés, hogy a kereskedő olyan tranzakciókat nyit meg, amelyek nem tartoznak a rendszerébe.

Ebben az esetben másként kell eljárni, ha az aktív kereskedés során sok pénzt veszített, akkor ebben az esetben egy bizonyos szünetet kell tartania a piacról. Ez a szünet lehetővé teszi, hogy lehűljön, és egy idő után hideg fejjel térjen vissza a kereskedéshez.

súlyos fáradtság

Ha erős fáradtság van az arcán, akkor egyszerűen nem lesz energiája hozzáértő döntések meghozatalához, miközben nem lesz önuralom a tetteiben.

Megint nagyon egyszerű a kiút ebből a helyzetből, tarts egy kis szünetet, aludj jól, figyelj a táplálkozásodra, és amikor energialöketet érzel, térj vissza a kereskedéshez.