Értékesítési menedzser munkaköri feladatai. Milyen feladatai vannak az értékesítési vezetőnek? Az alkalmazottak munkatevékenységének árnyalatai az áruk értékesítésében

Értékesítési vezető vagy értékesítési vezető?

Az áruk vagy szolgáltatások értékesítésével foglalkozó társaságban értékesítési osztály hozható létre. A benne dolgozó alkalmazottak általában értékesítési vezetői beosztást töltenek be – ez a beosztás a leggyakrabban kereskedelmi. A munkáltató azonban másként is elnevezheti a pozíciót (például értékesítési vezető). Ugyanakkor a munkáltató számára nem mindegy, hogy pontosan hogyan nevezik el a pozíciót - a lényeg az, hogy a munkavállaló teljesítse hivatalos feladatokat.

A munkáltató ingyenes munkaköri jogának egyetlen korlátozása a veszélyes, ill. káros körülmények munkaerő: ebben az esetben a pozíciót szigorúan a képesítési jegyzéknek megfelelően kell megnevezni. Ez a szabály azonban aligha vonatkozik egy értékesítési vezetőre, hiszen nehéz elképzelni olyan helyzetet, amikor munkahelyértékesítési vezető külön értékelést követően egészségre veszélyesnek minősül. Így a munkakör megnevezése tulajdonképpen csak a munkáltatótól függ.

Létezik-e egységes minta az értékesítési vezető munkaköri leírása?

A munkaügyi jogszabályokban a Munkaügyi Minisztérium 1998. augusztus 21-i rendeletével jóváhagyott Vezetői, szakorvosi és egyéb alkalmazotti beosztású Képesítési névjegyzék csak ajánlás. Az utasítások összeállításához nem kötelező felhasználni a jelen kézikönyvben szereplő pozíciók minősítési jellemzőit is. Ebből következik, hogy a munkaköri leírásoknak nincsenek egységes modelljei, azokat minden személyzeti tiszt önállóan dolgozza ki.

Fontos megjegyezni azt is, hogy a Képesítési kézikönyv nincs olyan pozíció, mint értékesítési vezető. A szóban forgó pozícióhoz értelemszerűen egy értékesítési ügynök áll a legközelebb – ő minősítési jellemzők az értékesítési menedzser munkaköri leírásának alapjául vehetők, bár nagy valószínűséggel még javítani kell.

Nem ismeri a jogait?

Az értékesítési vezető másik jellemzője a feladatok változatos listája, amelyek a különböző vállalkozásoknál az ebben a pozícióban lévő alkalmazottakra hárulnak. Az értékesített áruk és szolgáltatások eltérőek lehetnek, az értékesítési technikák is eltérőek, ami azt jelenti, hogy a vezetőket eltérő jogok és kötelezettségek illetik meg. Például egy autóértékesítési menedzser egy autókereskedésben dolgozik, de az élelmiszerek értékesítéséhez gyakran el kell utazni a kiskereskedelmi láncokhoz, ami a munkaidő nagy részét lefoglalja.

Ezzel kapcsolatban nem szükséges az értékesítési vezető munkaköri leírásának egységességéről beszélni. A munkaköri leírást készítő személynek pontosan tükröznie kell benne azokat a jogokat és kötelezettségeket, amelyek az adott munkahelyen szükségesek.

Milyen szempontokat kell figyelembe venni a 2018-as modell alapján munkaköri leírás elkészítésekor?

Ha az értékesítési menedzser munkaköri leírásának alapjául vesszük valamelyik kész mintát, amiből ma már nagyon sok van a weben, akkor a leginkább a munkaköri feladatok részre kell figyelni. Nem kell a munkaköri leírást túlterhelni feladatokkal, minden esetre. Az értékesítési vezetőnek bizonyos feladatai vannak – és ezekből kell kiindulnia.

Egy másik fontos szempont az anyagi felelősségértékesítési vezető. Vannak olyan cégek, ahol a menedzser olyan terméket kap, amit prezentációra használhat, vagy akár eladásra is átviheti kimenet. Cserébe a vezető pénzt kaphat, amit köteles lesz cége pénztárának átadni. Azt is hasznos tudni, hogy egyáltalán nem szükséges ezeket a pontokat a munkaköri leírásban részletesen ismertetni, hiszen ez a munkavállalóval kötött, a teljes felelősségre vonatkozó kiegészítő megállapodással is eldönthető.

Ami a minták „frissségét” illeti, 2015-ben nem történt jelentős változás a munkavállaló munkavégzésére vonatkozó jogszabályban, így korábbi minták vehetők alapul a munkaköri leíráshoz.

Értékesítési vezető munkaköri leírásának mintája

Az a személy, aki azzal a feladattal szembesül, hogy összeállítsa az értékesítési vezető munkaköri leírását, használhatja a legtöbb ilyen dokumentumra jellemző szerkezetet, és a következő részeket tartalmazza:

1. Általános rendelkezések
   Ez a rész általában az értékesítési vezető pozíciójának következő jellemzőit írja le:
   • munkakör (értékesítési vezető);
   • közvetlen beszámolás, ki a felelős a felvételért és a munkából való elbocsátásért;
   • pozíció kategória (itt érdemes megjegyezni, hogy az értékesítési ügynök pozíciója a műszaki teljesítőkre vonatkozik);
   • képesítési követelmények, amelyek magukban foglalják az iskolai végzettség és a munkatapasztalat szintjére vonatkozó követelményeket, valamint azon készségek és ismeretek leírását, amelyeket a pozícióra jelentkezőben látni szeretne;
   • beosztottak jelenléte (ha vannak);
   • helyettesítési sorrend.
2. A jogok
   Az értékesítési vezetőnek némi szabadsága van a kompetenciájával kapcsolatos döntések meghozatalában. Egyes cégeknél akár önállóan is tárgyalhat az eladási feltételekről, és szerződéseket köthet a vevőkkel. A munkaköri leírás összeállításakor ezeket a szempontokat tükrözni kell, hogy a későbbiekben a munkavállalónak ne legyen akadálya a munkaköri feladatok ellátásában. Leggyakrabban egy ilyen pozíciót betöltő személy a következő jogokkal rendelkezik:
   • információt kérni a többi alkalmazotttól;
   • megismerkedjen a vezető döntéseivel;
   • átadni a vezetőnek a munkafolyamat javítására vonatkozó javaslataikat;
   • megkövetelik a vezetőtől, hogy segítse feladataik ellátását;
   • hatáskörükön belül szerződéseket ír alá (satu).
3. Munkaköri kötelezettségek
   A menedzsment, az értékesítési menedzser felvétele bizonyos feladatokat szab neki. BAN BEN munkaszerződés ezekről a feladatokról nincs részletes leírás, a munkaköri leírásban konkrét felelősségek jól leírható. Íme egy hozzávetőleges lista azokról a munkaköri feladatokról, amelyekben az értékesítési vezető részt vehet:
   • értékesítési és promóciós technológiák fejlesztése és megvalósítása;
   • árubemutatók és egyéb értékesítés előtti rendezvények szervezése;
   • szerződések feltételeinek tárgyalása a vállalkozókkal;
   • a szerződő felekkel kötött megállapodások teljesítésének ellenőrzése;
   • az áruk piacának tanulmányozása;
   • áruk iránti keresletre vonatkozó információk elemzése;
   • értékesítési csatornák kiépítése áruk számára;
   • potenciális vásárlók keresése;
   • részvétel az árképzésben;
   • az áruk szállításával kapcsolatos munka megszervezése;
   • áruk fizetésének ellenőrzése;
   • értékesítési jelentések készítése;
   • részvétel a termékkör kialakításában, változásában.
4. Felelősség
   Az értékesítési vezetőnek, mint bármely más alkalmazottnak és állampolgárnak, be kell tartania a törvény által meghatározott szabályokat és előírásokat. Megsértésükért az alábbi felelősségi formákért vonható felelősségre:
   • fegyelmi - munkavégzési kötelezettségeik elmulasztása vagy nem megfelelő végrehajtása miatt;
   • közigazgatási vagy büntetőjogi – vonatkozó kötelességszegés elkövetése miatt;
   • anyagi - a nekik okozott kárért (polgári és Munkatörvény).

Ha a cég kidolgozta és jóváhagyta az értékesítési vezető munkaköri leírását, akkor bármelyik új alkalmazott aki erre a helyre jött, annak ismernie kell. Így a munkavállaló tájékoztatást kap jogairól és kötelezettségeiről, valamint a jogszabálysértés megengedésének lehetséges felelősségéről.

Az értékesítési vezető munkaköri feladatait helyi szinten hagyják jóvá, és a sajátosságoktól függenek konkrét szervezet, amely felveszi őt dolgozni, bár ezt a pozíciót az összorosz osztályozó tartalmazza. A gyakorlatban különböző pozíciók léteznek, amelyek feladatai közé tartozik a cég termékének megvalósítása. Megközelítőleg azonos követelmények vonatkoznak rájuk az üzleti és szakmai tulajdonságok. Tekintsük az értékesítési osztály vezetőjének munkaköri leírásának jellemzőit, amely szabályozza funkcionális felelősségüket.

Össz-oroszországi osztályozó a munkavállalók szakmáiról, az alkalmazottak pozícióiról és tarifakategóriák Az Állami Szabvány 1994. december 26-i 367. sz. rendeletével jóváhagyott több olyan pozíciót tartalmaz, amelyekhez a kérdéses beosztás hozzárendelhető:

• 24051 kereskedelmi vezető;
• 24057 vezető (kereskedelmi tevékenységben);
• 24068 menedzser [a termékek marketingjével és értékesítésével foglalkozó alosztályokon (szolgáltatások)].

Az értékesítési szakember feladatkörének sajátosságaitól függően beosztása tartozhat valamelyik kategóriába, de a legközelebbi funkcionális feladatokat a mai értelemben vett értékesítési vezető az utóbbi.

A szakembereket értékesítő cégek ettől eltérő tipológiája jogszabályi szinten nem alakult ki, de elméletben jelen van, és a gyakorlatban is alkalmazzák a gazdálkodó szervezetek. Különféle kritériumok alapján lehet besorolni a kérdéses pozíciót:

1. A tevékenységek területi lefedettségétől függően:

• zónás;
• regionális;
• területi stb.

A megadott fokozatosság egyedi, és minden cégnél egyedileg kerül meghatározásra. A területi vezető az egyik cégben egy várost vagy körzetet fedhet le tevékenységével, egy másikban - a Szövetség alanya, a harmadikban - több régiót egyszerre.

1. Beosztás (és felelősség) szintje szerint:

• a cég termékértékesítési osztályának vezetője;
• felsővezető;
• végrehajtási tisztviselő;
• az asszisztense.

A vezető értékesítési vezető munkaköri leírása a fő feladatkörre vonatkozóan alapvetően nem különbözik a többitől. Az eltérések a felelősség szintjére és a vezetői funkciókra vonatkozhatnak.

1. Eladás típusa szerint:

• aktív értékesítési vezető;
• passzív értékesítési szakember

Az "értékesítők" funkcióiban az aktív és passzív típusonkénti különbségek az ügyfelek vonzásában való részvétel szintjében rejlenek. Az első esetben a munkavállaló maga intézkedik az ügyfelek felkutatásáról, felhívja a potenciális ügyfeleket, részt vesz szemináriumokon és kiállításokon stb. A passzívak magukban foglalják a kommunikációt az ügyféllel, aki már készen áll a cég termékének megvásárlására.

1. Hogyan kommunikálj az ügyfelekkel:

• közvetlen értékesítés (személyes kapcsolatok az ügyfelekkel);
• telefon;
• elektronikus.

1. Eladások száma szerint:

• nagykereskedelem;
• kiskereskedelem.

Ez a kritérium nem érinti a nagykereskedelmi és kiskereskedelmi menedzser munkaköri leírásának tartalmi különbségeit a fő funkcionális feladataik tekintetében.

Kötelező tulajdonságok

Az értékesítési vezető szakmai és személyi tulajdonságaira vonatkozó követelményeket ennek a munkavállalónak a munkaköri leírása tartalmazza. A vállalat által értékesített termék minősége és mennyisége nagyban függ ezek betartásától. A szükséges tulajdonságok a következők:

• a tevékenységük kérdéseit szabályozó jogszabályok ismerete (munkaügyi, civil az adásvételi ügyletek lebonyolítása és tartalma, társasági és gazdasági jog stb.);
• különböző értékesítési módszerek birtoklása, amelyek egy adott vállalkozásban a betöltött pozícióban alkalmazhatók;
• áruértékesítés területén szerzett tapasztalat, beleértve az érintett piac, versenytársak (hasonló termék beszállítói), potenciális vásárlói kör ismeretét;
• a termék ismerete, előnyei és hátrányai;
• üzleti kommunikációs készségek;
• készségek a pszichológia alkalmazásában a potenciális ügyfelekkel való kommunikációban;
• idegen nyelv ismerete (ha vannak potenciális vásárlók a külföldiek között);
• aktivitás és jó kommunikációs készség;
• motiváció;
• a meggyőzés képessége;
• tanulás és kreativitás.

A munkavállaló személyes készségeinek konkrét listája a vállalat tevékenységétől és a termék értékesítésének sajátosságaitól függően eltérő (nagykereskedelem, "hideg", közvetlen stb.).

Hazánkban nem volt egységes szakmai standard az ebbe a kategóriába tartozó munkavállalókra, hiszen a közelmúltig az oktatási intézmények nem nyújtottak speciális oktatást. Ezért minden vállalat kidolgozta és fejleszti saját követelményeit az értékesítési menedzserek álláskeresői számára.

A menedzser kötelezettségei

Az értékesítési részleg alkalmazottainak fő feladatai megközelítőleg azonosak, függetlenül a vállalkozás jellemzőitől és a munkavállaló beosztásától. Az értékesítési szakember munkaköri leírásába kell őket foglalni, és ezeket a munkavállalónak szigorúan be kell tartania. A feladatok közé tartozik:

• információk gyűjtése azokról a személyekről, akik a cég potenciális ügyfelei (például az élelmiszer-csomagolóanyagok gyártói esetében ezek az élelmiszeripari termékek gyártói és kiskereskedelmi láncok akik csomagolják), beleértve a nevet, elérhetőségeket, a vezető és a beszerzési vezető adatait stb.;
• üzleti tárgyalások lefolytatása személyes találkozókon és telefonos kommunikáción keresztül, kereskedelmi ajánlatok küldése faxon, e-mailen és hagyományos postán;
• a cég által gyártott termékre vonatkozó megrendelések elfogadása;
• statisztikai információk gyűjtése és összeállítása;
• jelentések készítése;
• ügyfélbázis karbantartása és szerkesztése;
• áruk ellenőrzése és kiadása;
• a szükséges dokumentumok megküldése a partnernek (szerződések, számlák, számlák, elvégzett munkák stb.);
• megállapodás aláírása a cég vezetőjével;
• a versenytársak hasonló termékeinek, munkájuk formáinak és módszereinek tanulmányozása;
• tanácsadás potenciális ügyfeleknek és meglévő vállalkozóknak;
• marketing kutatásokban való részvétel stb.

Vannak más feladatok is, amelyek a betöltött pozíció sajátosságaitól függenek. A vezető értékesítési vezető, illetve a cég illetékes részlegvezetőjének feladatai közé tartozhat a beosztott értékesítési alkalmazottak tevékenységének irányítása. A felsővezető feladatai közé tartozhat a közvetlen vezetők és gyakornokok mentorálása, munkájának felügyelete.

A területi vezető munkaköri leírása ezen kívül tartalmazhatja a társaság egy adott régió (vagy területi övezet) területén lévő fióktelepeinek, képviseleteinek tevékenységének koordinálását.

Munkaköri leírás

A munkavállaló funkcionalitása más részekkel együtt egy hivatalos dokumentumban szerepel, amelyet a munkavállaló és munkáltatója köteles elkészíteni és betartani. Az értékesítési vezető munkaköri leírása a következőket tartalmazza:

• a beosztásra vonatkozó általános rendelkezések (név, szerkezetben elfoglalt hely, beosztottság);
• szabályozó dokumentumok, amelyek irányítják a munkavállalót tevékenységük során;
• a szakmai és személyes tulajdonságokra vonatkozó követelmények;
• munkarend ( munkaidő, munkavégzés helye, munkakörülményei stb., ideértve az egység - értékesítési osztály - munkájára vonatkozó szabályzatot is) vagy hivatkozás egy külön szabályzatra;
• az értékesítési vezető jogai és kötelezettségei;
• a munkavállalói felelősség a feladatai elmulasztásáért vagy nem megfelelő ellátásáért (fegyelmi és);
• záró rendelkezések (például a vezető távolléte alatti feladatellátás, a munkakör kinevezésének és felmentésének rendje stb.).

Az értékesítési menedzser munkaköri leírás minta sablonját innen töltheti le:

Végső következtetések:

• értékesítési vezető a 24068 kódnak felel meg az összorosz osztályozó, az egyéb besorolási kritériumok elméleti és gyakorlati jellegűek, de törvény nem írja elő;
• a szakmai színvonalat a cégek önállóan állapítják meg, figyelembe véve az e szakterületen érvényes oktatási standardokat;
• az értékesítési alkalmazott funkcionális felelőssége a vállalat jellemzőitől és a betöltött pozíciótól függ;

1. ÁLTALÁNOS RENDELKEZÉSEK

1. Az értékesítési vezető a szakemberek kategóriájába tartozik.

2. Értékesítési vezető munkakörbe felsőfokú (középfokú) szakképesítéssel és hasonló munkakörben legalább hat hónapos munkatapasztalattal rendelkező személy kerül kinevezésre.

3. Az értékesítési vezetőt az előterjesztés alapján a főigazgató végzése alapján fogadja és menti fel kereskedelmi igazgatóés a nagykereskedelmi osztály vezetője.

4. Az értékesítési vezető közvetlenül a nagykereskedelmi értékesítési osztály vezetőjének számol be.

5. Az értékesítési vezetőt tevékenysége során a következők irányítják:

• normatív dokumentumok az elvégzett munkáról;
• releváns kérdésekkel kapcsolatos módszertani anyagok;
• a cég alapszabálya;
• munkaügyi előírások;
• a kereskedelmi igazgató és a nagykereskedelmi osztályvezető utasításai, utasításai;
• igazi munkaköri leírás.

2. TUDNI KELL.

1. szövetségi törvények valamint a vállalkozói és kereskedelmi tevékenységek végrehajtását szabályozó szabályozó jogi dokumentumok, beleértve a jogszabályokat és a szervezetek jogi kereteit Orosz Föderáció, önkormányzatok stb.

2. Az árképzés és marketing alapjai.

3. A Cég által forgalmazott termékek választéka, besorolása, jellemzői és rendeltetése.

4. A Vállalat által értékesített termékek tárolásának és szállításának feltételei.

5. Az értékesítés pszichológiája és alapelvei.

6. A számvitel és beszámolás működési formái.

7. Az üzleti kommunikáció etikája.

8. Az üzleti kapcsolatok létesítésének és a telefonbeszélgetések lefolytatásának szabályai.

9. A kereskedelmi szolgáltatás és a nagykereskedelmi részleg felépítése.

10. A számítástechnika működésének szabályai.

11. Belső munkaügyi szabályzat.

3. FUNKCIÓK ÉS FELELŐSSÉGEK

1 A Társaság termékeinek értékesítésének szervezése és lebonyolítása:

• potenciális ügyfelek keresése;
• az első alkalommal jelentkező ügyfelekkel történő munkavégzés, az ügyfél utólagos áthelyezésével a vezető értékesítési vezetőhöz, az ügyfél területi hovatartozásától függően;
• kereskedelmi tárgyalások lefolytatása az ügyfelekkel a Cég érdekében;
• az ügyfelektől kapott információk azonnali reagálása és az érintett vezető értékesítési vezető és a nagykereskedelmi értékesítési osztály vezetőjének tudomására hozatala;
• a vevők igényeinek tisztázása az iroda által értékesített termékekkel kapcsolatban, valamint a megrendelővel az igényeinek megfelelő megrendelés egyeztetése és a választék rendelkezésre állása a Cég raktárkomplexumában;
• az ügyfelek motiválása a céggel való együttműködésre, a jóváhagyott értékesítés-ösztönző programokkal összhangban;

2 Tervezési és elemző munka:

• havi értékesítési terv készítése;

• Statisztikai adatok elemzése a Cég ügyfelei eladásairól és szállításairól;
• a munkavégzés eredményéről az osztály és az iroda szabályzatának megfelelően jelentéseket készít.

3 Értékesítési biztosítás:

• vásárlói megrendelések fogadása és feldolgozása szükséges dokumentumokat a Vállalat saját magukhoz rendelt ügyfelei, valamint az adott vezető értékesítési vezetőkhöz rendelt ügyfelek számára a termékek kiszállításával kapcsolatosan, amikor azok irodán kívül vannak;
• Információs támogatás nyújtása ügyfelek számára;
• a vásárlók tájékoztatása a kínálat minden változásáról, az árak növekedéséről és csökkenéséről, a kereslet élénkítését célzó akciókról, a termékek raktárba érkezésének időpontjáról;
• végső megállapodás az ügyféllel az árak feltételeiről, a szállítás dátumáról és a termékek szállítási módjáról;
• termékek szállítására vonatkozó kérelmek átadása a logisztikai osztályon lévő ügyfelek számára;
• részvétel a nagykereskedelmi osztály tevékenységéhez kapcsolódó projektek kidolgozásában, megvalósításában;
• interakció a Társaság részlegeivel a rábízott feladatok teljesítése érdekében;
• workshopokon való részvétel;
• munka- és jelentési dokumentáció karbantartása.
• az ügyféllel kapcsolatos naprakész információk karbantartása az információs rendszerben.

4 Vezérlés:

• termékek vevőknek történő szállításának ellenőrzése;
• évben a számviteli osztálytól beérkezett dokumentumok alapján az ügyfél pénzügyi fegyelmének ellenőrzése nagykereskedelemés értesítést a határidőkről.

4. JOGOK

1. Felveti a munkabér összegének emelését, a túlóra díjazását a Cég alkalmazottainak javadalmazási rendszerét szabályozó rendelkezések, dokumentumok, rendeletek szerint.

2. Jelenteni a felsőbb vezetésnek a hatáskörébe tartozó valamennyi feltárt hiányosságról.

3. Javaslattétel a jelen munkaköri leírásban foglalt feladatokhoz kapcsolódó munkavégzés javítására.

4. Kérjen személyesen vagy a vezetőség nevében szerkezeti felosztásokés az alkalmazottak a feladatai ellátásához szükséges jelentéseket és dokumentumokat.

5. Kövesse fel az osztályvezetőt, hogy segítse feladatainak és jogainak ellátását.

6. Megkövetelni a vezetőségtől, hogy biztosítsa a hatósági feladatok ellátásához szükséges szervezeti és technikai feltételeket, valamint a megállapított dokumentumok lebonyolítását.

5. FELELŐSSÉG

1. Az ebben az utasításban előírt hivatalos feladataik elmulasztása (nem megfelelő teljesítése) miatt, az Orosz Föderáció hatályos munkaügyi jogszabályai által meghatározott határokon belül.

2. A tevékenysége során elkövetett bűncselekmény elkövetésére, az Orosz Föderáció jelenlegi közigazgatási, büntető és polgári jogszabályai által meghatározott korlátok között.

3. Anyagi károkért és károkért üzleti hírnév Cégek az Orosz Föderáció jelenlegi munkaügyi, büntető- és polgári jogszabályai által meghatározott kereteken belül.

6. JELENTÉSI RENDSZER

1. Az értékesítési vezető a következő jelentéseket nyújtja a Cég alábbi tisztségviselőinek:

2. Az értékesítési vezető a következő műveleteket végzi el a dokumentumokkal:

• jelek:
• támogatja:

3. Az értékesítési vezető az alábbi jelentéseket kapja az alábbiaktól tisztviselők Cégek:

7. BŐVÍTÉSEK ÉS VÁLTOZÁSOK.

Az értékesítési menedzser beosztásra jelentkező követelményeit, a beszerzési menedzser munkaköri feladatait, a menedzser utasításait mindig a vállalatban elfogadott gyakorlati készségmodell határozza meg.

A készségmodell egy utasítás a vállalat folyamatairól és eljárásairól. Felvázolja az alkalmazottak, így az eladók számára adott helyzetben az eljárást, magatartási mozzanatokat, az ügyletkötéshez szükséges készségeket.

Szó szerint le kell bontani az üzleti folyamatokat különböző ügyfélszegmensekre, hogy azonosítani lehessen az értékesítési vezető felelősségét.A jelölt önéletrajzának pontosan tartalmaznia kell azokat a készségeket és tapasztalatokat, amelyek egy adott folyamat végrehajtásához szükségesek.

Tehát az értékesítő felelőssége teljes mértékben attól függ, hogy az üzletág mely szegmensében működik az értékesítési menedzser, az elérési funkció feladatait mind be kell írni a vállalkozás konkrét készségmodelljébe.

Egy adott esetben a táblázat segít megtudni, hogy az alkalmazottaknak milyen készségekre van szükségük, és az ügyfélmenedzser mely feladatai kulcsfontosságúak egy adott esetben:

Az értékesítési vezető feladatai: szegmenstől függően határozzuk meg a munkavállalóval szemben támasztott követelményeket

Ez az eszköz olyan kényelmes, mint egyszerű. Könnyen azonosíthatja a megfelelő készségkészletet az alábbi táblázatban azon üzleti szegmensek közül, amelyekben működik. Ha ez megtörtént, teljesen nyilvánvalóvá válik, hogy mi legyen az osztály munkatársainak felelőssége.

B2 C: rövid kereskedések

A B2C rövid kiskereskedelmi tranzakcióinál a legminimálisabb készségekre van szükség - „a tranzakció 5 szakaszára”, amelyet az értékesítési vezető hajt végre. A követelmények természetesen minimálisak, de még mindig sok van belőlük. Végtére is, az "5 szakasz" sok készséggel jár a kapcsolatteremtéshez, az igények azonosításához, a hozzáértő bemutatáshoz és az üzlet lezárásához.

B2 C: hosszú üzletek

Az azonos szegmensben lebonyolított hosszú üzletekhez, a komplex és drága termékekkel történő üzlet sikeres lezárásához alkuváltozók, érdeklődési körök ismerete, sőt, a SPIN módszertan szerinti alku- és kérdésfeltevés képessége szükséges.

B2 B: kis- és középvállalkozások

Amikor egy vállalat kapcsolatba lép a B2B szegmenssel a kkv-szektorban, az eladóval szemben támasztott követelmények jelentősen bővülnek. Lehetséges, hogy szükség lesz hideghívásokra, prezentációkra.

B2 G ÉsB2 B: nagy üzlet

B2B számára nagy üzletés a B2G magasabb szintű követelményeket ír elő az eladókkal szemben. Ennek a szegmensnek a készségmodelljét ki kell egészíteni a teljes értékű tárgyalások, hálózatépítés és pályáztatás területéről származó készségekkel. Igaz, ebben a szakaszban már nem lehet megkövetelni az alkalmazotttól, hogy univerzális szekrény legyen. Külön szakértőkre lesz szüksége a pályázatokhoz, a VIP ügyfelekkel való munkához, a nagykereskedőkkel, regionális képviselőkkel stb.

B2 P

A B2P kereskedői vagy partnerhálózaton keresztüli munkát jelent. Ebben a szegmensben többek között értékesítési és marketingmenedzsment ismeretekkel kell rendelkeznie a szakembernek.

Az értékesítési vezető feladatai: figyelembe vesszük a funkcionális jellemzőket

Az értékesítési vezető feladatai: eladók kiválasztása

Ha kidolgozott egy készségmodellt, akkor nem okoz gondot a megfelelő munkavállaló munkaköri profiljának összeállítása. Ennek a dokumentumnak tartalmaznia kell:

• Munka megnevezése
• személyzeti funkcionalitás
• követelményeknek
• feltételeket

Csak miután a munkaprofilok készen állnak a bennük egyértelműen meghatározott funkciókkal, kezdje meg a jelöltek kiválasztásának üzleti folyamatát.

Az új alkalmazottak, különösen az értékesítők toborzása általános üzleti folyamat, amelyet át kell alakítani.

• Igény benyújtása/fogadása
• Telefonos/találkozó időpont egyeztetés
• Találkozó
• Újratalálkozó
• Bejegyzés

A kiválasztási tölcsér nem sokban különbözik a szokásos ajánlatokat tartalmazó tölcsértől. A munkálatok ugyanebben a szellemben zajlanak: az összkép ellenőrzése és a köztes szakaszok közötti átalakítás, hossza, a problémás szakaszok azonosítása stb.

A toborzási tölcsér kitöltése érdekében törekedjen heti 10-15 interjúra. Döntse el a hét egy konkrét napját és időpontját, amikor ezt megteszi.

Írjon egy forgatókönyvet a jelölttel való telefonos beszélgetéshez. Készítsen válaszokat a tipikus kifogásokra. Ha az interjúfelhívást e-mailben kézbesítik, akkor a szövegnek rendkívül világosnak és vonzónak kell lennie a cégről, rendszerről és életpályamodellről.

Az értékesítési vezető feladatai: tűzzen ki egy célt

Annak megértéséhez, hogy az értékesítőinek mit kell tenniük, és milyen funkciókra kell őket delegálni, határozza meg, milyen célokat szeretne elérni. Gondoljon arra, hogy tulajdonosként mit szeretne az értékesítési csapatától.

Válaszd útmutatónak:

A nyereség értéke (+300 000 rubel);
Forgalomban lévő szám (+2 millió rubel);
Átváltási arány (+3%);
A közbenső mutató figurája (+10 000 lead).

És most, ismerve a csatorna egyes szakaszainak konverzióját, kiszámíthatja, hogy egy menedzsernek hány műveletet kell végrehajtania egy bizonyos összegű ügylet sikeres lezárásához.

Például:

X dörzsölést akarsz. megérkezett. Tudja, hogy ehhez 25 ügyletet kell lezárnia egy bizonyos átlagos csekk mellett.Ugyanakkor az ügyletté való konverzió 50%. Eszközök. az előző szakasznak 2-szer több műveletet kell tartalmaznia.

Tegyük fel, hogy az előző szakasz egy értekezlet, ami azt jelenti, hogy a vezetőnek legalább 500 ülést kell tartania.

Ezután értékeli a találkozót megelőző színpad átalakítását - egy kereskedelmi ajánlatot. Tegyük fel, hogy ennek a szakasznak a konverziója is 50%. Ez azt jelenti, hogy az eladó felelőssége legalább 1000 kereskedelmi ajánlat elküldése kell, hogy legyen.

Ahhoz, hogy ezt a dokumentumot meleg ügyfeleknek küldje el, meg kell mérnie a telefonhívások konverzióját. Ha ebben a szakaszban a tölcsér átalakítása körülbelül 20%, akkor az eladó feladatai közé kell tartoznia legalább 10 000 hívásnak.

Látva ezeket az összesített számokat, és megértve, hogy az összes menedzsernek mekkora munkát kell végeznie, kiszámolja, mi legyen mindegyikük felelőssége.

Fogtuk a nagy célodat, és apróra bontottuk, amit aztán neked kell a munkatársaid elé tennünk.

Az értékesítési vezető feladatai: hívások, értekezletek

Ha most szeretné megérteni, mennyit tölthet be az egyes vezetők, és milyen feladatokat kell beállítania neki, használjon három módszert:

1. Hasonlítsa össze céljait jelenlegi teljesítményével. A legbiztosabb módja annak, hogy megnézzük a már dolgozó alkalmazottak eredményeit. Mérje meg az egy alkalmazottra jutó átlagot a csatorna egyes szakaszaiban kapott számokhoz képest. Ezek alapján pedig már konkrét feladatokat is bele kell foglalni az eladó feladatai közé.

2. Végezze el saját elemzését. Ha csak egy értékesítési csapatot épít fel, akkor az egyik lehetőség az értékesítési vezető felelősségi körének meghatározására az, hogy elmerül a folyamatban.

Merüljön el egy napra az osztály munkájában, és teljesítse az értékesítési vezetői feladatokat. Természetesen ez nem az Ön kompetenciája, nem a közvetlen feladatai, és nem az, amit az üzleti életben folyamatosan csinálnia kellene. De a kísérlet szempontjából ez segít megérteni, mit kell tennie a vezetőknek az Ön üzleti területe alapján.

Ne felejtse el megszorozni az eredményeket egy 0,7-es hatékonysági tényezővel. Mert az alkalmazottak valószínűleg kevesebbet dolgoznak, mint a vállalkozás tulajdonosa.

3. Tippelj. Ez nem a legpontosabb módszer, de ennek is van létjogosultsága. Tételezzük fel, hogy egy hívás átlagosan 3 percig tart a menedzsernek. Számolja ki, hogy óránként, majd naponta hány hívást kezdeményezhet egy értékesítési vezető. És akkor vegye fel ezt a mutatót a feladatai közé. Ha az Ön menedzsere hatékonyan tud dolgozni, akkor egy 8 órás munkanap alapján 160 hívást tud kezdeményezni.

Feltételezéseit a munkanapi térkép segítségével ellenőrizheti. Kérjen meg minden alkalmazottat, hogy töltse ki. Megnézheti, hogy a menedzsereknek mennyi idejük van a feladatok elvégzésére a hívások, értekezletek során, és mennyit költenek más feladatokra (küldésre üzleti ajánlat dokumentumok elkészítése, személyes kérdések). Ez a lépés segít abban is, hogy megértse, mit kell belefoglalnia a vezető felelősségébe, és mit lehet áthárítani más alkalmazottakra.

Használja a kapott adatokat hívások kezdeményezésére és megbeszélésekre.

Az értékesítési vezető feladatai: napi jelentési rendszer kialakítása

Minden értékesítés alapja a napi mutatók végrehajtásának figyelemmel kísérése. Egy bizonyos természetű adatok gyűjtésén alapul: az értékesítés ténye, az értékesítési terv, a munkavégzésben lezajlott tranzakciók száma (pipeline), a terv aktuális százalékos aránya egy adott munkavállaló által stb.

Az értékesítési vezető feladatai közé kell tartoznia:

1. a tranzakciók megfelelő lebonyolítása;
2. jelentések készítése a társaság által elfogadott formában.

Az első és a második is minden szükséges információval tud szolgálni az osztályvezetőnek a megfelelő taktikai döntések meghozatalához a havi bevételi terv teljesítése érdekében.

Tehát milyen jelentéseket ellenőrizünk naponta?

1. A "Héti fizetési terv" a beszámoló alapvető formája, ennek összeállítása az értékesítési vezető feladata. Minden tranzakciót egy bizonyos információs rács szerint írnak alá: elérhetőségek, tevékenység típusa, éves árbevételeés ami a legfontosabb, a fizetés becsült dátuma. Ezenkívül ebben a jelentésben megadhatja a fizetés valószínűségének szintjét. Attól függ, hogy a tranzakció melyik szakaszában van. Minél magasabb a szint, annál nagyobb erőfeszítést kell tenni a vele való munka során.

2. A „Holnapi fizetési tervet” minden menedzser naponta összegyűjti, és összeveti a „heti fizetési tervével”. Ily módon az egyes alkalmazottak terveinek kiegyensúlyozott ellenőrzése érhető el. Ennek eredményeként minden vezető tevékenységének folyamatos elemzését és a beosztottak taktikájának azonnali korrekcióját biztosítjuk.

3. "A mai napra vonatkozó kifizetések ténye" - egy jelentés, amelyet naponta többször is be lehet gyűjteni az alkalmazottaktól. A referenciapontok be vannak állítva. Ez lehet például 12:00, 16:00 és 18:00. Ezekben az órákban ellenőrzi a napi fizetési terv teljesítését.

4. Az összesítő jelentést manuálisan vagy automatikusan tölti ki. Minden dolgozó vonatkozásában tartalmazza: tervet a teljes időszakra, tervet a hét végéig, az értékesítés tényét, a terv egyenlegét a hét végéig, a munkanapok számát, a hátralévő munkanapok száma, az aktuális napra teljesített terv százalékos aránya. Az utolsó mutató azt mutatja, hogy az eladó milyen ütemben halad előre a terv megvalósítása felé. Ha kevesebb, mint 100%, akkor a menedzser lemaradt. A mutató kiszámítása a következő képlet szerint történik:

Jelenlegi tények / (Hónap terv / a hónap munkanapjainak teljes száma havi ledolgozott napok száma) 100

Ügyeljen a következő feladatokra, amelyek az eladó felelősségi körébe tartoznak. Javasoljuk, hogy a kiválasztás szakaszában az üresedés leírásánál a következő pontokat adja meg:

Hívások meleg ügyfélkörhöz

Ha az értékesítési vezetői feladatok közé szeretné beépíteni a meglévő ügyfelekkel való munkát, ezt mindenképpen jelezze. Sok tapasztalt értékesítő van a munkaerőpiacon, akik több éve hideg ügyfélkörrel dolgoznak, de jelenleg unják ebben az irányban folytatni. Ezért a meleg ügyfélkör felé történő értékesítés az egyik előny a cége kiválasztásában.

Hívja a hideg ügyfélkört

Hideg ügyfelek azok, akikkel még nem kommunikált. Ha együtt kell velük dolgozni, akkor is jobb, ha ezt azonnal jelezzük a feladatok között. Ellenkező esetben nagyszámú jelentkezőt vonz majd, akik miután megismerték a munkakörülményeket, azonnal visszautasítják azt. És csak az idejét vesztegeti.

Jelentkezések feldolgozása a webhelyről

Ha van webáruháza, és az alkalmazotti feladatok közé tartozik az oldalról származó információk feldolgozása, akkor ezt az értékesítési vezetői feladatoknál is fontos jelezni.

Piacfigyelés a 2-bengis

Információk bevitele az 1C-be

Dolgozzon aCRM-rendszer

Ezeket az elemeket kívánatos feltüntetni az alkalmazotti munkakörben is, amikor értékesítési vezető pozícióba keresnek jelöltet. Hogy a jelentkező tisztában legyen a képzési lehetőséggel, a szakmai fejlődéssel, esetleg előnyökkel, ha már dolgozott ezekkel a rendszerekkel és tetszik neki.

Bejövő jelentkezések elfogadása

Ennél a feladatnál az értékesítési vezető feladatai szinte ugyanazokat a tevékenységeket foglalják magukban, mint a meleg ügyfélkörrel végzett munka.

A bejövő ügyféláramlás kezelése

Itt ügyeljen néhány pontra. Ezen a területen az értékesítési vezető feladatai a következőkre oszthatók:

1. Jelentkezések feldolgozása a webhelyről;
2. Bejövő kérelmek fogadása;
3. A bejövő ügyfelek kezelése.

Ezek a feladatok nagyon különböznek egymástól. A beérkező jelentkezések nem csak az oldalon keresztül érkezhetnek, hanem telefonon vagy e-mailben is. Ezenkívül a webhelyről származó alkalmazásokkal végzett munka teljesen más jellegű. A beérkező ügyfelek áramlásával való munka telefonon és élőben is elvégezhető. Ezért a feladatok leírásakor vegye figyelembe ezeket a szempontokat.

Áruk bemutatása

Ha az értékesítési vezető feladatai között olyan tevékenység is szerepel, amely nem közvetlenül kapcsolódik az értékesítéshez, akkor ezt is jelezni kell az állásban.

Értékesítési vezető feladatai: További feladatok

Hogyan érthető meg, hogy egy alkalmazott a lehető legjobban látja el feladatait. Ezt a legegyszerűbben a kulcsfontosságú teljesítménymutatók rendszerén keresztül lehet nyomon követni ( kulcsfontosságú teljesítmény Mutatók), amelyek megvalósítása valóban befolyásolja a bevételt, és az egyes alkalmazottak intézkedéseitől függ.

Kulcsfontosságú KPI-k az értékesítési osztály számára

A bevétel összege. A mutató a tényleges bevétel összegének a tervezetthez viszonyított aránya.

Az ügyletek mennyisége. Általában a csekk számát számolják.

Átlagos ellenőrzés. Ez a mutató nagyon fontos a keresztértékesítéshez és a felár értékesítéshez. Az upselling pedig a legjelentősebben befolyásolja a bevétel és a profit összértékét.

Forgalom. A tölcsérbe belépő potenciális ügyfelek száma. A vadászok felelősek ezért.

Átalakítás. A vásárlók részesedése a csatornába bejutó teljes forgalomból.

ROI vagy befektetés megtérülése. A mutató a befektetésekből származó haszon százalékos aránya.

Miért fogja a menedzser ellátni a feladatait

Minden nagyon egyszerű: KPI-mutatókhoz vannak kötve, amelyek teljesítése, mint már említettük, közvetlenül befolyásolja a bevételt.

Ha feltételezzük, hogy a vállalat a „komplex fizetés” elve szerint fizeti az eladókat (fix fizetés, puha fizetés a KPI-mutatók és bónuszok teljesítéséhez), akkor a funkciók teljesítésének elmulasztása személyes bevételkieséssel jár.

Ez kettős negatív hatás.

1. A kötelezettségek teljesítése nélkül a munkavállaló nem tudja teljesíteni a KPI-mutatókat, ezért nem kap puha fizetést.
2. A kötelezettségek elmulasztása esetén a munkavállaló nem tudja teljesíteni a KPI-mutatókat, ezért nem hatékony. Bevétel csökkenés - a bónusz csökken vagy teljesen eltűnik.
3. Jelentés
4. Interakció a kapcsolódó részlegekkel (elsősorban marketing)
5. Részvétel az analitikai adatok elkészítésében
6. Vevői ajánlatok fogadása
7. Számításhoz felmérés lebonyolítása
8. Kiállításokon és egyéb rendezvényeken való részvétel

Nagyon fontos, hogy ne terheljük túl az értékesítési vezetőt további funkciókkal. Számlakiállítás, szállítások ellenőrzése – mindezt az asszisztensekre és a logisztikai osztályra lehet bízni.

Megnéztük azokat az eszközöket, amelyek segítségével helyesen tudjuk megfogalmazni az eladó felelősségét. Javaslataink alapján javítsa ki a munkaköri leírást, vagy tekintse át az egyes vezetők feladatait, felmérve a leterheltséget és a célok elérésének eredményeit.