A merchandising a vásárlók zárt térben való viselkedésének pszichológiáján alapul. V kereskedési emelet A merchandising egyrészt az áruk bemutatására szolgál, másrészt a bemutatáson keresztül befolyásolják az ügyfél választását. Harmadszor, a merchandising serkenti a vásárlási késztetést több termék(erről a márkáról, az Ön üzletében).

"Termék a helyén" (cikk a merchandisingról)

Szó Merchandising nehéz tömören oroszra fordítani. Néhány tankönyvben megtalálható a "boltépítés" szó fordítása. Igen, nem túl nehézkes. De ez sem áll közel a merchandising funkcionális lényegéhez – ennek a szónak az építészeti kontextusa nagyon erős. Bár a merchandisingnak semmi köze az építkezéshez. A francia nyelvű országok lakosai számára könnyebb - ott a "merchandising"-ot néha az "etalage" szó fordítja, ami azt jelenti, hogy "áruk kihelyezése a kirakaton és a pulton". A számítások azonban eltérőek. Vannak, amelyek általános esztétikai okokból, a csendélet törvénye szerint készülnek ("úgy, hogy szép volt"). És vannak aktív expozíciók is - nemcsak a művészi kompozíció törvényei alapján, hanem a pszichológia módszerein is, egy bizonyos üzenetet, egy személyhez intézett impulzust hordozva. Ez a merchandising birodalma.

A merchandisingot először a nagy konszernek – például a Coca-Cola, a Pepsi, a Wrigley – képviselői alkalmazták, akiknek árui az impulzuskereslet áruk kategóriájába tartoztak. Ezért ezek a cégek úgy döntöttek, hogy kihasználják a vásárlók maximális befolyásolásának lehetőségét - pl. Az árumozgások minden szakaszában dolgoznak, és egy paradox következtetésre jutottak: a vásárlók kétharmada egy kiskereskedelmi üzletbe belépve még nem tudja, hogy pontosan mit is szeretne vásárolni, és ha igen, akkor nem tudja, melyik márkát. Kiskereskedelmi üzletek- az utolsó határ a vevő és az eladó között, amikor nem csak az eladó munkájával, hanem a termék kitettségének árnyalataival is lehet befolyásolni. A nyugati szakértők arra a következtetésre jutottak, hogy a megfelelő kitettség 12-ről 18%-ra növeli a kereskedelmi forgalmat. Ezért a merchandising-ot hamarosan nemcsak az impulzuskereslet-termékekkel való munkára kezdték alkalmazni, hanem más csoportok áruinak kereskedelmére is.

HOL KEZDJÜK?

Mindannyian, városlakók, feszült ritmusban élünk, és meglehetősen nagy sebességgel haladunk az utcákon. És ugyanolyan sebességgel lépünk be a boltba. Le kell lassítani, lassabban, „meggondoltan” járni a vásárlót az üzletében. Mit kell tenni?

Ha az üzlet több emeletből áll, akkor a hallban lévő lépcsők lassításra kényszerítik a vásárlót. Ugyanezt a célt szolgálja a reklám- és információs szerkezetek elhelyezése a bejáratnál. Végül egy kényes változás a mozgás pályájában: a vásárló egyenes vonalban lép be az üzlet előterébe, de az előcsarnokból az eladótér felé haladva fordulni kényszerül. A sebességcsökkentés tehát megvalósult.

A második pont a mozgás pályája. A legtöbb ember kényelmesebben mozog az óramutató járásával ellentétes irányban a teremben. A vevőnek ilyen lehetőséget kell adni. Ebben a tekintetben az úgynevezett "aktuális utat" gondolták át - egy séta a kerület körül.

A megfigyelések azt mutatják, hogy a vásárlók 80-90%-a az üzlet kerületét járja be, és csak 40-50%-a lép be az önkiszolgáló üzlet középső zónájába. A vevő számára kényelmesebb, ha a jobb oldalon található árut a mozgása irányába viszi.

A harmadik pont a vizuális függőleges. A polcokon lévő termékek szemmagasságban, szemmagasság felett, kézmagasságban és padlószint felett helyezkednek el. A vásárló mindenekelőtt a szemmagasságban lévő árukra figyel. Ennek eredményeként a termékek 40%-át szemmagasságban, 20%-át szemmagasságban, 30%-át kézmagasságban, 10%-át pedig padlószint felett kell elhelyezni. Ez az optimális elhelyezés. A legnépszerűbb termékeket ajánlatos szemmagasságban elhelyezni. Számunkra kényelmesebb balról jobbra és felülről lefelé nézni a terméket - ugyanúgy mozog a tekintetünk, mint olvasáskor. A vevőnek képesnek kell lennie arra, hogy elvégezze ezt az ismerős ellenőrzést.

Nem ajánlott az árut túl magasra helyezni. A kézi hozzáféréstől való függőleges távolsággal a termék „beszerzési értéke” csökken. A bemutató minták külön eset. Még a mennyezet alá sem tilos őket elhelyezni - ott a leginkább észrevehetőek. Ezt a demonstrációs technikát gyakran alkalmazzák nagy méreteknél puha játékok, sportcikkek.

A belső tér harmonikus színvilága és bolti berendezés.

Egy másik, az önkiszolgáló üzletekre jellemző árnyalat: a vásárlók felvásárolják az árut, a polcok pedig fokozatosan ürülnek - itt-ott "rések" és üregek keletkeznek. Meg kell akadályozni az ilyen rések megjelenését, és azonnal jelenteni kell az árut az üres területekre. Ellenkező esetben a vevő kényelmetlenséget tapasztal. Biztosan érzi, hogy sok az áru, új. A „végtelen kincstár” érzése a vásárló számára jobb, mint az üresség elmélkedése.

Negyedik pont. Az üzletbe belépve a vásárló a számára szükséges áruval rendelkező részlegbe megy, majd a pénztárhoz fordul. Vagyis háromszög alakú pályán mozog. Az ezen vektorok által alkotott zónát a kereskedők arany háromszögnek nevezték. Biztosítani kell, hogy a vásárló a leghosszabb időt töltse ebben az arany háromszögben. Végül az arany háromszög területe növelhető.

Ötödik árnyalat. Bármely vásárló tudatalatti beállítottsággal érkezik az üzletbe: „Ne kényszeríts arra, hogy gondolkodjak és keresgélj”. Vagyis az árukat úgy kell elhelyezni, hogy könnyen megtalálhatóak legyenek. A vásárló ugyanis egyszer-kétszer nem találja meg a keresett terméket, egyszerűen elmegy egy másik üzletbe. A termékek könnyen megtalálhatók legyenek – információs struktúrák, termékelhelyezés segítségével.

Nincsenek egyforma szupermarketek: minden üzletnek megvan a saját melegáru-listája, az egyes üzletek vásárlói eltérőek, így nincsenek abszolút receptek. A kereskedelmi berendezések optimális aránya az üzlethelyiségben 40%. Területének többi részét a vásárlók mozgásának szentelik. Ne legyen zsúfoltság és zsúfoltság. Ha a felszerelés rendelkezésére áll, részletesen meg kell találnia a forgalom sajátosságait, pontosan meg kell határoznia a szezonális és nem szezonális áruk zónáit.

KERESKEDÉSI GEOMETRIA

Többféle berendezés-elrendezés létezik. Az első a kerület, amikor az emberek mozognak a fali polcok mentén, és középen egy szigetes polcegység vagy polcegységcsoport található. Egy másik típus két patak: az egyik a kerület mentén, a másik az állványok között. A harmadik típus egyébként ideális esetben a berendezések 40%-os részarányának felel meg, és a terület 60%-át adja az ügyfelek mozgására, a kerületen belül átlósan, ferdén, parkettaszerűen elhelyezett állványok. A nyugati szupermarketekben ez a rendszer nagyon népszerű. De sajnos az üzlethelyiség magas költsége nem teszi lehetővé az ilyen típusú elrendezés használatát. Egy másik hátránya ennek az elrendezésnek, hogy embereink, amikor átmenetek vannak a lelátók között, kaotikusan kezdenek mozogni. De a butikokban az ilyen térszervezést gyakrabban használják, és ráadásul jellemző az ebbe a kategóriába tartozó üzletekre.

A fő "teszthelyünk" tehát egy szupermarket lesz, amely a legjellemzőbb, első típusú elrendezésű.

A polcok elrendezésének is kevés típusa van - vízszintes elrendezés, függőleges elrendezés. És az úgynevezett display típus, amikor egy különálló állvány (általában egyedi kialakítással) kiemelkedik egy adott márkához vagy tematikus árucsoporthoz (varrókiegészítők, konyhai kiegészítők).

SZEM IGEN SZEM!

A fő tényező a készlet elérhetősége az üzletben. Ha hiányzik működő tőke azonnali utánpótlása esetén a legésszerűbb kiút a csökkentése lenne üzlethelyiség... Ha meg kell takarítania az üzlethelyiséget a készletbe való befektetés érdekében - spóroljon. Csak ne legyen üres a feneked. A polcok üressége negatív pszichológiai árnyalat. A vevő egyszer üres polcot látott, máskor - és most az volt az érzése, hogy valamit nem mutattak meg neki. Az ezredet elvitték, nem mutatták be.

A készlet ellenőrzése mellett a forgalom elemzése is szükséges a vásárlók preferenciái szerint. A legnagyobb keresletű árukat a legjobb helyen kell elhelyezni, és mindig nagyobb rendelkezésre állást kell biztosítani a raktárban.

Először is, a legforróbb termék eltűnik az alsókról, ezért rendszeres újrakészletezés szükséges. Ezt az eljárást úgy kell végrehajtani, hogy ne zavarja az ügyfeleket. Meg kell határozni az optimális podovarivaniye időt.

A bejárati terület, a pénztár a termékbemutató legaktívabb területei. Ha nem a termékhez teljes hozzáférést biztosító kosárrendszert, hanem kombinált (számlálókkal ellátott) kosárrendszert használ, a nem átvehető áruk vizuális megjelenítése a lehető legkényelmesebb legyen a vásárló számára: az áttekintés a a lehető legteljesebb, és az árcédulák a lehető leginformatívabbak legyenek ...

Az állványok végrészei nem kevésbé aktív látómezők. Mozgásirányban elég jól láthatóak a szigetállványok végszakaszok. Ott javasolt további értékesítési pontok, promóciós termékek vagy a termékkel kapcsolatos információk elhelyezése. Emlékeztetni kell arra, hogy a fő értékesítési pontoknak és a választékban található további helyeknek egybe kell esnie. Vagyis egy személy láthatja a terméket mind a fő, mind a kiegészítő munkahelyen. Azzal, hogy a terméket a fő értékesítési helyről kiveszi és egy másik helyre átviszi, ezzel csökkenti a vevő által a termék áttekintésére fordítható másodpercek számát, míg a merchandising fő célja a vevő által ráfordított idő növelése. a termék szemlélésére, vásárlói figyelmének felkeltésére.

A készlet és a forgalom elemzésekor pontosan azonosítani kell a maximális keresletű, időszakos keresletű és impulzuskeresletű termékeket. Ha mindezt a kereskedési parketten helyezzük el, akkor ezeket a csoportokat össze kell keverni anélkül, hogy mereven lekötnénk őket: nagy keresletű, majd átlagos, majd ismét nagy keresletű áruk. Így az érdeklődés a megnövekedett keresletű árukról az átlagos keresletű termékek felé húzódik. A vizuális érzékelés tehetetlensége miatt ezekre a termékekre is odafigyel a vásárló.

* 1. PÉLDA.

Ásványvíz van az egyik szupermarketben a polc legvégén, a stand alsó részén. Ez egy meglehetősen népszerű termék nyáron, mindig ott van. A legfelső polcon az árut cserélik. Télen volt méz. Most a gyümölcslevek találhatók ott. Az ásványvíz népszerűbb termék, de nem a legnépszerűbb helyen található. Ugyanakkor a vásárlók nagyon nagy százaléka ásványvizet vásárol. Így a felső polcok forgalmát felpörgetik.

* 2. PÉLDA.

A "Rendszer por" és az "OMO" különböző árcsoportokba tartozik. A nyugdíjasok "Szokásos port" vásárolnak, a magas jövedelműek - "OMO". Ezeket az árukat nem össze kell keverni, hanem ráhelyezni különböző zónák: "Szokásos por" - közelebb a bejárathoz (hogy ne hajtsák a nagymamákat mélyen az üzletbe), "OMO" - a középosztálybeli áruk között, mert a vevő jobban érzi magát a szociális környezetének megfelelő árukörnyezetben szinten, az önbecsülését.

Az áruk polcra helyezésekor figyelembe kell venni a helyettesítő áruk tényezőjét. Például a hús és a hal egy pár helyettesítő áru, a cukor és a méz is helyettesítő áru. A mixer és a mixer funkcióval rendelkező konyhai robotgép az ipari csoport helyettesítő termékei. Tehát a helyettesítő árukat nem célszerű egymás közvetlen közelében elhelyezni, mert ebben az esetben a vevő ebből a párból bármelyik alkatrészt választja. És mindkettőt választania kell. Vagy a szó szoros értelmében veszek cukrot és mézet is.

Lejárt áruk elhelyezése nem megengedett. A rövidebb szavatossági idejű árukat jobban elérhetővé kell tenni a vásárló számára - közelebb a pénztárhoz, közelebb a bejárathoz, hogy az ember minél gyorsabban láthassa és megvásárolhassa. Egy példa egyszerű, de kirívó: az egyik cégnél, ahol a merchandising képzés zajlott (a cég irodaszereket árusít), a 2000-es (!!!) naptár volt az ablakon. Ezzel azonnal közli a vevővel, hogy komoly problémái vannak az áru azonnali megvásárlásával. Nem tudod ilyen "művészileg" aláírni a gyengeségedet!

Ha több védjegy található a kereskedésben, akkor a gyártó cégek képviselői általában megkövetelik az összes termék kompakt elhelyezését saját márkájuk alatt. De ez nem mindig kényelmes a vevő számára. Például a fogyasztó hajlamosabb egy „X” márkájú sampont keresni általános kategória alapján (ahol az összes többi sampon található), mint egy márkás sampont („ahol más termékek is vannak „X” márkanév alatt) . A gyártót természetesen jobban lenyűgözi a második lehetőség. A legjobb kompromisszum egy további üzlethelyiség megszervezése lenne, ahol az „X” márkanév alatti termékek teljes skálája monolit formában, márkás kijelzőn kerül bemutatásra. A márkákhoz való ragaszkodás ellenére a háztartási vegyszerek és kozmetikumok terén ott Ez a körülmény a márkák népszerűségének rotációjára irányul, ezért nemcsak a védjegyeket, hanem a termékcsoportokat is figyelembe kell venni és népszerűsíteni.

SZÁMOK, BETŰK ÉS KÉPEK

Az üzletben áruk elhelyezésével foglalkozó személlyel szemben sok követelmény sújtja, és ezek esetenként homlokegyenest ellentétesek. Egyrészt a gyártó kifejezi a kompozíciós prioritásait, míg a vevő azt mondja: „Nem, annyira kényelmetlenül érzem magam, másképp akarom!”. Egy adott elrendezés mellett a legegyszerűbb és legobjektívebb kritérium csak az adott üzlethelyiség eladásainak növekedése/csökkenése tekinthető.

Az árcéduláknak egyértelműen jelezniük kell a „natív” terméket. A kis üzlethelyiséggel rendelkező üzletekben a kijelző nagy sűrűsége miatt a polcokon és a gondolákon árcédulák keverednek.

* 3. PÉLDA.

Az árcédulák legnevetségesebb elhelyezése azonban az egyik központi utca egyik nagy szupermarketjében történt. Tehát egy nagy mélyhűtőben tenger gyümölcsei feküdtek - azonos típusú (garnélarák, rákrudak, kagylók), de különböző márkák. Az árcéduláikat pedig sietve felragasztották a láda felső szélére. Sőt, a tabletták egy része leesett, beleesett a ládába, és ott pislákolt a termékek között, amelyek felkavarták a gondolkodó vásárlókat. Ennek a ládának a használata nagyon olyan volt, mint egy gyereklottó. De nem valószínű, hogy egy „termék/árcédula” pár átgondolt összeállításának lehetősége örömet okoz majd egy folyamatosan siető felnőttnek.

Az állványokon vagy az állványok mellett elhelyezett reklámanyagok nem akadályozhatják a termék kilátását. Hirdetniük kell az üzletében található terméket, relevánsnak és jó fizikai állapotban kell lenniük. Gyakran előfordul, hogy gyártó cégek által szállított reklámanyagok kereskedelmi szervezetek, és csendben öregszik az üzletekben. A cégnek már több is van reklámkampányok megváltozott, egy újabb termékcsalád kezdett feloldódni, és "időfoszlányok" bomlanak bele a szagba.

A rendszeres látogatók nem fognak azonnal odafigyelni az ezen a helyen elhelyezett új hirdetésre - a szem "zamipen", a hely "elhagyott", már nem lehet észrevenni. Ezért jobb, ha nem hagyja, hogy a reklámtermékek túl sokáig maradjanak – ebben az esetben többet ártanak, mint használnak.

Az értékesítési helynek tisztának kell lennie, az áru pedig nem lehet hibás vagy romlott - ez elemi igazság! Az áruszállítmányok kicsomagolásakor nem ritka a zavar: valami felébredt, valami kiszivárgott. Azonnal el kell tüntetni "ezeknek a kis tragédiáknak" a nyomait! Tiszta! És ha lehet, úgy, hogy a lehető legkisebb számú látogatónak legyen ideje megnézni az esetet. A „még nincs takarítónőnk, este jön” érvelés ebben az esetben csak gyerekes fecsegés.

TOVÁBBI ELADÁSI PONTOK

Ha további pontot helyez el egy aktívabb zónában (bejáratnál, pénztárnál), ezen a helyen vagy nagy keresletű terméket (az eladások további növelése érdekében), vagy csökkentett keresletű terméket (természetesen szintén , az értékesítés aktiválásához). De ugyanakkor nem szabad eltűnnie a főállásról.

Ha egy terméket egy további pontra helyez el, amelyet rosszul értékesítenek a fő standokon, akkor ez a pont semmi esetre sem hasonlíthat egy raktárra, vagy ami még rosszabb, egy szemeteskonténerre. Egyébként itt van a furcsa: a nyugati szupermarketekben a nagy, 10 centes nem likvid apróságokkal ellátott kosarak látványosan néznek ki, és vonzzák a közönséget. És az a kísérletünk, hogy megismételjük ezt a modellt, gyakran „árcédulával ellátott szemeteskukát” eredményez. Majdnem úgy, mint egy régi szovjet viccben: „Hányszor szereltünk össze egy húsdarálót – de még mindig kapunk egy tartályt”. Ha az illikvid eszközök értékesítési helye olyan, mint egy szemétlerakó, akkor jobb, ha teljesen elhagyja.

És a vevők utolsó mozgási pontja a kereskedési térben a pénztárgép. A pénztáron keresztül népszerűsítheti azt a szortimentet, amelyet nem tudott elhelyezni a kereskedőtéren.

* 4. PÉLDA.

Az egyik irodaszerekre szakosodott üzletben mindenféle ehető irodai ebéd apróságot árulnak a pénztárnál - cukrot, teát, kávézacskókat, instant tésztát. Ennek az üzletnek a fő vásárlói a közeli irodák hivatalnokai. Az előszobában nem lehet (pontosabban nem szabad) írószert és élelmiszert kombinálni, de erre nagyon alkalmas egy zárt, jó kilátással rendelkező pénztár.

AKCIÓK

A követelmények ugyanazok, mint a statikus reklámanyagoknál: működés közben bemutatott termék (pl. Tefal palacsintasütő), vagy kóstolás tárgya (tejtermékek, cukrászda, italok), szabadon értékesíteni kell a fő kereskedelmi helyeken. A promóciós stand nem zavarhatja a vásárlók mozgását, és a promóció során közölt információknak egybe kell esnie azokkal az információkkal, amelyeket Ön általában közvetít vásárlóinak.

A fentiek mindegyike csak a merchandising alapjai. Számos árnyalat van ezen a területen. És bár még a kifejezés fordításával sem teljesen világos, hasznos irodalom már megjelent. De ezek csak tankönyvek, van elmélet. És problémakönyvek – itt vannak, a közelben. Nos, se szösz, se toll!

Igor Szmolnikov,
Szibériai Kereskedelmi Újság 16/2002
A szerkesztők köszönetet mondanak a tanácsadóknak
Orosz-német üzleti központ
Elena Voronkova és Inna Dortman
segítségért az anyag elkészítésében.

olvasói értékelés: 1166 ember közül 578 találta hasznosnak ezt az értékelést

V kiskereskedelem, az eladások növelésére hatalmas összeget költenek - új kereskedelmi berendezésekre, az üzletek homlokzatainak és csarnokainak rekonstrukciójára, reklámozásra a különböző médiában, az értékesítés ösztönzésére kedvezményekkel, ajándékokkal és nyereményjátékokkal, további bónuszokra az alkalmazottaknak. És mindezt a 2-5%-os növekedés érdekében. Nem lenne jobb, ha a merchandising alapjaival kezdenénk, és sokkal jobb eredményeket érnénk el?

Hozzáértő elhelyezés a boltban termék kategóriákés a vásárlók viselkedését figyelembe véve átlagosan 10%-kal növelheti az eladásokat. A helyes elrendezés további 15%-kal növeli a bevételt, az ékezetek (szín, hely) pedig további 25%-kal. Általánosságban elmondható, hogy minden más változatlanság mellett 200-300%-kal magasabb lehet egy olyan üzlet eladása, ahol a merchandising alapelveit kidolgozzák és betartják. az értékesítés helyén ahol a termék véletlenszerűen van elrendezve.

Fontolja meg a marketing alapelveit:

„Fókuszpont”: Tekintettel arra, hogy az ajánlat messziről látható, a fő terméknek középen kell elhelyezkednie, jobbra eltolva.

"Szemmozgás". A vevő szemének mozgása a polcon olyan, mintha egy oldalt olvasna egy epigráf. Úgy tűnik tehát, hogy az iskolából tanítottak bennünket. Először nézzen a jobb felső sarokban, majd hullámszerű mozgás balról jobbra és fentről lefelé.

"Fordított óra". A legtöbb vevő az óramutató járásával ellentétes irányban mozog a kereskedési padló mentén, megkerülve azt a külső kerület mentén. Ez azt jelenti, hogy a fő árukat a mozgási zónában kell elhelyezni, és a belső állványokat úgy kell elhelyezni, hogy azok jó kilátást nyújtsanak a vevő mozgásának irányába. Ne feledje, hogy a bejárathoz túl közel található áruk (még ha jobbra is) észrevétlenek maradnak. Hagyja, hogy ügyfele „hozzon magához”, miután belépett a kereskedési térre.

Arany háromszög vagy 3/90. A vásárlók közel 90%-a átsétál az üzlet emeletének egyharmadán, és távozni készül. Ezért szükséges a fő árukat a bejárattól a látómezőbe helyezni, jó bemutatást és szabad megközelítést biztosítani. Maga a bejárat, a fő termék (például hús, tej vagy kenyér benne élelmiszerbolt) és a pénztárgép egy "arany háromszöget" alkot, melynek területén a gyors értékesítéshez szükséges árukat (drága, romlandó, új, kísérő) elhelyezheti. Az "arany háromszög" szabálya: minél nagyobb a terület a bejárat, a pénztár és a legkelendőbb termék között, annál nagyobb az eladási mennyiség. Ennek megfelelően a „legkívánatosabb” termék, amelyért az ember készen áll az egész üzlet bejárására, optimálisan az üzlet hátsó részében van elhelyezve, ez arra kényszeríti a vásárlót, hogy átkeljen a csarnokon, és megismerkedjen a teljes választékkal. Ne feledkezzünk meg a vásárlók átgondolt navigációjáról – egy pont körül forogva, vagy kétszer ugyanazon az úton végigmenve a vásárlót lehangoló terméket keresve.

"A kompatibilitás elve". Az egyik legveszélyesebb elrendezési hiba az, ha olyan árukat helyeznek el egymás közelébe, amelyek nem kompatibilisek az arculat és a fogyasztás szempontjából. Egy moszkvai szupermarketben az édes szóda piacvezető termékei kerültek a WC-papír mellé. Mint utóbb kiderült, két hét alatt mindössze három üveg ital kelt el, pedig kint meleg volt.

Élesítési zóna. Köztudott, hogy a gyermekeknek szánt termékeket nem ajánlott túl magasan, a gyermek látóterén kívül helyezni. Látnia kell és akarnia kell őket. Még jobb, ha a gyerek megérinti a játékot.

De ez a dolgozat nem csak gyerekeknél működik. Az érintés a tulajdonjogok érvényesítésének legrégebbi és egyik legkorábbi formája. Erősíti a valami birtoklási vágyat. A túlzott kényelmetlenség az eladások csökkenéséhez vezet. Ha egy ügyfél nem érti, hogyan lehet egy terméket kihozni egy összetett tervezésből, valószínűleg meg sem próbálja megtenni.

"A felsőbb osztályok nem tudják, az alsók nem akarják." Ha az átlagos polcok eladási (forgalom) mutatóját 100%-nak vesszük, akkor a felső polcokon 62%, az alsó polcokról pedig 48%-ot. A francia Carrefour lánc kutatása szerint, ha a terméket padlószintről szemmagasságra helyezik át, az eladások 78%-kal nőnek. És a kezek szintjétől a szem szintjéig - 63%. Általában az alsó polcokat tekintik a legrosszabb helynek. A vásárlók azonban ösztönösen megszokták: minél nehezebbek az áruk és minél nagyobb a csomagolásuk, annál jobban eladják az alsó polcokról, ugyanakkor az áruk ilyen elrendezése az eladótérben leegyszerűsíti a tárolás problémáját. .

A felső polcokat általában jónak tartják a magas árrésű, alacsony forgalmú cikkek számára. Általában ezek kiváló minőségű áruk, gyönyörűek megjelenés... Először is természetesen ezek a szabályok az önkiszolgáló üzletekben működnek. Érzelmi és pszichológiai szinten azonban olyan kiskereskedelmi üzletekben is relevánsak, ahol van pult és eladó. Nekik köszönhető, hogy egy bizonyos képet alkothat az osztályon.

"Vinagrette hatás". A túl sok márka vagy típusú csomagolás gyakran a termék vizuális fókuszának elvesztését eredményezi. Ezért fontos, hogy megismételjük ugyanazon márka csomagolását, és még egy hosszú polcon sem szabad 2-3 vezető márkánál többet elhelyezni. Ebben a tekintetben a "mesterséges rés" technika releváns - ez a szabály gyakorlati megfigyelésekből származik. Bármilyen elrendezés visszaállításakor is el kell távolítania több termékegységet, mivel a vásárlók igyekeznek nem tönkretenni az elrendezés integritását.

– A mozdony elve. Ezt a szabályt követve egy új vagy kevésbé népszerű márka kerül a vezető márka mellé. A vezető márkák népszerűségét és azt a tényt, hogy sok helyet foglalnak el, és felkeltik a vevő figyelmét, jelentősen növelheti a kívülállók eladásait, akik alacsony árat vonzanak. Ezt nevezik preferenciális befolyás szabályának, amikor a szabály azt feltételezi, hogy ha egy többmárkás üzletben egy felismerhető márka árui mellett egy kevéssé ismert cég minőségében és árában sem rosszabb termékei vannak, akkor a siker aurája mindkét csoportra érvényes.

Színkorrekció - az "accent color" technikával az eladások növekedése akár 90%-kal is növelhető. Például a színkiemelés (kiemelési színek - piros, narancs, sárga; figyelemfelkeltő - zöld, kék, fehér) segítségével a növekedés 20-30%.

Hangkíséret. A hangeffektusokat széles körben használják. De nem korlátozódhatunk a szóbeli bejelentésekre. Hangeffektusok teremthetik meg a megfelelő hangulatot az üzlet különböző részein (például dinamikus zene a sportosztályon), vagy egy bizonyos hangulatot (például gyorsabb mozgásra, vagy éppen ellenkezőleg, pihenésre kényszerítik a vásárlót).

Aromaterápia. A vásárló hangulatának serkentésére és a vásárlások provokálására gyakran különféle szagokat használnak az üzleten belül. A philadelphiai Monell Tudományos Központ kísérleti projekteket indított bizonyos szagok vásárlókra gyakorolt ​​hatásának tanulmányozására. Például a jól ismert, jelen esetben virágos-gyümölcsös illat arra késztette az ékszerbolt alkalmi látogatóit, hogy hosszabb ideig ott maradjanak. És bizonyos szagok nagyon alacsony szintje megváltoztathatja az egyén gondolkodási mintáját és hangulatát (például nyugodt és bizalmas). Az Egyesült Királyságban egyes lakberendezési cikkek eladói a pékség/kávézó illatát használják arra, hogy a vásárlókat olyan termékek megvásárlására csábítsák, amelyeknek semmi közük az élelmiszerekhez: ruhákat, világítótesteket stb. a terjengő illatú frissen sült zsemle előtt a kenyérosztályról. Mindez már összefügg az egyedi hangulat megteremtésével a kereskedési térben.

Racionális előadásmód. Az ember hajlamos kimozdulni a sötét zónából egy jobban megvilágítottba, ezért a szupermarketben nem használható az antikváriumnak megfelelő halvány fény. Az érzelmi vásárlások során (amikor a vásárló racionális döntések előtt áll) a fénnyel való játék bosszantó lehet.

A fogyasztók irritációja általában gyakran éppen a kereskedők és promóterek túlzott, vagy inkább nem megfelelő erőfeszítései eredménye. Klasszikus példa: egy szupermarketben új márkanév alatt húslevesek és levesek promóciója zajlik. Ehhez a kereskedési tér egyik fő folyosóját választották ki a vásárlók mozgása szempontjából. A bemutatót hosszú lábú szépségmodellek tartják rövid szoknyában és szűk felsőben.

A gyártó elégedett - bemutathatónak bizonyult! Ezen túlmenően a kereskedési tér legjobb időpontját és legjobb helyét választották ki. Az üzlet tulajdonosai elégedettek - minden nagyon világos és vonzó. Itt csak a látogatók... A szupermarketekben a húslevesek és levesek fő vásárlói a 35-45 év közötti női háziasszonyok. Egyszerűen nem bírják a fényes és túl meztelen, komolytalan tizennyolc-húsz éves lányokat! Ennek eredményeként ügyfeleink minden lehetséges módon megpróbálják megkerülni a bemutató oldalt, anélkül, hogy felfigyelnének a promóter lányokra. A megközelítések alapján egyedi merchandising módszereket alakítanak ki.

Merchandising módszer - gyakorlati és elméleti jellegű eszközök, technikák és műveletek összessége, amelyek a merchandising tevékenységek végrehajtásához kapcsolódnak. A legtöbbre hatékony módszerek A merchandising magában foglalja a kifejlesztett "impulzusértékesítési módszert" és "ABC módszert", valamint a jól ismert "összekapcsolt vásárlási és keresztkereskedési módszert" és a "vizuális merchandising módszert".

Az "impulzus értékesítési módszer" a visszatérési zóna lehetőségeinek és a látogatók-vevők impulzív viselkedésének harmonikus kombinációján alapul. kereskedelmi vállalkozás vásárláskor. Az impulzusvásárlási módszer megvalósítása feltételezi az eladótér elosztását a kereskedési zónák között a látogatók kognitív erőforrásainak állapotának megfelelően, meghatározva a merchandising elemek: "áru - bevásárlóterületek - vásárlói magatartás" kompatibilitását. A merchandising módszer bevezetésének fő célja az impulzív módon beszerzett áruk értékesítésének növelése a visszatérési zónában, kihasználva a merchandising megközelítésben rejlő lehetőségeket a választék kialakításában, a részlegek kialakításában és a látogatói áramlások kezelésében.

Az „ABC Method” az „eladó áruk” és „forró zónák” potenciálját használja ki, amely az egyes árucsoportok szerepének és helyének megosztásán alapul az üzlet kereskedelmi és technológiai folyamatában, figyelembe véve azok jellemzőit, ill. mennyire fontosak a fogyasztók számára. A módszer lényege abban rejlik, hogy az összes árut három csoportra osztják a fogyasztók hozzáállásától, a marketing jellemzőitől, a profitképzésben elfoglalt helytől és a vállalkozás kereskedelmi és technológiai folyamatának megszervezésétől függően: A csoport, a B csoport árui, a C csoport árui. Ezeket úgy helyezik el, hogy az "áru" a látogatói viselkedéssel és egyéb tényezőkkel kombinálva növelje a támogatást igénylő és a vállalkozás működése szempontjából fontos termékek értékesítését.

Az A csoport termékei főként „esszenciális árukból” állnak, amelyek megkülönböztetik a vásárlás gyakoriságát, a minimális vásárlói részvételt és a márka, az értékesítés helye és időpontja szerinti preferenciakártya meglétét a kereslet megjelenése előtt, valamint az alacsony árakat.

A B csoportba tartozó árukat a vásárlásban való nagyfokú részvétel és a kifejezett márkakártya jelenléte különbözteti meg; nagyon ritkán vásárolják őket.

A C csoportba tartozó áruk olyan fogyasztási cikkeket tartalmaznak, amelyekről a fogyasztó nem tud, vagy nem gondol a vásárlásra. A vevőnek nincs világos elképzelése róluk vagy kifejezett igénye, az eladónak erőfeszítéseket kell tennie eladásai növelésére.

A „kapcsolódó vásárlások és keresztkereskedés módszere” magában foglalja a kiegészítő termékek, kiegészítő vagy kapcsolódó áruk és szolgáltatások piacra kerülését. A módszer lényege, hogy a fő- és kiegészítő árukat úgy helyezik el a kereskedési térben, hogy azok egymással szemben vagy egymás mellett helyezkedjenek el, és a vásárlók könnyen átkerülhessenek az egyik árucsoportból a hozzá kapcsolódó másik árucsoportba.

Ezt a megközelítést indokolja a vevő aktív állapotának felhasználása, amely a fő vásárlás és a másodlagos, kapcsolódó és egymással összefüggő áruk értékesítése során alakult ki. A vásárlások kapcsolatának meghatározásához használhatja a mátrix módszert az egyes árupárok közös vásárlásának gyakoriságának kiszámítására.

A "vizuális merchandising módszer" az áruk értékesítési helyén történő értékesítés fokozásának módszere, amely az áruk és berendezések dizájnjának, színének, hátterének, színházi képeinek, építészetének és egyéb, az értékesítési helyeken megjelenő vizuális effektusoknak az észlelésén alapul, árukimutatási rendszerrel kombinálva. A vizuális merchandising elemek kombinációi hozzájárulnak ahhoz, hogy az üzlet alapterületének egyes pontjai eltérőek legyenek az eladások ösztönzésében. Ebből következően a termékek és márkáik versenyelőnyre tehetnek szert attól függően, hogy milyen látványelemek kísérik őket.

Egy beszállító csak a merchandising módszerek integrált alkalmazásával és a vállalat erőfeszítéseinek összehangolásával érhet el lenyűgöző eredményeket.

Következtetés: Ahhoz, hogy növelje a nyereséget azáltal, hogy növeli az áruk értékesítési arányát az üzletben, ismernie kell és a gyakorlatban alkalmaznia kell a merchandising módszereit és technikáit. Úgy tervezték, hogy segítsenek a kiskereskedőnek a lehető leggyorsabban eladni termékeiket.

Az üzlet értékesítési területén a merchandising megszervezésével kapcsolatos döntések meghozatala a szortiment pozíciók és a szükséges kiskereskedelmi készlet meghatározásával kezdődik, amelynek meg kell felelnie az eladótérnek, az üzlet arculatának és célközönségének. Ezután az üzlet eladóterének elrendezésének kérdése megoldódik.

Az üzlet elrendezése az értékesítési technológiáknak megfelelően magában foglalja az üzlethelyiség részlegekre, szekciókra való felosztását, a polcok és az áruk elhelyezkedését rajtuk, a vásárlók mozgási útvonalának meghatározását az eladótéren keresztül, amely lehetővé teszi a kognitív erőforrások elosztását. és a látogatók fizikai potenciálja a kiskereskedelmi egység és a „termelő-fogyasztó” lánc többi résztvevőjének céljainak megfelelően.

Az eladótér ésszerű elosztása és a berendezések, áruk és számítási egységek helyes elhelyezése, valamint a vásárlói áramlások mozgásának céltudatos megszervezése az üzletben a merchandising szakemberek legfontosabb és elsődleges feladatai közé tartozik.

Kezdik az áruk értékesítésével és az ügyfélszolgálattal kapcsolatos munka megszervezésére alkalmas helyiségek kiválasztásával. A gyakorlat azt mutatja, hogy az eladótér legkényelmesebb és legoptimálisabb formája egy téglalap, amelynek oldalaránya 2: 3 vagy 1: 2, és magassága legalább 3,3 m.

Az üzletben mindig megtalálhatók a vásárlók által legkevésbé látogatott sarkok, ezeket "hideg zónáknak", a többinél gyakrabban látogatott helyeket pedig "forró zónának" nevezik. Az árusító számára az a kihívás, hogy megtalálják a módját, hogy a „hideg zónákat” „forróvá” alakítsák. Például az ábrán. A 2.1 egy értékesítési terület diagramját mutatja, amelynek konfigurációja hozzájárul a "hideg zóna" kialakulásához, ha nem tesz bizonyos intézkedéseket a megjelenésének megakadályozására.

A "hideg zóna" kialakulásának oka ebben az esetben azzal a ténnyel kapcsolatos, hogy az emberek természetüknél fogva általában nem akarják megváltoztatni a mozgás irányát. Példánkban, ha a fogyasztói áramlást az óramutató járásával ellentétes irányba irányítjuk, a potenciális vásárlók egy kis része a távolabbi sarokba látogat, és többségük tovább mozog, megkerülve ezt a részt.

A hideg zóna meleg zónává alakításához a kereskedő a következő lehetőségeket használhatja:

1) módosítsa az ügyfelek áramlásának mozgását úgy, hogy akadályt hoz létre a kereskedelmi berendezések előtt, vagy egy települési csomópontot helyez az útjába az óramutató járásával megegyező irányban. Ugyanakkor a legtöbb vásárló nem találja meg a sarkot, és végigmegy;

2) befolyásolja a mozgás irányát a jobb sarokban lévő világítás csökkentésével és a csarnok bal oldalán az átjárók szélesítésével;

3) a vevők számára vonzóbb árukat a jobb sarokban helyezni.

Ugyanakkor a gyakorlat azt mutatja, hogy a vásárlók szívesebben mennek az óramutató járásával ellentétes irányba és a szélek mentén. Ez egy "hideg zóna" kialakulásához vezet a kereskedési tér középső részén. Ezért a merchandising szakembereknek az értékesítési terület ezen részére kell vonzaniuk a vásárlókat különféle eszközökkel, amelyek újraosztják a közlekedési útvonalakat és a látogatók figyelmét.

Írja be a kijáratot

Rizs. 2.2. A fogyasztói áramlások mozgási irányának megváltoztatása, a "hideg zóna" kialakulásának megakadályozása:

· A vásárlók az óramutató járásával ellentétes irányban mozognak - fő áramlás;

· A vásárlók az óramutató járásával ellentétes irányba mozognak - a "hideg zóna" látogatói;

Az ügyféláramlások az óramutató járásával megegyező irányban irányulnak – a fő áramlás

A vásárlói magatartás valószínű jellemzői az értékesítési területen való mozgásának bizonyos szakaszaiban:

1. Vásárlási terület - a látogató teljesen alkalmazkodott a környezethez; szenvedélyes a tervezett vásárlások iránt; az ingereket nem érzékelik.

2. Visszatérési zóna - a vevő elérte a célt és szabad; megkönnyebbülés érzése és csökkent figyelem; könnyen befolyásolható és függ a külső ingerektől.

3. Alkalmazkodási zóna - a vevő könnyen reagál az ingerekre és ki tudja értékelni azokat; öntudatlanul választ keresve arra a kérdésre, hogyan költsük el a megtakarított pénzt a fő cél elérése mellett.

4. Kilépési zóna – a vevő felgyorsítja a pénztárhoz vezető utat; nem késik.

Az adaptációs zónában célszerű olyan árukat elhelyezni, amelyek rendelkeznek:

1. A fogyasztói jellemzőket jól ismeri a látogató.

2. Az észlelés objektivitása nem igényel nagy figyelemkoncentrációt.

3. Az észlelés esetleges torzulásai nem kapcsolódnak az áruk fogyasztói tulajdonságaihoz.

A látogató számára ismert és szükséges árukat a bevásárlóhelyiségben kell elhelyezni.

Kiválasztásával szükséges árukat, a vevő elérte célját. Semmi sem tartja vissza, és felgyorsítja a pénztárhoz vezető utat. Az ügyfél mozgásának ebben a szakaszában olyan figyelemfelkeltő tényezők, mint az alak, méret, szín, szag, pozíció stb. A látogató útvonalának ezt a szakaszát és a kereskedési tér egy részét hagyományosan "visszatérési zónának" nevezik.

Ügyféláramlás. Példák az elrendezésekre. Erős és gyenge területek

„Először is, a vásárlók minden irányú mozgása mindenhol egy kicsit szétszórja őket, megsokszorozza a számukat és minden bizonnyal elfordítja a fejüket. Másodszor, az utazás minden irányba megháromszorozza a szoba méretét a szemükben. Harmadrészt kénytelenek lesznek átmenni azokon az osztályokon, ahová be sem tették volna a lábukat, és ott mindenféle kísértés vonzza majd őket. És most a mi kezünkben vannak." (E. Zola, "Hölgyek boldogsága" regény).

Ennyit az első kézből történő értékesítésről! A vevők áramlásának megszervezése a merchandising legfontosabb eleme. Ezt már a 19. században megértették. A vásárlói áramlások kezelése a 21. században a merchandising egyik alapvető témája. Ennek a művészetnek az elsajátításával mindig a helyes útra terelheti boltjait, a legjövedelmezőbb termékekhez vonzhatja őket, boltban tarthatja őket, és ennek eredményeként növelheti az eladásokat.

Ügyféláramlás- Ez az az irány, amerre a legtöbb vásárló bemegy az üzletbe. Az emberek alapvető fiziológiai jellemzőinek figyelembevétele segít ennek az áramlásnak a hatékony megszervezésében.

? A legtöbb vásárló jobbkezes. Főleg jobbról veszik az árut, és lépkednek, jobb lábukkal lépést tesznek. Így a fő áramlás az óramutató járásával ellentétes irányba halad - balra. Ezért optimális, ha az üzlet bejáratát a jobb oldalon, a kijáratot pedig a bal oldalon helyezzük el.

? Vevő fékútja. A kiskereskedelmi üzletbe belépő vásárlók 95%-a gyorsan „kihagyja” az üzlet egy részét, és csak ezután kezdi el a termék kiválasztását. Egy széles folyosókkal rendelkező üzletnek, különösen a bejárati területen, hosszú a féktávolsága, kisbolt lehet, hogy egyáltalán nincs meg. A legfontosabb az, hogy ezt az utat a lehető legrövidítsük, mivel a belépési zónában az áruk eladása nagyon alacsonynak bizonyulhat.

Csökkentse a féktávot az eladótér bejáratánál található kapukkal és forgókapukkal, raklapokkal, raktári cikkekkel, kocsikkal és kosarakkal, reklámanyagokkal, szigetfelszereléssel, bankautomatával stb. Ügyeljen azonban arra, hogy ne zárja el az utat.

A tiédre támaszkodva személyes tapasztalat, Megjegyzem, a vásárlók kerülik a kiszolgáló helyiségek bejáratának közvetlen közelében, lépcsők, műszaki és egészségügyi helyiségek, zajos berendezések melletti helyeket.

Ne feledje, hogy útja elején a vevő zavart állapotban van, és leginkább hajlamos az impulzív vásárlásokra. És ami a legfontosabb - a pénz még mindig érintetlen! Így az áramlás kezdetén erősebben lehet befolyásolni a vevőt (ne keverjük össze az „áramlás kezdetét” és a „féktávolságot”).

Mit helyezzünk el a terem első negyedében:

DVD-filmek, zenei CD-k stb.;

Élelmiszerboltok - édességek, tea és kávé, gyümölcsök és zöldségek, italok;

Ajándékkészletek, szezonális cikkek;

Drága áruk;

Megfontolandó tételek;

Alkoholos italok.

Guzelevich tanácsa. Nagyker kiskereskedelmi

Hozzon létre "expressz útvonalakat". Van egy kategória azoknak, akik ajándékért futnak be a látogatóba. Szervezzen nekik expressz útvonalat a terem első negyedében, cukrászda és ajándéktárgyak átfogó kiállításával. Ezek a vásárlók időkorlátosak, és elégedettebbek lesznek, ha gyorsan megtalálják a termékeket, és mindent egy helyen visznek.

És ne felejtsd el, hogy a bejáratnál lévő áruk az egész üzlet megítélésére szolgálnak! Jelenítse meg a célközönség igényeire szabott termékeket.

Ha van női árukat árusító üzlete, de van egy kis választék a férfi árukból (például fehérneműből), akkor ennek a terméknek közvetlenül a bejárattól láthatónak kell lennie, az ablakban kell lennie. A férfiak nem keresnek termékeket, ha nem látják azonnal.

Emlékezzen a triviális dolgokra, amelyeket néha mindannyian elfelejtünk: a vásárlók kerülik a zajos, koszos és rosszul megvilágított helyeket.

Most a zenéről... A könnyed, nem feltűnő zene ellazíthatja a vásárlót, vagy hangulatot teremthet az üzletben. Ne használjon rádiót. Egy reklámszünet a rádióban kihozza az embert a fogyasztói eufória állapotából. Az egyik üzletlánc zenéjének ugyanabban a stílusban kell lennie, ne engedje meg a zavart. Ha a csúcsforgalomban fel kell gyorsítani az áramlást, a zenének ritmikusabbnak kell lennie.

Guzelevich tanácsa. Nagyker kiskereskedelmi

Az informatikusoknak van egy ilyen koncepciójuk – egy intuitív interfész. Ilyenkor felmész az oldalra – és azonnal mindent értesz: hol van az árukatalógus, a bevásárlókosár, a fizetési mód. Használja ugyanazt a koncepciót az üzletében, vezesse be az "intuitív kezelőfelületet". Végtére is, a vásárlók 90%-a meg akarja találni az összes megvásárolni kívánt terméket anélkül, hogy nagy távolságokat menne el és nem térne vissza.

A termékcsoportokat világos és kiszámítható sorrendbe rendezze, különben a vásárlók egyszerűen elfelejtik, hogy kenyeret, tejet stb. vásárolni jöttek, és erre elég későn emlékeznek.

Szervezze meg a vásárlók áramlását úgy, hogy az egész üzletet bejárják. Például, mint az IKEA-ban: lehetetlen otthagyni az üzletet anélkül, hogy végigmennénk az összes részlegen. Az elrendezést úgy alakították ki, hogy könnyebb legyen követni a szőnyeget és a nyilat, és végigmenni az összes részlegen, mint a pénztártól vezérelve bolyongani közöttük.

Erős területek a kereskedési térben:

A bevásárlóközpont bejáratánál;

A pénztári terület vagy a nagy horgonybérlők közelében;

Mozgólépcsők és utazók közelében;

A patakok kereszteződésében;

Első emeletek (minden emelet feletti szint körülbelül a felére csökkenti az áramlást).

Az alagsori padlókkal óvatosan kell bánni erős "horgony" bérlő (élelmiszer szupermarket) vagy irányított áramlás (például a metróból való kilépés) hiányában. Ahhoz, hogy oda irányítsuk az emberek áramlását, nagyon keményen kell próbálkozni. Az emberek hajlamosak a földszinten vásárolni, nem pedig felfelé vagy lefelé futni. Ez még inkább vonatkozik a férfiakra (kivéve a célzott vásárlást).

Példa a jó helyre a korábban felülvizsgált moszkvai Metromarket üzletlánc, különösen a Leningrádi Prospekt (Szokol metróállomás) üzlete.

A megoldás egyszerű és hatékony. Abban pláza nincsenek "gyenge" zónák. És még a harmadik emelet is elég látogatott: körülbelül 3000 ember naponta.

A forró pontok közé tartozik:

Polcok a jobb oldalon a vásárlók mozgásának irányában;

Az ügyféláramlás kezdete a féktávolság utáni tér: polcok az eladótér első negyedében, gondolák eleje stb .;

Kereskedelmi padló kerülete;

Állványok oldalsó polcai (gondolák végei) és „vásárlói utak” kereszteződései;

Polcpárkányok;

Olyan helyek, ahol a vevő "pihenteti a tekintetét";

Pénztárterület.

A legerősebb zóna a kereskedési padló kerülete. Ott van a legtöbb népszerű áruk(forgalomirányítók). A vásárlók 80%-a végigsétál a kereskedési padlón!

Kevésbé erős értékesítési területek (hideg foltok):

Polcok a bal oldalon a vásárlók mozgásának irányában;

Középső sorok;

Sorok zsákutcái, a kereskedési padló ágai;

Eladói sarkok;

A bejárattal szomszédos terület (vevő megállóhely).

Ne helyezzen el további áruértékesítési pontokat és impulzuskeresletű áruk értékesítési pontjait "hideg" zónákban.

A sarkokat az üzlet "hideg zónáinak" nevezik. A vásárlók egyszerűen elkerülik őket. Azt javaslom, hogy a sarkokba helyezzenek jó megvilágítású sarokpolcokat. A különféle zugokat, szűk folyosókat, a polcok elejét és végét szintén nem tartják nagy becsben. Ezeket a helyeket nem szabad elhelyezni forró árucikk, további áruértékesítési pontok és impulzuskeresletű áruk értékesítési pontjai.

Az élelmiszerek elhelyezésénél és nem élelmiszeripari termékek az elsőket a terem hátsó részébe viszik. Az élelmiszerek a "sajtdarabok", amelyek arra kényszerítik a vásárlót, hogy átmenjen a nem élelmiszer-zónán. Tegye ugyanezt más esetekben is. Hívja a vevőt, hogy menjen végig az összes részlegen.

Az elsőbbségi helyek a kereskedésben a fő árucsoport - a látogatás célját képező áruk - elhelyezkedésétől függően kerülnek meghatározásra. Az élelmiszerboltnak ez tej, kenyér, kolbászok, háztartási cikk boltnak ez lehet háztartási vegyszerek, izzók, hardverek, ruhaüzletbe - szezonális kollekció vagy akciós kollekció (az "arany háromszög" szabálya).

A fő termékeket a kereskedelmi padló kerülete mentén helyezik el, a sziget felszerelésén - egy további választék (fényes termékek, szélesebb méretválasztékú termékek, korábbi kollekciókból stb.). A szigetberendezés elhelyezése a fogyasztói áramlás irányítását szolgálja a teljes kerület mentén.

Az áramlás eloszlásának sűrűsége a kereskedési padlóban

Ne feledje: mindössze 5 másodperce van, hogy benyomást keltsen a termékekről! Ezért ne üsse az arcát a szennyeződésbe. Lehet, hogy nem lesz második esély. Helyezzen el kész árukészleteket a rész bejáratánál lévő végekre, használja a "kereszt" árusítás elvét, monitorokat az áruk bemutatásával, reklámanyagokat. Gondosan gondolja át a termékcsoportok sorrendjét. Hagyja, hogy fokozatosan áramoljon egyik részlegről a másikra, és az áruk elősegítik egymás eladását: például kenyér, muffin, édesség, késztermékek, salátafőzés, kolbász, félkész termékek, húskészítmények, baromfi, hal.

A sajtkijelzővel ellátott részleg szomszédsága inkább a borospolcokkal és tengeri finomságokkal, mint a tejtermékekkel előnyösebb: az egyszerű tejtermékből készült sajt az ínyencek számára termék státuszt kap.

Ezt a termékmegjelenítési elvet a „keresztbeporzás” elvének nevezik, amelyet már említettünk a „Merchandising törvényei” részben. Mutasson a vásárlónak egy kész megoldást - és ő meg fogja hálálni a vásárlást!

Példa a termékcsoportok elhelyezkedésére, figyelembe véve a „keresztes” merchandising elvét

Néha szét kell választani a boltban lévő árukat és áramlásokat. Ebből a célból különféle belső megoldások segítségével egyértelműen megkülönböztethető az áruk csoportonkénti megítélése. Sok férfi és női ruhákat is árusító ruhabolt két üzletet hoz létre egyben, a teret a padlólapok színével és a faldekoráció színével osztja fel.

Tipikus hibák:

A teremben lévő berendezések nem akadályozhatják a kilátást. A magas szerkezetek a falak közelében, az alacsonyabbak pedig a csarnok közepén helyezkednek el. A szigetszerkezetek magassága a látogatók szeme szintje alatt legyen;

A túl szűk folyosók megnehezítik a látogatók számára az eladótérben való mozgást és az üzlet választékának megtekintését. Javaslat: a folyosók minimális mérete 1000-1200 mm, egy fő kosárral járó minimális hely 87 cm, két személy szekeres eloszlásához a folyosón 1,7 m szükséges;

Kényelmetlen próbafülke a ruhaüzletekben, kicsi és rosszul megvilágított;

A tétel nagyon magasan vagy nagyon alacsonyan van közzétéve. A terméktábla felső szintje legfeljebb 190 cm lehet;

A vásárlók kaotikus mozgása.

A fentiek figyelembevételével szervezze meg mozgását. Ne feledkezzünk meg arról a sajátosságról, hogy az emberek az óramutató járásával ellentétes irányban sétálnak. Emelje ki a vásárló utazását a pompás POS anyagokkal. Ügyeljen a tisztaságra, vegye figyelembe a meleg és hideg helyeket az üzletben.

Egy bolttal való „románcban” minden olyan, mint az életben: ha egy férfi takaros, jól öltözött, jó az illata, és mindenféle hasznos tárgyat ad, például ékszert és virágot ("keresztbeporzás") - máris kedveled!

3. kérdés. Mik az erősségei és gyengeségeit Nos, az erőseknél még valahogy érthető. Nem fogunk többé alacsony önbecsülést demonstrálni, és nem hivatkozunk azokra, „akik a legjobban tudják”. Strukturáltan és pontosan meghatározzuk, hogy az Ön funkciói közül melyek lesznek rendkívül fontosak

Erősségek és gyengeségek Nagyon fontos, hogy egy vállalkozás megismerje pozíciójának, termékének minden előnyét és hátrányát a kiválasztott célpiac vagy piaci szegmens szempontjából. Az erősségeket és gyengeségeket a vállalat piaci helyzetének összehasonlítása során azonosítjuk